产品定价决策方法研究论文

化妆品招商产品生命阶段价格策略是企业根据化妆品市场生命周期中不同阶段的产销量、本钱、供求关系、市场状况及产品的特点，采用不同的价格措施和定价方法，以增加化妆品的竞争能力，为企业求得最佳经济效益的价格策略。利用产品寿命阶段定价策略制定的价格叫做阶段价格。由于产品在其市场寿命周期的不同阶段上质量与本钱、市场竞争程度、消费者的评价及需求等都存在着较大差异，因此利用阶段价格策略进行企业的价格决策，能够使其价格正确地反映出价值和供求间的关系。（一）投进期的价格策略（新产品定价策略）投人期的价格策略也称为新产品定价策略。新产品刚刚投放市场时，由于消费者不了解因而销量很低。因此新产品定价是涉及新产品能否顺利进人市场和取得成功的关键之一。新产品定价时须考虑化妆品本身的性质、替换品的情况、消费者的购买习性、需求弹性和竞争者的反应，以及化妆品发展趋势等等。新产品定价的一般原则是：所规定的价格必须为市场所接受，能推动新产品市场开拓，又能给企业带来足够的利润，弥补新产品在投人期的本钱和高用度，利于企业今后扩大生产经营。新化妆品价格策略有以下几种选择。1 ．撇脂定价策略撇脂定价策略实际上是一种先高价后低新产品定价时须考虑化妆品本身的性质、替换品的情况、消费者的购买习性、需求弹性和竞争者的反应，以及化妆品发展趋势等等。新产品定价的一般原则是：所规定的价格必须为市场所接受，能推动新产品市场开拓，又能给企业带来足够的利润，弥补新产品在投人期的本钱和高用度，利于企业今后扩大生产经营。新化妆品价格策略有以下几种选择。1 ．撇脂定价策略撇脂定价策略实际上是一种先高价后低价的定价策略。价的定价策略。即在产品刚刚上市时，以高价出售尽快收回投资，以后随着寿命周期的演变，再分阶段降价。采用这种策略，可使企业在短期内获取尽可能多的收益。撇脂价格往往导致价格的门路式下降，伴随着生产能力的扩大和高收人市场部分需求的饱和，一边降价，一边转而面向新的市场。与此同时，产品的生命周期也向后推移。这种产品必须具备独特性、竞争者短期无法仿制、消费者对价格不太敏感等条件。假如企业对市场需求情况不清楚，也可用这种定价策略探路。以高价开始，顾客接受不了时再降价。这比以低价开始造成市场脱销再提价好，给消费者留下的印象也好得多。缺点是：新产品刚刚投放市场，假如宣传跟不上，高价往往不利于开拓市场，同时还会吸引竞争者加人。2 ．渗透价格策略渗透价格策略跟上述方法正好相反，采取先低价投放、后涨价的策略。即在新产品进人市场初期，将价格订得尽可能低些，微利或保本无利，以全力推出商品，用最快的速度渗透进人市场，夺取市场份额，尽早取得市场支配地位，阻止竞争者进人，待打开销路后再逐步提价。所以也叫做“侵人市场定价法”。这样做的目的是为了同现有产品竞争，通过便宜价格来吸引购买者。从而迅速侵人市场，获得最高的市场占有率，走在竞争者的前列，建立本企业在品牌、数目上的上风。这种方法必须具备市场潜量大、潜伏竞争者多、价格弹性较大等特点。优点：可使产品迅速打开销路，扩大市场占有率，还可减少竞争对手，由于价低利微而使太多企业看而生畏。所以也叫“别进来”，或“呆在外头”的策略。缺点：定价过低，不利于企业尽快收回投资，甚至使消费者怀疑产品质量。当产品在市场上地位巩固后，也不轻易成功地提价。化妆品招商产品生命阶段价格策略是企业根据化妆品市场生命周期中不同阶段的产销量、本钱、供求关系、市场状况及产品的特点，采用不同的价格措施和定价方法，以增加化妆品的竞争能力，为企业求得最佳经济效益的价格策略。利用产品寿命阶段定价策略制定的价格叫做阶段价格。由于产品在其市场寿命周期的不同阶段上质量与本钱、市场竞争程度、消费者的评价及需求等都存在着较大差异，因此利用阶段价格策略进行企业的价格决策，能够使其价格正确地反映出价值和供求间的关系。（一）投进期的价格策略（新产品定价策略）投人期的价格策略也称为新产品定价策略。新产品刚刚投放市场时，由于消费者不了解因而销量很低。因此新产品定价是涉及新产品能否顺利进人市场和取得成功的关键之一。即在产品刚刚上市时，以高价出售尽快收回投资，以后随着寿命周期的演变，再分阶段降价。采用这种策略，可使企业在短期内获取尽可能多的收益。撇脂价格往往导致价格的门路式下降，伴随着生产能力的扩大和高收人市场部分需求的饱和，一边降价，一边转而面向新的市场。与此同时，产品的生命周期也向后推移。这种产品必须具备独特性、竞争者短期无法仿制、消费者对价格不太敏感等条件。假如企业对市场需求情况不清楚，也可用这种定价策略探路。以高价开始，顾客接受不了时再降价。这比以低价开始造成市场脱销再提价好，给消费者留下的印象也好得多。缺点是：新产品刚刚投放市场，假如宣传跟不上，高价往往不利于开拓市场，同时还会吸引竞争者加人。2 ．渗透价格策略渗透价格策略跟上述方法正好相反，采取先低价投放、后涨价的策略。即在新产品进人市场初期，将价格订得尽可能低些，微利或保本无利，以全力推出商品，用最快的速度渗透进人市场，夺取市场份额，尽早取得市场支配地位，阻止竞争者进人，待打开销路后再逐步提价。所以也叫做“侵人市场定价法”。这样做的目的是为了同现有产品竞争，通过便宜价格来吸引购买者。从而迅速侵人市场，获得最高的市场占有率，走在竞争者的前列，建立本企业在品牌、数目上的上风。这种方法必须具备市场潜量大、潜伏竞争者多、价格弹性较大等特点。优点：可使产品迅速打开销路，扩大市场占有率，还可减少竞争对手，由于价低利微而使太多企业看而生畏。所以也叫“别进来”，或“呆在外头”的策略。缺点：定价过低，不利于企业尽快收回投资，甚至使消费者怀疑产品质量。当产品在市场上地位巩固后，也不轻易成功地提价。3 ．反向定价策略此法介于上述两种之间。它的定价高低适中，定价公道，有利于扩大销售。现实生活中一般定价采取的是“本钱导向法”，即顺向的层层加价的办法。而“反向”则是通过市场调查，先拟定出能为市场接受的销售价格，再反钱和销售用度。也就是企业在产品生产之前，就已经把市场销售价格确定下来。这样的价格，消费者能够接受，生产企业也会获得足够的利润。当今国际市场，固然新产品层出不穷，但夭折率却高达 80 ％一 90 ％。为使新产品顺利上市、求得企业的生存与发展，这种定价方法也十分受重视。（二）成长期的价格策略新产品经过一段时间的推广和销售，逐渐为市场所接受，市场销售量上升。这个时期企业所采用的阶段价格策略是目标价格策略。目标价格是企业完成一定目标利润而制定的价格策略。企业应利用成长期的有利机会，适当提升目标利润水平，加速实现企业利润，到产品进人销售困难时期时，企业就有了降价促销的保证和潜力，从而保证企业生产经营目标的买现。（三）成熟期的价格策略产品进人成熟期的标志是竞争者的大量涌人、销量增长速度减慢并开始走下坡路。这一阶段价格策略就以竞争为核心，维持和扩大企业产品市场占有率，保持竞争上风和稳定的利润收人。因此通常使用的价格策略是降价销售。当然降价的条件是生产本钱的降低，通常本钱越低，价格的竟争力就越强，在价格竟争中取胜的可能性就越大。企业在降价时需留意的是根据产品需求价格弹性的大小把握好降价的幅度：不能向求出各环节价格，以决定企业在制造产品时的最大目标本太小，太小不足以引起消费者的留意，对竞争对手的威胁也太小；当然也不能太大，太大可能使企业没有利润。（四）衰退期的价格策略企业在产品衰退期的价格，要尽量使企业在保有微利的基础上，将产品全部销售出往，避免积存，发挥产品对企业的最后贡献作用。因此这一阶段主要采用维持价格或驱逐价格的策略。 1 ．维持价格策略维持价格是指在产品进人衰退期时不做大幅度的削价，而是基本保持原有价格水平的策略。这样做不至于恶化在消费者心目中的形象，最大限度发挥产品在最后阶段的经济贡献。2 ．驱逐价格策略驱逐价格也称歼灭价格，指产品进人衰退期后采用最低价格，阻止企业产品销售量的下降，将竞争者逐出市场的策略。驱逐价格一般不含利润，有时可以直接以均匀变动本钱作为最低经济界限来定价。四、相关产品价格策略相关产品，是指在终极用途和消费购买行为的方面具有某种相互关联性的产品。制造或经营两种以 L 产品的企业可以利用此特点综合考虑企业产品的定价。 1 ．互补产品价格策略互补商品指两种（或以上）功能互相依靠、需要配套使用的商品。互补商品价格策略是企业利用价格对消费互补品需求进行调节，全面扩展销售量所采取的定价方式和技巧。具体做法是，把价格高、购买率低的主件价格定得低些，而把购买频率高的配用商品价格相对调高。2 ．替换商品价格策略替换商品是指功能和用途基本相同，消费过程中可以相互替换的产品。替换产品价格策略是企业为达到既定的营销目标，有意识安排企业替换产品之间的关系而采取的定价措施。企业若生产或经营这两种以上有替换关系的产品，这两种产品的市场销量经常表现为此消彼长，而这种增加或减少与商品价格的高低有着密切的关系。企业主动地运用这一规律来实行组合价格策略。如把市场“热销”的产品的价格有意提升，将趋冷的替换品的价格适当降低，从总体上把握企业的盈利水平。

