以谈判与我的生活为题目的论文
不会是我的学生吧？！等文章收上来就知道答案啦!
浅议商务谈判的技巧随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？我们要做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。 二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 1、 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2、 拖延回旋 在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。 3、 留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4、以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 商务谈判是一门不简单的学问，我们要认真学习，结合实例实践，逐渐增强自己的谈判技巧。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。
正文：——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 浅谈商务谈判的策略技巧一、 研究商务谈判策略技巧的意义（一） 商务谈判策略的内涵什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。 人们往往从不同的角度， 对商务谈判策略的内涵加以说明。 从语言学的角度来看， 策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式。商务谈判策略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式。 从微观营销的角度来看， 策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所作出的对策。从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合。 商务谈判策略， 也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。 从策略学的角度看， 策略是一种决策原则， 它是科学制定策略指导思想的反映， 也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。（二） 研究商务谈判策略技巧的意义商务谈判， 是人们彼此之间协调利益关系， 满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。 因此，人们必须以理性的思维， 对涉及到的双方利益， 进行系统而具体的分析研究。 根据这一规律、 规则来制定谈判方案和对策， 是商务谈判具有科学性的—面。 这一点必须引起重视， 并尽力体现。同时， 商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动， 在这种活动中， 谈判人员的素质、 能力、 经验、 心理状态等富有变化的因素及其临场发挥， 对谈判过程和结果， 又有着极大的影响。 这使商务谈判具有某种难以预测、 难以把握的特征。同样的谈判内容， 同样的环境和条件， 不同的人去谈判， 最终的结果往往是不同的。 这就反映出谈判具有技巧性的—面。因此，对于一个谈判者来讲， 在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。 “科学” 能使谈判者正确地去做， 而 “技巧” 才能使谈判者把事情做得更好。 因此， 在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用$ 它直接关系到经济效益和社会效益的获取。其意义主要表现在以下几个方面：&、 能使目标顺利实现。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。 外交谈判涉及的是国家利益； 政治谈判关心的是政党团体的根本利益；军事谈判主要是关心敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的， 其重点不一定是经济利益。 商务谈判则十分明确， 谈判者以获得经济利益为基本目的， 在满足经济利益的前提下才涉及其它非经济利益。虽然， 在商务谈判过程中， 谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果， 但其最终目标仍是经济利益。 谈判的结果有没有达到预期目标’ 在多大程度上实现了预期的目标？这在商务谈判中显得非常重要。那么，在商务谈判中， 如何来达到预期目标， 获得更多的经济利益呢？这离不开商务谈判策略技巧的运用。!、 使成本最优化。 大家都知道， 谈判是要花费一定成本的， 然而， 人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。 通常一场谈判有三种成本： 一是为达成协议所作出的让步，也就是预期谈判收益与实际谈判收益的差距， 这是谈判的基本成本； 二是人们为谈判所耗费的各种资源， 如投入的人力、 物力、 财力和时间，这是谈判的直接成本； 三是因参加该项谈判而占用的资源、 失去的其它获利机会等损失的可望获得的其它价值， 即谈判的机会成本。 在三种成本中， 由于人们常常特别注意谈判桌上的得失， 所以往往较多地注重第一种成本， 而忽视第二种成本， 对第三种成本考虑得更少。 这就要求我们在商务谈判中尽量地减少投入的人力、 物力、 财力， 注意抓住其它获利机会， 把成本限制在最低点。那么， 如何使得成本最优化以获得经济效益， 离不开在商务谈判中策略技巧的灵活运用。、 使双方的友好合作关系进一步发展， 获取社会效益。谈判是人们之间的一种交流活动， 所以， 对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现在最终成交的价格高低、 利润分配的多少、 以及风险与收益的关系上， 它还应体现在人际关系上， 即是否促进和加强了双方的友好合作关系。一个谈判者应该具有战略眼光， 不计较也不过分看重某一场谈判的得失， 尤其是成本得失， 而应着眼于长远， 着眼于未来。虽然在某一次的谈判中少得了一些， 但如果保持良好的合作关系， 长期的收益将足以补偿目前的损失。 因此， 在谈判中应该有针对性地运用各种技巧， 在争取实现自己的预定目标， 降低谈判成本的同时， 重视建立和维护双方的友好合作关系， 取得一定的社会效益。二、 商务谈判策略技巧的制定（一） 商务谈判策略的制定商务谈判过程中， 谈判桌上的攻防策略、 招数、 套路很多。 策略无穷， 常用常新。 同时， 形势也有可能犬牙交错， 风云变幻。 这就要求谈判者， 特别是主谈人， 在作战中， 敏于应变， 反应灵活， 急中生智， 足智多谋， 多谋善断。 把各种招数和套路不断重新组合， 以力求达到最有效的出击。因此， 在知道有哪些谈判策略技巧之后还应研究其运用的方法。 与谈判相关的因素很多， 但最基本的因素是： 买方、 卖方、 谈判的内容、 阶段和组织方式。在选择策略技巧时， 要符合这些基本因素。（二） 对象它指谈判的对象。即就买方和卖方的具体条件如何， 来决定选择什么策略。这里指的条件包括： 地位、 经验、 态度、 性格等因素。、 地位： 主谈人是一般职员还是高级职员， 有行政权力还是无行政权力， 这在选择策略时， 其角度就不相同。、 经验： 谈判的对象若是擅长谈判的高手， 并熟悉对手所在国或所在单位业务的习惯，这与没有经验， 初次参加工作或第一次到该市场的谈判者， 运用策略也要有区别。对于前者， 选用的策略要多变。一招不行， 另一招跟上， 使对手防不胜防， 也可采用多方位进攻。对于后者，策略的节奏不一定太快太复杂， 应简单些， 一计一效， 分步对待， 效果更好。%、 态度： 态度友好， 参加谈判抱以成功之希望，以图显示出成绩， 从而追求获奖或晋升的谈判者， 与态度一般较冷淡， 热情不高或无热情， 谈判之成败对他意义不太大的谈判者， 运用策略应有区别。 于前者， 既可以 “柔对柔” ， 又可以 “刚对柔” 。 可用攻心战，亦可用强攻战。 对后者， 以刚对刚易裂， 应以柔克刚，辅以必要的以刚制刚。’、 性格： 谈判人的性格是千差万别的， 有些人是感情型的， 有些人是固执型的， 有些人是虚荣型的， 等等。 对于不同性格类型的人， 应相应地采取不同的谈判策略。（三） 谈判的内容双方谈判的内容有两个方面：一是指什么性质的买卖， 二是指属于该买卖的那部分的内容。 这是谈判的焦点所在。 是合同条款的谈判还是价格谈判， 对于前者选择策略的范围比较狭窄，而对于后者选择范围就比较广泛， 许多策略都可以运用。（四） 阶段在不同的谈判阶段应采用不同的策略。谈判所处的阶段可分为开局、中局和终局阶段。谈判的开局阶段。 双方由准备进入行动到价格解释和价格评论。 这一阶段的主要目的是布好阵脚， 为最后决战打好基础， 要营造友好合作气氛， 不能过早地应用策略， 防止被对方摸到虚实， 使自己处于被动地位。谈判的中局阶段。这一阶段， 基本条款已经谈完， 买方已开始第一次还价，激烈的战斗已经开始。使用策略时应灵活多变， 对于原则性的问题不能动摇， 在次要问题上表现灵活。谈判的终局阶段。 从买方第一次还价到价格谈判结束。 该阶段可长可短。短， 即成交或破裂； 长， 则不战不和拖下去。对于速战结果破裂， 应有补救策略跟上。对于不战不和拖下去， 则要拖住自己需求的本质， 进一步制造紧张气氛， 使对方神经紧张， 以求最后的成功。（五） 组织方式组织方式的不同， 策略的选择也是不一样的。 在谈判过程中往往会出现谈判的对方是一家或几家的情况。 上面阐述的各种情况适合于 “一对一” 的谈判，也基本上适合于 “一对多” 的谈判， 只不过在 “一对多” 的谈判中更多地要运用各种策略。三、 商务谈判策略技巧的运用在长期的谈判实践中，人们创造出许许多多有关谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用着， 并且效果依然不错。 由于谈判中的策略技巧有许多，并且人们在谈判的实践中还在不断创新， 故使之显得色彩斑斓， 变化万千。其实， 商务谈判中的策略技巧犹如一把双面刀片， 使用得当可起到事半功倍的作用， 使用不当也会割伤自己。所以在使用前必须先摸透其特性， 然后再根据自己所处的特殊环境加以灵活运用。（一） 运用策略技巧的依据&、 法律依据。在现代市场经济条件下， 商务谈判活动具有自身固有的商业方法和行为规范， 这种方法和规范由通行法律以及各种国际商务惯例所决定。谈判中的理性之体之所以会按照这种行为规范行事， 就是因为这样做会大大降低交易成本， 减少商务谈判的风险。因此， 从这里我们可以理解商务谈判策略的实质。在谈判中运用策略正是为了更好地实现法律的精神， 更好地遵循市场经济的通行规则。在商务谈判中运用策略， 可以大大加快交易双方的谈判进程，同时也使双方的最终合同和协议符合法律的规定。我国 《经济合同法》 中的第五条规定： “订立经济合同，必须贯彻平等的、 互利的、 协调一致、 等份有偿的原则。” 第七条规定： “采取欺诈、 胁迫等手段所签订的合同……违反国家利益、 社会公共利益的经济合同无效。” 这几条基本原则就是谈判策略运用的法律依据。依照这些原则， 在商务谈判中， 应始终贯彻尊重对方， 友好互利的态度； 并且， 必须把每一策略的实施和运用于法律所规定的谈判行为规范的框架之内， 以不违反法律为基本前提。!、 信誉关系。在商务谈判中有不少策略， 单纯从字面上看， 似乎有 “不道德” 之感， 对双方企业的信誉有所损害。其实不然。因为在商务谈判中， 双方当事人有各自的目标， 双方必须为实现各自的目标准备措施或实现它的方法、 方式， 所以有谈判就不能不使用策略。 如同在 “战场” 上， 双方不能不用刀枪一样， 也就不能以信誉来评论。一旦你走上谈判桌， 你的信誉高低就取决于在谈判桌上能否全力以赴，能否施展你的谈判技巧以占得上风。 如有的谈判人员， 在谈判桌上自如地运用各种谈判策略， 并取得较好的结果， 双方签了合同后， 彼此很佩服， 建立了积极的信誉关系。因为敬慕对方的才干， 有的谈判对手在结束谈判后成了好朋友。
生活中处处有谈判，只要我们用心观察，就可以学到许多有关谈判的知识。下面我整理了生活中谈判案例分析，供你阅读参考。 生活中谈判案例分析篇1 农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在 种植 中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货!” 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢!”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。案例分析：说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段。 但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同。比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗?”这表现了他对宗教的不尊重;反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗?”这又表现了他对宗教的虔诚。 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。 生活中谈判案例分析篇2 受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌 笔记本 电脑1台。 在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。此外，我还问想买电脑的朋友S，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友S说：下定决心了。 我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友S，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友S比较看好的两款笔记本电脑上。 进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别?听他讲完介绍，朋友S又问了他关心的一些问题。最后，朋友S说那就决定选这个机子了。然后，我跟业务员谈。我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠?他回答说：嗯!你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。 我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠?他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来?出个价。我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看?我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。 他说：那你 说说 吧，他们给你们是多少价格?我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6800元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看?听了我说的话，他就找他们经理去了。 他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀!不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价?我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6800元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们7100元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友S说：我再尽力一次，看能不能谈到7000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。