穿越者对古代人的影响研究论文
如果王莽真的是一个穿越者，他之所以斗不过刘秀，我觉得很有可能是因为刘秀称帝乃是天命所归，即便是穿越者也无法改变历史的轨迹。当然可能王莽根本就不是穿越者，他只是思想比较超前，再加上一些巧合，从而制作出了一些与现代物品相似的东西，但最后还是败给了刘秀这个幸运儿。
不得不说的是，刘秀的运气非常的好，对于他与王莽之间的传说很多，但总体上看都比较相似。剧情都是本来王莽多次派人去追杀刘秀了，在眼见着就要成功的时候，刘秀却有神仙来协助于他，好几次都躲过了王莽手下的追杀。
不仅传说如此，在一些历史记载中也曾经提到过刘秀运气好的情况，比如当时王莽在城外驻扎准备攻城的时候，竟然从天而降一些巨型陨石，那些陨石狠狠地砸向了王莽所驻扎的军营，导致王莽原本从优势变为了劣势，士兵士气上大不如前。而且就在王莽军队战败打算撤退之时，竟然天生异象，刮起了大风下起了大雨，直接导致了河水里的水泛滥，因此淹死了不少王莽手下的士兵。
虽然我们不知道王莽这个人究竟是不是穿越者，但不得不说他的存在在古代历史上就是一个奇迹，他发明了很多超前的政策与制度，而且还研发出很多古代人想都不敢想的东西，只可惜他遇到了天选之子刘秀，即便他真的是穿越之人，也没能敌过天选之人啊。
我相信历史不会有多大改变。因为所有的改革和变化都是渐进的。假如穿越者很先进，那么古代人依然不会理解，对古代科技也帮助不大。 有个爱斯基摩人被邀请到发达的城市中生活了几个月，回去告诉同族人说，文明人都住在能够跑的房子里，很快的向前进，结果同族人都认为他疯了！以至于这个爱斯基摩人郁郁而终，死得很郁闷。科学和社会的渐进发展也是如此。 包括爱因斯坦的相对论，由于太超前了，开始没有几个人能懂。爱因斯坦自嘲说，之所以后来被认可，是因为那些所谓的权威们死翘翘了，新生的年轻一代接受了他的理论而已。
小伙子少看点穿越小说
人如果可以穿越到古代，可以改变历史吗？问：我想穿越到南明，帮助永历帝翻盘答：人如果可以穿越到古代，那肯定可以改变历史。只是没有如果，所以历史无法改变。2020-06-11 回答者: cn#kBpaGLQuuf 4个回答如果穿越时空，可以改变历史吗？问：已知穿越过去，有俩个时空，一个是现在的时空，一个是穿越过去的时空。...答：穿越到过去，我感觉可能性不大。 你我存在今天这个空间的因素，就是历史。如果历史改变了，你说会怎么样？？？ 假设如果已经有穿越时空了，现在是2020年，那为什么今天这个时代没有未来人到我现在这个时代呢？所以我觉得，我们可能没办法穿越时...2020-02-07 回答者: 知道网友 12个回答 7如果能够穿越时空 回到过去 是否可以改变历史答：不可以改变历史，原因很简单，祖父悖论。如果你回到过去杀了自己的祖父，那就没有你了，那你穿越的事情就不可能发生，既然你没有穿越，你的祖父就不会死，那就应该有你，所以这就陷入了死结。根据诺维科夫自洽性原则，我们看到的一切都是已经改...2020-04-08 回答者: cn#BpGBGfpkaG 18个回答 34假如说一个人穿越到了古代，他可能改变历史吗？答：首先，一个人穿越的几率微乎其微，就算是爱因斯坦的虫洞理论不也最近被推翻了吗？所以不要做那些无谓的遐想。 其次，就算你穿越了，要改变历史，也最起码熟知历史吧，所以学好历史是必不可少的。就算熟悉历史，你也不一定有能力改变啊！再说，
西媒对古巴的影响研究论文
从选题到内容结构 现在有个初步的选题，可提供帮忙。
是他父亲思想的推动者，也是研究中心的主任。他一直在研究游击队战争。
论文选题,其实是论文题目或标题.如何选到一个好的论文选题呢?这是有一些方法可寻.我们在选题的时候,采取如下方法,对我们选题是很有帮助的.第一,选择本专业领域的.第二,题目宜小不宜大.第三,查阅相关文献资料,注意利用浏览捕捉法帮助我们进行选题.这种方法就是通过对占有的文献资料快速地、大量地阅读,在比较中来确定题目的方法.浏览,一般是在资料占有达到一定数量时集中一段时间进行,这样便于对资料作集中的比较和鉴别.浏览的目的是在咀嚼消化已有资料的过程中,提出问题,寻找自己的研究课题.浏览捕捉法一般可按以下步骤进行:第一步,广泛查阅资料.主要是查阅中国知网和维普中文网及相关文献,随时记下资料的纲目,记下资料中对自己影响最深刻的观点、论据、论证方法等,记下脑海中涌现的点滴体会.要做细心的选择,有目的、有重点地摘录,当详则详,当略则略,一些相同的或类似的观点和材料则不必重复摘录,只需记下资料来源及页码就行,以避免浪费时间和精力.第二步,是将阅读所得到的方方面面的内容,进行分类、排列、组合,从中寻找问题、发现问题,材料可按纲目分类,如分成:1.系统介绍有关问题研究发展概况的资料;2.对某一个问题研究情况的资料;3.对同一问题几种不同观点的资料;4.对某一问题研究最新的资料和成果等等.第三步,将自己在研究中的体会与资料分别加以比较.要注意比较这几个方面:1.找出哪些体会在资料中没有或部分没有;2.哪些体会虽然资料已有,但自己对此有不同看法;3.哪些体会和资料是基本一致的;4.哪些体会是在资料基础上的深化和发挥等.经过几番深思熟虑的思考过程,就容易萌生自己的想法.把这种想法及时捕捉住,再作进一步的思考,选题的目标也就会渐渐明确起来.第五,将选题提交朋友或老师讨论,会得到朋友或老师的更多指导.(本回答由学术堂整理提供)
一、选题应依志趣怎样发现或选择论文题目呢？当着手写论文时，若是教授没有指定要写哪一类的题目，需要靠自己选择题目时，首先作者应考虑的问题，是必须对所选择的题目有其浓厚的兴趣，乐于作更深入的探讨。最简单的理由，是因为作者要花相当一段时间接触并研究这个问题。从看书、找资料，到分析撰写，如果没有兴趣，必定事倍功半。兴趣是一切行为的动力，所谓：“好之者不如乐之者”，乐之才能努力不懈，忠实而深入。有了兴趣才能发挥潜能并提供贡献。因此，如果教授没有指定研究报告的题目和范围，作者可就其本身的兴趣、本身的学术背景和条件，以及以往曾经选修过什么样的课程，作一权衡，以决定适当的题目。陶孟和先生在论科学研究时曾说：“一个人的实际生活，常包含多方面的兴趣，而历史上许多的发现与发明，也由研究以外的兴趣所引起。专一的兴趣，仅属于少数人的特质，并且也不见得是一种健全现象。但是在研究工作上，则必须具有这个为研究而研究，为了解而努力的态度。”这种探讨宇宙事物兴趣与科学求真的精神，是作论文必不可少也最需重视的条件。二、对所选题目应有相当准备作学术研究的人，对所选择的题目必须要了解适当的背景。在写论文之前，作者虽不一定需要对所选的题目完全内行，但必须有适当的准备。譬如要从事有关中美贸易对台湾经济影响的研究，必须对经济学及国际贸易要有适当的认识；要研究爱默生(Ralph waldo emerson，1803-1882)的“超越论”(Transcend mentalism)，必须对美国文学以及西洋哲学有基础性的认识。同时要注意所选题目是否涉及外国语文，如果对所研究题目的外国语文没有相当基础，仅知道本国或地区的文字，以致材料不能蒐集齐全，则观点自然流于褊狭，研究时所遭遇的困难必然增多。此外，研究现代的社会科学及自然科学都需要适当的研究工具，诸如统计方法等，如果从事这类统计调查资料的研究，没有适当的训练，必然是吃力而不讨好。三、题目宜切实，不宜空泛选择题目时切忌空泛而不切实。