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汤臣倍健营销模式研究论文

发布时间:2024-07-03 15:06:01

汤臣倍健营销模式研究论文

保健品行业主要上市公司:汤臣倍健(300146)、东阿阿胶(000423)、启迪药业(000590)、健康元(600380)、哈药股份(600664)、交大昂立(600530)、西王食品(000639)、片仔癀(600436)等

本文核心数据:公司业务布局历程、产品布局、研发投入、业绩对比

1、中国保健品行业龙头企业全方位对比

保健品是指人们在日常生活中需要的对人体具有保护、保健功效的食品、药品以及其他器械、用品等。目前,在中国保健品市场,汤臣倍健和东阿阿胶属于行业的龙头企业,两家企业所专注的保健品产品不同,但都在中国保健品市场占据重要地位。

2、汤臣倍健:保健品的布局历程

汤臣倍健创立于1995年10月,2002年系统地将膳食营养补充剂引入中国非直销领域,并迅速成长为中国膳食营养补充剂领导品牌和标杆企业。2010年12月15日,汤臣倍健股票在深圳交易所创业板挂牌上市,以110元/股的发行价格和115倍的市盈率创下A股发行“双过百”的历史纪录。在接下来的时间里,汤臣倍健一直专注于保健品行业,通过战略发展、兼并的方式完善其保健品业务的布局,并逐渐成为中国保健品市场的龙头企业。

3、汤臣倍健:保健品业务布局及运营现状

——汤臣倍健旗下品牌:旗下拥有7大品牌

近些年,汤臣倍健逐步发展为全球膳食营养补充剂行业领先者。旗下拥有汤臣倍健、健力多、健视佳、健乐多等多个品牌。

——汤臣倍健销售模式:产品销售模式包括经销模式和直营模式

汤臣倍健产品销售模式包括经销模式和直营模式,公司在所有销售渠道中均有采取经销模式其中,在线下渠道方面,公司产品或通过经销商或公司直供给药店、商超等零售终端,再由零售终端销售给消费者;在线上渠道方面,公司产品或通过分销(经销)商或直供给阿里、京东等电商平台,再由第三方店铺或平台自营销售给消费者。

公司在境内及境外的线上渠道部分业务采取直营模式,公司通过在线上电商平台开设品牌旗舰店或自建站直接将产品销售给消费者。其中,公司子公司广州麦优、广东佰悦为境内两大主要电商运营主体,按品牌划分管理。

——营业收入产品分布:片剂为主要剂型

公司主营业务为膳食营养补充剂。公司充分整合国内外权威营养健康研究机构等资源,聚焦“新功能、新原料、新技术”的创新性研发,通过自主研发与收购,形成了全面、科学的膳食营养补充体系,包括:蛋白质、维生素、天然动植物提取物及其它功能性膳食营养补充食品。除了提供高品质的营养品,公司更关注解决人们的健康问题和生命质量的提升。经过多年发展,公司通过内部孵化品牌与外延并购海外品牌已形成丰富的品牌矩阵。各品牌在品牌定位、面向的消费人群及其需求上形成良好的互补性,高效提升品牌价值。2021年,公司的片剂产品占全部营业收入的,排名第一;其次是胶囊产品,占比为。

——营业收入区域分布:境内是重点布局区域,境外业务也在不断发展

汤臣倍健的主要市场集中在中国境内,2021年中国境内的业务占比达到,但随着公司收购澳洲保健品品牌,汤臣倍健的境外业务发展也在不断扩张。公司的年报披露,2022年,公司将加大对Life-Space的资源投入,以推动其在中国线下及跨境电商市场的高速增长,提升其品牌力和品牌势能,巩固在细分人群、细分功能专业益生菌市场的领导地位

——汤臣倍健产能情况:旗下三家公司均在保健品产能上有所规划

从产能情况来看,2021年汤臣倍健股份有限公司片剂设计产能为亿片,实际产能为亿片,在建产能为亿片;胶囊设计产能为亿粒,实际产能为亿粒;粉剂设计产能为亿罐/桶/瓶,实际产能为亿罐/桶/瓶;粉剂条包设计产能为亿包,实际产能为亿包,在建产能为亿包;软糖设计产能为亿粒,实际产能为3亿粒;液体饮料设计产能为亿条包/瓶,实际产能为亿条包/瓶,在建产能为亿条包/瓶;滴剂在建产能为亿瓶。

——汤臣倍健专利技术情况:旗下三家公司均在保健品产能上有所规划

境内专利方面,截至2021年底,公司及子公司在境内合计拥有290项专利权,其中2021年新增59项专利权,因淘汰旧产品外观设计专利导致失效24项,对公司经营不构成影响。2021年公司主要新增专利情况如下:

4、汤成倍健:保健品业务经营业绩

2019-2021年汤臣倍健的保健品收入逐年增长,规模不断扩大。2021年,汤臣倍健主营业务收入达到亿元。从毛利率的角度来看,2019-2021年,汤臣倍健的主营业务毛利率始终保持在60%以上的高水平,2020年虽有所下降,但仍达到了63%以上。2021年汤臣倍健的毛利率回升至。

5、汤臣倍健:保健品业务发展规划

2022年被定位为汤臣倍健的经营质量年,公司将根据2021年明确的系列重大变革方向,聚焦重大项目,在研发、生产、品牌、服务等方面沉心提“质”,实现有质量的收入增长,为行业和价值链合作伙伴创造增量利益,支持公司长期更健康、可持续的发展。2022年2月,公司正式制定了《科学营养2030核心目标与行动纲要》,将进一步夯实汤臣倍健向强科技企业转型之路。从具体规模来看,2022年,公司计划实现营业收入同比增长20%。

更多本行业研究分析详见前瞻产业研究院《中国保健品行业市场前瞻与投资规划分析报告》。

知名品牌营销案例100例

知名品牌营销案例100例,每个品牌都会想尽办法在尽可能多的场景中给予品牌曝光,近期的一众品牌不断创新,以全新的营销手法引来市场关注。下面来看看知名品牌营销案例100例。

脑白金

好的广告并不是创造了什么,而是唤醒了什么,激发了什么,提醒了什么。

最后是让他们需要购买的时候,或者立即行动。

有人说,脑白金的广告很洗脑,但你仔细想一下,卖了20年的保健品,最高峰一年卖到40亿,据说现在还有每年10多亿销售······洗脑吗,不是,就是他看准了你送礼的时候,不知道送什么,自然想到脑白金。

这就是洞察力,史玉柱在20年前的营销能力,远远高于大多数人。

你在骂人,人家靠两款产品的洞察,人生巅峰了。

小罐茶

小罐茶是如何做起来的?

1、小罐茶让茶叶品牌化。

万家茶企不如一个立顿,就是因为中国的茶叶没有品牌,只有品类,要么就是一个零售品牌,店铺的品牌,品类的品牌,产品的品牌很少啊······小罐茶,让茶叶一下具有了品牌化属性,也就有了产品的溢价能力。

2、小罐茶是茶叶的价值化。

送礼的定位是精准的。但送礼需要有一定的价值。小罐茶的大师背书,一罐4g,独立包装,可以搭配,最核心的是,80g,500元,送礼的时候对方也知道价值,这就是一种心理。你要说这是庸俗的,也没办法,当年送礼的时候,想不起来买什么的时候,就想到小罐茶,这就成功了。

3、小罐茶创造了一种消费新场景。

小罐茶大家看到过它的广告了,都是杜国楹干的,一个营销的天才也不为过。背背佳、好记星、E人E本、8848钛金手机,也都是他干的。有人可能会说,这些广告很令人生厌,但你要知道,这些产品为什么会火爆?从营销专业的角度来说,这算是奇迹了。

小罐茶的底层逻辑小罐茶最核心点就是两个:

第一,创造了一罐就是一泡,这就是场景消费,场景之下,你就是消费者,这个茶就不是选购品,而是必需品了;

第二,这个包装高大上,有概念,很合适,拿来送礼,实现了跟其他产品的差异化。

小罐茶通过场景和送礼等的洞察,迅速抓到了这个行业的本质,“一泡”而红。小罐茶是靠广告轰起来的吗?表面看是的,但只要稍微分析一下,它的方法还是很巧妙的,至少是另辟蹊径,化腐朽为神奇了。

央视的'垃圾时段,又被杜利用了一把,效率和效果极高。我一直在想,为什么茶叶、白酒这些品牌,除了说产地、文化以后,基本就无所作为了呢。

这种传播不也有很好的转化吗?

