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车险电话营销问题与对策论文
摘要 ：汽车保险电话营销以其独特的优势得到迅速发展，但在发展过程中不可避免地存在各种问题，本文以4P营销理论为基础，针对汽车保险电话营销存在的问题进行分析，并寻求解决问题的对策。
关键词 ：4P；车险；电话营销；对策
随着汽车家庭保有量的迅速提高，汽车保险也成为财险公司的重要险种之一。汽车保险电话营销业务(后文均简称为车险电话营销)是保险公司在传统电话服务基础上发展出来的新型业务营销模式，它是以电话为主要沟通手段，借助网络、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用营销电话号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成汽车保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。4P营销理论是由美国学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出营销组合策略，包括产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)。4P理论为企业营销提供了分析和解决营销问题的有效工具。
一、车险电话营销发展现状
社会发展到今天，电话在普通百姓家已经得到普及，而车险电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的经营成本，成为了保险公司拓展业务的重要渠道。近年来，车险电话营销逐渐被更多的保险消费者所接受，因其“省钱”、“方便”的特点，各个保险公司不断加大投入，促使车险电销业务规模快速飘升。经过长时间的发展，逐步成为了很多保险公司不可或缺的营销渠道。在国外，车险电话营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。据不完全统计，目前国内有10多家保险公司开展了汽车保险电话营销业务，且部分公司的车险电话营销业务已初具规模，甚至有的保险公司车险电话营销业务在所有业务形式中占比已接近一半。但车险电话营销业务还处于发展过程中，还存在很多不完善之处，需要得到改进和调整。
二、车险电话营销存在问题分析
(一)车险电话营销在产品方面存在的问题
在4P理论中，产品处于基础位置，也是消费者最关心的消费内容。1.保险产品定位不能较好满足市场需要。目前，车险电话营销没有进行严肃的市场调查，缺乏对一线市场客户需求的认识，缺乏基本数据，导致保险产品开发和销售与市场脱节。2.产品同质化严重。电话投保的险种比较单调，各保险公司逐渐趋同的趋势更为严重，这也是保险公司正面临着一个难题。比如，在现阶段，车险电话投保无非就是交强险和商业险，没有更符合公众心理的小险种出险。3.服务观念有待进一步提升。车险电话营销要求以更专业的精神为客户提供服务，但目前车险电话营销客户满意度不高，特别是在后续保险产品和服务方面需要改进。
(二)车险电话营销在价格方面存在的问题
1.价格方面的恶性竞争。目前许多保险公司的电话营销都采取“低价”策略，导致保险市场竞争已处于非常激烈。在电话营销过程中，顾客听来保险费用较低，但实际加上代理地税局增收的车船使用税以及各保险公司内部制定的中介费用之后，其保险总费用远远高于电话中报价费用。2.费改后保费变化带来压力。费改之后，各大保险公司费率都与保险顾客上年的出险情况有关，这样的好处是不会出现价格过大的差异，坏处是一些小规模的保险公司往往会为了利益，进行“单次”投保，影响了顾客的选择。
(三)车险电话营销在促销方面存在的问题
营销组合中的一个十分重要的成分是促销。财险公司电销人员的整体素质水平直接决定了企业的成长和运营。1.电话销售人员整体素质有待提高。电话销售对工作人员的表现能力、心理素质、求知能力和知识基础都有较高的需求，电销职员的选拔、培训和管理对财险公司都构成较大的挑战。而由于国内保险电话营销仍然是一件新事物，相关的培训体系并不完善，加上进入门槛太低，员工素质不高。2.社会与客户对保险电话销售认知度还不够高。目前中国电话营销仍处于发展阶段，由于社会电话欺诈的出现，仍有大多数人怀疑这种方式。一方面电话营销打搅私人生活，另一方面这种方式可能侵犯个人的隐私；还有很多人都感觉电话营销不安全，不可靠。3.优惠政策力度不大。顾客比较注重价格优惠，但如人保财险公司，由于是国企，不能给顾客承诺返现金形式优惠，只能以其他形式返利给顾客，结果很多顾客就会选择能够返现的其他公司。
(四)车险电话营销渠道本身存在的问题
1.电话营销缺少现实感。车险电话营销虽然节省了公司的营销成本，但是也有缺点，一方面这类方法使被保险人与保险公司的关系疏远了，使顾客对公司缺乏认可感。另一方面这类方法很难获得更多的客户信息，如建议等，这些都是数据库信息的重要来源。2.电话营销存在法律风险。虽然电话营销的有关条规已经被中国保监会所公布，但是，由于电话营销与顾客的身份证信息、银行卡号、姓名等“个人隐私”有关，这使得客户和客户信息提供商有疑虑，客户担心此营销不符合传统业务流程，并可能披露个人信息。3.理赔纠葛风险。由于电话营销销售过程简单，电话销售职员一般只会将保险合同中较为要紧而且又可以迅速表明完的东西告诉顾客，例如保费，保险合同期等。但一些比较复杂的项目，特别是免责条款并没有在电话中告诉客户，之后恐怕会在理赔环节上发生纷争。4.电话营销数据质量不够真实完整。有些客户因为每年联系方式变动而流失；客户资料大多数在营销人员或中介人手中，市场客户资源不能分享；缺乏客户信息管理和保护。上述弊病最终将导致顾客的资料不足，给车险电话营销带来弊端。
三、基于4P理论的车险电话营销对策
(一)车险电话营销产品方面的对策
1.加大市场开发和调研力度。当今保险市场上的客户群呈现出各种差别需求，单纯的保险和单纯的利率往往无法迎合客户需求，公司必须将市场调研工作做好，并实施适当的市场定位。不求全面开花，但在市场上可以拥有特殊的竞争优势，拥有自己的旗舰产品。2.加强新产品开发。车险由于其险种的特殊性，一定要加强新产品的开发，比如每月根据不同形势推出一些价格低廉而又实用的小险种，配合着主险进行宣传销售，这样一来顾客既参加到了活动，降低了保费，同时保障又多了一部分，让福利给顾客的同时公司也随之提高了经营业绩，这是一种双赢的做法。3.培植核心产品。公司应确立自己的核心产品，与其他产品区分开来，给顾客一种特殊感，像商业险中的车损险、盗抢险这种新车或新手司机几乎必保险种，可以提供一些相比其他公司更好的政策，缓解车险产品同质化严重的问题，提高市场竞争力。4.树立服务至上的营销理念。要完善服务体系，加强售前售中售后服务，对客户在保险过程中出现的`各种问题及时帮助解决，使客户感觉很方便。同时要高度重视客户的建议，将客户的意见作为未来的业务发展方向。第三要设立以顾客为重点的快速反应机制，确保客户的需求能够全面，及时有效的得到解决。
(二)车险电话营销价格方面的对策
1.为客户设计“保险套餐”。我们可以通过一系列市场调研工作来探索不同客户的不同需求，来为客户制定相应的“保险包”即“保险套餐”，在保护顾客和企业两方经济利益的同时，以客户可以的接受程度作基准，按照市场的情况，对“保险包”进行适当调整。2.充分考虑顾客和企业的承受能力。财险公司在设定价格时考虑到客户和企业的负担能力是最重要的。车险产品价格水准的高低应与客户风险水准的高低和财险公司发展战略需求相顺应，既不过高也不过低。
(三)车险电话营销促销方面的对策
1.培养高素质的电话营销人才。保险公司在电销人员雇佣方面要把好关，同时要加强电销人员培训，培训应在保险条款、沟通技巧、普通话、心理调控等方面入手。这样才能塑造优秀的电销队伍。2.加强宣传，提高认知度。公司可以加大宣传力度，提高社会和客户对电话营销的认识。在广告方面要打响广告语言，比如，“身边有人保，生活更美好”，“95518，车险服务到你家”，充分让顾客意识到车险电话营销的方便服务。同时在业务实施和公关中，还可以通过论坛和网络来进行宣传。
(四)车险电话营销渠道方面的对策
1.制定科学的电话营销流程。车险电销的关键是过程与服务，在定制车险电销的过程当中，要求每一个方面简单、有效和可实施性。2.做好车险电销的增值服务。车险电话营销应当把怎样让消费者明确消费和确保消费者的权益这两方面视为企业最主要的目标。这种服务的观念不仅是正常索赔服务，还应包括各种附加服务，如“一站式”索赔，索赔绿色通道等，并由此而提高产品的附加值。3.建立高效质优的业务处理系统。车险电话的销售体系应当拥有科学的、靠谱的、标准的经营和管理手段，它能够通过车险电销系统过程自动改良，从而实现销售业绩提升。除去需要的硬件设备外，还需有适当的车险电话营销软件体系来进行营销管理定性的决策，定量的分析的配套作用。4.提高法律意识，避免法律风险。车险电销方式要严肃执行数据机密规制，签署车险电销职员的保密合同，在销售进程中实行录音，派送保险单时需由顾客在投保的单子上或在标有“客户声明”回执单子的上面签字证实、促进相应机构制订并完备相关司法条文等都是躲避风险的灵验办法。5.多渠道完善客户道德风险监测手段。加强对客户风险的控制，客户信息可以分解，如工作单位，年龄等分解进行初步筛选，利用风险查询平台检查客户近几年的情况，提取现有高风险的客户群实行分析等方法，尽量做到客户风险提前了解和控制。6.把握好数据质量。电话营销中的数据质量与销售成功之间存在直接关系，是一种概率销售。所以，财险企业应该在运用过程和资料来源两个方面都掌握好数据的质量。
参考文献：
[1]刘鹏.论车险电销渠道在新时期的发展转型[J].河北金融,2016(12):38-40.
[2]刘小微.上市险企“车险独大”愈加明显[N].金融时报,2017-04-12(10).
作者：冯静 连洋 单位：辽宁工业大学 中国人民财产保险股份有限公司锦州市分公司
公司会主动积极的组织这批员工进行话术培训和技巧训练的，你需要做的，就是在每次培训时用点心，把讲师布置的作业都给完成，那基本问题就不大了。如果你待的公司没有类似的专业培训，那也没关系，我们可以找前辈讨教经验，整理他们的客户疑异处理话术，自己熟记于心，那多实战几次这些话术就是你的了，时间一长，自己的打电话技巧也是会提高很多的。
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经常打打电话拜访一下，问问对方东西用的怎么样？隔的时间稍微一长，可以再登门拜访一下，经常维护感情，为客户转介绍再做好铺垫
市场营销 学是一门实践性很强的课程，让学生在学习过程中了解和熟悉营销的工作过程，培养学生的学习兴趣，提高学生解决市场营销实际问题的能力，是教学的难点。下面是我给大家推荐的市场营销学2000字论文，希望大家喜欢!市场营销学论文2000字篇一 《试谈企业应对市场营销环境变化的对策》 世界上没有一种事物是能够停滞不前的，只有随着发展不断地去变化，才不会被经济市场所淘汰。企业也是一样，各企业之间的竞争就像是一个风浪的大潮，激烈并且异常凶险。不管哪个企业都逃不开这个网。所以如果逃不开就必须应对，企业应该想出合理的解决方案，来直面当今社会下变化多端的市场营销环境，合理的调整自己的企业，找出适用于本企业的策略 方法 。 一、现代营销环境的不同 1.市场竞争日益激烈 目前消费者的过度消费已经成为了经济市场中的一个巨大的问题所在，我国大多数的地区都存在着消费者的购买欲极强，市场完全成为买家市场的时期。由于社会中各种产品竞相出现，企业竞争也越来越激烈，导致消费者的购买空间越来越大。同一样产品可能会有几千家、甚至上万家的企业在销售着，消费者完全不用担心买不到东西，他们所担心的只有怎样才能花最低的价钱买到最高质量的物品。而在成千上万个企业竞争的过程中，消费中凭什么会选择自己企业的产品呢?许多企业这时打的就是价格优势了，他们往往把价钱压到最低，使本企业在这种市场营销策略下取得胜利。然而这种方式通常是盲目的且最低级的，这种方式竞争之下的结果，只会是各个企业的相继倒闭，造成两败俱伤的结果。 我们都知道，这种方式是不理智的，同时是不合理的，这是一种“损人不利己”的行为，我们通常是不赞同企业采取的。同时我国企业也面临着外国新型产品的威胁。在经济贸易全球化进一步将强的今天，我们政府要求各企业积极的“走出去”，闯出自己的一片天空。许多企业之间的加入到国际市场的大潮之下，想要在更广阔的天地谋求属于自己的一片天空。国际市场当然有着它独一无二的优势，但是也有着很大的缺点与漏洞。它会为我国企业的发展创造新兴市场，也给我国企业的发展带来了巨大的危险。这对于我国的企业来说是机遇也是挑战，但就目前的形式而言，挑战远远大于了机遇。 因为我们不得不承认，国外的许多产品，像化妆品产品的质量是远远优于国内的，同时他们的价格也具有着很大优势，所以消费者肯定更愿意去购买国外的产品而放弃本国产品。这样它们在我国市场上则会占据很大的优势，另一方面也打击了我国企业的良性发展。还有一些不良企业，它们为了提高自己的竞争力去与外国企业合作，去打击本国的竞争对手，达到自己利益的最大化。这种方式是很不可取的，这样的经营模式也会使企业变得更加的多元化，变为中外合资企业。这种变化要求各企业要正确的认识各行业之间的利益关系与结构调整，最重要的是要以发展的角度去合理的看待营销市场的变化。 2.营销方式需要变革 当我国市场得到进一步的迈进之后，导致了市场营销模式产生了很大的变化。从前我们是以市场为导向，去引导消费者进行消费活动。而现如今我们是以消费者为导向，去引导企业转变营销策略，市场营销方式的变化也让我们看到了营销中心的转变。目前随着信息技术的不断发展，互联网的应用也逐渐增多。