目录1. 文章摘要............................................................................................................2. 定价策略简介.................................................................................................... 定价策略的定义.................................... 常见的新产品定价策略........................ 其他定价策略........................................3. 公司产品定价策略案例分析............................................................................ 成功案例分析........................................ 失败案例分析....................................4. 有效提高公司产品销售的定价策略.................................................................5. 结束语.....................................................................................................................6. 参考文献..............................................................................................................围绕这个目录，再多加自己的内容。应该差不多了

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企业定价决策方法的研究论文

一、企业估值概述资产评估在我国刚刚经过20年的发展，其中企业价值评估是一项新兴业务。企业价值评估中的包含诸多不确定性因素更是为评估增加了风险筹码，我国的评估师们面对企业价值评估这一难题，无论是从理论还是实务上都缺乏足够的积累。但是随着企业兼并、战略投资、股权交易等活动日益频繁，企业价值评估越来越成为社会关注的核心，企业价值评估在广度和深度上的拓展也成为不可逃避的课题。当前经济改革不断深入发展，涉及企业价值评估的并购、重组等事件日益上演，而且有愈演愈烈之势。目前上市公司的并购活动既包括传统意义上的资产重组，也有现代意义上的收购兼并，这都对企业价值评估提出新的要求。目前，企业价值最大化的管理模式已经代替了单纯的企业利润最大化。追求企业价值的最大化成为了各个企业财务管理的新目标。如何提高企业价值，实现企业价值最大化，便成为企业管理层奋斗的核心内容。实际上，企业价值评估不仅仅在企业进行产权交易等经济行为时才能派上用场，它已经成为评价和管理企业多种财务活动的基本标准，是金融市场重要的投资分析和管理工具。企业价值评估是指把企业作为一个有机整体，以其整体获利能力为依据，充分考虑影响企业整体获利能力的因素，对其整体价值以公允市场价值计量为属性，进行的综合性评估。因为企业价值评估将企业拥有或实质上实施控制的全部资产，既包括有形资产又有无形资产，全部看作一个整体进行评估，所以，企业的价值并不是所有单项资产的简单累加和。二、企业估值特点（一）综合性正如前文所说，企业估值并非全部资产的简单累加，而是在综合考虑了企业全部资产、未来现金流量、创新能力、抗风险能力、品牌竞争力和企业战略等诸多因素后，按照一定逻辑关系形成的资产有机结合。所以，企业估值是一个综合的系统过程，企业估值的过程就相当于对企业未来的战略发展规划进行一次系统的量化计量，在这一过程中可以发现企业各种财务决策对企业价值的影响。（二）风险性在企业价值评估的各种方法中，都面临着诸多不确定性因素的影响。例如，在现金流量折现法中，现金流量和折现率就是该方法中的两个变量，这也是决定企业价值的根本因素。但是自由现金流量和折现率的选择和判断涉及到了评估师专业胜任能力，并且在实务操作中也面临独立性等诸多方面的威胁。变量如何确定，要在收集、分析企业各项历史数据和未来几年的预测数据的基础上，进一步考虑企业未来盈利能力，还要考虑创新能力、抗风险能力、品牌竞争力等因素，此外还要关注与企业预期收益相关的宏观政策、行业状况、市场供求等因素。（三）缺乏参照物对于单项资产评估而言，在资本市场上存在着许多相同或相似的资产，并形成较为公正的市场交易价格，这些可比的资产交易活动可以作为其他资产在评估时的参照物，这样可提高评估结果的可靠性。但企业具有独特性，各自发展及市场定位均不同于其他，作为一种特殊商品，并不存在完全可比的参照物或者可以遵循的市场交易价格，同时，在市场不完备的情形下，交易价格可能和资产内在价值发生较大偏离，所以，以参照物的市场价格为评估方法来估算企业显得并不十分可靠。三、企业估值方法在企业价值评估活动中，评估方法是整个评估项目成败的核心问题，它直接影响到价值评估的结果，也构成了企业价值评估的基本框架。在我国评估理论界已研究出众多企业价值评估方法，例如历史成本法、期权定价法、收益现值法和相对估值法等等。但是在实务操作中，收益现值法和相对估值法应用比较广泛。下面就以收益现值法中的现金流量贴现法和相对估值法为例进行分析。（一）现金流量贴现法目前国际评估惯例中，最基本评估方法之一就是现金流量贴现法了，在西方国家已广为采用，这种方法是对包括股权在内的所有资产进行价值评估，其原理是任何资产的价值都可以用其未来收益按一定的折现率折现来衡量。对目标企业估价的现金流量贴现基本模型为：其中为第t期的现金流量，TV为目标企业的终值，n为预测期，i为根据企业加权平均资本成本确定的贴现率，也叫做资本成本，它是所有者要求的收益率或机会成本。实际上，资本成本反映了投资者投资该项资产所承担的风险。风险越大，i就越高；反之，i就越低。从这个基本模型中可知，企业价值是由预期现金流量的大小、发生的时间及其贴现率决定的，具体来说：预期现金流量越高，企业价值越大；现金流量产生的时间距离现时越近，企业价值越大；现金流量的贴现率越小，企业价值越大。应用现金流量贴现方法进行公司价值评估有三个具体模型：A、红利贴现模型；B、股权自由现金流贴现模型；C、企业自由现金流贴现模型。这三个模型的主要区别在于对现金流量的规定范围不同。在红利贴现模型模型中，现金流量被定义为股东得到的实际现金流量即红利；股权自由现金流贴现模型中，将现金流量范围规定为归属于股东的理论现金流量；而在企业自由现金流贴现模型中，现金流量是企业自由现金流。目前，企业自由现金流贴现模型是现金流量贴现评估法主要采用的模型。（二）相对估值法相对估值法因简单易懂，便于计算而被广泛使用，其原理是相同或相似的资产应具有相对可比的价值，如前文所述，采用这种方法的前提必须是具有完备的，至少是有效的市场。只有在此前提下，资产的市场公允价值才会等于或接近其内在价值，这样，依据可比资产的市场价值计算出来的目标资产价值才能比较真实的反映它的内在价值。应用相对估价法通常是先选择可比公司，然后确定适当比率，最后则是计算企业的价值。对于确定可比公司，最重要的一点是公司间的未来现金流量有较高的相关性，通常在同一行业、处于相似地位的公司，最有面对相似的市场，而且公司间的经营模式也可能大致相似，它们之间的现金流量也最可能具有较高的相似性，接下来还要进一步对备选公司的资产规模、资本结构、流动性比率、偿债比率等方面分析，剔除与目标公司差别过大的公司。对于确定适当比率则是相对估值法的关键，因为这种方法实质上就是用所选比率的实际值来反映资产的价值，因此所选的比率要与未来现金流量之间存在密切的联系，并且在可比公司间具有较强的可比性。可用于相对估值法的比率包括市盈率、市净率等。以市盈率为例：目标企业价值=可比企业的平均市盈率×目标企业的净利润市盈率=市价/净利润=每股市价/每股盈利四、企业估值方法比较分析实务应用中，没有哪一种企业价值评估方法是绝对合理的，每种评估方法的模型都有其前提条件，而现实市场环境又很难完全符合所有的假设前提。所以在进行企业价值估价时，应按被估价对象的性质和特征，选择合理的估价方法。（一）现金流量贴现法的优缺点现金流量贴现法注重现金流的现值，而不仅是单纯的关注财务报表上利润率大小，所以相对于市场上经过粉饰的利润率来说，现金流量一般不易操纵，客观性强。能够客观反映企业的经营情况。同时现金流量贴现法符合对资产的定义。由于资产的特征之一就是预期能给企业带来经济利益，所以企业的价值也应当是所有带来的经济利益流入，即预期现金流量的现值。但是现金流量贴现法作为一种面向未来的动态的估价方法，涉及到很多不确定的因素，如未来现金流量、企业终值及贴现率、预测期等。这些变量选择需要进行主观判断，所以保持客观公正以及准确是很困难的。此外，从贴现率的角度看，现金流量贴现法不能反映出企业灵活性所带来的收益。假定资本成本是对企业面临的系统性风险的内在回报，那么，由于企业为适应环境所做出的灵活性决策所带来的非系统性风险则没有进行充分考虑。（二）相对估价法的优缺点相对估价法相对其他方法来说直观易懂，不需要很深的专业知识。对我国采用比较多的市盈率、市净率所包含的价值内因进行分析，合理的比率应该是建立在对价值内因合理估计的基础上。所以其优点是只要可比公司选择适当，再选取适当比率对目标企业进行估值，结果应当是非常理想的。但另一方面来说，相对估价法的缺点也是显而易见的，它的假定是市场在总体上是有效的、正确的，如果市场整体上对价格高估或低估，那么相对估价法将失灵。（三）两种方法的适用范围分析由于现金流量贴现法需要确定未来现金流量和贴现率，所以最适合那些能准确地测算未来现金流量及贴现率的企业，对于处在财务困境时期的企业、正在进行重组并购的企业、有专利权或产品选择权的公司不适用，处于清算状态的公司也因为不能再预测未来现金流，也不适用现金流量贴现法。而相对估价法最适合下列情形：行业发达，市场上存在大量的可比公司，并且其市价合理，同时企业间存在一些相同的财务比率，以便进行标准化的估价。投资银行在进行初始公开发行（IPO）时就常采用这种方法用于发行价格的估计。现在我国的资本市场，随着股权分置改革的完成，流通股与非流通股并存的现象逐步消失，资本市场日趋成熟稳定，市场规范性和上市公司规范性都在逐步加强，这就意味着资本市场有效性在加强，企业估价的基本环境正在逐步改善，相对估价法的适用条件也逐渐形成。四、结束语任何一种估值方法都不是万能的，都有其适用范围，而多种相对估值法和至少一种绝对法估值模型结合使用可能会取得更好的效果。例如注重稳定性的企业可首选绝对估值模型，而类似于网络开发公司等注重成长性的公司，就可首选相对估值法来进行企业价值评估。但任何方法的选择都不是绝对的也不是一成不变的，还需要在实践中不断摸索与总结并借鉴国外的先进理论和经验。