朋友S告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧!经理，你看，我们把零头去掉，7000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照7100元买了。 案例分析： 一、首先，此例显然符合“可行可欲”的先决条件。即能谈，且谈比不谈好。 二、信息传达到位。“砍价师”很正确的向卖主表达了“如果合适，就成交”的想法。 三、用感谢之语来博得对方好感。例子中“砍价师”始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。” “很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛。 四、增加议题。案例中的“砍价师”没有在卖主做出退步后立刻决定成交，而是让他的朋友考虑后再做决定，留有余地。 五、让对方出价，给自己留有回旋之地。显然一个是卖主一个是买主，存在严重的信息不对称，自己贸然出价，必将难以将价格降到底线。不断让对方出价，通过观察对方的举止神态来推测是否到达低价，并一次改变自己的应对策略。 六、不能急于求成。讨价还价过程应该反复进行，且应该表现得冷静自若。要表现的可买可不买的姿态。 七、亮出自己的底价。此时价格已经降到很低，最后自己可以出一次价，将价格再压低，看对方的反应。 八、达成交易。 生活中谈判案例分析篇3 游泳 池里谈生意 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。 于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。 他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。 刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。 足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。 但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。 旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。 谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。 案例分析：只要会想办法，任何官样 文章 都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成
沟通与谈判的论文题目
沟通是人与人之间进行信息交流的必要手段，每一个社会人都离不开沟通。如果您是一名销售人员，需要推销您的产品，就要与客户进行有效的沟通；如果您是一名中层管理者，为了更好的做好上传下达，也需要进行良好的沟通；如果您是公司的客服人员，良好的沟通是您处理客户关系的关键武器。不谈工作，在生活中，父母同样需要和孩子进行有效的沟通，才能更有助于孩子的成长；夫妻之间也需要良好的沟通，才能增进彼此的感情；另外，婆媳关系，朋友关系等等都需要良好的沟通。当然，沟通是一门学问、一门艺术，良好的沟通技巧能让您与对方产生很好的共情，让您得到您想要的信息，增进双方的了解，让双方在心情舒畅中达成共识。但在沟通中，我们应该注意到一点：沟通不是简单的你＋我＝你＋我，即在沟通中，如果双方没有共鸣，你说你的，我说我的，其结果必然是不欢而散的。有些人无论在生活中，还是工作中，人际关系都处理得非常和谐，就是因为他们掌握了有效的沟通技巧。关于有效沟通，有很多研究和分析的资料，这里，我想结合NLP理念总结几条实用有效的沟通技巧：1、从沟通组成看，一般包括三个方面：沟通的内容，即文字；沟通的语调和语速，即声音；沟通中的行为姿态，即肢体语言。这三者的比例为文字占7%，声音占48%，行为姿态占55%。同样的文字，在不同的声音和行为下，表现出的效果是截然不同。所以有效的沟通应该是更好的融合好这三者。2、从心理学角度，沟通中包括意识和潜意识层面，而且意识只占1%，潜意识占99%。有效的沟通必然是在潜意识层面的，有感情的，真诚的沟通。3、沟通中的“身份确认”，针对不同的沟通对象，如上司，同事，下属，朋友，亲人等，即使是相同的沟通内容，也要采取不同的声音和行为姿态。4、沟通中的肯定，即肯定对方的内容，不仅仅说一些敷衍的话。这可以通过重复对方沟通中的关键词，甚至能把对方的关键词语经过自己语言的修饰后，回馈给对方。这会让对方觉得他的沟通得到您的认可与肯定。5、沟通中的聆听，聆听不是简单的听就可以了，需要您把对方沟通的内容、意思把握全面，这才能使自己在回馈给对方的内容上，与对方的真实想法一致。例如，有很多人属于视觉型的人，在沟通中有时会不等对方把话说完，就急于表达自己的想法，结果有可能无法达到深层次的共情。6、沟通中的“先跟后带”，无论是职业咨询，心理辅导还是一般的合作，都可以使用这种技巧。“先跟后带”是指，即使是您 的观点和对方的观点是相对的，在沟通中也应该先让对方感觉到您是认可的、理解的，然后再通过语言和内容的诱导抛出您的观点。现代社会快速的生活节奏让很多人每天都奔忙于和客户沟通、和上司下属沟通，闲暇时间则忙着陪伴家人，可能鲜有和自我沟通的意识。“知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强”，尘世间万事万物相辅相成，只有和自我沟通顺畅，才会真正做到人生的豁达，也才能真正和他人和谐相处。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。那么什么是沟通呢，它包括哪些内容？《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。信息在个人自身内的传递，即与自我沟通，可能是你长期忽略却亟待了解的。从呱呱坠地开始，我们就开始自我沟通的旅程，学习认识自己的父母双亲，在家族谱系中寻找自我的人生定位。祖先是自我沟通的时间轴的开端，家族则是自我沟通的空间坐标的开始。随着成长的步伐，我们从更大的时间和空间确认自己的位置和角色，从与同辈的比较中寻找自己的位置，从工作分工中寻找自我的价值所在。可以说我们时时都在与自我沟通，但如何让自我沟通更有效、更为自己所用呢？心理学家的妙招美国纽约有一个摩天大楼老板，每个月都要面对高昂的电梯修理账单。由于大楼楼层很多，所以电梯不会很快到达，上下班高峰期的时候，人们往往等得不耐烦，就会连续按动按钮，而且即便人们看见按钮灯已经亮起，但是似乎总觉得自己亲自按了才会安心，只有让自己的手指干这件事情，电梯才会来，因此电梯按钮的更换频率很高。大楼老板想了很多办法，但是都没有奏效。无奈之下，老板重金悬赏解决方案，希望有人能够帮助乘客们改变这一习惯。一位心理学家最后摘得了这项奖金。他的解决方法成本低廉，效果却出人意料。他只是在电梯门上安装了一面大镜子。这面镜子可以让乘客看见自己的猴急样，所以只要他们站到镜子前，就会马上变得有礼貌，一个个都成为了绅士淑女。其实这面大镜子无意中起到了自我沟通的作用。它让人们看到了自我，和镜子中的自我进行沟通和比对，对自我进行定位，然后依据这个定位，人们会改变自己的行为方式，提高个人素养和生活品质。自我沟通有助精神自愈除了认识自己，自我定位之外，良好的自我沟通还可以改善情绪，帮助我们更好地处理生活中的挫折和困难。美国《咨询与临床心理学杂志》曾经发布了由美国心理学博士马克·西里和同事开展的一项研究。他们随机抽取了2000名“9·11”灾难的亲历者，一部分选择对自己的想法闭口不谈、讳莫如深；另一部分选择向他人倾诉自己的感受和经历。两年后，专家们的跟踪调查发现，在心理创伤恢复程度上，那些时常倾诉的人反而比不上选择沉默的人。这一研究结果并不是否定和他人沟通的意义，它只是强调我们不能因此而忽视了自我沟通的重要性。当人生面临着挫折的时候，每个人内心深处都具有一定的自我修复能力，而和他人沟通有的时候反而不利于我们看清自己的处境，不利于我们汲取经验教训继续前行。 认识自己是自我沟通的第一步。只有真正认识了自我，才能够在此基础之上做出正确的判断，采取合适的行动。认识你自己希腊德尔菲阿波罗神殿正面上的碑铭是短短的几个字——“认识你自己”。卢梭称这一碑铭：“比伦理学家们的一切巨著更为重要，更为深奥。”认识自我包括认识自己的情感、气质、能力、水平、品德修养和处世方式，意味着一个人真正做到功过分明，实事求是，既不在别人的溢美之辞中忘乎所以，也不因他人一时的否定而自暴自弃。正所谓“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”认识自我的时候，一定要跳出自我的藩篱，跳出“庐山”，用真实、客观、诚恳的态度理性地分析和审视自我。在自我认识的过程中，尤其需要警惕别人的夸奖和赞许。现代心理学研究中将对别人赞美的偏爱称之为自我肯定的需要，但是过分地执迷其中会和认识自我产生冲突，让人辨不清自己的位置和方向。一代巨匠爱因斯坦曾收到以色列当局的一封信函，信中极尽赞美之词，诚挚地邀请他去担任以色列总统一职。爱因斯坦作为犹太子民，倘若能够当上犹太国家的总统，在一般人看来，简直是三生有幸、光宗耀祖的好差事。但出乎所有人意料的是，爱因斯坦婉言谢绝了这份邀请。他说：“我整个一生都在同客观物质打交道，既缺乏天生的才智，也缺乏经验来处理行政事务以及公正地对待别人。所以，本人不适合如此高官重任。”我们虽不必强求自己同爱因斯坦一样睿智，但我们却可以从他身上学得认识自己的那份清醒。像贝氏长传一样自我定位1991年，英国曼彻斯特老特拉福德。预备队教练埃里克·哈里森一如既往坐在更衣室上面的二楼餐厅，透过窗户观察训练场上少年队球员的比赛。突然，一个少年试图用一个50码开外的吊射进攻对方的球门，埃里克坐不住了，他猛地推开窗户，冲着少年吼到：“喂，你这个愚蠢的小混蛋，别再试着踢那些好莱坞式的长传球了！”短传配合在球场上更容易破门得分，这种长传球在正式比赛中很难给对方球门造成威胁。但少年没有因为教练的怒吼而放弃自己的长项，被称为“喜欢长传的人”，他接受并喜欢上了这种定位。1996年8月17日，在曼联与温布尔登的英超比赛中，少年在本方半场接麦克莱尔传球后突然起脚射门，皮球以一道美妙的弧线飞越整个半场，并在门将的手和球门横梁之间坠入球网。那个少年也因为这空前绝后的一脚一夜成名。他正是大卫·贝克汉姆。自我定位是自我沟通的重要部分。每个个体都是独一无二、不可重复的存在；个体的生活质量和生活内容都是彼此迥异的，都有着区别于他人的潜力和特质。无论你的生命出身如何，相貌几分，学历高低，只要你能正确地认识自我，了解自我，相信自我，找准坐标系中的位置，并且坚定信念，勇敢地走下去，每个人都可以成功。
如果沟通的门通向的另一方是漆黑的深夜。下面是我为大家整理的一些关于沟通话题的议论文作文，仅供参考。
沟通为话题的议论文篇一
每个人的内心世界就宛如彼岸与此岸，人与人之间的差距与分离就好像两岸之间滔滔不绝的江水。要想到达彼岸，就必须建造一座坚固的桥;要想走进他人的内心世界，就必须建造一座通向心灵的桥——学会沟通。自然界中的桥可以用各种石料造成，心灵的沟通也可以通过各种方式达到。
沟通可以以言相传
语言自古以来是人类文明的体现。不同国家、不同民族，有不同的语言文字，然而，语言是沟通彼此情感的纽带，这一点却是相通的。我们现在学习外语，不就是为了更好地与外国人沟通，更好地认识世界吗?在现实生活中，我们可以听到来自不同地方的人的话，这都是通过语言这沟通之桥来实现的。听朋友说话，是沟通心灵的友谊;听老师说话，是沟通学习的内容;听父母说话，是沟通幸福爱意…… 每天，我们都听着各种各样的话语，其实都是心灵的沟通，交往的沟通，它使我们认识外界，发展自我。
沟通可以以目示意
有时我们的一个眼神也是与他人在沟通。眼睛是心灵的窗户，内心情意可以通过眼神这窗户很好地表达出来，因而以目示意是心灵沟通的一种重要方式。一个带有微笑的眼神，沟通的是快乐;一个含有愤怒的眼神，沟通的是恼怒;一个目无色彩、眉头紧锁的眼神，沟通的是忧愁;一个瞳孔闪光，睫毛扬起的眼神，沟通的是惊奇…… 人生的喜怒哀乐、酸甜苦辣，都可以通过眼神与他人沟通，同他人一起体验人生。
沟通可以心领神会
没有语言，没有目光，甚至在伸手不见五指的夜晚，如果能与他人沟通，那就是要靠心领神会了，这或者可用一个时尚的词“默契”来代替。我觉得这是沟通的最高境界。能心领神会对方的人，必定对对方十分了解，可以用心与心来沟通，能用心来感受到对方内心深处最深层的底蕴。希望我们能非常了解对方，能经常地与对方交心，这样方能慢慢进入到心领神会这一境界。
不管哪种形式的心灵沟通，都要求我们要打开自己的心灵，用一颗真诚的心去接触对方，感知世界。也可以这样说吧，真诚、坦然，是彼此心灵间的一座牢固稳定的桥，踏上它，才能到达对方心灵的彼岸。
沟通为话题的议论文篇二
早上，温暖的阳光洒在阳台上，洒在我的书桌上。那里摆放着一盆茶花，包装地很精美。是我专门为妈妈挑选的红颜色的，只希望妈妈的心情天天如花怒放，兴高采烈。心里老盼着妈妈明白我的一片心意，主动收下这束花。说真的，我是一个很少与妈妈沟通的孩子，好想与妈妈敞开心扉，说知心话。
我早看到了女儿小书桌上的那朵红茶花，十分喜欢有时，我猜想：是不是女儿专门买来送给我的?可我不能妄加猜，万一不是我的，我这个作妈妈的可不好交待呀!还是过些时间再说吧。
妈妈，我明明看见了我桌上的花，为什么不拿?过几天，花儿枯萎了，一切都晚了。妈妈，一定要拿起那朵花，不然我的心都要碎了。上天保佑。
这几天女儿很孝敬我。常常虚寒问暖，给我端茶捶背。我可真幸福呀!可是我总觉得女儿有些害羞，不大爱说话，常常独自一个人闷闷不乐，在想什么呢?作妈妈的可真不希望恧儿这样。哎!
妈妈，一天一天就这样过去了。我桌上的花仍一动不动地摆着。妈妈，请您一定要读懂女儿的心。拿起它吧，拿起它吧!我和您之间就差这一步了。我也不明白，“我爱您”这几个字始终说不出口。
奇怪了，女儿桌上的花都一天了，还是没动静。我真猜不着女儿要干什么?都怪我平时与她交流少了，亲情都疏远了。我想这花一定有什么特殊意义，我还是收下它吧!找个机会与女儿谈谈。我想这花一定是上天给予我的一次机会。想信自己，拿着它不会有错的。我也不知哪里来的这股勇气。
于是，我走到阳台的书桌上。上面有一张“全家福”，我女儿就站在中间，他的笑容甜蜜蜜的。看着看着，我有一种十分亲切的感觉。想象一家人和睦相处多好呀!我又底下头，小心翼翼拿起这朵花，突然之间，感觉它芳香四溢。当我抬起头，看见女儿正站在门口，他笑了，不，他还是哭了，是喜极而泣吧。忽然发觉自己的脸湿湿的。更重要的是我明白了这花是。
今天，我特别高兴，因为妈妈打开了我心灵上的大锁。我的“爱”终于被妈妈体谅，我也更加了解了妈妈。相信我对妈妈的爱永不失价值，永远，珍重，妈妈!
沟通为话题的议论文篇三
沟通是一扇门，那么语言就是这扇门的匙钥!
如果沟通的门通向的另一方是漆黑的深夜，那么语言的钥匙便引领着你走向皓月当空，繁星满天;如果沟通的门通向的另一方是一望无际的沙漠，那么语言的钥匙便引领着你走向鸟语花香的绿洲;如果沟通的门通向的另一方是浩瀚无边的大海，那么语言的钥匙便印领着你走向如宗悫般“乘长风破万里浪”，如毛主席般“到中流击水，浪遏飞舟”。语言在沟通中是多么地重要!它是一把闪光的钥匙，使沟通直接到达人的心坎上。
恰如其分的语言表达，利于亲情的沟通。诚然，父母们都“望子成龙，望女成凤”。然而，当子女跌倒时，是痛斥“没用的东西，怎么搞的”，还是送以一句“这次是有点失策，下回努力”，即会收到截然相反的效果。当子女摘吃了早恋的禁果时，父母们是郑重声明：“那不行，绝对不行”，还是先说一句“你的心情爸妈能理解”再述之以理，效果更不用提起。尽管沟通的心都如月光般皎洁，但语言的表达却让沟通的效果不一样。可见，亲情的沟通，要用好语言的钥匙。
恰如其分的语言表达，利于友情的沟通。高适的“莫愁前路无知己，天下谁人不识君”与王勃的“海内存知己，天涯若比邻”，都用优美的语言送走了友人，达到了友情的沟通。李白《蜀道难》一文中劝说友人归来的语言精辟，达到了友情的沟通。从李白的“上有六龙回日之高标，下有冲波逆折之回川”可知“蜀道之难，难于上青天”，友人便从言语中感受到友人的关怀，沟通也便到了心坎。沟通并不像白居易说的“此时无声胜有声”，它需要语言为它传达彼此的关切。友情的沟通，需要语言的钥匙。
恰如其分的表达，利于爱情的沟通。文学着作中简·爱与男主人公罗伯特早期的认识，便因为罗伯特孤傲的语言表达而困难重重。幸好，简·爱直接而爱憎分明的语言打破了两人间的障碍，两颗相爱的心才得以沟通。
一言以蔽之，请好好运用语言的钥匙，让沟通直接到达心坎上!
