江小白营销策略分析毕业论文

江小白的情感营销提高企业与客户的粘性，江小白是精准定位建立起用户的。江小白采用了情感营销策略，通过精准的情感设计、情感包装、情感促销、情感口碑等营销方式，近年成为白酒行业中的一匹黑马，这启示白酒企业在制定营销策略时，应该对目标消费者进行精准定位，对消费者的行为偏好、心理、情感诉求进行把握，通过对产品赋予情感，引起消费者的共鸣，采取情感营销，提高企业与客户的粘性，不断革新其营销模式，以求自身的持续发展。

货拉拉这个品牌不像前几天聊到的江小白，有着各种线上线下的刷屏营销活动。甚至很难在电梯楼宇，线上央视看到它的身影。这样的一个低调品牌，为什么我会佩服喜欢的不得了呢？我认为他至少有3个地方是非常出彩的：其一，他的品牌名字取得太好了：货拉拉。就算是一个不熟悉这个品牌是做什么的人，一听到这个名字总会联想到拉货。拉货也确实是货拉拉的主营业务。品牌名和主营业务的联系，是我觉得这个品牌第一个出彩的地方。

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

江小白，是重庆江小白酒业有限公司旗下江记酒庄酿造生产的一种自然发酵并蒸馏的高粱酒品牌。

江小白致力于传统重庆高粱酒的老味新生，以“我是江小白，生活很简单”为品牌理念，坚守“简单包装、精制佳酿”的反奢侈主义产品理念，坚持“简单纯粹，特立独行”的品牌精神，以持续打造“我是江小白”品牌IP与用户进行互动沟通，持续推动中国传统美酒佳酿品牌的时尚化和国际化。

“简单纯粹”既是江小白的口感特征，也是江小白主张的生活态度。江小白提倡年轻人直面情绪，不回避，不惧怕，做自己。

“我是江小白，生活很简单”的品牌主张延用，已经渗透进21世纪的现代青年生活的方方面面，并繁衍出“面对面约酒”、“好朋友的酒话会”、“我有一瓶酒，有话对你说”、“世界上的另一个我”、“YOLO音乐现场”、“万物生长青年艺术展”、“看见萌世界青年艺术展”、“江小白Just Battle 国际街舞赛事”，《我是江小白》动漫等文化活动。

随着时间的发酵，江小白“简单纯粹”的品牌形象已经演变为具备自传播能力的文化IP，越来越多人愿意借“江小白”来抒发和表达自己，对于这个复杂的世界而言，或许人人都是江小白。

小米营销策略分析论文

随着科学技术的发展，智能手机时代的改革随之而来，中国的小米手机成为全球最大的手机市场。下面我给大家分享小米的渠道营销，欢迎参阅。

一、病毒式营销(营销口碑)

近来，小米手机是偷来的这一传闻一直出现，如果小米手机的创意真的是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可小米手机不是偷来的，会给小米手机再增加一份热度，对于这个传闻，至今小米方面也没有官方对这类传闻予以澄清或辟谣，这一下就引起米粉与魅族支持者的口水之战，这样小米又出现在网民的视线之内，也给小米蒙上了一层神秘的面纱。也许你不关注IT产品，可是你仍然知道了小米手机，因为你的手机控朋友们都在讨论小米手机，出于好奇心，你也开始在网上去了解小米手机，了解到小米手机的种种优越性，于是你也不由自主的当起了“病毒传播者”，小米手机通过制造各种各样的“绯闻”：小米手机的创意是“偷师”来的，小米手机的发布是模仿苹果的，许多名人要把苹果手机扔进垃圾桶改用小米手机„„通过人们之间各种途径的交流中，小米手机实现了品牌的输入与推广。

二、事件营销

售卖工程机是小米的一大创新，在前做足了手机硬件的优势宣传之后，小米公司以低于正式发售机器300元的价格售卖工程机。此举可谓一石二鸟：“售卖半成品”一时间吸引各大媒体的眼球，免费为小米做足了宣传;同时秉承了用户体验至上的小米公司获得米粉使用小米工程机后的许多建议和意见，进而为手机进行相关的改进。

在8月16日进行的小米手机发布会上，小米手机的神秘面纱被全部解开，超强的配置，极低的价格，极高的性价比，小米手机凭借这些特点赚足了媒体的眼球，而雷军也以乔布斯的风格召开的“向乔布斯致敬”的发布会而被媒体所八卦。根据调查我们可以发现，就在这次的新闻发布会之后，小米手机在网络上的关注从几千上升到了20多万。

