中小型企业管理论文案例分析题及答案

民营企业家成功案例之一：磊达集团汤广宏 2003年底，磊达再出惊人之举，规划投资6亿元，新建2号旋窑生产线和自备电厂项目，“十五”期末将形成年产销水泥450吨，销售10亿元，利税8亿元的生产能力，成为省内同行大哥大，国内同行排头兵一严百实，一松百空，“以人为本”的科学管理是企业经营者必须始终遵循的《可兰经》，只有以法治企、以情治厂，管理才能出效益，才能化为跨越发展的推进剂。磊达人都知道汤总有一个习惯，那就是每天上午都到各厂区、各生产线巡视一遍，了解生产情况，关心职工生活。在汤广宏看来，现代企业为货币出资人所共有，管理结构应是“共有共治”。管好企业，外部要受法规、市场约束，内部要受合同、道德的约束，而这一切都必须企业管理者坚持“从我做起，向我看齐”，凡是要求职工做到的，管理者必须做到。在公司里，汤广宏竟然没有一支笔划了算的批额权，即使是小到几元钱的物品采购，也全部实行厂务公开。更令人钦佩的是，他爱人是个农民，有好心人想把她安排到厂里来，也被他婉言谢绝，至今在家中搞副业。几年来，在汤广宏的倡导下，公司制定了《劳动定额标准》3400多条，《财务费用标准》30条，《渎职失职处罚规定》14章445条，这些规章制度在执行中一丝不苟，从不走样。一次一个分厂副厂长因未能完成规定配额，被下派到一线从事生产，调研出整改方案。事后汤总找他谈心，向他讲清了管理制度面前人人平等，有章必循的道理，疏通了他的思想，不久，因为该分厂生产配额上去了，汤总按照奖励规定，予以奖励。如今“今天工作不努力，明天努力找工作”，已经成为公司上下近3000名干部职工的共识。严而有情，严而有度。几年来，在执行严格管理的过程中，汤广宏时刻把握着一个“度”，这个“度”便体现在对职工的情和爱上，职工生病有人问，职工困难有人解，职工劳保有着落，职工生活有人理。也正是这个“情”、这个“度”，使全体职工感受到当家作主的荣耀，增强了为公司尽心尽职的主人翁意识。2000年9月的一次“职工民主日”会议上，一名刚从高校毕业的技术工，提交了《走环境之路为，企业增效》的调研报告，这份报告认为“企业不消灭污染，污染就消灭企业”，治污尽管增加投入，但可为企业减少水泥散失，增盈几十万元。后来公司在优化方案的基础上投入3000多万元，为各生产线配置了成品磨尾汽箱脉冲大布袋，每立方粉尘排放量降至低于国家标准的50毫克，不仅使企业成为环保先进企业，而且累计为公司增盈130万元。另外，公司电工提出的巧用峰谷电的合理化建议也被采纳，仅2003年就节电增盈2000万元。有人说，磊达成就了汤广宏，因为它为汤广宏提供了施展才华，扬名立万的平台。有人说，汤广宏成就了磊达，因为他使磊达完成了跨越发展的“三级跳”。其实不管谁对谁错，磊达经过多年拼搏，取得了几次跨越发展的成功，成功的背后是一路挥洒的汗水，炫目光环的内核是艰辛拼搏的历程。诚然，磊达发展的前景是一个多变量函数，但汤广宏那种“直挂云帆济沧海”的宏伟志向，必将使磊达这艘创业航母在充满暗礁旋涡的汪洋汤鹱中，引向更为宽广辉煌的天地！

其实你给的这些案例这是一个现代化企业管理的主流，只是方法在各个公司都有自己的特色。麦当劳，走下去次知道情况，发现情况，同样的缩小了和员工之间的距离，对自己的职责才能够真正的认识到。惠普公司的做法其实也是进行的人性化管理的一种，同办公，身份上员工会觉得差不到哪去，管理人员，他的一些个人私欲无法得到发挥，同时也会在身份上觉得高不了多少，因为没有享受到该有的待遇，这是平衡术；直呼姓名你在生活中就应该明白，这是人与人拉近距离的最好办法。日本太阳工业公司，不用说，他们是企业管理的先行者，他去掉了沉闷纷杂的的废物，直奔主题，所表现出来的是干脆利落。美国汽车公司这是一个定置管理优秀的方法，因为根据人的习惯和思维，一个高级管理人员通过习惯性的思维，他能够轻而易举的辨认出不同颜色平常使用的东西，可以大大的减少工作量，不至于劳累，高级管理人员能有更多的时间处理工作和更好的精力，效率来处理工作。德国的主要的航空和宇航企业MBB公司，这招很绝，你知道他在做的就是为员工在设想的，可以说管理者增加了负担，但是实际效果上看就不是了，因为员工心情的舒畅，工作效率和质量上的控制可以说大大提高，增加了员工的归属感，而公司通过效率和质量的提高完全可以在聘个人进行工作时间上的安排。通过上述的几个公司，他们几乎都在执行一个人性化的管理制度，他们是公司为人，我为人人，那么带来的效果是，人人为我，都明确了自己的职责，管理者应该做什么，员工自己知道怎么做，给企业带来的效果你可以看到：日本和美国汽车代表的管理者的，时间，减负；麦当劳代表的是管理者的应该的职责；惠普和德国的公司代表的是人与人距离的平衡。给我国的意义麻烦你多看看：权利阶梯严重，会议复杂一直在绕圈，废的东西太多；人人为我，人人危；不是人与人的关系是敌对的关系。怎么借鉴，我不说了，这些只是个人意见，谨供参考，谢谢。