当然,产品是重要的,也是基础,但你不能仅仅从功能或者文化上来谈产品,而是从消费者,从使用者,从场景和精神层面来看产品。场景是产品的解决方案,

小罐茶的做法你是不是有点受启发?

茶叶的营销也是没有固定套路的,你可以年轻化;也可以创造一种场景,还可以建立自己的超级IP,你最好不要像小罐茶一样去央视砸广告,疯狂的去砸出一个市场来,因为人家的套路不一定合适你。

江小白

江湖上流传着江小白的扎心文案,除了这个品牌的营销光彩之外,公众大多对他们产品充斥着负面评价,但这并不影响这个现象级产品的畅销,江小白一年销售过10亿。

江小白的消费者是85后和90后,基本不懂白酒;

有人说:江小白难喝,这么难喝,做不长久的等等,但这几企业也做了好多年了,年销售过10亿了,越做越大了,怎么回事?

江小白的产品是什么?

白酒,文案?那么不好喝,大家怎么还趋之若鹜?你看不懂吧。

本质上江小白销售的是一种场景下的心情释放。而是靠洞察消费者,靠场景的解决方案,促动85后和90后的内心,让他们找到了一种聚会时候的宣泄和释放,这就是江小白的产品和营销逻辑。

至于你们说的那些情怀,梦想,故事,扎心文案,都是水到渠成罢了。

案例一:兰蔻

兰蔻这样一个品牌,在活动期间如何去做到整合营销的呢?

我们可以从左边看到,首先,兰蔻开办了一个巨物化的装置空降巴黎,打造国内国外曝光量6000万+。

兰蔻限时店也空降北京三里屯。在店内可以通过扫二维码在线下单,新零售网红拍照,现场体验的方式融合在一起,并且通过明星引流来引发社交媒体的自发传播,从站内到站外都进行了很好的曝光。

与此同时,活动中还有单独的明星营销,兰蔻邀请到了王俊凯,周冬雨,刘涛,袁泉等明星,分别代言了不同的商品,覆盖不同类型的粉丝群体,这样更精准也更有效。

第3步,通过直播和短视频的形式,来进行种草吸粉,在活动当天,然后通过预售的形式,在中国和法国进行跨国的直播。

通过明星效应周冬雨助阵,派发红包与福利,中法连线在线互动200万+。并且还通过淘宝创意短视频,打造4支短视频场景化演绎双11的物流快,满足赠品超值礼赠和开礼仪式等惊喜,更好的和消费者进行深入化的探讨和沟通。

当然,活动不能只是飘在上面,不能只让消费者觉得高级,同时也要让活动进行落地,所以也配合了小样买赠等形式,消费者可以直接转换。

所以大家发现了吗?整个营销活动的意义就在于线上和线下的整合,不仅是传播方式的线上和线下整合,并且也是玩法和销售转换的整合。当我们为消费者提供360度服务的时候,那么销量就自然而然提升了。

案例二:百雀羚

再来看一个国产品牌——百雀羚。

百雀羚在去年打造了宫廷牌,这个概念凸显中国之美,吸引年轻消费者,也坐稳了天猫亿元俱乐部的会员。

百雀羚一个看似很传统的企业,但是在去年开始进行了创新和变化,这个点就和之前聊到过的李宁是类似的,都是通过品牌的再塑造,去进行传播和互动,让品牌具备年轻感。

因为其实中国的消费者大部分还是很愿意接受国产的,那么如何让国产更高级,这个就是关于国产品牌最需要思考的问题了。

百雀羚整个流程是在活动前进行微话题的预热。并且在活动期间,通过国学及女性KOL引发讨论,并且通过“时间解药”这个病毒视频进行传播和互动。

通过传统文化与时下流行碰撞,歌词与主题“时间解药”的呼吁,宣传了极致的东方之美,而在最后整体全部导入到电商平台,达成当天成交过亿的销售额。

1. 整合品牌资源定制化打造

整合营销不只是去强调玩法上的线上和线下结合,也会整合品牌现有的资源进行定制化的打爆。

汤臣倍健这个品牌,在各大电商平台采取了不同产品和营销策略来触及各类消费人群,在天猫平台的营养健康品类中排名第二,仅次于swisse。

我们可以从图片看到它的营销策略。

汤臣倍健天猫旗舰店走的是粉丝经济,主推品牌新系列事业,主打的是年轻消费者。而汤臣倍健天猫专营店,通常的消费者是囤货,所以说主推的是量贩装,主打长期消费者。而汤臣倍健京东旗舰店,它的品类线比较丰富,适合去做到多种组套搭配的玩法,那么也适合去主打追求性价比的消费者。

每个店铺根据自己不同的形式来进行不同人群的精准触达,也是品牌方大的活动档期,需要去保护产品价格线的重要玩法之一。

除了从产品线本身的精准定位以外,汤臣倍健也侧重粉丝经济的提升,以年轻人为目标,通过多种围绕偶像的互动形式来提高品牌的曝光,促进产品销售的提升。

汤臣倍健通过几个步骤来提升消费经济。

设定预设目标及相应福利,鼓励粉丝为偶像打call。比如像图片上面可以看到的,10月20日目标是达成我们的600个约定,那么这个也是粉丝和明星的承诺,就是品牌方和明星的销售承诺。

设计偶像专属礼包,提供周边供粉丝珍藏,那么汤臣倍健也和蔡徐坤进行互动,并且在活动页面进行宣传。

线上线下联动投放广告,让蔡徐坤无处不在。最后在站内发起粉丝狂欢节的活动来提高转换,最后的成交额也达到了月销超过13万罐,单罐最低81元的整个销售状况。

通过明星效应去带动产品的成长,那么这个也是目前最火的营销方法。当然这种方式其实是有问题的,消费者如果是一味的通过明星的粉丝经济来进行购买的话,那其实对品牌没有什么忠诚度。

所以说品牌方和明星合作的同时,也需要让消费者更多的去关注品牌本身,才有可能对他们进行二次触达。

星巴克招募“气氛组”

12月中旬,一则“在星巴克带笔记本的人都星巴克气氛组”的段子在网络走红,星巴克官方微博迅速反应,当日立即推出“招募星巴克气氛组”活动并被网友迅速扩散,借势爆红流量再度将话题热度推高,扩大品牌效应。

星巴克在国内一直是自带流量的品牌,其在营销方面则更多依靠品牌自身的IP,由粉丝进行自发的扩散。而近年来,通常只扮演冷冰冰的宣传机器的官方账号也开始打造人格化IP,例如拍摄抖音小视频、官方微博、公众号更积极地与粉丝互动,这背后,也正是星巴克意识到粉丝对品牌带来的“自来水”式推广效应。

而星巴克此次借势营销,也正是其常用营销手段的升华版。气氛组的段子之所以走红,是由于其内容具有社会普遍性。哪怕是调侃是段子,星巴克以颇带自嘲式的营销噱头,结合自身强大的品牌流量与社会热点,以极低的成本借势扩大品牌效应,成为2020年品牌借势营销方面值得借鉴的案例。