沟通为话题的议论文篇四
现在社会上，放松人们心情的地方无奇不有：电玩城喽，商场喽，公园喽……可我觉得让人们心灵之间有真正沟通的地方真是太少了。家里有些事儿吧，告诉邻居，怕他们传出去;不说吧，心里又难受。其实，这就是我的婆婆生活的写实。
我婆婆确实浑身都是病，从高血压到糖尿病，从脚变形到头痛，哪儿没病?但我认为，婆婆严重的病源于心。首先吧，家里人都忙，一天下来都很累，没有人听婆婆唠叨家长里短及她的病情。大家劝她，她还是坚持自己的意见，最后结果就是她的心病继续促进了病情的加重。
看了上面的事件，你是不是觉得婆婆应该有个地方说说话呢?如果当今社会有地方为老人排忧解难，那老人们一定都会乐呵呵的了。我自己也有亲身经历。
有一年，我们在班上评选鼓楼区学习之星，一向好成绩的我，竟然落选了。我很委屈，觉得心灰意冷：我不就凶了点嘛!还不是你们逼我的!妈妈见状，主动安慰我，还帮我想办法，怎样管理班级……现在，我不照样是一个阳光女孩吗?
可是，真正的世界缺少沟通，常有学生跳楼什么的。很多就是因为得不到家长的支持与理解，独自承受了太多的压力，最后越来越自闭，越想越没趣，才走上了自杀之路。沟通是缓解压力的好办法。为什么不主动与知心好友，与家人沟通呢?人家说的方法为什么不试试呢?
沟通时心理学上比较重要的一条吧!愿大家携起手来，创建一个和谐的南京!一个平易近人的南京!
沟通为话题的议论文篇五
人与人的交往需要沟通，而人们之间的交往需要用心去沟通，这样，才可以增进彼此之间的感情!但是，现在的人们之间都缺少了沟通，而这无疑是人际交往中最可悲的现象。
沟通首先就是要敞开心扉!如果不能敞开心扉的话，那么就会被孤立起来，而自己的心结也将无法打开。拥有自闭症的人都是极少与人沟通的，因为不敢，而没有敞开心扉!自闭症的人长期将自己封锁在内心世界中，凡事不予别人沟通交流，而是一味凭主观认识事物，理解事物。所以说，只要敞开心扉与人沟通，那么交往中的快乐就会降临在你身上!
有些人觉得，沟通是不好的，因为许多人不相信友谊，害怕平日里惺惺相惜的伙伴会在利益的驱使下翻脸不认人，背叛自己;害怕所谓的友好相处只是伙伴在利用自己;害怕伙伴心口不一。所以，他们认为关闭心扉是保护心灵不受伤的“好办法”。而我，便是最好的一个例子!我只相信动画片中的友谊，然而，这是要付出巨大的代价的。其实，我不是一个擅长于沟通的人，反而有时候会有点自闭：在家里，我几乎不说话!所以，与父母沟通是我奢望的一件事。
不过，还好世界上的人都不是我这样的!否则，这世界将彻底瓦解、互帮互助将不存在，不利于社会的和谐和进步。所以，我们必须敞开心扉，学会沟通!
敞开心扉，学会沟通，便会融入集体中，拥有更多真诚的彭玉，每天都是开心，快乐的;敞开心扉，学会沟通，必须接触到心底最纯洁的那片净土上。此时的人们，将没有距离，能见到的，只有头上那一片广阔的蔚蓝天空!
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以化学与生活为主题的论文
作为文史专业学生，选择《化学与社会》，在课程学习的过程中固然比理工科学生的难度要大得多，但是，难并不成为逃避的理由。选择学习《化学与社会》不仅有学习价值，而且对我们的生活，对今后的发展都大有裨益。一、从化学与专业学习的关系来看。虽然由于专业的原因，文史专业学生和理工专业学生对化学知识的需求已经大不相同。相比较而言，理工类学生无论是对化学知识的了解还是未来对该学科知识的需求，都要强于文史类学生，因而，理工科学生掌握、补充化学知识，尤其是与化学相关专业学生学习《化学与社会》是对自己专业知识的一个很好的补充和提高过程。文史类学生虽然对化学课已经比较陌生，但是，适当掌握一些化学知识，仍然不失为一种良好的学习态度和习惯。学习化学知识，不仅是对过去知识的重温，也是对现在专业知识的补充，多掌握一些生活必需的常识，无疑又是对生活质量起着不容忽视的提升作用。二、从化学与生活的关系来看：如果说人文和社会知识是从生活中提炼出的一种抽象的知识，那么，物理和化学知识作为自然科学中的重要组成部分，则是从生活中直接得到的常识，因而，其用之于生活的方面和领域更为广阔。掌握适当的物理和化学知识，不仅能帮助我们解释日常生活中的一些疑问，更能增加我们的生活常识，提高生活质量。例如肯得基的“苏丹红事件”便是化学知识运用于生活的很好明证——一个不懂化学的人，是断然不知道这件事的意义的。三、化学与政治学科的关系。政治学作为新兴学科，其学科前景和实用性固然不甚为人所知，但政治学科所研究的领域和意义却是不容被忽视的。政治学科主要研究人类精神文明发展的历史，以及从历史中结晶出的文化积淀。概而言之，政治学是以人的精神诉求为研究对象，并最终使人在精神领域达到更高的善的一门学科。因而，关注人的需求，指引人的发展，让人们在精神层面得到更好的发展是政治学科追求的目标之一。化学与日常生活息息相关，人类也曾利用自己掌握的化学知识让自己所处的社会历史时期前进了许多年。但同时，化学就如同一把双刃剑，化学对人类积极和消极的方面都毫不隐讳地存在着。而如何扬长避短，让化学发挥更好的作用为人类社会进步服务，是人类需要关注的一个话题。例如美国拥有当今世界上最多的科学家和最先进的科学技术，他们用化学科学制造出了核武器，然而却将化学创造出来的这个“厉害角色”用到了屠杀伊拉克平民的战斗中；日本人运用生物、化学技术制造出了生化武器，同样，这些武器也只是在屠杀中国平民的战斗中露出了其“助桀为虐”的不光彩面目。当然，这样的例子还有很多。我们需要指明的是，化学在发展的过程中固然有人才和技术提高的必要，但同样也需要正确的方向的指引，否则，只可能陷入“越发展越落后”境地。政治学科正有对人们进行劝诫，进行价值观教育的作用。因而，正确地运用化学与政治学的知识在使人类生活水平提高的意义上来说，虽然方式不同，但殊途同归。同时，化学实验的操作不当造成人类灾难的事例也不枚胜举。从广义上来讲，人类社会是一个整体，无论是物质文明，还是精神文明，无不是在一个整体中和谐共存和发展的，人类的任何社会活动都应该以与自然和谐共存，促进人类实质意义上的提高为目标的，因而，如何让化学服务于人类，真正做到以人为本，与自然和谐共存，树立科学发展观，是政治学科的重要任务，因此，从指引化学发展方向，使化学与社会和谐共存的角度来讲，化学与政治学科关系紧密。四、从化学与个人发展的关系来看信息时代，知识最为重要，无论是文盲，还是知识分子，在不断学习，充实、善自己知识结构的道路上，没有高低尊卑之分，作为社会精英的大学生，就更需要学习各方面知识，以充实自己，使自己成为各行业都能独当一面的人，无论是对自己的就业前景，还是对社会的贡献角度都大有裨益。因而，学习化学与社会，了解人类文明发展的历史，知晓文明之间的内部联系，促使人类文明不断向前发展，使科学发展在为人类福祉的不断增进的道路上发挥更大作用意义深远。我们要明白，“知识无止境，学习亦当不休止。
化学是一门基础的自然科学，对人类有着重大意义，跟我们的日常生活也有着密切关系。随着生产力的发展，科学技术的进步，化学与人们生活的关系越来越密切，化学在人类的生产和生活中发挥了不可估量的作用。高品质的生活离不开化学，我们丰富多彩的生活许多就是化学与生活的完美结合。我们的衣、食、住、行、用，化学无所不在。先说衣方面，很久以前，棉纺织品单调色彩就已不能满足人们的需要，于是出现了早期的化学染色，丰富了我们生活的色彩。棉、毛、丝织物虽然给我们生活增添了温暖，但各种质地化纤织品和化学合成织物的出现，使我们的穿衣发生了质的变化，使穿衣由多彩进一步向多元发展，从而大大丰富了我们的衣橱。在食方面，化学就更重要了。大家对“咸鱼”一定不陌生。可为什么鱼加上点盐就可长期放置，而不腐蚀、变质呢？食物腐败的原因是由于微生物细菌的作用。食盐就能控制生物细菌的生长，防止食物腐败。食盐的主要成分是氯化钠，氯化钠是电解质，它的饱和溶液渗透压大于非电解质溶液的渗透压，微生物细菌中的细胞中蛋白质溶液就属非电解质溶液。当渗透压大的溶液和渗透压小的溶液间隔以细胞膜等半透膜隔开时则溶剂分子将从渗透压小的一方渗透到渗透压大的一方。即在食盐溶液存在下，微生物细菌细胞中的水分子将不断进入食盐溶液中去，导致细胞干枯致死，而起到防腐的作用。还有用纯碱发面制出的馒头，松软可口；经粮食等原料发生一系列化学变化酿制的各种饮用酒；用小苏打做出的各种可口饼干；用二氧化碳加压溶解制成的各类爽口的碳酸饮料等等。在住的方面，考古工作者在湖北省枣阳市的雕龙碑氏族公社遗址发现早在距今6000年左右的新石器时代中晚期，我们的祖先就在建筑上使用了的人工烧制的石灰。石灰最早被广泛用于修筑城墙和坟墓，后来人们将生石灰浸在水中做成熟石灰，既扩大了石灰的使用范围，又方便了保存。熟石灰干后变成洁白坚硬的碳酸钙，在古代石灰就广泛用于建筑，我国古建筑中的“粉墙黛瓦”的“粉墙”就是将熟石灰粉涂在墙上，覆盖了泥土和砖块的色彩，使房子显得美观牢固、整洁明亮。化学炼出钢铁，我们才有钢材和铁制品使用；化学加工石油，我们才能用上轻便的塑料；化学锻烧陶土，才能使房屋有漂亮的瓷砖表面。如今，各种化学建材举不胜举，PVC、UPVC、PPR、彩塑、彩铝、彩钢等各种化学板材、型材、管材、石材层出不穷，使用范围越来越广，我们的居住、学习、休闲、消费环境变得多姿多彩。化学反应是交通工具得以行驶的动力。没有燃料的燃烧放出热量，车辆根本无法开动。化学能是它们得以行动的最原始的能量来源，即使用了电做动力，也不能忘记化学能伟大的贡献。在现在，化学仍是交通工具的生命，仍对人们出行起重大作用。用的方面，我们学生平常所用的纸、笔、墨无一不与化学有关。纸是用木头做成的，又粗又脏的木头怎么会变成又白又细腻的纸呢？那就是化学的奥秘所在。发明造纸术的蔡伦，当年耗费了大量的精力造纸，最终如愿以偿，但是由于造价高，历时长，无法广泛采用。如今，只要把大量木头放进专用的池中，加入腐蚀性的药品和催化剂，便可使反应速度加快制成纸浆，然后采用化学手段，造出我们需要的各种质地、各种色彩的纸制品。化学与医学的关系就更密切了，供氧器就是利用过氧化钠与二氧化碳反应来制氧，挽救了许多人的生命。人们还应用科学的方法制造生理盐水，减轻病人的痛苦。近代，人类发明了青霉素等许多新药品，攻克了许多不治之症。在医学方面，人体缺碘会引发甲状腺肿大，缺碘还会影响儿童智力。据报道，全球10亿人生活在缺碘区，而我国就占4亿。碘缺乏的危害是关系到民族兴衰的大事。我国政府已向国际社会做出庄严承诺：在中国大地上将消除碘缺乏症，并从1995年起实现全国食盐全部加碘，全国城乡只能销售加碘食盐。又如，维生素C，又名抗坏血酸，在空气中特别是在日光下易被氧化。维生素C易溶于水，其水溶液不耐热，所以食物在烹饪时易破坏维生素C。食物变质的重要原因之一是食物被氧化，使用抗氧化剂能阻止或延缓食物氧化，以延长贮存期。维生素C是对人体有利无害的抗氧化剂，故在各种饮料、罐头等制作中广泛应用。维生素C有一定的防癌效果，它可还原致癌物亚硝酸盐。在一些重大的科学领域里，化学的作用也不小。火箭发射所需燃料，就是利用了氢氧燃烧得水的原理。在自然世界中，水受热变为水蒸气，水蒸气又上升到高空中，遇冷成为水滴，小水滴聚集成云，有了云就会降水。过去，遇到旱灾，人们束手无策。现在，人们研究出了用人工的办法降雨，采用化学手段增雨，以解除干旱现象。雪在接近地面时，遇到较暖的空气，融化成雨，落到地面上。反之，空气中的小水滴不一定能结成冰晶，于是人们就想办法，使用冷凝剂使水滴结冰。干冰是最常见的冷凝剂，还有碘化银也是。派飞机飞到云层上，将干冰或碘化银撒在云层中，就可以使冰晶形成，进而降雨。化学给人类生活带来了变化，有利也有弊，人类又把化学带入战争。日本帝国主义毫无人性地利用人做化学试验，研制化学武器。庆幸的是，现代人类已采取了措施，禁止使用核武器和化学武器。还有汽车尾气排放，造成大气污染，酸雨在警告我们，臭氧层空洞威胁着我们，环保成了化学给人们生活带来的一个重大问题。如果不注意使用化学元素，常会出现一些事故，如食物中毒。平常的酒中含有乙醇，而工业酒精中含有甲醇，甲醇是有毒的，如果使用工业酒精配酒，轻则头晕、呕吐，重则失明，甚至引起死亡。在我们的平常生活中，如一些防腐剂等用于保鲜食品类的东西，都是通过一些化学手段制出来的化学产品。如果不是这些药品起作用，怎么可能一年四季都有苹果吃呢，但是也有危害的地方，它含有一定的毒性，威胁着我们的健康。我们中学生只有好好学习科学文化知识，改善人类生活，让化学更好的为我们服务，将来让化学的益处更多些，弊处少一些。
