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《浅谈营销渠道的建立与管理策略》

摘要：针对营销渠道的建立与管理策略论题：指出了营销渠道含义及特征;说明了建立营销渠道的重要性;阐明了营销渠道管理策略。

关键词：营销渠道;建立;管理;重要性;策略

1 营销渠道含义及特征

“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。美国市场营销学权威菲利普?科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。特征：①起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费);②参与者是商品流通过程中各种类型的中间商;③前提是商品所有权的转移配送(Distribution)的定义是：在经济合理区域范围内，根据用户要求,对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。

2 建立营销渠道的重要性

对制造商来说，营销渠道的建设是企业营销战略的重要组成部分，它直接决定了企业产品市场的开拓，决定了企业产品的最终销售，也就直接决定着企业的经济效益。我国企业长期受计划经济的影响，市场终端组织的形态单一，企业在营销渠道组织上缺乏对成员的选择余地，营销渠道管理大多处于松散的契约合同管理状态，制造商对渠道的控制比较薄弱。而营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的通道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道的竞争会更加激烈。所以，每一个制造商必须加强营销渠道的建立工作。

3 建立适应新经济形势的营销渠道

信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销渠道建立的模式。因此，精简、富有弹性、互动、极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销渠道在信息化社会设置的基本原则。

改善常规营销渠道，从代理商的角度来说，总是希望能够创造经营利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，希望得到供应商更大的支持。同时，代理商也希望通过成功推出好品牌，谋求自己企业的区域竞争优势。对于供应商来说，除了在战略上确立“以顾客为中心”的基本方针，更应该从市场拓展、市场营销等方面体现关系处理的技巧，从而改善常规营销渠道。

适度扩展一体化直销渠道，供应商必须适度扩展直销渠道，主要出于三个方面的考虑：一是有助于改变供应商过分依赖销售代理的不利局面。供应商应扩展销售渠道，在市场需求有限的情况下分流客源，对代理人经营形成一定压力，从而促使他们摆正位置，积极配合供应商作好销售工作。二是有助于降低销售成本，增加收益。在目前销售代理成本过高的情况下，直销减少了销售代理费的长期支付，无疑能降低销售成本。三是有助于销售服务质量，促进销售。

争取渠道成员的方法中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。

4 营销渠道管理策略

在每条产品营销渠道中都存在着渠道成员间不同程度的合作和矛盾。在一般情况下，渠道成员间的合作往往占主导地位，生产商、批发商、零售商为了共同的利益而形成一条分销渠道。它们通过一系列业务，相互满足对方的需要。同单个企业单独业务相比，渠道成员合作能为各方带来更大的经济效益。可是，每一条产品分销渠道中也经常存在着某些矛盾，如“工商矛盾”和“商商矛盾”。渠道管理决策的目标就是要加强渠道成员间的合作，调解渠道成员间的矛盾。渠道管理决策主要由“渠道首领”来制定。渠道管理的任务包括选择渠道成员与鼓励渠道成员和评阶渠道成员三部分。

渠道成员的选择。渠道成员选择的重要性是与公司的分销密度、高度相关的。也就是说，如果公司选择的分销密度越小，其分销成员的选择越重要;相反，如果分销密度很大，则渠道成员选择的重要性就相应地减小。一般的情况下，选择渠道成员必须考虑中间商的市场范围、产品政策、地理区位优势、产品知识、预期合作程度以及中间商的财务状况及管理水平、促销政策和技术、综合服务能力等条件。

渠道成员的鼓励。刺激和鼓励渠道成员努力工作的前提，首先要求生产商了解各个中间商的需要和愿望。生产商必须明确：经销商是一个独立的经营者，而不是生产商的雇用者;中间商乐于接受受到顾客欢迎的产品，而不是生产商自己的产品;中间商关心的是所有产品的销路，而不是某一产品的销路。这些都是对生产商不利的。生产商应尽量避免激励不足和激励过分两种情况。当生产商给予中间商的优惠条件超过他取得合作与努力水平所需的条件时，就会出现激励过分的情况，其结果是销售量提高，而利润率下降。当生产商给予中间商的条件过于苛刻，以致不能激励中间商努力工作时，则会出现激励不足的情况，其结果是销售量降低，利润减少。所以，生产商必须确定应花费多少力量以及花费何种力量来鼓励中间商。

一般来说，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商仍激励不足，则生产商可采取两条措施：提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商;采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。

渠道成员的评估。生产商除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则须找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商会导致更坏的结果时，生产商则只好容忍这种令人不满的局面。当不致出现更坏的结果时，生产商应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则，就要取消其资格。

除了针对中间商绩效责任签订契约外，生产商还须定期发布销售配额，以确定目前的预期绩效。生产商可以在一定时期内列出各中间商的销售额，并依销售额大小排出先后名次，这样可促使后进中间商为了自己的荣誉而奋力上进，也可促进先进的中间商努力保持已有的荣誉。

参考文献

[1] 菲利普・科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，

[2] 高铁生，任林书.营销渠道管理[M].北京：电子工业出版社，

[3] 朱华.《市场营销案例精选精析》，北京：中国社会科学出版社，

销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使小；市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。1.销售渠道的类型选择（1）直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者消费者；生产者零售商消费者；生产者代理商或者批发商零售商消费者；生产者代理商批发商零售商消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者工业品用户；生产者代理商或者工业品经销商工业品用户；生产者代理商工业品经销商工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；②零售市场相对集中，需求数量大；③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；②零售市场较为分散，各市场需求量较小；③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。

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论文关键词：大学生；职业道德；培养论文摘要：具有良好的职业道德，势蓝有利于大学生未来的职业发展。本文着重从职业道德的重要性、职业道德基本规范、如何加强职业道德修养等三个方面来引导大学生不断提高自己的职业道德修养水平，向更高的职业道德水准迈进。职业道德是从事一定职业的人在特定的工作和劳动中所应遵循的特定的行为规范，是一般社会道德原则和道德规范的特殊形式和重要补充。职业道德的基本特点：在范围上，它存在于从事一定职业的人中闻，是家庭、学校教育影响下所形成的道德观念的进一步发展；在内容上，它具有较大的稳定性和连续性，形成比较稳定的职业心理和职业习惯；在形式上，它具有具体、多样和较大的适用性。良好的职业道德，有利于人们养成良好的道德习惯，有利于促进社会生活的稳定发展，在社会主义条件下，有利于两个文明建设的发展。一、职业道德的重要性(一)对社会主义经济发展起推动作用社会主义现代化事业是一个复杂而又协调的整体，各行各业与现代化建设有着密切的联系。每个行业工作效率的高低和劳动态度的好坏．都直接影响现代化建设的步伐。各行各业只有提高工作效率、改进服务质量和提高产品质量，建立起彼此协作和谐的关系，社会化大生产速度才能提高。(二)对形成良好的社会风尚起保证作用社会风尚的好坏．往往是通过各行各业的职业风气这一“窗口”表现出来。各行各业的风气是职工道德水平和道德风貌的总体现，而整个社会的社会风尚又是各行各业道德水平和道德风貌的综合反映。以为人民服务为核心的社会主义职业道德建设，是促进社会风尚好转、巩固和发展的强大思想武器。只要各行各业都讲职业道德并贯穿于行动之中．那么，工厂就有好厂风，商店就有好店风，医院就有好院风，学校就有好校风等等。行行都有了好风气，这就形成了整个社会的优良风尚。另外，从当前的社会情况看，纠正行业不正之风，反腐倡廉的最有效办法，也是加强社会主义职业道德教育，让全国人民树立起为人民服务的思想。每个人从自己做起、每个行业从本行业做起．以形成各行各业处处讲职业道德、时时讲为人民服务的气候。如果是这样，就会形成良好的社会主义的社会风尚。(三)对提高从业人员的基本素质起促进作用一个合格的从业人员固然需要掌握一定的专业技术和工作技能，但能否尽职尽责关键在于他的职业道德修养程度。社会主义职业道德，可以帮助人们树立理想，坚定信念，可以激发人们的劳动热情、积极进取的精神和主人翁责任感，从而自觉钻研业务改革创新、提高效率、遵纪守法、廉洁奉公，成为建设社会主义现代化的合格人才。二、职业道德基本规范职业道德基本规范是职业道德原则的具体化，是职业范围内从业人员应遵守的行为要求，它在职业活动中调整个人与他人、集体、社会之间的利益关系．是我国现阶段各行各业从业人员都应当遵循的职业道德基本规范。(一)、在岗爱岗敬业乐业在岗爱岗、敬业乐业就是热爱自己所从事的职业，忠实地履行岗位责任，只有热爱本职工作的人，才可能对自己的职业有一种自豪感和荣誉感，才会尽心尽力地去履行自己的岗位职责，人们把这种道德现象所体现出来的精神称为敬业精神。从业人员不会天生就爱岗敬业，对于自己从事的职业，总要有一个从不了解到了解．从不满意到满意，从不热爱到热爱，最后达到将自己的身心融人到职业活动中献身本职的境界的过程。(二)、诚实守信平等竞争诚实守信，就是言行一致遵守诺言。平等竞争是指参与市场活动的人无论其社会地位如何，在市场面前一律平等，即面对同等的条件，享有同等的权利，履行同等的义务，处于同一个竞争起点。随着社会主义市场经济的发展，市场竞争也愈趋激烈，无论是从业人员自身，还是他所服务的部门，面对竞争，他们的行为不仅要符合法律，而且要符合职业道德，否则就会出现不正当竞争现象，就会导致市场活动的无序性，造成社会经济活动的混乱．危害性极大。(三)、办事公道廉洁自律办事公道、廉洁自律指从业人员在行使职业职权时要公平公正、公私分明，约束好自己的行为。这一道德要求就是提倡从业人员要秉公办事、不徇私情、克己奉公、不谋私利，自觉维护公众利益，抵制行业歪风，要“常在河边走，就是不湿鞋”。特别是手中有一定权力的从业人员，如果能做到办事公道、廉洁自律，就不仅能够维护公众和利益、企业利益和社会利益，而且能够净化社会风气和促进社会主义精神文明建设。(四)、顾全大局团结协作所谓顾全大局是指从业者在处理各单位、各部门之间的关系以及单位、部门内部领导之间和干群之间的关系时，首先要树立集体主义观念，应有全局观念，切忌只顾本单位、本部门、本地区小集体的利益而损害其他单位、部门和地区的正当利益，甚至损害国家和人民的利益。团结协作是指从业人员之间以及单位之闻，在共同利益和共同目标下的相互支持、相互帮助的活动。顾全大局、团结协作是处理单位内部、单位与单位之间关系的准则。能不能以大局为重，搞好团结协作，对于促进企业进步、社会繁荣和实现个人利益，有着重大的影响。(五)、注重效益奉献社会注重效益．是指从业人员在日常工作中要合理地利用劳动时间．以较少的消耗取得较大的经济和社会效益；奉献社会，指的是在人具有奉献意识和奉献能力的条件下，当社会需要的时候．自愿将自己的体力、智力、财力甚至生命，奉献给社会的行为。从业人员的道德品质最终要体现在其劳动成果上。能否在单位工作时间内创造更多的物质财富和精神财富．能否把个人有限的生命投入到无限的为人民服务的过程之中，是判定从业人员道德品质高低的重要标准。目前，我国最大的政治就是实现社会主义现代化。我国社会道德最主要的内容就是更快更好地为社会创造物质财富和精神财富。有道德就要有所作为，有所作为的人才是真正有道德的人。个人的生命是属于自己的，更是属于社会的，仅仅属于自己的声明是脆弱的，属于社会的生命是强壮、旺盛的。献出自己的青春、热血和全部才华，在改革开放的大潮中有所作为，这是跨世纪中华儿女的最高道德追求。不管我们将来是一位普通员工，还是位居高位，都应将个人生命与蓬勃发展的事业、欣欣向荣的社会融合在一起，只有如此，我们的职业人生才会发出永恒的光辉。三、如何加强职业道德修养(一)、树立自信，自觉、自主地进行自我修养。在职业道德修养上，自觉是非常重要的，人一旦有了自觉性，才能在道德活动中处处留心，时时提醒自己，严格要求自己，完善自己的职业道德品格。德国大哲学家康德，活了80岁，一生奉献于哲学。他每天走出朴实无华的书房，徒步到大学，忙于他的哲学研究，生活规律不曾稍改，真正做到了“数十年如一日”．他对“时间”的控制，有如一位科学家，分秒不差。他每天必在早晨5点起床，晚上大约在10时就寝，这个严格的生活习惯，他始终严守不渝。康德严于控制时间的习惯，关键在于他有很强的自我控制能力和强烈的自律意识。良好的习惯一经形成就是终身受用的资本；反之，不良的习惯则会成为一生的羁绊，阻碍自己的发展。一个整天喜欢蒙头大睡的人．不可能在梦中成就他的事业。大学生处在人生的十字路口，自我管理和约束能力相对较差，但具有很强的可塑性，若能从自己内心培植职业道德的土壤，建立长效自我约束机制。。就会在工作中爱岗敬业、谦逊礼让、严于律己、宽以待人；在感情上，以为社会多作贡献为荣，以自己的劳动成果能为社会和他人带来幸福为乐．从而更好地在自我教育中提高职业道德水平。(二)、学习职业道德理论与参加社会实践活动相结合。学习职业道德理论与参加社会实践活动相结合是提高职业道德修养的根本方法。学习理论，首先，要学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，只有学习和掌握了科学理论，才能坚持职业道德修养的正确方向。其次，要学习职业道德基本理论和原则规范，明确职业道德的目的、方向、原则，才能提高职业道德修养的主动性和自觉性，培养起相应的职业道德情感、意志、信念，形成良好的职业道德行为习惯。实践证明，大学生在学校学习得越好．体验就越深刻．在工作岗位上的表现就越优秀，越符合职业道德规范，并能很好地指导社会实践。参加社会实践，是提高职业道德修养的根本途径。人的道德品质不是与生俱来的．是在长期的社会实践中逐步形成和发展的，实践是人们养成道德品质的源泉。也是进行职业道德修养的目的和归宿。大学生在学习职业道德理论的基础上．只有不断融入社会，把自己的学习和社会实践活动相联系起来．才能更深刻地认识自身的价值所在，正确审视自己的不足，并在社会实践中锻炼自己，陶冶自己，完善自己，最终完成职业道德品质的提高。(三)、向新时期涌现的职业模范人物和身边的榜样学习。新时期，社会主义精神文明建设呈现出积极健康向上的良好态势，为人民服务精神日益发扬光大．社会职业道德风尚发生了可喜变化，涌现了王启民、徐虎、邱娥国、李素丽、徐振超等楷模，为我们进行社会主义职业道德修养树立了榜样。大学生不但要向这些模范人物学习，还要向身边的老师、同学、工厂的师傅学习，学习他们的长处，克服自己的缺点，把职业道德境界提高到一个新的高度。(四)、自觉地进行内省和慎独。“内省”，就是内心省察检讨，去除私心杂念，使自己的言行规范于道德标准的要求，树立正确的道德观念。一个人只有在内心严于解剖自己，行为上善于反省自己，才能成为一个符合时代精神的有高尚职业道德的人。大学生在提高自身道德修养的同时，应该经常“内省”，善于认识自己．勇于正视自己的缺点，敢于自我批评，自我检讨，并决心改进缺点，扬长避短，在实践中不断完善自己的职业道德品质．古人说的“吾日三省吾身”就是这个意思。“慎独”，就是指在无人监督的情况下独立工作，自行其是，仍然能谨慎地遵守道德原则而不做坏事。它是我国伦理思想史上一个特有的范畴，既是一种道德修养方法，又是在修养中达到的一种崇高境界。《孔子·中庸》中写道：“道也者，不可须臾离也，可离非道也。是故君子戒慎乎其所不睹，恐惧乎其所不闻。莫见乎隐，莫显乎微，故君子慎其独也。”大意是，一个有道德的人，要做到在别人没看见的时候．能够谨慎行事，在别人不能听到的时候，能够警惕，不要以为隐蔽和微小的过失，就可以去做。因此，独自一人时，同样要谨慎行事，防微杜渐，自知自爱，把握住自己。山东省有一座四知庙，据说是纪念东汉名臣杨成的。杨成在赴任东莱太守时，路过昌邑县，县令王密，深夜只身送上黄金10斤。杨成很生气，埋怨王密不该这样做。王却说，深夜无人知晓。杨成发火道：“天知、地知、你知、我知，何谓无知者?”王密听后，惭愧而去。杨成的故事就是道德修养中的“慎独”。作为当代大学生，能否做到“慎独”，以及“慎独”所能达到的程度，是衡量大家是否坚持自我修养以及在修身中取得成绩大小的重要标尺。“慎独”讲究不仅在他人面前、领导面前能按职业道德行事．即使在别人不知道的情况下，也能自觉地做好事，只有这样，才能在新形势下始终保持清醒的头脑，经受住各种考验，模范地遵守职业道德，做一个具备高尚职业道德品质的新型劳动者。(五)、从小事做起，从现在做起，循序渐进。中国古代最有影响的思想家之一孟子．在道德修养方法和培养高尚道德感情上有很深刻的论述。他认为，修身养性，培养浩然之气，并非深奥玄妙之事，而是要从身边事做起、从小事做起，把内心德行修炼与现实生活紧密结合起来，避免不切实际的高谈阔论。大学生正处在培养良好职业道德和练就技能本领的大好时期，只有在平凡的日常学习生活中．从点滴小事做起，通过长期积累，才能逐步培养，形成优秀的道德品质。因此，在道德修养中，要从我做起，严格要求自己．不能因为他人没有做到而原谅自己．或自己也不去做；也不能因为社会存在不正之风。还有许多不道德的现象出现而放纵自己、原谅自己，甚至放松对自己的要求。相反，更应该高标准、严要求，朝着高尚的职业道德境界去追求，只有这样，才能自觉形成一种道德习惯，形成良好的职业道德信念和品质。目前，我国正在努力建设社会主义市场经济．人们的思想道德观念发生着很大变化．职业道德建设面临着新的形势和许多新的问题。尽管如此，职业道德修养仍然是职业道德建设中的一个重要方面，对于个人道德品质的形成和发展都具有重要的作用．社会需要数以亿计的高素质劳动者，作为当代大学生戒们更应首当其冲，从我做起，从小事做起，不断提高自己的职业道德修养水平，向更高的职业道德水准迈进。