老乡鸡土味发布会

继2月董事长手撕员工“疫情期间不上班不要工资”联名信爆红后,老乡鸡于3月发布视频“2020老乡鸡战略大小会”再次成为热门话题。

老乡鸡公众号将其称为“我们用200元预算帮董事长安排了一场史无前例的发布会”,发布会内容为老乡鸡董事长束从轩在一座乡村风格的舞台上发布2020年品牌战略。该发布会以其“土到极致却不低俗”的演绎方式,成为土味营销中为数不多的优秀案例。

细数老乡鸡2020年的营销事件,其登上热门讨论的案例并不少见,例如与岳云鹏“不打不相识”式互动代言、疫情期间不洗手不给吃饭、官方微博每天只发“咯咯哒”等。其营销策略的核心,是通过打造年轻人喜爱的土味视频,以接地气而又有趣的方式通过官方渠道不断与年轻人产生交流,在年轻人心目树立“可爱、高性价比”的品牌形象。

奢侈品x运动品牌联名

奢侈品牌与运动品牌联名并非个案,但放在今年奢侈品牌加速“入世”的背景下,又多了几分意味。2020年,PRADA与DIOR相继与Adidas、Air Jordan推出联名款式。

在此次联名营销中,两大奢侈品牌均选择了年轻人喜爱的款式进行联合打造,例如PRADA x Adidas推出贝壳头款,DIOR x Air Jordan推出AJ1款式。在经历了入驻天猫、直播电商等渠道反响平平后,奢侈品牌试图通过年轻人喜爱的潮流款式拉近与消费者的距离。

奢侈品牌需要保持自身的品牌调性,因为过于接地气的营销方式并不适用。而Adidas、Air Jordan虽然作品运动品牌,其高端潮流产品在时尚界也有着一定的地位,通过这一切口打开与年轻人对话的新渠道,亦不失为其他奢侈品牌值得尝试的手段。

保健品营销模式研究毕业论文

浅谈基于体验营销的医药保健品营销策略研究

论文关键词:体验营销 医药保健品 体验主题

论文摘要: 体验营销成为医药保健品重要的营销模式,本文主要从体验营销的内涵、保健品体验营销的操作流程、保健品的体验营销策略和保健品体验营销策略的实施几个方面对其进行研究,希望对我国医药保健品营销有一定的借鉴意义。 随着市场经济的发展,产品差异化越来越小,企业之间的竞争日趋白热化。企业要完成销售,不仅要使顾客充分了解产品特点,更需要顾客对其产品产生信任。如果企业想要更好地发展,尽可能多的培养其忠诚顾客,单纯依靠传统的营销方法已经难以做到,新的营销必杀技——体验营销应运而生。 一、体验营销的内涵 21世纪初,美国学者阿尔文·托夫勒提出“体验经济”的概念,指出商家将靠提供体验服务来取胜。随着体验式经济时代的到来,美国伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》(Experiential Marketing)一书中指出,体验营销是指站在消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。该思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时兼具理性与感性,消费者在消费前、消费时和消费后的体验才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键所在。 当今,中国医药保健品的市场越来越大。随着老百姓生活水平的提高,花大钱治病不如花小钱保健的意识越来越强。目前,中国的OTC(非处方药)市场正在以每年11%的增长率,成为全球增长最快的地区,并已经成为全球第四大市场。体验营销作为一种新兴的营销模式被广泛应用于医药保健品上。它之所以被大多数医药保健品销售企业所采用,主要是因为其解决了医药保健品营销中的营销障碍——可信度。在中国医药保健品市场二十多年的进程中,消费者对保健品广告的可信度不断下降,对商业免疫力不断提高,而体验营销正好解决这一难题,用消费者的实际感知解决了营销障碍,达到“小投入,大产出”的市场效果,成为大多数医药保健品成功营销的有效模式。 二、保健品体验营销的操作流程 1.识别目标客户。体验营销作为一种营销模式,它是通过顾客的.体验来实现产品销售。目前在国内从事体验营销的企业大多采用免费体验,有的免费体验是阶段性的,比如保健食品和易耗品等;有的免费体验是长期性的,比如某家用医疗器械等耐用品。因此需要我们营销人员对目标客户进行有效识别和细分。例如在销售家用医药器械时将经济条件好、子女不在身边的老年客户视为VIP客户。 2.认识目标顾客。认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求,知道他们担心、顾虑什么。企业必须通过市场调查来获取有关信息,营销人员要通过平时和他们的交流与沟通,了解他们的生活情况、家庭成员、职业背景、兴趣爱好等,这些老年贵宾客户缺乏家庭温暖,与社会接触不多,情感极度缺乏。 3.从目标顾客的角度出发,为其提供体验。要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方,针对这些老年客户根据他们表现出来的需求共性,为他们设计特殊的体验,让他们不再感到“寂寞”。营销人员要善于将各种体验进行整合,利用人气提升促进销售,多组织顾客进行团队活动,弥补精神空虚感,给体验者提供一个交友娱乐的空间,让他们在体验中心享受孩童般的乐趣,这样可以点燃这些老年人的生活激情,体验健康的同时也体验到了快乐,自然能达成销售目标。 4.确定体验的具体参数。要确定产品的卖点在哪里,顾客从中体验并进行评价。例如喜来健理疗床提出温热针灸的理念,让顾客亲身体验。 5.评价与控制。企业在实行体验式营销后,还要对前期的运作进行评估。例如老年客户使用理疗床后效果如何,能否缓解关节疼痛,对慢性疾病是否有疗效等。 三、保健品的体验营销策略 1. 感官式营销策略。感官式营销是通过视、听、触、嗅觉建立感官上的体验。感官式营销能够清楚地区分公司和产品,诱发消费者的购买动机。例如太太口服液在广告中突出产品服用能使女性消费者从内至外散发出优雅的知性美,诱导众多知识女性购买该产品,销售业绩斐然。 2. 情感式营销策略。情感体验营销很有人性化,主张从目标消费者的真实感受出发,是通过买卖双方的情感交流来获得消费者的认同和接受。例如某品牌血压仪就是以情动人,经常组织高血压人群展开社区健康讲座,使与会人员既学习医学保健知识,又成为产品的忠诚客户。国内著名的连锁健康产业“老伴体验中心”就是凭借情感营销策略,在销售产品的同时关心中老年人的健康,打造企业的孝心和爱心文化。 3. 思考式营销策略。思考式营销是启发人们的智力,创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。在高科技产品宣传中,思考式营销被广泛使用。乐健坊是一种高科技的健康睡眠系统,由北京宏达腾远生物科技有限公司自主独立研发,开创了兼顾“健康睡眠和健康促进”双项健康标准的“92”健康工程。宏达腾远企业通过建立“吃、喝、睡、养”全方位立体保健体系,创新保健理念,让消费者认识到普通的睡觉与健康睡眠系统的巨大差异,使产品的目标消费群体接受新概念,从而消费比较昂贵的高科技产品。 4. 行动式营销策略。行动式营销是指通过偶像,角色例如影视歌星等来激发消费者,使其生活形态予以改变,从而实现产品的销售。中脉远红保健品选择濮存昕和蒋雯丽这样的明星代言,代言人形象正直高大,符合消费者的审美观,激发消费者对该保健品产生兴趣和购买欲望。 5. 关联式营销策略 。关联式营销包含感官、情感、思考和行动或营销的综合。安利经常为忠诚客户定制特殊商品,例如有安利标志的衣服和床上用品从而巩固消费群,稳定其销售业绩。 四、保健品体验营销策略的实施 医药保健品销售企业针对体验营销的不同营销策略,可以采用多种实施方法,例如用企业优质服务传递体验,用新颖的保健品广告传播体验,用创造温暖氛围渲染体验,用销售企业服务人员的真挚情感增强体验,用促销手段感受体验,借名牌优势凝聚体验,在高科技保健品创新中设计体验等。 在利用上述手段实施体验营销策略的时候,要做好以下几点: 1. 关注消费者体验,强调保健品的心理属性,重视其对消费者的整体价值。现在的消费市场是个性化的时代,我们要多研究消费者的心理需求,满足目标消费者的情感要求,符合其心理预期,能使保健品消费者完成体验。

屈臣氏化妆品营销策略研究论文

屈臣氏创立于1828年,是亚洲历史最悠久的商号之一,前身叫广东大药房,是全球第三大保健及美容产品零售集团。屈臣氏的成功很大程度上取决于营销。下面是我给大家推荐的有关屈臣氏的市场营销专业论文,希望大家喜欢!