三、饥饿营销

(1)需要有预定号、按照排队顺序才能购买

按照小米科技之前发出的公告，首批成功预定小米手机的用户将根据排位顺序支付，完成支付-发货-收货流程。由于首批预定人数过多，预计前10万名用户将在10月份收到小米手机，排名10万至20万的用户则需要等待至11月，20万以后的用户则可能要在12月份才能得到小米手机。30万部的发货完成后将会提供正常的零售，无需排队。

当时，在小米论坛上很多网友在求预定号的相关贴子，这样看来，饥饿营销作用算是达到了。而在不能购买小米手机的两个月时间内，小米手机，在各种网络渠道上做足功夫，发展各种活动，而礼品则竟然是小米手机F码。

(2)泰国水灾导致产能下降

在广大米粉翘首等待期间，泰国水灾了。泰国水灾导致部分IT产品供货紧张，小米手机因为有零部件在泰国生产也遭影响，被判停止发货。具体官方理由是小米手机上有几个MOS管和来电显示彩灯是泰国生产的。因水灾泰国工厂停产了一段时间，出货量大大降低，小米手机需要暂停发货5天(10月29日到11月2日)

此时，小米手机在全部开放购买之后所做的最重要的工作就是提升自身品牌推广度，让更多的人知道，了解，爱上小米手机，以达到开放购买后的更大的经济收益。所以，要在充分宣传自己，调动消费者胃口之时，需要不断的放缓发货和开放购买的进度。

在此期间，小米多次在官方网站向消费者道歉，以对自己多次放缓发货节奏做出合理的解释，泰国水灾可以是一个很好的理由。

在做了充分准备之后，时机成熟，小米在12月出突然宣布不缺货，来做开放购买前最后的搏杀。

(3)12月在线销售10万库存已售罄

12月18日凌晨，小米手机开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台。在开放购买3小时后，小米网站称12月在线销售的10万库存就全部售罄。

其实，并不是小米手机产量不足。而是小米手机故意的拖延，以现在手机配件供应商的价格，小米手机定价1999利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足，慢慢拖，一次只对外销售少量手机。这其中肯定会有少数人能买的到，但是绝大多数普通人是买不到的，以这次12月份正式对外公开销售居然说一个月的库存只有10万部，既然已经公开销售，就不应该只有这么少的库存，而且手机发布已经4个月了，雷军不可能想不到这些问题。那么，小米手机为什么要拖呢?

四、微博营销

微博营销作为新兴的营销手段，具有举足轻重的地位，小米手机作为时代潮流产品紧紧的抓住了这个时机,在各大门户微博平台上大搞微博营销。小米手机在正式发布前，其团队充分发挥了社交媒体——微博的影响力。比如，在小米手机发布前，通过手机话题的小应用和微博用户互动，挖掘出小米手机包装盒“踩不坏”的卖点;产品发布后，又掀起微博送小米手机活动，以及分享图文并茂的小米手机评测等。在小米手机之前，雷军每天发微博的数量控制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。雷军的朋友们，包括过去雷军投资过的公司高管，如凡客CEO陈年,多玩网CEO李学凌,优视科技CEO俞永福,拉卡拉CEO孙陶然、乐淘网CEO毕胜等，纷纷出面在微博里为小米手机造势，作为IT界的名人，他们中的每一个人都拥有着众多的粉丝，因此，微博的营销功能被小米团队运用到了极致。

五、网站营销

小米手机官网是小米手机进行网站营销的主阵地，无论是作为官方发布信息最重要的平台，还是作为购买小米手机的唯一通道，还有是小米论坛的所在地，小米手机集网站式的发布资源于一身，甚至包含了商城，旗下软件米聊。

小米手机的官网具有集中优势兵力的优势，通过这一系列的整合，资源集中，不仅大大的给网站访问者提供了方便，也使关于小米手机的各个项目之间相互促进，大大了提升了网站的知名度和扩展度，例如论坛与商城之间的相互扩展，相互联系;购买手机者与配件商城和论坛的交流，都同时使两个模块的访问量大大提升。