题目若太空泛，观念容易混淆，不容易得到明确的结论，也找不出重心所在，其结果必然言之无物，漫无目标，一无是处。这种论文不是现代科学中所说的论文，尽管说的如何天花乱坠，对于研究本身，却无多大价值。此外，有些题目往往不值得花时间去研究。我们常听说“小题大做”，若干细枝末节的小题目，尤其是妇孺皆知之事，无须小题大做；但遇到要推翻一般妇孺皆知的公理时，不但需要小题大作，而且值得大做特做。最有名的例子是波兰天文学家哥白尼(Nicolaus copernicus，1473—1543)推翻以往学说，提出地圆说，在当时确具有其时代意义。又如：1898年2月15日，美国军舰“缅因号”(Maine)在当时西班牙殖民地古巴哈瓦那港作友好访问时，因爆炸而沉没，成为导致美国与西班牙战争的近因般历史学家都接受当时美国为此事所提出的调查报告，认为美国军舰“缅因号”是被西班牙所破坏。当时美西战争中，美国还有“毋忘缅因”(Remember maine)的口号。后来美国海军上将雷克福(Hyman )引用科学证据，著书指出“缅因号”系因内部机械爆炸触及船上火药而沉没，并非外来的人为因素所破坏。这种提出新论点的翻案文章，自然不在前面所说家喻户晓的事实之列。四、题目宜新颖致用学术研究的目的，有继往开来的意义和价值，任何研究论文都应以致用为目的，所以选择题目，必须新颖实际，能与实际生活有关者为佳。学术研究如依据个人兴趣而完全不顾时代的需要，必定会成为玄谈空论，与人类生活毫不相干。我们虽不应用狭隘的实利主义来批判学术价值，但学术研究假如完全抛弃功用的目标，就很容易变成玄虚荒诞、枉费精力、毫无意义。因此，理论与实用必须相互为用。根据以上的理由，如果论文的题目能对新问题从事新的研究，发现新的学理，创造新的原则，那是再好不过了。不过，我们也可以用新的方法研究老问题。研究老问题时必须首先反问，这个问题是否有再研究的价值？资料是否已有增加？前人研究这个问题的方法是否仍然可行？譬如说，八股文的写作现在早已废止，如果某人现在从事研究“如何写好八股文”？或“八股文的作法”，即使能把八股文的作法都研究透彻，毕竟对现代学术毫无补益。此外要注意不宜选太新的题目，因为题目太新，资料往往不足，无法深入讨论，很可能迫使作者半途而废。同时一篇研究报告必须要有事实依据，需要参考许多不同的资料，不能凭空杜撰。五、避免争论性的题目学术研究首重客观，一切玄谈空论或是由来已久、僵持不下的问题，常会受到主观感情的左右，而无法以客观科学的事实加以佐证。譬如讨论“男女之间有无真正友谊存在”时，全要看当事者双方所持态度而论，纸上谈兵，往往是隔靴搔痒，毫不相关。因此，我们应该避免主观或白热化的题目。同时，由于研究论文最重要的条件就是客观，以科学的资料作为结论的基础。假如研究者已有强烈的主观意识，例如选择“从厕所文学看现代大学生活”为题，则在执笔之初，其态度就很难客观，因为在厕所涂鸦的学生，只是大学生中少数中的少数，从少数中的少数反映整个现代大学生，难免以偏概全，除非能改从另一个角度研究此问题，譬如“从厕所文学看偏激学生（或无聊学生）的生活变化”，惟是否偏激学生，就一定会在厕所涂鸦乱画，则又是一个需要求证的问题。因此，诸如此类的题目应该避免。此外，在论文写作中，要尽量避免不切实际的个人意见，同时也不要仅陈述问题的面，而失去论文的客观性。六、避免高度技术性的题目学术研究的重要目的之一，固然在探讨新的知识，开辟新的学术领域。但是，我们必须量力而为，否则“眼高手低”，一定无所成就。因此，原则上宜避免高度技术性的题目，除非是少数专家的研究报告，否则一位普通物理系学生，写一篇有关“J粒子的发现与影响”的论文，充其量只是拾人牙慧，或是一些肤浅的心得罢了。对于初学者，这就是吃力而不讨好的研究工作，也非恰当的选择。七、避免直接概括的传记接叙述式的传记，容易造成像百科全书式的文章，或者变成试图以很短的时间，为某人做盖棺论定的叙说，这是非常吃力不讨好的工作。通常以选择某人生平的某一段时间，或是作品的某一方面，或者是影响此人一生的某些事件，作为大学生学期论文报告的一部分，则比较实际。因为要为人写传，不是件容易的工作。美国一位研究马歇尔将军(George ，1880—1959)传记的专家勃克博士(Forrest )，就为了书中有关马歇尔在中国调停国共问题而远涉重洋，专程来台与政府有关人士交换意见。这可以说明真正要写好一部传记是多么不容易，更不是一个大学生在一学期中所能完成的工作。八、避免作摘要式的论文知识的累积固然必须作一综合分析，但是如果只有资料的综合而没有新的主题和论点，都不合现代论文的作法。因此除非有新的创见，否则单是重复别人已经发现的论点，只是炒冷饭的工作，没有学术价值。九、题目范围不宜太大题目范围宜小，因为题目太大，反而不易着手。有些人做文章常喜爱选择大题目，他们以为题目范围大，材料必多，殊不知题目愈大，材料过多，反而不易一一加以细读，愈难组织成章，愈难有系统。如果勉强凑合成篇，不过是概括笼统的陈说，难免百病俱呈，前后矛盾。反之，题目范围若小，材料容易搜集整理，观点亦易集中，往往可以从详细的研究而达到超越前人知识领域的创境。（学术堂提供更多论文知识）
儒家思想对古代婚姻影响研究论文
刚强不阿 理性抗争——也谈《孔雀东南飞》的悲剧根源内容摘要代表汉乐府民歌最高艺术成就的长篇叙事诗《孔雀东南飞》（原题为《古诗为焦仲卿妻作》），是中国文学史上现实主义诗歌发展中的一座高峰，刘、焦两人殉情而死的家庭悲剧极具高度的典型意义，他们的死，历来受到人们的同情和赞颂。笔者试图通过故事当中的“遣归”、“求婚”、“合葬”这几个至关重要的情节的探讨，进一步深思造成刘兰芝、焦仲卿婚姻爱情悲剧的根源，揭示封建社会里的一个普遍的社会问题：在封建家长制度下，专制家长的绝对专制使得男女青年婚姻不能自主，青年男女陷入深重的痛苦，尤其是妇女受到最为惨重的迫害，从而再现刘兰芝刚强不阿，理性抗争的正义形象。关键词:悲剧根源 探讨 封建礼教 殉情 理性抗争每次读《孔雀东南飞》，常读常新，常新常想：刘兰芝那么知书识礼，聪明美丽，勤劳能干，温顺贤慧，简直是一个至纯至孝、十全十美的“淑女”形象，丈夫又与她情深似海，可她的婆婆为什么不喜欢这样的儿媳，为何非休她不可？既然刘兰芝做个小小的府史之妻都不称职，而县令和太守为什么还会派媒人替儿子去向刘兰芝求婚？同时，兰芝仲卿他们以自杀殉情的方式向封建礼教进行有力抗争以后，两家会求合葬吗？这一系列困惑，让我更为执着地深思造成刘兰芝、焦仲卿婚姻爱情悲剧的根源。对于这些问题，有人认为，由于刘兰芝嫁到焦家后没有生育，使焦家面临绝嗣的危险。因为在宗法制度森严的封建社会，最讲究的是“不孝有三，无后为大”，妇女婚后不育，就理所当然地遭到婆家的嫌恶厌弃，因而刘兰芝终被休弃势所难免。然而，我思考再三，总感这一理由难以服众。其一，刘兰芝十七岁嫁到焦家（“十七为君妇”），和焦仲卿仅仅生活了两三年（“共事二三年”），这时她的年龄充其量二十来岁，据此就武断的认为她今后不会再生育是不合情理的，因为婚后好多年才生育的现象司空见惯，这应该是古人和今人都具备的生活常识。况且，新科技研究证明，生育也与男子有很大关系。其二，刘兰芝被休弃后，先后有县令、太守家走马灯似地遣人上门求婚，如果刘兰芝当时真的被断定不能再生育，像焦仲卿这样门第寻常的普通小吏家尚且考虑“不孝有三，无后为大”的严重后果而断然休弃，难道声名显赫的堂堂县令、太守家会不考虑“不孝有三，无后为大”的严重后果而郑重聘娶？