《屈臣氏的成功很大程度上取决于营销》

【文章摘要】

本文从企业营销策略角度入手,选取国内知名自主品牌屈臣氏的营销策略进行典型性案例分析,指出其成功经验并对存在的问题提出进一步完善的建议,以研究我国化妆品行业的经营管理模式。

【关键词】

屈臣氏;营销策略;营销管理

屈臣氏(WATSON)创立于1828年,是亚洲历史最悠久的商号之一,前身叫广东大药房,是全球第三大保健及美容产品零售集团,在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。2011年岁末,屈臣氏第1000家门店在上海浦东开业,屈臣氏的“百城千店”计划完美收官。同时,屈臣氏酝酿在2016年前将门店规模扩大至3000家,正式启动未来五年的“三千店计划”。屈臣氏的成功很大程度上取决于营销,本文拟对屈臣氏的营销策略及其问题进行思考,并提出改进建议。

1 屈臣氏的营销策略

选址

屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁,也可以深入到商务中心和商业社区,专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利要求很高的目标消费群。这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈臣氏更好地树立品牌形象,每一个店面都是终端活动广告,提升店面零售经营。屈臣氏的店址基本分为:(1)都市商圈店;(2)商务写字楼店;(3)交通枢纽店;(4)大型居民社区店;(5)销品茂中心店。

产品

产品是企业实施营销目标最大的载体,除了大量引进上游厂家品牌之外,推出自有品牌屈臣氏是一大招数。品牌冠名大量商品,使货品价格得以降低,吸引价格敏感的消费者,同时,屈臣氏清楚的认识到目标顾客(18岁-35岁女性)比起价格因素更在乎的是追求个性化与自我满足感,于是不断开发自有品牌产品的品种。在商品的销售中占据了高达20%以上的市场份额。

屈臣氏自有品牌产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念:药品及保健品保留着创店以来的特色,倡导“健康”;美容美发及护理用品占比重最大,种类繁多,表达着“美态”的概念;而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额,其自有品牌的品种数量由最初的200多个产品类别,迅速增长到目前的1000多个。屈臣氏自有品牌的产品由于良好的性价比赢得了消费者对屈臣氏更多的认同和信任。

价格

屈臣氏强调针对顾客进行价格设置,不是将顾客的钱一次赚足,而是将廉价与高质的双重品牌奉献给消费者,在“可持续赚钱”中保持顾客的持续购买。2004年,屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利,价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%,自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%~30%左右。该活动宣称:如果消费者发现同样商品在其他店以更低价出售,则可以享受差额的双倍奉还。该活动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的观念,更带给广大追求生活品质的消费者前所未有的购物新体验。有关“保证低价”策略消费者调查结果显示:消费者对其认知程度非常高,而低价、高品质、产品深度与广度是消费者选择到屈臣氏购物的主要因素。

促销

屈臣氏大量采用店面促销的方式加大销售力度,归纳起来有以下10种方式:

(1)超值换购。在顾客一次性购物满50元,可以加多10元即可任意选其中一件商品。(2)独家优惠。在寻找促销商品时,经常避开其他商家,别开花样,给顾客更多新鲜感,也可以提高顾客忠臣度。(3)买就送。买一送一、买二送一、买四送二、买大送小;送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券,促销方式非常灵活多变。(4)加量不加价。屈臣氏的自有品牌产品经常会推出加量不加价的包装,用鲜明的标签标示。(5)优惠券。屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券,在购买指定产品时,可以给予一定金额的购买优惠,省五元到几十元都有。(6)套装优惠。屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品,以优惠的价格向顾客销售,如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装,屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。(7)震撼低价。震撼低价商品以非常优惠的价格销售,并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置,以吸引顾客。(8)赠送礼品。屈臣氏经常举行一些赠送礼品的促销活动,一种是供应商本身提供的礼品促销活动,另外一种是屈臣氏赠送自有品牌试用装,或者购买某系列产品送礼品装,或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。(9)VIP会员卡。顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格,就可立即办理屈臣氏贵宾卡,办卡时仅收取工本费一元,每两周推出数十件贵宾独享折扣商品,低至额外8折,每次消费有积分。(10)感谢日。屈臣氏举行限期的感谢日小型主题促销活动,推出系列重磅特价商品,单价商品低价幅度在10元以上。

体验

除了在产品上下足功夫,屈臣氏在营销方面更是处处为目标顾客着想,各种手段细致而独具特点,使消费者在购物的同时经历一种非常新奇而满足的体验,把购物当作一种放松和休闲活动,在不知不觉中形成对屈臣氏的品牌偏好,最终成为它的忠实顾客。进入屈臣氏,顾客就会有一种截然不同的感觉,优美的音乐,摆放在商店里独有的可爱的公仔,还有一些可爱的标志,例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上,面积并不大却让人感觉到很轻松和舒服。

公关

屈臣氏启动公关事件打造企业形象,积极参与医疗、教育、娱乐、体育等社会高关注度活动。2002年初,屈臣氏与香港癌症基金会发动“粉红革命”,向市民传达预防乳癌的咨讯,并筹募善款用于乳癌的研究。2003年底,屈臣氏支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”,通过开展爱心购物行动捐款235800元,令500名失学女童重返校园。2004年6月,屈臣氏开发的新奇士果汁与美国迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演项目”,从娱乐角度让人们感到轻松有趣之余使屈臣氏“欢乐”主题淋漓尽致地体现出来,拉近了与消费者的距离。2006年世界杯期间,屈臣氏打出“让美丽在世界杯期间更加绽放的旗帜”,收留那些被球迷冷落了的女人,鼓励她们享受更多的自由空间,不辜负美好的购物时光。

2 屈臣氏营销策略存在的问题

行业内竞争大

在一线中心城市,强调“试用体验”的法国丝芙兰以及同样以自主品牌立足的香港莎莎,与屈臣氏在选址、人群定位、产品等方面多有交叉和类似之处,而风头正劲的台湾统一旗下康是美药妆店也很具竞争力。在二线城市,屈臣氏遭受到各区域龙头化妆品专营品牌店顽强狙击。

选址的局限性

“洗涤品去超市洗化区,护肤品去商场专柜”是大众主流人群的消费习惯,护肤品毕竟不是快速消费品,不同业态的分食造成事实上的贴身白刃战。在诸多城市来看,屈臣氏基本就在商业圈沃尔玛等商超的楼下,或者西单等商场的隔壁,难免会施展不开空间。

厂商品牌的远离与抛弃

由于屈臣氏自有品牌的强大影响力,厂商品牌产品随时都有被屈臣氏克隆的危险,自有品牌同厂家品牌的竞争内讧也是不争的事实,“儿子同干儿子打架”厚此薄彼也是不用怀疑的处理方法。由此,造成相当多的消费者号召力不强的厂商品牌抛离屈臣氏。

电子商务网络营销的冲击

2011年上半年,中国网民总数达到亿,其中手机上网用户达到亿,电子商务和移动商务是大势所趋。时代来临,直接颠覆了传统渠道的布局,80后90后年轻一代已经代替妈妈辈成为消费的主力军,网上购物不再是时尚,而是成为习惯。虽然屈臣氏已经触网,但是明显参与度有限。作为贩卖时尚产品的传统实体店铺,屈臣氏受到现代电商冲击在所难免。