由于开题报告是用文字体现的论文总构想，因而篇幅不必过大，但要把计划研究的课题、如何研究、理论适用等主要问题说清楚，应包含两个部分：总述、提纲。 1总述开题报告的总述部分应首先提出选题，并简明扼要地说明该选题的目的、目前相关课题研究情况、理论适用、研究方法、必要的数据等等。 2提纲开题报告包含的论文提纲可以是粗线条的，是一个研究构想的基本框架。可采用整句式或整段式提纲形式。在开题阶段，提纲的目的是让人清楚论文的基本框架，没有必要像论文目录那样详细。 3参考文献开题报告中应包括相关参考文献的目录 4要求开题报告应有封面页，总页数应不少于4页。版面格式应符合以下规定。开题报告学生：一、选题意义 1、理论意义 2、现实意义二、论文综述 1、理论的渊源及演进过程 2、国外有关研究的综述 3、国内研究的综述 4、本人对以上综述的评价三、论文提纲前言、一、 1、 2、 3、 ······ 二、 1、 2、 3、 ······ 三、 1、 2、 3、结论四、论文写作进度安排毕业论文开题报告提纲一、开题报告封面：论文题目、系别、专业、年级、姓名、导师二、目的意义和国内外研究概况三、论文的理论依据、研究方法、研究内容四、研究条件和可能存在的问题五、预期的结果六、进度安排汇博在线上还有很多资料，你自己可以去找找，地址你百度搜汇博在线。

【 abstract 】 : pricing decision to enterprise's profit conditions have significant influence, is the enterprise managers often to facing an important decision. In this paper, according to the basic theory of pricing decisions, combined with pricing decision strategy, pricing decision method, the company's pricing decisions on research. This paper focus on the company's pricing in the have to take into account, compared the cost leadership pricing method, the marginal cost pricing method and breakeven pricing method this several different pricing method, this paper analyzes the influence of price decisions to a variety of reasons, the company has made clear to choose the guiding ideology of the pricing strategy, and established the optimal pricing method, in order to achieve maximum profit. 【 key words 】 : pricing decision pricing method pricing strategy