现如今的世界是网络的天下，是信息的时代。我们既然生活在这个时代，就必须顺应这个时代的发展趋势。自从网络被应用到市场当中，我们的营销手段发生了巨大的变化。我们改变了传统的营销模式，逐渐应用新型的营销方法，像电销就是最具有代表性的一种。电销简单来说就是电话销售，我们可以通过给消费者主动打电话的方式来了解到消费者的需求。 这种营销方式具有许多的好处，比如说能够促进企业对消费者购物需求的了解，能够和消费者进行良好的沟通交流，更好的为消费者服务等等。当今的社会下，手机也是网络之下应运而生的产物。现如今有很多销售在手机上也是可以完成的，比如说现在流行的“微商”。他们利用手机上的微信功能向消费者推销产品，达到收益。这种营销方法是目前最火爆的一种，因为手机是我们每个人必不可少的交流工具，我们的生活离不开手机的使用，在微信上不管是推销还是购买产品都是非常方便的，所以微商的利益空间还是非常巨大的。 3.营销理念需要发展 当前我国许多企业得不到发展的很大一部分原因就是经营理念守旧。他们无法摒弃传统的营销理念，不愿意去接受新的事物的发展导致了他们的失败。企业应该与时俱进，转变本企业的营销观念，这样才能进步，才能发展。传统的营销理念更注重的是营销的数量，他们把提高营业率放在一切工作的首位，而忽略的产品本身。而现代企业不同于传统企业之处就是他们更重视产品的质量与服务。随着现代消费者要求的增多，他们对产品的外观、质量、售前、售后服务的态度都有了更多的限制条件。所以企业要顺应时代的发展，在生产产品的过程中，更大程度的去关注产品质量的提高以及服务的满意程度，而不是一味的以谋取利益为中心，这样的企业一定得不到长足的发展。企业在注重经济效益的同时更要注重社会效益与责任，不能以牺牲国家的资源为前提来达到自己利益的发展。企业要尽自己最大的可能来平衡经济效益、社会责任、环境发展之间的关系。另外，现代企业在为大众服务的同时也逐渐把私人化服务理念运用到本企业之中，这样也使得现代企业的营销理念逐渐向体系化。规范化迈进。 二、应对企业市场营销变化的 措施 1.宏观调控市场 协调企业各方面的发展能力，使企业适应市场的变化。企业负责人应该进一步了解本企业的发展状况、进步空间等等，找到适合自己企业发展之路。根据本企业的实际情况，使企业与市场营销的变化以及消费者的消费理念保持平衡。这种调整会使企业即使不能尽快的与营销环境相同步，也不会有太大的经济损失，能够尽可能的保持在一个平衡的状态发展着。但这种调控方式如果不恰当的话则会产生许多负面影响。所以对于市场的宏观调控我们应当注意一下几点：首先，要把握整体市场营销的变化规律。其次，要从企业的实际情况出发，避免“空想主义”。最后，一旦营销市场做出了巨大的改变，企业也能够灵活的去调节，使企业发展保持一个稳定的趋势。 2.实施改变性方针 改变性方针其实并不难理解。简单来说，就是一些企业中的某些产品可能因为经营不善濒临淘汰的时候，我们不应该不作出一些努力就轻而易举的放弃。我们应该实施改变性的方针政策。可能这个产品产生了一些坏的影响，在消费者心中留下了一些不好的印象。我们应该使用一些合理的手段让产品的形象转变。比如说这种转变可以是产品外形上的，我们可以通过打一些正能量的、积极的 广告 来提升产品形象。也可以做一些吸引人眼球的促销活动，通过降低价格来引起消费者的注意力，吸引消费者的购买欲，从而达到挽救产品的目的。但是我们做的这一系列改变的前提都必须是不损害企业内部的利益。 3.创新产品形式与性能 创新是一个企业发展的核心，也是一个企业长远发展的根本。我们不能一味的以降低收益来提高销售率，这样的行为迟早会把企业拖垮。我国经济的发展，企业的增多使得不论是何种产品的淘汰更新的频率都越来越快。因为慢速的发展已经不能满足我国消费者的物质需求。我们所有的企业都必须创新才能在激烈的竞争中取胜。首先，我们要改变产品的外形，其中最为典型的一个例子就是手机的更新换代。我国的手机出了一批又一批，但是都万变不离其宗，永远不变的主题就是“智能”。我国高科技市场打着智能手机的旗号来促进消费者购物。而创新产品性能也是同理。以前的传统手机智能接打电话，而在市场经济发展了以后，现在我们的手机完全可以被取代电脑而使用，不仅是接打电话，我们还能浏览新闻、看视频、网上聊天等等。这样产品性能的提升大大的增加了产品的销售率。 三、结论 在当今社会中，企业改变市场营销手段，使企业面向社会是必要的，也是企业发展的有效途径。企业想要在竞争的大潮中脱颖而出就必须从提高企业的核心竞争力出发，创新科学技术，适应市场发展的大环境，推动国家经济的可持续发展。 市场营销学论文2000字篇二 《市场营销学案例教学法研究》 [摘要] 市场营销学作为一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学，具有很强的实践性和应用性。如何在教学过程中系统的引入案例进行教学是改善教学效果、提高教学质量的需要，也是培养学生分析和解决问题能力的需要。本文通过市场营销学案例教学实践进行 总结 ，旨在探索一条行之有效的案例 教学方法 ，形成一套完整的案例教学方法体系。 [关键词] 市场营销 案例教学 实践 市场营销学是伴随着商品经济高度发展而逐步形成的一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上，应用性极强的综合性学科，它是一门集理论性与实践性为一体的应用科学，具有全程性、综合性、实践性的特点。随着我国经济日益融入国际社会，企业竞争日趋激烈，案例教学法对于培养和造就适应新形势的管理人才起到积极作用。 一、市场营销学案例教学的必要性 1.案例教学有利于实现理论与实践的结合 市场营销学的教学如果仅注重理论知识的系统传授而脱离了实践，忽视对学生运用营销理论分析、解决实际问题能力的培养，那便是一个重大的缺憾，也是失败。如何在教学过程中体现理论与实践的结合，培养和提高学生的动手能力，在市场营销学教学过程中经过不断地探讨，总结出案例教学是实现理论与实践相结合的有效方法。案例教学法是在教师指导下，根据教学目标的要求，利用案例展开教学活动，组织学生进行学习和研讨的一种教学方法。教学过程中运用典型案例，通过分析案例，促使学生突破原有的知识范围，从中学会综合运用更多的知识与更灵活的技巧来处理问题，弥补机械接受知识的弊病。 2.案例教学有利于培养学生的创造性思维 案例教学法，是力图将学生置于一个实际的经营立场上，从实战的环境出发，来学习怎么经营和如何经营。因此，案例教学法，不是去寻找正确的答案，而在于寻找处理和解决问题的具体方法。通过学习，培养学生的发散型、创造性 思维方式 。 3.案例教学有利于调动学生的学习主动性 教的过程和学的过程应该是同步进行的，而不是彼此孤立的。课堂的讲授内容过分抽象、无法理解;或是老师满堂灌，学生在学习的过程中提不起兴趣来，就不能满足学生的参与意识。案例教学是互动式的教学，使学生变被动听讲变为主动参与，有利于调动学生积极性和主动性，学生以“当事人”身份去解决问题，做出自己独立的决策，从而不断调动学生的积极性和主动性。在案例讨论中，有实践到理论，由感性到理性，真正实现了学习的由浅入深的过程。 二、案例教学法的操作 1.选择合适的案例是搞好市场营销学教学的首要环节 案例教学法的首要环节就是根据教学目的和讲授理论内容，选择适当的案例。案例选择是否恰当，直接影响课堂教学效果。(1)用于教学的案例首先要符合教学目标的要求，要紧扣主题，案例中应当蕴含着相应的营销理论和策略或让学生提出决策反感的依据。(2)要针对教学对象的具体情况，难以适度。案例过易，一眼便知答案，提不起学生学习的兴趣;过难，超过了学生的知识水平和理论能力，使学生无法分析，同样会影响学习积极性，既不利于案例教学的进行，也有碍于营销案例作用的发挥。(3)案例要新。所选案例要基本反映目前的市场环境和企业状况，不能脱离现实，否则分析案例就失去了意义。(4)要具有典型性，能起到举一反三、触类旁通的作用，同时，反映企业营销活动实践正反两个方面的案例都应当考虑。最后，反映国内企业的案例要占较大比例。一方面学生相对较熟悉本国市场环境和企业情况，有利于分析，另一方面能更好地发挥案例教学学以致用的作用。 2.课堂教学的组织是搞好市场营销案例教学的保证 案例教学的课堂组织形式应当考虑施教对象的特定条件。对于缺乏实际工作 经验 的本科学生，照搬国外一些商学院的成熟做法未必有效。因此，市场营销学运用案例法的课堂教学采用的具体形式主要有:(1)围绕特定的案例来进行某些章节讲授，学生通过教师对案例的分析，对教学内容会有较实际和深刻地认识，易于掌握市场营销理论、原理、方法、策略，对如何分析同类问题触类旁通。(2)将选编好的案例发给学生，让学生事先做好参与讨论的准备，可采取先小组讨论，后选代表全班发言的结合方式。(3)将营销案例发给学生，要求学生针对案例进行独立阅读、思考和判断，最后写出书面分析 报告 。教师通过分析报告了解并评判学生掌握市场营销学知识的程度和分析解决问题的能力。 三、案例教学法实施的过程中应注意的问题 1.搞好案例教学过程中师生关系是成功实践案例教学的关键 实施案例教学要充分体现学生的主体地位，教师在案例教学中应树立“以学生为主体”的教学理念，教师应避免成为讨论的中心。教师的评论应该是简短的，不进行判断，而且通常是以提问的方式表达出来以便使讨论继续。因此，教师的脚色应当是：介绍案例的背景资料，进行必要的引导，有时要同学生一起对案例教学进行必要的小结。 2.案例教学和系统的理论学习相互呼应是成功进行案例教学的保障 案例教学不能代替传统的以知识传授为主的课堂教学。在市场营销教学过程中，传统的以知识传授为主的课堂教学法旨在建立系统的市场营销理论体系，而案例教学法的目的是培养学生应用所学理论分析和解决问题的能力。虽然我们强调案例教学法的作用，但是不能因此弱化或忽视知识的传授为基础。因为学生只有在熟练掌握市场营销理论知识的基础上才能做好案例分析。没有一定的市场营销理论知识做基础，案例讨论难以展开，勉强为之也较为肤浅。因此知识的传授是主要的、先行的环节。 市场营销学课程的案例教学，在提高学生分析问题、解决问题的能力方面具有独特的、不可替代的作用。在组织实施教学过程中，应结合具体情况，循序渐进，合理有效地进行案例教学实践，通过不断探索，不断改进，创造出适合我国国情的市场营销学案例教学模式，发挥它的应有的实效。 参考文献： [1]程秀芳:浅谈案例分析在市场营销教学中的应用[J].煤炭高等 教育 , [2]卢业苗:营销谋略[M].中信出版社,(1) [3]蔡燕农:市场营销案例分析[M].中国物质出版社,(3) 市场营销学论文2000字篇三 《试谈 互联网+时代市场营销策略的转变》 网络经济是对传统工业经济的扬弃，是一种在信息产业进一步分工，传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济背景下，在开展市场营销的过程中，必须结合网络经济的新形势及新特点，转变市场营销策略，不断提升市场营销策略的针对性，有效地实现用户的高层次需求，有效地维系用户，将用户的未来需求与企业的长远发展有效联系在一起。 一、网络经济背景下市场营销的特点 网络经济是依托于互联网技术为核心的，相比于传统工业经济形态，网络经济本身就具有较大的优势。 第一，顾客的长期价值。在传统经济形态下，市场营销追求短期利益，尽可能地挖掘用户现有的价值。而在网络经济形态下，企业同质化竞争越来越激烈，在开展市场营销的过程中，必须注重挖掘顾客的长期价值。这主要是因为在激烈竞争的网络经济背景下，用户的选择性较广，企业在开发新用户的投入要远远高于维系老用户。同时，依托于 网络技术 ，企业在开展市场营销的过程中，更有助于为用户提供针对性的、个性化的服务。 第二，网络经济背景下的市场营销工作是一个互动营销。在网络经济背景下，用户与企业之间的交互性加强。企业可以根据用户的实际需求，为用户提供直接的个性的服务。第三，在网络经济背景下，企业在开展市场营销的过程中，不再追求单纯地直接性、灌输性的营销模式，而是借助于一种软营销的方式，为用户提供切实所需的信息，在这些类似“软文”中包含市场营销的内容。 同时，现阶段市场营销工作更加注重用户的主动性，用户主动地筛选信息。用户的主动性和选择性得到强化，企业在开展市场营销的过程中，更需要加强市场调研，有效分析用户的需求，以实现市场营销的价值。现代化的市场营销已经进入了“直复营销”的模式中，其具体形式包括“直销”、“微营销”、“Email营销”等等。 二、网络经济背景下市场营销环境的转变 在网络经济背景下，企业的市场营销环境发生了改变。新形势的市场营销工作必须注重结合网络环境的改变，不断调整市场营销策略，以有效提升市场营销策略的针对性和功能性。首先，在网络经济背景下，网络市场营销得到了较大程度的扩展，网络市场营销是一种开放性，覆盖面更广，传播区域更远的新型的市场营销模式。市场营销已经不再受区域、时间等限制，逐步演变成为一种全天候、立体化的全新的市场营销环境。 其次，受网络的影响和冲击，网络市场营销在快速性和冲击性等方面得到了强化。用户在享受服务或者提出需求的过程中，不仅可以直接绕过中间厂商，甚至可以直接跟生产者对接，由用户提出方案，生产者直接按照用户意向提供服务和产品。最后，在随着网络经济的大行其道，一些安全系数高、支付便捷性的在线支付手段不断涌现，支付宝、微信以及智能手机上的支付手段等，都在很大程度上推动了企业网络营销的开展。 三、网络经济背景下市场营销策略的转变 相较于传统的工业经济，网络经济的新形态、新方式等都在极大程度上拓展了网络市场营销的空间和场所。网络市场营销必须根据自身的新特点，结合营销环境的变化，加强市场营销策略的转变，只有这样才能有效地提升网络市场营销的价值和作用。 1.