这显然更是不合情理。也有论者认为刘兰芝被休弃的原因是诗中焦母所说的“此妇无礼节，举动自专由”。然而，纵观刘兰芝在焦家的表现，不仅找不到刘兰芝“无礼节”、“自专由”的依据，恰恰相反，刘兰芝“有礼节”、“不专由”的例子倒比比皆是。例如，当刘兰芝看出“大人故嫌迟”，自知“徒留无所施”，顺从母意，主动向焦仲卿提出“及时相遣归”；临走前，“鸡鸣”、“起严妆”，“上堂拜阿母”，“却与小姑别”。一言一行，一举一动，有礼有节。另外，刘兰芝被遣前夕与焦仲卿生离死别时的一段掏心剖腹的表白：“往昔初阳岁，谢家来贵门。奉事循公姥，进止敢自专？昼夜勤作息，伶俜萦苦辛。谓言无罪过，供养卒大恩；仍更被驱遣，何言复来还？”验之于全诗对刘兰芝的描写，也始终看不出刘兰芝有什么“无礼节”“自专由”的越轨行为。我们透过诗歌的字里行间的表白，看到的只是刘兰芝知书达礼、温顺贤慧的美好品德，让人感到刘兰芝的临行表白句句是真，毫无虚言。可见，焦母的“此妇无礼节，举动自专由”不过是焦母掩盖自己休媳真意的蛮横借口，根本不是刘兰芝被休弃的真正原因。焦母休儿媳是由于“此妇无礼节，举动自专由”的这一理由是站不住脚的。那么，刘兰芝究竟是什么原因被休弃呢？马克思主义的历史唯物主义告诉我们，看待任何一个社会问题，都不能脱离一定的历史背景。《孔雀东南飞》的故事发生在东汉末年（“汉末建安中”），那么，我们就只能从汉代社会中去找寻刘兰芝无辜被休的真正原因。在儒家学者董仲舒的建议下，汉武帝实行了“罢黜百家，独尊儒术”的治国方略。由于社会现实的实际需要和统治阶级的大力提倡，儒家思想便被尊奉到前所未有的独尊地位。当时儒家学说成了规范人们思想行为和处理日常事物的唯一准绳和依据，这就自然而然地要影响到家庭、婚姻关系的各个方面，而当时在“休妻”这件事上最权威的“法律依据”莫过于儒家学说中的“七出”之律，妇女只要犯有“七出”中的任何一条，都可以被婆家合理合法的休弃。在汉代，作为封建礼教和封建家长的代表人物焦母，究竟是依据什么把刘兰芝赶回娘家的呢？现在我们来探讨刘兰芝当时横遭休弃的原因，只能从当时被奉为圭臬的“七出”中去寻找根据。“七出”在儒家学说中又叫做“七去”“七弃”，这是在那个妇女没有任何地位和尊严的男权社会中丈夫遗弃妻子的七种借口，也是为维护夫权而强加在妇女身上的七道枷索。查阅《仪礼·丧服》，里面记载“七出”的内容为；一、无子，二、淫逸，三、不事舅姑，四、口舌，五、盗窃，六、妒忌，七、恶疾。当时社会的妇女，只要犯有这其中的任何一条，都可以被堂而皇之的出弃。对照刘兰芝在焦家的表现，刘兰芝犯了“七出”中的哪一条呢？如前所述，第一条“无子”显然不能成立。由诗中描写的“守节情不移”“女行无偏斜”等句可知，刘兰芝的品行贞洁贤惠，循规蹈矩，无可挑剔。第二条“淫逸”，第五条“盗窃”恐怕也不能成立。刘兰芝“十三能织素，十四学裁衣，十五弹箜篌，十六诵诗书”，十七岁嫁到焦家后，又“奉事循公姥，进止敢自专？昼夜勤作息，伶俜萦苦门辛”，甚至在因失爱于婆婆，蒙屈受怨，无端遭遣时，临行还再三叮咛小姑“勤心养公姥，好自相扶将”。这说明她是一个知书达礼，勤劳能干的善良女性，第四条“口舌”，第六条“妒忌”恐怕也不能成立。至于第七条“恶疾”，卒读全诗，始终看不出她患有什么“恶疾”的蛛丝马迹，这就更不能成立了。“七出”之中，“六出”已被排除，那么，刘兰芝也许是犯了“不事舅姑”（第三条）的大过。也许会有人说，至纯至孝的刘兰芝，怎么会“不事舅姑”呢？我们认为，探讨任何一个社会问题，都要把问题放到一定的历史范围之内加以分析。不同时代有不同时代的是非标准，在刘兰芝生活的男权社会里，衡量一个女子是否合乎“妇道”，是和我们今天的标准大不相同的，当时衡量“妇道”的是非标准是以儒家学说中的封建礼教为绳墨的。《礼记·昏义》中说，妇女须“成妇礼，明妇顺”，“妇顺者，须乎舅姑，和于室人，而后当于夫”。也就是说，作为女子，与丈夫的亲密程度不可超过与舅姑（即“公婆”）的亲密程度，否则即为“不事舅姑”。《礼记·内则》中说得更明白：“子甚宜其妻，父母不悦，出。”也就是说，儿子过于喜欢妻子，引起父母不高兴的，可以休弃。纵览全诗，我们不难看出，焦仲卿和刘兰芝是一对十分恩爱的美满夫妻。他们已经：“共事二三年”，但两人犹觉得“始尔未为久”。一个说“君既为府吏，守节情不移”。一个说“结发同枕席，黄泉共为友”。即或是遭受焦母无端迫害，行将分手之时，他们还是那么情真意切，信誓旦旦——“君当作磐石，妾当作蒲苇，蒲苇韧如丝，磐石无转移”。可见，他们爱得是多么深沉，多么纯真，多么痴迷，多么坚贞！甚至最后为了忠贞不二的爱情而“举身赴清池”、“自挂东南枝”。无论是富贵不淫的刘兰芝还是倾城不移的焦仲卿，他们感情的天平都十分明显地倾斜于自己所钟爱的恋人，而不是自己的母亲。他们谁都不能割舍自己对恋人的那种特殊的痴爱而移情于母亲。作为封建社会里一个充满礼教思想的蛮横专制、滥施淫威的婆婆，自儿媳兰芝过门后，一心想使她成为自己任意摆布的驯服工具。儿媳的一举一动必须受家长支配。她看到与自己相依为命的独子婚后把爱更多地献给自己的妻子，心中当然不是滋味，当然未免会产生一种失落感，当然会把这一切归咎于儿媳对儿子的殷勤承欢和狐媚吸引，甚至会认为是儿媳妇把儿子从自己身边生生抢走了。于是自然而然会迁恨于儿媳妇，自然而然会觉得“失恩义”，自然而然会觉得“大不悦”。而因儿子”甚宜其妻“引起父母心中不悦的，封建礼教明文规定着可以“出”，于是“吾意久怀忿”的焦母自然就要凭借这一条将兰芝驱遣回家。这，就是刚强不阿的刘兰芝失宠于婆婆横遭休弃的真正原因。经过深思熟虑的刘兰芝感到被遣的命运势所难免，尽管她“奉事循公姥”，“昼夜勤作息”，也难逃“被遣”的厄运。也只能“自遣”了。在礼教重于“人情”的封建时代，因年轻夫妻过分恩爱而使父母不悦造成的婚姻悲剧又何止刘兰芝、焦仲卿两人？宋朝大诗人陆游也是深受其害者之一。据周密《齐东野语》记载：“陆务观初娶唐氏，闳之女也，于其母夫人为姑侄，伉俪相得，而弗获于其姑。既出，而未忍绝之，则为别馆，时时往焉。姑知而掩之，虽行知挈去，然事不得隐，竟绝之，亦人伦之变也。”陆游与其表妹唐婉的爱情悲剧跟刘兰芝与焦仲卿的爱情悲剧何其相似？儿子“甚宜其妻”，夫妻俩人“伉俪相得”竟成为沉浸于爱情幸福中的青年男女的莫大罪名，以致横遭迫害，劳燕分飞，生离死别，各分东西，甚至付出生命的代价。 这在现在看来是何等的荒谬和不可思议，而在那个时代又是何等的平常和合乎礼义！刘兰芝被遣回娘家后，求婚者接踵而来，足见兰芝的品貌不同寻常。但如前所述，刘兰芝做个小小的府吏之妻都不称职，而县令和太守为何还会派媒人替儿子去向刘兰芝求婚呢？在刘兰芝和焦仲卿生活的年代里，择偶配婚已十分讲究门第、容貌、才华、年龄和婚史等。县令家的三郎和太守家的五郎自身条件这么好，为何不向“窈窕艳城郭”的贤女秦罗敷求婚，而偏偏看上被休的刘兰芝？如果说县令和太守是仰慕刘兰芝的聪明美丽、多才多艺和很有教养，那么他们对刘兰芝嫁给府吏，“共事二三年”后被遣该不会一无所知吧！如果我们从反常的心理解释反常的行动，一切就显得万分合乎情理：县令和太守替儿子求婚是假，为己纳妾是真！在封建时代，对于一个被休待嫁的刘家女来说，等待她的将是一条布满陷阱、洒满血泪的路。刘兰芝和焦仲卿反抗封建家长制度的压迫，殉情以后，会“两家求合葬”吗？回答应当是否定的。其一，焦母和阿兄是封建家长和封建礼教的代表。