中小型企业管理论文案例分析题及答案解析

觉得还是很不错的，但是推荐还是搜索一下工众呺手电校园

我这里有一篇资料，发给你供参考！摘要 2关键词 2引言 3一、中小企业财务管理的现状 4二、中小企业财务管理中存在的主要问题 41、融资困难，资金不足 42、财务控制薄弱 53、管理模式僵化，管理观念陈旧 64、投资能力不强，且缺乏科学性 6三、加强中小企业财务管理的对策建议 71、改善中小企业金融服务 72、严格财务控制 73、加强管理模式，提高管理素质 84、科学合理地进行投资决策 8结论 9致谢 10参考文献 11摘要财务管理是现代企业管理的核心，中国加入WTO后，我国中小企业财务管理存在很多困难和问题，难以适应经济全球化和企业本身发展的要求。面对新的形势和要求，中小企业必须转交观念，运用新的财务管理手段和方法，加大财务管理力度，提高财务管理水平和经济效益。关键词：中小企业财务管理现状问题对策引言中小企业作为我国国民经济的重要组成要素，对我国国民经济的发展和GDP 的增长起着非常重要的作用，可以说它在一定程度上能够加快或阻碍我国国民经济的发展。中小企业财务管理总体水平的提高不仅能提高单个独立中小企业的经济效益，而且也关系到某地区、某行业发展目标的实现以及就业、社会安定等社会效益。但是目前我国的中小企业在发展中还存在着一些问题，特别是财务管理这一环节，仍然存在着融资困难、财务控制薄弱等问题。本文就是从我国中小企业财务管理的现状入手，重点探讨我国中小企业财务管理中存在的问题及解决这些问题的对策。一、中小企业财务管理的现状我们知道，企业管理包括生产管理、营销管理和财务管理等多个方面，财务管理是整个管理体系的核心，企业的财务管理目标即是企业追求的目标。可见，只有以财务管理为中心，协调运作管理体系的各个方面，才能有效地强化企业管理，促进企业发展。目前，我国中小企业中，有相当一部分忽视了财务管理的核心地位，管理思想僵化落后，使企业管理局限于生产经营型管理格局之中，企业财务管理和风险控制的作用没有得到充分发挥，主要存在以下几个方面的问题。一是内部控制不力，领导专权约束力不够、财务控制不严、基础薄弱、成本管理松、财务管理粗劣、财会人员素质低等。二是资金短缺、融资困难，主要表现在融资渠道不畅通、融资成本高、风险大、资信度相对较差，由此造成中小企业融资困难。其次，由于受宏观经济环境变化和体制的影响，中小企业在加强财务管理方面遇到了阻碍。例如，政策的“歧视”使中小企业和大型企业不能公平竞争；地方政府行业管理部门大量的干预，使中小企业的财务管理目标短期化；财务管理受企业领导的影响过大。另外，金融市场的不完善也必然影响企业财务管理改革的深化等。二、中小企业财务管理中存在的主要问题1、融资困难，资金不足目前，我国中小企业初步建立了较为独立、渠道多元的融资体系。但是，融资难、担保难仍然是制约中小企业发展的最突出的问题。其原因，主要来自于两个方面：一是一般性原因。中小企业融资难并不是现在才有的问题，也不是我国特有的问题。按照现代金融理论的解释，中小企业融资难主要是“信息不对称”带来的市场的“逆向选择”和“道德风险”，银行为降低“道德风险”，必须加大审查监督的力度，而中小企业贷款“小、急、频”的特点使银行的审查监督成本和潜在的收益不对称，降低了它们在中小企业贷款方面的积极性。二是特殊性原因。主要是经济金融体制变迁过程中，市场经济体制的微观运行基础不完善带来的制度摩擦，集中表现在中小企业制度更新滞后，与市场环境转换不同步，导致一部分中小企业不适应外部环境的变化，经营出现困难，利润水平下降，内部资金积累大幅度减少，外部补充资金的需求大幅度增加，对银行贷款的需求量就相应增大；金融体制改革不深入，银行经营管理与中小企业发展不协调，不能适应中小企业资金需求的特点等。例如某公司在经营管理过程中存在融资困难问题，资金严重不足。面对具有优势的、有潜力的、前景看好的新项目，因为资金方面的问题不得不放弃。因为国家对中小型企业限制过多，没有政策优惠，使得公司在竞争中处于不利地位。公司要想从银行获得贷款支持十分困难。对于寻找金融中介机构和贷款担保机构的帮助，公司更是毫无门路可言。2、财务控制薄弱一是对现金管理不严，造成资金闲置或不足。有些中小企业认为现金越多越好，造成现金闲置，未参加生产周转；有些企业的资金使用缺少计划安排，过量购置不动产，无法应付经营急需的资金，陷入财务困境。二是应收账款周转缓慢，造成资金回收困难。原因是没有建立严格的赊销政策，缺乏有力的催收措施，应收账款不能兑现或形成呆账。三是存货控制薄弱，造成资金呆滞。很多中小企业月末存货占用资金往往超过其营业额的两倍以上，造成资金呆滞，周转失灵。四是重钱不重物，资产流失浪费严重。不少中小企业的管理者，对原材料、半成品、固定资产等的管理不到位，出了问题无人追究，资产浪费严重。例如某公司的财务人员是某部级事业单位有关人员介绍的，论业务水平，充其量是一个公司出纳员的水平，因此没有优化现金管理的概念。加上公司领导对此没有充分的认识，使得现金管理无从谈起。由于公司是一个纯粹的销售公司，而面对的客户主要以党政工群机关为主，受客户财务预算计划的控制，使得公司应收账款周转缓慢，造成资金回收困难，严重影响到公司资金的合理有效运作。同时，财务部门不能及时进行成本核算，不能有效提出严格的赊销政策，更缺乏有力的催收措施，导致应收账款不能兑现或形成呆账，更谈不上有效的存货管理与控制。3、管理模式僵化，管理观念陈旧中小企业典型的管理模式是所有权与经营权的高度统一，企业的投资者同时就是经营者，这种模式势必给企业的财务管理带来负面影响。中小企业相当于一部分属于个体、私营性质，在这些企业中，企业领导者集权现象严重，并且对于财务管理的理论方法缺乏应有的认识和研究，致使其责任不分，越权行事，造成财务管理混乱，财务监控不严，会计信息失真等。企业没有或无法建立内部审计部门，即使有，也很难保证内部审计的独立性。另一方面，企业管理者的管理能力和管理素质不高，管理思想落后。有些企业管理者基于其自身的原因，没有将财务管理纳入企业管理的有效机制中，缺乏现代财务管理观念，使财务管理失去了它在企业管理中应有的地位和作用。例如某公司同大多数中小企业一样，存在着越权行事的问题，导致公司的财务管理混乱、财务监控不严、会计信息失真，内部审计更是无从谈起。