有效提升市场营销的计划性，合理驱动市场 在网络经济背景下，企业在开展市场营销的过程中，必须注重提升市场营销的计划性和预见性，通过打好提前量，来合理有效地驱动市场，引导市场合理消费。首先，企业应该建立市场信息分析机构，借助于网络技术和信息技术，加强市场信息的分析与汇总，强化市场信息的研判与整理，从纷繁复杂的市场信息中获得有价值的线索，服务于企业的营销活动。其次，在网络经济背景下，经济主体的类型和数量都得到了增长。所谓“打铁仍需自身硬”，企业需要根据激烈的市场环境，以稳定而可靠的生产质量、服务质量等来赢得市场，实现占领市场的良好目的。 此外，在网络经济背景下，企业还应该有效地进行角色转变，以良好的服务，个性化的服务来赢得用户的信任和支持。不管是实体企业，还是虚拟企业，在提供服务的过程中，都应该以用户的需求为导向，以用户的意向为原则，只有这样的市场营销才能够真正提升企业的经济效益。最后，企业还应该通过增值服务、赠送服务、全程服务、售后服务等来打造企业良好的形象，通过形象和认知来提升企业在用户心中的认可程度，以此来实现市场营销的目的。 2.不断更新营销方式，有效扩展企业的营销途径 在网络经济背景下，企业开展市场营销，必须注重不断更新营销方式，根据营销环境的改变及网络营销的特点，有效地借助于互联网技术，不断地扩展市场营销的新方法，不断更新市场营销的新内容。一方面，企业应该积极借助于网络社交的新方式来进行营销活动，如借助于微信公众号、百度商业推广等来开展市场营销。特别是微信是当前主流的社交软件，用户覆盖群体非常广泛，年龄跨度大，适合企业开展多元化的网络营销。另一方面，通过分享及传播等软营销方式来进行市场营销。在网络经济背景下，网络本身蕴含着巨大的宝藏。企业在开展网络营销的过程中，粉丝是一种经济资源。企业可以通过分享一些优美的 文章 、旅游风景推广、生活技能扩散等软营销的方式来吸引粉丝，形成稳定的粉丝群体。同时借助于社交媒体来实现企业与用户之间的良性互动，实现信息共享和传播，从而达到品牌传播、产品推广、市场调研等营销目的。 3.加强营销方式的创新 以汽车行业来讲，由于网络的冲击，单纯的企业销售与后期维护保养已经不能满足客户不断增长的物质 文化 需求。因此在销售汽车的同时4S店可以与按摩椅销售商家或者现代家居商家进行合作，我们都知道4S店空间比较大，在内部装潢方面也很温馨所以如果引进一些按摩椅，在客户购车或者等待的过程中可以体验一下，满意就有可能会一起买走。 再比如那些舒适的家具，客人看过之后不仅对4S店整体装潢印象很好，还可能会把自己钟爱的几件物品带走。对于一些专做高档家具的店面，可以推出购物抽奖活动，奖品为某车的价值1万或者更多的代金券，因为我国当前的一个潮流就是新婚夫妻一般装修房子买家具，买车然后结婚，这个联合营销方式非常适合新婚家庭。 因此在“五一”或“十一”结婚高峰期期间，家具、汽车、婚庆等行业可以联合起来通过网络或者实体店的方式大力推行这种营销方式，满足客户需要的一站式购物体验越来越受到推崇。对于普通非新婚夫妇，因为客户够完车之后必定还会去庆祝一下，所以店家还可以与自助或者餐饮商家进行合作，赠送优惠券或者就餐券，一方面照顾客户所需，另一方面还为餐饮商家提供生意，两家合作更有利于双赢。 网络经济的发展是迅猛的，企业在开展网络营销的过程中，必须时刻根据网络环境的演变来转变市场营销策略，有效地提升市场营销的精准性和创新性。一方面，企业应该紧紧贴合网络环境，有效地整合企业的资源，形成合力，将企业的各方面能力整合起来，重拳出击，有效地运作更加多元化的、一篮子的市场营销方式。另一方面，企业在开展网络市场营销的过程中，还必须结合当前的新的营销模式，不断创新自身的营销模式。企业可以借助于分销制度，有效地实现资源的整合与共享，通过强化合作关系，来有效的实现企业市场营销的目的。 四、总结 在网络经济背景下，企业的市场营销环境发生了改变，同时也衍生出了很多市场营销的特点，这就要求企业必须注重转变市场营销策略，有效的提升企业市场营销的全面性、针对性及精准性，通过创新市场营销策略，借助新型的市场营销模式等来提升企业的竞争力。 猜你喜欢： 1. 市场营销专业论文范文 2. 市场营销学论文范文 3. 市场营销学年论文范文 4. 浅谈市场营销论文范文
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浅谈商业银行管理中的激励机制
采用有效的激励机制，提升工作人员所具备的市场竞争意识，树立良好的企业形象，确保业务的可持续发展，促进经营效益的显著上升。但是全球经济形式不断变化，市场环境繁杂，国内外同行之间的竞争日益激烈，我国商业银行想保持自身的竞争优势，获得相应的发展地位，就需要构建一套全面、有效、可行的激励机制，提升企业的综合能力。
一、激励机制在商业银行管理中的作用
(一)增强服务质量
优秀的工作人员可以为客户提供优质、高效的服务，而管理人员的个人素质对工作人员的优秀性有着决定性作用，同时前线工作人员所具备的执行力就代表着商业银行的发展优势。构建有效的激励机制，有利于激发工作人员的积极性，将高水平的工作绩效融入服务中，采用高水平的服务技巧服务客户。工作人员需要将服务理念逐渐传递给客户，利用高质量的服务获得客户的好评与信赖，从而以低投入获得更高效益。
(二)提升经营效益
激励机制的构建，将商业银行的经营效益与工作人员的经济收益进行直接挂钩，从而利用工作压力增强工作人员的工作动力，以对其积极性进行有效调动。在商业银行的日常工作过程中，工作人员主要是对业务技能进行应用，而业务技能需要经过长时间的应用与积累。而构建激励机制可以提升工作人员对业务技能的重视，增效企业人力资本的投资效益，使商业银行的经营以及效益增长方式得到彻底转变，从而使商业银行的经营效益得到显著提升。
(三)构建良好的内部氛围
落实激励机制是为了实现经营目标，并进行自我完善。商业银行利用多种资源与方法有效刺激工作人员的动机，有利于整体目标的实现。由需求层次理论中可以得知，生理与安全需求是人们最为基本的需求，而除此之外人们还存在更高需求，例如：尊重、价值实现、情感归属等需求。而激励机制的构建就可以满足工作人员的不同需求，使其能够以最好的状态投入到商业银行发展过程中，并且为工作人员构建一个良好的内部环境，让每个工作人员都有相应的晋升机会，从而有效促进工作人员的自我提升。
二、商业银行管理中出现的激励问题
(一)薪酬管理问题
随着市场经济的快速发展，商业银行工作人员的工资基本上已经与市场接轨，通过加薪后商业银行工作人员的收入很可观。但是在落实物质激励过程中，缺少可以进行有效选择的相应手段，加薪成为了实施物质激励的唯一选择。不同区域的商业银行，其工作人员有着很大的收入差别，而相同区域商业银行的不同级别、部门、职务之间，工作人员的收入没有较大差别。所以目前所应用的工资制度不能对工作人员的真实才能与业绩进行有效体现，激励机制很难在工资中进行体现，并且不能对高才能的工作人员进行明显激励，无法激发工作人员的积极性。
(二)考核指标不合理
随着市场竞争的日益激烈，商业银行为了增强自身的竞争力，以前过于追求存款数量，构建了相应的考核激励机制，并以存款作为考核的主要指标，同时还需要逐层的进行分解下达。每家商业银行分解下达考核任务的过程中，都需要遵照相应的指标计算进行统一下达，以对公平公正的原则进行充分体现，但是由于商业银行之间的工作、经济、地理环境、业务发展以及自身潜力都有着巨大差异，存量结构大不相同，所以指标任务所具备的主观性与局限性较强，表现出明显的不合理。有时各商业银行会以不同阶段的工作重点为依据，对考核指标进行相信调整，并增强考核中的奖惩力度，使重点指标更加突显。但是由于考核指标的不连续性，使得部分分支机构出现吃亏状况，严重影响工作人员的积极性，同时使部分分支机构的领导认为考核就是工作重心，忽略了发展的意义，自我创新的理念越来越模糊，明显降低了银行的管理、经营效益。
(三)绩效工资的考核滞后
根据相应规定，商业银行需要构建培养人才、有效控制风险、落实战略目标、提升整体实力的薪酬机制，将商业银行的可持续发展以及竞争力与薪酬激励进行有效结合，从而使风险成本以及工作业绩可以与薪酬状况相互适应，对短期、长期激励进行相互协调，这就要求薪酬机制可持续发展，并且具备前瞻性。但是在实际执行过程中，部分银行注重对绩效考核制度的有效制定，并对其进行随时修订和完善，可是却没有对其本质进行注重，致使管理中的短视问题得不到有效解决，前瞻性滞后。而出现此状况的原因是因为对指标进行下达时，对市场的预测没有前瞻性，绩效考核出现滞后现象。因为绩效考核中以业绩考核为主，而财务指标可以对业绩考核进行有效体现，也就是说财务指标系统水平可以直接影响绩效考核目标，但是财务指标所存在的滞后性，就没有办法对未来的绩效进行有效引导与体现。
三、商业银行管理中激励机制的健全策略
(一)对薪资和福利进行科学分配
商业银行激励机制中薪资分配为主要方式，而薪资分配需要对岗位因素进行突显，并对技能以及岗位职业的要求进行明确。薪资标准需要和工作人员的贡献、企业效益进行紧密联系，做到岗变薪变，以岗位来明确薪资，拉开分配档次，不再持续平均分配方式。当薪资?S着岗位获得改变，就会激发银行工作人员的积极性，并全力争取高薪机会，同时增强工作人员的危机感，促使其不断学习，提升自身的综合实力，以更好地面对各种挑战。同时还应该建立更加全面的福利制度，对工作人员的养老、失业、医疗等问题进行有效解决。此外，还可以(下转第页)(上接第页)制定相应的特殊制度，例如：帮助工作人员解决家属工作、孩子上学等问题，对于高贡献、业绩好的工作人员，可以利用住房、高额奖金等进行奖励，从而恰当地对权利、义务，付出、收获之间的关系进行体现。 (二)健全员工考核机制
在商业银行员工考核机制中应该实施行政、业务的双向考核。应用星级评级方式对业务工作人员进行考核;应用行政、业务双向考核方式对非业务工作人员进行考核。星级评级就是以评分为标准，将行政工作人员由低到高分成五个星级，并针对岗位职能、工作状况、员工评价等进行全面考核，同时和岗位变动、年度考核、收入分配等进行紧密联系的内部管理规定。落实评定方法可以对个人贡献进行明确，对工作人员的个人素养以及团体精神进行体现。每年需要遵照相同的标准与内容对个人进行星级考核，并按照积分进行星级评定。在星级评定过程中，如果单项内容没达标，而总分已经达到相应星级标准，就可以对其星级进行明确。
(三)注重岗位工资系统的稳定性
岗位工资是工资系统的基本，与工作人员的个人利益有着重大关系，可以有效激发工作人员的积极性，增强团队力量。所以需要以当地的综合因素对工资基数进行有效测定，不能够一概而论。同时还需要将岗位职责的履行情况与工资进行挂钩兑现。
(四)激励员工的自我需求
对于商业银行中的员工而言，他们每个人都想要在工作中凸显自己的价值，因而银行管理中要给予每个员工充足的展示自我的空间，敢于放手让员工去做，这样员工会受我自激励的影响，尽自己最大的努力来作出业绩，当受到银行的认可时，员工就可以提升到自己想要的岗位及奖励，这样能鼓励其他员工进行自我激励。同时，银行管理中要给予员工深造的机会，深入挖掘每??员工的潜质，使每个员工都能快速成长，为银行的发展创造出更大的价值。鉴于此，自我实现需求是每个人最高的需求，如果能及时满足，则能够全面激发员工工作的积极性，同时肯定自己肯定银行。
四、结语
激励机制对商业银行的良好发展有着非常重要的作用，面对日益激烈的国际竞争，激励机制可以有效激发工作人员的积极性，提升其团队精神。所以如何构建一个与商业银行发展实际状况相适应的激励机制特别关键。因此，商业银行需要由基本的激励问题展开研究，从而构建一个能够促进商业银行良好发展的激励机制。
分析利率市场化和我国商业银行管理
在2012年6月的时候，中国人民银行下调人民币存贷款利率，开始允许存款利率上调，这样的调整标志着我国利率市场化改革的全面进行。在2013年的时候，利率市场化得到了进一步的发展。利率市场化的发展对我国金融体制改革产生了重要的影响，其中包括对商业银行管理的影响。利率市场化对商业银行发展的影响是辩证的，一方面表现在能够实现动态经济的稳定，促进我国金融业的发展，丰富商业银行竞争模式，推动商业银行转型发展。另一方面，也对商业银行的盈利能力、经营模式、资金定价、风险防范等带来了较大的冲击。商业银行怎样应对利率市场化的这些冲击，成为其发展需要思考的问题。
一、利率市场化内涵和改革进程
1.利率市场化内涵
利率市场化是指由我国政府部门或者中央银行减少对利率的管控，转而由社会主义市场经济来自由调节利率。社会主义市场经济调节下的利率内容包括利率传导、利率决定、利率结构、利率管理等。在本质上，社会主义市场经济对利率的调节是将利率的决策权交给金融机构。最终形成以中央银行基准利率为基础，以货币市场利率为发展中介的，受市场供求关系影响的市场利率体系和市场利率机制。
2.利率市场化改革进程
利率市场化改革最早在1993年被确定，1995年基本形成了利率市场化改革的基本思想。之后在经过了1996年、1998年和2000年三个阶段的调整，利率市场化改革得到了进一步推进。2003年，《中国货币政策执行报告》中确定了利率市场化改革的总体思路，即“先外币，后本币;先贷款，后存款”的利率市场化改革思路。综合我国利率市场化改革发展进程，可以发现，我国利率市场化发展的关键是实现存款、贷款利率的市场化，基本点是扩大乃至于放开各项存款利率的向上浮动或者向下浮动的区间，最后由中央银行放权给商业银行结合实际确定利率的水平。
二、利率市场化对商业银行发展的影响
1.利率市场化对商业银行发展的积极影响
(1)有利于促进商业银行之间的公平竞争
在原有的利率管制下，受准入和退出机制的影响，我国各个大小银行的发展缺乏必要的竞争，使得各个银行的发展局限在对存款规模的追求和对贷款质量的把握，这种不健全的竞争局面会导致一些银行服务出现局部过剩的现象。利率市场化的发展能够为我国商业银行发展提供竞争的价格手段，促进各个商业银行之间的良性竞争，为提升我国商业银行的国际占有率提供了重要支持。同时，利率市场化能够促使商业银行发展形成优胜劣汰机制，促进商业银行的转型发展。