在他们看来，刘兰芝蔑视封建礼教，反抗兄长之命，新婚之夜“举身赴清池”，让太守一家枉花无数钱财，空欢喜一场，可谓叛经背道，罪不可赦；而焦仲卿饱读诗书，任职台阁，得知刘兰芝自杀，也竟然丢官抛母，“自挂东南枝”，实属不忠不孝，当惩不贷。从焦母和阿兄的思想立场来看，“两家求合葬”是不可能的。其二，阿兄暴戾自私，冷酷无情，而焦母蛮横顽固，独断专行。当初，太守派媒人来求婚，刘兰芝不忘“府吏见丁宁”，一心只盼破镜能重圆，可阿兄对妹妹的事情却无丝毫的理解和尊重，粗暴训斥兰芝“后嫁得郎君”，“足以荣汝身”，“作计何不量”！而焦母一手毁了儿子的幸福，面对儿子殉情的拜别，仍是一副铁石心肠，丝毫不肯回心转意，收回成命。从焦母和阿兄的性格特征来看，“两家求合葬”也是不可能的。其三，富贵不淫的刘兰芝一“举身”，不仅毁了阿兄的高攀梦，还丢尽了阿兄的脸面；倾城不移的焦仲卿一“自挂”，不仅使焦母日后无靠，还使焦家香火断绝。巨大的打击无疑会激起焦母和阿兄心中的波澜，然而，除了绝望、痛苦、恼怒和怨恨以外，还会有些什么？世上没有无缘无故的恨，自然也没有无缘无故的爱。从焦母和阿兄的内心感情来看，“两家求合葬”就越加不可能了。笔者认为，刘兰芝夫妇死后的情况，完全出于诗人的想象与幻想。“两家求合葬”和“魂化双飞鸟”都是浪漫主义手法的运用，诗人借此表达了人们对刘兰芝夫妇不幸遭遇的同情，对幸福生活的向往，对封建礼教的抗议和嘲弄。机械地把“两家求合葬”理解成为写实的手法来看待“合葬”，不仅有悖于焦母和阿兄这两个人物形象，也将大大削弱全诗“揭露封建家长制度和封建礼教摧残青年男女幸福生活”的主题。人非木石，熟能无情，刘兰芝、焦仲卿执着纯真的爱情虽为封建礼教所不容，却为世俗人情所赞赏。千百年来，人们同情、赞美这对青年恋人忠贞不渝的爱情，更欣赏钦佩他们为追求爱情和自由而进行的不屈的理性反抗精神，虽是悲剧，却极富正义色彩。这一爱情悲剧，是当时社会的反映和写照，是对封建礼教吃人本质的控诉。学习欣赏这首凄美的爱情诗，我们认识到了古代社会的罪恶，看到了中国妇女为了争取自由幸福的理性反抗精神，刘焦的自尽，是失败，也是胜利。这种方式的抗争，虽说消极，但毕竟是黑暗当中的一线光明，给后人以积极的启迪，更应思考如何才能真正提高妇女的权利和地位。 参考文献：1 . 余冠英选注 1953 《乐府诗选》 人民文学出版社2 . 李因笃、陈祚明等 《两汉文学史参考资料·孔雀东南飞》3 . 孙志凌 《孔雀东南飞》中的三个问题 河北《语文教学之友》4 . 游国恩等 《中国文学史》 人民教育出版社5 . 金伟源 生不偕老·死求同穴——《古诗为焦仲卿妻作》 《中国古代文学作品选讲析》 华东师大出版社
建议看看诗经,因为上面的爱情诗有很多种,我也写国类似的小论文,把那些诗总结起来,比较一下,一定会有启示的哦
婚姻是家族的前提和基础，所以历代统治者都极为重视。《易�6�1序卦》：“有天地，然后有万物；有万物，然后有男女；有男女，然后有夫妇；有夫妇，然后有夫子；与父子，然后有君臣；有君臣，然后有上下；有上下，然后礼仪有所错（措）”《礼记�6�1昏义》：“婚礼者，礼之本也”；“将合二姓之好，上以事宗庙，而下以继后世也”。这种观念反映了古代祖先崇拜、生殖崇拜的习俗，婚姻主要被作为可以祭祀祖先、延续后代的手段。 后世儒家经典记载了西周时期贵族的婚姻状况，当然这种状况已经被理想化了，但它仍然对后世的法制和观念具有相当的影响力。因为西周时期去古不远，许多部族和地区在不同程度上还保留着氏族时期的一些婚姻习惯。《周礼�6�1媒氏》里说，在仲春时候，青年男女的自由恋爱和私奔，国家并不禁止。《诗经》里也有许多反映民间男女自由恋爱的诗篇。近世有学者指出，一直到汉代以前，在燕、赵、中山、政、卫、齐、楚等地区，还盛行着各种非礼制的婚俗。因此，在西周时期的平民生活中，婚姻方式还是相当自由的。我们这里所谈的只是儒家经典所记载的贵族婚姻状况。 据记载，西周时期就有了掌管婚姻事务的机构——媒氏。《周礼�6�1地官�6�1媒氏》：“掌万民之判”。“判”就是判合，男女相匹配。可见，媒氏就是婚姻管理机关。
儒家思想对人类历史的影响总的来说，儒家思想是一种人类社会道德伦理规范的学说。它的最基本的理论基础是“性善论”。正如笔者在《人性善恶论》中指出的，中国古代流行的教子歌《三字经》当中的第一句话就是“人之初，性本善。性相近，习相远。”也就是说，人的本性(天性)是向善的，是好的。而且，这种本性是相同相近的，带有普遍性的。只因为后天生活习惯和环境的变化，才造成了各种行为的差异，导致背离“善”的现象。这一点，儒家并没有错。人性中本来就有善的一面，而且是主流。在性善论的基础上，中国儒家文化治理国家的主要思路就是德育教育。这种思想认为，既然人的本性是好的，恶习只是后来感染的，所以治理社会就应该从道德教育入手，劝人们放弃恶习，回到先天性的“善”的境地，社会就会安宁了。中国古代强调“教化世人”，也就是教育和感化普通百姓。所以，儒家轻法制，重道德。儒家认为，如果以道德和礼制来教导百姓，将使得他们自爱自重，心悦诚服。儒家思想中的仁德学说非常重要。儒家不倚重武力，而强调仁义道德是争天下和管理天下的不二法门。在过去的几千年里，这一思想被无数次地证明其正确性。凡是能够遵循这一法则的，就可以成功。凡是违背这一法则的，必然失败。而且这一思想不光是可以用来治国，对任何层次的领导者都会有用。即使在现代社会也完全适用。将来也会适用。这是人类历史几千年经验智慧积累下来的一个结晶。儒家的仁德思想理论永远也不会过时。儒家的伦理思想的核心是一个“礼”字。既然人本性都是善的，执政者就应该让民众知道自制，回到那种彬彬有礼的社会状态中去。就是所谓的“克己复礼”。这个礼包括了礼节，礼数，礼貌，和规章制度。所以，儒家的思想要人懂得自制，克制欲望，遵守礼节，消除暴力，以达到一种平和的社会环境。正是儒家的这一“礼教”思想，使得中国成了举世公认的礼仪之邦。礼的思想并没有错。只是需要改变其中过于僵化的部份而已。儒家思想因此为社会制定了许多具体的礼节，具体表现为“三纲五常”。李先生讲的尊老观就包括在这纲常伦理中。三纲五常一直是反儒学的人批评的一个靶子。从现代社会的角度看，这些社会规范确实有很多不适应现代价值观的地方。但是，这些纲常只是儒家道德思想应用到社会规范中的一些表现形式而已。人们可以说，这些表现形式过于刻板，不够变通；或者说某些形式已经不符合现代社会的需要。这都是可以理解的。但是，必须要注意形式和内容的区别。一种思想可以影响到许许多多的方面，也会有无数的表现形式。某个方面不适用，或某个形式不合理，并不代表这种思想在其他场合和既然儒家思想有如此多的内容(本文列举尚不完全)，人们就不能仅凭某个事件和某个方面妄下“儒家思想过时”的断语。如果站在客观和历史的立场上来评价的话，儒家思想对中国的发展繁荣，其历史贡献是不可磨灭的，即使时至今日，其中的一些思想观念依然存在应当继承和发扬的地方。当然，儒家思想成型于两千多年以前，发展于封建社会，存在着历史局限性，也必然存在着糟粕，这是我们必须舍弃和批判的。
无纺布穿孔对消毒的影响研究论文
可以啊，高温高压蒸汽灭菌器里消的包裹就是用无纺布包着的，对包裹的大小，松紧，层数都有要求的
无菌包装是指用铝箔作阻隔材料制成附带有麦杆吸管孔的长方形纸盒包装。下面是我为大家精心推荐的无菌包装技术论文，希望能够对您有所帮助。
规范无菌物品包装的体会