大学学什么？除了知识外,最关键、最基本的是人的能力，大学生应该培养各种能力如:人际交往能力、创新思维能力、掌握信息能力、学习能力和自立能力等等。其中人际交往能力的培养尤为重要, 伟大的革命导师马克思曾经说过：人是各种社会关系的总和,每个人都不是孤立存在的，他必定存在于各种社会关系之中，如何理顺好这些关系、如何提高生活质量就涉及到了社交能力的问题。大学生进入学校的那一刻就已决定了其交往需要，良好的人际交往能力以及良好的人际关系是生存和发展的必要条件。在大学校园里建立良好的人际关系，形成一种团结友爱、朝气蓬勃的环境，将有利于大学生形成和发展健康的个性品质。在生活节奏不断加快，竞争激烈的当今社会更是如此。我们知道轰动全国的云南大学" 凶杀案"，主犯马加爵，由于与同学产生了一些小矛盾，而走上杀人的道路。这件事不得不引起我们的思考。为此，我们在生活、学习、工作中，要正视和解决不愿交往、不懂交往、不善交往的问题，塑造自身形象，以积极的态度和行为对待人际交往，建立和谐的人际关系。我们希望通过对人际交往的特点以及交往的原则的认识与理解，可以从中领悟到交往的一些知识。结合这些特点与原则，找到合适的方法培养我们的人际交往能力，促进我们自身的人际关系。人际交往能力的含义: 社会交往能力是指妥善处理组织内外关系的能力.包括与周围环境建立广泛联系和对外界信息的吸收、转化能力，以及正确处理上下左右关系的能力.人际交往能力的种类:（1）表达理解能力表达理解能力意味着一个人是否能够将自己内心的思想表现出来，还要让他人能够清楚地了解自己的想法，其次就是理解他人的表达。一个人的表达能力，也能直接地证明其社会适应的程度。（2）人际融合能力表明了一个人是否能够体验到人的可信以及可爱，它和人的个性（如内外向等）有极大的关系，但又不完全由它决定，更多的是一种心理上的意味。(3)解决问题的能力当前独生子女的一大弱点是依赖性强，独立性解决问题能力差，再加上应试教育的弊端，因而严重影响了学生的交往能力。人际交往能力就是在一个团体、群体内的与他人和谐相处的能力，人是社会的人，很难想象，离开了社会，离开了与其他人的交往，一个人的生活将会怎样？有人存在，必须与人交往。当我们走上社会的时候，我们会与各种各样的人物打交道，在与人交往中，你能否得到别人的支持、帮助，这里就会涉及到自身能力的问题。我以为，我们在校学习期间，就要培养自己与同学、与教师、与领导、与职工打交道的能力。与同学交谈，可以论争不同的学术观点，可以谈对社会现象的不同认识，在论辩中提高自己的思辩能力；与老师交谈，可以交流读书心得，理清不同的思想认识，可以从中受到启迪；与领导交谈，可以充分交流自己对问题的不同见解，也许可以锻炼自己在领导面前不怯场；与职工打交道，你可以了解到他的工作状况和不同的心态。善于与人交际，你会从中学到很多书本上学不到的东西。一、人际交往是维护大学生身心健康的重要途径（1）人际关系影响大学生的生理和心理状况处于青年期的大学生，思想活跃、感情丰富，人际交往的需要极为强烈，人人都渴望真诚友爱，大家都力图通过人际交往获得友谊，满足自己物质和精神上的需要。但面对新的环境、新的对象和紧张的学习生活，使得一部分学生由此而导致了心理矛盾的加剧。此时，积极的人际交往，良好的人际关系，可以使人精神愉快，情绪饱满，充满信心，保持乐观的人生态度。一般说来，具有良好人际关系的学生，大都能保持开朗的性格，热情乐观的品质，从而正确认识、对待各种现实问题，化解学习、生活中的各种矛盾，形成积极向上的优秀品质，迅速适应大学生活。相反，如果缺乏积极的人际交往，不能正确地对待自己和别人，心胸狭隘，目光短浅，则容易形成精神上、心理上的巨大压力，难以化解心理矛盾。严重的还可能导致病态心理，如果得不到及时的疏导，可能形成恶性循环而严重影响身心健康。（2）人际交往影响大学生的情绪和情感变化处于青年发展期的大学生，正处在人生的黄金时代，在心理、生理和社会化方面逐步走向成熟。但在这个过程中，一旦遇到不良因素的影响，就容易导致焦虑、紧张、恐惧、愤怒等不良情绪，影响学习和生活。实践证明，友好、和谐、协调的人际交往，有利于大学生对不良情绪和情感的控制和发泄。（3）人际交往影响大学生的精神生活大学生情感丰富，在紧张的学习之余，需要进行彼此之间的情感交流，讨论理想、人生，诉说喜怒哀乐。人际交往正是实现这一愿望的最好方式。通过人际交往，可以满足大学生对友谊、归属、安全的需要，可以更深刻、更生动地体会到自己在集体中的价值，并产生对集体和他人的亲密感和依恋之情，从而获得充实的、愉快的精神生活，促进身心健康。二、人际交往是大学生成长成才的重要保证（1）人际交往是交流信息、获取知识的重要途径现代社会是信息社会，信息量之大，信息价值之高，是前所未有的。人们对拥有各种信息和利用信息的要求，随着信息量的扩大，也在不断地增长。通过人际交往，我们可以相互传递、交流信息和成果，使自己丰富经验，增长见识，开阔视野，活跃思维，启迪思想。（2）际交往是个体认识自我、完善自我的重要手段孔子曾说过："独学而无友，则孤陋而寡闻"。人际交往，可以帮助我们提高对自己的认识，以及自己对别人的认识。在人际交往的过程中，彼此从对方的言谈举止中认识了对方。同时，又从对方对自己的反应和评价中认识了自己。交往面越宽，交往越深，对对方的认识越完整，对自己的认识也就越深刻。只有对他人的认识全面，对自己认识深刻，才能得到别人的理解、同情、关怀和帮助，自我完善才可能实现。（3）人际交往是一个集体成长和社会发展的需要人际交往是协调一个集体关系、形成集体合力的纽带。而一个良好的集体，能促进青年学生优良个性品质的形成。如正义感、同情心、乐观向上等都是在民主、和睦、友爱的人际关系中成长起来的。良好的人际关系还能够增进学生集体的凝聚力，成为集体中最重要的教育力量。人际交往是人与人之间的一种互动。良好的人际交往能力是积极向上的，反之，不利于个体的全面健康的发展。三、大学生社交能力普遍偏弱在近日各高校举行的校园招聘会上，一些企业负责人表示，员工的交际与沟通能力越来越成为企业在市场竞争中获胜的主要动力，因而用人单位在招聘时更看重求职者的"情商"。面对用人单位开出的招聘条件，越来越多的大学生感受到了人际交往能力的重要性。日前一项针对大学生职业适应能力的调查显示，有的学生认为人际交往能力的训练是"找工作时对自己特别有帮助的教育内容"，大大超过了专业能力训练()、基础知识与技能的训练()和心理素质教育()等其他知识能力。而在回答"通过择业你感到自己特别欠缺的素质是什么"时，选择人际交往能力的比例最高达，同样排在分析与解决问题的能力()、操作技能()、基础知识()等之前，位列首位。对自己负责的这个调查表明，越来越多的大学生意识到，人际交往能力的欠缺已经成为求职路上的"拦路虎"。良好的社交心理素质与人际交往技巧不是与生俱来的，只有在社会化过程中不断地接受系统训练才能习得。而目前，人际交往能力的培养恰恰是教育教学内容中的薄弱环节。多年来，学生长期在高考指挥棒下，过分注重追求成绩而忽视了人际交往能力等其他素质的培养。进入高校后，学校也很少有专门的系统课程培训。所以导致很多大学生智商很高，情商却很低，往往处理不好如何与其他人相处、沟通、交流。而这些正是时下企业招聘时最为看重的能力素质，因此，给大学生补上这节课已经刻不容缓。中国在校大学生的人际交往能力属于中等偏下水平,同时可以看出一般人在新环境中比较拘束,适应较慢.在异性和非同龄人面前会有所紧张,不够大胆,不主动交往,甚至有少数同学有自闭心理.人际交往能力和方法的欠缺是影响大学生人际交往的原因之一。不少大学生缺乏交往的经验，尤其是成功的经验。他们想关心人，但不知从何做起，想赞美人，可怎么也开不了口或词不达意，交友的愿望强烈，然而总感到没有机会。交往中想表现自己却不能如愿，内心想表示温柔，言语却是硬邦邦的，这些情况阻碍了他们和他人交往的顺利进行。但绝大多数人都知道社交能力的重要性,想有所提高.