人类正面临有史以来最严重的环境危机，由于人口急剧的增加，资源的消耗日益扩大，人均耕地、淡水和矿产等资源占有量逐渐减少，人口与资源的矛盾越来越尖锐；环保问题就成为经济与社会发展的重要问题之一。作为国民经济支柱产业之一的化学工业及相关产业，在为创造人类的物质文明作出重要贡献的同时，在生产活动中不断排放出大量有毒物质，化学工业也为环境和人类的健康带来一定的危害。发达国家对环境的治理，已开始从治标，即从末端治理污染转向治本，即开发清洁工业技术，消减污染源头，生产环境友好产品。“绿色技术”已成为21世纪化工技术与化学研究的热点和重要科技前沿。 绿色化学又称绿色技术、环境无害化学、环境友好化学、清洁化学。绿色化学即是用化学及其它技术和方法去减少或消除那些对人类健康、社区安全、生态环境有害的原料、催化剂、溶剂、试剂、产物、副产物等的使用和产生。 化学可以粗略地看作是研究从一种物质向另一种物质转化的科学。传统的化学虽然可以得到人类需要的新物质，但是在许多场合中却既未有效地利用资源，又产生大量排放物，造成严重的环境污染。绿色化学则是更高层次的化学，它的主要特点是“原子经济性”，即在获得物质的转化过程中充分利用每个原料原子，实现“零排放”，因此既可以充分利用资源，又不产生污染。传统化学向绿色化学的转变可以看作是化学从“粗放型”向“集约型”的转变。绿色化学可以变废为宝，可使经济效益大幅度提高。绿色化学已在全世界兴起，它对我国这样新兴的发展中国家更是一个难得的机遇。1 采用无毒、无害并可循环使用的新物料 原料选择 工业化的发展为人类提供了许多新物料，它们在不断改善人类物质生活的同时，也带来大量生活废物，使人类的生活环境迅速恶化。为了既不降低人类的生活水平，又不破坏环境，我们必须研制并采用对环境无毒无害又可循环使用的新物料。 以塑料为例，据统计，到1989年美国在包装上使用的塑料就超过亿kg（20世纪90年代数量进一步上升），打开包装后即被抛弃，这些塑料废物破坏环境是我们面临的一大问题：掩埋它们将永久留在土地里中；焚烧它们会放出剧毒。 我国也大量使用塑料包装，而且在农村还广泛地使用塑料大棚和地膜，造成的“白色污染”也越来越严重。解决这个问题的根本出路在于研制可以自然分解或生物降解的新型塑料，目前国际上已有一些成功的方法，例如：光降解塑料和生物降解塑料。前者已经投入生产。光生物双降解塑料研究是我国“八五”科技攻关的一个重大项目，已取得一些进展。 溶剂的选择 大量的与化学制造相关的污染问题不仅来源于原料和产品，而且源自在其制造过程中使用的物质。最常见的是在反应介质，分离和配方中所用的溶剂。在传统的有机反应中，有机溶剂是最常用的反应介质，这主要是因为它们能较好地溶解有机化合物。但有机溶剂的毒性和难以回收又使之成为对环境有害的因素。因此，在无溶剂存在下进行的有机反应，用水作反应介质，以及超临界流体作反应介质或萃取溶剂将成为发展洁净合成的重要途径。 固相反应 固相化学反应实际上是在无溶剂化作用的新颖化学环境下进行的反应，有时可比溶液反应更为有效并达到更好的选择性。它是避免使用挥发性溶剂的一个研究动向。 以水为溶剂的反应 由于大多数有机化合物在水中的溶解性差，而且许多试剂在水中会分解，因此一般避免用水作反应介质。但水作为反应溶剂有其独特的优越性，因为水是地球上自然丰度最高的“溶剂”，价廉、无毒、不危害环境。此外水溶剂特有的疏水效用对一些重要有机转化是十分有益的，有时可提高反应速率和选择性，更何况生命体内的化学反应大多是在水中进行的。 水相有机合成在有机金属类反应，水相Lewis酸催化的反应现都已取得较大进展。因此在某些有机化学反应中，开发利用以水作溶剂是大有可为的。 超临界流体作为有机溶剂 超临界流体是指超临界温度及超临界压力下的流体，是一种介于气态与液态之间的流体。在无毒无害溶剂的研究中，最活跃的研究项目是开发超临界流体（SCF），特别是超临界CO2作溶剂。超临界CO2是指温度和压力在其临界点（℃，7 ）以上的CO2流体。它通常具有流体的密度，因而有常规常态溶剂的溶解度；在相同条件下，它又具有气体的粘度，因而又具有很高的传质速度。而且，由于具有很大的可压缩性，流体的密度，溶剂溶解度和粘度等性能可由压力和温度的变化来调节。其最大优点是无毒、不可燃、价廉等。 催化剂的选择 许多传统的有机反应用到酸、碱液体催化剂。如烃类的烷基化反应一般使用氢氟酸、硫酸、三氯化铝等液体酸做催化剂，这些液体酸催化剂的共同缺点是：对设备腐蚀严重，对人身危害和产生废渣污染环境。为了保护环境，多年来人们从分子筛、杂多酸、超强酸等新催化材料入手，大力开发固体酸做为烷基催化剂。其中采用新型分子筛催化剂的乙苯液相烃化技术较为成熟，这种催化剂选择性高，乙苯收率超过，而且催化剂寿命长。2 化学反应的绿色化 为了节约资源和减少污染，合成效率成了当今合成方法学研究中关注的焦点。合成效率包括两方面，一是选择性（化学、区域、非对映体和对映体选择性），另一个就是原子经济性，即原料分子中究竟有百分之几的原子转化为产物，理想的原子经济反应是原料分子中的原子百分之百的转变为产物，不产生副产物或废弃物，实现废物的“零排放”。为此，化学化工工作者在设计合成路线时，要减少“中转”、增加“直快”、“特快”，更加经济合理地利用原料分子中的每一个原子，减少中间产物的形成，少用或不用保护基或离去基，避免副产物或废弃物的产生。实现原子经济反应的有效手段很多，在些不作赘述。3 生物技术的应用 生物科学是当代科学的前沿。生物技术是世界范围内新技术革命的重要组成部分，生物化工是21世纪最具有发展潜力的产业之一，它将成为创造巨大社会财富的重要产业体系。采用生物技术已在能源、采油、采矿、肥料、农药、蛋白质、聚合物、表面活性剂、催化剂、基本有机化工原料、精细化学品的制造等方面得到广泛应用。从发展绿色化学的角度出发，它最大的特点和魅力就在节约能源和易于实现无污染生产而且可以实现用一般化工技术难以实现的化工过程，其产品常常又具有特殊性能。因此，生物技术的研究和应用倍受青睐。 绿色化学是人类的一项重要战略任务。绿色化学的根本目的是从节约资源和防止污染的观点来重新审视和改革传统化学，从而使我们对环境的治理可以从治标中转向治本。绿色化学的发展不仅将对环境保护产生重大影响，而且将为我国的企业与国际接轨创造条件。
以美学与生活为主题的论文
艺术与生活:多远?多近?——审美 — 艺术观念流变考察[日期：2008-08-24] 来源： 作者：张婷婷 [字体：大 中 小] 【 内容 提要】一般地说，古典审美— 艺术 观念（包括 现代 之“古典”审美—艺术观念）多强调艺术与生活的距离，看重艺术与生活的区别，认为艺术之所以是艺术，就在于它的不平常性;古典美学批评，总是千方百计寻找艺术之巧夺天工的特异、艺术家之非同寻常的“绝活”。而大约从20世纪开始，特别是20世纪80年代以后，这种观念发生了变化，在整个世界范围里出现了所谓“审美生活化”（艺术生活化）和“生活审美化”（生活艺术化）的趋向，对此，不但有美学 理论 家和艺术批评家在鼓吹，且有创作家在实践。艺术与生活的界限越来越模糊不清。 一艺术与生活，这是一个非常古老的话题，也是一个被说烂了、提起来便令人兴味索然的话题。今天又来说它，不是为了自找没趣，而是想借此审视一下审美—艺术观念的流变，特别是近年来审美—艺术观念的新动向。宏观地看，古往今来艺术与生活的关系大略经过了三个阶段:口传文化时期艺术与生活直接合一;印刷文化时期艺术与生活疏离对立; 电子 文化时期艺术与生活再次走向融合。口传文化时期或再加上手写文化的前期（特别是纸张发明之前），艺术与生活曾经是混沌一体、不分彼此的。那时艺术是生活的一部分，譬如渔猎 时代 人们的弓箭既是工具也是心爱的“艺术”品（如果当时有所谓“艺术”观念的话），“艺术”与生活的界限是模糊的，或者说当时艺术还没有从生活中分娩，人们的审美意识还萌动在生活实践的母胎中，譬如 中国 古代的玉璧、玉璜、玉琮……以及佩带的各种美玉，既是艺术品，同时也是祭祀用品和某种观念的象征物，具有原始宗教的、伦理道德的、 政治 活动的实用意义。即使到了孔子那个时代，艺术仍然很难同生活分得那么清，诗、乐、舞（如孔子说到的“八佾”舞）并不是后来人们观念中的纯粹艺术。甚至中古时期（例如魏晋）的佛教石窟壁画雕像，很难说当初有多少人是把它们当作“艺术”品去塑造的。西方亦如是。连古希腊戏剧，当初也是酒神节祭祀仪式性活动的一部分。后来，艺术逐渐“独立”了，艺术与生活疏离开来。手抄文化后期纸张出现了，这对审美—艺术的独立 发展 是一个重大促进;特别是到了印刷文化时期，艺术更是以它的“精英化”、“贵族化”甚至“神圣化”姿态去与“生活”拉开距离，艺术被供奉在高高的奥林匹亚山顶上。当时的人们认为，正因为艺术与生活不同，它才是艺术，而且，似乎离普通老百姓生活越远、越是高高在上，就越是好的艺术。这个时期可称为审美—艺术的古典时期。高雅的古典艺术，崇奉艺术为生活之精华的古典美学观念，是印刷文化时期审美—艺术现象的典型形态。与那时的 社会 状况和精神理念相应，艺术活动被认为是高于生活的创造，艺术产品被认为是出乎其类、拔乎其萃的产物，是超越凡俗的圣果。印刷文化所处的那个 历史 时代，是人类不平等的时代，是“劳心”者役使“劳力”者的时代，艺术创造似乎只能是“劳心”者的专利，而“劳力”者则被驱逐出审美—艺术的大雅之堂。就连那位号称诗风平易通俗、追求妇孺皆懂的唐代大诗人白居易，也无法掩饰其骨子里审美观念的贵族心态，“岂无山歌与村笛，呕哑嘲哳难为听”（《琵琶行》），自觉或不自觉流露出对下等民众文艺活动的鄙视。审美—艺术活动因为是精英者的活动，是人上人的活动，是高雅人的高雅活动，艺术作品也就被看成与凡俗生活不同的高雅、特殊、精贵之物。中国古典艺术家和艺术评论家就特别强调艺术与生活的距离与差异。在他们看来，艺术几成神物，或具有几分魔力。传说顾恺之“常悦一邻女，乃画女於壁，当心钉之，女患心痛，告於长康，拔去钉，乃愈” ① 。又传说南朝梁代画家张僧繇画“金陵安乐寺四白龙，不点眼睛，每云，点睛即飞去，人以为妄诞，固请点之，须臾，雷电破壁，两龙乘云腾去上天，二龙未点眼者见在” ② 。这两则故事当然不可信。但它们表露出当时人们的一种观念，即艺术是不同于生活的神异奇妙的东西;至少它们渲染了艺术的神异与奇妙。中国古代艺术批评家也常常以艺术如何不同于生活、如何超越凡世来品评其高低优劣。魏晋以来“九品论人、七略裁士”之风甚浓，亦波及美学，无论书画诗文，大多要分三六九等。例如南齐谢赫就说:“夫画品者，盖众画之优劣也。” ③ 他的《古画品录》把画家分为六品。梁朝钟嵘则把诗分为上中下三品。之后的许多艺术评论家据此加以演绎，区分各种不同标准的艺术和艺术家。唐·张怀较画家优劣为神、妙、能三品，朱景玄又将神、妙、能各别上、中、下三等，此外又加逸品，依次为:神（上中下）、妙（上中下）、能（上中下）、逸共十等。张彦远不同，最高等的艺术品格是 自然 ，置于神之上，分为自然、神、妙、精、谨细。他说:“夫失于自然而后神，失于神而后妙，失于妙而后精，精之为病也而成谨细。自然者，为上品之上; 神者，为上品之中;妙者，为上品之下;精者，为中品之上;谨而细者，为中品之中。余今立此五等，以包六法。” ④ 虽然后来的艺术批评家各有自己的说法，有的以逸品为先，神、妙、能次之（宋·黄休复《益州名画录》）;有的主张取消张彦远所说的自然，而逸品也应置三品之外（明·王世贞《艺苑卮言》）。但有一点是共同的，即坚持艺术具有不同于寻常生活的特殊品格;越是优秀的艺术，越是与寻常生活不同。绘画中的“写真”，照理最应贴近原物。但事实上画家的高明之处恰恰在于其所“写”与原“真”不一样，一定要高于、精于原“真”。这是古典美学的一个根深蒂固的观念。晚唐画论家张彦远曾说了这样一个故事:晋代画家顾恺之“尝欲写殷仲堪真，仲堪素有目疾，固辞。长康（顾恺之字）曰，明府当缘隐眼也，若明点瞳子，飞白拂上，使如轻云蔽月。” ⑤ 在这里，艺术改变了生活原貌，它不但能避短扬长，而且能使缺点变成优点，使丑变为美。不过这样一来，画出来的形象与现实生活中的原“真”，就相差甚远了。艺术要超脱凡俗，成为具有奇异魔力的“神物”，那么，创造艺术的人（艺术家）也必然要是能力超凡的神奇人物。张彦远《历代名画记》说顾恺之“传写形势，莫不妙绝。刘义庆世说云，谢安谓长康曰，卿画自生人以来未有也” ⑥ ;说吴道子“古今独步，前不见顾陆，后无来者。……神假天造，英灵不穷。……弯弧挺刀，植柱构梁，不假界笔直尺，虬须云鬓，数尺飞动，毛根出肉，力健有余” ⑦ 。朱景玄《唐朝名画录》把吴道子说得更“神”:“明皇天宝中忽思蜀道嘉陵江水，遂假吴生驿驷，令往写貌。及回日，帝问其状，奏曰:‘臣无粉本，并记在心。’后宣令于大同殿图之，嘉陵江三百余里山水，一日而毕。” ⑧ 宋·郭若虚《图画见闻志》也说:“吴道子画，今古一人而已。” ⑨文学家亦如此。唐代大诗人李白向被称为“诗仙”，“仙”者，非人可企及也。“噫吁戏，危乎高哉!蜀道之难，难于上青天”（《蜀道难》），“君不见黄河之水天上来，奔流到海不复回。君不见高堂明镜悲白发，朝如青丝暮成雪”（《将进酒》），“白发三千丈，缘愁似个长”（《秋浦歌》），“两岸青山相对出，孤帆一片日边来”（《望天门山》），这些形象，这种构思，这般情愫，只有李白才能想得出，写得出。还有那个悲悯众生的杜甫、那个诡异冷怪的李贺，不是也被冠以“诗圣”和“诗鬼”，而超离凡界并为众人尊崇膜拜吗?康定斯基在描述艺术家与大众关系的时候，谈到了贝多芬的“精英”品格:“精神生活可以用一个巨大的锐角三角形来表示，并将它用水平线分割成不等的若干部分。顶上为最窄小部分，越低的部分越宽，面积越大。……三角形的顶端上经常站立着一个人。他欢快的目光是他内心的标记。甚至那些在感情上和他最接近的人也不能理解他。人们愤怒地骂他是、疯子。贝多芬生前就是这么一个挺立着受尽辱骂的孤独者。” ⑩ 艺术家是孤独的，他们于不胜寒的“高处”去追寻“天堂的和声”。通过上面的例子，我想说的是:以往人们总是视艺术家作家为“天才”，称他们的作品是“奇迹”，强调艺术与生活相区别的不同寻常之处。而且 哲学 家还给以坚实的理论支持。最有势力的是康德的理论，至今人们还不断引述它。康德给天才下的定义是:“天才就是给艺术提供规则的才能（禀赋）。由于这种才能作为艺术家天生的创造性能力本身是属于自然的，所以我们也可以这样来表达:天才就是天生的内心素质（ingenium拉丁文:天赋），通过它自然给艺术提供规则”11 。康德强调:天才是天生的，它直接授之于天，不能传授，不能 学习 ，不能模仿，不能继承，不能替代;天才具有无意识性，“不是他（艺术家）所能控制的”;天才是独创的，只此一家，别无分店，“独创性必须是它的第一特征”，“同时又必须是典范”;而且天才只属于艺术不属于 科学 ，“天才不是为科学、而是为艺术颁布规则”12 。谢林也有类似的说法，“天才只有在艺术中才可能”13 。叔本华也强调天才所标志的是一种“超人的东西”，天才人物“是普照世界的太阳”14 。尤其要指出的是，在他们、特别是康德看来，艺术家（天才）与普通人之间是“种类上的区别”15 ，这就在天才与普通人之间划上了一道不可逾越的鸿沟。总之，古典艺术、古典美学，总是要把艺术家与普通人隔离开来，给艺术家戴上天才的桂冠;总是企图把艺术与生活区别开来，强调艺术与生活的“距离”（布洛的“距离”说虽说是心 理学 问题 ，其实也可以理解为审美—艺术要同尘世生活拉开“距离”）。一些艺术派别还要故意制造“间离”效果，让读者和观众时时意识到自己是在欣赏“艺术”、 看“戏”，而不是生活;让读者和观众始终保持清醒的头脑，划清艺术与生活的界限。