摘要：目的 实施医用无菌物品的规范包装，为临床提供各种质量保证的无菌物品包。方法 组织科室人员认真学习卫生部2009颁发的医院消毒供应中心三大规范，使每位人员熟练掌握规范的无菌包包装标准和技能，增强包装流程中的责任心。物品在包装前进行严格的质量检查，达到质量要求的物品才能正确地实施包装。结果 所包装的医疗器物均符合无菌物品的质量标准要求，无菌物品合格率为100%。结论 重视器物包装环节，才能为临床提供质量可靠安全的无菌物品。
关键词：医用无菌包;包装技术;规范;管理
医院消毒供应室是承担各科室所有重复使用诊疗器械、器具和物品清洗消毒与灭菌及无菌物品供应的部门[1]。其工作质量与医院感染、热原反应的发生、微粒的危害和病理标本的准确性等密切相关，直接影响到医疗和护理质量，甚至患者的生命安危[2]。规范的操作流程是供应室工作质量的前提和保障[3]。
1 人员方面的准备
我科制定了规范的培训方案，培养人员树立"一切以患者为中心，科学规范流程，安全高效供应"的服务理念，通过理论讲课、操作培训、外出参观、进修学习等方式促使每位人员熟练掌握无菌包包装的标准及方法，提高专业理论、操作技能和综合素质，培养的专科护士人人懂标准，人人明要求。
在流程上采取一人质检，一人查对后再包装方式。
包装者的准备 按规范要求着装，进入检查包装间更换鞋，戴圆帽，检查包装器物前洗手(手消毒)或戴手套。
2 包装环境的准备
每日包装前对工作台、物架用 "84"消毒液擦拭，地面每日用"84"消毒液湿式拖地2次，墙面每月用 "84"消毒液擦拭1次，空气用医用空气净化消毒器进行消毒， 2次/d，1 h/次;空调过滤网定期清洗，防止尘埃、微生物、微粒及热源质污染;室内温度控制在20℃～23℃，湿度30%～60%。采光和通风条件必须良好，在操作台上设有充足的光源及带光源的放大镜，以检查清洗器物的质量是否达到要求，特别是精密仪器的关节、齿槽等难以清洗的部件。控制包装间空气含菌量的有效措施，严格实施分区管理是控制空气含菌量减少的重要环节[4]，所以严格区分洁污区，各种医疗器材必须在洗涤间经彻底清洗消毒后方可送入包装间。严格控制进入包装间的人员数量。每月对包装间空气、物体表面、工作人员手进行细菌培养，要求菌落数达标，不得超出II类标准，才能有效地保证无菌器物的灭菌保证水平[5]。
3 包装材料的准备
包括全棉布类、无纺布、皱纹纸、纸塑袋、热封口机、化学指示卡、化学指示胶带、爬行卡、生物指示物、封包带、CSSD追溯系统等。
包装材料的质量要求与检查
选用符合国家卫生标准要求并取得国家卫生行政部门批准的生产厂商。
包装材料应有利于灭菌剂渗透、能阻止微生物侵入、防水、防尘、抗撕裂。能保持物品和器材的完整性、不受压力、温度和湿度的影响.对灭菌物品不产生粘着和化学反应.有利于灭菌过程中空气的排出和蒸汽的穿透，能屏蔽细菌防止灭菌后的再污染。
棉布为全棉双层平纹细布，除四边外没有缝线;第1次使用前均经高温洗涤脱脂去浆，一用一清洗，并记录有使用次数。包布要清洁、干燥、平整、对光检查无破损及缝补，无血迹，无污迹，无毛尖与碎屑，未被染色。
容器清洁、干燥、无异味，无毁损，盖要严密。
4 重复使用的诊疗器械、器具的检查与包装
包装前
质检人员根据回收物品的名称、数量设置微机打印灭菌信息。与包装者共同核查标识上的品名、科别、包装者、审核者、灭菌者、灭菌锅号、锅次、灭菌日期、灭菌失效日期是否准确无误。棉布包装有效期为7d，无纺布、皱纹纸双层包装效期为6个月，纸塑包装有效期也为6个月。
质检人员将清洗消毒后的器物，采用目测或用带光源放大镜查看的质量检查方法，仔细检查器物质量。 检查器品是否达到洁净无污无垢、无锈、无血迹，盆、碗、罐、杯类是否光滑，无变形、无破洞、无水斑。每件器物洁净、功能完好、关节灵活、螺丝牢固、咬合整齐紧密，配套适用[6]。容器清洁严密，各种导管洁净、通畅、无裂缝，剪刀锋利，各种穿刺针头配套适用、无锈、无钩、无弯曲、洁净通畅、无裂隙，若未达到规定质量要求，须重新处理或更换，不能放入包内包装，影响使用。
器物的装配，质检人员根据各包内应配备的种类和数量，认真清点，准确装配，不得遗漏，锐器加包装或防护套保护。剪刀尖端套上防护套，各种穿刺针头与外套分开并套上硅胶管防护，气管套管配套适用，内芯与外套打开，所系系带安全牢固，以防脱落。
装配完毕，发现有多余或缺少个别器械至无法装配的，须立即查找原因，以防差错发生。
质检人员将装配完好的物品根据需求配置治疗巾、孔巾等，并放置包内化学指示卡;由包装者核查，无误后选择合适的包装材料进行包装。
包装
我们包装的方法有闭合式包装和密封式包装。
手术器械用闭合式包装方法，由两层包装材料分两次包装。根据要求轴节类器械不完全锁扣，器物按使用顺序规范摆放，弯盘与治疗碗、杯不能倒扣，所有的开口朝一个方向，器皿间用吸湿毛巾或纱布隔开，以利蒸汽穿透[7]。包装平整、松紧度适宜，灭菌指示标识(带化学指示标识)帖于包的左上角，封包带封包，胶带长度要与包的体积重量相适宜，松紧适度，封包严密，保持闭合完好。同类器物包装后竖式放于金属框内，便于灭菌装放。
密封式包装只用一层包装材料，适用于单独包装的器械，如使用频率低的小诊疗包、小件物品和敷料常选用纸塑包装。包装时，注意选择的纸塑袋应大小适中，物品放入后上下左右要留有3 cm的空间，防止因纸塑袋过小造成压力太大而引起封口破裂[8]。标识贴于塑料面左上角。
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对消费者行为的影响研究论文
有关消费者行为的研究正越来越受到学者的重视。本文试图通过对影响消费者行为因素的有关研究成果的分析，探明影响消费者行为的因素。从而对消费者行为的一般和本土化研究产生裨益。本文认为，消费者行为影响因素的研究正从单独研究消费者的理性行为，转向研究消费者的感性行为和消费者与环境的互动行为。 关键词：消费者行为 影响因素 模型 解构与前瞻 消费者行为影响因素的理论模型分析 （一）Del Hawkins理论模型 Del Hawkins理论模型强调了消费者行为是一个在一定情景下的决策过程：“认识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。在这个过程中，消费者主要受外部因素和内部因素的影响。这两大类因素的作用机理表现为，通过影响消费者的自我概念和生活方式从而使消费者产生需要和欲望，进而发生与此相对应的决策行为。而这两类因素的影响效果大小则会受消费者行为的体验结果以及两类因素的互相作用的影响。 （二）Roger Blackwell理论模型 Blackwell构建两个理论模型，但是，这两个模型在内容及其作用上存在一定差异。 第一个模型是一个简化了的消费者行为模型。该模型把消费者行为描述成获取、消费和处置三个连贯的阶段所组成的过程，而且还对这三个阶段的决策问题具体化。在这个过程里，影响消费者行为的因素也是两大类，但与Del Hawkins观点不同的是，Roger Blackwell把外部因素和内部因素统一归类为“消费者影响”因素，而把外部因素中的营销影响因素特别加以强调，命其为“组织影响”因素。“组织影响”因素与“消费者影响”因素共同组成影响消费者行为的两大类因素。 第二个模型是对第一个模型的具体化。这个模型把消费者行为的获取、消费和处置过程进一步扩展为包含七个阶段的消费者决策过程。