任务驱动型作文的5个特性让你快速掌握高考语文作文新题型教育园地任务驱动型作文写作是2015年高考语文作文新出现的题型。它与以往的作文不同，它写作具有一定的封闭性。写作目的、要求更加明确单一。着重考查阅读能力、写作能力，特别是思维能力。下面是有关于任务驱动型作文的五个性质，看完以后希望各位考生对任务驱动型作文有更加深入的了解，写的时候更加得心应手。任务驱动型作文？有这5个特性，让你快速掌握高考语文作文新题型指令性指令性就是作文的写作任务必须是明确的、具体的，引导考生就一个具体明确的要求来写作，写作的针对行更强。作文导向十分清晰。如2015年课标II“谁更有风采”。这种任务型作文，都应该指令什么？体式指令，指令写成什么样的文体；内容指令，指令写作内容是什么；思维指令，指令问题的焦点，写作的着力点；对象指令，指令具体的问题。2.矛盾性作文材料要给出一个情境，出现对立性或说矛盾性的问题，了然后要求考生提出解决处理问题的想法和方案。由于出现了一个对立性、矛盾性的情境，那么就需要考生进行探究，探究就是对作文内容去做深入深讨、认真研究。作文的探究性是要围绕作文材料中有争议、有分歧的问题，进行讨论、研究，分析矛盾、解决矛盾。这就加强了对理性思维和理性表达的引导。指令性和矛盾性是制题的要求。任务驱动型作文？有这5个特性，让你快速掌握高考语文作文新题型3.权衡性由于“矛盾性”，更由于作文材料的多则，材料本身没有做价值的判断，材料意义的容涵性与开放性强，那么考生必须权衡，只有衡量、考虑、斟酌之后，才能做出恰当、准确的“选择”，才能有自己真切的认识与思考、冷静的分析、逻辑性的表达。“权衡”是审题的关键。4.辨析性辨析性或者叫思辨性。如果说“权衡性”还是在审题阶段，其中当然也会有辨析，而“辨析性”，还主要体现在行文中，辨析关键概念、辨析是非、辨析因果、辨析本质。辨析性是非常重要的思维能力特征。符合对“考查学生独立思考问题能力”的要求，也是高考作文未来发展中研究的重要内容。2015年的很多作文题都在注重思辨上下了很大功夫。如上海作文题以“心中坚硬的东西和柔软的东西之间的关系“为内容，移到学生对”和谐自我“进行思考，考查学生在人生观、价值观方面有见地、有创新的思考。另外还有广东作文题”感知自然的远和近“等。试题是否具有思辨性，能否引导学生进行思辨。这就牵涉作文题设置的题型功能和题型考查目标的问题。作文主要考查的是学生的写作能力，其中包括思想内容、情感态度、布局谋篇，以及对这些加以整合的逻辑思维能力。思辨应该是一个文章写作的切入点。试题内容体现适当的思辨是否有益。为了更好的体现思辨性、辩证性，最好出现上海这几年的“两概念“作文题。任务驱动型作文？有这5个特性，让你快速掌握高考语文作文新题型5.比较性“谁更有风采”，那么就需要比较、辨析，而且实在多维度的比较中说理论证自己的观点。这是写作的关键。多维度地比较论证说理比如从贡献、价值、意义、社会需求度等角度进行比较论证。这样的题型，往往作文材料不是单一的，而是多则，就更需要比较说理论证。写作的重点是说明选择的原则、理由，在强烈的对比中，鲜明的阐述自己的论点，凸显自己的观点。任务驱动型作文写作一、关于任务驱动型作文题的认识任务驱动型作文写作是2015年高考语文作文新出现的题型。旨在着重考查阅读能力、写作能力，特别是思维能力。要求学生读懂材料，在读懂的基础上按照任务指令作文，所以审题时的阅读能力和领悟能力要求较高。所以从能力划分角度看，作文题型可分为阐释型作文和任务驱动型作文。与以往传统作文不同的是，任务驱动型作文写作具有一定的封闭性。写作目的、要求，更加明确、单一。考生在真实的情境中辨析关键概念，在多维度的比较中说理论证。如全国一卷要求考生给“女儿举报”事件相关方写信来入情入理地谈问题、讲道理，全国二卷要求考生在深入思考“当代风采人物”推选标准的基础上优中选优，都会引导考生就一个具体明确的要求来写作，从而更有效地规避套作和宿构，实现写作能力在应用层面的考查。这种任务驱动型材料作文更能贴近社会生活；注重材料的启发和引导作用，更能体现学生分析问题、解决问题的能力；任务驱动型材料作文在角度、立意、文体和标题等方面，给考生留出更大的自主选择空间。二、任务驱动型作文写作的解题思路1、体式驱动——写成议论文2、内容驱动----内容的规定3、思维驱动----争议的焦点4、对象驱动----对以上事情你怎么看任务驱动型作文写作分为两部分，阅读材料审题和任务写作部分。要注意：（一）阅读材料并要读懂材料。我们只有在掌握材料的范围、含意后才能进行写作，所以第一步阅读非常重要；（二）任务驱动型作文写作要求考生去发表议论的主题，往往就是材料要揭示的某种主题。所以，考生可以从命题者给出的论题里找到中心词，关键语句，防止离题。（三）往往这样的命题材料不止一个，所以要仔细分析材料间的异同，为写作做好准备。（四）任务驱动型作文写作既然是先“读”后“写”，是读后有感而发，那么，“读的内容”和“感的内容”要有机地联系起来，开头要引述材料，后面要针对材料，联系写作任务而写作。（五）就材料的范围而言、就写作任务而言是就事论事；就材料含意、行文中说理论证而言是就事论理。说理就是思辨，就要比较辨析，就要具体问题具体分析。（六）写作任务是什么？一定分析透彻，否则累死也无功。1三、任务驱动型作文写作的应对策略1．在阅读中培养感悟能力。任务驱动型作文写作要对材料进行分析理解，要求考生要理解材料，把握材料的主旨。因此，考生在平时的阅读训练中要有意识地去概括文章的内容要点或中心思想。提高认识能力。2．扩大阅读面，积累素材。除了课程内的阅读，考生在平时要多阅读，尤其是要多读报，要多关注一些时事话题，如环保、教育、娱乐、科技等。而且，一般读了以后多少会有些感悟，那么一旦在写作中真的碰到这类题材，由这个材料引发议论就是很自然的事情了。在备考时，考生也可以把平时所做的阅读理解作为很好的素材库并积累一些相关话题。3．培养理性思维。考生在上课时要积极参加各类话题的讨论、辩论等，在课间休息、茶余饭后、睡前闲聊等时间也要多与身边的人交流思想，对发生在身边的事情发表自己的看法和观点。同时也要留意他人对同一事物的看法。这样，评论就能做到有理有据，写作起来水到渠成。4．进行大运动量的写作练习。俗话说，熟能生巧。只有经过不断的练习，才能培养出良好的写作习惯，流畅的表达能力。也只有这样，才能做到“下笔如有神”。特别要多写时评。5．勤练书写，保证卷面整洁。考生一定要养成书写整洁的习惯，给人以美好的第一印象。四、任务驱动型作文写作六法：1、析材料2、论危害3、挖根源4、提法5、联现实6、作结论（作呼告）常用结构模式：引简洁（简引材料、提出观点、褒贬分明）议充分（正反对比、假设因果、点面层进）联紧扣（明析原因、直指危害、阐明意义）结点题（寻找对策、倡议劝勉、呼吁号召）范例1、阅读下面材料，根据要求写一篇不少于800字的议论文。在上海地铁上，一男子因随地吐痰遭到指责后，竟不停地用污言秽语和指责他的乘客对骂，一黑衣壮汉忍不住，拨开人群走到“吐痰男”跟前踢去一脚，吐痰男顿时安静下来，一语不发，此时，有出来劝架的乘客指责“黑衣男”：“打人是不对的。”的人则认可黑衣男的做法。这段视频被上传到网络后，引起更大范围、角度的讨论。对于以上事情你怎么看？请你就其中某一个或某一群人的表现，表明你的态度，阐述你的看法，要求综合材料内容及含意，选好角度，确定立意，标题自拟。2初始作文：正义不可灭，公道在人心①一男子地铁车厢内随地吐痰遭一女士指责后，不但不听劝，反而用“滚，贱人！”等污秽语言反复辱骂女士，连身边的小孩和老人都毫不顾及，最终被一名黑衣壮汉踢脚教训，反而一言不发，终得网友“渣男”的恶名。事件发生后，义愤填膺者有之，拍手称快者亦有之。但无论何种反应，都意味着正义尚在、公道犹存。这正是这一事件让人欣慰的地方，让人能触摸到人性温暖的地方——正义不可灭，公道在人心。②正义公道维系着国家的尊严。③享·乔治说：“声张正义和扶植自由，是革除时弊的关键。”韦伯斯特也说：“正义是人类最大的利益。”正义与自由是一对孪生兄弟，没有正义公道，也就难有自由。正义的缺失，有时甚至关系到国家的尊严。国威正，则民气旺。古代燕国勇士荆轲，毅然挺身而出为太子排忧解难。“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还！”虽然没有成功，但他在生命的最后关头依然守护着燕国的正义。陶潜说：“其人虽已没，千载有余情”。荆轲不畏强暴，不怕牺牲，在国家多事之秋挺身而出、不避艰险的精神和气概捍卫了国家的尊严。④正义公道维系着民族的存亡。⑤韦伯斯特说：“只要提着正义之剑攻击，再柔弱的手臂也会力大无穷。”正义是校正邪恶的一把利剑，面对社会的负面势力，我们必须迎难而上，绝不退缩。退缩容忍就是缩头乌龟，退缩容忍就是毁灭与死亡。一个民族，要有民族的气节，气节不能倒。革命烈士夏明瀚被捕后，敌人对他施以各种酷刑，逼他交出党的组织。夏明翰坚贞不屈，宁死不降。最后留下了那首大义凛然的就义诗：“砍头不要紧，只要主义真，杀了夏明翰，还有后来人！”为了中华民族的解放事业，夏明翰英勇就义，他和他的就义诗，激励和鼓舞了一代又一代中国共产党人为了理想信念，为了民族独立、国家富强而英勇奋斗。⑥正义公道维系着百姓的利益。⑦培根说：“就是因为有正义感，人才成为人，而不成为狼。”人与人之间，人与单位之间，有时权义压倒一切，但邪不压正。而往往，正义被邪恶遮挡。如果一个社会缺乏必要的正义感，作为生活在社会底层的百姓的利益就受到威胁。健康社会，除了法治外，也要有正义的力量维护百姓的利益。新时代维权英雄杨剑昌，多次为百姓伸张正义，主持公道，面对各种人生威胁，杨剑昌大义凛然。他公桌上的两部电话每天总响个不停，每天接待几十批人，可杨剑昌为百姓事，始终不觉累，杨剑昌一身正气不怕邪，他的正义公道维系着万家百姓的利益。⑧阿拉伯谚语说：“对正义事业保持沉默，等于为非正义事业呼喊。”正义公道是应该弘扬的价值观，弘扬正义，主持公道，是一个正常国家文明素养的表现，是一个健康社会应有的文明气度，是一个公民必备的精神气质。3正义不可灭，公道在人心男子地铁车厢内随地吐痰遭一女士指责后，不但不听劝，反而用“滚，贱人！”等污言秽语反复辱骂女士，连身边的小孩和老人都毫不顾及，最终被一名黑衣壮汉踢脚教训，反而一言不发，终得网友“渣男”的恶名。事件发生后，义愤填膺者有之，拍手称快者亦之。但无论何种反应，都意味着正义尚在、公道犹存，这正是这件事让人欣慰的地方，让人能触摸到人性温暖的地方。正义公道维系着国家的尊严，维系着民族的存亡，维系着百姓的利益。亨.治说：“声张正义和扶植自由，是革除时弊的关键。”正义和自由是一对孪生兄弟，没有正义公道，也就难有自由。正义是校正邪恶的一把利剑，面对社会的黑暗势力，我们必须迎难而上，绝不退缩。退缩容忍就是缩头乌龟，退缩容忍就是毁灭与死亡。“黑衣男”愤怒的一脚，就是替天行道，对于地痞流氓式的臭男，就是要痛打落水狗。但正义常常被邪恶遮挡，如果一个社会缺乏必要的正义感，作为生活在社会底层的百姓的利益就受到威胁，健康就会受到影响。健康社会，要有正义的力量维护百姓的利益。正因为此，韦伯斯特说：“正义是人类最大的利益。”社会公德是全体公民在社会交往和公共生活中应该遵循的行为准则，它以“礼”为核心，“吐痰男”的行为是对社会公德的践踏，但假如劝说的那位女子能用温和的语气礼貌劝说，假如“吐痰男”在听到指责后能以礼相待，矛盾冲突就不会发生。和谐社会中，我们正大力倡导以文明礼貌、保护环境、遵纪守法为主要内容的社会公德。公民素养是中国人思想概念中一位好公民所应该具备的基本素养，表现在能自觉遵守伦理道德和有关法律法规。随地吐痰是不文明不道德的行为，是缺乏素养的表现。公民素养主要包括知识文化素养，法律和自律意识以及弘扬传统美德等道德修养，“吐痰男”显然缺乏自律意识。公共空间保护其实也是一种环境保护意识，自觉遵守并培养符合环境道德要求的生活习惯和行为方式，既是对自己生命尊重，也是对别人生命的尊重。一个没有生命意识的人，很难对生命表现出关怀来。阿拉伯谚语：“对正义事业保持沉默，等于为非正义事业呼喊。”正义公道是普世的价值观，弘扬正义，主持公道，遵守社会公德，养成良好的公民素养，遵守公共空间秩序，是健康社会应有的文明气度，是公民必备的精神气质。25分升格作文：4“黑衣男”的正义可以更具温情男子地铁车厢内随地吐痰遭一女士指责后，反而用污言秽语辱骂，连身边的小孩和老人都毫不顾及，终被黑衣壮汉踢脚教训。事件发生后，义愤填膺者有之，拍手称快者亦之。但无论何种反应，都意味着正义尚在、公道犹存。这正是这件事让人欣慰的地方，让人能触摸到人性温暖的地方。按理，出脚伤人，以暴制暴等反文明的行为总是不对的，但民调显示，认为“黑衣男”该踢的占七成，原因就在于“黑衣男”的“暴”并非简单的“暴”，至少在特定情境下特殊时间里可控状态下的“暴”，是轻微暴力，而非流氓暴力，是一定限度内可控范围下且裹挟着正义与公道色彩的暴力。（概念厘定与概念区分）为什么说“黑衣男”的“暴”是具有公道色彩的呢？在近于失控的情况下，面对一个基本素养严重缺少又无法明理的人，道德约束乏力，法制管教艰难，选择“暂时性轻暴力”可能是“吐痰男”最熟悉最易接受的路径，这可能正适合他当下的认知水平。“黑衣男”暴力的动机是想控制局势，结果也达到了目的；程度上有分寸，那一脚的效力连轻伤的级别都达不到，且毫无穷追猛打之势，旨在局势的掌控，所以，尽管这种具有正义色彩的暴力依然是反文明的，不能被提出和被鼓励，却可以被理解。与“理中客”相比，人们的情感更激赏”黑衣男“，这既是人性光亮的所在，更是正义与公道本身的力量体现。为“黑衣男”设身处地所想的这份“情”只要建立在对社会公序的维护与人性最深沉的爱的基础上，都可以被理解。这不是替“黑衣男”开脱，身具正义的勇士也无需别人担责。整个事件中我反而觉得“吐痰男”才是最可怜、最值得同情的一个。不能随地吐痰、不在妇幼老弱面前大声辱骂，这连几岁大的孩子都熟知的常理，“吐痰男”却浑然不觉，且似乎“理直气壮”，可见受弊之深。显然，与正常人相比，“吐痰男”有太多的教育缺失，这种缺失是一种不公平，因为它很大程度源于社会的各种因素。心理上的病痛较之身理上的病痛更严重，更凄惨。既如此，社会就有责任帮他，而不是在道义上遗弃他。