3 屈臣氏营销策略改进对策

加大自有品牌的开发

在现有自有品牌的基础上,以消费需求为导向,完善和扩充自身的产品线,形成规模,打响品牌,避开产品同质化的竞争,实现差异化营销策略,增强自身品牌在同行内的竞争力。

拓展选址范围

把商业选址的眼光投放在人流量集中的地铁、车站、步行街等地,实现地域优势化覆盖商业。同时注意进入大商场、百货公司、大型超市等集中销售区域,融入各地的主流商务圈。

加大内部利益分配力度

(1)推出更优的股利分息,凝聚股东的利益诉求。

(2)力求把自主品牌的商品和分公司的产品一视同仁的宣传与销售,把两者视为一体,让总公司与分公司之间的产品都能实现利益最佳化。从而不但能够牢牢抓住合作伙伴,而且会吸引更多的企业投资加盟。

加大对二线城市的网络营销

网上购物不再是时尚,而是成为都市生活的习惯。虽然屈臣氏已经触网,但是明显参与度有限。现实生活中可以看出屈臣氏虽然在一线城市较为普及,但在二线城市的专柜普及率远不如人意,加之屈臣氏作为贩卖时尚产品的传统实体店铺具有普及型强的特点,更应加大进快二线城市的步伐。屈臣氏应该针对二线城市大力实行网络营销策略,然后由临近的一线城市发送货物。例如对四川德阳绵阳实行网络营销,而由有实体店铺的成都发送货物(可选用快递)。这样既节约了成本,又扩大了业务量。二线城市的发展壮大不但充分利用了网络营销,而且避免了一线城市实体店铺的业务受网络营销的影响。

【参考文献】

[1]菲利浦科特勒.市场营销管理[M]北京.中国人民大学出版社.2003

[2]迈克尔贝克.市场营销百科[M]沈阳.辽宁教育出版社.1998

[3]沈玉良.企业营销[M]上海.复旦大学出版社.2005

[4]刘群志.论企业营销中的内部营销[J]商业时代.2005(24)

[5]马继民.论我国中小企业的营销创新[J]甘肃社会科学.2000(6)

【作者简介】

陈袁宝(1988—),男,四川盐亭人,西南科技大学经济管理学院商务管理专业本科生,主要从事企业文化研究。

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屈臣氏是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。为此由我为大家分享屈臣氏的品牌推销策略,欢迎参阅。

屈臣氏的经营战略

企业收购

2005年斥巨资近55亿港元收购法国最大香水零售商Marionnaud的控股权,这是屈臣氏首次在欧洲大规模的扩充自己,使屈臣氏在欧洲重点发展战略得到有效的执行。欧洲由于经济发达,中产阶级聚集,这样的消费者规模正好吻合屈臣氏的消费者目标定位,如此的一项大型并购行动不但使屈臣氏的营业网点增加了1300家而且营业规模超过一百亿港元。

同年,屈臣氏收购总部设于圣彼得堡的保健及美容产品连锁店SpektrGroup。这项收购让屈臣氏集团的全球业务伸展至俄罗斯,进一步巩固了其作为全球最大个人护理品、美容、护肤商业业态零售商的地位。屈臣氏分别在全球展开了多次并购行动,于2000年收购了英国Savers连锁店,使业务触角伸到欧洲。于2002年收购荷兰Kruidvat集团后,大大扩展了其欧洲业务范围和领域。于2003年收购菲律宾某知名药品零售企业,扩张了在东南亚的业务。于2004成功收购拉脱维亚著名Rota公司旗下大型零售连锁企业-DROGAS公司。Drogas是在拉脱维亚及立陶宛等国具领导地位的个人护理用品、美容、护肤系列产品零连锁企业。屈臣氏集团成功收购Drogas公司,标志着屈臣氏进军波罗的海国家市场并初战告捷,此举将进一步加强屈臣氏在欧洲市场的业务扩展和竞争力,提升其国际实力。于2005年还收购了英国MerchantRetail香水连锁店马来西亚ApexPharmacySdnBhd药店. 以上收购行动仅是屈臣氏在全球收购的一部分,李氏团队通过资本的并购力量迅速在亚欧重点发展区域全面的扩充了企业的规模,资本的魔杖是屈臣氏企业成功的重要密码。

品牌战略

屈臣氏拥有包括沐浴露、洗发水等1200多种自有品牌的单品,其销售占比已达到15%。而当零售卖场自己可控产品体系的销售量和种类达到一定比例时,商家在渠道中的话语权就会增强。

那么,屈臣氏是如何稳打稳扎发展自有品牌的呢?原来在自有产品开发的时候它就进行了深入的市场调研,以确保生产出适销对路的产品。并特别建立了"模拟店铺",用于了解各分店的销售趋势和顾客需求,确定发展的产品种类。这包括统计出店铺内每月最热销的代理品牌商品,然后复制出与该热销代理商品近似的自有产品。也包括满足消费者的特定需求,推出具有特色的独家产品。

比如,屈臣氏针对不少女性消费者在穿高跟鞋被磨脚问题所困扰,而开发出脚掌贴、脚后跟贴,尽管这些小物件在很多人眼里微不足道,但在业界打出了名气。

屈臣氏自有产品不仅定位好,而且配有好的促销和优惠的价格。相对市场上其他品牌,屈臣氏自有产品以低于二至四成的价钱和新潮时尚的包装吸引顾客,而且在推入市场之前先要由员工试用,再让员工向消费者宣传,这样员工就成了最好的代言人,能够进行有效行销和口碑传播。

市场战略

国内的零售业可谓烽火四起,群雄逐鹿,本土品牌要发展,洋品牌也 要进来分一杯羹。有效的采购,低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝。面对激烈的竞争,屈臣氏绕过价格战的陷阱,根据对亚洲各国市场多年的观察和分析,凭借百年行销经验发现:日前亚洲经济增长迅猛,人们对生活品质的要求越来越高。传统的销售只是停留在使消费者购买的阶段,注意力只在商品上。而在日益成熟的商品经济条件下,消费者不仅购买商品,还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值,如品牌、服务等,最后达到消费的最高境界,即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。

无疑,屈臣氏追求的是后者。它的个人护理商店以"探索"为主题,提出了"健康、美态、快乐"(health,good,fun)三大理念,协助热爱生活,注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。在国内,屈臣氏是第一家以"个人护理"概念经营的门店,其独特而准确的市场定位,令人耳目一新。商店的目标顾客锁定在18--35岁的女性,她们注重个性,有较强的消费能力,但时间紧张不太爱去大超市购物,追求的是舒适的购物环境。"这与我们的定位非常吻合。"屈臣氏集团董事兼中国区总经理谭丽娴如是说。

屈臣氏蒸馏水

屈臣氏蒸馏水水于1903年开始蒸馏水事业,至今已有逾百年制造优质蒸馏水的经验,是为业中翘楚。屈臣氏蒸馏水品质备受推崇。屈臣氏蒸馏水是由和记黄埔集团属下之香港屈臣氏实业公司于1993年6月投资兴建的,从事饮用水生产、销售及代理国际品牌包装饮料销售专业公司。和记黄埔集团是李嘉诚集团成员公司。

先进的生产工艺和系统的经营管理,确保产品品质,服务达到屈臣氏品牌之标准,为广大消费者提供完美质量的产品和专业的服务。 成立至今,屈臣氏蒸馏水已发展成为由三百余名员工组成的,年轻、进取、专业的团队;作为市场的领导者,公司十分注重研究与产品开发、技术改进和人才培训,务求公司业务精益求精。深圳屈臣氏蒸馏水有限公司秉承屈臣氏实业公司的百年优良传统,并将为使之在新世纪继续发扬光大不懈努力,为提高人民生活质量作出贡献。

屈臣氏蒸馏水于1900年开始生产汽水

屈臣氏蒸馏水是国内第一家生产汽水之公司 / 工厂

涉足全球购

3月26日低调上线了自己的海购平台:屈臣氏全球购,有母婴类用品、个护彩妆和营养保健三个类别,与如网易考拉等海购“前辈”的规模相比,屈臣氏尚属“试水”阶段。

屈臣氏的营销策略

1、专业化指导屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍,包括八十位全职药剂师和一百五十位"健康活力大使"。他们均受过专业的培训,为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。