(2)有利于促进商业银行的金融创新发展
利率市场化的实现，使得商业银行发展加强了对风险把控的关注，同时为以规避风险为目的的金融产品创新发展提供了重要支持，主要表现在两个方面：一方面，扩大了商业银行为金融产品定价的权利，为商业银行的金融创新提供了更多可能。另一方面，在利率风险增大下，商业银行发展面临更大的压力，这种压力在某种程度上是金融企业创新发展的动力。
2.利率市场化对商业银行发展的消极影响
(1)降低商业银行的盈利能力
商业银行发展的主要业务形式是存款、贷款业务。其中，利差收入占据商业银行发展总利润的80%以上。在实现了利率市场化之后，商业银行之间的竞争家具，大多数的商业银行选择了提升存款利率的形式来筹集发展资金，在无形中增加了商业银行的发展成本。同时，利率市场化的实现使得商业银行融资发展变得更加多元，削弱了商业银行对大宗信贷客户的议价能力。
(2)加大了商业银行发展的定价难度
商业银行定价机制包括三个方面的内容，中央银行基准利率、企业和银行之间的存贷款利率、商业银行内部资金转移定价确定。利率市场化的实现使得中央银行设定的基准利率无法反映货币市场的供求关系。同时，商业银行的利率定价意识也变得比较单薄，定价机制的设定不具有科学性。
(3)加大商业银行利率风险
利率市场化的实现会增加影响商业银行发展利率的因素，也提高了商业银行利率变化拼了。这样的变化使得商业银行发展所面临的风险识别更加艰难，具体表现在以下几个方面：第一，加大利率敏感性缺口风险。在商业银行敏感资产和敏感负债之间的不批撇下，商业银行的利率变动会对其银行净利率产生比较大的影响。第二，商业银行基准利差的风险。利率市场化的实现加剧了商业银行存款、贷款利率的不一致，长期发展导致商业银行出现由于收益减少带来的基准利差风险。
三、商业银行因对利率市场化的策略
1.变革商业银行风险管理体系，提升商业银行应对利率风险的能力
在利率市场化的深入发展下，市场因素对利率波动、变化频率等产生了重要的影响。在利率难以把控下，利率风险的存在制约了商业银行的发展。在这样的情势下，为了提升商业银行对市场的适应性，需要其结合自身经营规律以及对风险防范的要求，调动一切积极因素监理完善的利率风险管理体系。第一，明确利率市场化风险管理的目标。商业银行要处理好风险和利润获得之间的关系。第二，商业银行需要成为风险管理部门、业务部门结合的利率风险联动机制，将风险防范工作落实到每一名商业银行工作人?T身上。第三，商业银行密切配合，建立动态化的利率风险衡量系统。
2.加大银行中间业务的发展力度，创新金融产品
在利率市场化的发展下，原有以利差为利润来源的商业银行经营模式无法继续发展。为此，商业银行需要进一步明确自身市场定位，加大力度拓展中间业务，对银行收入和客户结构进行合理优化，结合实际探索更加多元的商业银行发展路径。商业银行的中间业务可以采用收取手续费续费的发展模式，通过附加值的提升、成本费用的降低来规律利率市场化风险对商业银行发展的影响。另外，基于传统商业银行存贷业务不再符合现阶段客户的需要，商业银行需要加快金融产品的创新，为用户提供更多理财产品和金融服务。 3.建立商业银行内部资金转移定价体系
中型、小型商业银行内部资金管理实行的分行智能型的组织架构，不再适应现阶段利率市场化发展形势。为此，中型、小型商业银行需要加快构建科学的内部资金转移定价体系(FTP)。在商业银行内部资金转移定价体系中，中小型商业银行通过集中管理的模式，来将各种资金需求、资金供给汇集到一起，进行统一运作管理。为了发挥出商业银行内部资金转移定价体系的重要效果，中小商业银行还需要加强对相关人员的商业银行内部资金转移定价体系管理培训，强化企业员工对商业银行内部资金转移定价体系的认识和应用水平。
4.完善利率风险管理体系建设
商业银行为了更好的适应利率市场化发展，需要加快建立和自身发展相适应的利率市场化风险管理体系。通过该体系的应用加强对相关信息的收集整理，对利率市场化的未来发展趋势进行预测，并结合实际采取有效的风险防范措施。第一，提升商业银行利率市场化风险管理意识，建立专门的机构来分析利率市场化风险。第二，应用科学的利率市场化风险度量方法(敏感性缺口法)评估利率市场化的发展风险。
四、结束语
随着信息网络化的突飞猛进和社会经济信息化趋势的加快,电子银行成为21世纪一种新兴的金融领域,逐渐成为国内商业银行竞争的焦点。下面是我为大家整理的电子银行业务的作用论文，供大家参考。
《 电子银行业务的作用分析 》
电子银行业务是指商业银行等银行业金融机构利用面向社会公众开放的通讯通道或开放型公众网络，以及银行为特定自助服务设施或客户建立的专用网络，向客户提供的银行服务。包括网上银行、电话银行、手机银行、短信金融服务、重要客户服务系统等内容。
一、电子银行业务的特点和优势
1.服务方便快捷电子银行具有3A式的特点，即任何时间、任何地点、任何方式都可使用，非常方便。客户不受时间和场地的限制，可以7×24小时随时随地获得服务。电子银行可以针对客户的具体需要制定个性化服务，有利于企业和个人进行理财，降低经营成本，提高资金的周转时间。电子银行还能够提供许多传统网点无法提供的服务如网上购物、自动转账、家庭理财等等。
2.服务标准化电子银行采用标准化服务流程，提供的服务比营业网点更标准、更规范，可以避免了因银行工作人员的业务素质高低及情绪好坏所带来的服务满意度的差异，有利于提高服务质量和客户满意度。
3.客户自助操作电子银行业务不需要银行人员参与，所有操作完全由客户通过电子银行 渠道 自助完成，因此，电子银行可以极大的解放银行柜台人员的工作。同时，为方便客户操作，电子银行还具有智能化的特点，会通过记录客户的使用习惯，定制出客户满意的服务菜单，让客户使用更舒心、操作更流畅。
4.交易成本低廉电子银行业务交易成本低廉，可以实现银行、客户成本的双降，根据美国著名的咨询公司IRESEARCH公司调查结果，就银行一笔业务的成本来看，手工交易约为1美元，ATM和电话交易约为25美分，而互联网交易仅需1美分，只有手工交易单位成本的1%，可见电子银行业务可以大幅节减银行经营成本。对客户而言，由于电子银行运营成本比较低，银行可将节省的成本与客户共享，通过提供结算费折扣、部分服务免费等 方法 争夺客户和业务市场;而且客户不必到银行办理业务，可以节省大量的人工、交通等费用。
二、电子银行业务在商业银行经营中的作用
1.有利于促进银行业务结构调整，助推银行经营战略转型零售网点转型是银行转变业务发展方式的一项重要内容。传统物理网点在由操作型、核算型为主向综合化、营销服务型为主转变的过程中，电子银行可以发挥巨大作用。电子银行整合业务流程、创新产品设计，把网点大量的标准化、操作型、核算类的除现金和单证业务逐渐迁移过来，分流网点业务，减轻柜员工作负荷，缓解网点排队压力，让网点节省出人员营销客户，推介产品，增强了网点的营销能力。
2.有利于降低银行经营管理成本，提升银行经营效益在成本节约方面，电子银行能够有效分流柜台压力，节省人力、物力，大大降低经营管理成本，从而达到增收节支的作用。据测算，国内商业银行网点单笔业务的平均成本约为元人民币，而网上银行的单笔业务成本仅为元。传统银行的经营成本占经营收入的60%，而电子银行的经营成本仅相当于经营收入的15%～20%，成本的降低明显。电子渠道的大力发展，可将大部分的客户交易业务转移到电子渠道，而且电子渠道投入一定成本的情况下，处理的业务量越大，单笔业务的处理成本就更低。
3.有利于促进提高银行服务质量和客户满意度
(1)电子银行服务的实时性提高客户对银行的满意度客户评价的银行服务质量，其重要的判断依据之一是服务是否及时。客户的需求是不受物理空间和营业时间限制的实时服务，电子银行便在这一领域彻底打破了传统服务模式的禁锢，让客户在日常生活的任意时段，任意地点享受所需的金融服务。投资理财在现代生活中已经日趋重要，电子银行强大的实时理财功能是影响客户满意度的重要组成要素。
(2)电子银行服务水平影响客户对银行的认同度由于电子银行综合了银行各种金融产品，其服务流程也是在银行原有规则基础上设计，客户对电子银行流程和服务的评价，影响着客户对银行整体形象的评价。电子银行产品服务同时具备透明和标准性质，自助流程和产品创新决定了电子银行的服务水平。基于良好的网络舆情，银行能够赢取产品的好口碑和银行的整体正面形象，进一步赢取客户的认同。
(3)电子银行的个性化、专业化服务提高客户对银行的信任感电子银行将人工服务与自助服务创造性的结合，往往能增强银行服务的亲和力，拉近银行与客户之间的距离。例如客户在致电服务热线时，仅输入卡号或密码，对方会称呼客户的名字，容易取得客户的信任。客户在某一具体业务上遇到疑难时，通过电话客服热线、网银在线客服或站内邮件能方便银行从知识库中迅速搜索到答案，或者迅速提交相关领域的业务专家，在更短时间内给予客户满意的答复，证明银行服务的专业化值得信任。
4.有利于增加银行中间业务收入电子银行业务是银行中间业务收入中的“木本”产品，属于一次营销，长期受益的产品，能够带动银行中间业务收入的增长。首先，随着网络的发展，网络经济规模的扩大，网络交易规模也随之变得越来越大，相应会导致电子银行的规模迅速的发展。其次电子银行是培养客户忠诚度的重要途径和手段，根据美国银行的一份 调研 报告 ：对于一家商业银行而言,只拥有活期存款账户的客户，50%会在1～2年内离开;只拥有定期存款账户的企业,30%会离开;而同时拥有定期、活期、网上银行账户的客户，最终选择离开的比率只有1%～2%。这项数据显示出电子银行业务在现代商业银行发展中的重要作用。其三，随着网络经济发展，电子银行业务的兴起，传统的客户群体在向使用电子银行的客户群体转型的过程中，会造成银行间客户群体范围的重新划分，不同银行电子银行的发展水平会成为吸引新客户的重要因素。正是缘于这三个因素，电子银行业务随着客户规模的逐步扩大，规模效益也会逐步显现，有效带动商业银行中间业务收入的快速增长。
《 邮政电子银行发展对策 》
2001年比尔•盖茨在《财富》杂志上预言:“传统商业银行将是在21世纪灭绝的一群恐龙。”此言一出,在银行界引起巨大反响。笔者认为,这句话可以理解为在互联网与电子商务高速前行的时代,传统商业银行必须加快信息化进程,在信息化建设取得一定成效的情况下,大力发展电子银行。因为在电子化、信息化、自由化的条件下,谁都可以做银行业务。银行作为支付中介,发挥着一手托两家的作用,但是在网络支付中,第一大网络支付中介平台不是信用度高的银行,而是淘宝支付宝。如果银行业没有金融监管机构颁发的经营许可证和多年积累的固定资产及商誉,与那些高科技、工商企业以及综合服务机构相比,并无优势可言。盖茨率先提出的恐龙命题,实际上是针砭一些传统商业银行怠慢新技术,不能跟进互联网时代,不能提供崭新的金融产品以满足日益发达的电子商务需求,忽视电子银行发展的重要意义,他们必将被时代淘汰,可见发展电子银行对商业银行十分重要。
1电子银行的概念中国银监会《电子银行业务管理办法》对电子银行业务的定义是:电子银行业务,是指商业银行等银行业金融机构利用面向社会公众开放的通讯通道或开放型公众网络,以及银行为特定自助服务设施或客户建立的专用网络,向客户提供的银行服务。电子银行业务包括利用计算机和互联网开展的银行业务(简称网上银行业务);利用电话等声讯设备和电信网络开展的银行业务(简称电话银行业务);利用移动电话和 无线网络 开展的银行业务(简称手机银行业务)以及其他利用电子服务设备和网络,由客户通过自助服务方式完成金融交易的银行业务。国内商业银行普遍的观点是将电子银行定义为涵盖网上银行、电话银行、手机银行、自助银行四类电子交易渠道的银行服务。而在国外,电子银行的范围更为宽泛。根据国际清算银行的研究,电子银行泛指利用电子化网络通讯技术从事与银行相关的活动,包括电子银行业务和电子货币行为。
其中,电子银行业务是指通过电子化渠道提供银行的产品和服务,服务方式包括因特网、电话网络、手机通讯和自助设备以及银行智能卡等;电子货币行为是与电子货币创造和应用有关的各种活动,电子货币的核心是价值存储和预先支付机制。不同的定位标准产生不同的概念范畴。若是按照巴塞尔银行监督管理委员会在2002年发布的《跨境电子银行业务的管理和监管》中定义的电子银行为传统银行的延伸,强调将电子网络定位为传输传统银行产品和服务的电子渠道,我国银监会对电子银行业务的定义已足够充分。但是从商业银行的经营发展定位来看,电子银行的范围小了,除了电子渠道建设,商业银行更应该具有经营电子货币的长远战略眼光。
2发展电子银行的重要意义
2•1服务随时随地,方便快捷电子银行全天候连续运行,摆脱了传统银行上下班时间的限制。在经济全球化背景下,电子银行的使用同样可以不受全球时区的限制。在任何地方只要拥有合适的工具(电话、电脑、手机、ATM等),客户所处的地域就无关紧要,随时随地都能获得银行服务,客户可以通过互联网在世界任何一个地方访问自己的开户银行。客户将不仅局限于通过银行柜台才能办理银行业务,而且可以通过电脑终端、手机、ATM、电话等多种方式享受各种银行产品和服务。
2•2经营成本低,人工占用少传统的商业银行不仅需要大量的人力经营业务,而且需要大量的财力、物力建设网点,做 广告 宣传,而金融电子化使客户的交易成为一种空间交易,金融业的营业网点已从砖墙式建筑向ATM、POS、网络等系统转移,提高了金融业的效率,降低了经营成本。资料显示,传统银行的经营成本占经营收入的60%,而电子银行的经营成本仅相当于经营收入的15%~20%,成本的降低意味着收益的增加。国外有关资料表明,通过网上银行实现一笔交易所需的费用仅为1美分,不足营业网点的1%.