关于王道论文范文资料

孟子的王道主要思想是，民为贵，社稷次之，君为轻，大概就是说重视人民的力量，而且孟子主张“人性善”，就是三字经说的“人之初，性本善”

答：本文通过孟子游说齐宣王提出放弃霸道，施行王道的经过，比较系统地阐发了孟子的仁政主张。齐宣王一见孟子，就迫不及待地问齐桓晋文称霸的事，正说明他有称霸的企图。因为他们的行事不是靠仁政，而是凭武力，因此被儒家称为“霸道”，与“王道”相对立。“制民之产”和“谨庠序之教”。使百姓有恒产，足以饱身养家，然后再对他们施以礼义道德的教育。这一王道仁政模式，也就是我所认为的王道。

关于航道论文范文资料

（1）初期阶段：封建主义制度确立后航海工具逐渐成熟，在此期间开辟了印度洋远洋航海。（2）发展阶段：中国海运事业的初期阶段主要是原始社会的航海和奴隶制时期的航海。段和繁荣阶段（3）平徊阶：三国两晋南北朝时期我国航海事业发展到了繁荣阶段航海知识与技术得到进一步提高。（4）全胜时期和鼎盛时期：1405～1433年，史称“明初时期”。这一时期，国力强盛，经济富裕，在宋元时代丰富的航海遗产和历史惯性的推动下，明代统治者出于巩固自身地位、扩大国际影响、满足物质享受的需要，曾集中举国资财，先后派遣宦官郑和率领当时世界上最庞大的官方远洋船队七下西洋，遍访亚非各国，从而，将中国古代航海事业推向前所未有的顶峰时期。明代初期，造船业十分发达，而且制造技术和船只生产量都居于当时世界各国的前列，是发展水平较高的手工业部门。造船的种类有海上远航用的大型海船，1/4海上或者江河作战用的战船、运粮的浅船、航行在江河的快船等。明初官营造船业规模最大的是南京的龙江船厂，还设有龙江宝船厂，专门为郑和下西洋制造大型高级海船。福建的福州船厂是专门生产防倭船只的。广东新会东莞船厂专门制造海上战船。1405年7月11日，明成祖即派遣郑和等率领船队进行规模浩大的海洋出使，除政治目的外，也是为了拓展海外贸易。郑和首次出使，率领士卒27800人，修造大船62艘，他既是明朝奉敕的使臣又是船队军兵的统帅。他们经南海入西洋，途经苏门答腊、阿鲁（亚鲁）、旧港（三佛齐国）、满剌加（马六甲）、小葛兰（奎隆），达到印度半岛西海岸的古里国。此后，明成祖在位时期，又先后六次遣郑和率舟师出使南海西洋至西域诸国，远至今西亚与东非，史料上记载的所经国家多至30余个。郑和的远航，在古代中国对外关系史和航海史上都是罕见的壮举，同时，也使郑和认识到海洋以及海权的重要。他曾向明仁宗进言：“欲国家富强，不可置海洋于不顾。财富取之于海，危险亦来自于海上”。“一旦他国之君夺得南洋，华夏危矣”。同时，他还提出：目前，中国舰队战无不胜，可用之扩大经商，制服异域，使其不敢觊觎南洋。郑和的海洋观和海洋思想，即使以现代的政治和历史眼光来看，应当说也是正确的，但可惜的是并没有引起明王朝统治者的重视。（5）衰落时期： 15世纪中叶到19世纪中叶，在世界历史上是封建主义开始解体，资本主义产生和发展的重要时期，但是清王朝反而因循守旧，反对变革，逆时代潮流而动。面对着资本主义在西欧的兴起与在世纪范围内的扩张，中国封建统治者，在政治、经济、思想上顽固维护晚期封建主义统治，拼命压制在中国2/4出现资本主义萌芽，极力推行闭关锁国的落后政策，一次又一次地错过了历史发展的大好时机。在这样的情况下中国航海事业也逐渐走向了衰落。2.中国航海主权的丧失鸦片战争以后，西方侵略者夺得在中国沿海五口通商特权，但不久发现若不能侵入内河，仍无法占领中国广大内陆市场，达不到倾销商品和掠夺原料的目的。故于1854年，首由英国向清政府提出修改旧约，增辟通商口岸，允许洋船进入内河，免征内地税等项，法、美、俄随声附合。清政府认为“是直欲于五口之外别生窥伺侵占之意”，严词拒绝。英、法便以“亚罗号船事件”和“马神父教案”为借口，于1856年10月发动了第二次鸦片战争，武装占领广州城，又北上攻陷了天津、北京。英国送致各国驻华公使的照会说：这次战争的目的是：“坚持要允许英国臣民自由上溯中国各大江河，到位于它们两岸的各大商业城市去”。法国说：“我们的商人得沿大江河航行，在大的消费中心开行设业”。显见英、法侵略者是以盘踞广州，攻陷京、津为手段，而目的是以武装夺取中国的内河航行主权。战争中清政府张惶失措，妥协投降，于1858年6月13日，派大学士桂良，吏部尚书花沙纳，与英、法、美、俄分别签订了《天津条约》。英国夺得了在长江一带各口俱可通行的特权。其他三国分别得到可派军舰游弋长江，中外共管航道设施，洋人帮办海关，洋货进入内地税金全免，准许鸦片公开进口等权。至1861年3月25日，清政府委派江西布政使张集謦，与英使参赞巴夏礼，将《天津条约》中准英船通航长江的规定具体落实，便在九江签订了《长江各口通商暂订章程》10款，因有未尽事宜，于10月9日又订了《长江各口通商暂行章程》12款。同日，与非交战国也签订了《通商各口通共章程》。1862年11月再订《长江通商统共章3/4 程》。至此，赋与外国领事和洋人有操纵海关，管理长江航运的特权，对洋船内侵大开绿灯，形成各侵略者共管长江的局面，内河航行主权丧失净尽。同时，并通告各口岸“一切办法，南北各海口均照长江一律办理”。把丧权辱国的长江模式，推广到全国江海水域。3.中国海运业的发展中国的海运业发展经历了由经济建设初期到“大跃进”时期的海运业再到文革时期的海运业和改革开放后的海运业。

港口航道与海岸工程专业四年大学生活规划

我的职业规划：大学四年具体规划

大一

大一目前马上就要结束了。记得初进学校的时候，给自己定下的目标就是尽快适应大学生活，加入学生组织，锻炼自己能力，扩大交际圈，提高人际沟通能力。通过大学四级英语考试。现在来看，这些都已经实现。

大二

增加对本专业了解，学好相关的专业课程，通过计算机二级考试，大学英语六级考试。

大三

努力搞好专业核心课程，熟悉当年同专业同地区本科生就业情况。多向毕业学姐学长了解情况，学习相关面试技巧。

大四

分析就业形势，做好简历，多参加招聘活动，在实践中检验自己。做好毕业论文。

过来人分享：我的职业规划和大学四年规划

我从河海港口航道工程专业毕业11年了。这个专业分配的方向一般是沿海或沿江城市，分配地域不错。毕业后大部分同学在做施工、设计、监理、咨询等方面工作。工资待遇还算可以。但是工作还是比较辛苦的。尤其是施工单位，东奔西跑，要待工地，家里可能照顾不好。但是习惯也就好了。

目前国家基础设施建设势头还算不错，毕业分配还算可以，尤其是男生，施工、设计等单位一般包括很多专业，到了单位后可以根据发展情况选择发展方向。

二、港口航道与海岸工程专业就业方向分析：

某名企人力资源总监曾先生表示，港口航道与海岸工程专业学生毕业后具备“治河筑港”和“铺路架桥”的基本能力；能够胜任港口航道与海岸工程项目的勘测、规划、设计、施工、技术开发、管理和应用研究工作，也可以从事相关的投资、开发、金融、保险等工作；通过短期在岗学习或实践后，也能胜任土木工程、其它水利工程、海洋工程、市政工程等相近专业的勘测、设计、施工和技术管理等工作。