由于公司管理者自身素质问题，致使公司财务管理不能有效纳入企业管理的有效机制中，使财务管理失去了在企业管理中应有的地位和作用。4、投资能力不强，且缺乏科学性中小企业的投资可分为对内投资与对外投资，对于目前我国的中小企业来讲，最多的投资是对内投资，而且对内投资中的长期投资（主要是固定资产投资与无形资产投资）具有投资价值大、影响时间长、不容易变现等特征。大多数中小企业在这些方面的投资存在着较多的问题：一是投资缺乏整体的战略意识，一些中小企业在市场中发展速度过快，根本没有进行很好的战略规划，所进行的固定资产的重大投资只是为了追求短期利益，而没有跟企业的整体战略规划联系起来，造成投资浪费。二是项目投资人员配备不合理，投资风险大。目前，我国大部份中小企业做不到合理配备投资人员，不合理的人员配备导致项目投资成功率低下。由于中小企业人员素质不高，管理水平偏低，主要管理人员往往没有较强的风险意识，投资随意性大，导致其投资项目风险更高。三、加强中小企业财务管理的对策建议1、改善中小企业金融服务一是完善中小企业制度，健全治理机构。建立现代企业制度，提高自身素质是解决中小企业贷款难的重要途径。应推动中小企业制度的多元化和社会化，实现治理结构合理化。对国有中小企业实行积极地退出战略，走改制重组道路；对私营企业要引导资本社会化方向，改变家族式管理模式，吸收现代企业制度和管理制度的要素；对于集体企业要推动产权改革，明晰产权关系。二是深化商业银行改革，完善金融企业制度。要把商业银行改造成资本充足、内控严密、运营安全、服务效益良好的现代金融企业。并选择有条件的国有商业银行实行股份制改造，加快处置不良资产，充实资本金，创造条件上市。三是培育良好的信用环境。针对目前社会信用淡薄的问题，应尽快建立健全中小企业信用体系，加强信用文化建设。应培育企业家的信用意识，提倡和宣扬信用观念，在“有借有还”的良好信用环境下改善银企之间的关系。2、严格财务控制针对企业财务控制薄弱的问题，广大中小企业应从以下几个方面入手：一是企业各职能部门应充分认识到资金的重要性，努力提高资金的运用效率。首先，有效配合资金的来源和运用。其次，准确预测资金收回和支付的时间。比如，进货时间和应收账款的收回时间的有效组合。《中小企业促进法》规定：“中央财政预算应当设立中小企业科目，安排扶持中小企业发展专项资金。地方人民政府应当根据实际情况为中小企业提供财政持。”二是建立健全内部控制制度。中小企业应增大财产管理和财产记录方面的透明度，财务的管理、记录、检查、稽核应职责分明。这样，可以保证企业内部的牵制性，提高企业信息的安全性，促进企业的健康发展。三是加强存货和应收账款的管理。尽可能压缩过时的库存物资，避免资金呆滞，确保存货资金的最佳结构。比如，戴尔、海尔等大型公司几乎做到了零库存的标准。企业应及时调研评定赊销客户的信用，定期核对应收账款数额，严格控制账龄。对死账、呆账要在取得确凿证据后，进行妥善的会计处理。四是规范雇用财务人员，提高财务人员素质。企业应根据《会计法》、会计制度等法规的要求，聘用具有任职资格的会计人员，避免企业管理人的内部人雇佣，保证会计工作的正常进行。另外，应对财务人员进行专业培训，强化财务人员的精神教育，增强财务人员的法制意识和监督意识，加强财会队伍的建设。3、加强管理模式，提高管理素质目前，不少中小企业会计账目不清，信息失真，财务管理混乱;企业领导营私舞弊、行贿受贿的现象时有发生;企业设置账外账，弄虚作假，造成虚盈实亏或虚亏实盈的假象;等等。究其原因，一是企业财务基础薄弱，会计人员素质不高，又受制于领导，无法行使自己的监督权;二是企业领导的法制观念淡薄，忽视财务制度、财经纪律的严肃性和强制性。为要解决好上述问题，必须加强财会队伍建设，增强财会人员的监督意识，发挥会计人员在企业管理中的参谋与决策作用。加强全员素质教育，从企业领导做起，不断提高全员法律意识，增强法制观念。只有依靠企业全员上下的共同努力，才有可能改善企业管理状况，搞好财务管理，提高企业的竞争实力。4、科学合理地进行投资决策中小企业的投资应充分考虑市场需求的变化。第一，应以对内投资方式为主。对内投资主要有以下几个方面：一是对新产品试制的投资；二是对技术设备更新改造的投资；三是对人力资源的投资。第二，分散资金投向，降低投资风险。中小企业在积累的资本达到一定的规模后，可以搞多元化经营，从而分散投资风险。第三，规范项目投资程序。当企业在资金、技术操作、管理能力等方面具备一定的实力之后，可以借鉴大型企业的普遍做法，规范项目的投资程序，实行投资监理，对投资活动的各个阶段做到精心设计和实施。结论危机下开展创新活动时，我们在有效利用危机为创新带来的机遇同时，也不能忽视其带来的负面作用及创新活动本身所具有的风险。危机会不可避免地给企业创新带来一些挑战，由此会加大创新活动的风险。比如，市场需求萎缩可能影响创新产品供给：资金全面趋紧可能影响创新经费投入；创新风险放大可能影响创新产出预期；短期救急的迫切性可能影响创新的长远部署等不利影响。总之，创新活动的开展应注意两点：一是要进行分类管理。创新活动分为已取得短期利益为主要目标的创新和着眼于未来的创新。后者创新的投入发生于现在，而产出则只能体现在将来；二是创新活动的开展是一项长久、持续的企业经营活动。我国中小型外向企业要结合企业实际情况及战略发展目标，理性的选择企业的创新形式，切不可一想到创新就想抓到救命稻草一样，一拥而上，这样不仅有可能会让企业得不偿失，赔掉自己的救命钱；同时也会让有些企业在危机过后，就把“自主创新”束之高阁。总之，随着我国的发展趋势，中小企业将面临更加激烈的竞争。我们应重视和加强财务管理。要通过积极扶持中小企业，加强财务控制，规范会计秩序等等手段和方法，强化财务管理，提高竞争实力，促进我国中小企业的改革和发展。参考文献[1]王国武：中小企业财务管理问题及对策会计研究，2005，（2）。[2]巩亦平:中小企业财务管理中存在的问题及对策财会研究，2005， (3)。[3]徐冰：中小企业财务管理存在的问题及对策研究商场现代化， 2006 ，(09)。[4]徐国涛：中小企业财务管理存在的问题与对策[J]财会研究，2007。[5]李惠萍：论我国中小企业财务管理存在的问题及对策[J]商业现代化，2007， [6]黄泉雄：浅谈中小企业财务管理中存在的问题及对策[J]海峡科学，2007，（02）。