西方的布莱希特派如此，中国的梅兰芳派也如此。二大约从19世纪末20世纪初起，情况逐渐发生变化，而最近20—30年来变化尤为剧烈。这种变化的总趋向就是审美—艺术的生活化和生活的审美—艺术化，或者说审美—艺术与生活趋于同一。这种变化比较明显的苗头是从电影艺术对视觉文化的张扬开始。视觉，相对而言，是人类与自然世界、与社会生活接触最广泛、联系最紧密的一种感觉。无论是一个民族、国家，还是一个城市、 企业 ，它的文化首先是由其视觉形象上的特征得以展现的。与文学、戏剧、绘画、雕塑、舞蹈、 音乐 等等相比，电影无疑是更大众化、更生活化、同时也更加图示化的艺术，它以生活的影像为材料、手段，在强化艺术的图示，激活观众的视觉的同时，在形式上逼近生活本身的“样儿”。当观众进入电影的时候，身临其境，就如同进入生活。电影出现，预示着一个“读图”时代的临近，一个艺术的大众化和生活化时代的开始。丹尼尔·贝尔把他的目光伸向了电影、电视之前，认为视觉文化导源于一种“新美学”的诞生。他说:“我相信，当代文化正在变成一种视觉文化，而不是印刷文化，这是千真万确的事实。这一变革的起源与其说是作为大众传播媒介的电影和电视，不如说是人们19世纪中叶开始经历的那种地理和社会流动以及应运而生的一种新美学。”16丹尼尔·贝尔说得不是没有道理。那种与古典美学不同的“新美学”以及与此相应的文化变革，是随“社会流动”“应运而生”的，溯其根源，最早是“19世纪中叶开始经历的”那个大变动的时代的产物。马克思恩格斯形容那个时代的变化时这样说:“一切固定的古老关系以及与之相适应的素被尊崇的观念和见解都被消除了，一切新形成的关系等不到固定下来就陈旧了。一切固定的东西都烟消云散了，一切神圣的东西都被亵渎了。”17 如果19世纪如此，那么，20世纪、21世纪就加倍如此。既然这种审美—艺术的新趋向是时代变动的产物，那么它 影响 所及就不限乎电影，还会表现在其他方面，而且还会有它的理论形态。首先涉及到“艺术边界”问题。美学家克罗齐说:“每一个真正的艺术作品都破坏了某一种已成的种类，推翻了批评家们的观念，批评家们于是不得不把那些种类加以扩充，以致到最后连那扩充的种类还是太窄，由于新的艺术作品出现，不免又有新的笑话，新的推翻和新的扩充跟着来。”18 原有的艺术种类不断被突破，原有的艺术边界守不住了。而且，究竟怎样来定义艺术，也越来越把握不准、甚至无法把握了。哲学家维特根斯坦认为古典的艺术定义已经失去效力，提出了“家族相似”说，认为美、艺术、游戏等等，没有统一的本质，只有家族相似性的关系:“我想不出比‘家族相似’更好的说法来表达这些相似性的特征;因为家族成员之间的各式各样的相似性就是这样盘根错节的:身材、面相、眼睛的颜色、步态、脾性，等等，等等。——我要说，各种‘游戏’构成了一个家族。”19 在这场审美观念的时代变动中，艺术似乎没有了边界，那些低俗的、过去认为不可能与艺术沾边儿的“现成物品”，成为了艺术。20世纪最具有反叛精神的艺术家之一法国画家杜尚在《关于“现成物品”》一文中说:“在1913年我就起了一个怪念头:去把一个自行车轮固定在一只厨房用的长脚凳上，并看它如何转动。……当‘现成物品’一词出现在我心中的那时刻，也就指明了这种表现形式。我渴望去建立的论点是:这种现成物品的选择并非由审美享受来支配的。它是建立在冷漠的视觉反应上的，同时，无论好的趣味或坏的趣味都无从谈起，……事实上整个感觉是麻木的，其重要特征是短暂的裁决;我偶然地把标题刻在这些‘现成物品’上。这种裁决替代了一件标题作品那样去描绘事物，它意味着把另一个比言语更丰富的领域传达给了观众。”20 杜尚从1913年开始，采取 工业 设计图的几何 方法 ，用所谓“现成取材法”制作《自行车轮胎》，即取一个普通的自行车轮子固定在一只厨房用的长脚凳上。1917年，他在美国把一个小便器题上名字《泉》送美术馆展览——他要求人们用新的角度去看它，抛开原来实用的意义，于是小便器获得一个新的内容，成了艺术品。1919年，他在巴黎创作最著名的现成画《带胡须的蒙娜丽莎》，即在《蒙娜丽莎》的画像上加上胡须。这些惊世骇俗的行为使得具有传统美学观念的人目瞪口呆。但某些具有超前观念的理论家作出了解释。布洛克说:“那些把种种‘现成物’当做艺术品的人，实 际上是在从事一种非常严肃的事业。他们实际上是在扩大或重新创造人们的艺术概念。而那些不认为上述物品是艺术的人，则是在保卫已有的艺术边界，对于改变它的种种企图进行抗击。”21现成物品转换为艺术品的奥秘在于“审美态度”。在这些理论家那里，任何对象，无论它是人工制品还是自然对象，只要对它采取一种审美态度，它就能变成为一个审美对象。然而，当什么东西都可以成为艺术的时候，艺术也就成为任何什么东西了，艺术消失于生活之中，或者说与生活融为一体了。正如丹尼尔·贝尔所说:“过去，艺术是一种经验，现在，所有的经验都要成为艺术。”2220世纪70年代偷渡到美国的 台湾 行为艺术家谢德庆有四件“行为艺术”作品:（1）1978年9月30日至1979年9月30日，把自己关在纽约寓所内一个自制的木笼中一年，不读、不写、不看，不听任何东西，只是单纯地吃喝，让自己活下来。（2）1980—1981有一整年，也是把自己关在一个笼子里，但得每隔一个小时打一次卡，一年365天，共打8760次。（3）1981—1982有一整年，他让自己完全在室外度过，在任何情况下不得进入任何有遮顶的去处。（4）1983—1984有一整年，他与一个美国女艺术家林达·蒙塔娜（Linda Montano）拴在一根八英尺长的绳子两头一起生活，其间互相绝不能触碰23 。不管读者是否承认上述行为是不是艺术，但至少当今有一部分人高度评价这种“艺术”的水平和价值:它们“得以让我们接近一个人，看到他的‘煎熬’和忍耐，看到他对生命极限的突破和挑战。看到他真的是全身心投入，而且是艰苦卓绝地体验这一种和那一种活着的状态，他的体验和参与是如此精粹，如此专注，只在这种情况下，生命终于能够被作为一个对象意识了，体验了，关照了，这对我们真的是太重要了。……西方艺术发展到现代突然开启出一个新的方向:艺术不再只服务于视网膜，而要成为观念或者思想的表达。……因此，行为艺术的对象是人生，材料也是人生，目的也是为了人生。艺术家拿自己做‘工具’，把人生当成一个客观对象展示出来”24 。如果谢德庆那四件作品是高超的艺术品，那么，“2003年站在世界第三极”登珠穆朗玛，环法自行车赛，张健游渡渤海湾、英吉利海峡、长白山天池、青海湖，“柯大胆”（柯受良）飞车越黄河壶口瀑布，蜘蛛人徒手爬摩天楼，新疆杂技演员钢丝走长江、走天坑……当然都是当今最时髦的艺术。艺术从古典时期的圣坛上被拉了下来。过去，只有少数“精英”才能“做”艺术，“玩”艺术，现在，人人都是艺术家，都可以成为艺术家，而且人人都可以“玩”艺术。美国学者詹明信描述说:“在后现代的世界里，似乎有这种情况:成千上万的主体性突然都说起话来，他们都要求平等。在这样的世界里，个体艺术家的个体创作就不再那么重要了。艺术成为众人参与的过程，不只是一个毕加索。”25 大地艺术、观念艺术、广告艺术、行为艺术、波普艺术……，卡拉0K、群众演唱会、各种群众文艺晚会……，观众与演员常常合二而一。互联网文学，众人参与创作。电子文化媒介几乎把现实物像与视觉图像直接重叠起来。虚拟与实在难以区分。创作与欣赏的界限消失了，作者与读者的界限消失了，艺术与生活的界限消失了，审美活动与现实活动的距离也消解了。于是生活就是审美，审美就是生活。
日常生活中的审美活动 美学在20世纪80年代曾经风行一时，当时一本美学著作一版常常能够销售到几万册，这在世界学术史上都是罕见的。后来市场经济时代到来，人们渐渐失去了对于纯学术的兴趣，更多人趋于务实。这一方面反映了人们多元的价值趋向和多元兴趣，是一个好的现象，另外一方面过于务实，从一个极端走向另一个极端。漠视美学也是偏颇的。到了新世纪，我们对于美学的研究，不但要继承前人的学理研究，而且要面对现实的问题，回答日常生活中的审美问题。 我的一位前辈师长几年前说过，美学不应该庸俗化，美学从来不是教人如何梳妆、打扮、抹口红的。我认为这种看法也对也不对。 任何学术，不管多么艰深，都要落实到具体、纷繁复杂的现象。作为一门学科，美学当然不能只是停留在各种现象的浅层和表面，而必须上升到理论层次，但它同时也必须能够解释日常生活中的各种具体、感性的现象。我的一位前辈师长几年前说过，美学不应该庸俗化，美学从来不是教人如何梳妆、打扮、抹口红的。我认为这种看法也对也不对。美学作为一门科学确实不能庸俗化，它是研究学理性问题的，不是一门指导人们如何获取感官享受的庸俗化科学。但是，美学的学理研究也必须面对现实的时尚，必须能够指导具体的审美活动，指导人们的梳妆、打扮、抹口红和日常生活中的审美欣赏。美学的原理必须与审美现象相适应，必须能够解释日常生活中的审美现象。 对日常生活中的审美问题的关注是很重要的。日常生活中的审美现象虽然不像艺术中那么专门，那么自觉，显得比较零散、随意和偶然，但却是原生态的，而且音乐、绘画、舞蹈等本身就起源于日常生活中的休闲。日常生活中的许多现象，通俗的文学艺术与文化现象，也常常具有极高的审美价值。在日常生活中，有许多精彩纷呈的审美现象，以其精妙绝伦的姿态，给最广大的民众带来审美的享受，诸如家居的装潢、环境的绿化、小礼品的包装等等，都在显露出艺术化、审美化的追求，这是任何精英文化所不能替代的。随着网络传媒的迅速发展，日常生活中的审美趣味获得了迅速的传播和交流，为日常生活的艺术化提供了越来越便利的条件。在这样的背景下，有些学院派学者只把自己封闭在书斋里，只以文化经典从事审美研究，做概念的游戏，完全漠视日常生活中的审美现象，是不能完整地把握审美现象的，其研究也是缺乏生命力的。因此，对于审美问题的研究，必须重视日常生活中的审美现象，把审美活动和对它的研究推向崭新的领域和境界。 审美问题在我们青少年中显得特别受关注。一位女生听说我是搞美学研究的，就问我到底什么是美？我当时觉得一两句话说不清楚，就随口说“delicious”，是“美味的”、“有滋味”的。其实我们古人就常常用味觉的快感来比拟和形容视觉和听觉的快感，我们今天还经常说某人“有味道”。所以中国古代的文学和艺术理论，常常用“滋味”或“味”来形容美的作品，以“滋味”或“味”作为文学艺术的评价标准。 人们在现代都市生活中的情感诉求，对温情的强烈渴望，展示自我的个性化的追求，看二人转的休闲娱乐方式，对一束温情脉脉的红玫瑰或康乃馨的期待等等，同样都是日常生活中的审美问题。丰富多彩的审美现象，包括日常生活中的审美现象，与精英艺术等并没有本质的区别，与学院派的书斋研究并非格格不入，审美价值从来就不是精英艺术的专利。 大亨富翁们的豪华装饰可以作为审美的对象，但美学家们不能蜕变为大亨富翁们或纨绔子弟们的装饰美容的师爷。 目前，对日常生活中的审美研究存在着泛化和庸俗化的倾向，以单纯的感官快适取代美感，导致美学学科的不确定，以为是在颠覆传统的审美价值，面向未来，建立了前所未有的新的美学原则。这其实是一个误解。美学的泛化，乃至失去自我，从而使经典美学被解构，不是一个值得称赞的现象，而应该引起深刻的反思。泛化在某种程度上是美学研究的一种堕落行为。日常生活中的审美现象并没有颠覆美学研究中的思辨价值，也没有让数千年积淀下来的阅读会员限时特惠 7大会员特权立即尝鲜美学理论在一朝之间发生表达的困难。我们不可能在一朝一夕，蓦然回首，就发现既往的文化传统都如同过期的船票一样。我们也要有足够的理性去避免日常生活中的审美研究所存在的泛化和庸俗化的倾向，认清日常生活审美化和庸俗化的不同。 2001年我在韩国期间，见有店面用“美学”两个繁体汉字，粗看以为是书店、学术讲座或美学研究所一类，走近一看，才知道原来是理发美容店。美容固然与美化和审美活动相关，但美学研究的对象如果仅仅停留在理发给人带来的形式美感是不够的。豪华轿车要让人从形式上获得愉快，豪宅别墅、美女也都让人心旷神怡。但是，如果将对轿车、别墅和美女的占有性的享受看成是日常生活中的审美活动，那么，这种庸俗化的审美趣尚便是要不得的。 我们首先应该将审美的愉快与感官的享乐区别开来。审美的心灵在体验中通过情理统一净化情色、狭隘的功利和纯粹的技术，并使其内涵得到升华。庸俗化的审美倾向对于穷奢极欲的生理的满足，永远不能上升到审美享受的境界。那种将感官的快适等同于美感的做法，显然是违背美学常识的。物质享乐的欲求只有在与精神相关联时，才可能具有审美的价值。因此，审美活动永远不能停留在视听感官的层面上，视听的魅力最终要感动心灵，必须实现眼与心、耳与心的贯通。孤立地讲“眼睛的美学”、“耳朵的美学”，将视听感觉与心灵割裂开来的做法，无疑是不当的。 审美活动最早起源于修饰，修饰与爱美密切地关联着，但如果修饰的目的仅仅停留在视觉的生理快感效果上，显然还不是审美活动。在现实生活中，享乐是多层次的，审美愉悦也是一种享乐。但审美愉悦是感官享乐和精神享乐的统一，而且只有实现了感官与精神愉悦的统一，感官的快适才可能是审美的愉悦。康德认为真和善是有自己独立地盘的，而美没有自己独立的地盘，实际上也就是说，审美的领域是没有限制的。任何对象都可以进入审美的领域，获得审美的正价值或负价值的评价。日常生活也不例外。不过，一旦进入到审美活动，日常生活就跳出了现实的领域，进入到理想的境界。它至少在想象中与寻常的生活相分离了。以舞厅为例，舞厅作为一个娱乐环境一旦进入审美领域，便可以在想象中超出日常生活环境，独立地构成一个理想的艺术化的境界。但是，如果将生活与审美融为一体的大众休闲视为日常生活审美化的最新理想去追求，那只能是一种审美乌托邦。在日常生活中追求审美趣尚，乃是对既有美学原则和基本规律的运用，而不可能是一种颠覆传统美学原则的新的美学原则的崛起。 中国人过去常常把俏丽当作恶魔，强调它的负面影响。比如说某某女子是妖精、狐狸精，当然这狐狸精也不是随便叫的，都是要有几分姿色的，没有丑陋无比的女子被叫作狐狸精的。每个人都爱美，打扮得艳丽，当别人艳丽、魅力超过自己时，就把她说成是狐狸精。