我这里有，我正好在写造船史方面的论文，但是挺多的。你具体是哪个方面，或者哪个时期，我挑选以后发给你吧！已经发过去了，请查收！分两个压缩包！

镇江素以“城市山林”、“大江风貌”著称，一些著名学者到镇江考察后认为镇江具有发展基础工业的五大优势条件，即港口、能源、水源、用地、城市依托等，人们称之为“五子登科”。下面就镇江优越的地理环境极其对社会、经济、文化和人们生活的影响进行分析。一、优越的地理环境(一)得天独厚的区位优势1、自然地理区位（1）镇江地处中纬度的沿海地区。全市介于北纬－，，东经－，之间。使镇江的自然环境，尤其是气候、生物、土壤等方面具有南北过渡的特点。东离大海约200公里。地球上同纬度的非洲中北部、阿拉伯半岛以及北美洲西部分布着大面积的沙漠，而我国东部地区，由于受海洋影响大，成为亚热带季风气候区，这里人口密集，经济发达。（2）镇江是长江下游（扬子江）南岸的一座滨江城市，在全国也数量不多的。滨临长江的区位条件对镇江城市的形成与发展起了很大作用。自古以来，镇江成为我国著名的港口城市，镇江城市沿江东西发展，呈长条状分布的形态。镇江凭借长江南岸滨江城市的区位优势，在江苏省新一轮沿江开发中，成为重点开发的城市之一。（3）镇江位于长江三角洲的顶端，北临滔滔大江，境内多低山丘陵。临江依山的地理位置，造就了镇江 “大江风貌”、“城市山林”的自然景观，沿江的“三山风景区”已批准为国家级风景名胜区。同时，镇江的江防形势十分险要，“镇江”就有镇守长江之意。宋代汪藻称京口“气概之雄，形势之险，实足以控制大江南北”。南宋爱国诗人陈亮也说：“京口连岗三面而大江横陈，江旁极目千里，其势大略如虎之出穴，而非若穴之藏虎”。镇江在军事上处于可攻可守，自古以来一直是中国东南的军事重镇和江防要地。2、交通地理区位（1）镇江位于江河交汇处特殊的地理位置。有“黄金水道”之称的中国最大的东西水运大动脉-----长江流经镇江市区北部，在此与贯穿中国南北、世界最长的京杭大运河交汇，使镇江形成了优越的“十字黄金水道”的区位优势，自古以来镇江就是我国“以港兴城”的典范。镇江沿江西上，可达安徽、江西、湖北、湖南、重庆、四川，顺流而下可达上海，并可直接出海，腹地广阔。镇江港货物综合吞吐能力已经超过3200万吨。镇江沿运河北上可达淮河、黄河、海河流域，南下可达钱塘江流域，目前已与国内17个省市60多个港口有运输联系。与海外71个国家和地区的288个港口建立了海上外贸业务关系。江南运河1997年全线修浚后，可通航500吨级的轮船，达到四级航道标准，成为江南运河最重要的入江口。所以，镇江有“南北之要津”和“九省通衢”之称。（2）镇江陆上交通便捷。秦始皇为了便于东幸巡游和加强对中国东南地区政治和军事的控制，公元前210年，在镇江开凿运河的同时，也建筑了从南京经镇江直达浙江的驰道，“道广五十步，三丈而树”。从此，镇江水陆交通的重要地位基本确立。明清时镇江驿道（国道）四通八达。镇江驿站有陆驿、水驿和水陆驿三种，供官方使用。四通八达的驿道，成为各地货物运输和旅客旅行的重要通道。明代驿道自京师（北京）经南京、镇江直达杭州。现在公路四通八达，如312国道、104国道、沿江公路、沪宁高速公路等。润扬长江公路大桥的建成通车，使镇江与苏北地区的联系更加紧密。1908年通车的沪宁铁路横贯镇江市区。省内第一条地方铁路----镇大铁路加大了大港港区与沪宁铁路及全国铁路网的联系，使镇江形成了铁、公、水，江、海、河综合运输的格局。沪宁城市铁路和京沪高速铁路建成后，镇江的交通区位将进一步增强。（3）航空运输方便。镇江目前虽然没有机场，但离上海浦东国际机场、南京禄口国际机场及常州机场不远，并有高速公路或高等级公路相通；使镇江具备了水陆空立体交通的条件。3、经济地理区位（1）镇江位于我国沿海地带、长江沿岸地带构成的“T”字型重点开发轴线的交汇处。“黄金海岸”、“黄金水道”这两条轴线是我国21世纪经济的增长极，是参与国际分工与竞争，吸引外资和技术，开拓和发展资本密集型、知识密集型企业的领先地区。尤其是中国加入“WTO”后，这一经济区位优势更为显现。这一优越的区位条件有利于镇江利用国内外两种资源两个市场，发展外向型经济。（2）镇江位于长三角城市群中。长三角城市群是世界第六大城市群，也是我国历史文化名城最密集的集群。长江三角洲地区人口稠密，开发开放程度高，科技文化水平高，经济实力强，是我国经济最发达的地区之一。镇江离上海仅220公里，交通十分便捷，有利于得到上海的经济辐射和技术支持。（3）镇江又是宁镇扬都市圈中的重要城市。镇江与南京、扬州三市位于江苏省中西部，它们地域相邻，三个中心城市相距仅几十公里，共同构成了宁镇扬都市圈。宁镇扬都市圈东接经济发达的苏锡常都市圈和上海都市圈，北与相对后进的徐州都市圈相连。极其优越的区位优势，可开展经济、技术协作，有利促进宁镇扬区域经济共同发展。（二）独特的山水城市1、两大山系镇江全市丘陵山地占，镇江北部有东西走向的宁镇山脉横陈，长100公里；南部有南北走向的茅山山脉绵延140公里。宁镇山脉在镇江地区呈稍向北突出的反射弧状，弧顶拐点在市区南山一带。在拐点以西山体宽大，高度较大，如紫金山448米，大华山437米、宝华山396米。拐点以东山体窄小，并逐渐倾伏，止于丹阳嘉山、常州孟河一带。是燕山运动褶皱，薪构造运动隆起形成的山脉。茅山山脉突起于句容、丹徒与金坛、溧水、溧阳、高淳之间。整个山体成马鞍形。北段最高，主峰大茅峰372米；中段低落为100米左右的缓丘；南段再度隆起，如丫髻山高达410米，是茅山山脉最高峰。茅山山脉的山体全由石英砂岩组成，质地坚硬，抗风化能力较强。它是泥盆纪发生断裂构造，西盘逆掩上升形成的山脉。2、五大地学发现宁镇山脉是我国地质研究最早、研究最深、内容最广泛、成果最丰富的地区之一。科学家在镇江就有五大地学科研成果。使镇江成为地质学的实行基地。一是发现了山字型构造。我国著名的地质学家李四光教授在镇江南山发现宁镇山脉在镇江之西为北东——南西走向，到镇江之东转为南东——北西走向。形成向北凸起的弯弧，镇江就是弯弧的转折点；而句容和金坛县之间近南北走向的茅山又直指这里，两者似乎组成了一个倒写的“山”字。通过进一步研究，他还发现了这是受扬子准地台控制的淮阳山字型构造前弧东翼的反射弧部分。李四光由此创立了“山字型构造”学说，创立了地质力学理论。二是发现了沿江大断裂。焦山、象山之间的断裂作用发生在大约亿年前的侏罗世末期的燕山运动，称为“长江大断裂”或“沿江大断裂”。焦山、松山、寥山和象山原本是一个隆起的背斜，长江大断裂发生后，这个东西背斜的北翼沉降陷落下去，平均陷落40米以上，现在长江南岸的镇江象山、南京的幕府山等基本上是这个背斜的南翼。距今200万年到70万年的前早更新世，在长江大断裂破碎带的基础上，经过江水长期侵蚀，发育成了长江河道。三是发现了古冰川遗迹。在7亿年前的早震旦世晚期，镇江、南京及周围地区处于滨海环境，气候异常寒冷。海面上有冰山漂浮，陆地上有大面积的冰川覆盖。丹阳埤城一带是冰海中的一座古岛，岛上覆盖着厚厚的冰川。这是地球史上最早的冰川期，地质上称为“南沱冰期”。地质学家在丹阳建山乡嘉山高桥中学附近和埤城尧巷的钻孔中找到这个时期的冰川沉积物------冰川砾岩，又有大陆冰川作用的痕迹。四是发现了巨型石灰石矿藏。1919年丁文江教授在丹徒赣船山发现了大面积厚层优质石灰岩----黄龙灰岩。厚度大多在80—90米之间，质地很纯，是上好的水泥原料和炼钢的熔剂。1931年李四光教授命名的船山灰岩厚度也很大，质地也很纯，为特大型的石灰石矿藏。五是发现了标准地层。如1877年德国科学家李希霍芬就以句容仑山的名字命名了“仑山灰岩”。1919年地质学家丁文江在丹徒赣船山，以当地地名将这种岩石命名为“黄龙灰岩”。后来李四光命名了另一类石灰岩为“船山灰岩”。高家边页岩和茅山砂岩的创名地点就分别在句容的高家边村和句容的大茅山，那是1935年由李毓尧命名的。1931年朱森把句容高骊山南坡的地层创名为高骊山砂岩。此外，1935年还有李毓尧以句容下蜀命名的下蜀黄土。2、两大水系镇江辖区内的主要河流为长江干流，其次为大运河。长江镇江河段长公里,有三湾四汊，河床南北摆动,受潮汐影响，感潮较强等特点。大运河在镇江境内公里，是一条引、排、航等功能相结合的骨干河流。3、城市特色镇江位于美丽富饶、河网密布的长江三角洲顶端，镇江北临滔滔大江，金山、北固山、焦山沿江耸立，气势雄伟。境内多低山丘陵，地势波状起伏，山岭高低错落，多风景名山，“一水横陈，连岗三面”，是一座具有真山真水特色的天然山水城市。城在山中，山在城中，形成了“城市山林”、“大江风貌”的城市特色。（三）丰富的自然资源1、土地资源镇江全市面积3843平方公里，境内地貌类型复杂，以低山丘陵和岗地为主，占全市总面积的％，沿江和湖滨多平原。全市土地中，农业用地占％。镇江土地资源丰富，类型多样，为城市建设和经济建设提供了充足的土地资源。镇江还有可观的江滩资源，它是重要的土地后备资源。在丘陵岗地发育了地带性的土壤---黄棕壤，它是暖温带棕壤和南亚热带红壤、黄壤之间的过渡类型。平原地区多为水稻土。2、气候资源在气候上，镇江属于温带和热带之间的亚热带季风气候区，季风气候特点明显：春季风和日丽，夏季高温多雨，秋季秋高气爽，冬季微寒少雨。全年最高气温出现在7、8月份，平均气温为℃；最冷月在1月，平均气温为℃。全年平均降水量1060毫米，夏季降水量占全年总降水量的45%，6、7月份有梅雨。镇江光照和热量充足，雨水充沛，无霜期较长，光、热、水资源丰富，且配合较好，雨热同季，可满足农作物一年两熟的需要。3、淡水资源镇江江河交织，市境内河流有63条，总长702公里。本区地表径流丰富，人均拥有水量460立方米，是很多城市无法比拟的。镇江区内水质优良，大部分水体为Ⅱ—Ⅲ类水，适宜发展造纸、电力、化工等大运量、大耗水的大型基础工业，是镇江投资环境的优势所在。较大的湖泊有丹阳的练湖和句容的赤山湖。全市中型水库有101座，水库、塘坝容量5亿多立方米，为农业灌溉提供了可靠的水源。镇江地区共有65座镇以上水厂，市区有五座地表水公共水厂，全市自来水厂综合生产能力每日为万立方米，其中市区日供水能力万立方米，目前出现了供大于求的局面，水质优于国家标准。镇江地下水蕴藏量也很丰富，年可开采量1058万立方米。全市共有深井170余口，目前年开采量近230万立方米。 4、长江岸线资源长江镇江段自然岸线长达259公里，其中深水岸线85公里，占全省深水岸线总长的，是江苏省深水岸线资源最丰富的市，是建设深水良港的最隹地区。长江镇江河段是一处具有良好水上通航、避风、停泊条件的优良天然港湾。从南京的龙潭到镇江的河段基本为顺直、微弯的分汊河段，河岸的抗冲击能力较强，受其控制下的河岸深槽长期保持稳定。镇江是“以港兴城”的典范。自隋唐起，京口成为“当南北要冲、控长江之下游”的交通咽喉。成为江南以商业、手工业和运输业著称的“商贾并凑”的商贸城市。宋代镇江府的商税额占全国第11位。明代镇江是全国33个商业发达的城市之一。清代，镇江商业空前繁荣，漕运发达，有“银码头”之称。现在已建成港口、码头209个，4个港区、139个泊位，其中万吨级泊位19个。良好的深水岸线为镇江依江建港，依港兴市，发展沿江产业带提供了优越条件。 5、矿产资源镇江蕴藏着丰富的矿产资源，已发现44种矿产。主要有铁、铜、铅、锌、钼、金、银、硫铁矿、石灰石、白云石、膨润土、珍珠岩、沸石、岩盐、粘土、石膏、硅灰石、煤、泥炭、硅石、磷、石墨、花岗岩、玄武岩、透辉石、红柱石等，分布在200余处矿产地，占江苏省矿产总数的，其中30余种已探明储量，25种矿产已开发利用，占江苏省已探明储量的矿产总数的。矿产资源综合储量列全省第三位。镇江的矿产资源以非金属储量大、矿种多，其中石灰石、白云石、大理石闻名遐迩，素有“石三宝”之称，是省内主要建材工业基地。膨润土矿为特大型矿床，储量位于全国第三位，句容郭庄甲山的膨润土矿储量达亿吨，是全省首屈一指的大型膨润土矿。珍珠岩、沸石为省内唯一产地。丹徒荣炳有丰富的岩盐资源，储量近亿吨，这里将成为盐化工基地。硅灰石产于句容宝华镇石砀山一带，品位很高，是我省唯一的硅灰石产地。镇江还有许多造园石材，如太湖石、斧劈石、黄石和雪石等。太湖石形状各一，千奇百怪。斧劈石造成的盆景有鬼斧神工之奇，在丹阳建山、常州孟河有较大规模的开采。黄石在十里长山、茅山都有采掘。黄龙灰岩经轻微变质而大理石化，质地纯白，称为雪石，也有人称洞穴中的碳酸钙沉积物称为雪石。镇江有色金属品种多。铁矿石品位较高，韦岗铁矿为一中型矿床，储量达2185万吨。铜、钼、铅、锌矿多集中分布在宁镇山脉中部的句容北部及镇江郊区一带，都是中小型规模，但矿床（点）多，也是镇江的优势矿产资源之一。亭子乡的老人峰铅、锌、铜多金属矿总储量30万吨，是镇江最大的有色金属矿山。镇江丰富的矿产资源为发展冶金、建材工业提供了充足的原料。6、生物资源镇江过渡性的气候反映在植被上出现了暖温带落叶阔叶林和亚热带常绿阔叶林的混交林。植物资源丰富，既有温带、暖温带的植物种属，也有亚热带的植物种属。镇江已建有南山和宝华山国家级森林公园，珍贵树种有宝华山自然保护区的宝华玉兰，药用植物有700多种。意杨等速生树种和沿江滩涂低地的芦苇，是很好的造纸原料。竹子、杞柳是扬中竹编和柳编工艺品的原料。镇江水产品丰富多样，长江鱼类就有90多种，刀鱼、鲥鱼、鮰鱼、河豚为名贵鱼类。白鳍豚、中华鲟、白鲟为国家一类保护动物，江豚为国家二类保护动物。 7、旅游资源镇江具有数量众多、级别较高的自然旅游资源和人文旅游资源的独特优势。镇江有三山国家级重点风景名胜区，在江苏省8个省级风景名胜区中，镇江有三个（南山、茅山、瓦屋山），金山、焦山、茅山、宝华山是国家4A级风景名胜区。全省两个自然保护区中，镇江有一个----宝华山自然保护区；有南山和宝华山两处国家级森林公园。镇江有全国文物保护单位4处（焦山碑林、六朝陵墓石刻、英国领事馆旧址、昭关石塔）、省级文物保护单位23处。镇江人文荟萃，名胜古迹众多，人文旅游资源与自然旅游资源相互融合，组合很好。得天独厚的旅游资源是发展镇江旅游业，使之成为新的支柱产业的物质条件。二、地理环境对镇江社会经济文化的影响（一）促进了多元文化的形成东西走向的大江和南北走向的运河不仅仅是物资和商品交流的途径，而且是文化交流的通道。镇江特有的临江近海、江河交汇的地理区位，有利于南北、东西文化的交流，对镇江多元文化的形成有很大作用。1、南北兼融镇江地出2江南，其地域文化原属吴文化，西晋末年的“永嘉之乱”，东晋王朝建都建康（建邺）后，许多北方人纷纷南迁，很多人在京口定居。从永嘉元年至南宋泰始二年的140年间，约有九十万北方人南下。在“全国侨寓人口中，侨寓在今江苏省范围内的有二十六万余人，而南徐州(京口)一州领有侨寓人口二十二万人，几占全省侨寓人数的十分之九。”超过了镇江本地居民（20万）。南朝宋时，设立南徐州，治所设在京口。大量北方移民南下，使南北文化的强烈碰撞，镇江逐步形成了南北兼容的移民型文化的特征。地处长江下游南岸的镇江，位于北方话板块与吴语板块的交界地带。镇江居民原来为吴方言，大量北方居民南下，使镇江居民的方言发生了根本的变化，导致镇江吴方言的属性发生剧烈变化。由于长江与运河在这里交汇，运河发达的漕运加强了南北经济文化和人员的频繁交流，加深了镇江方言的北化过程。南宋时宋室南渡，这里又受到北方方言的再次影响，基本完成了镇江方言的北化过程。清代初期，有一批旗人(满人)迁入镇江，他们的旗腔（类似京腔），对镇江方言的北化有也有一定影响。可见，经过长期的融合，镇江方言由吴方言逐步演变为北方方言的江淮次方言。镇江地区也成为北方语系与吴语系的结合部，居民语言复杂。但镇江的北方方言中夹杂了一些吴语成分。因此，镇江居民的语言具有南北过渡的特点。唐代诗人刘禹锡在《北固山诗》中说“风俗太伯余，衣冠永嘉后”，就是对镇江民俗文化深受商末泰伯、仲雍率领周人南下和西晋末年永嘉之乱中原大量居民南迁深刻影响的最好总结。自古以来，镇江居民有“饭稻羹鱼”的生活习俗。六朝从北方引种了小麦，镇江的主要粮食作物也以水稻为主变为稻麦兼作，使镇江农作文化也具有南北过渡的特点。在菜肴的口味上，镇江也具有南北过渡的特点，如江南的沪菜、无锡菜和苏邦菜偏甜，北方的鲁菜偏咸，而镇江一带的淮扬菜既清淡又加一点糖。此外，镇江人的性格也具有南北过渡的特征，既有北方人豪爽刚直、勤劳崇实的特点，又有南方人精明能干、脑子灵活的特点。2、东西并蓄唐代，镇江是长江下游南岸丝绸贸易的海上货运集散地，吸引着大批波斯及阿拉伯（大食）国家的商人前来经商，有的还把家眷带来留居。元代军队除蒙古军外，还有由色目人组成的探马赤军，其中有的在镇江留居。他们和原来留居在镇江的波斯人、阿拉伯人都信奉伊斯兰教。1861年5月，根据清政府与列强签订的《天津条约》，镇江成为长江下游最早开辟的通商口岸。镇江先后有英、美、德、日等几十家洋行和轮船公司，他们经营江海航运，开设工厂，设立商栈。镇江人也吸取了西方的近代文明，促进了镇江近代民族工商业的兴起与发展。镇江对外通商，外国资本大量涌入，商品进出口业务大增，促进了镇江金融业的发展。最盛时镇江有钱庄60多家，故有“无镇不成庄”之说。 1861年2月，英国在银山一带设立租界，建立领事馆、海关、工部局、巡捕房等，他们用近代管理方法管理租界。镇江也是我国利用近代西方通讯技术最早的城市之一，光绪年间镇江先后成立了电报分局和邮电总局，其分支机构遍布大江南北。1912年镇江开设电话局，1919年1月在全省第一家开通了长途电话。镇江优越的水陆交通、发达的经济和文化，吸引了许多国外学者前来进行文化交流，加速了镇江地域文化东西并蓄进程。如元初日本僧人古源邵元、元代高丽诗人李齐贤、意大利人马可.波罗、明代日本画僧雪舟等都到过镇江。美国作家赛珍珠（1892－1973），1894年到镇江，在此生活、学习、教书达18年之久。她创作了大量关于中国人民生活的文学作品，成功地体现了她对中西文化沟通融合的理想追求，1938年获诺贝尔文学奖。西方权威人士评价说：“赛珍珠女士以她的文学作品促进了西方世界和中国的相互理解与欣赏。”她是“一座沟通东西方文明的人桥”。3、宗教多样道教是中国的本土宗教。镇江的茅山道院是由矛盈三兄弟于西汉创建的，它是中国道教正一道上清派的祖庭，被道教列为“第八洞天，第一福地”。道教有一套完整的哲学思想和养身理论。道教的养生之道深入人心，如太极拳、气功等。镇江近代著名的武术家孙禄堂先生编创了“孙氏三十六手太极拳”，成为中国太极拳的主要流派之一。汉武帝“罢黜百家，独尊儒术”，儒家思想成为中国封建社会的统治思想，尊为“儒教”。古代镇江的府学、县学内都有“先圣庙”，祭祀圣师孔子。随着中外商贸活动和文化交流，佛教、伊斯兰教、基督教等外来宗教也先后传入镇江。东汉时佛教传入镇江，在焦山建普济寺。东晋在金山建泽心寺，南山建鹤林寺（原名竹林寺）。唐宋时，佛教十分盛行，镇江寺庙不仅对内受戒，还有大量外国僧人前来受戒、参禅。如被称为“律宗第一山”的宝华山隆昌寺，是明代以来我国影响最大的律宗传戒场所。据说明清时全国70%的僧尼都来此受戒，东南亚、日本等地到此受戒的僧人也很多。早在唐代时，就有大量阿拉伯和波斯商人留居镇江，他们信奉伊斯兰教，为满足他们宗教信仰的需要，625年镇江阜民街就建有清真寺。鸦片战争失败后，随着镇江通商口岸的开放，外国基督教和天主教的传教士纷纷来此传教，他们在镇江建立福音堂、妇幼医院、基督医院、崇实女子中学、润州中学等，客观上也传入了西方先进的科学文化。道教、佛教、基督教、天主教、伊斯兰教等宗教在镇江都存在。因此，镇江的宗教文化具有多元化、儒道佛三教相互渗透等特点。（二）旅游业发前景广阔1、优势条件（1）丰富的旅游资源镇江不仅有三山国家级重点风景名胜区，还有3个省级风景名胜区，4个国家AAAA级风景名胜区，1个省级自然保护区，2处国家级森林公园，4处全国文物保护单位，23处省级文物保护单位。而且人文旅游资源与自然旅游资源相互融合，组合很好。得天独厚的旅游资源优势是发展镇江旅游业的物质条件。（ 2）发达的交通镇江的交通条件十分优越，是我国著名的水陆交通枢纽。镇江是我国重要的“十字黄金水道”。沪宁铁路横贯市区，沪宁高速铁路正在筹建之中。沪宁高速公路、312国道、104国道及沿江公路、镇澄公路等通过市境，县乡村级公路四通八达，形成了稠密的公路交通网络。目前镇溧（阳）高速公路、宁（南）常（州）高速公路、沿江高等级公路与沿江高速公路等正在筹建之中。沪宁高速公路和镇溧高速公路将构成镇江“新黄金十字”构架。镇江目前虽然没有机场，但离南京禄口国际机场、上海浦东国际机场、常州机场不远，使镇江具备了水、陆、空立体交通的条件。市区交通方面，镇江中心城市“一环、三横、四纵”和主城区“十字双环甲字型”路网将构建形成，形成完善的城市道路网络体系，构筑镇江中心城区到各市（县）城镇1小时车距的目标。（3）配套的接待设施镇江现在已有40多家旅行社，负责接待国内外旅游者的旅游业务。已建成星级饭店9家，其中镇江国际饭店、镇江宾馆和镇江大酒店为四星级宾馆，还有4家三星级宾馆和3家二星级宾馆，拥有床位1600张。有13家国际旅游定点单位，12家旅游涉外饭店，1家文物商店，1256辆出租汽车，425台公交客运车辆。各种类型的商业网点、旅游工艺品商店、连锁超市以及娱乐休闲等各种服务设施，尤其是一些历史悠久、富有特色的百年老字号。形成了配套的旅游接待服务体系。（4）齐全的通讯设施镇江电讯已建成较完善的DDN网，为加快DDN节点机处理能力，将DDN业务移植到了ATM网络平台。镇江电讯于2000年建成了覆盖全市各区、市的FR∕ATM本地网。宽带多媒体通讯网络建设和接入网已有较大发展。全市拥有邮政局（所）135处，邮政报刊图书销售亭（点）406处，邮政总长度达3628公里。通信网络、信息服务业的发展迅速，为旅游业提供了可靠的通讯保障。（5）健全的医疗卫生体系镇江市卫生战线坚持“全面发展，重点突破，创建特色”的原则，使全市卫生事业有了较大发展。建成了医疗服务，预防保健服务，地方病、非传染病和寄生虫防治，药品、食品卫生监督、监测，健康教育，卫生法规监督、监测等健全的医疗卫生服务体系。全市医院病床7596张，卫生技术人员10460人，全市平均千人拥有病床张，卫生技术人员人，添置了不少先进的医疗设备，健全的医疗服务体系，水平较高的医疗服务和先进的医疗设备，保证了旅游者在旅游过程中的医疗保健。（6）充足的物资供应镇江的外向农业、有机农业、生态农业呈现基地化、规模化、特色化趋势，有充足的生活物资供应旅游者。镇江旅游商品供应也较充足，具有地方特色，在国内外有较高声誉。食品中镇江恒顺香醋、肴肉和锅盖面被称为“镇江三怪”。丹阳封缸酒、百花贡酒、镇江小磨麻油也是镇江特产。淮扬风味的镇江菜肴，很具地方特色。名特产品还有制作精细的竹编、柳编工艺品，汉白玉插屏、玉雕、长毛绒玩具、可折叠的宫灯、机制绣品、裘皮制品、金山灯彩、镇江“金山”牌膏药、陶瓷娃娃、丹阳的眼镜、打火机、戏剧服装等。此外，镇江市政府十分重视旅游业的发展，积极提升城市形象，改善旅游环境，增加投入，大规模进行景区开发与建设，积极招商引资，进行旅游宣传与促销活动，强化旅游市场管理，使镇江旅游业有了长足的发展。广大市民对发展旅游的认识较深刻，积极投入爱国卫生运动，改善城市环境，提升城市形象。 2、主要问题（1）缺乏全市旅游开发总体规划镇江市至今尚无一个科学的旅游开发总体规划。旅游开发的随意性较大，一些旅游项目仓促上马，没有收到良好的效益，造成了资源浪费。旅游产业发展也不平衡，未形成吃、住、行、游、购、娱协调发展的大旅游格局。对各市（区）的旅游开发也缺乏通盘考虑，形成各自为政的局面，未形成完整的旅游线路。使镇江旅游业落后于周边地区，缺少拳头产品，直接影响了镇江经济的快速发展。（2）管理体制不顺镇江市有些景区形成了旅游局、园林局、宗教局、文化局、交通局等单位的多头管理，影响了景区的统一规划、建设与管理，也势必影响该景区的长远发展。（3）资金投入分散，缺乏名牌产品由于镇江市缺乏旅游总体规划，对旅游资源特色、市场定位和开发序位缺少认真研究，使各地区、各景区分散进行建设，使