六、采用线上销售，电子商务为主

小米手机是2011年8月才正式发布其产品，为了降低销售成本，以及去掉中间渠道、门店的成本。物流和库存是凡客支持，对于一个新兴的企业来说无疑是适合其发展的。很明显，小米手机是节省了这比费用，但是小米手机的渠道太单一，消费者购买的渠道也很狭隘。可是小米手机在发售没多久以后，出现了由于大量消费者在短时间内刷新小米官网，一度造成官方无法打开。看来该机火热的程度甚至堪比春运的火车票啊。虽然后来小米手机增加了网络带宽，但一直没有得到解决。

七、增加手机运营商渠道，制定合约机

小米手机为了解决渠道问题，先后与中国联通以及中国电信合作，中国联通以及中国电信为了自身的利益以及增加产品的种类和小米手机运营商进行合作。中国联通和电信的通过实体营业厅和在线营业厅售卖小米手机。联通定制版小米手机硬件和普通版没有区别，但机身后盖拥有“WO”标志，内置了“手机营业厅”、“沃商店”、“沃·3G”联通定制软件。

九、扩展社会渠道，从苏宁开始

小米手机增加手机的销售渠道，在网络销售之外开辟新的渠道，苏宁电器成为小米手机的首家社会电商渠道销售商。据了解，苏宁为了确保小米手机的货源充足，以便满足更多用户的需求，用户可以前往苏宁电器购买或者预定小米手机。对于想要购买联通定制版小米手机的用户，苏宁为消费者提供手机一站式的购买服务，办理新机入网预存话费可享0元购机。消费者现场可办理联通新机入网，三年期合约126套餐，预存2699话费可0元购机;两年期合约186套餐，预存2699元话费可0元购机。

小米手机渠道模式

1、线上的电商渠道。线上销售是小米最主要的销售方式，也是小米自己建立的自有渠道，小米只在官网开放限量购买，并没有开设自己的实体门店。具体销售过程是客户在小米官网成功排队购买，而后小米手机分批发货，采用快递的方式将手机送到客户手中。物流方面则是与凡客合作。

但是除了官网，小米手机指定了淘宝网，京东商城，苏宁易购等平台拥有线上销售特权。而且，小米手机在淘宝网，京东商城，苏宁易购等平台的货源是十分充足的，这也暴露了其渠道问题。

2、运营商渠道。小米手机为了解决渠道问题，先后与中国联通、中国电信合作，中国联通和电信通过实体营业厅和在线营业厅售卖小米手机。联通和电信也纷纷推出定制机、合约3、社会渠道(家电连锁零售)。小米手机增加了手机的销售渠道，在网络销售之外开辟新的渠道，苏宁电器成为小米手机的首家社会电商销售商。据了解，苏宁为了确保小米手机的货源充足，以便满足更多用户的需求，用户可以前往苏宁电器购买或者预定小米手机。

1、优势分析

1)市场定位明确。目前市面上的绝大多数手机的市场定位主要是面向普通消费者，手机的功能主要是针对用户的使用体验而进行设计的。然而还有数目巨大的热衷于玩机，刷机的手机发烧友没有一款真正适合他们的手机，小米公司正是发现了这一点，设计了一款真正为发烧友打造的手机。

2)优秀的技术与管理团队。小米公司由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，小米手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成。众多来自于知名企业的管理和技术人员使得小米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持，为小米手机的面世奠定了良好的基础。

3)快捷有效的销售方式。小米手机采用线上销售方式，小米手机官方销售网站小米网将在未来很长一段时间内成为小米手机的最重要销售渠道。同时，物流则主要由小米科技凡客旗下的如风达承担。小米手机选择了电子商务销售，并且依托资源优势，借助金山系下凡客诚品的平台和物流。

4)强劲的配置和 MIUI/Android双系统。最快的双核智能手机。在硬件配置方面：双核、大屏幕、大电池、信号好等四个特点。采用了高通双核CPU，Adreno220图形芯片，并配置了1GB的RAM内存、4GB机身存储，支持32GB MicroSD。如此强劲的配置使得小米手机无论是日常应用或者游戏都可以流畅运行。同时，还配备了1930mAh的大容量电池，令小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力。

5)外观设计：没有设计是最好的设计。没有任何多余的设计，外观崇尚简约。这样的设计却让它更为耐看。小米手机虽然外观中规中矩，但是在一些细节方面还是做到了位，首先背面采用了磨砂材质，其一不容易留下指纹，其二握持手感出色。此外，机身正面取消了国人不太常用的搜索按键，大大提升了整机的实用性。