2•3分流柜面压力,减少综合成本利用电子银行可以分流大量传统的柜面业务,节约人力和物力。物理网点被网络金融所代替,能够在很大程度上降低经营成本。电子银行将大量简单、重复的银行业务从柜台分离,使柜台人员有更多的时间和精力向高端客户营销银行产品,并为其提供更周到的服务。根据邮政储蓄银行总行要求,每增加一名员工要达到50万元的劳动生产率,且程序复杂。电子银行利用其特有的3A式服务优势将业务拓展到网络可以延伸的区域,不用单纯依靠增加网点和人员来应对日益增加的业务量,很大程度上节约了扩张成本。
2•4提升银行整体形象,增加市场知名度电子银行凭借其强大的后台业务处理系统以及飞速发展的网络,使客户可以足不出户享受到方便、快捷和多样化的银行服务,满足各类支付需求。电子银行不仅主动给客户发送生日祝福,进行产品营销、提醒还款,还对大额支付进行手机短信或电子邮件提醒,对于异常消费进行风险提示和付款控制,根据风险偏好推荐投资组合等。这些智能化的服务都可以通过客户分析后提供。以上 措施 都是提升现代化银行形象的手段,用于增加电子银行在社会公众中的认知度,树立电子银行智能化、人性化的形象。
2•5增强核心竞争力,提高本行客户粘性随着外资银行的进入和国内外商业银行在个性化服务方面的推陈出新,国内银行业竞争日益加剧。若要提供优质、快捷的服务,以个性化、完善的产品吸引客户,抢占市场份额,单纯依靠现有网点的人员、设备无法满足,而电子银行在产品和服务创新上具有独特优势。
首先,电子银行将多项优质金融产品相融合,在创新研发新产品、增加产品品种上都有着传统柜面不可比拟的优势;其次,电子银行拓宽了服务渠道,使客户原先只能在柜面享受的服务在网上银行或电话银行中也能实现;再次,传统的银行经营以产品为中心,客户只能对现有产品进行选择,而通过电子渠道,客户可以自主选择需接受的信息并自助办理业务,实现以产品为中心向以客户为中心的转变,为客户提供一站式的全方位金融服务。通过电子银行还可以享受到很多柜台上无法办理的人性化服务,对于吸引和留住那些要求越来越高的优质客户无疑起着决定性作用。未来的银行将由交易型银行逐步向服务营销型银行转变,银行业追逐的目标已经变成提高信息化服务的质量和档次,而这样的转变离不开电子银行的大力发展。
3邮政储蓄银行发展电子银行的举措
3•1统一安排,整体推进,分级实施凡事预则立,不预则废。发展电子银行首要的就是制定长远战略与规划,明确目标和方向。要综合分析目前面临的各种环境,包括经济环境、政策环境、技术环境、社会环境等,细分市场,明确电子银行的发展方向,找准定位。电子银行“总部建设、全网共享”的特点决定了电子渠道发展的大战略在总行,各分支行应在总行的总体战略安排下,分级实施,整体推进。如在营销邮政储蓄银行商易通业务时,不少客户表示外地的合作伙伴安装的是其他银行的商易通,很不方便。
邮政储蓄银行作为历史悠久的金融机构之一,现已建成覆盖全国城乡、网点面最广、交易额最多的个人金融服务网络,但是商易通、POS机等自助设备发展时间仅有寥寥数年,普及率远低于四大国有商业银行。
如果邮政储蓄银行的自助设备如同卡折一样遍及各地, 编织 一张全国大网,必将更好地推动各分支机构的营销工作。所以,发展电子银行应由总部制定长远战略,全网配合,分级实施,整体推进。
3•2建机构,选人才,重培训建设电子银行渠道,发展电子银行服务。由于链条长,环节多,涉及部门多,工作复杂,因此必须统一组织,统一目标,协调一致,分工明确,相互配合,整体联动,共同推进。
实行业务部门、电子银行部门、技术部门“多向驱动”。目前,邮政储蓄银行电子银行业务存在多个部门分别管理电子银行不同业务的情况,如商易通、POS由个人金融业务部负责,企业网银由公司部负责,个人网银、电话银行由渠道部负责。而电子银行业务是一项综合性业务,涉及零售业务部门、发卡部门、技术部门和渠道部门,职能需要整合。
目前邮政储蓄银行的总行机构人员还能做到专职,但越往下层兼职情况越多,如市分行渠道部身兼市场部、科技部数职,电子银行管理员为技术人员兼职,而县支行有的是办公室兼职,有的是综合业务部兼职。笔者认为,在邮政储蓄银行电子银行起步初期可以暂时采取机构和人员兼职,但随着此项业务的不断扩大,有必要在2~3年内自上而下成立专门的电子银行事业部,按岗位配齐人员,并实行电子银行条线专业损益核算。
电子银行事业部需要由业务人员、科技人员和营销人员共同组成,形成互补。如光大银行电子银行部由总行7个部门和4个分行的人员组成。要加强高级复合人才的培养。电子银行需要一批既掌握计算机、通信等相关技术知识,又对金融知识和 管理知识 有造诣的高级人才。因此,每年应做好相关专业大学生的招收储备,为电子银行部门配备复合型专业人才。
3•3创新电子银行体系,紧紧追随技术发展
3•3•1着重发展潜力最大的网上银行和手机银行我国互联网市场潜力巨大。继2008年6月中国网民规模超过美国,成为全球第一之后,中国的互联网普及再次实现飞跃。根据中国互联网络信息中心(CNNIC)数据,截至2010年6月底,中国网民规模达到4•2亿人,而2000年中国网民只有2250万人,10年时间该数字增长了18倍。这也是盖茨预言不发展网上银行的银行将成为二十一世纪恐龙的原因。国际电信联盟数据显示,2011年1月全球手机用户超过50亿。2010年使用手机银行的网银用户比例上升35%,手机支付额超过220亿美元。而中国拥有全球最大的手机市场。截至2010年底,全国共有8•42亿手机用户,使用手机上网的网民达到2•77亿。
在消费时不用刷卡,直接掏出手机就可支付的方式在日后必将成为趋势,再加上庞大的手机用户群,毋庸置疑,手机银行将成为商业银行竞争的焦点。随着金融市场的不断发展与完善,金融脱媒将对银行产生越来越大的影响,包括中小企业在内的公司通过发行上市和发行企业债券融资,称之为企业金融脱媒。2010年中国移动斥资近400亿元入股浦发银行,通过子公司广东移动持有浦发银行20%的股权,成为其第二大股东。
中国移动称,参股浦发银行是为了做大公司移动支付业务、移动银行卡业务、移动转账业务,并以手机为载体推动B2C、C2C等电子商务的发展。2010年9月开始实施的手机实名制也将为移动运营商进军电子支付领域提供巨大的机遇。随着手机实名制与信用的捆绑,并逐步实现大额支付,个人交易金融脱媒的实现为期不远。
3•3•2同一产品要做出特色自助银行、电话银行、网上银行和手机银行已是商业银行的基本产品,要提高核心竞争力,提高客户粘性,就要做出个性与特色。开发同一款产品,考虑到市场差异和客户最需要保护的东西,就会令客户感动,也会使企业成功。
3•3•3与时俱进,追随技术发展科学技术的发展永远是电子银行发展的主要手段,电子银行的立身之本就在于科学技术的进步,追随先进技术的发展,开拓电子银行业务模式是创新发展的必然要求,对于电子银行的发展具有非常重要的意义。例如,人民银行在2010年就发文要求四大国有银行在2010年底开始发放智能芯片(IC)卡,其他股份制银行自2012年开始实施,自2015年起全面停止发放现有磁条格式的银行卡。因此,POS、ATM等自助机具和商易通等设备必须升级兼容智能芯片卡,若不捕捉科技信息,学习科技前沿知识,就会被动应对甚至被淘汰出局。
3•4加强宣传推广,提高公众认知度做好年度宣传计划,以电视、广播、报纸、车身和网站等渠道为载体,开展中国邮政储蓄银行电子渠道宣传,扩大受众面和受众全体,加深公众印象,形成电子银行产品广告系列,不断扩大电子银行产品的市场知名度和影响力,努力打造邮政储蓄银行电子渠道品牌。通过网点宣传和营销,走入社区、学校和机关等团体,向个人和企业客户推介电子银行业务。
3•5健全营销机制,构建立体营销格局第一,建立专业营销队伍,丰富营销手段。对不同客户实施不同的营销策略,确立以差别化产品和差异化服务为高端客户提供贵宾化服务,为中端客户提供特色服务,为低端客户提供便民服务的营销策略。
第二,以阵地营销、媒体营销、交互式营销、户外营销、广告招贴等方式,构建立体营销格局,通过各种营销手段,使电子银行产品深入人心。
第三,完善售后服务,做好市场培育。首先把服务放在第一位,通过多种形式的优质服务,唤醒睡眠客户,激活盲点客户,努力减少客户流失。第四,配备电子渠道客户经理,对客户服务指定专人负责,提供客户随叫随到的跟进式服务,妥善解决客户在使用中遇到的各种问题。通过与客户的紧密接触,贴近用户,查找问题,改进产品,完善功能,树立品牌,培育市场。第五,对新开立账户的个人和企业客户,以及前来网点办理业务的非电子银行客户,前台人员在为其办理业务时,应同步开通电话银行或网上银行;对已注册电子银行的客户,网点业务人员应主动引导客户通过电子渠道办理非现金业务,提高电子渠道交易量。
3•6防微杜渐,严控风险第一,总行层面把好技术关。电子渠道是随科技发展而建立的新型渠道,而网络攻击、手机病毒也层出不穷。因此,需要做好电子渠道软硬件的防护工作,防止产生技术漏洞。第二,控制内部操作风险,以强调制度的贯彻落实为着力点,认真组织相关业务人员系统学习各项 规章制度 ,牢固树立风险防范意识,同时进一步加强日常检查机制,规范业务行为,杜绝违规操作。
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银行信贷的论文模板
贷前风险管理是银行业务的核心。目前,我国商业银行不良资产的比例普遍偏高,信贷风险是我国商业银行面临的主要金融风险。下面是我为大家整理的银行信贷风险论文，供大家参考。
摘要：本文从对商业银行信贷风险的概述入手，分析国有商业银行现代风险产生的原因，当前信贷风险管理中存在的问题的基础上，通过对国有商业银行信贷风险管理制度的探讨，进而提出防范信贷风险的对策。
关键词：商业银行信贷风险信贷风险管理制度
一、商业银行信贷风险概述
信贷资产是商业银行的主要金融业务，商业银行的信贷风险主要是指在商业银行经营信贷业务的风险总和，即商业银行在经营货币和信用业务过程中，由于各种不利因素引起货币资金不能按时回流，不能保值的可能性。
二、商业银行信贷风险形成的原因并进行分析
信贷风险产生的原因纷繁复杂，从其产生来源可将信贷风险看作商业银行自身原因，借款企业原因和外部环境的原因。
***一***商业银行自身的原因
从银行自身来看，是否能够有效防范风险，主要取决于商业银行化改革能否完善。自银行商业化改革以来，围绕建立现代银行制度，各商业银行都进行了积极的探索，特别是在控制和防范风险的发生上。都相应制定了一系列严格的规章制度，但由于这些改革没有从根本上触及产权制度，没有真正解决责、权、利问题，因此造成银行自身管理监督体系不科学，在不同程度上失去了降低不良贷款的时机。
***二***借款企业的原因
从巨集观经济角度来看，是否能够有效防范风险，主要取决于企业改革是否顺利完成。目前我国商业银行的信贷资产中70%以上集中于原国有企业和集体企业，它们改革成功与否和经营状况是否好转是信贷资产质量提高的基础。
***三***外部环境的原因
首先。社会信用环境缺失。由于我国当前经济正处于转轨时期，社会信用体系没有建立，社会上坑蒙拐，欠债不还，金融欺诈的失信现象时有发生。其次，法制不健全。一系列与信贷密切相关的法律法规尚未出台，而且出台的这些法律本身内容过于简单，缺乏可操作性，有些甚至与国家政策相悖。 三、商业银行信贷管理中的问题
1.基础管理工作薄弱，信贷档案资料漏缺严重。主要表现为借款人和保证人的财务资料，贷款抵押凭证，贷后检查报告，催收通知书等资料的漏缺。信贷档案是银行发放、管理、收回贷款这一完整过程的记录，它的漏缺，尤其是有些法律档案不全，不仅对贷款的风险分析造成困难，也构成了依法收贷的障碍。
2.没有严格执行贷款审贷分离制度。主要表现在：审贷分离机构设定迟缓;审贷分离机构流于形式，如信贷人员常常在贷款审批欠已填好贷款合同、借据等法律档案和放款凭证，出现合同签订日期和贷款借据日期早于贷款审批日期，贷款金额和期限与审批金额和期限不同等现象。
3.贷款“三查”制度不落实。主要表现为：一是贷前调查流于形式;二是贷中审查报送不严;三是贷后检查对贷款人贷款使用情况跟踪表面化，忽视对借款人贷后资信情况、抵押物、质押物的变化情况以及保证人经营情况和负债的变化进行跟踪调查。
4.贷款经办人员法律知识薄弱，法律意识不强，贷款失去法律保护。主要有以下几个方面的问题;***1***保证人主体资格不符合法律规定的要求;***2***一些商业银行未对抵押物、质押物的合法性，有效性进行认真审查;***3***按照《担保法》规定必须办理抵押登记的，未按法律规定办理抵押登记，造成抵押行为无效;***4***变更主合同主要条款，延长主债务的履行期限或者加重主债务人债务数额，未征得保证人同意，致使保证合同无效和部分无效;***5***不能充分利用法律有关诉讼时效中断或中止得规定，维护银行得依法收贷权。