赵树理的小说《小二黑结婚》，里面有一个三仙姑，小芹她妈，是个中年妇女，爱打扮，赵树理说她“宫粉涂不平脸上的皱纹，看起来好像驴粪蛋上下了霜”，现在的年轻人可能不太理解，为什么中年就不能打扮？她也有爱美的权利啊！赵树理为什么要讽刺她？这就是时代不同所造成的文化上的差异。当然，现在的情况就有了很大的不同。 魏晋以飘逸为美（如貂蝉），唐人以肥硕为美（如杨贵妃），明代甚至以五短身材为美（如西门庆所宠爱的李瓶儿、孙雪娥等），这些和我们今天的趣味可能有所不同。总之，一个时代日常生活中的各种审美现象，是体现着这个时代的审美活动规律的。 审美对象是一种精神食粮。正如苏轼《於潜僧绿筠轩》诗里说：“宁可食无肉，不可居无竹；无肉使人瘦，无竹使人俗。” 到底什么是美的问题是个很复杂的专业问题。我想简单提一下，美是通过健康的情调对对象作诗意体验的结果。诗意来自日常的生活中，怀抱着理想，把自己的情感移注到对象之中。在这当中对象和主观感受是互动的，比如为什么会出现“情人眼里出西施”？是因为人因钟爱，而在想象中淡化了情人的缺点，强化了优点，心心相印的互动更增添了魅力。 审美还取决于人们对对象的看“法”，审美地看待对象，和认识地看待对象是不同的。与认知相比，审美始终不脱离对象的感性形态，而认知则是透过现象看本质。在认知的眼光里，朝阳和夕阳不过是地球自转的不同阶段与太阳的所处的不同空间关系；而在审美的眼光里，喷薄欲出的旭日令人振奋，而洒满晚霞的落日却显得色彩斑斓，令人陶醉。因此，自然山水的感性风貌所激发的感官快适，是审美感受的基础，它与认知的感官印象是迥然有别的。 只有具有特定心境的人，才能对特定对象有深切的体验。春风得意的人对西风劲吹，长空雁叫的景致是很难激发出相应的情感体验的；而身处逆境、备尝人间炎凉的人，对寒冽的冷风则自有一番感慨。杜甫的《茅屋为秋风所破歌》对秋风的感受，与高尔基《海燕》中所说的“让暴风雨来得更猛烈些吧!”的感受是截然不同的。同一个月亮，不同气质、不同心境的人，对它的感受大相径庭。有人感到它的清冷幽静，有人感到它的晶莹灿烂，有人则感到它的哀伤凄凉。对于比翼双飞的蝴蝶，热恋者见之会感到欢欣，失恋者则更加伤感。 审美活动具有非现实性的特征，主要是在心灵层面上的一种活动。尽管主体精神性的理想是在现实关系中生成的，但它不同于现实活动，是一种理想化、艺术化的活动，它超越了现实及其约束，走向心灵中理想与自由的境界。我们生活在喧嚣的世界里，受着现实生活的各种牵制和打击，为生计而奔波忙碌，过着一种异化的生活，难免会感到人生如梦，到头来一切却归于虚无。于是，人生便需要一个理想的境界安顿心灵。 审美对象是一种精神食粮。古人所谓“秀色可餐”（陆机《日出东南隅行》有：“鲜肤一何润，秀色若可餐。”），乃是说美貌或自然景色作为主体的精神食粮对人心的陶冶和造就，如同物质食粮之于主体的感性生命一样。正如苏轼《於潜僧绿筠轩》诗里说：“宁可食无肉，不可居无竹；无肉使人瘦，无竹使人俗。”竹子的魅力除了自然的绿以外，是拟人化的，它虚心、有节，文化把它变成了精神性的对象。很多人喜欢听音乐，正是音乐之中有那种激励人们展开想象的翅膀的东西。 总之，大千世界虽然千姿百态，但审美现象是一本万殊的。纷繁复杂的审美现象只有一个本质，不同层次、不同境界的审美现象共同体现了这个本质。审美的大众化和普及化，只在层次上有别于精英文化，而在审美的质的规定性上，雅、俗之间是一致的，否则就无法统一在美的旗帜下了。高雅艺术和通俗文化之间，只有量的区别。而日常生活中的审美境界与非审美境界之间，则是截然不同的感受角度，甚至有着质的区别。 纯感官的世俗享乐，包括视听之乐，以及味觉甚至嗅觉的快感，必须具有精神性或社会性的价值，方可能成其为审美的快感。美女明星的脸蛋和煽情的表演，如果只具有情色的特征，与审美的本质是毫不相关的。因此，时下有人把日常生活的审美化，只是理解为生理快感和声色之乐的层面，这就犯了根本性的错误。日常生活的对象在生理快感的层面上与审美有相通的地方，但并非是真正的审美。后现代中的颓废思想把人生看成是一种享受消费的游戏，以对抗日益异化的现实世界，宣扬奢侈挥霍，情色泛滥，但这与审美的本质是背道而驰的。Aesthetic（美学）在词源上是指对感性经验的研究，本是侧重于感官的体验和享乐，但它们与伊壁鸠鲁式的及时行乐思想，与单纯的感官快适是有着根本区别的。在中国人的文化精神和传统中，审美活动更是基于感性而不滞于感性的生命体验，是一种出神入化的对道的体验。因此，日常生活的审美化与奢华的物质享受并不能简单地等同，奢华的物质环境有利于创造视听享受的氛围，成为审美享受的基础，但它不是直接的审美活动自身。大亨富翁们的豪华装饰可以作为审美的对象，但美学家们不能蜕变为大亨富翁们或纨绔子弟们装饰美容的师爷。陶醉于日常的物质生活本身，是美学家作为一个都市人角色的权利，在日常生活中享受审美的趣味，是美学家作为一个审美欣赏者角色的权利，而对日常生活中的审美现象作出冷静的思考并且进行积极的引导，才是美学家们应尽的义务。 在中国古代戏曲作品中，杜丽娘、崔莺莺等，就有了对自由爱情的大胆、自主的追求，她们就是当时的“野蛮女友”，要把她们放到精神解放的层面和背景下去理解，就不存在什么女性审美中性化的问题。 前些年，苏州电视台因为苏州外语学校的一个学生获得法国精英模特大赛中国赛区的冠军而来采访我，要我谈谈看法。因为有不少人认为这西方人所评价的美女根本不符合我们时下的标准，当然也不符合西方的那种性感的标准的。从画面上看起来，她好像皮肤黑黑的、小眼睛、小嘴巴、塌鼻梁。这也许就是西方人眼中和想象中的东方美女。 类似的情形还有来自江西的一位超模。西方人大都是双眼皮、高鼻梁、立体感很强，看惯了习以为常。而中国人则相对平面，有些单眼皮，物以稀为贵，当然就觉得美了。中西审美趣味的差异是很明显的。再比如说，我们现在很多女孩子追求骨感型的瘦的效果。其实瘦在我们民族文化里也是有传统的，它有闲愁、优雅、高超，是一种病态的美，是少妇的情调，由此引申到对自然的文化评价，什么“红肥绿瘦”啦！水灵灵的女孩要把那具有青春活力的水分给挤了，为什么呢？自身瘦便瘦了，瘦得过了头就生病了。 又例如对青蛙的评价，根据俄国近代学者车尔尼雪夫斯基的说法，俄罗斯觉得青蛙的形状“使人不愉快”，何况这种动物身上还覆盖着冰冷的黏液。而中国人长期以来都认为它姿态优美，动作敏捷，更有那清脆的叫声，从中可以联想到丰收之景。历史上就有很多名句传颂：“蛙声十里出山泉”（查慎行《次实君溪边步月韵》）、“稻花香里说丰年，听取蛙声一片”（辛弃疾《西江月》）。我们不能说美只是对象的自然属性，因此中国人和俄罗斯人必有一者是错的。从客观上说，青蛙的确能使中国人获得精神享受，又的确使俄罗斯人讨厌、反感。类似的还有对狐狸等动物的审美评价，中西方也是迥然不同的。 从日常生活中，我们看到了美的民族性特点。同一个现象，由于不同民族的审美角度和审美尺度的不同，因而对对象的美丑评价也就不同。蒲松龄曾在《聊斋志异》里虚构了一个罗刹国，我们认为美的，他们却视为丑的。他们见到中国的美男子马骥的形象时，认为他极丑陋，吓得到处逃跑。而罗刹国的美男子，却双耳生在背后，鼻子三只孔，睫毛覆眼似帘等，马骥觉得非常丑陋。这种美丑颠倒的审美趣味虽然是虚构的，但在现实中却一定程度地客观存在着。例如，白种人和黄种人以肤白为美，而非洲摩尔族人则对白皮肤不寒而栗，西海岸的黑人还认为皮肤越黑越美。塔希提人把鼻子的隆起视为丑的，所以一定要把颜面压平。这些审美趣味中所体现出的民族和文化差异，是我们应该尊重的。 不过，从社会发展的潮流来说，进步的审美观念总是在取代过去错误的审美观念。在本民族的范围内，乃至世界范围内，对审美趣味进行优胜劣汰是应该的。例如从南唐李后主时代开始的中国封建社会妇女缠足，在当时蔚为风气，今人则一致认为是丑陋的、病态的。随着时代的发展，经济的交流和相互的影响，各民族审美趣味的差异越来越小，而且在审美趣味有差异，各美其美的同时，应该说追求美的终极目标是一致的。 曾有一位学生报纸的记者要我谈谈对“超级女声”的看法，说她们中不少人是中性化的，至少是野蛮女友，怎么会获奖的呢？我对“超级女声”的情况了解不多，没有太多的发言权。但是作为审美现象，我没有理由回避它。其中所体现的审美趣味与传统审美趣味的差异，我想可以这样理解：这既体现了时代的进步，也是一种流行时尚，还打上了眼球经济时代商业操作的烙印。 首先，从淑女型向野蛮女友的转变，反映了时代的进步，说明女性社会地位的提高，自我意识和自主意识更为觉醒，使得贤惠、顺从的传统淑女性格变成了相对自主的性格，当然也有过头的，但都是正常的，是常态。在中国古代戏曲作品中，杜丽娘、崔莺莺等，就有了对自由爱情的大胆、自主的追求，她们就是当时的“野蛮女友”，要把她们放到精神解放的层面和背景下去理解，就不存在什么女性审美中性化的问题，所谓中性化的说法是以传统的伦理道德和妇女观作为思想基础和审视坐标的。 其次，这种“超级女声”还体现了时尚，而时尚常常是求新求怪的，时尚不一定很稳定，因为时尚常常随风而逝，不一定有持久的生命力，却能吸引眼球。而在这商业操作无孔不入的眼球经济时代，商家就是利用时尚进行炒作。
谈判的论文题目
商务谈判活动是在经济活动中,双方通过协商来确定交换有关各种条件的一项必不可少的活动过程,是双方洽谈的一个重要环节,它可以促进双方达成协议。下面是我为大家整理的商务谈判研究论文开题 报告 ，供大家参考。
《 商务谈判双赢战略 》
摘要：在社会主义市场经济中，实现“双赢”才是企业发展长久之计。在商务谈判中寻求双方利益的契合点，有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突，实现长期有效合作，是现代商务谈判双赢战略的最终目标。因此，研究商务谈判双赢战略具有重要的现实意义和应用价值。本文主要研究了商务谈判双赢战略的相关问题，主要涉及到商务谈判的基本概念、阻碍商务谈判双赢战略目标实现的因素以及商务谈判双赢战略对策等。
关键词：商务谈判 双赢战略 阻碍因素 战略对策
随着社会经济的发展进步，商务谈判双赢战略理念逐渐被人们所推崇，双赢理念对商务谈判的顺利进行具有重要的促进作用。商务谈判双赢战略是一种行之有效的谈判方略。商务谈判中，谈判双方并不是绝对对立的关系，从一定意义上讲，谈判双方是合作伙伴关系，商务谈判中寻求双方的共同利益点，实现双赢是双方企业长期合作的基础。然而，在实际的商务谈判活动中，谈判双方往往过于坚持自己的利益，不肯做出丝毫让步，致使谈判陷入僵局甚至导致谈判的最终破裂。要想改变这一状况，就必须树立起双赢理念，正确处理好谈判过程中的各种关系，将双赢理念真正落到实处，以实现双赢为最终的谈判目的，达到双方的互惠互利。
一、商务谈判与双赢战略
(一)商务谈判概述
在现代市场经济条件下，商务谈判在促成企业合作中起着越来越突出的作用。商务谈判是现代经济贸易工作中不可或缺的重要环节，主要是指双方为了实现一定的经济目标，明确相互的权利义务关系而进行的协商行为。由于谈判双方的利益是相对的，所以商务谈判具有非常明显的对抗性，但是这并不意味着谈判双方的矛盾是不可调和的，寻求双方都能够接受的平衡点，是商务谈判的关键所在，也是实现双赢战略的关键之处。
(二)双赢战略概述
商务谈判中的双赢战略就是通过谈判，寻求双方都能够满意的方案，最终实现双赢目标。双赢谈判强调的是“你赢了，但我也没有输”。
就商务谈判的总体目标而言，实现双赢是最好的谈判结果。以下是谈判界广为流传的一个经典小 故事 ：有一个妈妈把一个橙子送给了邻居的两个孩子。这两个孩子就来讨论如何分这个橙子，吵来吵去，最终达成了一致意见，一个孩子负责切橙子，另一个孩子负责选橙子。结果，这两个孩子依照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子带回家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上榨汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤 蛋糕 吃。这个故事就是一个典型的通过谈判实现双赢的例子，由此可见，同时考虑双方的共同利益并实现双方利益的平衡是商务谈判的最高境界。
二、阻碍商务谈判实现双赢战略的因素
从理论上讲，商务谈判中实施双赢战略是非常可行的，但是，在实际的谈判中却阻力重重。由于谈判双方的立场不同，甚至直接相反，而他们双方为了追求最大的经济利益，往往存在谈判分歧，如果双方不懂得变通，就容易导致商务谈判陷入僵局。如何打破这一僵局，实现双方共赢，是谈判双方必须考虑的问题。
具体而言，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素主要有以下几个方面：
一是谈判者本身缺乏双赢战略思想，认为商务谈判的最终结果不是你死，就是我活，甚至认为给对方做出让步就意味着是自己的损失，这是一种错误的谈判思想;
二是有的谈判者认为对手的问题应该由对方自己解决，替对方考虑似乎是不合乎规范的;
三是有的谈判者看到对方一直坚持立场不改变，自己也盲目坚持不愿减少自己的利益，导致谈判陷入僵局，自然实现不了双赢。比如，在货物运输谈判中，买方要求的“不要分批装船和转船”以及卖方坚持的“转船”，就是谈判双方的立场，而买方“担心货物破损而遭受损失”以及卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用”，是双方各自追求的实质利益。很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件，看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，在立场问题上与对方讨价还价，找不到满足双方利益的解决方案;