论文优衣库产品定价策略研究

因为中国优衣库市场非常大，而且销量也比较不错。因此没有进行降价。

优衣库库存管理不可否认，线下传统零售正面临巨大挑战，服饰品牌商更是在为过去几年的粗放式增长买单，高库存之痛还在继续。然而优衣库是个特例，早在 2009 年优衣库就通过与淘宝结盟开展电商业务。在 2013年“双十一”当天，优衣库官方网络旗舰店的单日销售额突破亿元，总计销售超过百万件商品，同比增长超过 500%。 c* t% e' \# Y*k0 c" {9 x去年优衣库开始尝试线上与线下联动的 O2O 模式，通过店内广播以及收银员的提醒，向进店购物的消费者推荐自家 APP，用户可下载 APP 上的二维码对指定商品进行打折优惠购买。其线下店铺逆势扩张，今年新开店数量要增长 30%。由此可见，优衣库正在加速线下店面布局转型 O2O。近日，迅销集团全球高级执行副总裁、优衣库大中华区 CEO 潘宁在接受 21 世纪经济报道记者采访时透露，目前线上销售约占优衣库中国整体销售的 6%左右，但未来这一比例将有望增至 20%-30%。但潘宁坦言，优衣库的 O2O 模式尚在摸索过程中，而具规模的门店数量则是优衣库 O2O 模式得以顺利运行的基础。优衣库是如何进行 O2O 初期转型的？综合各方报道，可以概括为：第一，不抛弃或者减弱线下门店，并通过将线上、线下渠道结合的推广方式使线上平台为我所用。优衣库通过 APP 的推广，让更多用户知道我们的品牌，提升知名度，让更多用户产生期待优衣库去自己城市开店的愿望。根据用户的地理位置、日活跃度等相关数据，来提供开店选址与节奏把控方面的决策参考。同时，优衣库实现线上与线下同价，避免线上渠道的冲击，并采用 APP 门店位置指引、门店专用二维码等设计达到线上引流到店的目的。而因为优衣库 APP 和天猫旗舰店的用户来自全国各地，于是就有“先装 APP、再开店”的思路。第二，优衣库 APP 不重销售，重安装量与品牌曝光率，并积极推动线下实体店向线上的导流。优衣库 APP 在国内的安装量应该在300 万左右。即便如此，订单转化率、销售额并不是优衣库考核 APP的指标，更多是注重扩大安装量，尤其是在未开店地区的用户手机上抢占位置，通过品牌传播，提升曝光率。% L9 L6 A& I$ X# A3 K第三，优衣库的电商官网与 APP 全部导向天猫旗舰店，没有会员体系，也没有积分系统。同时，优衣库坚持要用户到店才能使用优惠折扣，并为此专门设计自己的 APP 才能扫描的二维码，这有效避免了优惠券的浪费情况。而在优惠券、会员管理系统投入上节省出来的钱，就可以投入到线下店的改造上。6 e# u {+ T3 ?6 m此外，优衣库还上线了网络虚拟衣柜服务，系统会根据用户的性别、穿衣场合、风格以及当天的天气，给网购用户推荐合适的商品。今年，优衣库在线上平台挖掘方面会继续做更多考虑。优衣库平均库存的周转天数是天，比国内服企快到至少一半以上，那么优衣库著名的“零库存”是通过几种方式来实现的：第一，在产品开发模式上，优衣库选择进军所有年龄段和性别都能穿的基本款。这种方式可以带来几种好处就是：犯错率降低，库存压力很轻;面对的消费者反而比较全面，而不是局限在某些特定人群，从而形成更大的市场规模;并帮助优衣库在非标准化的服装行业里面挖掘出标准化的品类，使得终端管控标准简单可复制，并在店铺形象、产品展示等方面能呈现一体化的管理。第二，在销售数据的跟踪上优衣库以星期为单位。20 多年来，优衣库通过收集每天每时每刻、每款每色每码、每个店铺所有的销售数据，形成了一个庞大的数据库。通过实时监控、分析销售数据，来制定生产量，调整营销方案，优衣库最终基本上做到了零库存。同时，优衣库的电商官网以及 APP 上的流量全部被导向天猫旗舰店，达到在后台分析出顾客单次消费金额、消费频率等信息，并利用各种数据精准地指导优衣库将新门店开在中国哪些区域。开店准确率高。第三，采用直营店模式快速赢得直接市场反应。很多服装品牌在零售端采取加盟模式，虽然能带来巨大现金流和深入的渠道，方便企业快速扩张，却使得信息收集环节出现断层。而第一时间掌握店铺里发生的事情，在“快时尚”行业尤为重要。优衣库的经营理念里有一条，商品和店铺是我们跟顾客唯一的接点，店铺是唯一创造利润的场所。我个人的理解是，总部员工自己是收集不到信息的，必须通过店员、店长去实现。商品。2014 年，优衣库在线上平台挖掘方面会继续做更多考虑。“对于优衣库来说，售罄并不是一件好事。”迅销集团全球高级执行副总裁、优衣库大中华区 CEO 潘宁近日对《第一财经日报》记者说，“我们更希望创造一定的库存率，这个比率我们控制在 3%左右。”潘宁分析说，如果每个季度都做到清仓，实际销售损失非常大，SKU（库存量单位）不齐全，最终出现的情况就是打折。而良性库存能够保证涵盖主打的全部产品，保证重要货品齐全。“良性”库存对于大部分服装企业来说，实施 O2O （online to online）战略的根本原因不仅仅是跟风眼下最时髦的“互联网思维”，而是从根本上希望控制库存和有效清货。对零售商来讲，最难做的就是控制库存。正如潘宁所说，“产品卖出去，又大量收回来，像血液一样，如果停留在一个地方就变成血栓，变成阻碍，进一步运转就会产生爆破。”那么，如何才能让库存不成为企业的负担而是动力呢？从销售到补货，再到物流，潘宁对记者详细讲解了优衣库的整套供应链体系。第一步便是销售计划。优衣库在制定销售计划之前，会在上年和上上年数据的基础上做当年的预算，比如需要拓展多少新店，今年的销售增量会提升到怎样的高度，是 5%、10%还是 15%？最终会确定一个具体数字。其次是快速反应和补货环节，这个环节也被优衣库的竞争对手H&M 和 ZARA 视为销售过程中最重要的一个环节，需要大量人力物力来分析数据。潘宁称，优衣库的经营周期是以周为单位。“周一、周二是最辛苦的，我们要开营销会议，分析销售数据。针对消费情况看下一步怎么改，怎么走。周三开始行动。”他指的行动，即滞销商品的清除和空缺商品的快速补货。这一套体系与优衣库运用娴熟的 SPA 模式（自有品牌专业零售商经营模式）密不可分，这种模式是由末端门店信息来驱动：门店将接受到的信息快速有效地在第一时间反馈给工厂，工厂立即调整生产结构，不仅能避免多层渠道反应过慢的问题，还能有效保障畅销产品的市场供应。最后是物流体系。优衣库线上线下的库存系统是完全分开的，物流主要采用外包模式，即第三方物流，他们也为优衣库提供专门的仓储支持。定价策略优衣库每季的新品“限时特优”，常常会让消费者惊呼看不懂，原因是，一件衣服明明打了折，数天之后却还会恢复原价。这让喜欢优衣库产品的消费者在迷惑之余，会更快做出消费决策，“不知道什么时候打折，更不知道什么时候涨价，所以遇到喜欢的衣服正好打折了，就会毫不犹豫地买下来。”优衣库的定价和促销手段在外界看来无规律可循，事实上，看似飘忽不定的降价策略背后其实暗藏着与众不同的商业逻辑：“逢打折必买”的消费心理正是让优衣库达到了促销目的。不同的行业分析人士总结分析的结果表明，优衣库的降价频率最快可以达到以周为单位，降价范围覆盖全部产品的 10%～40%不等，一件产品从上架到清空，通常会经历两次降价后回升到原价的阶段，最后一次降价则直到卖光为止。不过，优衣库方面对记者称，降价并不是固定的，在品类方面，会选择当季人气商品开展限时特优等促销活动，有时候也会综合考虑天气、地域等因素来进行促销活动的设定，目的是带给消费者“惊喜”。这种策略对于实体店的消费者相对容易接受，而对于习惯了疯狂打折的电商用户来说，优衣库也免不了挨骂。比如，不少网购消费者时常就会因为价格给差评，诸如“刚买就降价，不厚道”等等。然而，优衣库并未因为反对声音改变这种降价规则，久而久之，让消费者形成了这样的消费习惯：早买早受益、晚买不吃亏。“这套销售策略优衣库已沿用多年。优衣库对购物者心理的研究已经到了非常细致的地步，这也是其特有的零售技术。”上海正见品牌管理顾问有限公司创始人兼首席执行官崔洪波分析，“这种无规则的打折方式可以吸引客户的重复逛街次数，形成黏性；另一个好处是让客户在特定时期内快速成交。”崔洪波分析称，商场、零售每天都有淡时和旺时，比如上午的成交周期比较短，排队的比较少，下午排队比较多，限时特优主要是为了提高成交率，价格策略、价格调节倒是其次。马云自称，在他最佩服的企业家当中，优衣库创始人、日本迅销有限公司主席柳井正占据一席，“全世界有很多卖衣服的，但只有他卖出了优衣库，卖成了日本首富。” 天，是优衣库平均库存的周转天数，比国内服企快到至少一半以上。即便是位于中国最“偏远”的店铺，年销售额也超过 2000 万元，旗舰店则是几亿元的规模，平均店铺销售额 3000 万，是国内同类零售品牌的 10 倍；一款 HEATTECH，2013 年秋冬季在全球卖出亿件，相当于国内服装同行全款全年的销售量。让每一款产品都大卖，不积压库存，是许多零售企业的终极梦想，优衣库实现了。形成强烈对照的是，库存已成为制约国内服装企业的沉疴痼疾。2012 年开始，从李宁、安踏、匹克等体育用品企业，到美特斯邦威、森马等青春休闲品牌，再到雅戈尔、杉杉等男装品牌无一不深陷库存危机，甚至连阿迪达斯这样的国际巨头都没能逃脱库存问题的困扰。优衣库是怎么做到几乎“零库存”、使得不仅美特斯邦威这样的同行，就连小米这样来自新经济领域的企业也纷纷将其作为效法对象的？我们发现，通过在研发、设计、生产、销售各个环节上的颠覆性创新，优衣库创造出了一套独特的管理模式，在改变着服装行业“常识”的同时，不断地把更多的“难以置信”带进这个传统领域。基本款至上优衣库的门店与 ZARA、H&M 等平价时尚品牌相比，给人明显不同的感受是，前者少了多变的流行元素，款式看上去更精简。服装企业为追逐时尚的潮流风向，无不重视款式和设计。一般做法是将市场细分后，从中定位自己的目标市场，据此来设计风格，以建立差异化竞争优势。这一“常识”遭到了优衣库的摒弃。它采用完全不同的产品开发模式，进军所有年龄段和性别都能穿的基本款。有着多年服装行业经验的上海睿雍企业投资有限公司总经理沈均观察到，“优衣库 70%都是基本款，其 SKU 相对其他服装企业也更少，犯错率就比较低，库存压力很轻。”优衣库的 SKU 常年保持在 1000 款左右，而本土休闲服饰企业基本在2000-5000 款。学习优衣库的电商品牌凡客诚品，最高时 SKU 达到 9万，30 多个库房。更重要的，由于款式简单，面对的消费者反而比较全面，而不是局限在某些特定人群，从而形成更大的市场规模。“我们不是奢华品牌，无论品牌层面还是设计细节，都比较容易融入一般的消费者生活。”优衣库大中华区总裁潘宁认为。侧重基本款的另一个好处还在于，帮助优衣库在非标准化的服装行业里面挖掘出标准化的品类，使得终端管控标准简单可复制，并在店铺形象、产品展示等方面能呈现一体化的管理。值得注意的是，尽管 SKU 数不多，但优衣库对每一款都进行了深度开发，一款单品，往往分圆领、V 领，男女老少款全覆盖，尤其在颜色体现上，每个 SKU 多有四五种颜色。优衣库多年的发展就是一部“单品热销史”：1998 年的羊毛夹克、2001年的吸湿快干 Polo 衫和 T 恤、2003 年的羊绒衫，2008 年后的 HEATTECH系列„„每款明星产品都是经过几年的积累，从最初的一个 idea 到超明星系列，期间经过不断改良。创造了销售奇迹的 HEAT-TECH 系列，早在 2002 年就开始了研发。当时在日本有一种与 HEATTECH 类似的面料被做成了运动内衣，只在体育用品商店销售，价格很贵，材料虽然厚实，穿在身上却显得臃肿。而此时，优衣库从销售一线得到信息，消费者对有防寒保暖功能的内衣有强烈购买意愿，但并不满意现有的材质。为了为这些顾客开发出轻薄、柔软又保暖的产品，优衣库与日本纺织巨头东丽公司合作，克服工艺障碍，把这种专业面料迅速运用到大众商品中。经过不断收集顾客意见对产品进行改良，从防寒保暖这一基本功能，到增加防静电功能，到了最新一季女装 HEATTECH 系列甚至加入化妆品原料山茶花油，使其兼具保湿功能，在保暖服装领域， HEAT-TECH正在发挥它的极致。一改服装行业把重心放在款式和设计上的做法，优衣库从顾客需求出发，通过研发面料增强品质，持续改进产品功能，把互联网行业的“用户体验至上”法则，前所未有地实施到了服装行业。“中国的服装业每年都在变，基本的东西反而不重视，基本款式没真正做到品质化。个个搞个性化，个个追求所谓的时尚，却很少在面料上动脑筋，在消费者真正需要的地方去想办法。”雅鹿控股董事执行总经理程伟雄表示。大数据监测每年春季都是服装的销售旺季，但 2012 年潘宁发现，直到 4 月份，销售数据仍然没有出现期待中的上升。把数据与上年同期进行比较后，潘宁认为大事不妙，不顾同事反对，立即对新款进行促销打折。优衣库对销售数据的跟踪以星期为单位，销售数字也实时地反映出了库存的变动，所以商品摆到架上两个星期后，当季的销售情况基本上就一目了然了。“很多企业都苦恼库存的问题，但优衣库没有被‘缠住’，与我们随时都能从整体店铺到每一款产品的销售数据得到的支撑密不可分，数字可以说明一切。”潘宁说。数据分析能力帮助优衣库对库存进行及时把控，并顺势调整，避免了危机。2012，是中国服装业的库存危机年，各大服装品牌先后爆发出库存问题。当年的半年报显示，李宁、安踏等运动休闲品牌存货金额均同比增长，特步存货金额达到亿元，同比增幅高达 92%；美邦、森马等青春休闲品牌的库存也动辄一二十亿元；七匹狼、九牧王等九大男装上市公司总库存达亿元。为应对危机，各大品牌纷纷采取了价格战、促销战、甩货、关店等去库存化举措；而优衣库却早在半年前就完成了对库存的处理。优衣库的员工从进公司第一天开始就要观察数字、理解数字，感受数字的变化，然后创造出数字来。20 多年来，通过收集每天每时每刻、每款每色每码、每个店铺所有的销售数据，优衣库形成了一个庞大的数据库。通过实时监控、分析销售数据，来制定生产量，调整营销方案，优衣库最终基本上做到了零库存。2014 年，寒冬仍在持续，优衣库却决定全面提速，计划每年新开 80-100家店，同比增长 30%，其背后靠的仍是数据的支撑。优衣库在 2009 年建立天猫旗舰店，跟其他品牌分散在京东、当当等平台不同，优衣库的电商官网以及 APP 上的流量全部被导向天猫旗舰店，同时在后台分析出哪些人在买、单次消费金额、消费频率等，利用这些数据可以精准地指导优衣库将新门店开在中国哪些区域。“我们的产品已经被卖到全国 661 个城市，但我们实体店只是进入其中50 多个城市，网店能够帮助我们把顾客的范围拓展得更广。”潘宁称。“开店准确率高，这就是大数据的优势。”上海狮格咨询有限公司总经理张炳良认为，而准确的开店率，也使得优衣库能最大限度地避免了库存损失。国内大多服装企业在数字分析能力上却显得滞后许多，“一天卖多少货，补货情况怎么样，哪些好销哪些不好销，国内同行能看到一个月前的数据就算不错的了。”程伟雄表示。是管理上有难度还是技术落后？“硬件大家都有，但很少把店铺里发生的事情进行数据总结，以前生意太好做，大家没去重视这个东西，何必这么细这么烦？第二年的产品计划拍拍脑袋就做了，而不是根据数据分析做出的决策。”张炳良说。沈均也认为原因出在管理上，“技术只是辅助，很多品牌都能做到，关键是你是否能坚持，收集到的数据是否真的被用来分析和做决定。”发生在店铺里的事情除了数据管理，优衣库可以在第一时间掌控到真实有效的信息，潘宁认为更本质的原因在于其直营店模式，“做直营店虽然很辛苦，但可以快速赢得更直接的市场反应。”而很多服装品牌在零售端采取加盟模式，在信息控制能力上有很大差别，库存问题就是集中反映。“加盟能带来巨大现金流和深入的渠道，方便企业快速扩张，却使得￥百度文库VIP限时优惠现在开通,立享6亿+VIP内容立即获取优衣库库存管理优衣库库存管理第 1 页不可否认，线下传统零售正面临巨大挑战，服饰品牌商更是在为过去几年的粗放式增长买单，高库存之痛还在继续。然而优衣库是个特例，早在 2009 年优衣库就通过与淘宝结盟开展电商业务。在 2013年“双十一”当天，优衣库官方网络旗舰店的单日销售额突破亿元，总计销售超过百万件商品，同比增长超过 500%。 c* t% e' \# Y*k0 c" {9 x第 2 页去年优衣库开始尝试线上与线下联动的 O2O 模式，通过店内广播以及收银员的提醒，向进店购物的消费者推荐自家 APP，用户可下载 APP 上的二维码对指定商品进行打折优惠购买。其线下店铺逆势扩张，今年新开店数量要增长 30%。由此可见，优衣库正在加速线下店面布局转型 O2O。近日，迅销集团全球高级执行副总裁、优衣库大中华区 CEO 潘第 3 页宁在接受 21 世纪经济报道记者采访时透露，目前线上销售约占优衣库中国整体销售的 6%左右，但未来这一比例将有望增至 20%-30%。但潘宁坦言，优衣库的 O2O 模式尚在摸索过程中，而具规模的门店数量则是优衣库 O2O 模式得以顺利运行的基础。优衣库是如何进行 O2O 初期转型的？综合各方报道，可以概括为：第 4 页第一，不抛弃或者减弱线下门店，并通过将线上、线下渠道结合的推广方式使线上平台为我所用。优衣库通过 APP 的推广，让更多