20分？800字？200分都做不到呀！你以为答案可以复制黏贴吗？

中小型企业管理论文案例分析题目及答案

前言　　在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时，发现一个共通性：销售增长是中小企业最关心的事情，他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。　　我们认为，营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务，根据一些有代表性的企业情况，模拟出本篇案例，通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈，希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。一、某企业背景简述　　1、企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。　　2、主营业务：食品、饮料。　　3、年销售额：8000万元二、该企业营销管理的现状　　1、营销组织架构　　（1）职位设置：销售部经理、区域销售主管　　（2）职责权限：区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。　　2、营销人员数量：　　（1）市场人员：1人　　（2）销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。　　3、营销管理制度：　　（1）激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。　　（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。　　4、营销运营模式　　（1）以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场。　　（2）依靠经销商的力量占据市场，把做市场的责任完全交给经销商，企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。　　（3）销售主管从总部直接管理经销商，没有分支机构，多数是靠电话进行沟通，销售主管在市场一线的时间很少。　　（4）以低价位和返利刺激销售增长，主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场。　　5、市场竞争地位：　　（1）在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平，属于中档品牌，在同档次品牌中处于前列。　　（2）在批发市场中有一定的知名度，其产品进入市场较早，依靠低价位建立了一定的市场基础。　　（3）目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击，前者具有品牌优势和网络优势，后者具有价格优势，使该企业陷入两难境地，尤其在销售淡季最为明显。　　6、营销专业水平　　（1）营销人员采用竞聘制，销售主管有不少是从生产部门上来的，缺乏实际的销售经验，开发、管理市场的效率不高。　　（2）老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作，但是缺乏系统的销售方法，同时也有一定的惰性。三、该企业营销管理的特点　　1、营销组织架构简单　　（1）营销总部职能处于缺陷状态：规范化的营销管理流程并没有建立起来，诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。　　（2）区域分支机构处于虚拟状态：该企业名义上都设立由各区域的销售主管，但销售主管平常多数时间都呆在总部，对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式，对经销商的管理基本是靠电话沟通。　　2、对营销费用控制很严　　（1）销售主管底薪很少，全靠销售提成。　　（2）发货全部利用返程车，整个物流配送的时间基本在7-10天（自货款到帐之日起），运输费用较低。　　（3）销售主管可以灵活运用的销售费用较低。　　（4）不设立区域分支机构，以节约人员费用。　　3、依靠经验进行推广　　（1）难以看到该企业对市场的系统分析，也难以看到整体的营销策略规划。　　（2）企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的，所以经常发生产销衔接的不平衡，造成断货或积压，影响销售的增长。　　4、以低价为主要营销推广手段　　（1）两年来该企业主流产品的价格累计已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面则是领导品牌的降价压力。　　（2）缺乏成熟的营销模式，一是没有系统推广，二是对推广效果没有总结，造成这种情况的原因是销售人员营销素质的低下。四、该企业目前销售面临的问题　　1、淡季销售处于两难境地　　（1）一难是领导品牌对该企业的打压。领导品牌在强大的品牌和网络基础上，向跟随品牌施加降价压力，一是清理市场中的杂牌产品，二是向低端农村市场渗透。　　（2）二难是低档品牌的价格拦截。低档品牌利用成本低形成的价格优势，专注于当地农村市场的推广，在地域细分市场上具有较强的竞争力。　　（3）该企业处于以上两类品牌的双重夹击之下，在品牌、网络、价格等三方面都没有优势，处于吃老本的状态，靠以前曾有的影响力以及经销商的力量进行销售，整体局面比较被动。　　2、销售缺乏增长后劲　　（1）该企业的目标市场是农村，因此其80%以上的销售额是来自于批发市场，但是批发市场的淡旺季差异日益加剧，并由此受到竞争品牌的双重夹击。　　（2）该企业销售的增长点主要在于对市场的深度开发，但是由于整体配套措施不足，使得企业的增长比较疲软。　　3、缺乏有效的销售模式　　（1）该企业的销售业绩好坏，基本上是取决于经销商能力的好坏，但企业在运用经销商的能力上又很缺乏，完全是由经销商自行发展，不是企业在引导经销商，而是经销商在拉动企业。　　（2）企业除了推出新产品、采取降价或返利政策以外，并没有其他的手段来推动市场的发展，没有建立起成熟的营销推广模式。五、造成销售问题的原因分析　　1、营销组织不健全　　（1）首先是缺乏总部的营销职能部门，使得企业不能对营销策略进行整体规划，也没有建立一套系统的推广模式。　　（2）其次是缺乏区域分支管理机构，对经销商的管理太粗放，市场管理重心太高，对市场的掌控能力很弱。　　2、没有明确的营销策略　　（1）不了解本产品的目标消费群特点，没有明晰的市场定位，对本企业在市场中的地位没有清醒的认识，因此对产品的发展方向不明确，只是被动地跟随竞争品牌的脚步。　　（2）正因为策略定位模糊，所以整个市场推广工作缺乏前瞻性，没有及时顺应市场的变化，在当时具有一定市场影响力的时候没有借势建立健全的分销网络，以至于当前受到竞争品牌的夹击。　　3、缺乏系统的市场分析　　（1）对市场趋势、销售数据、市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析，整个营销推广工作比较盲目，主要是跟随竞争品牌的动作进行随机调整，对市场的推广缺乏主动性。　　（2）在开展市场推广工作时，战术的实施缺乏针对性，也就是某一项销售政策出台时，由于对市场的把握不足，其实施的理由以及可能达到的效果往往不能准确地击中市场关键。　　4、分销结构比较单一　　（1）目前该企业的主要渠道是批发市场，而目前国内流通市场正面临转型，批发市场每年都在萎缩，而零售市场却在迅速增长，这些都反映在了该企业的销售业绩上，单一的批发市场分销体系成为该企业持续发展的障碍。　　（2）其目前要迅速调整这种分销体系结构，面临的困难也很大，涉及到多方面的调整，包括经销商的调整、销售组织的调整、产品的调整以及费用的调整，这些都将影响到企业的转型是否成功。　　5、区域管理不到位　　（1）缺乏重点市场管理，虽然在全国也有三个销售最好的区域市场，但这都是经销商自身发展的结果，企业并没有进行系统的管理，对市场成功的经验没有总结，因此也就缺乏一种成功的销售模式。　　（2）销售主管对各区域市场的管理太简单，对经销商的引导不够，对市场的跟进也不够，对市场的变化也不能做到及时反应，因此往往落到被动的局面。　　6、销售人员专业技能有限　　（1）该企业有不少销售主管不具有足够的营销知识，对很多市场上的问题不能做出合理的判断，也无法有效地引导经销商，相反还要受经销商的指导。　　（2）部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏，与经销商沟通往往不得要领，而且销售工作没有条理，效率低下。　　7、销售后勤支持不足　　（1）没有完善的物流配送管理，也没有专门的人员来处理繁杂的储运事务，而是需要营销人员自身担负起货物配送的责任，因此其精力无法击中于销售业务的开展，往往要守在工厂“抢货”，这样就降低了其工作的效率。　　（2）促销物品很欠缺，没有制做宣传海报和横幅等促销物品，使经销商无法在市场进行宣传，造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足。　　8、销售手段单调　　（1）该企业的销售手段基本停留在降价和返利上，而且对每次返利促销的目的不是很明确，是扩大消费群体呢还是提升消费量，是营造声势呢还是阻击竞争品牌，是巩固客户关系呢还是刺激进货量，等等，都没有明确的策略，仅仅是依靠“这些方式都是经常用的，应该会有效的”的经验想法。　　（2）除了自身没有采取丰富的销售手段外，对于如何引导经销商去开展促销也没有做足，主要体现在对返利的运用不规范，往往经销商为了拿到返利而降低批发价，从而破坏了正常的价格体系，当返利取消时又反过来向厂家施加降价压力。这些问题都说明该企业缺乏成熟的推广模式，无法对经销商的行为进行指导和监控。六、该企业营销管理的误区　　1、没有解决好短期利益和长远发展的协调关系　　（1）整体的营销行为倾向于在短期内获得最大的利益，也就是注重资金投入的短期回报率，对资金的长期使用方向没有明确的认识。　　（2）在销售形势好的时候顾不上进行系统地调整，销售形势差的时候又缺乏资金，形成恶性循环。　　2、对费用和投资没有正确的认知　　（1）过于考虑了费用因素，而忽视了市场竞争形势的变化。对于关系企业持续发展的项目如分销网络建设，应以投资的意识来衡量资金的支出，而不应一味考虑费用率的问题。　　