2、特色化服务

每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区,货品分门别类,摆放整齐,便于顾客挑选;在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册,免费提供各种皮肤护理咨询;药品柜台的"健康知己"资料展架提供各种保健营养配分和疾病预防治疗方法;积极推行电脑化计划,采用先进的零售业管理系统,提高了订货与发货的效率。如此种种,我们可以看到的是,屈臣氏关心的不仅仅是商品的销售,更注重对顾客体贴细致的关怀,充分展现了其"个人护理"的特色服务。

3、社会营销

企业是社会的企业,"取之于民,用之于民",屈臣氏深谙其道。2002年,屈臣氏个人护理店与香港癌症基金会发动"粉红革命",向市民传达预防乳癌的咨讯,并筹募善款用于乳癌的研究。2003年底,又成功支持中国儿童少年基金会实施"春蕾计划",通过开展爱心购物行动,集捐款项达235800元,令500名失学女童重返校园。这些活动充分体现了屈臣氏的社会责任感,取得了巨大的社会反响。当年商店的营业额获得了80%的增长,更重要的是为企业树立了良好的社会形象。

4、广泛开展电子商务

2011年12月16日,屈臣氏中国宣布正式进驻淘宝商城,开启官方旗舰店。1989年创立至今,屈臣氏在国内线下零售实体店已经达到1000家,覆盖全国超过100个城市。而屈臣氏淘宝商城旗舰店将是屈臣氏在中国内地的第1001家店面。屈臣氏淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸,更被屈臣氏看作是与消费者在网络时代更加亲密沟通的新联系点。

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屈臣氏作为亚洲领先的保健及个人护理用品企业,在亚洲及欧洲34个市场、1,800多个城市共拥有19个零售品牌及逾8,400间零售商店。以下是我为大家整理的关于屈臣氏营销案例解析,欢迎阅读!

屈臣氏促销案例解析:

一、屈臣氏品牌简介

(一)基本情况介绍

屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。屈臣氏集团(香港)有限公司创建于1828年,是和记黄埔旗下的国际零售及食品制造机构,业务遍布34个地区,共经营超过8400间零售商店,聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员,是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。

二、营销战略

(一)锁定目标消费群

在日益同质化竞争的零售行业,只有为消费者提供合适的产品选择和优质的购物体验才能赢得市场。而实现这一切的首要基础就是准确锁定目标消费群。屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18岁至35岁,月收入在2500元人民币以上的时尚女性。因为年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式,很难做出改变。而40岁以下的这个人群则富有挑战精神,比较注重个性,喜欢体验优质新奇的产品。同时,又是女性中收入增长最快的一个群体,有较强的消费能力,但通常又时间紧张,不太喜欢去大卖场或大超市购物,追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。

三、创新过程

(一)发展稳中取胜

屈臣氏通过多年来对中国内地零售市场的深入研究和钻研, 总结 出品牌发展最适宜的定位和发展策略。长期以来,屈臣氏奠定了内地最大的健康和美容个人零售商的坚实地位,并且密切关注市场变化,适时把握时机,蓄势待发。不以发展的快慢衡量企业的发展,因为任何事物的发展都有其自身的规律,受时机和多方面因素的影响。多年来,屈臣氏始终以敏锐的触觉了解、研究和分析市场动向。

屈臣氏营销案例解析

一:基本状况

1.调查地点:思明区演武路4号富万邦商业广场富万邦B1楼(屈臣氏(厦大店))

2.面积:营业面积270平米+30平方米更衣间、杂物间

3.员工人数:8人

4.待遇:中专实习生:基本工资1150(含100全勤奖)+销售提成;

大专实习生:基本工资1200(含100全勤奖)+销售提成。

本科实习生:基本工资1250(含100全勤奖)+销售提成。

正式 毕业 加入公司员工:基本工资1300(含100全勤奖)+销售提成。

按公司要求实行轮班。全年享受8天带薪年假及6天带薪病假。按照就近原则进行店铺分配。

二 . 厦大西村屈臣氏竞争优势:

1.地理优势,屈臣氏地处厦大西村,厦大有超过两万名的女性化妆品使用者并且有非常多的男性化妆品使用者,拥有非常广泛的受众。

2.品牌优势,屈臣氏知名度要远远高于厦大西村外其他的化妆品店,对客户的吸引力要远远高于其他店面。

3.质量优势,屈臣氏全场保证正品。

4.种类优势:屈臣氏除了拥有各大品牌的化妆品经营权之外还自发研究了超过1500种化妆品,另外屈臣氏经营范围广泛,店内除了有化妆品之外,同样兼营保健品、食品等等多种商品。

5.营销优势,屈臣氏拥有多样的品牌促销手段。

等等

三. 屈臣氏竞争劣势:

1.价格相对于其他化妆品店面或者超市会偏高。

2.自有品牌质量难以保证,并且缺少与其他知名品牌的竞争优势。

屈臣氏 市场营销 案例解析

一、屈臣氏整体结构

首先屈臣氏产品的结构是药品占15%,化妆品及护肤用品占35%,个人护理品占30%,剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。它以“个人护理专家”为市场切入点,以低价作为引爆点,围绕"健康、美态、快乐"三大理念,为消费者提供高性价比的产品、优雅的购物氛围环境和专业资讯服务来传达积极美好的生活理念,旨在协助热爱生活、注重品质的消费者塑造内在美与外在美的统一。

二、屈臣氏对亚洲女性定位

亚洲女性与欧美国家的女性相比,亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物,更愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更适宜的产品。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟,而在欧洲只有5分钟左右,这种差异,让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性,特别是18岁-35岁的时尚女性。因为18岁-35岁年龄段的女性喜欢用最好的产品,愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革,愿意进行各种新的尝试。

三、屈臣氏的合作战略

通过嫁接大型商业地产品牌,屈臣氏中国本土开店策略从稳健从容走向激进爆发。2010年2月19日屈臣氏做出重大决定:与中国商业地产两大巨头---大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。这预示着未来几年里,屈臣氏将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城,与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张。

并且,屈臣氏并购了许多的公司,让屈臣氏在自有品牌创建和产品研发、 渠道 积累方面有了足够大的回旋余地。2005年,屈臣氏斥资55亿港币收购了法国最大、历史悠久的香水零售商Marionnaud,紧接着又将总部位于俄罗斯圣彼得堡的保健及美容产品连锁店Spektr Group收入囊中。 通过一系列撒豆成兵式的并购,屈臣氏的脚步从亚洲到了欧洲,悄悄完成其全球化进程布局。

四、屈臣氏的独特性

除了大量引进上游厂家品牌之外,推出自有品牌屈臣氏是一大必杀记。用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品,使货品价格得以降低,吸引价格敏感的消费者,通过自有品牌,屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道,能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息,又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中,由零售商提出新产品的开发设计要求,与制造商相比,具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征,降低风险的同时降低了产品开发成本。”屈臣氏正是通过自有品牌这一平台,把低价和差异化结合起来,在差异化的基础上实现低价,给顾客提供各种丰富的高质低价的商品,用高性价比也满足顾客的需要,使顾客形成对产品和企业的双重忠诚,成为竞争对手难以复制的核心竞争力,从而在中国内地市场上独占鳌头。