随着国内网民规模急剧扩大，网络购物正逐步成为年轻一代的购物主流。在这样一个网络时代，网络营销也早已成为市场营销的重头戏，它以其互动性、针对性、趣味性等特点迅速抢占市场。下面我给大家分享优衣库网络营销策略的渠道，欢迎参阅。

(一)产品组合策略

产品由著名设计师领衔企划，集结顶级服装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲人体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。在款式简单、用色谨慎的风格上，去除不必要装饰，彰显其百搭的理念。1、产品 UNIQLO 产品主要有MEN、WOMEN、KIDS、BABY 四大系列，前三系列下属又包含特辑、上装、下装、家居服、内衣、配件和特大尺码产品等。BABY 系列又分为婴幼儿和新生儿系列。

(二)品牌建设

品牌塑造方面，优衣库，英文商品名称为“UNIQLO”，取自英文“unique”的日本发音，也就是该单词英文的大致发音。“unique”一词在英文里面的意思是“独特的，独一无二的，唯一的”。优衣库的品牌名称旨在告诉顾客：“我是独特的，顾客来到优衣库的店铺就能买到独一无二的产品。”优衣库提倡的是一种有品味、休闲、简约、舒适的生活方式，让用户在购物的过程中体会到生活品质的提升，从而对品牌产生好感。进而在快节奏的喧嚣复杂的社会中选择一份展现自我、体现自由的健康的时尚优雅的生活方式，正是优衣库所定位的消费者孜孜以求的生活状态。

(三)新产品开发策略

服装产品的开发是指对形状、图案、色彩或结合的设计。产品的设计往往决定了某个品牌的消费人群。优衣库追求的是老少皆宜的基本款来满足大多数人的需求。因此优衣库在东京、巴黎、米兰、纽约等地设置研发中心。聚集当地流行趋势、整合消费者需求、生活形态以及素材运用等资讯，发展出公司整体的季节产品概念。借着再由四个城市同时进行设计根据各国市场特性组合产品来进行整体的设计。

(四)渠道策略

优衣库销售渠道为官方网站和淘宝旗舰店，优衣库不仅在淘宝商城中开设旗舰店，而且还将官方网站改版为电子商务类型的B2C网站。同时执行这项工作的，也正是淘宝网的技术团队。尽管优衣库中国官方网站和淘宝旗舰店的商品陈列和设计风格各不相同，但是其后台数据、搜索、交易、付款等功能都是统一共通的，它们都采用了淘宝提供的电子商务的底层架构和技术支持。经过几年的运作，目前优衣库在网店上的月销售额已经能够轻松突破千万元，平均到每天，网店所产生的销售额则完全可以媲美其在中国销售最好的实体店。在中国服装品牌多样化的今天，大部分服装都是选择传统的销售渠道，寻找分销商，加盟商等手段，但是优衣库看到了传统的渠道有太多的不可控性与依赖性，所以高层在成立之初就决定使用网络直销模式。网络直销带给优衣库的利益必然是多方面的。比如，企业可以直接从网上搜集到真实的第一手市场信息，合理地有针对性地安排生产;给买卖双方都带来了直接的经济利益等。

(五)网页策略

企业想要在网络营销上有大作为，其独特的品牌网站是必不可少的，也是其衍生其他营销模式的基础。优衣库把富有创意的网页设计和销售网络有机地结合在一起，在优衣库网站上看到的不只是商品，更多的是企业的文化和创意。从网站色彩设计到网页商品布局无一不体现出了独特的创意与美感。更值得强调的是优衣库官网的网上排队活动：LUCKY UNIQLO LINE，它不仅起到一定促销作用，同时更增加了网站的炫酷效果，使网站主页变得更生动，更具有亲和力、感染力，网友用自己的人人账户登录优衣库官网，就可以选择一个喜欢的卡通形象，并发表一句留言同步到人人网，可以用这个形象在优衣库的虚拟店门前排队。等待的同时，把鼠标移动到队伍中的其他顾客，将显示此人的人人网信息。

(六)SNS 营销策略

1.植入游戏—UNIQLOCK

2007年6月优衣库在全球正式推出UNIQLOCK——“音乐舞蹈时钟”，它是一个在电脑上或者手机上使用的时钟，并且提供电脑屏保和博客widget的功能。

2.打造人人网公共主页

通过人人主页，用户可以成为优衣库粉丝和好友，关注其动态。通过主页，优衣库可以一方面扩大自身的影响力，另一方面可以通过用户之间的口碑传播，吸引更多的用户，加深用户黏度。

3.新浪官方微博

优衣库开通新浪企业微博，通过官方微博发布企业信息。微博营销跟着微博的泛起接踵展开，优衣库利用微博这个平台与用户进行即时的互动与沟通，即时获得用户反馈信息。一切题目都可以通过140字以内的文字以及图片、视频来解决或转发分享传播。在利用微博进行营销的过程中，优衣库通过微博将新产品发布、商品优惠活动等信息及时传递给公众，与公众进行互动，在提升企业、品牌亲和力的同时又拉近与用户的距离，真正了解用户需求，从而更有效地监控产品，也为其他销售手段起到一定辅助作用。

(七)顾客服务策略

网络营销与传统营销模式不同还在于它特有的互动方式，传统营销模式人与人之间的交流十分重要，营销手法比较单一，网络营销则可以根据自身公司产品的特性，根据特定的目标客户群，特有的企业文化来加强互动，节约开支，形式新颖多样，避免了原有营销模式的老套单一化。在营销过程中逐渐形成企业的忠实顾客，由于网络本身的互动性，方便顾客直接与企业进行交流，让企业对顾客了解越来越深，顾客越来越信任企业，实现稳定的消费群体，确保公司能够更长远的发展。

(一)网络店铺商品数量少、图片质量低

一些儿童服饰、服装配件、内衣产品，实体店的款式大大超过了淘宝旗舰店，这会让消费者感到还是去实体店更能买到种类繁多的衣服。顾客对于网络购物最大的顾虑就是不能看到服装，不能触摸到服装的材质，不能亲自试穿服装，对服装的尺寸没有准确的把握。这些都是制约网络营销的问题。优衣库淘宝旗舰店对于服装尺寸和面料都标示详细，但是服装图片略显生硬，有些图片有偏差，大部分服装图片没有把模特从不同角度的试穿结果展现出来，多为平面图片，难免会给消费者造成选购的困扰，消费者不能够准确地获知商品试穿效果，可能会影响网络销售。