（2）该企业对于资金支出的项目没有战略性的考虑，时时刻刻都在考虑不能超支，而竞争对手却集中资源于市场重点，对其造成了极大的压力。这样做的结果是一旦丧失了良好的市场机会，就不再是增加投资可以挽回的事情了。　　3、决策和管理过于依赖经验　　（1）没有建立科学的决策机制和管理机制，主要是凭经验行事，这样难免有较大的局限性，关键是营造一种良好的环境，使决策和管理都能按照一定的规范来运作，从而提高工作效率。　　（2）决策和管理上的经验性过强，一是不能保证策略的准确性，二是限制了员工积极性的发挥，影响了企业的活力。七、该企业营销管理问题的根源　　1、营销管理体制存在缺陷　　（1）决策体制：过于依靠经验的体制使企业无法形成一套成熟的经营运作机制，加大了企业决策的成本，使某些成功的经验不能得到推广，从而降低了企业的经验曲线，增加了企业决策的风险。　　（2）沟通体制：顺畅的沟通管道没有建立起来，使策略的准确性和执行到位程度大打折扣，从而也就降低了市场推广的有效性。　　（3）激励体制：没有从薪酬待遇和职业规划两方面为员工创造一个前景目标，从而隔裂了个人行为与公司行为，没有形成一种统一的行为规范和企业文化，也就加大了企业的内耗程度，降低了各项工作的效率。　　（4）组织体制：整个组织职能的内容过于简单，使基本的工作流程无法建立，员工的工作效率得不到监控，整体专业化程度很低；而且企业管理重心太高，脱离市场一线，市场反应速度较慢。　　2、营销专业化程度较低　　（1）部门专业化程度低：没有专业的营销职能部门对整体营销工作进行系统规划，使得营销行为随意性很强，降低了工作效率。　　（2）人员专业化程度低：营销人员普遍营销素质不高，因此对营销战术的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和举一反三的能力，大大削减了营销政策的效果。　　（3）推广专业化程度低：营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，对很多基本的推广要求把握不到位，降低了推广的效果。八、该企业营销管理的重点　　1、营销管理体制的改革　　（1）销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。　　（2）营销管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营销工作专业化程度的提高。　 2、销售平台营销系统的导入：　　（1）销售平台系统是一套由至汇营销咨询有限公司开发出的实效的营销管理系统，其核心思想是通过系统的管理，使企业的销售工作能在一个良好的平台上运行，达到一种整合的效应。　　（2）销售平台系统涵盖了分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等六个方面的内容，全面构建了企业规范化的销售管理体系。　　（3）销售平台系统的构建，将依据企业的营销策略规划，在企业现有资源条件下，设计出最恰当的营销管理体系，它不是以上六个方面的简单组合，而是在同一策略目标下对不同系统的有效整合；同时在六个方面之间存在着业务内容的流程，是通过流程来提升整个销售工作的专业化水准。　　3、销售人员的规范化管理　　（1）无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。　　（2）对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。九、该企业营销管理的重建策略　　1、以分销网络平台建设为核心　　（1）对其目前单一的分销结构进行调整，打破单纯依靠批发市场的局面，逐步加强对零售终端的掌控。　　（2）对其分散的分销体系进行整合，使经销商都能按照企业的要求进行策略调整，同时调整不符合要求的经销商，从而真正建立起牢固的分销网络。　　2、以深度分销管理系统为重点　　（1）对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商网络提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。　　（2）通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力，从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌的渗透能力。　　3、以互动销售推广为关键　　（1）改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动分销网络的积极性。　　（2）以推广作为手段，全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。　　（3）分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。　　4、以销售组织平台为根本　　（1）调整原有简单的销售组织，组建总部专业的职能部门以及各区域办事机构，一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。　　（2）以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。　　5、以销售人员管理为基础　　（1）制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。　　（2）建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。　　6、以销售后勤管理为后台支持　　（1）建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。　　（2）在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。十、该企业营销管理系统变革的实施及成效　　1、通过对该企业的运作状况、存在问题、产生根源、解决思路和调整重点等要素进行了充分了解和系统分析，上海至汇营销咨询有限公司的顾问向该企业提交了5套营销管理变革的咨询报告，涵盖分销体系重整、深度分销管理、销售业务管理、区域市场重建、营销策略规划等五大方面，从整体的角度来重新构建完善的营销管理体系；同时还指导该企业选择了两个试点市场，对全新的营销管理系统进行实践和样板塑造。　　2、管理变革的实施过程：　　（1）上海至汇营销咨询有限公司的顾问与该企业的营销总经理和销售经理共同组成了一个项目小组，对企业经营的内部运作和外部环境进行细致的了解，通过与大量经销商的访谈和对市场的深入考察，项目小组确立了将分销体系重整作为企业核心竞争力建设的突破口，并以此为中心对组织和人员进行优化和整合。　　（2）在营销策略方面重新确立了市场定位，将市场重点放在了二类地级城市，一方面要强化现有的批发市场体系，另一方面则要迅速开发零售市场体系，尤其是发展迅猛的超市；在这一级市场，既可以获得现有利益，同时又可以较少的费用进入超市零售网络，从而逐渐提高对市场的掌控，真正建立起分销体系的核心竞争力。　　（3）在营销组织体系上作了两个方面的调整：一是针对其市场运作的薄弱环节，在总部增加了1名市场推广人员和1名销售后勤事务人员，分别负责宣传、促销和计划、配送等职责，提高了营销总部对销售一线的支持能力；二是针对销售人员过少的情况，在三个重点区域的销售主管下面增设了3名常驻销售业务代表，同时细分了市场管理区域，强化对市场的精耕细作。这两个调整的原则是人员费用增加不大、销售队伍精简，不会给该企业带来管理上的难度。　　（4）在分销管理方面，根据企业的实际情况，项目小组将重点放在了批发商的系统管理上，要求经销商必须掌握占自己业务量60%以上的重点批发商，建立客户档案，掌握每个重点批发客户的月销量、各产品销量、畅销品种、产品流向以及市场变化等情况；同时，经销商还要向批发商提供送货、经营指导、促销推广和信息交流等服务，而销售人员也要系统地拜访批发商，从而与客户建立起真正的联盟关系，提高其经营产品的忠诚度。　　（5）在人员管理方面，首先对所有的销售主管进行了集中培训，明确了目前营销体系调整的重点，同时指出了他们过去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：规范工作内容和流程。然后建立、整合了2套管理体系：目标体系和绩效体系，提炼、优化了3个销售业务流程：客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到了保证。　　（6）在销售推广方面，重点做了5点调整：一是规定了经销商对促销费用的使用要求，要求必须用于下级批发客户的网络建设；二是控制了对促销费用比例的分配，将大部分费用下放给了批发商；三是开展了灵活的促销形式，促销期间每个月的促销费用比例和形式都不一样，调动了经销商充分利用政策的积极性；四是要求销售人员及时对批发渠道和零售渠道做了疏通，避免货物的阻塞；五是规定了2个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾了网络长期建设和短期销售增长的要求。　　3、变革实施后的成效：　　（1）直接成效：在2个试点市场3个月的试点期间，平均销售额增长达175%，其中较低的增长了130%，较高的增长了220%，完全出乎该企业高层领导的意外。　　（2）间接成效：经过3个月的工作，在3个重点区域建立起了750个重点批发商客户联盟，批发市场覆盖率从以前的不足20%提高到了60%，零售市场覆盖率从5%提高到了近20%，销售人员有效开发客户及维护客户的流程运作顺利，销售推广的模式也趋向成熟，企业营销总部的市场和销售事务人员有效地承担了大量的后勤工作，销售人员不再需要瞻前顾后的折腾，销售工作的专业程度日渐提高。而经过这些环节的强化和整合，该企业的整体营销体系已逐步顺畅，营销运作水平大幅度提高。　　后序　　该企业通过我们的咨询和协助执行，在短短3个月的时间里就获得了显著的改善，这说明企业通过营销管理来提升整体业绩的潜力非常巨大；但是，企业还有很多问题有待解决，我们只是通过对最急需解决问题的切入，以点带面地构建起营销管理体系的模型，使企业可以建立其自身改造的能力。　　广大的中小企业要通过管理重组来赢得发展的道路还很漫长，最关键的就是要树立持续性盈利增长的观念，从整体营销管理的角度来看待企业发展过程中遭遇的瓶颈，要从根本上发现造成问题的根源，并以系统的管理进行重组，从而最终突破瓶颈，迈向更高的发展台阶