关于渠道论文范文写作

《浅谈营销渠道的建立与管理策略》

摘要：针对营销渠道的建立与管理策略论题：指出了营销渠道含义及特征;说明了建立营销渠道的重要性;阐明了营销渠道管理策略。

关键词：营销渠道;建立;管理;重要性;策略

1 营销渠道含义及特征

2 建立营销渠道的重要性

3 建立适应新经济形势的营销渠道

4 营销渠道管理策略

参考文献

[1] 菲利普・科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，

[2] 高铁生，任林书.营销渠道管理[M].北京：电子工业出版社，

[3] 朱华.《市场营销案例精选精析》，北京：中国社会科学出版社，

随着网络经济时代的到来，人们赖以生存的经济环境发生了深刻的变化，影响市场营销的环境也在随之发生改变。下面是我给大家推荐的市场营销3000字论文范文，希望大家喜欢!

《网络经济环境与营销通路变革》

摘要：营销通路建设是一个企业产品销售的关键环节，甚至决定了产品的市场定位。随着网络经济时代的到来，人们赖以生存的经济环境发生了深刻的变化，影响市场营销的环境也在随之发生改变，因此，为适应网络经济环境的要求，企业的运营模式势必发生根本性的转变，营销通路的变革也就不可避免

关键词：营销通路;网络经济;客户关系;管理;品牌战略管理

一个企业要销售产品就要建设渠道，在渠道上的各个环节都要遵循相应的规则，这个营销渠道的建设、管理和规则的制定我们把它叫做营销通路。可以说营销通路建设是一个企业产品销售的关键环节，甚至决定了产品的市场定位。随着网络经济时代的到来，人们赖以生存的经济环境发生了深刻的变化，影响市场营销的环境也在随之发生改变，因此，为适应网络经济环境的要求，企业的运营模式势必发生根本性的转变，营销通路的变革也就不可避免。

一、网络经济与营销环境的变革趋势

1、从局部市场到全球性的市场。由于网络的开放、互联性质,时间连续性加强,空间距离缩短,使经济活动越来越摆脱国界的限制，从而使市场迅速成为全球性的市场，这就为企业提供了广阔的潜在市场，同时全球化市场要求一种快速全球化的市场营销手段，即通过网络渠道进行营销。

2、从多环节销售到少环节销售。传统营销通路是通过层层批转的中间商来完成，是一种长而窄的渠道模式，网络经济条件下，企业可以直接面对消费者，即通过网络进行直接交易，营销通路变成了一种扁平的渠道模式。这样既实现了全天24小时服务,又省去了大量的中间环节。由于中间环节的减少，导致销售成本的降低,进而降低了产品的最终销售价格。

3、从大规模生产到大规模定制。伴随着工业经济时代的到来，专业化的生产提高了劳动生产率，降低了单位成本，形成了规模经济。分工越来越细，环节愈来愈多，生产者与消费者的距离越来越远，消费者的需求常常由于过长的生产销售链而不为生产者所知。从生产观念、产品观念、推销观念到市场营销观念的演进，我们可以看到工业社会为克服生产者和消费者的分离所做出的努力。但由于科技手段的限制，这种分离只能在一定程度上得以缓和，却无法完全消除。但在网络经济时代，信息技术的发展对大规模生产方式产生了革命性的冲击，数字化网络改变了一对多的关系和生产者的统治地位，使用者重新加入到生产中。通过互联网提供的企业与顾客即时双向的交流通道，全球各地的顾客可以随时了解一个企业的产品或业务，获得基于信息的服务，提出反馈意见，发出订单乃至根据自己的需求参与产品的设计。这样，企业的产品虽然可能由于顾客的个性化定制而各不相同，但由于网络的作用而仍然享有大批量生产的规模经济。生产者和消费者因为工业革命而离异，现在却由于网络时代的大规模定制而破镜重圆。

4、从实体经营到虚拟经营。虚拟化经营也是一种通过专业化生产提高效率的行为，虚拟化这一崭新的企业组织和经营方式，正在为世界经济提供一个全新的、倍增了的拓展空间。网络经济从两个方面引发了虚拟化经营的出现。首先，互联网的出现给虚拟化经营提供了物质基础，使得企业在有限的资源条件下，为取得竞争中的最大优势，可以只保留最为关键的功能，而将其他功能通过各种方式如联合、委托、外包等，借助外部的资源力量进行整合来实现。其次，市场情况和竞争方式的新特点，形成了对虚拟化经营的内在需求。瞬息万变的市场和以服务取胜的竞争条件，要求企业必须具备灵敏的反应能力和富有弹性的动态组织结构，即需要建立虚拟企业。这样经营方式就从实体经营转变为虚拟经营。

二、网络经济与营销通路的变革趋势

在网络经济条件下，面对企业经营模式的转变，企业营销通路出现了新的变革趋势。

1、营销通路地位的转变。在激烈的市场竞争中，营销通路扮演着一个极其重要的角色，一个对目标市场全方位覆盖、全渠道控制的营销通路是绝大多数产品取得成功的先决因素。而随着现代零售商业的发展、科学技术的进步，经济环境发生了极大的变化。在市场经济发展的早期，商品处于供不应求状态，生产商由于能为社会提供稀缺的商品而在通路内处于支配地位。但是，市场格局的变化使营销通路系统权力由生产商转向零售商，零售商逐渐居于举足轻重的地位。

首先，市场供求发展为有效供给大于有效需求的买方市场，消费者成为稀缺资源，由于零售商处于通路的最前沿，最能够接近和直接影响目标市场顾客，因而成为产品流向市场的“守门人”。其次，零售商通过扩张、兼并、连锁经营、特许经营等方式急剧扩张规模，零售商的集中程度大大提高。零售商实力的日益壮大增强了他们与供应商讨价还价的结构性优势，使厂商在整个价值链中处于不利的地位。