(二)配送费用较高

目前优衣库网店的运费实行的是差异化定价，优衣库采用直营模式，无代理商，实体店也有限，运输成本自然高。从用户角度出发，较高的配送费用显然会对购买意愿造成影响。

(三)推广力度不足

优衣库在对网络旗舰店营销推广力度仍然不足，原来的发布平台略显专业，内容多为电子商务营销模式方面的讨论分析，直达消费者的新闻传播数量和力度均不足，不能让消费者对自身产品有一个有别于其他产品的概念，无法从众多商品中进行识别。

(四)网络客服素质偏低

当前优衣库淘宝旗舰店网络客服人员素质不高，专业素养差，不能为消费者提供满意的服务，缺少必要的服务性理论，很多客服人员自身对服装的相关知识都不甚了解。而目前企业都只注重了员工业绩的考评，忽视了对员工相关知识的培养，这使得客服人员只注重解决消费者所提问题，而忽视了自身企业品牌的宣传，不能增强消费者对品牌的忠诚度，一定程度上制约了优衣库的发展。

针对优衣库在网络营销方面的一些缺陷，这里提出几点建议。

(一)丰富网络店铺产品信息

优衣库应加大网站建设，将网络店铺板块更加具体细分，努力让网上商品与实体店保持一致，只有这样才会让消费者体验到网络营销的方便快捷，才能是优衣库网络营销有一个长远发展。除此，优衣库可以采用奖励顾客试衣的办法，顾客通过网络购买服装后，如果将其自身的搭配和服装建议通过图片传到店铺，就可以获得一定的折扣或者小礼品。这样，一方面使销售与顾客互动起来，一方面也让顾客全面看到服装穿在身上的效果。

(二)合理降低运费

优衣库可以选择与中通、圆通、韵达等相对价格偏低的物流公司进行长期合作，达成长期合作伙伴关系，这样在基础费用相对较低的同时，更进一步降低物流费用。

(三)加大推广力度

优衣库可以尝试淘宝站内的淘宝直通车服务，购买淘宝关键词。消费者在淘宝搜索 “polo衫”“牛仔裤”时可以发现优衣库的产品，并逐渐熟悉和认可。此外也可以在百度、谷歌等搜索引擎中购买品牌关键词等扩大品牌知名度和产品检索度。同时，优衣库在与人人网、开心网合作的同时，还可以在优酷、土豆等视频网站植入广告，加大覆盖范围。而且，优衣库应充分发挥自身官方微博的促销作用，通过对消费者信息的整理，有针对性地加微博好友，及时让消费者了解优衣库的优惠信息，增强客户对品牌的忠诚度。

(四)不断提高顾客满意度

为了更好地提高顾客满意度，优衣库应在以下三方面努力，一是在员工培训方面，重视客服人员素质培训。定期对员工进行素质考核，提高员工自身素质。二是在售后方面，优衣库官网以及淘宝网络旗舰店可以实行线上线下统一售后服务体系，在网店购买的商品也可以在实体店退换货，节省成本，优化用户体验。三是在客户关系维系方面，服务要以提高客户忠诚度和客户保有量为目的，既要体现广泛性和规范化，更要突出差异性和个性化。明确职责分工，建立完善的上下协作的客户服务新体制。客服人员及时对客户进行跟踪服务，需求预测，定时提醒等等。

优衣库的营销策略

优衣库最著名的营销活动之一莫过于WORLD UNIQLOCK，是UNIQLO进行的成功Widget 的成功霸占用户桌面，主要是因为它基于网络整合营销4I原则中Interesting趣味原则。base 根据自己的品牌为全世界的博客们制作的一个功能性widget，把美女、音乐、舞蹈融合到时钟这么一个工具上，以时钟为舞台展示品牌，从而建立起受众与品牌之间的链接。(案例参考资料来源《网络整合营销兵器谱》辽宁出版集团刘东明)来源用FLASH做成的画面上，跳着大大的数字显示着当前时间，每跳五秒，便进入一段随机出现的五秒影片，这段影片是可爱的美少女们或跳舞，或上楼，或编花绳，或随意或跟着节奏律动着。她们穿着UNIQLO今季主打的服装，五秒影片过后，再度进入下一个十秒周期。每时每刻欣赏美女们的清爽脸孔以及各种舞蹈POSE，这既有趣又令人印象深刻，再配上好听的音乐，看着独特的画面，这个创意实在太让人欲罢不能!更重要的是，你可能不小心中了Uniqlo的毒，不同时候美女会穿不同的uniqlo衣服。不同的季节也穿不同的衣服，通过时钟这个小小的平台把产品进行的全方位的展示，让“我讨厌看广告”变成了欲罢不能。全球已经有57个国家的blog争相让跳舞美女“安家”。时钟类的Widget其实很多，也很普遍，但是这款Widget的成功霸占用户桌面，主要是因为它基于网络整合营销4I原则中的Interesting趣味原则。

一个好玩或者好看的插件，哪怕再有趣，每天面对也难免厌烦，这涉及到Widget营销有个寿命问题。Ok， Uniqloc巧妙地解决了这个问题：所谓美好，就是他还来不及变坏。时钟插件中，播放的跳舞美女片断，是不断更新的，每五秒跳舞的人可能不一样，穿着可能不一样，跳舞的内容也可能不一样。5秒这个时间选择恰到好处，不至于审美疲劳，也不至于大饱眼福，受众就在这么一种“半饱和”状态下持续地关注着，总是期待每一次新的5秒的开始，真是调人胃口!同时，Uniqloc跳舞短片一直持续拍摄，内容的延续和更新一方面保持新鲜感，另外一方面也可以配合当季其它推广活动的主题或方向。更妙的是，Uniqloc线下进行选拔美少女参与Uniqlock拍摄的活动整合，俨然是日本“超女快男”，诸如松永かなみ、石津悠等人，星光效应皆已渐发酵。其实选拔本身也已经进化成了很好很强大的宣传工具，有力的扩大Uniqlock的影响。

穿戴式产品定价策略研究论文

希望对您有帮助。价格是消费品价值的货币体现，是营销组合中最活跃的因素。我们日常的很多销售难题都和产品的价格息息相关：窜货、砸价、无利润、市场费用捉襟见肘、产品销售不力等等。在营销活动中似乎降价总是顺理成章，坎坷曲折较少，而涨价似乎总是逆势而行，鲜有成功案例。所以制定一个相对均衡平稳，具有前瞻性的产品价格显得尤为重要。从我多年的营销实战经验来看，策略可以相对灵活，但产品的价格体系应该相对稳定，这样才有利于销售，即价格刚性，策略弹性。为了更好的使产品的价格适应市场和企业的客观需求，我们剖析一下产品的定价策略和需要考虑的因素，以期为对产品价格敏感的营销人士指点迷津。 1. 产品在定价之初一定要权衡企业的产品战略属性和产品上市后的市场地位。如果属于主打产品，则要求的相对高些，既要保证产品的市场竞争力，又要为企业积累后续发展的战略储备，是市场和利润必须兼备的拳头产品。如果是补充类的产品则要体现补充产品线的价值，既要体现产品的企业利益，又能在市场竞争剧烈时随时变成攻击性的产品。对于侧翼或是战略进攻性的产品，则要保证产品在价格上的强烈攻击性。 2.根据产品的品质特质和市场的需求，测算产品的需求表和需求曲线，并充分参照竞争对手的产品、成本和价格策略。对于创新类的有垄断性质的产品，则可根据产品的特点提倡撇脂高价策略，对于有较大竞争力的产品也可适度考虑这一策略。而对于市场同质化特别严重乃至跟随性的产品，则必须充分参照市场替代品和竞争产品的价格来制定产品的价格。同时在产品定价时，一定要进行专业的市场调研，看产品的市场现实和潜在需求、竞争对手的产品特征、成本、价格等等变量，勾勒出产品的市场需求曲线，以便参照定价，市场需求量大，产品竞争力强，定价可相对高些，反之则需低些。 3. 根据目标消费者的产品定位和企业自身的品牌价值，给产品以USP策略下的价格策略，赋予产品自身独有的卖点和附加值。产品定价的时候，往往伴随的对消费者的消费行为规律和购买力的分析。产品定位为高端人群，则高质高价在所必然，定位为大众人群，则物美价廉才是核心。同时产品的价格和企业品牌的附加价值及品牌个性也是密不可分的。海尔电视比长虹的贵，联想电脑比戴尔的便宜，品牌的附加价值起了很关键的作用，甚至很多产品就是在一家企业0EM的。所以企业在给自己产品定价的时候，一定要综合的权衡这些因素，制定符合自己实际的产品价格。 4. 综合运用成本导向和目标利润法。企业产品上市之初，应该精算出产品的各项成本指标。不仅要分析产品的静态成本，还要分析变量成本，因为随着销量的上升，生产效率的提高，生产成本还会进一步降低生产成本和费用，如果是新产品的目标是替代市场上的现有的某种产品，则企业还需制定目标成本，以使新产品能符合目标价格的要求，在市场上有其竞争力。对于企业不论在整体产品结构上还是在个体产品上，都有其既定的统筹计划和策略。对于不同行业也有行业的可承受利润区间，因此企业根据估计的销售收入和销量来确定产品的价格也具有很大的现实性，根据企业的固定成本、可变成本和预期销量来计算出产品的价格：单价=固定成本/销量+可变成本。这样就能使企业的目标更加清晰化，根据盈亏平衡图会很容易根据目标利润和预期销量来互算各项营销指标的预估值。在实际执行中很多企业利用这一定价方法，特别是制造类的产品或是固定资产投资较大的产品。 5. 充分考虑产品市场的市场现状和竞争态势，在具体的营销策略下，制定长远的价格体系。很多企业执行价格手段工具都十分单一，导致价格不合理，产品市场销售价格混乱，不成体系，一旦产品畅销则窜货横行，很难治理，直接缩短产品的生命周期。所以我认为在当前交通愈发便利、物流体系十分发达的今天，设计好产品不同区域市场间的价格体系甚至事关产品乃至企业的生存和发展。不管是战略区域市场还是新市场、渗透市场，价格应该相对趋同，都应该有个合理的利润空间，使得精耕市场的策略才能变成精益化的现实，至于不同发展阶段的市场竞争手段，笔者认为不该单纯的以价格为武器，应该以策略为弹性灵活的利器，去参与竞品的价格战乃至于渠道战等等。 6.在市场形势剧烈变换，社会不断进步，原料不断涨价、经营费用不但高涨的今天，企业的定价行为一定不能僵化的看待问题。所以企业产品在定价的时候就应该有一定的前瞻性和市场波动的承受力，既不能偏高，影响产品的市场开拓力，也不能偏低，经不起市场开拓费用的支出和成本的上升。很多企业在生产能力大幅度提高费用和成本反向降低的情况下，或是经济不景气、企业市场占有率降低的时候会考虑和执行产品降价，很多案例都佐证了成功的可能性。但涨价行为就不那么幸运了，在企业面对通货膨胀，物价上涨，企业经营费用上升会迫使其提高产品价格以确保利润。这是企业一定要预估一下提价会对顾客需求产生什么影响，竞争对手会有什么反应，渠道的经营是否会受影响，尽量把提价和策略运用结合到一起，尽量避免因提价或提价过高影响渠道的经营信心，导致顾客需求下降过猛，以至于不仅无法实现目标利润，甚至连原有份额都无法保住。当然企业在产品供不应求，不能满足所有顾客的需要时，企业适度提价是可以另当别论的，但企业在产品供不应求是提价会导致产品忠诚度的生理缺欠，即感性真空的虚无化，一旦产品的可替代品出现时会极大的流失现有份额。所以笔者提倡提价慎用，而且用起来的方式也很多。并非所有的提价都是提高商品的基本价格，还可以采取减少折扣，减少某些服务或改免费为收费，在系列产品增加高价项目或减少低价项目，都可以实现提价的目标。产品的定价策略很多，很多理论也很系统规范，所以企业在制定价格时一定要根据自己的实际情况，制定符合自己的价格策略，而不能生搬照抄某个理论和模式。