把原来的“组织影响”因素浓缩成一个产生效果的“激励”因素，把原来的“消费者影响”因素细分为“环境影响”因素、“个人差异”因素和“心理过程”因素。 （三）Frank Kardes理论模型 Frank Kardes的理论模型比较简单。他把消费者行为理解成情感反应、认知反应和行为反应过程。这些反应是由相关变量引起的，这些变量有个人变量、环境变量、人与环境互动变量等。 （四）John Mowen 理论模型 John Mowen模型揭示了一个交换的过程。在这个过程里，交换的实现是双方互动的结果。在这一互动行为中，买者和卖者都受到环境的影响，营销者对于环境的影响会通过环境分析和市场调研来采取主动的行为，以使所制定的策略能促进交换的实现。购买者会在环境影响下和营销者的策略刺激下，通过个人影响因素的过滤，而作出买与不买的选择。Mowen在他所著的《消费者行为学》中特别强调了体验论和环境影响论。他认为这两种关于消费者行为的理论与传统的决策论不同，正越来越受到重视。 （五）Mark·E·Parry理论模型 Mark·E·Parry模型把消费者行为理解为消费者个人价值的实现过程。消费者个人价值的实现依赖于营销者是否提供了相应利益，而利益的多少是由产品所包含的各种属性决定的。因此，消费者购买行为是内部价值与外部利益均衡的结果。 （六）Philip Kotler理论模型 Philip Kotler的消费者购买行为模型揭示了消费者行为是一个刺激与反应过程。在这个过程里，消费者受到了来自环境和营销的刺激。面对刺激，消费者会因为个人特性的不同，而出现黑箱效应。这种黑箱效应往往与两大因素相关：购买者特性和决策过程。这两个因素的作用机理无从知晓，故称之为黑箱。但最终的结果——消费者的反应，我们是可以了解到的。Philip Kotler的另一个模型是关于机构购买者的行为模型。在这个模型中，机构购买者主要受四类因素的影响——环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。Philip Kotler没有把机构购买者的行为理解为一种黑箱反应，而是四类因素依次作用的结果。这也许意味着机构购买者的行为更直观、透明。 （七）Leon Schiffman理论模型 Leon Schiffman同样构建了两个理论模型：消费者购买模型与消费者消费模型。消费者购买模型显示消费者购买过程是一个输入、加工与输出的过程。在这个过程里，作为输入因素是公司的营销行为和社会文化环境，这两类因素输入后，消费者会对其进行加工。加工过程是消费者的决策过程。在这个过程中，受到心理因素、经验因素和决策过程因素的相互影响。最后输出的结果为购买与评价，而且这个输出结果会形成经验因素影响下一次的购买。另一个模型强调消费过程。作为这一过程的输入，是消费者的购买。购买后进入消费和拥有的过程，这个过程的好坏，作为一种结果输出，从而影响人的感情、心境、态度和行为。 Leon Schiffman的两个模型反映了理论界对消费者行为影响因素的研究正从传统的购买行为研究向消费行为研究转变。 消费者行为影响因素的不同构面分析 （一）消费者行为界定 1.消费者决策过程论。消费者决策过程论是把消费者行为定义为消费者购买、消费和处置的决策过程。在这一过程中消费者主要受到两类因素的影响：外部因素和内部因素。消费者决策过程论是传统的消费者行为理论。这种理论对消费者行为的研究，更多局限于购买的决策行为，因此，又可称为消费者购买决策过程论。Blackwell、Hawkins、Schiffman等学者主要持有这方面的观点。 2.体验论。消费者购买决策过程论认为消费者行为是一种理性的行为，是成熟自我的合理延伸。“体验论”认为消费者行为是消费者的体验过程，往往是一种感性的行为——消费者是在体验中购买，在体验中消费，在体验中处置。因此，影响消费者行为的因素是体验过程及其效果。“体验论”揭示了消费者需要的多元性并体现了消费者行为在满足需要方面的功能性。“体验论”说明了消费者行为的目的性，是从满足消费者需要的角度去分析消费者行为。Mowen、Schiffman在其著作中都有这方面的论述。 3.刺激——反应论。消费者购买决策过程论和体验论都是从消费者本身去研究消费者行为，“刺激——反应论”是从消费者与刺激物的关系中去研究消费者行为。这种理论称为刺激——反应论或反应论。这种理论认为消费者行为是消费者对刺激的反应。Kotler认为刺激因素主要是企业的营销因素和外部的环境因素，在这些因素的刺激下，消费者对这些信息作出个性化的处理，最后产生有关的抉择反应。Kotler所说的外部环境因素与消费者决策过程论的外部因素不同，他是指大环境因素（科技、政治、经济、文化等）。Kardes把刺激因素归为三类：个人变量、环境变量、个人与环境互动变量，在这些变量的刺激下，消费者作出情感的、认知的和行为的反应。因此影响消费者行为的因素是相关的刺激因素。 ▲ 基金项目：广东省哲学社会科学发展“十一五”规划2006年度课题：过度信息市场环境下的广东品牌战略机制研究（06GO-02）；广州市哲学社会科学发展“十一五”规划2006年度课题(06-YZ3-33) ◆ 中图分类号：F724文献标识码：A 内容摘要：有关消费者行为的研究正越来越受到学者的重视。本文试图通过对影响消费者行为因素的有关研究成果的分析，探明影响消费者行为的因素。从而对消费者行为的一般和本土化研究产生裨益。本文认为，消费者行为影响因素的研究正从单独研究消费者的理性行为，转向研究消费者的感性行为和消费者与环境的互动行为。 关键词：消费者行为 影响因素 模型 解构与前瞻 消费者行为影响因素的理论模型分析 （一）Del Hawkins理论模型 Del Hawkins理论模型强调了消费者行为是一个在一定情景下的决策过程：“认识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。在这个过程中，消费者主要受外部因素和内部因素的影响。这两大类因素的作用机理表现为，通过影响消费者的自我概念和生活方式从而使消费者产生需要和欲望，进而发生与此相对应的决策行为。而这两类因素的影响效果大小则会受消费者行为的体验结果以及两类因素的互相作用的影响。 （二）Roger Blackwell理论模型 Blackwell构建两个理论模型，但是，这两个模型在内容及其作用上存在一定差异。 第一个模型是一个简化了的消费者行为模型。该模型把消费者行为描述成获取、消费和处置三个连贯的阶段所组成的过程，而且还对这三个阶段的决策问题具体化。在这个过程里，影响消费者行为的因素也是两大类，但与Del Hawkins观点不同的是，Roger Blackwell把外部因素和内部因素统一归类为“消费者影响”因素，而把外部因素中的营销影响因素特别加以强调，命其为“组织影响”因素。“组织影响”因素与“消费者影响”因素共同组成影响消费者行为的两大类因素。 第二个模型是对第一个模型的具体化。这个模型把消费者行为的获取、消费和处置过程进一步扩展为包含七个阶段的消费者决策过程。把原来的“组织影响”因素浓缩成一个产生效果的“激励”因素，把原来的“消费者影响”因素细分为“环境影响”因素、“个人差异”因素和“心理过程”因素。 （三）Frank Kardes理论模型 Frank Kardes的理论模型比较简单。他把消费者行为理解成情感反应、认知反应和行为反应过程。