2.营销通路结构的转变。传统的销售通路结构呈金字塔式，存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制渠道通路;二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的通路不利于形成产品的价格竞争优势;三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈;四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。因而，许多企业正将传统“长而窄”的营销通路改为扁平化的结构。

3、营销通路终端的个性化。针对消费者的产品定制不仅可以减少中间环节，没有产品积压，而且个性化的产品价格缺乏弹性，所以可以为企业带来较大的利润。如伊莱克斯冰箱，可以按照消费者的偏好换门板，正是凭着这种“以人为本”的理念，在进入中国市场的短短几个月中，市场占有率已进入同类家电行业的前五名。相反，看不见消费者差异的企业在经济全球化时代将难以生存。

4.新型营销通路的拓展与延伸。网络经济推动了营销通路的变革，互联网开辟了一个前所未有的网络空间，在这个由数以万计的计算机主机和光纤、电话线连接起来的虚拟空间中，人们可以进行测试商品、穿试衣服、订货、付款、交货、广告、市场调查等一系列的商务活动。这种新型通路的突出优势在于其便捷性和透明度。供求双方同时在网上进行交易，节省了中间环节的成本，供求信息能够及时获得沟通，对双方都具有较大吸引力。

5.注重营销通路中的客户关系管理。由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本，所以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和公司利益的关系显得尤为重要。关系营销的中心就是顾客品牌的忠诚。经济全球化时代，网络的运用更加普遍，通过开发数据库软件，可以建立起目标客户群档案。针对具体目标客户的特点进行“一对一”营销。今天的营销方法不再是强加信息给顾客，而是试图吸引消费者的兴趣，获得他们的许可，然后同他们开展产品的沟通和对话，培养顾客的忠诚度。

三、网络经济与营销通路的改进办法

在网络经济环境下，传统的营销通路模式和管理方式已经不适合全球一体化、需求多样化、消费个性化的市场。因此，对企业营销通路进行适当的改进具有必要性。

1、企业的供应链再造。供应链再造是企业经营的一个重要环节。一方面企业要精心挑选供应商，通过收购、战略联盟、合资等方式与供应商形成紧密的关系，从而使企业的供应链变得合理;另一方面企业通过控制核心能力，而将非核心能力的业务虚拟化，外包给专门的供应商。企业可以通过电子商务手段与合伙者形成物流、信息流、资金流的无缝连接，通过对供应商的培训整合他们的能力，以达到对消费者需求的准确、快速反应。

2、建立扁平化的通路结构。通路扁平化作为潮流，是市场规则使然，最大限度地减少供应链环节，降低成本，提升利润，同时给通路合作伙伴盈利空间，是当代企业通路建设和发展的方向。

3、与合作伙伴建立良好的关系。经济全球化的今天，商业竞争朝着国际化的方向发展，只有与当地的合作企业建立起长期可依赖的关系，采取“双赢”战略，才能借助合作伙伴的通路赢得市场地位。与当地企业合作，不仅要考虑自己的市场占有，更要为对方提供广阔的赢利空间。

4、建立有效的客户关系管理系统。客户关系管理(GRM)，源于“以客户为中心”的商业模式，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门。目标在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的客户，通过优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本，它关系到企业在未来怎样与客户和与潜在客户进行交流和互动。它可以帮助企业充分利用以客户为主的外部商业关系资源，扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和企业的赢利能力。

5、实施品牌战略管理，提升和管理顾客资产。通过互动的、个性化的、长期的、以增加价值为目的的接触、交流与沟通，建立、维持以及增加品牌与其顾客之间的关系。品牌战略管理不仅仅是一种思想，更是一种全新的品牌管理方法，它交叉了产品生命周期与顾客生命周期，将传统的纯粹收益管理转变为以顾客为中心的收益管理，强调品牌与顾客之间的交流与关系。品牌战略管理是一种互动式的营销管理。在互动过程中，可以培养顾客的品牌体验与品牌感觉，进而提高顾客的品牌忠诚度，增强品牌与顾客之间的关系。品牌战略管理帮助企业进行个性化的销售活动，让顾客融入销售流程，这不仅可以增加顾客的参与感，满足其个性化接触的需求，而且还能够降低交易成本，品牌战略管理不仅仅是企业为顾客创造价值，而是企业与顾客共同创造价值。

《网络营销环境下的顾客忠诚》

提要：本文主要对网络营销环境下顾客忠诚度的因素进行分析，并结合存在的问题提出建议，希望对实行网络营销的企业提供一定的参考。

关键词：网络营销;顾客忠诚;忠诚度

引言

2010年互联网发展呈现两大特点：一是网民的网络应用数量增加。根据CNNIC第二十五次报告，2009年全年网民增长率为，但前十六大网络应用中，有十二个的用户增长率超过网民增长率，甚至某些网络应用的增长率超过80%。这说明，平均每个网民使用的网络应用更多、更丰富，网民的触网角度更多样;二是网络营销基础扩大。当前比较主流的网络营销手段有：品牌广告、搜索引擎、关键字广告、网络口碑营销、网络互动营销等。这些营销手段依靠的是网络新闻、搜索引擎、网络视频、博客、社交网站、论坛/BBS等。网络应用用户数量巨大，并且2010年这些网络应用仍旧快速发展。(图1)

2010年网络营销基础继续扩大，网络营销开始崭露头角，正逐渐彰显出影响力。随着网络营销的发展，消费者面临着更多的选择。对于企业来说，顾客的重要性被提升到一个前所未有的高度。他们仅能通过网络便捷的找到所需商品的信息，并能方便的转向任一商家。相比传统企业而言，如何培养顾客忠诚度，对于开展电子商务实行网络营销的企业则尤为重要。如何提高企业顾客的忠诚度是企业要面对的一个重要问题。

一、基本概念界定

(一)网络营销的定义。根据美国拉菲·默罕默德、罗伯特·费雪、伯纳德·贾瓦斯基·卡希尔在他们的新著《Internet Marketing》中引用Dictionary of Marketing Terms的定义：Internet Marketing是一种建立和维持通过在线行为促进创意、产品和服务的交易并获得交易双方满意的顾客关系的过程。

(二)顾客忠诚度的内涵

1、顾客忠诚的含义。顾客忠诚，英文为“customer loyalty”，是指顾客满意后对某种产品品牌或公司的信赖。顾客忠诚度实际上是一种顾客行为的持续性，是重复购买同一品牌产品或服务的行为。这种行为是有目的性的，经过思考而决定的购买行为，表现为高频度的购买和较高态度取向的重复购买。

2、顾客忠诚度的衡量标准。顾客的忠诚度主要表现在：(1)顾客重复购买次数;(2)顾客购买挑选时间;(3)顾客对价格的敏感程度;(4)顾客对竞争产品的态度;(5)顾客对产品质量事故的承受能力。

3、忠诚度与满意度的区别。客户的满意度是指客户对企业以及企业产品/服务的满意程度。它是顾客的一种主观感受，是客户对产品/服务或者对企业的一种情感表现。客户的满意度和他们的实际购买行为之间不一定有直接的联系，满意的客户不一定能保证他们始终会对企业忠实，产生重复购买的行为。满意度衡量的是客户的期望和感受，而忠诚度反映的是客户未来的购买行动和购买承诺。

二、顾客忠诚度影响因素分析

(一)产品质量。在市场经济条件下，产品非常丰富，消费者选择空间非常大，而消费者考虑最多的是产品的质量。也就是说，顾客所忠诚的更多的是企业所提供的产品价值，而不是企业本身。产品价值是顾客对提供物的一种感知效用，这种效用是产生于顾客自己的判断，是顾客所获得利益与因获得和享用该产品或服务而付出的代价之间的比较。

(二)服务质量。服务作为产品整体概念中的一个重要部分，是整个产品销售中不可或缺的一环。在网络竞争日趋激烈的情况下，除了产品本身要有过硬的质量外，优质的服务也是影响顾客满意的重要因素。因为优质的服务除了能让顾客有舒服和满意的感觉外，也有力的起到了挽留顾客的作用。网络服务质量的提高，可以改善网络顾客对产品的认识，从而提高顾客总体满意度，继而使得顾客的购买倾向提高，如更强的重复购买意愿、增加使用量、良好的口碑宣传等，购买倾向的提高又会导致忠诚行为，最终带来盈利和财务绩效的提升。高质量的服务确是难以模仿和复制的，服务的不可替代性能够大大的增强顾客的忠诚度。

(三)产品价格。消费者选择网上购物大多是因为网上购物的价格相对于传统购物价格来说比较便宜，人们永远希望能够买到物美价廉的产品。花更少的钱享受更多更好的服务是每个消费者的愿望。由于网络的便利条件，许多消费者会通过对各个商家的产品及其价格进行比较，从而选择更能提供符合自己要求的商家。如果竞争对手的产品价格比较优惠，消费者就会选择竞争对手的产品，这也就意味着你的顾客的忠诚度减低甚至顾客转移。

(四)替代品。替代品吸引力是指客户在消费市场中选择竞争者产品的可能性，缺乏有吸引力的对手是保持客户的一个有利条件。如果现在公司的竞争者能够提供价廉、便利和齐全的服务项目或者较高利润的回报，他们就有可能放弃现在的公司而去选择竞争对手的产品或服务。因此，当竞争性选择吸引力减小时，客户满意与客户忠诚之间的转换关系将会减弱。也就是说，替代者吸引力越小，客户忠诚度越高。

(五)购后评价。客户忠诚是与客户的消费经历紧密结合在一起的。客户多次购买某产品或服务，每次购买之后自身都有一个评价，通过多次购买之后，客户的消费经历也对客户忠诚有较强的影响。

(六) 企业形象和情感倾向。良好的企业形象能给顾客留下深刻的印象，顾客在情感上已经倾向于企业的产品和服务。顾客一旦有了这种倾向，就会很自觉的购买该企业的产品，这就在一定程度上增强了顾客的忠诚度。

三、提高顾客忠诚度的措施

(一)提供差异产品和服务。通过市场分析将客户按照他们的兴趣爱好进行细分，提供各类型客户感兴趣的业务。根据各个细分市场的特征，确定本公司的差别化产品和服务定位、目标客户和市场营销策略，形成有自己特色的产品和服务。

(二)提升服务质量。在客户购买产品后及时进行服务，能够让客户有被尊重的感觉，会增强客户的满意度。同时，对产品周期、产品使用周期的分类分析可以帮助公司在某些关键客户的购买产品到达维修、更新换代的前夕，主动联系客户，提供相关方案和安排，这一方面可以防止客户流失，同时也可大大提升客户的忠诚度。还要加强与客户的沟通，网络营销要以客户为中心，企业可以根据顾客的需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性，可大大满足顾客的需求，提高客户满意度。

(三)合理制定价格。价格在消费中是一个重要的影响因素。客户在消费了产品后如果觉得他所花费的费用和所得到的价值成正比，那么顾客就会满意;反之，顾客就不会满意，就会影响顾客的忠诚度。

(四)提升企业竞争力。这主要包括两个方面：其一，巩固企业现有的竞争优势，并在此基础上增强企业的竞争优势。利用互联网技术可以对现有的顾客进行全面细致的调查分析，全面了解顾客的需求和建议，进一步了解潜在顾客，制定具有针对性的、科学的营销计划;其二，企业还要不断地增强自身的竞争力，根据客户的特征，确定本公司差别化的产品和服务定位、目标客户和服务策略，形成有自己特色的产品和服务。特色产品和服务的不可替代性能够大大地增强客户忠诚度。

(五)提供愉快的购物经历。在网上营造一种生活和文化氛围，分析各种销售数据，这些数据可以用于商品的最佳分组布局，来帮助客户选择商品，帮助顾客找出潜在的心理需求，节省客户购买时间，从而激发客户的购买欲望，尽量为客户提供各种方便，使他们买到满意的商品，还要及时做好售后工作，为客户提供愉快的购物环境，保持顾客对企业的忠诚度。

(六)树立良好的企业形象。企业形象是企业实力的又一种重要表现形式。企业形象是企业多方面、多层次的综合竞争能力，是企业的一项重要的无形资产，良好的企业形象一旦形成，就可以转化成巨大的物质力量，产生强大的“品牌”效应，从而易于推广新产品，稳定和扩大消费群体，占领市场;还要设计企业的各种外观，形成企业独特的视觉形象，树立企业的外在形象;同时，培养企业文化，提高企业的经营理念。这是一种内在的动力，会影响企业内部的各个方面，并扩及社会公益活动和消费者。除此之外，企业还应该多做一些公益活动，为社会多做贡献，给顾客留下深刻印象，将内在品质和外在形象有机结合，努力扩大产品的知名度和企业形象。一旦顾客觉得企业形象好的话，在感情上也就已经倾向于本企业的产品和服务。

主要参考文献：

[1]耿改智.影响顾客忠诚度的因素探究[J].商场现代化，.

[2]中国互联网络信息中心.2010年网络营销发展盘点[R]..

[3]李田田，程金辉.网络营销中顾客忠诚探究[J].市场论坛，.

[4]刘玲.网络营销环境下的顾客忠诚度管理[J].农业网络信息，.

[5]黄灿灿.顾客的满意度与顾客忠诚度辨析[J].河北经贸，.