楼主意思性的加点分好伐?不足详见:屈臣氏连锁店是目前亚洲区最具规模的健与美连锁店,进入中国内地市场以来,一直为顾客提供多元化种类的商品,前不久,屈臣氏还宣布将调整产品结构,向内地引进国际品牌、将自有品牌的数量增加25%。 自有品牌提升效益 屈臣氏自有品牌产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念:药品及保健品保留着创店以来的特色,倡导“健康”;美容美发及护理用品占比重最大,种类繁多,表达着“美态”的概念;而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。 在过去两年里,屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额;自有品牌品种数量由最初的200多个产品类别,迅速增长到目前的1000多个,其自有品牌产品由于良好的性价比赢得了消费者对屈臣氏更多的认同和信任。 自有品牌成为零售业发展过程中不可缺少的一个重要组成部分。而屈臣氏个人护理店用行动表达了自己的态度:自有品牌不仅仅是“重要”的,而且是“必不可少”的。 差异化策略赢市场 自有品牌是屈臣氏推出差异化策略的具体体现,通过细分市场,屈臣氏不仅完善和扩充了自身的产品线,更重要的是,避开了产品同质化的竞争。 近年来,我国饮料市场竞争激烈,屈臣氏避其锋芒,针对广东地区特有的清热养生观念和人文环境,推出自有品牌MJ(果汁先生“”的缩写)清润系列饮料———MJ甘蔗汁、MJ酸梅汁,使特定的消费群变成整个区域的大众消费群,通过地域细分和功能细分,实现差异化突围。 以消费需求为导向 屈臣氏自有品牌产品每次推出,都带给消费者新的理念,为自有品牌的实施带来成功。 在饮用水产品上,屈臣氏自有品牌生产紧跟顾客需求,在各个方面表现出了杰出的创新能力:50年代率先为商业用户提供玻璃桶装水,1994年首创屈臣氏饮水机“防漏密封系统”,1996年首创12公升家庭饮用水,1998年首创内置手柄、流线型的“易提”水桶,而目前的双层瓶盖和水滴凹纹等独具匠心的设计更加方便消费者使用。 屈臣氏的营销手法,可以说是非常细致和有特色的。为了更方便顾客,以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从米降低到米,走廊的宽度适当增大,增加顾客选择的时间和舒适度。另外店面颜色更多使用浅色,让顾客更容易兴奋起来。屈臣氏还在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品,让顾客在店内不时有新发现,从而激发顾客的购买兴趣。 在屈臣氏,活跃着一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。他们均受过专业的培训,为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏还在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册;药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法等。 面对激烈的市场竞争,屈臣氏巧妙避开价格大战的漩涡,将其在海外市场运作成功的“我敢发誓,保证低价”策略引入中国内地市场,也以此吸引了相当一部分对价格敏感的顾客。 屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利,平均价格低于市场价格5%左右。其中,自有品牌产品占减价商品的15%,这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%—30%左右。拥有大批自有品牌产品是屈臣氏可以大举进行低价策略的主要优势。

屈臣氏服务营销论文

楼主意思性的加点分好伐?不足详见:屈臣氏连锁店是目前亚洲区最具规模的健与美连锁店,进入中国内地市场以来,一直为顾客提供多元化种类的商品,前不久,屈臣氏还宣布将调整产品结构,向内地引进国际品牌、将自有品牌的数量增加25%。 自有品牌提升效益 屈臣氏自有品牌产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念:药品及保健品保留着创店以来的特色,倡导“健康”;美容美发及护理用品占比重最大,种类繁多,表达着“美态”的概念;而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。 在过去两年里,屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额;自有品牌品种数量由最初的200多个产品类别,迅速增长到目前的1000多个,其自有品牌产品由于良好的性价比赢得了消费者对屈臣氏更多的认同和信任。 自有品牌成为零售业发展过程中不可缺少的一个重要组成部分。而屈臣氏个人护理店用行动表达了自己的态度:自有品牌不仅仅是“重要”的,而且是“必不可少”的。 差异化策略赢市场 自有品牌是屈臣氏推出差异化策略的具体体现,通过细分市场,屈臣氏不仅完善和扩充了自身的产品线,更重要的是,避开了产品同质化的竞争。 近年来,我国饮料市场竞争激烈,屈臣氏避其锋芒,针对广东地区特有的清热养生观念和人文环境,推出自有品牌MJ(果汁先生“”的缩写)清润系列饮料———MJ甘蔗汁、MJ酸梅汁,使特定的消费群变成整个区域的大众消费群,通过地域细分和功能细分,实现差异化突围。 以消费需求为导向 屈臣氏自有品牌产品每次推出,都带给消费者新的理念,为自有品牌的实施带来成功。 在饮用水产品上,屈臣氏自有品牌生产紧跟顾客需求,在各个方面表现出了杰出的创新能力:50年代率先为商业用户提供玻璃桶装水,1994年首创屈臣氏饮水机“防漏密封系统”,1996年首创12公升家庭饮用水,1998年首创内置手柄、流线型的“易提”水桶,而目前的双层瓶盖和水滴凹纹等独具匠心的设计更加方便消费者使用。 屈臣氏的营销手法,可以说是非常细致和有特色的。为了更方便顾客,以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从米降低到米,走廊的宽度适当增大,增加顾客选择的时间和舒适度。另外店面颜色更多使用浅色,让顾客更容易兴奋起来。屈臣氏还在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品,让顾客在店内不时有新发现,从而激发顾客的购买兴趣。 在屈臣氏,活跃着一支强大的健康顾问队伍,包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。他们均受过专业的培训,为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏还在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册;药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法等。 面对激烈的市场竞争,屈臣氏巧妙避开价格大战的漩涡,将其在海外市场运作成功的“我敢发誓,保证低价”策略引入中国内地市场,也以此吸引了相当一部分对价格敏感的顾客。 屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利,平均价格低于市场价格5%左右。其中,自有品牌产品占减价商品的15%,这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%—30%左右。拥有大批自有品牌产品是屈臣氏可以大举进行低价策略的主要优势。

屈臣氏创立于1828年,是亚洲历史最悠久的商号之一,前身叫广东大药房,是全球第三大保健及美容产品零售集团。屈臣氏的成功很大程度上取决于营销。下面是我给大家推荐的有关屈臣氏的市场营销专业论文,希望大家喜欢!

《屈臣氏的成功很大程度上取决于营销》

【文章摘要】

本文从企业营销策略角度入手,选取国内知名自主品牌屈臣氏的营销策略进行典型性案例分析,指出其成功经验并对存在的问题提出进一步完善的建议,以研究我国化妆品行业的经营管理模式。

【关键词】

屈臣氏;营销策略;营销管理

屈臣氏(WATSON)创立于1828年,是亚洲历史最悠久的商号之一,前身叫广东大药房,是全球第三大保健及美容产品零售集团,在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。2011年岁末,屈臣氏第1000家门店在上海浦东开业,屈臣氏的“百城千店”计划完美收官。同时,屈臣氏酝酿在2016年前将门店规模扩大至3000家,正式启动未来五年的“三千店计划”。屈臣氏的成功很大程度上取决于营销,本文拟对屈臣氏的营销策略及其问题进行思考,并提出改进建议。

1 屈臣氏的营销策略

选址

屈臣氏既可以借势寄生于大型卖场超市隔壁,也可以深入到商务中心和商业社区,专注于那些对价格并不敏感但对价值及便利要求很高的目标消费群。这些核心区域旺盛的人气可以帮助屈臣氏更好地树立品牌形象,每一个店面都是终端活动广告,提升店面零售经营。屈臣氏的店址基本分为:(1)都市商圈店;(2)商务写字楼店;(3)交通枢纽店;(4)大型居民社区店;(5)销品茂中心店。

产品

产品是企业实施营销目标最大的载体,除了大量引进上游厂家品牌之外,推出自有品牌屈臣氏是一大招数。品牌冠名大量商品,使货品价格得以降低,吸引价格敏感的消费者,同时,屈臣氏清楚的认识到目标顾客(18岁-35岁女性)比起价格因素更在乎的是追求个性化与自我满足感,于是不断开发自有品牌产品的品种。在商品的销售中占据了高达20%以上的市场份额。