这些反应是由相关变量引起的，这些变量有个人变量、环境变量、人与环境互动变量等。 （四）John Mowen 理论模型 John Mowen模型揭示了一个交换的过程。在这个过程里，交换的实现是双方互动的结果。在这一互动行为中，买者和卖者都受到环境的影响，营销者对于环境的影响会通过环境分析和市场调研来采取主动的行为，以使所制定的策略能促进交换的实现。购买者会在环境影响下和营销者的策略刺激下，通过个人影响因素的过滤，而作出买与不买的选择。Mowen在他所著的《消费者行为学》中特别强调了体验论和环境影响论。他认为这两种关于消费者行为的理论与传统的决策论不同，正越来越受到重视。 （五）Mark·E·Parry理论模型 Mark·E·Parry模型把消费者行为理解为消费者个人价值的实现过程。消费者个人价值的实现依赖于营销者是否提供了相应利益，而利益的多少是由产品所包含的各种属性决定的。因此，消费者购买行为是内部价值与外部利益均衡的结果。 （六）Philip Kotler理论模型 Philip Kotler的消费者购买行为模型揭示了消费者行为是一个刺激与反应过程。在这个过程里，消费者受到了来自环境和营销的刺激。面对刺激，消费者会因为个人特性的不同，而出现黑箱效应。这种黑箱效应往往与两大因素相关：购买者特性和决策过程。这两个因素的作用机理无从知晓，故称之为黑箱。但最终的结果——消费者的反应，我们是可以了解到的。Philip Kotler的另一个模型是关于机构购买者的行为模型。在这个模型中，机构购买者主要受四类因素的影响——环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。Philip Kotler没有把机构购买者的行为理解为一种黑箱反应，而是四类因素依次作用的结果。这也许意味着机构购买者的行为更直观、透明。 （七）Leon Schiffman理论模型 Leon Schiffman同样构建了两个理论模型：消费者购买模型与消费者消费模型。消费者购买模型显示消费者购买过程是一个输入、加工与输出的过程。在这个过程里，作为输入因素是公司的营销行为和社会文化环境，这两类因素输入后，消费者会对其进行加工。加工过程是消费者的决策过程。在这个过程中，受到心理因素、经验因素和决策过程因素的相互影响。最后输出的结果为购买与评价，而且这个输出结果会形成经验因素影响下一次的购买。另一个模型强调消费过程。作为这一过程的输入，是消费者的购买。购买后进入消费和拥有的过程，这个过程的好坏，作为一种结果输出，从而影响人的感情、心境、态度和行为。 Leon Schiffman的两个模型反映了理论界对消费者行为影响因素的研究正从传统的购买行为研究向消费行为研究转变。 消费者行为影响因素的不同构面分析 （一）消费者行为界定 1.消费者决策过程论。消费者决策过程论是把消费者行为定义为消费者购买、消费和处置的决策过程。在这一过程中消费者主要受到两类因素的影响：外部因素和内部因素。消费者决策过程论是传统的消费者行为理论。这种理论对消费者行为的研究，更多局限于购买的决策行为，因此，又可称为消费者购买决策过程论。Blackwell、Hawkins、Schiffman等学者主要持有这方面的观点。 2.体验论。消费者购买决策过程论认为消费者行为是一种理性的行为，是成熟自我的合理延伸。“体验论”认为消费者行为是消费者的体验过程，往往是一种感性的行为——消费者是在体验中购买，在体验中消费，在体验中处置。因此，影响消费者行为的因素是体验过程及其效果。“体验论”揭示了消费者需要的多元性并体现了消费者行为在满足需要方面的功能性。“体验论”说明了消费者行为的目的性，是从满足消费者需要的角度去分析消费者行为。Mowen、Schiffman在其著作中都有这方面的论述。 3.刺激——反应论。消费者购买决策过程论和体验论都是从消费者本身去研究消费者行为，“刺激——反应论”是从消费者与刺激物的关系中去研究消费者行为。这种理论称为刺激——反应论或反应论。这种理论认为消费者行为是消费者对刺激的反应。Kotler认为刺激因素主要是企业的营销因素和外部的环境因素，在这些因素的刺激下，消费者对这些信息作出个性化的处理，最后产生有关的抉择反应。Kotler所说的外部环境因素与消费者决策过程论的外部因素不同，他是指大环境因素（科技、政治、经济、文化等）。Kardes把刺激因素归为三类：个人变量、环境变量、个人与环境互动变量，在这些变量的刺激下，消费者作出情感的、认知的和行为的反应。因此影响消费者行为的因素是相关的刺激因素。 4.平衡协调论。平衡协调论所认为的消费者行为是消费者与营销者之间的交换互动行为。是彼此均衡的结果。Mowen在他的著作中详细描述了消费者交换实现模型。在这个模型中，企业与消费者共同受到环境因素的影响。这些环境因素包括形势、群体、家庭、文化、亚文化、国际事件和法规。对消费者来说，这些外部因素会通过消费者个人因素的过滤，才会对消费者的交换行为产生影响。对营销者来说，面对外部环境的因素，会作出积极的应对，即通过环境分析了解环境的状况，而且会对消费者进行调研，从而形成有利于交换实现的相关策略与措施。最终交换的实现，还有赖于彼此互动和影响。Parry的模型却告诉我们，消费者的行为过程是价值实现的过程。在这个过程中，营销者提供了产品及其相关利益，最后交换的实现是营销者和消费者作出相应的价值判断并实现彼此价值的过程。因此，影响消费者行为的因素是交换双方的利益与价值因素。 （二）消费者行为决定构面 1.全面决定论。全面决定论试图全面把握影响消费者行为的因素而没有对这些影响因素作有所侧重的叙述，以说明哪些因素更为重要。早期的许多学者所作的贡献主要表现为对消费者行为影响因素的普遍罗列，把消费者行为理解为内部因素和外部因素共同作用的结果。 2.层次决定论。层次决定论认为影响消费者行为的因素是有层次划分的。有些因素是深层次的因素，会通过一些直接因素表现出来，这些直接因素会对消费者行为产生直接的影响。Hawkins模型把影响消费者行为的因素分为外部因素和内部因素，这些因素的共同作用，决定了消费者的生活方式和自我概念，从而影响其需求，进而决定了消费者的购买。在Hawkins看来，影响消费者行为的最为重要的因素是生活方式和自我概念以及由此产生的需求。这种观点引发了对生活方式的广泛研究。 3.过程决定论。过程决定论是把消费者行为及其影响因素作用的发挥置于一定的过程中进行讨论，认为是过程因素使相关的影响因素发挥作用，从而产生消费者行为。购买过程、消费过程、心理活动过程和体验过程，使相应的内部影响因素和外部影响因素发挥作用。 4.关系决定论。关系决定论认为消费者行为及其影响因素发挥作用是由相应关系决定的。情景因素往往引发关系的产生。交换关系过程决定了消费者的购买行为。刺激关系的强弱，决定了消费者的反应强度。企业所提供的产品价值是否与消费者的期望相匹配决定了交换行为的产生。这种理论强调了关系性质及其强度对消费者行为的影响。 5.营销决定论。营销决定论者特别强调企业营销对消费者行为的影响作用。他们认为消费者行为因为营销努力而产生。 6.行为影响论。Mowen在他的著作中对行为影响论作了具体的描述。他认为当强大的外因驱使消费者不需要首先对产品产生强烈的感情或想法就去购买时，行为影响就产生了。在这种情况下消费者不必经过理智的决策过程或依靠某种情感来购买产品或服务。相反，这些购买行为起源于受外因直接影响的行为，比如促销手段、文化规范、自然环境或经济压力。 结论与前瞻 从以上众多的研究成果来看，大多数的理论都认为影响消费者行为的因素有内部因素和外部因素，但对内部因素和外部因素的具体定义存在异议。相对来说，传统的、心理学角度的、全面揭示的、一般的消费者行为影响因素研究已经较为成熟，而从营销管理角度出发的、重点把握的、应用性、针对性和实战性的消费者行为影响因素研究也正在受到越来越多的重视。在消费者行为研究方面特别值得重视的两大趋势是：从原来注重个体的和决策的消费者行为研究正转向重视交换关系的建立、维持和发展的消费者行为的研究，从原来注重理性的购买决策过程的消费者行为研究正转向重视消费、处置以及体验的消费者行为研究。 参考文献： 1.德尔·I·霍金斯等著，符国群等译.消费者行为学[M].机械工业出版社，2003 2.罗格·D·布莱克韦尔等著，徐海等译.消费者行为学[M].机械工业出版社，2003