海尔集团15年来，以平均每年82．8%的速度高速稳定增长，从一个濒临倒闭集体小厂发展成为中国家电第一名牌，在国际市场上享有较高声誉，其经验被美国哈佛大学列为成功管理范例。这里笔者就海尔管理等层面，试作一分析，仅供大家参考。　　张瑞敏介绍：在海尔创业初期采取的是直线职能式管理，它是根据企业当时的情况确定的。当时工厂有600名员工，由于企业连年效益很差，所以工厂情况十分混乱，采取直线职能式管理，易于控制强化管理和解决混乱局面；在海尔进入多元化的发展阶段，采取的是矩阵结构管理，以项目组为主。使职能与项目有机地结合，促进企业发展；在新经济时代，海尔采取了“市场链”。一边整合企业外部资源，一边满足消费者个性化的需求，每个部门、每个员工都面对市场，变职能为流程，变企业利润的最大化为顾客满意度最大化。新的业务流程从市场获得消费者个性化需求的信息，然后把这个信息转化为订单：物流根据订单采购；制造系统按订单生产；商流把产品送到用户手中。由于消费者的需求永远是动态的，因此企业永远保持着非平衡的有序的动态发展状态。我们来看看海尔几种成功的管理模式——　　一、OEC管理法。“OEC”管理法，即英文“Overall、Every、Control and Clear”的缩写。其内容： O—Overall（全方位）、E—Everyone（每人）、Everything（每件事）、Everyday（每天）、C—Control（控制）、Clear（清理）。“OEC”管理法也可表示为：“日事日毕、日清日高”即：每天的工作每天完成，每天工作要清理并要每天有所提高。　　“OEC”管理法由三个体系构成：目标体系→日清体系→激励机制。首先确立目标；日清是完成目标的基础工作；日清的结果必须与正负激励挂钩才有效。　　这个管理法的执行过程是非常枯燥的。它的实施需借助于一个叫做3E卡的记录卡，要求每个工人每天都要填写一张3E卡，3E卡将每个员工每天工作的七个要素（产量、质量、物耗、工艺操作、安全、文明生产、劳动纪律）量化为价值，每天由员工自我清理计算日薪（员工收入就跟这张卡片直接挂钩）并填写记账、检查确认后给班长，不管多晚班长都要把签完字的卡拿回来，再签完字交给上面的车间主任，车间主任审核完后再返回来，就这样单调的工作天天填月月填，不管几点钟下班都得完成。据说海尔就这样一直进行了16年，并且到目前为止还丝毫没有准备放弃的迹象！　　OEC管理法中的“一核心”、“三原则”、“四阶段”。一个核心：市场不变的法则是永远在变，根据变化的市场不断提高目标；三个基本原则：闭环原则——凡事要善始善终，都必须有PDCA循环原则，而且要螺旋上升。比较分析原则——纵向与自己的过去比，横向与同行业比，没有比较就没有发展。不断优化的原则——根据木桶理论，找出薄弱项，并及时整改，提高全系统水平；PDCA四阶段：P-PLAN（计划）D-DO（实施）C-CHECK（检查）A-ACTION（总结）P阶段——根据用户要求并以取得最佳经济效果为目标，通过调查设计试制，制订技术经济指标、质量目标、管理项目，以及达到这些目标的具体措施和方法。D阶段——按照所制订的计划和措施付诸实施。C阶段——在实施了一个阶段之后，对照计划和目标检查执行的情况和效果，及时发现问题。A阶段——根据检查的结果，采用相应的措施，或修正改进原来的计划或寻找新的目标，制定新的计划。　　这儿有个案例：1999年7月中旬，美国洛杉矶地区的气温高达40多度，连路上也少有人在这么热的天气里走动。一次，因运输公司驾驶员的原因，运往洛杉矶的洗衣机零部件多放了一箱，这件事本来不影响工作，找机会调回来即可，但美国海尔贸易有限公司零部件经理丹先生不这么认为，他说：当天的日清中就定下了要调回来的内容，哪能把当日该完成的工作往后拖呢？！于是丹先生冒着酷暑把这箱零部件及时调换了回来。　　分析：从上例可以看出海尔人的素质。因为这张所谓“日清卡”，使他们把工作、目标分解落实到了每个员工身上，每个零部件都有一个责任人，要使产品保质保量，每个员工的素质都尤其关键。有专家认为，OEC管理对任何企业都适合，但要坚持做才行，要有几百次、成千上万次重复做同一件事的韧性和恒心，企业中每个人要具备这样的素质。很多企业要求的管理目标和人员素质的差距一直解决不好，什么原因？我们分析认为，要把一般员工的素质提高起来，管理人员要天天下功夫去做这件事才行，不是出了事或有了危机感便狠抓一阵，后又不了了之，这件事还是没有从根本上解决。企业中员工的素质是靠高素质管理人员肯下大功夫抓出来的。　　我们再回头分析，这种管理模式并不是每一个企业都能拿来就用的，很多企业反映“海尔的管理模式到我们企业根本就落实不下去，员工受不了如此严格的管理”。其实，海尔实行OEC管理是以海尔的企业文化作为基础的，不同的管理制度需要不同的文化背景。也就是说，文化不同，落实这种管理可能会“水土不服”。另有资深专家认为，之所以有的企业坚持不下来，是因为执行OEC太困难，太累。此管理法要和企业里的每个人发生关系。相对而言，与敌人（对手）斗争很容易，但和自己斗争特别是和自己顽固的思想斗争则是非常枯燥非常累的，更何况还得坚持。这是一场自我挑战、自我革新、自我超越，其难度可想而知了。当然不是不可实现的，关键是企业要首先战胜自己。　　二、斜坡球体定律。即为“海尔定律”，企业发展的加速度，与企业发展动力之和与阻力之和的差值成正比，与企业的规模成反比。公式：A=F（合）/ M 。这里，A——企业发展的加速度；M——企业的质量，即规模；日事日毕解决基础管理问题，使F动1＞F阻1。日清日高解决加速度的问题，使F动2+F动3＞F阻2。这个理论主要是根据中国的实际情况而提出的。　　分析：中国企业里，最麻烦的问题就是一种标准的贯彻或一种规章制度的要求，今天达到了明天就可能达不到，个人没有“可持续性”，导致团队没有“可持续性”，一个企业也就没了“可持续性”！比如要求某员工把桌子擦干净，今天他擦干净了，明天就差点，后天可能就不擦了。而在外国发达企业里，这种情况就很难看到。所以经营中国的企业，就要不停地要求员工，海尔把这叫做“反复抓，抓反复”。“斜坡论”形象地说就是，基础工作稍微差一点，就要滑下去，一旦滑下去，这个名牌就完了。因为就名牌而言，如果每个人的工作都差一点，这个名牌就差太多了，所谓小差距和大差别，就差一点，恰恰看出了一个企业在管理和人员素质上的巨大差异。所以，海尔的这个“斜坡理论”就是要顶住，不要让它滑下去，在这个前提下，才能谈别的。　　三、领导素质及人力资源赛马机制。竞争上岗选人才，“赛马场上挑骏马”，实行管理人员公开招聘。即建造人才机制，给每个人相同的竞争机会，像运动比赛一样，赋予每个人参与竞争的可能，关键看你的能力。海尔设有干部处，他们的任务不是去发掘干部，而是研究现行机制能不能把所有人的潜能发挥出来。他们的干部每年都有调整，都有人上来，有人下去。在这里对企业领导人提出了非常高的要求，他们认为企业的领导者，其任务不是去发现人才而是建立一个可以发现人才的机制，这个人才机制自身就能源源不断地产生人才，对于一个大型企业来说，这种机制的建立要比老板具有敏锐的发掘能力更为重要。　　分析：将来企业成败靠的是人才，谁有高素质人才，谁就可以在竞争中获胜，光明白这个道理没用，当务之急是要建立一个完善的、适合本企业的人力资源机制。海尔对企业领导人提出的素质要求有：1、善于把握大局的能力。在一堆事里你能找出一个最关键的问题，找出制约发展的根本性问题；2、对一件事一抓到底的韧劲。每天只抓好一件事就足够了，因为每件事都不是孤立的，抓好一件事就等于抓好了一批事；3、树立“柔弱胜刚强”的思想。