屈臣氏自有品牌产品最大的特色便是处处传达着三大经营理念:药品及保健品保留着创店以来的特色,倡导“健康”;美容美发及护理用品占比重最大,种类繁多,表达着“美态”的概念;而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着乐观的生活态度。屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额,其自有品牌的品种数量由最初的200多个产品类别,迅速增长到目前的1000多个。屈臣氏自有品牌的产品由于良好的性价比赢得了消费者对屈臣氏更多的认同和信任。

价格

屈臣氏强调针对顾客进行价格设置,不是将顾客的钱一次赚足,而是将廉价与高质的双重品牌奉献给消费者,在“可持续赚钱”中保持顾客的持续购买。2004年,屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的1200多种保健与美容护肤商品进行让利,价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%,自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%~30%左右。该活动宣称:如果消费者发现同样商品在其他店以更低价出售,则可以享受差额的双倍奉还。该活动不仅重新诠释了屈臣氏时尚消费的观念,更带给广大追求生活品质的消费者前所未有的购物新体验。有关“保证低价”策略消费者调查结果显示:消费者对其认知程度非常高,而低价、高品质、产品深度与广度是消费者选择到屈臣氏购物的主要因素。

促销

屈臣氏大量采用店面促销的方式加大销售力度,归纳起来有以下10种方式:

(1)超值换购。在顾客一次性购物满50元,可以加多10元即可任意选其中一件商品。(2)独家优惠。在寻找促销商品时,经常避开其他商家,别开花样,给顾客更多新鲜感,也可以提高顾客忠臣度。(3)买就送。买一送一、买二送一、买四送二、买大送小;送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券,促销方式非常灵活多变。(4)加量不加价。屈臣氏的自有品牌产品经常会推出加量不加价的包装,用鲜明的标签标示。(5)优惠券。屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现剪角优惠券,在购买指定产品时,可以给予一定金额的购买优惠,省五元到几十元都有。(6)套装优惠。屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品,以优惠的价格向顾客销售,如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装,屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。(7)震撼低价。震撼低价商品以非常优惠的价格销售,并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置,以吸引顾客。(8)赠送礼品。屈臣氏经常举行一些赠送礼品的促销活动,一种是供应商本身提供的礼品促销活动,另外一种是屈臣氏赠送自有品牌试用装,或者购买某系列产品送礼品装,或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。(9)VIP会员卡。顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格,就可立即办理屈臣氏贵宾卡,办卡时仅收取工本费一元,每两周推出数十件贵宾独享折扣商品,低至额外8折,每次消费有积分。(10)感谢日。屈臣氏举行限期的感谢日小型主题促销活动,推出系列重磅特价商品,单价商品低价幅度在10元以上。

体验

除了在产品上下足功夫,屈臣氏在营销方面更是处处为目标顾客着想,各种手段细致而独具特点,使消费者在购物的同时经历一种非常新奇而满足的体验,把购物当作一种放松和休闲活动,在不知不觉中形成对屈臣氏的品牌偏好,最终成为它的忠实顾客。进入屈臣氏,顾客就会有一种截然不同的感觉,优美的音乐,摆放在商店里独有的可爱的公仔,还有一些可爱的标志,例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上,面积并不大却让人感觉到很轻松和舒服。

公关

屈臣氏启动公关事件打造企业形象,积极参与医疗、教育、娱乐、体育等社会高关注度活动。2002年初,屈臣氏与香港癌症基金会发动“粉红革命”,向市民传达预防乳癌的咨讯,并筹募善款用于乳癌的研究。2003年底,屈臣氏支持中国儿童少年基金会实施“春蕾计划”,通过开展爱心购物行动捐款235800元,令500名失学女童重返校园。2004年6月,屈臣氏开发的新奇士果汁与美国迪士尼公司合作在深圳上演“迪士尼100周年奇幻冰上巡演项目”,从娱乐角度让人们感到轻松有趣之余使屈臣氏“欢乐”主题淋漓尽致地体现出来,拉近了与消费者的距离。2006年世界杯期间,屈臣氏打出“让美丽在世界杯期间更加绽放的旗帜”,收留那些被球迷冷落了的女人,鼓励她们享受更多的自由空间,不辜负美好的购物时光。

2 屈臣氏营销策略存在的问题

行业内竞争大

在一线中心城市,强调“试用体验”的法国丝芙兰以及同样以自主品牌立足的香港莎莎,与屈臣氏在选址、人群定位、产品等方面多有交叉和类似之处,而风头正劲的台湾统一旗下康是美药妆店也很具竞争力。在二线城市,屈臣氏遭受到各区域龙头化妆品专营品牌店顽强狙击。

选址的局限性

“洗涤品去超市洗化区,护肤品去商场专柜”是大众主流人群的消费习惯,护肤品毕竟不是快速消费品,不同业态的分食造成事实上的贴身白刃战。在诸多城市来看,屈臣氏基本就在商业圈沃尔玛等商超的楼下,或者西单等商场的隔壁,难免会施展不开空间。

厂商品牌的远离与抛弃

由于屈臣氏自有品牌的强大影响力,厂商品牌产品随时都有被屈臣氏克隆的危险,自有品牌同厂家品牌的竞争内讧也是不争的事实,“儿子同干儿子打架”厚此薄彼也是不用怀疑的处理方法。由此,造成相当多的消费者号召力不强的厂商品牌抛离屈臣氏。

电子商务网络营销的冲击

2011年上半年,中国网民总数达到亿,其中手机上网用户达到亿,电子商务和移动商务是大势所趋。时代来临,直接颠覆了传统渠道的布局,80后90后年轻一代已经代替妈妈辈成为消费的主力军,网上购物不再是时尚,而是成为习惯。虽然屈臣氏已经触网,但是明显参与度有限。作为贩卖时尚产品的传统实体店铺,屈臣氏受到现代电商冲击在所难免。

3 屈臣氏营销策略改进对策

加大自有品牌的开发

在现有自有品牌的基础上,以消费需求为导向,完善和扩充自身的产品线,形成规模,打响品牌,避开产品同质化的竞争,实现差异化营销策略,增强自身品牌在同行内的竞争力。

拓展选址范围

把商业选址的眼光投放在人流量集中的地铁、车站、步行街等地,实现地域优势化覆盖商业。同时注意进入大商场、百货公司、大型超市等集中销售区域,融入各地的主流商务圈。

加大内部利益分配力度

(1)推出更优的股利分息,凝聚股东的利益诉求。

(2)力求把自主品牌的商品和分公司的产品一视同仁的宣传与销售,把两者视为一体,让总公司与分公司之间的产品都能实现利益最佳化。从而不但能够牢牢抓住合作伙伴,而且会吸引更多的企业投资加盟。

加大对二线城市的网络营销

网上购物不再是时尚,而是成为都市生活的习惯。虽然屈臣氏已经触网,但是明显参与度有限。现实生活中可以看出屈臣氏虽然在一线城市较为普及,但在二线城市的专柜普及率远不如人意,加之屈臣氏作为贩卖时尚产品的传统实体店铺具有普及型强的特点,更应加大进快二线城市的步伐。屈臣氏应该针对二线城市大力实行网络营销策略,然后由临近的一线城市发送货物。例如对四川德阳绵阳实行网络营销,而由有实体店铺的成都发送货物(可选用快递)。这样既节约了成本,又扩大了业务量。二线城市的发展壮大不但充分利用了网络营销,而且避免了一线城市实体店铺的业务受网络营销的影响。

【参考文献】

[1]菲利浦科特勒.市场营销管理[M]北京.中国人民大学出版社.2003

[2]迈克尔贝克.市场营销百科[M]沈阳.辽宁教育出版社.1998

[3]沈玉良.企业营销[M]上海.复旦大学出版社.2005

[4]刘群志.论企业营销中的内部营销[J]商业时代.2005(24)

[5]马继民.论我国中小企业的营销创新[J]甘肃社会科学.2000(6)

【作者简介】

陈袁宝(1988—),男,四川盐亭人,西南科技大学经济管理学院商务管理专业本科生,主要从事企业文化研究。

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