6)价格优势。小米手机售价1999元，将仅在小米网进行网上销售，凡客诚品支持小米手机的仓储与配送。因为其互联网的营销模式，小米手机省掉了后面的市场和渠道成本。与传统手机行业相比，这无形中节省了大量门店和雇员等费用。正是因为采用这种新型渠道，小米省去了昂贵的推广费用和渠道费用，将高配置的小米手机价格控制在1999元。另一方面，也可见传统手机行业因门店、渠道等因素，致使手机附加成本攀升，而这部分成本，最终都转嫁到了消费者头上。

1、小米手机无数次重启。

【问题分析】：出现这种现象后，如果通过在电池后端垫纸、按压电池座触点，依然不能解决重启故障;那基本上可以断定是电池座的连接断开(焊盘引脚和活动金手指之间)。需要更换电池座了。

2、小米手机插入SIM卡后出现的无数次的重启问题，移除SIM卡后故障消失。

【问题分析】：出现这种现象后，如果通过在电池后端垫纸、按压电池座触点，依然不能解决重启故障;那基本上可以断定是电池座的连接断开(焊盘引脚和活动金手指之间)。需要更换电池座了。(插入SIM卡后，手机找网、注册电流很大)

3、小米手机无数次重启,电池后端垫纸后OK。

【问题分析】：这种情况，可能是由于焊盘引脚同活动金手指，在连接区域(下图黑色区域)出现连接不良。有可能是金手指有氧化区域，造成连接性不好;有可能是接触性不好。垫纸后，改变了金手指和焊盘引脚之间的接触位置，避开了连接不好的区域，所以重启现象得以解决。

4、小米到解锁界面后无限重启。把电池扣掉，按几下电池接触点，重装电池后OK，但是一段时间后重新出现故障。

【问题分析】：这种情况，也是一样。有可能按压后，暂时避开了不良接触区域(下图黑色区域);一段时间后，弹簧慢慢恢复，又使得不良接触区域回到原来位置，使得故障重新出现。