有关市场细分的市场营销论文4000字篇二《农产品营销中市场细分策略应用》内容摘要：市场细分是当前我国农户农产品营销成败的关键。在买方市场条件下，对农产品市场进行细分，将会成为农业发展和农民增收的有效措施。农户必须在细分市场中正确选择目标市场，才能在农产品市场营销中取得成功。在市场细分中应避免走入“合成谬误”的误区。关键词：农产品营销市场细分市场细分是农产品买方市场的必然产物我国农产品市场处于超饱和状态改革开放以来，我国农业综合生产能力大大提高，市场上农产品琳琅满目，品种繁多，显示出一片繁荣的景象，农产品全面供过于求的局面已形成，出于一种“超饱和”状态。据国家统计局2001年的调查，我国118种主要农产品已全部供过于求，粮食自给能力大幅增强，并出现粮价持续走低及大量库存的现象，棉花产出受替代品生产发展和纺织品出口受阻的影响，市场需求一直疲软，一些需求收入弹性小的农产品严重过剩，农产品出现“卖难”。这已严重挫伤了生产者和经营者的积极性，很多农户感到竞争越来越激烈，消费者越来越难满足，市场销售越来越困难，不少农户经营失败，这个问题如果不能很好地解决，将会危及到农业生产的健康发展。饱和市场有空白饱和是指在农产品市场的某一坐标点上，特定消费者的需求在一定时间内得到较好满足，空白则是指整个农产品市场的需求无时无刻不处在发展变化之中，不断产生新的显性或者隐性的需求点。农产品市场的“饱和”是相对的，而空白是绝对的，消费者的需求没有穷尽，农产品市场的开掘也没有穷尽。从表面上看，农产品市场似乎已经达到了一定的“饱和度”，实际上，随着生活质量的改善和生活水平的提高，广大消费者对农产品的需求产生了多层次、多元化、多变量的新趋势，在农产品市场熙熙攘攘、密密麻麻的表层下，还存在着巨大的虚拟空间。只是显性的需求比较容易捕捉和发现，而那些处在隐藏状态的潜需求，往往容易被人忽视，然而与显性需求相比，隐性需求往往有更大的市场空间。从这个意义上说，农业发展的过程，就是不断地消灭空白市场，不断接近市场饱和的过程。农产品优化市场定位的过程，就是按照一定的思路在对消费者群进行重新组合的基础上，逐渐适应特定消费者群的优势需求，与特定消费者群的优势需求逐渐磨合、培育消费者情结的过程。通过市场细分发现市场空白点空白点是存在的，但是空白点在哪里呢?如何去发现这些空白点呢?这就要进行市场细分。所谓市场细分是指根据消费者需求的差异性，将市场细分为若干个具有类似需求的消费者群的过程。市场细分后每一个消费者群就是一个细分市场，也称为“子市场”或“亚市场”，每一个细分市场都是由具有类似需求的消费者构成的群体。分属不同细分市场的消费者对同一产品需求存在着明显的差别，而属于同一细分市场的消费者，他们的需求极其相似。农产品消费者群是一个处在变化发展中的运动体。这个人数众多的庞大群体，广泛分布在社会的方方面面，形成一个个主体部分各自独立，边缘部分相互交叉的特定消费者群。或是按年龄划分，或是按收入划分。这些具有不同群体优势需求的农产品消费者，构成了需求多元化、多层次、多变量的农产品市场，成了不同农产品销售的市场基础。广大农户为了求得生存和发展，在竞争激烈的市场上站稳脚跟，就必须通过市场调研，根据消费者的需要与欲望、购买行为、购买习惯等方面的差异性，通过市场细分，发现市场机会。这样,生存与发展就有了目标，利润与效益就有了保障。由此看来，市场细分是农户营销战略的一个核心内容，是决定农户营销成败的一个关键性问题。近年来不少农产品生产者从市场细分入手，挖掘农产品市场扩容的潜质，“分化瓦解”消费者群的，在新消费者群的“再造”和“新生”中，营造、开拓出新的农产品市场。按照市场细分原则进行专业分工以后，才能有效进入市场。这是入世后发展农业的大势所趋，进而增加农民收入的必由之路。农产品市场细分是农业发展和农民致富的有效措施进行农产品市场细分，有利于发现市场营销机会市场机会是已经出现在市场但尚未加以满足的需求。运用市场细分手段，农户不仅可以找到对自己有利的目标市场，推出相应的产品，并根据目标市场的变化情况，不断改进老产品，开发新产品，开拓新市场。北方一些农民把鸡蛋的蛋黄和蛋清分开卖，拆零拆出了大市场。爱吃蛋黄的消费者买蛋黄，爱吃蛋清的消费者买蛋清，各有所爱，各得其便。消费者得到了实惠，卖方也赚到了以前赚不到的钱。进行农产品市场细分，能有效地制定最优营销策略市场细分是市场营销组合策略运用的前提。即农产品生产经营者要想实施市场营销组合策略，首先必须对市场进行细分，确定目标市场。因为任何一个优化的市场营销组合策略的制定，都是针对所要进入的目标市场。离开目标市场，制定市场营销策略就会无的放矢，这样的市场营销方案是不可行的，更谈不上优化。如近几年我国苹果生产连年获得丰收，市场相对饱和，市场销售不畅，价格下跌，果农一筹莫展。然而在这种情况下，美国的华盛顿州苹果却在北京、上海、广州等城市登陆，在强劲的宣传攻势下，占领了中国的苹果市场。分析其成功的原因，除了对营销环境的充分了解，优化的市场营销组合战略，成熟的营销战略操作机构之外，正确的市场细分和目标市场选择起了非常重要的作用。进行农产品市场细分，有利于农户扬长避短，发挥优势每一个农户的经营能力对整体市场来说，都是极为有限的。所以，农户必须将整体市场细分，确定自己的目标市场，把自己的优势集中到目标市场上。否则，农户就会丧失优势，从而在激烈的市场竞争中遭到失败。进行农产品市场细分，有利于开发新产品，满足消费者多样化的需求当众多的生产者奉行市场细分战略，那些尚未满足的消费需要就会逐一成为不同生产者的一个又一个的市场机会，新产品层出不穷，市场上产品的种类、花色、品种增多，人们生活的质量也相应的提高。细分市场中正确选择目标市场选择目标市场是农户进入市场时应认真关注的问题。目标市场是经营者希望开拓和占领的一类消费者，这一类消费者具有大体相近的需求。通过对具有不同需求的消费者群做有针对性的挑选，可以发现那些需求尚未得到满足的或不甚满足的消费者，然后再根据自己的生产能力、管理能力、销售能力去开拓和占领。一个理想的目标市场必须具备三个基本条件：一是要有足够的销售量，即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需求。这个问题对于一般小型农户来讲问题不大，而对于规模较大的农产品生产者来讲就显得非常重要。二是经营者必须有能力满足这个市场需求。三是在这个市场中必须具有竞争的优势，即没有或很少有竞争，或者有竞争但不激烈，经营者有足够的实力击败竞争对手。这样一个市场就可以选作自己的目标市场。确定目标市场又称为市场定位，是农户选择某一细分市场作为营销对象的决策活动。选择目标市场一般包括三个步骤：估计目标市场的需求目标市场的需求是指在既定的市场环境中，某一类消费者购买某种产品的总额。这种市场需求数量的变化取决于消费者对某种产品的喜好程度、购买能力和经营者的营销努力程度。如果某种产品确实为消费者所喜爱，并且消费者的购买能力不断提高，经营者的营销策略正确，就有可能增加需求数量。估计目标市场需求时既要估计现实的购买数量，也要对潜在增长的购买数量进行估计，从而，测算出最大市场需求量。农户要根据所掌握的最大市场需求量来决定是否选择这个市场作为目标市场。要认真分析自己的竞争优势市场竞争可能有多种情况，如品牌、质量、价格、服务方式、人际关系等诸多方面的竞争。但从总的方面来说可以分为两种基本类型：一是在同样条件下比竞争者定价低;一是提供满足消费者的特种需要的服务，从而抵销价格高的不利影响。农户在与市场同类竞争者的比较中，分析自己何处为长，何处为短，尽量扬长避短，或者以长补短，从而超越竞争者占领目标市场。选择市场定位的战略这是指农户在生产经营活动中要根据各目标市场的情况，结合自己的条件确定竞争原则。通常可分为三种：第一种是“针锋相对式”的定位，即把经营产品定在与竞争者相似的位置上，同竞争者争夺同一细分市场。例如，有些农户在市场上看别人经营什么，自己也选择经营什么，实行这种定位战略要求经营者具备资源、产品成本、质量等方面的优势，否则，在竞争上可能失败。第二种是“填空补缺式”的定位，即农户不去模仿别人的经营方向，而是寻找新的、尚未被别人占领，但又为消费者所重视的经营项目，采取填补市场空位的战略。例如有的农户发现在肉鸡销售中大企业占有优势，自己就选择经营饲养 “农家鸡”，并采取活鸡现场屠宰销售的方式，填补大企业不能经营的这一“空白”。第三种是“另辟蹊径式”的定位，即经营者在意识到自己无力与同行业有实力的竞争者抗衡时，可根据自己的条件选择相对优势来竞争。例如，有的经营蔬菜的农户既缺乏进入超级市场的批量和资金，又缺乏运输能力，就利用区域集市，或者与企事业伙食单位联系，甚至走街串巷，避开大市场的竞争，将蔬菜销售给不能经常到市场购买的消费者。选择农产品目标市场须走出“合成谬误”误区多数谬误的含义选择目标市场的目的是为了使产品有销路。问题是:并非凡有销路的市场都一定能成为企业理想的目标市场,如果出现多数谬误,农户就不可能实现预期的营销目标,还可能导致挫折和失败。多数谬误是指过多的农户都把同一个细分市场作为自己的目标市场,从而造成某一种产品的供给远远超过市场需求。在这种情况下,这些农户共同经营同一种产品,实际上就是共同争夺同一产品有限的消费者群。结果造成社会劳动和资源的浪费,也不能满足本来有条件满足的其他市场需求,大大提高了农户的机会成本,影响农户的经济效益,甚至造成农户的营销失败。在现实的经济生活中,多数谬误屡屡发生。多数谬误产生的原因分析从农户市场营销实践来看,多数谬误的原因是: 第一，农户均将市场容量最大、利润潜量最大的市场作为目标市场。许多农户只盯着市场的需求潜量和诱人的利润。认为只要市场有需求,重视产品质量,价格合理,加上推销工作,就一定能够扩大销售量,提高市场占有率,从而取得最大的利润。结果,竞争者太多,形成同步共振，造成损失。第二，企业经营者在指导思想上急功近利,只考虑农户的目前利益, 避难就易,而看不到长远利益，使经营陷入困境。这种情况是农户把最容易进入的市场作为目标市场。有些农户看到某些农产品畅销,而且投资小,见效快,市场容易进入,便增加了投资冲动。如果一户因育果树苗发了财,就户户育,村村育,乡乡育,最后只能是果树苗当柴烧。类似事例,不胜枚举。更为严重的是现在仍有许多农户还在重蹈复辙。第三，抵挡不住外围市场一时走俏的诱惑。市场细分，确定目标消费群，只能在自己的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追求所谓的“热”。俗话说：“庄稼活，不用学，人家咋做咱咋做。”这是一种盲从思想，很多农民正是在这种习惯思维的引导下急功近利，盲目发展，看到人家赚了钱也挤同一条赚钱道，自觉不自觉地扩大同类农产品的种植面积，结果谁也赚不了钱，这样的“合成谬误”我们已屡见不鲜并深受其害。第四，对已经确定的目标市场缺乏精细的了解。信息不同于独得之密的情报，它确是宝贵资源，但却是共有资源。当你从传媒得知某地某货奇缺价昂而进行生产时，你将和四面八方获知同一信息采取统一举措的各个众多农户在市场上发生碰撞，奇缺变为过剩，抢购的俏货转眼之间变成卖不出去滞销货。一哄而上很难称为市场失灵，到可以称为市场过敏了。第五，对细分后的目标市场的变化没有足够的把握。市场细分的各项变量随着社会大环境的变化而不断变化，所以就不能用固定不便的观念去看待变化的市场，而应以变应变，具体问题具体分析，及时调整自己的营销策略。市场细分是一个复杂的问题，不是简单地种什么、养什么的问题，它还牵涉到资金、市场、人才、技术等诸多因素。因此，进行市场细分必须对多种因素进行综合考虑、科学论证、统筹规划，有计划、有步骤地进行。客观地讲,在商品经济生产中,多数谬误是很难完全避免的，问题是尽可能把多数谬误控制在最小的范围之内,要把它造成的损失降低到最低限度。有关市场细分的市场营销论文4000字相关文章： 1. 有关市场细分的市场营销论文 2. 关于市场细分论文 3. 关于市场营销专业论文 4. 大学生市场营销论文