四是过分关注一次性交易所得利益，忽视掉企业长远的经济利益。这是一种片面的认识，“捡了芝麻，丢了西瓜”。谈判者如果想和对方建立长期的业务关系，一般会比较重视与对方的第一次合作。会尽量采取互惠式的谈判方式，使双方的利益达到均衡。然而，现在进出口贸易的竞争越来越大，客户往往有更多的选择。比如一个客户和这个企业已经有过几次合作，一旦它找到别的企业能够提供更优惠的条件，它便很容易去和另一个企业合作。在这样的形势下，谈判双方都不会刻意地去维护与对方的关系，在交易中都尽力使自己获得更多的利益。此外，由于一些客观方面的原因造成谈判失败，比如由于对方超过了我方的底线等等。
总之，阻碍商务谈判实现双赢战略的因素有很多，关键是如何灵活协调双方利益，有效地化解谈判过程中的矛盾和冲突，使合作继续下去。
三、商务谈判双赢战略
商务谈判需要树立双赢理念，成功的商务谈判要学会灵活让步，从双方最大的利益出发，运用最小的代价换取双方最大的利益。商务谈判双赢战略贯穿于商务谈判的整个过程：
(一)树立双赢理念
谈判者首先要树立双赢理念，认识到商务谈判并不是争得你死我活，而是寻求双方利益的切合点，这是商务谈判实现双赢战略的首要保证。缺乏这一思想观念，商务谈判就难以真正取得成功。
(二)换位思考，相互理解
要想在谈判中取得双赢，换位思考是必然的。站在对方的立场上思考，将心比心，互相理解，相互体谅，才有可能使得谈判结果皆大欢喜。换位思考还要求保持冷静的情绪，避免情绪的大幅度波动，尤其是当谈判陷入僵局的时候，不能针锋相对，避免相互争吵，应尽可能的寻求双方利益的共同点，多站在对方的立场上思考问题。
(三)准备替代方案，寻求双赢的最佳方案
在商务谈判过程中，谈判双方都会拿出对自己最有利的方案，一旦损害到对方的利益，必然会引起对方的不满，因此，在谈判过程中应该准备替代方案，当自己认为最佳方案难以通过时，可以降低自己的利益要求，拿出第二方案，而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。
(四)学会适当让步
在商务谈判过程中，存在着利益)中突是客观事实，学会适当的让步是实现双赢战略的必要条件。但是，学会适当让步并不意味着一味的忍让，是用自己的让步换取更大的回报。据统计，在谈判过层中，约有85%的让步都在最后15%的时间内做出的，虽然不做无谓让步，但是要明白让步不是对等的，且不宜让步次数过多，应当让对手感觉己方是在艰难情况下让步。学会让步要求在商务谈判过程中学会利益交换，也就是说在自己做出某个让步的同时，可以提出另一个有利于自己的条件，以此作为交换。比如，双方在价格方面争执不下的时候，可以做出适当让步，同时引入付款方式、付款期限、交货方式等新的交换条件，这些条件对买方来说也有很大的利益，因此买方会更容易接受卖方的价格。
四、结束语
总之，随着社会主义市场经济的发展，商务谈判在现代企业发展中的作用越来越突出，商务谈判双赢理念逐渐发展成为一种不可逆转的趋势。在商务谈判中实施双赢战略，有利于提高谈判的效率，保障双方共同利益，有利于双方达成共识，谋取长远利益。成功地谈判没有输家，只有双赢，双赢战略是现代商务谈判的最佳战略选择。
参考文献：
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《 浅析网络商务谈判 》
【摘要】随着信息技术的发展，电子商务平台正影响着传统交易和商务谈判活动。网络商务谈判以其低成本、高效率、灵活方便等优势被越来越多的经济主体使用。但其自身也存在着信息环境所带来的负面影响因素。
【关键词】网络商务谈判;传统网络商务谈判;互联网;信息技术
商务谈判是市场经济活动主体之间为了实现双方共赢的目标，通过沟通协调达到一致意见的交往过程。随着现代化信息技术的不断发展，传统商务谈判也正在潜移默化的朝着网络商务谈判的方向发展。网络商务谈判其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。
和传统商务谈判一样，网络商务谈判也要经过询盘、报盘、还盘、讨价还价、签订订单等环节。其工作流程大致如下：卖方通过网络发布自己产品的基本信息(产品目录、规格、价格等)，买方在网页上搜索需求的产品，并开始询盘。卖方再报盘。谈判双方进入讨价还价阶段。确定订单后，网上签订或正式签订书面合同。此后如果有变动，也可以在网上变更订购单。
一、网络商务谈判的特点分析
由于是以互联网信息技术为平台，网络商务谈判呈现出其低成本、高效率、客观性等特点，吸引着现代企业的关注。
(一)以低廉成本实现商务谈判活动
传统商务谈判活动中，不论采用主场谈判、客场谈判还是第三地点谈判，谈判双方组成的谈判人员都必须花费大量财力在食宿、通讯等谈判活动经费上面，加之如果谈判期限较长或者谈判地点较远的话，其谈判时间成本和财务成本就会更高，甚至还可能因错过最佳成交时间造成更大的经济损失。
网络商务谈判中买卖双方仅需要通过互联网就能挖掘谈判对象，以书面形式确定谈判日程和议程，仅需要几分钟时间 网络技术 人员就能实现询盘、发盘等谈判环节，筛选谈判信息。此外，进入到还盘、让步等环节时，谈判双方也能方便、及时的向领导汇报谈判进程，可以充分在谈判团队中展开讨论、决策。这些活动的实现都是以低廉的成本实现的。
(二)以高效率、高质量的方式达成商务谈判
传统的商务谈判从搜集、分析谈判情报、确定谈判目标和对象再到指定谈判方案、组建谈判队伍、控制谈判过程以及谈判现场的唇枪舌战，整个过程下来短则数日，长则数月，其效率之低;由于前期在寻找谈判对象时可能存在资料有限和主观局限等因素谈判结果的质量可能并不高。而网络商务谈判就可以最大限度的克服以上问题。借助于互联网庞大的资源库，谈判方可以掌握更多更全面、准确的客户资源，有助于提升谈判的质量。此外，网络商务谈判不在局限于谈判期限，完全可以365天每天24小时充分与客户进行跨区域谈判沟通，从谈判时间、空间、质量上将，网络商务谈判都是高效率的。
(三)在一定程度上提高了谈判的客观性
传统商务谈判结果会受到谈判双方成员个人偏好、性格、能力、级别等因素的影响，可能存在主观性。而网络商务谈判是在同一个竞争平台上相对平等的对话过程，谈判双方不需要见面，不需要关注一些人为因素，直接把重点集中在谈判的条件、结果上，相对而言能更客观的促进谈判双方实现共赢。
(四)有助于提高决策的科学性
传统商务谈判进程和结果往往容易受到谈判团队成员的影响，在时间限期内作出的决策不一定是最有的。而网络商务谈判主要是以书面形式确定谈判议程和内容，谈判双方有充分的时间仔细研究，反复对比论证，还可以及时向领导汇报谈判的内容，和其他同事展开讨论，甚至可以向专家征询，也可以利用网络和其他供应商或客户进行对比分析，作出更科学合理的决策。
二、网络商务谈判发展的几个重点问题
网络商务谈判毕竟是以互联网为平台的一种商务谈判形式，相较于传动商务谈判，有自己的特点。如果网络商务谈判要持续发展下去并吸引更多的经济主体采用的话，需要注意以下几个方面的问题。
(一)商业信息的安全性问题
互联网是一个开放的信息平台，在给交易双方提供低成本、高效率的谈判亭台的同时，也给双方带来了商业信息的安全问题。交易双方需要在公开平台上进行询盘、报盘、还盘等工作环节，竞争对手很容易掌握到双方的报价、还价、产品基本信息等商业秘密。而且，网络本身的不安全性也有可能会威胁到谈判的安全性，例如黑客、病毒、间谍软件等的恶意破坏、篡改、泄密等网络安全事故。当然这些问题的发生也有可能是由于竞争对手恶意造成的。这些问题就要求网络谈判主体既要是商务谈判专家还要是网络技术人才，做好网络商业信息的__，才去必要的防御 措施 ，确保信息的保密性、完整性和可用性，为谈判工作的开展提供准确、可靠的信息来源。
(二)强调客户关系管理
在开放的互联网平台上，买卖双方市场都充斥着大量的竞争对手，彼此的选择空间都大，是一个垄断竞争市场。那如何才能吸引并留住客户呢?这就要求以网络商务谈判为主的企业应该更加重视与客户之间的关系管理，建立客户档案，积极培养与客户之间的情感，提高网络服务水平。
(三)坚持诚信的谈判作风和热情的服务态度
由于是在互联网上面进行的，谈判双方不用见面，甚至也不用电话联系，仅靠网络交往持续。网络商务谈判比现场面对面的商务谈判更具有“风险性”。这一点也能解释为什么网络商务谈判具有低成本、高效率、高效益几大特点，但是并不能取代传统意义上的谈判桌上的正式谈判。因此这对于交易主体的诚信要求会更高。西方有一句 名言 是：诚信是最好的竞争力。这句话放在网络商务谈判中尤为重要。
虽然不能见面，网络商务谈判对于热情周到的服务态度的需求却一点也不亚于面对面谈判。卖方在网站上的产品宣传介绍，针对买方询盘后的报盘、讨价还价，甚至包括有可能发生的订购单变更，这些环节都需要有专业的网络客服人员提供热情、周到、耐心细致的专业服务。
参考文献：
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[3]李建国.商务谈判的语言艺术技巧[J].经济师.，2004(01)
《 商务谈判心理初探 》
【摘要】商务谈判心理具有隐蔽性、稳定性、差异性与自调节性四大特征，且谈判过程中可能会出现各种心理失调的现象，可以从加强培训与学习不断提高心理控制能力，充分准备增强谈判信心调节谈判心理，积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑等方面加以调节。
【关键词】商务;谈判;心理
随着市场经济的活跃，商务谈判也越来越活跃，越来越被广泛的运用。由于商务谈判是由有感情、有思想的人为主体来进行的，这就使得谈判过程中会出现各种心理现象，对这种谈判心理进行探讨可以为更好的进行商务谈判提供参考。
一、商务谈判心理特征
商务谈判的心理特征是指在谈判过程中可能普遍表现出来的心理现象，总体来看主要有隐蔽性、稳定性、差异性与自调节性四大特征。
1.隐蔽性
隐蔽性是指商务谈判人员都会努力隐藏自身的心理活动，不轻易将自身的情绪等心理活动表现给谈判对手，从而防止谈判信息泄露甚至造成谈判失误。一般而言，随着谈判人员训练水平的不断提升，大多数成熟的谈判人员都能做到“不喜形于色”。
2.稳定性
稳定性是指进行商务谈判人员的内心活动基本保持稳定，一般不会出现大幅度的波动。由于商务谈判人员心理承受能力较强，即使面对较为重大的外部环境变化或者收获谈判的成功，他们都基本能够保持心理活动的平常性。当然，这种稳定性是相对的，商务谈判人员的心理素质会随着谈判 经验 的增加而提升，从而表现为稳定性不断增强的一个过程。
3.差异性
差异性包括两个方面的内涵，一方面，不同的个体的心理具有差异性，并进而表现在商务谈判过程中。一般而言，心理成熟的个体其谈判能力也相对较强，稳定性也较好，一个谈判新手可能存在心理不成熟等问题，并进而给谈判带来影响。另一方面，同一个体在不同类型的谈判中可能表现出差异，熟悉环境和领域可能为其谈判心理提供保障，相反，一个陌生的环境或者领域可能会对心理带来影响，并进而表现为差异性。
4.自调节性
自调节性主要是指参与商务谈判的个体在出现心理波动的情况下能够有效的进行心理调节，并且这种调节具有很强的自主性，从而可以避免长时期的心理波动给谈判带来影响。
二、商务谈判中可能存在的心理困扰及其原因分析
由于人的心理受多种因素的影响，商务谈判过程中也不可避免的会出现各种心理困扰，主要表现为心理挫折，而这种挫折会进一步导致商务谈判中出现攻击性谈判、情绪焦虑、自卑或者恐惧等行为。
1.出现攻击性谈判行为
出现攻击性谈判行为即由于谈判人员心理失调导致在谈判过程中用口头语言或者肢体语言等攻击甚至侮辱谈判对手，并进而导致谈判矛盾发生的行为。由于商务谈判不可能按照单方面的意愿进行，在某些时候可能会为维护自身利益而出现谈判矛盾，在这一背景下，自认为“丧失”利益的一方可能会产生挫败感，并进而通过攻击性的行为来发泄这种不满。在实际的谈判工作中，由于参与谈判的人员个体素质不一，部分个人素质相对较差的谈判人员可能会因为谈判遭遇挫折或者谈判失败而迁怒于他人，并进而采取人身攻击等方式来打击对方，从而给谈判的正常进行带来影响。
2.出现情绪焦虑
出现情绪焦虑主要是指由于谈判没有按照预定的计划进行或者由于其他原因导致参与商务谈判的一方情绪受到挫折，这种焦虑心理一方面可能影响谈判的各项决策，因为在焦虑的状态下谈判人员的个人判断能力等都可能下降。另一方面，这种焦虑心理可能会被对方所获悉并合理的利用，从而给对方以可乘之机。在实际谈判过程中，如果一方急于达到某一目的，或者无法完成谈判的目标，特别是具有较强时间约束的目标，就有可能导致情绪焦虑。
3.自卑或者恐惧心理
在商务谈判中出现自卑或者恐惧心理多为一些特殊的因素激发了谈判者内心的自卑或者恐惧心理，如出现与谈判者谈判失败相似的事件，遭遇与谈判失败相同的竞争对手等，当这些因素出现时，谈判者可能“未战先怯”，并进而使其在谈判中处于不利的位置。从实际来看，如果谈判者拥有难以克服的心理阴影或者无法战胜自我，都有可能出现这一情形。
三、把握谈判心理提升商务谈判能力的对策建议
把握谈判心理因素提升商务谈判能力，可以从加强培训与学习不断提高心理控制能力，充分准备增强谈判信心调节谈判心理，积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑等方面着手。
1.加强培训与学习不断提高心理控制能力
培训与学习能够有效的提高谈判人员的心理控制能力。首先，要加强对谈判人员心理学方面知识的培训，努力提高谈判人员的心理调节能力。在实践当中，要通过聘请有丰富谈判经验或者心理学领域的专家进行辅导来提高谈判人员的整体素质。此外，从事商业谈判的人员自身要加强心理学方面知识的学习，通过自我提升来调节谈判心理。其次，要加强对谈判人员专业知识的培训，通过专业技能包括谈判技能、谈判者所在单位的行业知识等方面的培训，深化谈判人员对谈判内容的了解，从而增强其谈判信心。再次，要增强对谈判人员团队合作能力的培训，针对现代商务谈判多以团队谈判的形式进行的现实，要在细化分工的基础上，增强团队成员配合能力的培训，从而增强团队协作精神，形成一种积极向上的团队心理。
2.充分准备增强谈判信心调节谈判心理