5、小米手机无数次重启，更换电池座后OK。

【问题分析】：通过上面的分析，不排除更换电池座后，一段时间内又出现相同故障。

小米手机重启故障现象总结：

综上所述，小米手机重启问题的根源应该是电池座的问题。小米用户可以通过以下方法来确认：

1)电池末端垫纸，有可能使得故障现象消失。

2)按压电池座金手指，有可能使得故障现象消失。

3)插上充电器，故障现象肯定消失。

江小白营销策略论文开题报告

品牌是一个企业的私有属性。品类是一群客户的公共属性。品类，不是细分市场，不是行业名称，而是以记忆为载体、降低决策成本的认知资源。因此，快消品是我国第一大广告投放业主，其中年销售 6000亿元的白酒是最大的单品市场之一。问题来了，面对中国白酒销售总量增长已经迟滞的现实，该如何实现业绩增长？让我们来看看两条战略增长路径：逻辑一：中年人往左的营销创新案例1.古井古井：核心大单品+借势茅台定位策略：古井贡酒定位“年份原浆”核心大单品，借势茅台，主攻中高端。营销策略：创新品类，抓住中高端集体涨价红利。2004年，茅台推出15年、30年、50年、80年的年份酒。茅台“年份酒”这个概念推广给消费者，替整个行业支付了用户教育成本。2008年，古井贡酒借势茅台，精准定位，推出自己的年份酒。在消费者心目中创造了一个新品类“年份原浆”，成为超级大单品。随着茅台价格持续上涨，它对中高端白酒行业的价格有一个整体拉升作用。古井贡酒抓住了这一波市场红利。（没有抓住的中低端白酒就失去了一次自然增长的大机会）竞争结果： 2017年，公司实现营业额达到70亿元。其中核心大单品（年份原浆）销售占比超过70%，约50亿元。全国白酒规模化企业约1500家，全年6000亿销售收入，平均每家 4亿元收入。可见核心大单品的厉害之处。案例2.舍得：高低双品牌+打造大单品定位策略：高低双品牌运营，沱牌主打中低端，力争把“智慧舍得”打造成超级大单品，力求挤进中高端一线品牌。营销策略：沱牌与舍得分别成立两家营销公司，独立运营。中高端联手凤凰网打造的《舍得智慧讲堂》，以IP形式多媒体平台打造智慧经济。竞争结果：舍得酒销售正在复苏，但是，双品牌的核心大单品，显然比古井贡酒势能要低一些。另外，以“文化智慧”角度切入的用户教育成本比“年份酒”要高。IP打造的成本与难度非常高，还有待时间进一步沉淀。案例3.洋河蓝色经典：新品类矩阵+三箭齐发定位策略：洋河蓝色经典创造一个新品类 “绵柔商务” 形成高中低三种价位的新品类矩阵。营销策略：从浓香型白酒中脱颖而出，创造 “棉柔浓香” 。棉柔是一个非常虚幻的营销概念，消费者认知成本非常高。于是，把客户价值做实，“商务型人士”（应酬多）喝了 “棉柔” 白酒，第二天上班“不上头”。这一转化，用户认知成本就低多了。同时，传播“男人的情怀”，便于生产情怀型内容，形成情绪共鸣。做大品类区隔，以蓝色为基调，与其他白酒形成巨大的注意力差异化。再推广上，以重点区域为先，后再扩大全国影响力。竞争结果：2017年，洋河股份实现年营业收入近200亿。蓝色经典销售收入占洋河股份总收入的70%左右。逻辑二：年轻人往右的营销创新下面，我们跳出传统白酒的营销逻辑，从年轻人喝的三种酒，跨界对标，希望给大家带来一些启发。案例4.江小白：社会化传播+用户下沉定位策略：二、三线城市的“年轻人聚会用酒”。营销策略：跳开白酒行业特性，创造非产品特性的新品类。年轻人聚会用酒，避开了和所有传统白酒的按照香型来划分的品类竞争，创造了一个新的品类区隔。这就意味着，竞争难度大大降低了。年轻人聚会用酒，重心在年轻人，不在酒，在乎情绪共鸣。江小白洞察年轻人的情绪，用表达瓶包装产品，进行社会化传播。因为用户下沉，错位竞争，大大降低了获客成本。竞争结果：江小白，2017年销售额估计约5亿元。存在问题：为什么社会化传播这么好的江小白？销售没有大火？是年轻人不爱喝白酒？还是江小白的产品定位有问题？值得进一步关注和研究。案例5：野格酒:场景用酒+用户体验定位策略：带有药性的小众烈酒，定位“年轻人夜场用酒”。它来自德国知名酒类品牌。营销策略：主打夜场专卖的B2B2C。在强大的渠道攻势下，一举成为夜店里卖的最火的小品类酒。夜场用酒，运营手法与调动气氛都非常强（比如野格+红牛混合喝法），比传统中国白酒对年轻人更有体验感与参与感的营销优势。竞争结果： 2017年销售额约亿元。补充说明：野格酒与江小白在产品特性上，都有一个共同点，即酒都有点烈性，不太符合中国传统商务的口味。野格酒比江小白，更窄的品类定位，更强的场景驱动，更强的用户体验。野格酒因为德国基因，加上产品本身的药性，不做广告也小范围大火。江小白大做社会化传播，但是产品定位是白酒，在用户认知的教育上吃了不少亏案例6.老农王：适合女性的蓝莓酒+酒瓶零食话定位策略：2018年5月，全球最大的非酒精饮料公司（可口可乐）的第一款成规模销售的酒精饮料，面向日本年轻女性。显然，可口可乐符合酒类零售化大趋势。营销策略：超大型公司在增长的极限下，力推多品类矩阵。可口可乐在核心大单品之外，全球有20款销售收入超过10亿美元的产品组成了整个集团的多品类矩阵。对可口可乐来说，每生产一个新产品，都意味着创造一个新品类。反过来说，如果不能创造一个新品类，就不推出新产品。这是在产品系列中创造巨大的品类区隔，避免整体品牌淡化与失去焦点。竞争结果：日本非酒精饮料市场已经饱和，而低浓度酒精饮料的销售额超过20亿美元。为突破增长的极限，可口可乐面向更加细分的客户群推出更加窄的创新品类。值得关注。白酒如何实现业绩高数增长 1、核心大单品是最有效的，也是最可遇而不可求的策略。 2、创造新品类是非常有效的策略。 3、年轻人需求是巨大的空白市场。酒类场景化、零售化、体验化，最贴近年轻人的心跳。

如果是想要申诉的话，那么你需要把当时的事情原原本本的说清楚另外需要录音，截图要证据才能通过。

论文营销策略分析

市场营销策略论文

我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。下面是我给大家推荐的市场营销策略分析论文范文，希望大家喜欢！