5.内部监督机制不健全，信贷管理制度存在漏洞，忽视对管理者的管理。主要表现在：***1***一些基层行长权力过大，监督约束机制没有真正起到作用，造成一些基层行长乱批贷款、乱投资、乱担保等;***2***贷款责任无法落实，最终导致无人负责，不了了。***3***行长经营目标考核办法不科学，助长了行长经营上的短期行为。为了完成指标任务，不得不采取违规的做法。
6.违规帐外经营严重。违规帐外经营是目前商业银行信贷管理中的一个重要问题。其违规经营主要采取私设帐外帐，乱用科目，调整帐表和绕规模贷款等形式，并主要投向房地产公司或其他高风险受益领域。由于帐外经营是在隐蔽情况下进行的，这部分资产没有处于有效的监督之下，甚至参与了违法犯罪活动，因而这部分信贷资产处于巨大的风险中。
四、商业银行信贷管理对策
信贷资产质量的好坏，不仅直接决定着银行自身以至金融业能否生存发展，而且对整个经济的发展和社会的稳定有着重要的影响。因此，如何防范信贷风险，是一个具有现实意义的重要课题。立足于标本兼治，我们应借鉴国际银行业先进风险管理经验，对国有商业银行进行信贷风险管理。
首先要加快金融改革步伐。首先四大国有商业银行要加快商业化程序，彻底地改革信贷管理体制，科学地制定贷款授权授信制度，不能简单“一刀切”，靠牺牲基层活力单纯求安全。其次要加强银行内部管理。为了保证银行信贷资产质量的稳定提高，应从注意银行内部管理入手，坚持稳健的经营方针。还要优化我国商业银行的外部经营环境，比如加快利率市场化，发展资本市场，以及尽快完善贷款风险补偿机制。此外还要提高员工素质，培育全员的风险控制氛围。对于一个企业，能否生存和发展，人才是关键，商业银行也不例外。
解决我国商业银行信贷风险过高的问题是一项长期而又艰钜的任务。目前我们应努力做好加快金融改革步伐，加强银行内部管理和优化我国商业银行的外部经营环境的工作，逐步解决我国商业银行信贷风险过高问题。
参考文献：
[1]阎庆民，《中国银行业评估及预警系统研究》.中国金融出版社，2004年
[2]田永强，《系统论在银行风险管理中的问题》，金融时报，2003年
[3]杨军，《银行信用风险——理论、模型和实证分析》，2004年
[摘要]商业银行作为经营货币的金融中介组织，自有资本占比低这一特点决定了其本身具有较强的内在风险特性，而银行贷款质量的优劣，信贷资产所面临风险的大小，对银行的经营成果乃至生存发展有着至关重要的影响。目前中国商业银行信贷风险管理中存在着一定的问题和缺陷，这使得中国的商业银行在参与国际金融市场的竞争中处于不利的地位。
[关键词]商业银行;信贷风险;对策
目前，中国商业银行信贷资产风险高是金融领域面临的突出问题，银行业经营风险因此增大，为金融危机的发生留下隐患，影响中国经济的长期稳定。因此，强化信贷风险管理，提高信贷资产质量，降低不良贷款比例已成为国有商业银行当前面临的紧迫而又繁重的任务。认真分析中国商业银行信贷风险成因，解决中国商行业银行信贷风险高的问题，对于保证中国金融体系稳健高效执行，提高中国商业银行竞争力，实现经济的可持续发展，具有十分重要的理论和现实意义。
一、商业银行信贷风险成因分析
当前商业银行的信贷风险主要来自借款人造成的风险和银行管理不善造成的风险两个方面。
***一***借款人方面的信贷风险
1.借款人的收入波动和道德风险。贷款发放后，一些借款人由于收入大幅下降或暂时失业等市场原因，无法按期还款，有的虽然具备还款能力，但迟迟拖延还款，使银行信贷风险大大增加。而中国目前尚未建立起一套完备的个人信用体系，银行缺乏征询和调查借款人资信的有效手段，加之个人收入的不透明和个人征税机制的不完善，银行难以对借款人的财产、个人收入的完整性、稳定性和还款意愿等资信状况作出正确判断。
2.借款人蓄意***贷款。借款人以非法占有为目的，编造引进资金、专案等虚假理由、使用虚假的经济合同、使用虚假的证明档案、使用虚假的产权证明作担保、超出抵押物价值重复担保或者以其他方法，***银行贷款。他们得手后大多携款潜逃、挥霍或改变贷款用途，将贷款用于高风险的经济活动，造成重大经济损失，致使贷款无法偿还。
3.借款人多头贷款或透支，导致信贷风险上升。目前，国内许多银行管理不规范，各部门之间缺乏整体协调和互通机制。—些借款人抓住这一可乘之机，报送不完整的个人资讯资料，在同一银行各个部门里多头借款或进行透支，增加了银行贷款风险。
4.抵押物难以变现，贷款担保形同虚设。一旦贷款发生风险，银行通常会把贷款的抵押物作为第二还款来源，而抵押物能否顺利、足额、合法地变现，就成为银行化解信贷风险的重要环节。由于中国消费品二级市场尚处于起步阶段，交易秩序尚不规范，交易法规也不完善，各种手续十分繁琐，交易费用偏高，导致银行难以将抵押物变现，贷款抵押形同虚设。
***二***银行经营管理方面的信贷风险
1.基础工作薄弱，信贷档案资料缺漏严重。信贷档案是银行发放、管理、收回贷款这一完整过程的文字记录，而目前有些商业银行管理工作混乱，大量存在借款人和保证人的财务资料、贷款抵押凭证、贷后检查报告、催收通知书等资料的缺漏。这些重要档案的漏缺，不仅对贷款的风险分析造成困难，同时也构成了依法收贷的障碍。
2.贷款“三查”制度执行不力。“三查”工作做得不深不细，这是信贷风险产生的主要原因。一是贷前调查往往流于形式。贷前调查作为风险控制的关键环节，需要调查人员深入企业查账，核实相关资料，了解企业的产品、生产经营及管理等各种情况，通过大量的资料资料进行综合的分析研究，形成客观、公正、有决策价值的结论，但有些信贷人员只是根据企业提供的相关文字材料进行摘录、整合，做表面文章，根据这样的贷前调查报告做出的结论已经使贷款失去了安全性。二是贷中审查不严。在贷款发放过程中，信贷人员对借款人、担保人、抵押物、质押物等审查不严，造成潜在的信贷风险。如信贷人员未发现担保人主体资格不符合法律规定的要求;一些商业银行未对抵押物、质押物的合法性、有效性进行认真审查;按照《担保法》规定必须办理抵押登记的，未按法律规定办理抵押登记等等。三是贷后检查表面化。贷后检查作为风险控制的重点环节，需要信贷人员深入企业监控其经济活动和资金流向、认真分析其贷款风险变化情况。可是，信贷人员对不少贷款企业的后续管理却放松了，这是造成贷款预警机制失灵的主要原因。
3.银行管理缺乏系统性，致使潜在风险增大。现在，国内商业银行管理水平不高，各部门之间缺乏系统性的资讯互通机制，对同一个借款人的信用资讯资料分散在各个业务部门，而且相当一部分资料尚未上机进行联网管理，从而难以实现资源共享。通常，仅凭借款人身份证明、个人收入证明等比较原始的征询材料进行判断和决策，对个人的信用调查基本上依赖于借款人的自报及其就职单位的证明，对借款人的资产负债状况、社会活动及表现，有无违法纪录、有无失信情况等缺乏正常程式和有效渠道进行了解征询，导致银行和借款人之间的资讯不对称。
4.内部监督机制不健全，忽视对管理者的管理。主要表现在：***1***一些基层行长权力过大，监督约束机制没有真正起到作用，造成一些基层行长乱批贷款、乱投资、乱担保等;***2***贷款责任无法落实，最终导致无人负责，不了了之;***3***行长经营目标考核办法不科学，助长了行长经营上的短期行为，为了完成指标任务，不得不采取违规的做法。
5.违规账外经营严重。违规账外经营是目前商业银行信贷管理中的一个重要问题。其违规经营主要采取私设外账、乱用科目、调整账表和绕规模贷款等形式，并主要投向房地产公司或其他高风险收益领域。由于账外经营是在隐蔽情况下进行的，这部分资产没有处于有效的监督之下，甚至参与了违法犯罪活动，因而这部分信贷资产处于巨大的风险之中。
二、商业银行防范信贷风险的对策
综合上述风险的来源，造成商业银行信贷风险问题的根本原因在于：信贷管理机制不健全。健全的信贷管理机制应包括三个方面：信贷管理制度、信贷管理机构以及激励和约束系统。信贷管理制度主要包括授权授信规定、信贷工作程式、信贷工作每一程式的内容和目标;信贷管理机构主要解决信贷工作中的权力分工，从机构这个角度确保信贷工作中的权力受到其他部门的制约，分清信贷工作各个部门的职责，并保证各部门之间相互监督和制约;激励和约束系统致力于发挥每一位信贷工作人员的主观能动性，同时，通过明确信贷工作人员的职责分工，加大对信贷工作人员的纪律约束。因此，商业银行要建立起一套防范信贷风险的综合管理体系，具体应从以下几方面人手：
***一***充实完善各项信贷管理制度
首先，要制定完善的信贷档案管理制度，明确规定信贷档案的收集、保管、交接、检查等工作程式，并指派专人负责，定期检查、考核执行情况。其次，进一步完善以贷款风险管理为核心的授权授信、审贷分离、分级审批、集体审批、贷款“三查”等风险控制制度，同时，上级行要加强对下级行各项制度执行情况的检查，确保各项制度落到实处。
***二***建立健全信贷专门管理机构
首先要真正落实审贷分离制度，将贷款的审查权和批准权分别落实到不同的职能部门，明确贷款审查部门的工作范围、工作职责和工作目标，规范贷款审批部门的工作制度、审批内容、审批许可权、审批程式和审批责任。其次，建立专门的贷款管理委员会，针对大额贷款和疑难问题贷款进行审批决策。第三，由一个独立部门承担贷款风险评估职责。贷款风险定期评估需要独立、科学、客观地对每一笔贷款存续期间的风险状况作出量化评估，为了保证贷款风险评估的客观性、科学性、时效性，这项工作需要一个独立于信贷业务部门的其他部门来独立完成。总之，建立健全信贷专门管理机构，是为了防止信贷权力的过分集中，实行信贷决策民主化、科学化。
***三***建立科学的个人信用评价体系
随着社会个人信用制度和信用档案的建立，各银行还应根据自身业务特点和发展战略制定具体的个人信用评价体系，以此作为发放贷款的基本标准，使之从源头上发挥防范信贷风险的作用。信用评价体系可采用积分制，根据积分多少评定个人信用等级。商业银行可以通过在系统内交流“不良借款人黑名单”的形式，禁止其分支机构向不良借款人发放新的贷款，并采取有效措施及时收回旧贷款。
***四***建立可靠的贷款风险资讯系统
该系统是一个综合资讯系统，至少应包括三个部分：一是环境监测资讯系统，主要包括巨集观经济环境资讯、区域经济环境资讯、产业结构现状及未来预测资讯、同业竞争市场资讯。二是客户资讯系统，主要包括客户财务资讯、账户资讯、与客户相关的其他非财务资讯。三是信贷风险监控资讯系统，可与个人信用评价体系相结合，主要包括信贷违规性资讯、财务指标异常变化资讯、不良贷款资讯、客户监管资讯。
***五***进一步完善贷款担保制度
在现有的《担保法》基础上，要尽快健全抵押担保制度，具体应注意以下几个方面：首先，要培育规范的抵押品二级市场，使各种贷款抵押物能够及时、顺利地变现。其次，可考虑由 *** 出面组建信贷担保公司，为长期、大额信贷提供担保，这也是一些西方国家发展银行信贷的成功经验。第三，国家应规定一定金额以上的贷款必须设定担保，银行可视各个贷款品种的不同及申请人资信状况，要求提供合适的担保方式，并对担保程式进行严格审查。
***六***把贷款与保险结合起来
借款者的个人健康状况和偿还能力的变化，往往是贷款无法偿还的一个重要因素。因此，我们可以将贷款与保险公司的有关险种、产品组合起来运作。如银行在发放某些贷款时，可以要求借款人必须购买某种特定保险。一旦借款人发生意外，不能偿还贷款时，保险公司即要向保险受益人支付一定金额的保险赔偿金，而这笔赔偿金又足以偿还银行贷款本息。这样，一方面可化解银行的经营风险，实现信贷风险的合理有效转换，另一方面也有助于保险业的发展。
***七***改善信贷风险控制考核激励机制
在传统的信贷风险考核激励机制下，发放贷款给予一定奖励，清收不良贷款也给予重奖，造成了贷款发放数量越大、质量越差则奖励越多，而质量越好却奖励越少的异常机制。因此，要优化信贷风险控制奖励机制，在贷款营销考核时，要重点考核贷款投向和投量的合理性、合规性、潜在风险性，淡出对贷款发放量的考核奖励;对信贷风险控制的考核奖励，应当改为质量优良的给予重奖，对完成清收不良贷款目标的不奖不罚，超额完成清收目标的给予适当奖励，完不成清收目标的给予重罚，从而更有效地促进信贷业务安全、健康发展。
[参考文献]
[1]李德等.中国防范和化解金融风险的中长期策略***金融热点问题***[M]北京：经济科学出版社，1999.