弱可以转强，小可以转大，领导人把自己放在一个“弱者”的位置，就有了目标，就可以永远前进。　　海尔总设计师——张瑞敏：一个喜欢哲学的企业家；一个读了不少书的学者；一个杰出的人才（浓缩后的结论）。他说现在海尔唯一害怕的只是自己。在张瑞敏看来，没有危机意识和忧患意识的企业家，就不配做现代企业家。对于一个企业决策者来说，危机就是动力，什么时候你丧失了危机意识，就意味着你开始丧失了做企业领导人的资格，就意味着你不再是企业前行的推动力量。企业领导人要有做大事的胸怀，而做大事业的人是深邃的，他的事业也是无止境的。　　张瑞敏为海尔确立的文化精神是：无私奉献，追求卓越。围绕这一主题，海尔确定的管理战略是：高标准，精细化，零缺陷；确定的生产战略是：唯一和第一；确定的质量战略是：质量是企业永恒的主题；确定的销售战略是：售后服务是我们的天职；确定的市场战略是：生产一代，研究一代，构思一代。这一系列文化战略目标，组成了严密的海尔文化网络，体现了海尔的整体文化战略布局。我们认为这是海尔战胜自我最有效的手段。　　四、SST市场链体系。“SST”即索酬、索赔、跳闸。海尔成功实施市场链，并用计算机辅助管理，从而使企业中的每个人都与市场挂在了一起。海尔的供应体系采用了供应链工程，是一个垂直纵向的供应链，其中外国供应商就有几百家，属于世界500强的有几十家，如果没有物流管理系统，就无法和他们对话。另外，海尔的海外公司如果没有这些管理，就无法在国外开展工作。　　分析：海尔“市场链”的提出，受启发于哈佛波特教授的“价值链”理论，两者的不同是，前者是以边际效意最大化为目标的，后者是以顾客满意度最大化为目标的。张瑞敏说，“能够最大程度满足用户个性化需求，利润自然就在其中了。”建立这种相互咬合的“市场链”的关键在于每项工作要落到实处。首先，海尔人意识到，SST仅是市场链的形式，市场链的目标是创市场美誉度，赢得用户的心，其形式要能很好地为目标服务。海尔要到国际市场上竞争，企业必须上规模，而规模就是信誉，有了规模，如果再能机动灵活，这种企业无往而不胜。海尔“市场链”的建立，就是为企业获取信誉度服务的。其次，把工作分解到每个人的每一天，抓落实主要包括1、指标的合理性；2、数据的真实性；3、激励的公正性；4、让每一个员工参与；4、创立即时激励机制。　　五、“休克鱼”理论。吃“休克鱼”是一种兼并模式。鱼处于休克状态，比喻企业的思想、观念有问题，但只是“休克”，其肌体并没有腐烂，所以被兼并企业的硬件还好。海尔要吃符合这些条件的企业，只要注入其管理文化，它就会活起来了。海尔兼并红星电器，没有投入一分钱，还是原来的人，原来的设备，只派了3个人去，而且他们第一次进入的并不是财务部门，而是企业文化中心，讲海尔的经营理念，管理模式，革新其管理层人经营观念……顺理成章就搞定了一个亏损企业。　　分析：他们认为兼并能否成功，关键是看自己的企业有没有一个过硬的经营模式。海尔有，这方面麦当劳有非常成功的经验，它在全世界都利用不可改变的模块——经营模式。在那里用餐，享受到的服务全世界都是一样，极其严格；其次自己的管理模式要非常成功，否则兼并别的企业将是一种灾难。海尔在兼并企业时，灌输一种重要的原则：80/20原则。即在企业里，管理人员是少数，但他是关键的；员工是多数，但从管理角度上说，却是从属地位的。也就是说，关键的少数制约着次要的多数。因此企业出了问题，管理人员要负80%的责任。如果把管理人员抓住了，就把系统抓起来了，所谓纲举目张，整个企业就有效运转了。　　六、其它管理提示。　　（一）问题解决三步法：紧急措施——将出现的问题临时紧急处理，避免事态扩大或恶化。紧急措施必须果断有效；过渡措施——在对问题产生的原因充分了解的前提下，采取措施尽可能挽回造成的损失，并保证同类问题不再发生；根治措施——针对问题的根源拿出具体可操作的措施，能够从体系上使问题得以根治，消除本管理工作中发生问题的外部环境。　　（二）九个控制要素5W3H1S：5W——why（目的）what（标准）where（地点）who（责任人）when（进度）；3H——how（方法）how much（数量）how much cost（成本）；1S—safety（安全）。　　（三） 6 S ：整理——留下必要的，其它都清除掉；整顿——有必要留下的，依规定摆整齐，加以标识；清扫——工作场所看得见看不见的地方全清扫干净；清洁——维持整理、清扫的结果，保持干净亮丽；素养——每位员工养成良好习惯遵守规则，有美誉度；安全——一切工作均以安全为前提。　　（四）6S大脚印："6S大脚印"是海尔在加强生产现场管理方面独创的一种方法。"6S大脚印"的位置在生产现场；"6S大脚印"的使用方法是：站在"6S大脚印"上，对当天的工作进行小结。如果有突出成绩的可以站在"6S大脚印"上，把自己的体会与大家分享；如果有失误的地方，也与大家沟通，以期得到同伴的帮助，更快地提高。　　（五）着眼于市场竞争，海尔提出的“三只眼理论”和“浮船法”。企业“三只眼”用来盯员工和用户，盯政府，盯市场变化，要盯紧，并抓住各种变化，使之转化成企业腾飞的机遇；“浮船法”是市场竞争中的一种思维方法，搞产品要尽善尽美，机会可能失去。只要比竞争对手高一块，或者说是高一筹，半筹也行，只要高一点，老是保持高于市场的水平，就能处在竞争对手之上。　　（六）海尔的价值观只有两个字：创新。企业好比高速公路上的汽车，稍微遇到一点障碍就会翻车，要不翻车，唯一的选择就是不断创新，不断打破现有平衡，再建一个新的平衡。创新贵在速度，否则“水过三秋，化为无效”！　　启示之一：海尔不断兼并和成立一些新的企业，都是按照海尔的这套管理模式做的，这其中就要求企业高管层要有“咬定目标不放松”的精神，不断和自己较劲儿，不达目的决不罢休。大部分企业显然缺乏这样一种顽强的持之以恒的耐力。　　启示之二：这里有个事例：深圳某企业的厂长是美国某大学MBA毕业，为学习海尔而推行的是7S管理，比海尔的6S还多1S，有关企业理念及企业精神的横幅挂满企业各处，写得非常好，光从这些表面可以觉得这是一个很优秀的企业，但是一了解根本不是这回事，事实上这个企业的7S管理完全是口号，企业内部贪污腐败，管理一塌糊涂。所以他们只学了一招半式，并没有学到海尔管理的精髓，或者说虽学得到位，但并没结合本企业实际，下大功夫真抓实干。　　启示之三：企业靠得是一套良好的机制来管理自身。海尔能够把文化和制度紧密结合，文化层面的东西只会占到30％，而更重要的执行制度的落实要占到60％到70％。有些企业的市场观念也很新，但是就是落不到实处去。原因就是没有形成一套良好的企业管理机制。　　启示之四：学习海尔，关键是要学习海尔的管理思路，而不是学习海尔的具体做法。因为管理是使理念变成行为的过程，所以在这个过程当中，管理者扮演着重要的角色，必须根据企业的实际情况进行重新的打造与磨炼。另外还应看到，在WTO面前，海尔本身还是一个不成熟的企业，它也不是万能的神，因为它国际化经营的时间还很短，仍然需要在国际化经营的搏斗当中不断积累经验。　　启示之五：在应用海尔经验前，企业要仔细审视一下海尔的制度与你的企业的理念之间有多大的脱节？实际上制度与理念之间是一个函数关系，理念变了，环境变了，那么制度也应该随之发生改变。而环境影响着理念，理念指导着行为，环境制约着理念，理念又影响着行为。当环境改变的情况下，效仿企业将制度依然照搬，这种理念与制度的脱节自然难以避免企业最终的失败。　　启示之六：学习海尔，关键要活学活用，因为海尔管理再好，但它是海尔的，它只适用于一种特定的海尔文化。我们要学海尔的管理经验和技巧，就必须结合本企业实情进行必要的扬弃。