《中小型企业营销渠道模式创新及策略分析》

[摘要]多元化和个性化的消费者需求、传统营销渠道模式在某些方面的缺陷、无处不在的市场营销竞争以及飞速发展的互联网技术在现代市场发展中已经成为影响中小企业渠道模式创新的重要原因。因此，中小企业必须通过建立多极型市场营销渠道模式，打造客户关系管理系统，构建营销渠道联盟和大力发展网络营销等多种方式，努力促进中小型企业营销渠道模式的创新，使其在动态的和不确定性下的市场竞争中取得比较优势。本文以吉安市中小型企业为例，对营销渠道模式创新的原因及策略作了具体分析。

[关键词]中小型企业;营销渠道模式创新;吉安市

在产品同质化日趋严重的今天，价格和促销已经很难成为战胜竞争对手的重要因素，但营销渠道不一样。正如美国著名营销学家唐·舒尔茨所言，它和整合营销传播一样能够让企业获得差异化的竞争优势。营销渠道作为市场营销学中一个很重要的概念，对企业特别是中小企业的发展起着重要的作用，它是企业生存、发展和壮大的一项重要利器和载体。然而，由于外部经济、政治和法律环境的不确定性影响以及自身规模的弱小性制约，中小企业想在激烈的市场竞争环境下战胜竞争对手，其传统市场营销渠道模式高成本、低效率的弊端已经逐一显现，很难再进一步获取更大的竞争优势和突破，因此，必须整合渠道资源，通过市场营销渠道模式的创新来解决中小企业在营销过程中存在的问题，进而开拓和占领市场，以寻求更大的发展。这是中小企业在动态的和不确定的市场环境背景下一个非常值得思考的问题。

一、吉安市中小型企业营销渠道模式现状

吉安市位于江西省中西部，地处井冈山革命老区，面积25271平方公里，人口481万。2011年GDP总量为亿元，在江西省11个地市中位列第6，人均GDP为万元，在江西省11个地市中位列第9。工业增长率在2012年排名全省第3。总体经济状况位于全省中下游水平。在资源禀赋、历史条件、市场规模和经济环境等多重因素的影响和制约下，目前吉安的企业几乎都是中小型企业。近几年来，在深入贯彻落实《中小企业促进法》、《江西省中小企业促进条例》和《吉安市人民政府关于进一步促进中小企业发展的实施意见》等一系列的法律法规和政策措施的基础上，中小型企业得到了快速发展，对全市经济持续增长、人员就业问题解决和科技创新发展起着至关重要的作用。截至2011年，中小型企业对GDP贡献达到50%以上，上缴税收占全市财政总收入的47%以上，提供的城镇就业岗位占全市就业岗位的60%以上，65%的专利发明和80%以上的新产品开发，都是由中小企业完成的。

吉安市中小型企业营销渠道模式总体状况如下：

(一)营销渠道模式创新理念落后、创新能力普遍缺乏

随着吉安市“十一五”规划的完成，交通、公共服务等各种基础设施日趋完善，这给电子、食品、药品、纺织、电力、机械等支柱产业创造了良好的环境。国家井冈山经济技术开发区、国家出口加工区、国家电子信息科技创新基地、国家风能产业基地、国家加工贸易产业基地、国家台商承接基地以及吉泰走廊的开发和建成已成为中小型企业快速发展的强大引擎。目前，吉安市中小型企业面临着一个很不错的发展机遇和发展平台，但由于历史条件和地域关系，大多数中小型企业还是墨守成规、不思进取，没有深刻认识到营销渠道模式创新会给企业带来更大的竞争优势，使其占据更多的市场份额。很多企业在营销渠道模式上还是简单复制大企业的营销渠道，没有根据自己的产品特性另辟蹊径打造出属于自己的独特渠道模式。另外，由于吉安市整个经济发展程度不高，商业化氛围不浓，工资收入相对较低，很难吸引高素质、高学历的市场营销专业人才到企业就业，结果导致绝大多数企业普遍缺乏渠道管理和渠道创新能力，即使有些企业在某些方面有所创新，但由于没有进行专业的市场调查与预测，没有深刻地研究顾客的需求规律和需求特性，也经常导致创新效果一般，与预期相差很大。

(二)以传统营销渠道模式为主

目前吉安市中小型企业采用的营销渠道模式形式不一，有以批发商为主导的间接渠道模式，也有以零售终端为主导的渠道模式以及基于电子商务的互联网渠道模式等各种不同类型。但通过走访观察和对一些企业的深度访谈，发现吉安市绝大多数企业还是采用传统的即金字塔式的营销渠道模式，该模式的结构流程一般为企业——批发商(代理商)——零售商——消费者。吉安市作为江西省的一个三四线城市，以农业生产为主，工业不发达，商业氛围不浓厚，导致零售业态发展比较缓慢。另外，由于思想观念比较保守以及电子商务等数字化技术没有普及，网络营销这种现代化的渠道模式还没有得到足够推行，结果以批发商为主导的渠道模式还是大行其道，短时期内很难发生改变。

(三)营销渠道的资金链脱节或中断的可能性较大

中小型企业要建立一个成熟的渠道模式，就需要一定的资金作为保障。但由于2008年全球金融危机的后续影响还在延续，加之国内总体经济形势也不是很景气，造成很多企业利润大幅度下滑。吉安市大多数中小型企业也毫不例外受到了这种经济大环境下强大的冲击和影响。在渠道模式中有这样一个惯例，很多经销商喜欢凭借小部分现金以小博大实现产品上架以达到自己扩大规模的目的，这种方式对于资金充裕的大型企业来说，没有什么太大的风险，但对于资金和现金流并不宽裕的中小型企业而言，则意味着一旦现金流中断，就不只是渠道模式陷入困境，企业生产经营受到影响这么简单，严重的会导致企业破产清盘。

(四)渠道营销控制能力较弱

吉安市中小型企业类型多样，性质不一，有国有企业、外资企业、民营企业和个体企业等，在不同性质的企业中总体而言民营企业经济发展势头良好，已占据市内经济总量的半壁江山。即使目前国际和国内经济发展环境不是很好，但企业数目也依然保持较快的增长速度。不过绝大多数企业面临的一个共同问题在于资产有效利润较低，即规模比较薄弱。在这种背景下，企业的渠道模式可能面临两种情况：一是在渠道模式里面，如果遇到的是实力比较强大的经销商，由于自己市场知名度和品牌度较低，就会在渠道对话中失去话语权。经销商为了降低销售风险，就会附加一些不平等条约比如赊销、降价及限制供应其他经销商等来控制企业，这样会导致企业在渠道模式中没有自由发展和成长的空间。二是如果遇到的是实力和名气比较弱小的经销商，很多企业又会担心自己的产品和品牌不能得到很好的推广，渠道服务不能得到很好的保障，对产品的维护能力很弱等一系列的问题。

二、中小型企业营销渠道模式创新的原因

(一)多元化、个性化的消费者需求是营销渠道模式创新的根本动因

按照社会学的原理，当一个国家的人均GDP在1000～3000美元之间时，整个社会将加速从传统的一元结构社会向多元化的现代社会转型。我国2011年人均GDP为5414美元，在全球排名为第89位。因此，多元化的消费者需求发展趋势在以后一个阶段还将长期存在。另外，由于社会、经济、文化的不断发展以及人们物质生活水平的不断提高，消费者越来越追求自我，展示自我个性，消费者需求多元化和个性化的变化趋势给企业市场营销传递了一个信号，市场营销的核心就是要尽量去满足顾客的需求。以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道模式构建的主要思路。而营销渠道模式作为连接生产者和消费者的这样一个平台和纽带，就需要去适应消费者需求的变化趋势，力求在原来渠道模式基础上作出改变和进行创新。即以消费者为起点，通过对企业、经销商各自活动的渠道资源的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的。如果中小企业仍然固守原来传统的渠道模式，企业的发展就会受到很大的限制。因此，消费者多元化和个性化的需求这两个变化趋势将驱使营销渠道模式进行创新，这是根本原因。

(二)存在一定程度缺陷的传统营销渠道模式，迫使中小企业对营销渠道模式创新进行内在修正

目前大多数中小企业采用的渠道模式是传统型营销渠道模式，主要原因还在于中小企业规模小，资金不够，为了节省营销成本，只能借助中间商来连接市场，此种模式具备一定的灵活性和适应性，在一定时期内还将广泛存在和应用。但由于营销渠道过长或者过宽，其缺陷随着渠道资源的整合和渠道规模的扩大而进一步放大。传统营销渠道模式的缺陷主要体现在以下几个方面：一是由于渠道过长，不能快速把握消费者对产品质量、颜色、款式等方面的需求，导致在响应顾客需求方面存在严重的滞后性。二是企业与中间商的交易关系较为松散，彼此各自为战，都以追求各自收益最大化为目标。这种关系会导致双方合作随时可能中断，加大企业的交易成本。三是随着渠道的扩展，会有更多的中间商参与进来，必将分享一部分利润，而随着渠道流程的拉长，渠道成本将进一步加大，消费者会承受更高的产品价格，最终会影响企业的竞争力。上述缺陷将迫使企业对渠道模式进行内在修正，通过创新来壮大自己的竞争优势。

(三)无处不在的营销竞争是中小企业营销渠道模式创新的外在驱动

竞争是商品经济的特性，在企业的发展过程中既是挑战也是机遇。相对而言，中小企业由于规模小、资金缺乏等因素的制约竞争更为激烈。产品质量的竞争、品牌的竞争、价格的竞争、渠道的竞争等无不深刻地影响企业的经营战略和经营管理，营销竞争已经渗透到企业经营发展的各个层面。中小型企业要想在激烈的营销竞争中战胜竞争对手，扩大市场份额，就必须更加快速和便捷地了解和知晓消费者需求，从而更有效地满足消费者的需要和欲望。因此，从营销渠道模式角度而言，如果还保持原来的效率低下、冗余的营销渠道模式不放，那将错失良机，被竞争对手占了先机。对于很多企业来说，建立高效、快捷、有效的营销渠道模式是在竞争环境下快速打开和占领市场获得竞争优势的必然选择。

(四)飞速发展的电子商务是中小企业营销渠道模式创新的平台保障

电子商务由于缩短了信息流动时间并节省了物流、现金流和信息流传输的处理成本，相对于传统贸易来说是一个深层次营销观念的革命。近几年来，基于电子商务平台的互联网技术更新换代的速度日益加快，借助于电子商务平台下的互联网进行营销活动已经成为企业生产和经营的一个重大变化趋势。美国70%的企业在业务开展方面都是借助于互联网而完成的。据统计，2010年我国电子商务市场交易额已逾万亿元，2011年达6万多亿元，同比增长33%(见下表)。未来几年，我国电子商务服务产业将迎来其发展的“黄金年代”。近几年吉安市也日益受到互联网环境的深刻影响，很多企业也开始采用网络营销渠道模式来销售产品，以节省成本而给消费者带来更多的利益。通过百度关键词搜索“吉安的中小型企业”，发现一些企业都开始自建门户网站以扩大品牌知名度和缩短与客户的沟通激励。这充分说明在互联网发展的背景下，吉安市企业开始重视网络渠道模式的创新，这是一个很好的开端。

三、中小型企业营销渠道模式创新的具体措施

(一)打造客户关系管理系统，与顾客保持长期、有效和可持续的关系

客户关系管理(Customer Relationship Management，简称CRM)，是一种以“客户关系一对一理论”为基础，目的在于改善企业与客户之间关系的新型管理机制。这个概念最早由Gartner Group提出来，在美国等发达国家已经得到广泛实施，对企业增加收入、优化销售流程和提高顾客满意度有着显著的效果。如果中小企业引入客户关系系统，那么在营销渠道创新方面将是一个有益的尝试和突破。它可以缩短渠道的销售周期，大幅度提高未来交易的成功率，可以便捷、有效地向企业提供客户的相关信息，巩固企业与消费者之间的联系，及时判断出客户未来的需求，并设法满足这些需求，企业还可以借助CRM中的数据库里面的消费者历史数据，去了解和分析消费者行为及喜好，从而能够进行追踪服务，保持长期、有效和可持续的联系。

(二)跳出单一渠道的束缚，建立多极型市场营销渠道模式

中小型企业出于节省成本和风险回避的考虑，经常只建立某种特定的营销渠道模式。但市场环境和竞争对手具有很强的不确定性，中小型企业如果只拘泥于某种形式的营销渠道模式，往往会被自己所束缚，得不到快速发展。因此，企业在渠道模式的建立和选择方面应该是动态的，必须不断适应企业发展阶段的演进和市场环境的不确定性，建立多极型的市场营销渠道模式以分散风险和提高市场占有率。多极型营销渠道模式是指企业建立两条或者更多的分销渠道来获取更多的消费者市场信息，从而能够更好地满足消费者需求这样一个通道。由于传统型市场营销渠道模式本身所具有的缺陷，建立多极型市场营销渠道模式就显得更为迫切。多极型渠道模式能够覆盖更大的市场，也能获取更大的利润价值，并且能够更好地控制企业在渠道管理方面的风险。因此，随着市场环境的成熟和企业实力的进一步壮大，多极型市场营销渠道模式是中小企业的一个必然发展趋势。

(三)构建营销渠道联盟，形成有效的长期合作以分散承担市场风险

中小企业要想在激烈的市场竞争环境下立足，可以考虑构建营销渠道联盟。竞争与合作并存的营销渠道联盟能够兼顾节约交易成本和统一并实现双方利益。通过建立渠道联盟可以获取竞争优势，更有效地实现各自的经济目标。渠道联盟是指在区域内各行业中，将各中小企业上下游组织一体化，资源共享。加入到渠道联盟内的企业之间按照签订的协议可以相互提供资金、货源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持，形成风险共担、利益共享、渠道互有的联盟关系。在渠道联盟的基础上，中小型企业还可以采用关联渠道，即利用大企业的渠道来销售自己的产品，可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的资金不足等诸多困难。

(四)大力发展基于电子商务平台的网络营销渠道模式

很多中小型企业在网络营销的意识上还比较淡薄，不愿意花费精力和资金去进行改变和创新，但网络营销为中小型企业开拓了一个前所未有的商业空间。网络营销具备便捷性和透明度的特点，对供求双方来说费用低廉，供求信息方便沟通，因此对双方具有很强的吸引力，将是当前和未来很长一段时间内企业营销渠道模式变革的趋势。基于此，要提倡和鼓励中小型企业大力发展基于电子商务的网络营销模式。企业可以利用电子商务平台下的多种方式，比如建立QQ群、发布企业微博、在论坛里进行广告宣传和建立自己的门户网站等来进行网络销售。由于建立网络营销模式也需要一定的资金和成本，中小企业在这方面具备一定的困难，因此可以通过月租或者年租的方法来使用互联网呼叫中心、视频会议系统等这些紧密结合互联网通讯功能的软件，这将使企业大幅减低信息化成本和费用。