[2]冯彦明.商业银行业务管理[M].北京：经济管理出版社，2000
没有现成的，这要靠自己的工作经验整理了
电销论文模板
本科生毕业论文是高校教学过程中的一个十分重要的环节。为此，下面由我为大家整理电话营销的毕业论文范文相关内容，欢迎参阅。
摘 要
随着产品的不断进步，在企业之间的竞争趋向去服务的竞争的同时，很多呼叫中心也在不断提供多元化的服务，而且众多呼叫中心也在随着产品的进化而由成本中心向利润中心转化，因此很多呼叫中心都在不断的提倡培养员工的营销意识，其中也有很多的呼叫中心专门成立了外呼营销中心，即电话营销中心。电话销售需要明确的技能，不仅要有扎实的专业知识，还应该有可操作的技巧、灵活多样的应变和可以应用的游说流程，这是达成成功电话销售的核心。
关键词
多元化;呼叫中心;营销意识;专业知识;技巧;流程
作为当代市场营销 体系的一个分支,电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式，它伴随着呼叫中心的发展而成长。面对这种迅速发展的电话营销 ，怎样持续繁荣，加速发展，成为一个新问题。
电话营销话术有着相当特殊的作用。它是企业电话营销团队为达到目标而采取的策略、及技巧的综合表达形式。如果从一个系统的角度来看，电话营销话术并不是一成不变的，因为其背后所蕴涵的策略，技巧，对应客户的发展周期发生变化，那么，话术的结构与内容也应相应发生变化。
没有客户拒绝就不是销售，所有的销售都是从拒绝开始，所以笔者非常喜欢电话销售这一工作，这项工作让笔者每天都面临着不同的挑战。这五种拒绝或许是通常比较多的拒绝理由，怎么样去应对，相信大家都会有自己的方式和方法，因为每个销售人员都有自己的销售个性，不可能按照统一的模式操作。希望大家按照自己最擅长的解决方式去操作，将自己的成功率提高，增强自己销售信心。
一、南昌突码营销公司简介
南昌突码营销咨询顾问有限公司是一家专业提供呼叫中心外包服务的呼叫中心运营机构，是国内较早从事第三方电话营销外包服务的企业之一。
2005年正式开始运营，注册资金500万元，目前经营业务以大型专业呼叫中心为主，以江西省移动外呼为依托的从事呼叫中心业务，与移动公司具有多年的合作背景，
突码公司现有物理座席资源达到240个，呼叫中心专职服务人员达到300余人，其中运营管理人员30多人，包括运营总监、中心经理、项目经理、质检专员、培训师、现场管理、技术支撑等岗位人员;
外呼营销的范围也由原来的移动话费催缴扩大到增值业务营销、品牌营销、客户调查等移动行业各个领域。经各地移动公司的严格考评，现我司已全面承接抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇七个地市的外呼项目，承担着品牌推广、增值业务营销、服务推广以及市场调查等工作。无论是外呼成功率、服务满意度、工作配合度等方面都获得移动公司的好评。
作为业界领先的电话营销专业服务供应商，南昌突码公司一直持续服务移动通信、金融、IT 、咨询、制造等行业以及多个世界500强在华机构过程中，服务价值得到了客户单位的高度认可。
南昌突码营销咨询顾问有限公司正日益成为客户单位在电话营销相关商业价值链中最稳定高效的一环!
二、南昌突码电话营销公司的现状
(一)南昌突码电话营销公司的基本情况
南昌突码电话营销是通过电话或传真等技术革新对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的一种行销模式。目的是为提高公司形象，扩大企业知名度，顾客群，提高客户满意度，维系客户关系的一种市场营销手法，它是提升企业颊脂垫服务方式一种手段，也是一种低成本、高效率的行销模式在电话营销领域力，我们提出另一种4p理论。即：product(产品)、price(价格)、process(流程)、people(人才)，应用好这个4p将是我们做好电话营销的基础
南昌突码营销公司责任人分为三类。第一责任人：中心经理(经理不在现场，则由现场主管临时负责)即项目经理，主要负责公司承包电话业务的来源，稳定公司内部电话营销的操作流程。第二责任人:主管，主要负责统计电话成交量及对员工在电话营销中录音的监听。第三责任人：各组组长，管理好本组员工，对员工的不良情绪进行纠正，并严格要求员工使其完成业绩。其中大多是大中专毕业生，专业人才较少。
(二)潜在的电话营销及南昌突码营销公司的优势
电话营销最初在1970年代由美国开始发展，至今仍被视为相当重要的营销管道之一。根据美国电话营销协会的统计数据，美国本土市场广义的电话营销(含电话销售、客服)相关产值高达5千亿美元，而全英国更有超过5，000家的电话营销中心，电话营销就业人口达35万人。在苏格兰，电话营销更是当地政府重点扶持的产业，共建有220个以上的电话营销中心，电话营销人员超过万名，服务的客户包括了微软、摩根史坦利等跨国企业。
中国台湾地区较早引入了电话营销的模式，据台湾著名电话营销专家姚能笔先生介绍，台湾地区的电话营销始于1988年左右，一开始以“一段式”的电话营销为主，即：从接触客户一直到成交，完全透过电话、邮寄或传真完成购买程序。最初电话营销被运用在信用卡的销售上、后是保险，由于绩效相当好，后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。
“在十几年前，全台湾不到三家的保险公司在做电话营销，现在则是相反，不到三家没做电话营销。”姚能笔先生在接受《新营销》记者专访时说，“最近，电话营销的„一段式营销模式更慢慢开展到“二段式业务属性的工作上，例如外勤业务员、B2B的业务等，也都有相当不错的成绩展现。”
同时电话营销的应用范围相当广泛，而今已经从狭义的电话营销转向了广义
的电话营销。姚能笔先生认为，一直以来，大陆地区的电话营销受到诸多因素的影响，并没有得到很好的发展，但潜力巨大，未来市场相当可观。
“电话营销在大陆的发展最被看好的行业，仍然是在银行、保险公司等金融产业。以保险业来说，电话营销在大陆保险业的发展，最近一两年可能还处于摸索阶段，但就更长远来看，绝对会有爆炸性的发展。”姚能笔说，“再以信用卡行业为例，信用卡的发行在大陆在2008年以前会有倍数的成长，这样的发展提供了电话营销在数据库方面所需的帮助。”
与此同时，电话营销也会在其它领域有类似的成长，实际上，除了电信、保险、银行、投资等金融行业之外，其它如报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域，都适合通过电话营销开展营销活动。
而在移动通信行业，南昌突码公司一直专注于专业电话营销相关外包服务，自2005年起，一直服务于中国移动各省市公司，熟悉中国移动业务及电话营销流程。它拥有超过240座席位的专业电话营销中心;拥有业界领先的智能拨号系统和电话营销数据库管理平台，数据安全和信息保密管理体系完善，可确保服务安全;拥有专业的运营管理团队，主要管理人员在移动通讯行业具有多年从业经验和电话营销管理经验，聘请业内极富实战经验的电话营销培训团队，并成功为江西移动实施过电话营销专项培训，从电话营销策略规划到工作流程设计，从外呼脚本编写到营销培训，突码营销机构都在移动通信行业有众多成功案例;在江西已经拥有本地化的专业电话营销中心，并已成功服务于江西移动抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇等地市分公司。并一直获得高度评价!
三、南昌突码营销技巧存在的问题
(一)电话营销流程不合理
在电话营销中，很多人误认为只要促成技巧足够好，那就万事大吉，这样的想法是错误的。该流程的设计来源于客户的心理决策变化。任何陌生的客户都是从陌生到了解再到兴趣-然后之欲望最后付诸到行动这样的心理变化来进行购买决策的，所以开场时候的建立信任不可以少。
另外，在没有服务该公司之前，电话销售纷纷反映客户的反对意见很多，如不需要，没时间等等问题层出不穷，让电话销售们疲于应付，就算公司制定出所谓的FAQ(常见问题回答)也无济于事。因为根源不在于异议处理的环节没有作好，而是前面的与客户建立信任的步骤没有注意建立，后面自然刁难的问题层出不穷。
在战略流程上，公司员工的准备工作不到位，监管力度不强，从而导致战略流程的不得体;在战术流程上，部门经理没有对员工的卖点探测等没有培训到位。
(二)电话营销过程中语言的策略性不强
公司相当多数量的电话销售人员，他们通过不断地电话沟通和客户进行联系，将公司的咨询培训信息传递给客户，我们没有具体数字进行统计咨询公司在电话销售中的成功率是多少，可以肯定的是目前咨询公司在电话销售运用方面成功率不高，有很多专业的电话营销技巧方面运用不够到位，特别是碰到拒绝客户的时候，没有具体的应对方法和策略，直接影响到销售成功率。如何利用呼叫中心的电话呼出功能挖掘客户资源，运用各种技巧接近目标客户并说服他们购买所推销的产品是电话营销成功的关键。
语言运用的技巧也是节省金钱和时间的有效途径。掌握打电话营销工作的技巧能够有效地防止你进行没有必要的交谈。由于电话营销技巧具有不可视性，因此，提高沟通技巧是电话营销人员的重中之重，那么，电话营销人员怎样才能提高电话沟通的技巧呢?
我叫***，从学校毕业不久后，就来到了北京***科技开发有限公司做电话销售工作，电话销售是现在主流的一种销售方式，因为大部分公司都不喜欢在上班时间，有上门销售的人进来，所以电话销售得到了普及，而且越来越广，从我做为一个刚毕业的大学生来说，找工作不是很容易，所以社会上那些电话销售、保险就成了我们的首要选择，刚开始，我以为这份工作应该很容易，只是打打电话而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了解到其中的不易和艰辛。
一、工作介绍
公司主要做的是农产品资讯信息服务的，记得刚来这家公司时，发现它与别处的不同之处在于，公司规模大，有一百多人，办公区域的面积也大，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组织，一个是电话营销部，就是我所在的这个部门，大约有快一百人了，另一个是技术部，主要做的是信息，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。
而我们主要负责的是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。
二、电话销售工作内容
刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处罚决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的电话销售工作。
当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是，拿着这份用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略看了一下，电话表上有大约100多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话，我只好先把对话单看了个明白，然后，拿起电话表打出了第一个电话。电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。
一、实习时间
二、实习单位
武汉**科技有限公司于xx年注册成立，一开始主要从事移动增值服务，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中国移动和中国电信的sp业务，获利颇丰。随着sp行业的逐渐规范以及中国移动smic平台的建成，作为中小企业的武汉**科技深感行业风险的巨大，于xx底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于xx年5月底正式进军数码行业，首先从mp3播放器入手。笔者正是此时加盟**，开始公司的二次创业。
三、实习内容
本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。
(一)高校促销活动期(05月27日——06月19日)
这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地，拥有高校60多所，在校学生四五十万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。
因为我有在校学生的优势，又曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司希望通过我来先行试水，为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。
从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢?许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。
突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场，如电脑城就是最佳选择。遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。
(二)门市零售学习期(06月20日——07月12日)
一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。
但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光应该最受欢迎，结果却恰恰相反。
终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，其中又以武昌为主。
武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得拿下武昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。
在毕业论文的写作过程中，指导教师一般都要求学生编写提纲。从写作程序上讲，它是作者动笔行文前的必要准备;从提纲本身来讲，它是作者构思谋篇的具体体现。所谓构思谋篇，就是组织设计毕业论文的篇章结构。因为毕业论文的写作不像写一首短诗、一篇散文、一段札记那样随感而发，信手拈来，用一则材料、几段短语就表达一种思想、一种感情;而是要用大量的资料，较多的层次，严密的推理来展开论述，从各个方面来阐述理由、论证自己的观点。因此，构思谋篇就显得非常重要，于是必须编制写作提纲，以便有条理地安排材料、展开论证。有了一个好的提纲，就能纲举目张，提纲挚领，掌握全篇论文的基本骨架，使论文的结构完整统一;就能分清层次，明确重点，周密地谋篇布局，使总论点和分论点有机地统一起来;也就能够按照各部分的要求安排、组织、利用资料，决定取舍，最大限度地发挥资料的作用。有些学生不大愿意写提纲，喜欢直接写初稿。如果不是在头脑中已把全文的提纲想好，如果心中对于全文的论点、论据和论证步骤还是混乱的，那么编写一个提纲是十分必要的，是大有好处的，其好处至少有如下三个方面：第一，可以体现作者的总体思路。提纲是由序码和文字组成的一种逻辑图表，是帮助作者考虑文章全篇逻辑构成的写作设计图。其优点在于，使作者易于掌握论文结构的全局，层次清楚，重点明确，简明扼要，一目了然。第二，有利于论文前后呼应。有一个提纲，可以帮助我们树立全局观念，从整体出发，在检验每一个部分所占的地位、所起的作用，相互间是否有逻辑联系，每部分所占的篇幅与其在全局中的地位和作用是否相称，各个部分之间的比例是否恰当和谐，每一字、每一句、每一段、每一部分是否都为全局所需要，是否都丝丝入扣、相互配合，成为整体的有机组成部分，都能为展开论题服务。经过这样的考虑和编写，论文的结构才能统一而完整，很好地为表达论文的内容服务。第三，有利于及时调整，避免大返工。在毕业论文的研究和写作过程中，作者的思维活动是非常活跃的，一些不起眼的材料，从表面看来不相关的材料，经过熟悉和深思，常常会产生新的联想或新的观点，如果不认真编写提纲，动起笔来就会被这种现象所干扰，不得不停下笔来重新思考，甚至推翻已写的从头来过;这样，不仅增加了工作量，也会极大地影响写作情绪。毕业论文提纲犹如工程的蓝图，只要动笔前把提纲考虑得周到严谨，多花点时间和力气，搞得扎实一些，就能形成一个层次清楚、逻辑严密的论文框架，从而避免许多不必要的返工。另外，初写论文的学生，如果把自己的思路先写成提纲，再去请教他人，人家一看能懂，较易提出一些修改补充的意见，便于自己得到有效的指导。