新产品价格策略研究论文

价格策略的论文很多了，研究的也比较成熟了，可以先看看以往的硕士论文和期刊发表的论文，然后就有思路了，主要是定价策略，这方面可以参考“优尔设计网”中的相关资料，虽然下载全文要收点费

新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。一、如何将新产品投放到目标市场产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。二、如何进行新产品的铺货企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出，往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下，一时间以到处能看到自己的产品为荣，殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀，坏账和呆账就会增加。因此，新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行。“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验，了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性，甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手，在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商，可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货，切忌不要急于求成。细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻，可先观察其进货的渠道，了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题，占用其他企业资金较大，但进货还很重要，可以其他企业的分销商为载体进入，降低资金风险；相反，可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价，但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时，寻找多家代理商引进竞争意识，有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕，多举出铺货销售成功的实例，以便给经销商形成一种压力和动力，这也是业务人员在铺货时常用的一种办法，这样可以变被动局面为主动控制。新产品进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。以白酒市场产品促销和铺货的关系为例，可概括为以下三种情况：促销目的执行要点促销方式开发新市场配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样新产品发布会，厂商联谊会扩大新市场的分销网络迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟扩大重点市场的分销网络有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动；把实惠给消费者精美的包装和合理的价格是新产品顺利铺货的基础。新产品的包装已在产品设计阶段完成，但产品价格应根据产品成本和消费者接受程度而定。一般企业的形象产品，价格偏高，适合进行产品直销，以确立产品的形象；企业核心主推品种，价格适中，适合进行产品直销、普销共同推进，通过一定的促销手段，促使此部分产品上量，成为市场的领导者；企业销售上量品种主要用于占有市场份额，价格较低，适合于产品普销，强调市场的占有率，一般适合于农村和城镇居民低档消费的需求。三、如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品如何让消费者尝试企业的新产品，应在企业新产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品，但其工作量太大，有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为，还会给企业带来不可弥补的损失。为达到降低成本，顺利地让消费者尝试新产品的目的，只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑，并使新产品尽量得到完善，才能有的放矢地引导消费者消费。消费者对新产品的顾虑，往往是建立在以老产品为参照物的基础上，要么对老产品的某些性能（或功能）不满，不知新产品能否改进；要么对新产品的新增性能（或功能）是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下，消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时，企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意，但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的，因而在这方面可多下些功夫。要消除消费者对新产品的顾虑，就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的，其中行为动机和情感沟通尤为重要，否则，企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计，如果消费者不买你的新产品，大多数情况下，只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃，其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准，即：傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息，也能了解我们的产品，也能从产品中得到一定的实惠。所以，向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的，高度简单的，有一定感情诉求的内容。四、新产品上市如何做到一举成功大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品，都是在“一举成功”的梦想破灭以后，从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期，在新产品上市之时，展开相当有力度的促销活动，期望一旦新产品站稳脚跟，自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下，广告和促销一降，市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。要真正做到新产品上市“一举成功”，其一要做到：必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证，而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向，即:新产品与消费者发生某种关系（或与其以前的知识和经验发生某种关系），定位是从消费者角度去认识产品，把握消费者的心理，在消费者心中找到一个与产品相对应的位置，从而与其他产品区别开来。其二要做到：把握好新产品上市时间，这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季，以利于新产品快速发展，但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路，贻误市场销售旺季的战机。因此，类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市，虽然冬季消费此类产品的顾客较少，销量不大，但企业会由此关注成本和服务，期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者，为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市，通过淡季做市场和点滴的经验积累，等到旺季来临之后，扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到：设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”，这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺，是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累，也可能是失败教训，来源于生活并运用于生活，没有灵丹妙药可言。值得提醒的是：新产品上市的“一举成功”是一个标志，也是一个过程，企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气，坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的，那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新，潜在的需求总会转化为现实的需求，这可称作打响市场的信心营销法。要坚信：拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。参考资料：