20分？800字？200分都做不到呀！你以为答案可以复制黏贴吗？

中小型企业管理论文案例分析题及答案模板

一、中小企业财务管理的特点内部管理基础普遍较弱。中小企业受生产资源和人才资源等方面的限制，管理机构简单，内部控制制度不健全。而且中小企业处在盈亏平衡的边缘，无暇顾及内部管理的有效性。抗风险能力较弱，信用等级较低。中小企业的资本规模有限，决定了它们抗风险能力先天不足，从而影响其信用等级。融资渠道相对有限。中小企业受自身条件限制以及现行体制、政策影响，融资环境非常恶劣。对管理者的约束较多。中小企业有可能由于资金短缺而雇佣不起足够的管理人员，也可能由于缺乏在市场开发、财务分析、人力资源管理等方面经验丰富的专业人员，从而使管理者必须事必躬亲。二、中小企业融资困难的原因和如何解决原因:(一)融资体系方面的原因在直接融资上，现行的上市额度管理机制决定中小企业很难争取到发行股票上市的机会;发行债券上，因发行额度小也难以获准。在间接融资上，由于企业本身素质不高，人才缺乏、内部组织关系不稳定、规模经济效益差、经验风险高、信用等级低等原因，往往难以满足银行等金融机构的贷款条件。银行贷款政策倾斜、手续繁杂、收费高，而财产拍卖、信用融资担保、资产评估、信用评估等机制建设的滞后，更难得到银行的贷款。(二)中小企业自身方面的原因中小企业财务信息不够规范和透明，使得银行为中小企业提供服务有较高的成本和风险，降低了银行贷款的积极性。解决方法:构建完善的政策和法律保障体系建立和完善中小企业融资的信用担保体系建立财政有限补偿机制及各种优惠政策企业通过提高自身素质，提升企业竞争能力三、策略联盟的含义、主要形式、特征和类型含义:策略联盟是指两个或两个以上的企业为了达到共同的战略目标、实现相似的策略方针而采取的相互合作、共担分险、共享利益的联合行动。主要形式:联合研究与技术开发合作生产与材料供应联合销售与联合分销特征:策略联盟的最大特点是强调合作，而不是合资。在选择联盟的方式时有一个从低度参与向高度参与的发展过程，因为联盟的深度首先取决于彼此的了解和信任程度，随着了解的加深，逐渐增加投入。联盟各方仍具有法人资格，同时既不失小企业的灵活性，还可以避免企业间合资、合并难以消除的摩擦，更可以在实质上获得与大企业相媲美的竞争优势。联盟的组织形式相对较为松散。策略联盟对联盟各方的非联盟领域的影响比较隐蔽，冲击程度较轻。类型:(一)从母公司对联盟的资源投入和对联盟的产出的安排划分业务联合型，如果母公司只投入有限的资源，这些资源具有临时性，彼此都没有股权参与，这些资源最后将完全返回母公司，那么这种联盟就属于非股权项目合作。伙伴关系型，双方愿意投入较多的资源，但也不涉及或很少涉及股权参与。股权合作型，双方均有股权参与，但双方仅投入最低限度的战略资源。全面合资型，双方都投入大量的资源，并允许联盟创造的资源继续保留在联盟中(红利、专利费除外)，双方股权参与较深。(二)按联盟对企业业务的影响方式划分垂直式，单个企业分别从事本身专长的价值活动，而通过联盟的方式联结这些不同的价值活动，以构成较为完整的产业价值链的功能。水平式，是整合类似的价值活动，以扩大营运的规模，降低规定成本投资的比例，发挥规模经济的优点。作用:策略联盟可以避免无谓的竞争，减少风险。改善规模经济和生产合理化，通过联盟集中资源，减少重复与浪费，使之高效率的运用，提高联盟企业整体的竞争能力。共享市场经验或知识，获得互补性技术。克服政府的贸易限制或投资障碍。

虽然分数不多但我还是乐意回答的！这是我感兴趣的话题IBM公司为何把尊重雇员放在管理工作的首位。我认为作为一个企业能够做到以人为本而不是已利为本这就是成功的关键，人才是一切的核心也是管理工作的核心！有句话不是这么说的么 “聪明的人用别人为自己赚钱”IBM公司在管理工作中是如何体现其尊重雇员的工作方针的，体现对员工尊重的方针？不对~每个人都应该受到别人的尊重但在这里 “尊重”可以理解为“关心”就像康熙微服私访一样老百姓能不感动么？我认为能够充分体现对员工的尊重关心的方法就是为他们解决实际的困难：公司制定了职业保障政策，使其故意深受其惠。公司尽量发挥雇员的才能，当工作要求改变时，仍然留用；当发现他们在现实工作中有困难时，便给以另一种工作机会。公司这种能够避免解雇和失业的政策，促进了员工对企业的忠心和对工作的献身精神。方针就是：任何人都可以直接向公司最高层提出申述。多年来，公司的福利，对于服务期限（工龄）相同的雇员，不论职务高低都一视同仁。在人际方面，另一个重要的因素是不断提供晋升的机会。公司的管理人员很少不是从所属单位中的最底层挑选上来的。这是保持士气旺盛的一个重要因素。回答完毕说的不好因为本人也是学习阶段大家多多交流探讨这是我比较喜欢的！不足之处还请大家多多指出！共同进步^o^

觉得还是很不错的，但是推荐还是搜索一下工众呺手电校园

中小型企业管理论文案例分析题及答案大全

20分？800字？200分都做不到呀！你以为答案可以复制黏贴吗？

相关项目:天天排队热卖特色餐饮加盟冰淇淋加盟加盟快餐加盟火爆招商冰淇淋加盟加盟火爆招商万元开店餐饮企业的经营管理相对于其它单个项目品种大批量生产的工业企业来讲有着更加丰富的内涵。与工业企业经营管理不同的是：从营销角度上讲，餐饮企业单一项目品种很少能够工业化生产，所以无法进行整体规模的营销;传统意义上的市场营销学理论很难涵盖餐饮企业的营销活动。从管理学意义上讲：餐饮企业由于经营品种多，生产规模小，采用手工操作，原材料种类多且价格不易控制，因此，麻雀虽小，五脏俱全的浓缩型企业对其管理者提出了更高的要求。为了全面的反映餐饮企业在经营管理中存在的各类矛盾和问题，并为解决所有这些问题提出一整套可操作的方案，我们先对餐饮企业目前存在的、自身无法解决的问题给以总结和归纳，分析其中的原因，提出解决的办法，那么经营管理的难题有哪些呢，下面小编和大家一起来探讨一下！经营管理的难题一、餐饮企业的管理学难题厨师群体的流动性与企业经营风险的矛盾。对于所有的经营性经济实体来讲，企业管理的核心都是人才的管理。尤其是从工业经济向知识经济转型，从计划经济向市场经济转型的今天，人才的管理是决定整个企业经营成败的关键;但是，人才管理对于餐饮企业而言有着不同一般的意义。因为餐饮行业的性质不同，经营管理对人才的要求和使用模式不同，所以对人才的培养、管理、使用的方式亦不同。传统的工业企业对于员工的管理一般而言都是不轻易调动工作岗位的。厨师群体是一个流动性很强的群体，俗语说：“铁打的灶台，留水的厨师”。很形象的概括了厨师的工作性质。为什么会出现这种现象呢?因为从消费心理学的角度讲，人的口味必须不断的更新、变化，餐饮企业在延续经营特色的同时，积极的频繁的更换技术队伍以求获得经营项目的更新，这样就产生了厨师队伍的流动性。厨师队伍的流动从目前的情况看是盲目和无序的。因为从餐饮企业经营管理的角度讲，经常变换工作单位，没有固定的工作目标，学习目标、奋斗目标的群体是一个可怕的群体，因为现代化管理的许多成功的要素无法落实到位。一方面，厨师由于一年四季面临失业且居无定所而烦恼;另一方面，餐饮企业在确定用厨师时因为没有可靠的依据和充分的把握而困惑。很多餐饮企业的老板在更换厨师队伍之前都亲自询问、试菜，然而仅靠一次试菜是难以真正了解整个厨师队伍的技术素质和水平的;再者这些厨师队伍大多是临时组织的“草台班子”，没有统一的管理、统一的项目技术规程、统一的思想和理念，所以很难有效的与经营管理结合起来，很多餐饮企业就在这种频繁的更换厨师队伍的过程中倒下了。厨师群体的频繁流动给餐饮企业的经营管理带来许多不良的后果：①是使餐饮企业最初的经营理念和目标无法贯彻落实和延续下来。②是使餐饮企业的经营管理无法现代化、科学化、人性化。③是使餐饮企业的口味特色无法确定和延续下来。④是不利于企业文化品牌的创立。一方面：餐饮企业的经营管理要求不断的更新技术和经营项目，这是单纯的技术创新无法满足的。另一方面，厨师的流动在给餐饮企业带来极大的经营风险的同时，自身的合法权益和收入都无法保证，怎么解决这个问题呢?

觉得还是很不错的，但是推荐还是搜索一下工众呺手电校园