充分的准备有利于增强谈判信心调节谈判心理。首先，要努力收集谈判信息，在商务谈判之前，参与谈判的人员要对谈判的目的、背景进行深入的了解，对谈判对手的基本情况与对方的目标进行分析，提高谈判信息总量。其次，要做好谈判预案，谈判人员要在情报分析的基础上制定谈判方案，包括谈判分工、谈判进度的把握以及谈判策略，并且要针对各种可能的情况制定不同的方案，以此来增强谈判的整体把握能力。再次，要制定紧急情况应对方案，针对谈判可能出现的心理困境，谈判团队要制定紧急预案，一旦出现一些极端情况如谈判矛盾升级等，便可以实施紧急方案，避免单个成员心理问题给谈判造成过大的冲击。
3.积极营造环境努力为心理调节提供环境支撑
熟悉的或者良好的环境可以为心理调节和控制提供基础。首先，谈判人员要努力营造自身熟悉的环境，在谈判开始之前，可以通过查看谈判场地、调整谈判用的各种设施甚至进行环境优化来熟悉谈判的环境，从而为心理调节提供基础。其次，谈判人员要努力把握谈判过程中的各种环境，如可以利用团队的力量来营造对自身有利的环境，利用谈判对手的失误营造自身熟悉的环境等，并努力避免陷入各种陌生的环境中，从而为心理的平稳提供基础。
参考文献：
[1]钟乐鹏.现代商务谈判技法[J].经营管理者，2011(24)：277
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本周二，朝鲜方面同意重返六方会谈，而仅仅三个星期前，在上个月的10月9号，朝鲜进行了首次的核试验，引起了国际社会尤其是大国的强烈谴责。虽然这次核试验在技术上被认为是失败的，但是朝鲜毕竟跨过了核门槛，对此国际社会进行紧急磋商，拟对金正日政权实施惩罚性制裁。中，美，日，韩四国基于各自需要，在对朝鲜制裁问题上大致分成了两派。一方是美日，另一方是中韩。美日两国，对朝鲜核试验采取了强硬的态度。去年9月美国对朝鲜实施的金融制裁实质上宣告了六方会谈的破灭，同年年底，朝鲜方面在其安全保障和经济援助得不到满足的情况下，宣布无限期抵制六方会谈。美国和朝鲜是破六方会谈僵局关键所在，然而美国方面始终回避与朝鲜展开双边会谈。朝鲜核试验后，美国更是展开穿梭外交，积极推动其拟定的对朝鲜的制裁。日本对朝鲜实施了严厉制裁，禁止朝鲜的所有船舶、进口商品和绝大多数朝鲜国民进入日本，并宣称有可能动用7年前通过的紧急事态法律，向美国军队提供支援，同时加快推进自身导弹防御系统计划。同时表示根据事态，很可能会采取更多的单边措施。中韩是仅有的两个对朝鲜有经济影响力的国家，而且均与朝鲜接壤。在地缘政治上，朝鲜对于中国具有重要意义，中国最需要的是朝鲜保持现状，不愿意看到朝鲜半岛过早的统一，从而失去这个缓冲带。同时也不希望朝鲜有过火的举动，引起地区动荡，破坏苦心孤诣营造的稳定的发展环境。为此，中国称，“惩罚行动”是必要的，但必须谨慎，必须适当，同时竭力把朝鲜拉回谈判桌。韩国，在朝鲜7月份进行导弹试射后，中断了对朝鲜提供的救援物资，但其一直在培育与朝鲜间的商业、政治和文化联系，旨在半岛的稳定和掌管未来半岛的统一，因此不希望任何严厉的制裁引起岛内的动荡。在美国要求其与朝鲜停止经济往来时，依然明确表示，韩国政府可以“改进“阳光政策”，但绝不会暂停与朝鲜共同开发的旅游和商业项目”。朝鲜，六方会谈的中心人物，在这两派之间寻求自己利益最大化的平衡点。笔者认为朝鲜进行核试验的目的在于要求更多的经济援助和安全保障。自上世纪90年代饥荒以来，朝鲜一直依靠外界援助来养活其三分之一的人口，但由于朝鲜在六方会谈中不尽人意的表现，对朝的援助出现直线下降。中国作为朝鲜的最大援助国，去年向朝鲜提供了大约52万吨的食品援助，然而自去年年底，朝鲜方面宣布无限期抵制六方会谈后，今年对朝鲜的援助数量只有去年的三分之一。今年7月，朝鲜进行导弹试射后，韩国政府也随即中断了向朝鲜提供的救援物资，并承诺取消其它援助，也就在7月，朝鲜发生了洪灾，据称农作物至少减产10万吨，朝鲜面临着饥荒的威胁。朝鲜方面也已意识到，六方会谈的无限期延迟，对自己也没有任何好处，这种情况就意味着朝鲜需要新的行动来唤起国际社会的“支持”，在主动宣布无限期抵制六方会谈的情况下，需要的是别人将自己请回谈判桌，而核试验无疑是最好的方式，为自己重回谈判桌增加了相当分量的砝码，同时核武器的确可以为朝鲜赢得安全保障。 中韩从各自战略利益出发，都不会切断与朝鲜的往来，朝鲜似乎看准了这一点，因此任何制裁只要中韩两国不实质参与，尤其是中国，对朝鲜都不会有致命的影响。因此，朝鲜可以用核计划来要求与美国谈判平等的地位。但是现在聪明的美国人却让中国和他一起来接这个球，美国一方面表示同意在下轮会谈中讨论去年对朝鲜的金融制裁问题，并可能与朝鲜进行双边会谈，但另一方面，美国白宫却在盛赞小布什的策略，即让对朝鲜影响力最大的国家对朝鲜施压，而不是寻求通过双边途径来解决朝鲜核问题。狡猾的美国人还是在避免双边谈判，所有事情放在六方中谈，让中国向朝鲜施压。美国在重返和谈的同时仍在寻求对朝鲜的制裁。因此，这轮会谈对中国来说，无疑将是非常具有挑战性的，实在想不出中国究竟会采取什么样的措施来解决这个难题。
商务谈判论文 摘 要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。 关键词：商务谈判 语言艺术 问的艺术 答的技巧 谋略内涵 0 引言 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。 1 商务谈判中的语言艺术作用 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢？反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗？”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二：处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。 2 商务谈判中语言表达的注意事项 在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点。 正确地应用语言 商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大。在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。 不伤对方的面子和自尊 在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。这种由于没有很好地区别与问题而造成的双方隔阂或感情上的伤害，在谈判中屡见不鲜。因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。 用赞同、肯定的语言 赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。应避免极端性的语言，如“肯定如此”；针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”；涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”；催促对方的语言，如“请快点考虑”；言之无物的语言，“我还想说……”；以自我为中心的语言，如“如果我是你的话……”等等。 富有感情色彩 语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。这就要求谈判人员在谈判中一下要注意使用富有感情色彩的语言，打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判顺利进行。 注意说话的语速、语调和音量 在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。 3 语言艺术在商务谈判的问与答中的妙用 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。 问的艺术 谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。 明确提问的内容 提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。 发问方式的选择 选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。 例如：某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 注意问话的时机 提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲话，就不合适。把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。 考虑问话对象的特点 对方坦率耿直，提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。 答的技巧 人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，借以发现在一般情况下难以发现的问题。 在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。 换位思考 在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，甚至会中对方的圈套。问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。 例如：一个陆军上尉在军队中担任财务官，多年来他已经私下挪用了不少公款。有一天，他在美军专用市场买东西，有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀，说：“上尉，请你跟我们到外面来一下好吗?”上尉说他要先去洗手间，麻烦那二位宪兵等一下。上尉进了洗手间以后，就弄枪自杀了。那两个宪兵大吃一惊。他们只是看到他的座车停在门外消防水龙头旁边，要他把车子倒退一点而已。 这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果，以为自己挪用公款被发觉了。撇开是非不谈，如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事？”跟着出去看一看的话，说不定还活得好好的。 这就说明，在谈判中也要换位思考，注意分析，探明对方的心理后再研究怎么答复或怎么做，切不可按自己的心理假设。 点到为止 答复者经常将对方提的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少？你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。” 避实就虚 谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可以把重点转移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。 例如：在一次记者招待会上，一位记者问周总理：请问，中国人发银行有多少资金？周总理回答说：中国人发银行发行的人发币面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉。这个例子体现了在很难答复的情况下，采用转移话题的方式。 在谈判中，当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复：“价格确是大家非常关心的问题，不过，请允许我问一个问题……” 淡化兴致 提问者如果发现了答复者的漏洞，往往和会刨根问底地追问下去。所以，答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题上。” 思而后答 一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有此提问者不断地追问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。经验告诉我们，作为答复者一定要保持清醒的头脑，觉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，当问题很难回答时，你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留有一个合理的时间考虑一下对方的问题；也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。 笑而不答 谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或关系不大的问题。回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。 借故拖延 在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如：你可以这样回答：“对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗？”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。 综上所述，谈判，是知识、智慧和才华的较量，也是谋略的实话与演绎。语言，则是作为实施与演绎谋略的一种工具而存在于谈判之中。可以说，没有谋略作为内涵的语言，必然是单薄而又苍白的，谈判语言艺术之所以光彩照人，也就是在于它那变幻莫测的谋略内涵。