【摘要】文章首先阐述了市场营销策略的概念及中小企业的的特点，并分析了我国中小企业市场营销存在的问题。同时，从夹缝经营，产品差别化策略等五个方面对中小企业的市场营销策略提出自己的看法和建议，具有一定的参考价值。

【关键词】中小企业;市场营销;问题;策略

市场营销策略（简称 4P's）是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略（现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，简称6P’），为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。因此，在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。

中小型企业贴近顾客，经营灵活，经营业务“小而专、小而特”适应市场变化的能力强，但竞争力相对较弱，属于市场弱势群体，易受市场及外部条件冲击。

我国中小企业的市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当，严重地制约着中小企业的进一步发展。应该加强对中小企业的市场营销策略的探讨。

一、我国中小企业市场营销存在的问题

在企业营销活动中，要正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制。我国中小企业存在着市场营销观念落后，营销方式和策略运用不当等许多问题。例如某中小型IT企业成立之初，公司专注于输入技术，在国内IT行业最景气的中后期，趁势而起成为行业的领先企业，公司进入平稳发展期，积极寻求实现产业突破，涉足了多个领域，其中以鼠标作为突破口进行电脑外设产品的拓展，但三年后，该业务销售毛利的贡献率仅为全公司的0。5%。经分析发现，一是但该公司源于软件企业并不具备大规模生产制造能力，且公司核心产品和其他产品均属于小规模多批量生产型产品，成本居高不下，再加上核心产品高毛利的定价策略，产品一直在市场是最贵的鼠标品牌之一，而公司的品牌在这个领域并没有建立起与之价格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型产品，必然需要大量铺货，增加代理，结果该产品在一些重要的区域市场几进几出，这就与该公司的区域独家代理的渠道结构发生冲突，产品形象也就荡然无存;三是公司为扭转局面又引进了产品性质类似的小数码产品，希望通过丰富产品线的办法，改善该业务的状况，但是新引入产品与鼠标遭遇同样的问题，并无多大成效。从行业和公司内部资源与能力的来看，这类业务是典型的“瘦狗”业务，继续投入只能造成更大的资源浪费。

上述企业只是我国很多中小型企业的代表之一，由此可见，我国中小型企业在市场营销方面存在着诸多问题，归纳起来，主要有以下几个方面的问题：

（1）中小企业市场营销环境严峻

中小企业在市场营销中的劣势地位依然十分明显，与大企业相比，其市场营销的方法、手段、策略，以及相应的市场营销的组织、销售渠道、网点和人员的素质结构都相对处于很不利的状态。如大企业可以设置独立的品牌职能机构，进行从企业文化、价值观到品牌资产评估的完整品牌规划流程，依靠大规模广告来创造消费者拉动力，采取深度分销、精耕细作等销售渠道的管理方式等，但中小企业却绝没有这样的人力物力。因此，总体上讲中小企业市场营销的主动性较差，大多处于被动的从属地位，有的是依附于大企业而存在。

（2）中小企业的市场营销观念和营销方法落后

目前，大多数中小企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高;在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

（3）营销管理缺位，缺乏营销战略

大多数中小企业的市场营销都是采取以市场为导向的`随机应变战略，缺乏战略规划。受传统营销管理观念的影响，中小企业营销管理缺乏内外部协调，没有将内外部营销管理有机地结合起来，只追求短期营销成果，注重行事快捷，没有营销调研及相应的营销战略，大多通过简单的营销组织、有限的营销人员、有限投资及通过产品的包装设计等确定营销目标和定价标准，利用广告传媒，以代销和直销等形式进行常规销售。

二、中小企业的市场营销策略

针对上述问题，我们必然要采取相应的营销策略予以应对。但不同的企业又有着各自不同的特点，要结合自己的实际情况量身定制符合自身发展的营销策略。但总体来说，主要可以采取以下几方面的策略：

（1）先要确定“先胜而后求战”的营销思想

正确的营销思想才能引导正确的行动。营销活动从本质上来说就是企业间的战争，因此许多的军事思想能够被企业所借鉴。“先胜而后求战”是《孙子兵法》的核心思想之一，是说具备了胜利的条件后再开始作战。对于中小企业来说，这一思想尤其具有重要意义。与大企业相比，小企业资源少、底子薄，抗风险能力弱，在营销上一旦出现失误，很有可能将企业推入万劫不复的境地。很多中小型企业，都是在条件不成熟的情况下仓促上阵，一轮市场拼杀后不见效果，但此时产品、包装都已定型，渠道也做成了夹生饭，仅做小的调整解决不了根本问题，全部推倒重来，企业又将面临极大的财务风险，左右为难。造成这种进退两难局面的主要原因就是“先战而后求胜”造成的。企业未经过严谨、充分的营销规划即仓促上马，推出的产品无特殊之处，包装也是平淡无奇，加上模糊的品牌定位、无差异的卖点，直接导致招商这一关都难过，产品到了终端也难有所作为。这时企业寄希望于加大对渠道和消费者的促销力度、加强销售队伍的建设都已于事无补，问题还是会层出不穷。