银行信贷论文绪论模板
一般在学术著作开篇，概括作品内容、研学要点及方法的部分叫做绪论。一般来说，绪论的字数不多于五百字，一边优秀的论文中，对于绪论的要求是很严格的。这篇绪章的任务是交代自己的选题、论文的主攻方向、文献检索过程和情况（即前人这方面已经做了些什么）、自己的论文在哪些方面有所创新（或所有整理）、使用的研究方法、论文大致的结构，以及其他需要说明的关于论文的问题。但当今社会许多论文的格式有很大的偏离。什么绪论写感言、感谢语什么的，令人哭笑不得。绪论之所以在文章中站主导位置，正因问论文绪论与网络检索一样起到了统领全文的作用。一篇好的绪论，可以充分的展现文章的观点与意见，给人留下第一印象。如何写绪论呢？可以有简单的两种方式。（个人总结的经验，非教科书原版）1、发表为何写该论文的意图2、发表自己的主观看法3、发表自己对于这一论点的褒贬以及对对立论点的看法4、阐述叙述论文的主要内容，提及的步骤5、可能会进行的实验、行程的计划表6、希望读者注意的事项7、对论文大多概述格式什么的其实不必要过于拘谨。论文在当今社会的格式性被适当的淡化了。可以自我加入一些其他元素。当论文写作上手后，所有的条理自然会一清二楚，不必他人知道如何格式，而是自成一派。范文如下：《相对论》序：本书的目的，是尽可能使那些从一般科学和哲学的角度对相对论有兴趣而又不熟悉理论物理的数学工具的读者对相对论有一个正确的了解。本书假定读者已经具备大学入学考试的知识水平，而且，尽管本书篇幅不长，读者仍需具有相当大的耐心与毅力。作者力求最简单、最明了的方式来介绍相对论的主要概念，并大体上按照其实际创生的次序和联系来叙述。为了便于明了起见，我感到不能不经常有所重复，而不去考虑文体的优美与否。我严谨地遵照杰出的理论物理学家玻尔兹曼的格言，即形式是否优美的问题应该留给裁缝和鞋匠去考虑。但是我不敢说这样已可为读者解除相对论中固有的难处。另一方面，我在论述相对论的经验物理基础时，又有意识地采用了“继母”式的做法，以便不熟悉物理的读者不致感到像一个只见树木不见森林的迷路人。但愿本书能为某些读者招致愉快的思考时间。我想说明，空间时间未必能看做是可以脱离物质世界的真实客体而独立存在的东西。并不是物体存在于空间中，而是这些物体具有空间广延性，这样看来，关于“一无所有的空间”的概念就失去了意义。手打的好累。网上找不到原版一篇很大家风范的绪论。并没有过多阐述论点，但对个人的论文有一定的概括作用。如果觉得写的好请加分，我可是一个字一个字手打的。
没有现成的，这要靠自己的工作经验整理了
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金融专业的论文篇3 浅析我国影子银行对金融稳定性的影响 一、前言 我国的金融稳定不但与经济的稳定相关，更与我国社会的安定和谐密不可分。影子银行在近几年突然崛起，这对我国的金融稳定性有着重大而且深远的影响。如何在发挥影子银行优势的同时又能很好地维护金融稳定已成为全球亟待解决的问题。我们必须深入地了解我国影子银行现状及其面临的问题，从而找到解决影子银行双面性的对策或方案，促使我国的影子银行健康发展，为我国经济的繁荣作出贡献。 二、我国影子银行的现状分析 我国影子银行的构成大致由银行外表业务和民间借贷这两大方面构成，具体而言又分为以下几类： (一)以银信合作为主的理财产品 我国银行的理财产品通常分为两类，一种是保本型，到期时银行承诺会还本付息，理财产品的规模被纳入银行资产负债表内;另一种是不保本型：需要投资者自负亏盈。一直以来人们对银行理财产品是否隶属于影子银行都持有不同的意见，就目前而言，银监会认为银行自主开发管理的理财产品并不属于影子银行体系，可是在理财产品中占很大比重的银信合作却属于影子银行的范畴。 (二)委托贷款 委托贷款是由企业事业单位、政府部门、个人等委托人提供合法资金，商业银行作为受委托人代理委托人确定的贷款对象、金额、用途、利率、期限等代为发放并且监督使用和协助收回的贷款。本质上委托贷款即是企业间的资金拆借，是企业对企业的对点贷款，而商业银行作为受托人并不对这部分业务担负信贷风险，只是收取服务费行使贷款的职能。此外，我国的中小企业、房地产企业和矿产都是委托贷款资金的主要流向范围，而其盈利能力和调控政策等原因导致了此领域内的委托贷款的风险性增加。虽然如此，我国的委托贷款的资金规模依旧表现为迅速增长的形势。 (三)民间借贷 民间借贷一般是指公民间、公民与法人间和公民与其他组织间的借贷，只要借贷双方认同即可有效。民间借贷与银行借贷最大的区别就在于民间借贷局限于自然人间或是自然人与企业间，而公司与公司之间的借贷是被禁止的。在我国，民间借贷市场异常火爆，其包括民间集资、典当行、P2P网络贷款、担保公司、小额贷款公司等形式，通常他们都是直接向社会发放信贷资金，发挥商业银行的放贷职能。民间借贷由于其特殊的融资性质相对自由，而我国对民间融资这块也一直缺乏规范的引导。同时也没有专门的法律文件，长期处于社会融资的灰色地带，不受相关部门的监管。 三、我国影子银行对金融稳定性的影响分析 (一)我国影子银行对金融稳定性的积极影响 我国影子银行是金融创新对金融管制的一种突破，其发展历程也很好地体现了管理与创新的博弈过程。我国影子银行的出现与金融体系密不可分，在某种程度上它的存在和发展对金融体系具有积极的作用。随着中国民间资本持续进入金融体系中来，为当前金融制度下的有序竞争提供了前提条件。与此同时，随着区域性、地方性的金融市场的持续出现，完善了我国非银行类金融机构的发展平台，促使我国的金融稳定性得到整体提升。 我国商业银行依靠存贷利差得到的利润之所以会大幅度减少主要是由于影子银行在传统业务上与商业银行有较为激烈的竞争。商业银行为了维护其稳定性，只好通过金融创新来不停地扩展新的业务，并踊跃地建立多元化的盈利模式，以此来获得未来的稳定发展。因此，影子银行本身具有的强大竞争力是银行体系进行金融创新的动力，同时影子银行的创新能力和遇到风险时的于应变也为商业银行提供了拓展新业务的可能。 (二)我国影子银行对金融稳定性的消极影响 尽管我国影子银行对完善金融体系有重大的贡献，但是由于其本身具有的特征和不确定性，因此会导致其对金融体系的稳定性造成安全隐患。其一，影子银行削弱了我国宏观调控政策的有效性。影子银行的发展在某种程度上是市场为了应对我国宏观调控政策的结果，通常以影子银行系统来实行信用投放，基本上都违背了信贷政策的目的。它不仅避开了政府对信贷流向和投放量的掌控，也导致我国的宏观调控政策的效果的削弱。其二，影子银行会放大投机行为的作用。由于监管不到位，投机行为才会发生。因此导致投机者有漏洞可钻。影子银行的出现恰好满足了投机主义者的需求，他们在监管之外或监管不全面的情况下，资金进入的门槛和受测程度低，投机者恰好能够通过此疏漏和监管的空白来实行他们非法的暴利行为。 四、完善我国影子银行体系的措施 (一)规范监管体系、建立有效制度 虽然我国的影子银行已经存在了好些年，但其监管措施还不十分健全。因此，我们要从国际金融监管改革中汲取 经验 ，以此来构建一个规范化的监管框架和风险评估系统。影子银行的风险在很大的程度上是由其信息不公开造成的，因此，对影子银行的监管重点是要规划出一套规范化并且完善的信息披露机制。央行作为重要的金融监管的主体要按期将影子银行的有关数据汇总并发布出来，建立一个完善的高效的信息交流平台，以此来提高影子银行的信息透明度。主动地探究相应的信息披露制度。 (二)加强合作，推进市场化 影子银行作为经济全球化和金融国际化背景下的产物，其产生和发展通常是离不开国际资本等因素。因此，对我国的影子银行的监管自认而然也离不开国际合作。要想加强国际监管合作，我国就得与多国以及国际组织签署双边或多边协定，将各国不同的监管准则和惯例逐步的同一，构建一个一体化的国际监管体制。影子银行的迅速发展在一定程度上是由我国的利率市场化受到严格管制导致的。我国实行利率管制政策，使民间利率和市场利率背道而驰，导致信贷市场的利率水平混乱。针对这种情况，推进利率市场化改革显得尤为重要，利率市场化可以更好地促进资源的优化配置，使银行政策向中小企业倾斜，这对改变目前的状况有非常重要的影响。随着利率市场化的不断深入，影子银行的利率优势也会逐渐消失，这对降低影子银行的风险起着至关重要的作用。 五、结语 本文主要浅析了我国影子银行对金融稳定性的影响，首先对影子银行的定义、产生背景和原因进行了说明，全方介绍了影子银行，并联系我国自身的状况，阐述我国影子银行的特点及其构成。然后从理论上探讨了我国影子银行如何影响了我国金融的稳定性，并且进一步探讨了我国影子银行对商业银行的影响。 金融专业的论文篇4 浅谈国际金融市场的机遇与风险 一、引言 我国从2001年正式加入世界贸易组织以来就积极走向国际市场，并与国际金融市场逐渐融合。在2008年的全球经济危机发生以来世界各国逐渐认识到当前的经济发展模式是一个全球化的经济发展模式。也就是说，当前世界各国的经济发展已经连成一个整体。从中国加入世界贸易组织和全球性的经济危机的爆发出发，我们应该警醒的是要预测中国经济的未来发展方向和控制其走向就必须从国际经济发展形势出发。同时，我国也要逐渐走向国际金融市场并掌握国际金融市场发展的新动向来把握和调整我国的经济发展。本文从国际金融市场为我国提供的机遇和风险出，希望可以通过本文的分析可以为在未来如何把握我国的经济发展态势提供参考信息。 二、国际金融市场概述 首先，从广义上来讲，国际金融市场指的是国际中的金融业务在国际范围内进行操作和处理的场所。这种操作和处理既包括群众与群众之间的也包括非群众之间。从狭义上来讲，国际金融市场指的是国际的经济交流主体之间进行不同时期的借贷行为的场所。我们自一般情况下提到的国际金融市场指的是广义上的国际金融市场。国际金融市场之所以对我国乃至世界各国的经济发展非常重要，关键在于当前的几乎一切的经济行为都可以通过国家金融的形式来体现。国际金融市场是推动世界各国经济发展的非常重要的一个因素。 国际金融市场可以按照资金融通周期的长短的不同分为国际资本市场和国际货币市场。国际资本市场指的是资金融通的周期在一年以上的，国际货币市场指的是资金融通周期短于一年的。这两者最主要的区别在于资金融通的周期的长短。 国际金融市场最主要的一个作用便是通过使资金在全世界范围内的流通使得资本增加和促进世界各国的经济发展。所以，国际金融市场的存在对世界经济的发展具有极大的推动作用。国际金融市场的发展在一方面可以使得世界金融市场不断发展，从而使得全球范围内的资源能够得到最大程度的合理配置。同时，国际金融市场的发展还可以促进世界范围内的先进技术的发展和互相交流。 三、国际金融市场带来的风险 (一)价格风险和制度风险 由于国际金融市场的发展对世界各国的经济发展形势产生的影响都十分敏感。首先不可避免的一定就是国家金融市场的发展会受到全球性的金融危机的巨大影响。由于这种敏感带来的影响会影响到各种金融商品的价格从而使得国家金融的发展大大受挫。同时，由于价格上的影响带来的信用危机会逐渐延伸到金融监管的不合理等一系列的问题。所以，由于世界金融危机导致的价额风险和制度风险会同时存在。 (二)汇率带来的影响 目前，在国际金融体系中虽然已经取消了对美元的挂钩。但是，美国当前还是作为最大的经济体而存在。所以，当今的国际金融市场中，美元依然占据了最主导的地位。在国际金融市场中，美元的价值如果发生了微小的变化就会对国际金融产生巨大的影响。由于美元的动荡，国际金融的信用等问题也会导致国际金融市场变得更加动荡。由此导致的后果会使得世界各国调整自身的宏观经济决策的难度也不断加大。根据近几年的国际金融发展局势可以知道，美元汇率的变化会对全球经济和金融带来巨大的危机。同时，更可怕的事情就是美国会依靠自身巨大的经济实力来操作美元的汇率来获取私利并对世界其他国家的经济和金融发展带来巨大的风险。 四、国际金融市场带来的机遇 国际金融市场的发展是当前的世界经济发展的必然产物。所以说，国际金融市场的发展也必然会为我国乃至世界各国的经济发展带来发展机遇。任何失误在发展的过程中都具有其两面性，发展机遇也就是潜藏在风险之中。 (一)国际金融市场的一体化发展 随着世界贸易组织的建立以及网路信息技术的发展使得当前的国际金融市场逐渐趋于一体化。日新月异的新技术的出现使得国家金融市场中的各项交易都可以在极短的时间内完成。在实现全球性的金融市场的统一之前，全球性的经济和金融发展只受到其中几个主要的世界经济体的主宰。但是，在当今的全球性的金融市场的环境下，世界的经济和金融发展局势就可以代表着世界大部分国家的发展要求。由于各个国家都可以参与到世界经济和金融发展的局势的讨论中就可以使得整个国际金融市场在区域一体化的过程中产生的冲突不断地减少。所以，国际金融市场发展带来的机遇就使越来越多的国家可以参与到世界金融的发展中来并使国际金融危机发生的可能性实现最大程度上的降低。 (二)资金实现世界范围内的融通 国际金融市场的发展可以在很大程度上促进世界各国的资金实现世界范围内的融通。在国际金融市场发展以前，资金融通只能在一个较小的范围内进行流通由此导致的资金融通的效率和效果的不够理想。资金实现世界范围内的融通不仅可以实现资金的最有配置还可以实现世界范围内的经济往来和金融合作。同时，国际金融市场的建立为资金在世界范围内的融通建立了一个可信的基础和机构使得资金融通渠道和行为都受到相关部门的保护从而降低融通风险。所以，国际金融市场带来的发展机遇之一便是可以实现世界范围内的资金融通。 (三)实现国际商品贸易 众所周知，当今经济的发展是一个全球化的过程。任何一个国家的经济发展局势都会影响到世界其他各国的经济发展。同时，某个国家的商品交易也可以在世界其他国家内进行。由于国际金融市场的发展可以促进世界各国之间的商品贸易。从传统的国内的商品交易在国内的市场进行转向国内的商品在世界范围内的市场进行可以大大提高商品交易的效率并同时可以使其他国家的居民可以享受到来自世界范围内的不同的服务。同时，由于各个国家之间实现了相对自由的商品交易之后会把各国的先进技术引入到其他国家。因此，各个国家可以更方便地借鉴来自其他国家的不同技术和经验。由国家金融市场导致的商品交易的全球化也可以大大提高世界各国居民的生活幸福感并同时促进各个国家其他产业的发展。 五、结语 本文从国际金融市场出发介绍了国际金融市场的基本概念以及国际金融市场的主要特点和主要作用。然后再分别讨论了国际金融市场带来的风险与机遇。本文认为风险体现在价格、制度和汇率中，而机遇则表现在对国际金融市场一体化的促进、促进资金融通和实现国际商品贸易中。在国际金融市场实务中，我们需要抓住发展机遇并同时积极解决风险以实现经济稳健发展。 猜你喜欢： 1. 金融系毕业论文范文参考 2. 金融学方面参考论文优秀范文 3. 金融毕业论文免费范文 4. 金融学术论文3000字 5. 金融系论文例文