（2）夹缝经营市场营销策略。一方面，中小企业规模小，竞争实力弱，不能与大企业面对面“碰撞”;另一方面，它又机动灵活，适应性强，适宜采取拾遗补缺，夹缝经营战略。寻找市场上被大企业忽视或没有提供足够有效服务又具有开发价值的市场空白。由于补缺市场的容量有限，同时可能会遇到其他企业攻击，因而经营风险大。中小企业必须接连不断地创造开发新的补缺市场，依靠多种补缺减少经营风险，增加盈利能力和生存机会。

（3）产品差别化市场营销策略。中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同样可以取得经营的成功。

（4）外部销售网络的市场营销策略。大型企业凭借其雄厚的实力，可以建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场推销其产品。中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，这种充分利用外部力量来进行销售的方式，有利于中小企业提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化。

（5）联合销售市场营销策略。激烈的市场竞争使越来越多的企业由原来的敌对走向合作，通过联合销售达到共赢的目的。其实，中小企业之间也可以采用这种方法。采用联合销售使中小企业的资源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力，缩短了产品流通时间，提高了销售效率。

（6）“寄生”市场营销策略。中小企业可依附大企业，借势生存。目前的OEM（业务外包生产）方式是大企业与中小企业之间合作的主要方式，即小企业接纳了大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场。而大企业也可将智能和资源集中于自身的核心竞争优势上，并获得范围经济与规模经济。同时小企业也能集中力量生产某项零部件，走专精优的道路。

我国中小企业应该在自身内部条件和外部环境不断变化的过程中，冷静分析自己的优势与弱点，善于抓住机遇，并利用各种有利于中小企业的法律、法规，选择适合的市场营销策略。

参考文献

[1]刘文洋。我国中小企业营销策略探索。商场现代化。2007

[2]王刚，张燕林。中小企业营销策略探讨。商场现代化。2007

企业网络营销策略分析论文

导语：网络营销作为一种全新的营销方式,与传统营销方式相比具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、内容详尽、形象生动、双向交流、反馈迅速、无店面租金成本等特点。下面是我为大家整理的企业网络营销策略分析论文，欢迎阅读。

[摘要] 网络时代的企业,其提供产品和服务的方式也必须适应消费者需求的变化,必须根据网络的特点来制定有效的营销策略,本文运用4P理论,对企业网络营销的策略进行了分析。

[关键词] 网络营销价格策略促销策略

一、网络营销概述

网络营销为企业提供了适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的新的技术和手段,是现代企业跨世纪的营销策略。

当今企业正面临前所未有的激烈竞争,市场正从卖方向卖方转变,消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上,消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择,消费者对购买的风险感受随选择的增多而上升,而且对传统营销的单向式沟通感到厌倦和不信任。网络时代商品信息获取的方便性,促使消费者主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。而且,信息社会的高效率产生了一批工作压力大、生活节奏紧张的消费者,他们会以购物的方便性为目标,追求时间和劳动成本的尽量节省,而网络消费的便捷性迎合了他们的需要。传统购物方式的买卖过程较长,消费者必须为购买商品必须在时间精力上做很大的付出,网络营销可以提高消费者的购物效率,满足了消费者的新需求。

二、企业网络营销策略分析

1.产品策略

在网络营销中,顾客处于主导地位,消费呈现出个性化的特征,不同的消费者可能对产品的要求不一样,因此产品的设计和开发必须满足顾客这种个性化的消费需求。顾客在网络上购买产品前无法亲自感受商品,但对所购商品的质量、使用方便程度、特点等方面有一定的期望值,因此对于物质类产品,企业的设计、生产和供应等环节必须实行柔性化的生产和管理;对于无形产品如服务、软件等,企业应根据顾客的不同需要来提供个性化的.服务。

网上市场是以网络用户为主要目标的市场,在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。网络的虚拟性使得顾客可以突破时间和空间的限制,实现远程购物和网上直接订购,但是这也使网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。因此企业只有严格保证产品质量,才能获得顾客的信任和忠诚度。通过网络,企业可以与消费者进行良好的沟通,这也使得提供个性化的产品和服务成为可能。企业可以让消费者参与到产品的设计、开发和生产的过程中来,为他们提供真正自己喜爱的个性化的产品和服务。

2.价格策略

由于网络是消费者能够了解更多的产品价格信息,过高的价格回事消费者转向竞争对手,因此在网络营销中制定正确的价格策略就显得更加重要。

传统营销以成本为基准定价,其中营销成本在综合成本占很高的比重,通过层层渠道,并以大量人力与宣传来争夺市场。在网络营销中,传统定价模式不再适用,代之以顾客能接受的成本来定价,并根据顾客的成本倒推,提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择,直到顾客认同后再组织生产和销售。网络的互动性优势能够使企业迅速了解顾客的需求以及对价格认同的标准,从而可以避免因为不了解市场需求而制定出过高或过低的价格。同时以顾客为中心定价,也可以实现真正意义上的以顾客为中心的服务理念。由于网络产品价格透明化的特点,使得企业间的竞争更加激烈。

在网络上,大量的点击率和浏览量是企业盈利的保证。因此要吸引消费者,可以适当提供免费的产品和服务,这种方法能够在短时期内刺激大量消费者的需求。Yahoo就是沿着这样的一条道路成长的,它首先通过提供各种免费信息和免费电子邮件吸引浏览者,扩大自己网站的宣传效果。当成为重要网站后又开始寻找广告商和资助人,在网络市场中获得了与IBM、HP等商业巨头合作的筹码。软件制造商和网络游戏商也会通过免费下载和试用来吸引消费者,等消费者了解和熟悉后,进一步的使用就开始收取费用。与此同时,企业也可以根据消费者的具体需求,为消费者定制产品,制定个性化的定价策略。

3.渠道策略

产品要达到目标市场,渠道的作用是非常关键的。网络作为一个新兴的分销渠道,使消费者拥有比过去更大的选择自由,不仅弥补了时空限制,减少了搜索成本,还使得生产者和消费者可以实时交流,双向沟通。不仅增强了企业与顾客的互动,还可以大大减少传统分销渠道中的流通环节,有效降低企业的成本,提高销售效率。

网络渠道的设计必须与市场相匹配,因此企业应首先进行市场细分,正确的对消费者进行区分和识别,在分类的基础上,再评估每个细分市场的吸引力并定位出最有发展潜力的一个或几个细分市场。网络分销渠道应能够为消费者提供产品信息,同时也要方便生产者获得消费者的需求信息以达到供求平衡。因此完善网上订货系统,可以大大降低库存并减少销售费用。无形产品如服务、软件、音乐等可以直接通过网上配送,对有形产品的配送,则要涉及运输和仓储,所以企业也要加大和物流行业的合作。

4.促销策略

(1)创意化的广告。广告是用于打开知名度、建立消费者对产品正面态度,诱导人们的兴趣和行为,以达到推销其产品、服务和观念的目的。随着网络视屏应用的大众化,投放网络视频广告、在视频的片头片尾或背景处播放广告、频道冠名、POP广告,都是很好的网络广告形式。但是这些形式最初的新鲜感过后,很快就很难吸引并为受众接受了,只有有创意的、能给人深刻印象的广告才能打动消费者的购买欲望,激发他们的消费需求。其次,网络广告的表现形式必须使顾客能够愉悦的接受。

(2)在线促销。目前在线促销常见的形式主要有电子优惠券、虚拟币奖励、试用品、虚拟体验、在线竞赛等形式。在线促销较传统促销而言,可以吸引更多的消费者参与到销售过程中来,加速产品的流通速度。当企业对新产品的进行促销时,由于产品刚进入市场,敢于尝试的人较少,这时候企业需要在一种互动的环境下进行营销。了解顾客的需求并进行双向沟通,使顾客参与到企业的营销过程中,吸引潜在客户。

参考文献:

[1]王永刚.浅议网络营销的发展趋势[J].资治文摘(管理版) ,2009,(4).

[2]刘兴发.决胜网络营销[M].人民邮电出版社,2010.

[3] 瞿彭志. 网络营销[M].高等教育出版社,2009.

营销策略分析的毕业论文