我认为，当代广告对当代社会生活的影响，首先表现在它对人们消费观念的影响上。我们知道，古代社会，不管是东方还是西方，都提倡勤俭节约，反对奢侈浪费，如果有人寅吃卯粮地去消费，人们肯定要骂他是败家子。鲁迅的小说《风波》中，九斤老太看到小孙女六斤晚饭前还吃豆子，就认定这是一代不如一代，这个家肯定要败了。但是，我们今天却鼓励人们贷款买房、买车，买其它奢侈品，然后再分期还款，这种寅吃卯粮的提前消费，使得许多高收入的白领时常处于囊中羞涩的贫穷状态，而事实上，他们却又认同这是一种合理的，或者说是时尚的消费观念，那么，究竟是什么原因使他们认同提前消费这种消费观念的呢？美国学者丹尼尔.贝尔经过研究，在《资本主义文化矛盾》一书中提出，这在很大程度上是由于当代广告不断刺激所造成的。[1]一般来说，人的需要可以分成两大部分，一类是满足人们生存、发展所必须的，得不到满足，人们就会觉得很痛苦，这类需要，我们可以称之为匮乏性需要；另一类需要则是在某种文化观念影响下产生的，比如爱情需要、身份地位的需要、审美的需要等，这类需要得到满足，他会感到很愉快，得不到满足，他也不会觉得特别痛苦，这类需要，我们可以称为丰富性需要。当然，也有人会认为，“生命诚可贵，爱情价更高”，把丰富性需要看得比匮乏性需要还重要，但这是特例，我们不作讨论。根据上述划分，我们可以发现，现代生活中的许多消费，都并不是必不可少的匮乏性消费，而是在广告宣传诱发下产生的丰富性需要。也就是说，现代生活中，人们的许多需要都并不是自发产生的，而是被制造出来的。比如，人们本来并不认为住房一定要搞木质装修，出行一定要开私家车，穿着一定要名牌，各种生活用具一定要美观时尚，但是，由于各种广告的不断宣传、鼓动，人们居然逐渐认为，如果没有好的房子，好的车子，上档次的穿着，这还叫生活吗，所以，即使贷款，也要买房、买车。那么，问题是，广告究竟是怎样把人们的“丰富性需要”变成“匮乏性需要”的呢？美国学者杰姆逊认为，当代广告主要是通过一系列广告形象把人们无意识深处的欲望激发成消费需要的。[2]我们可以通过一些具体的广告文本分析来说明这个问题。二十年前的一些广告往往只是介绍一下产品的性能，然后再拿出几张奖状，说是省优、部优，来证明一下它的质量可靠，就完了。我们知道，那时的广告产品大多是针对人们匮乏性需要的，而人们对生活必需品所关注的事实上也就是它的性能与质量，所以，那时的广告很少玩什么花样。现在的广告可大不相同了，我们不妨看一看“雪碧”饮料广告，画面是一个非常漂亮而又入时的白领女孩向一位年轻而帅气的男上司递交辞职报告，说要去日本，男上司诚恳地挽留她，但她还是走了，但刚到门口，她又回来了，男上司很惊喜，但女孩回来只是为了拿饮料的，她拿起饮料很潇洒地一甩秀发，又来一个飘然欲飞的优美转身，歌唱般地说：“雪碧，透心凉！”对于这个广告文本，我们可以发现几个特点：一是具有故事性，而且故事差点遮蔽了广告的意图；二是广告形象代言人不仅是酷男美女，而且是有身份有地位的酷男美女；三是画面的色调、音乐具有一种大都市气息，令人向往。我们知道，人们在阅读文学作品时，往往在潜意识中会把自己想象成主人公，或者把主人公想象成自己，从而发生同情。其实，人们在看这个具有故事性的广告文本时，就像阅读文学作品一样，在潜意识中往往也会不自觉地的发生同情，并在现实生活中很可笑地把喝饮料，与萧亚轩，与白领生活，与都市情调联系在一起，从而在口渴或并不口渴的时候手中都拿着一瓶饮料。也许你并不赞同这样的分析，但广告创意人与他的老板肯定认同这个看法，否则，他们就不会花费那么多投入来讲这个并不有趣的现代生活故事了。其实所有当代广告文本，其广告形象都会使人们不自觉的把广告所宣传的产品与想象中的所谓现代生活、现代情感联系在一起，从而激发起消费欲望。对于这个问题，我们从儿童消费中也许能看得更明显些。我们知道，日本的卡通片制作是世界一流的，据说，当初他们花费了很大本钱制造《铁臂阿童木》、《变形金刚》、《玩具总动员》等卡通片，后来居然无偿送给世界各国电台播放，当时人们都感到很不理解，后来，当人们看到日本厂家按这些已经深受儿童喜爱的卡通形象设计的儿童服装、食品、玩具、文具等无不畅销市场时，才恍然大悟。我们只要留心看一看，就会发现，现在小孩吃的、玩的、用的无不与广告形象有关，尤其是与上述软广告中的形象有关，现在的小孩如果在街上看到一个用他所所熟悉的某个卡通形象制造的玩具，那是非买不可的，这就说明，当代儿童的许多消费欲望是被制造出来的，而不是本来就有的。那么，广告通过广告形象制造人们的消费欲望，改变人们的消费观念，除了给商家带来好处以外，还有那些影响呢？我们认为，从社会角度来看，一方面，只有不断制造消费欲望，才能拉动经济增长，这是由我们当前的市场经济性质决定的；另一方面，这又造成人类并不丰富的自然资源被严重浪费，这个问题，可以说是市场经济的不治之症，所以，当代一些经济学家认为，过分鼓吹经济发展的重要性甚至可能有害。再从个人角度来看，人们为了满足自己的虚假需要只有不停地工作，尤其是大都市的白领，工作压力非常大，在工人农民的眼中，他们过着神仙般的日子，但事实上，市场经济就像一台无形的机器，通过为他们制造层出不穷的虚假需要，从而将他们牢牢地拴在这台机器的要件上，可以说，他们的生活状态距离马克思所说的自由解放也许比普通工人农民还要远得多。当代广告对社会生活的另一个重要影响，就是使人们的价值观念发生了微妙的变化：现在人们评价事物，往往不再看重其实质，而更看重其外在形象。过去人们对“金玉其外，败絮其中”都是嘲笑的，现在可不是这样了。比如，我们买一套西服，谁也不会像过去买衣服那样，看这件衣服的布料、做工究竟值不值它的要价，而是首先看一看它的牌子，看一看它的样式，即使选料、做工再好，如果它不是名牌，或者样式不好，我们往往也会认定它不值一千块钱一套，如果是杉杉、雅戈尔、苹果、Playboy等名牌，即使布料、做工差一点，我们也不会怀疑它定价两千元一套的合理性。正是由于当下人们看重事物的外在形象、看重商品的牌子，所以商家往往不惜血本在广告上投入巨资。据说，飞人乔丹为Adidas做广告的收入比Adidas全球生产基地的工人工资总和还要高。此外，厂家付给媒体的费用也是非常高的，中央一套黄金时段的广告费是一秒几千万，甚至上亿。我们知道，这些广告费肯定不会由商家补贴的，而是要算入产品价格中，由顾客来买单。问题是，现代人们为什么会这么近乎荒谬地追求名牌呢？商家的宣传固然是一个重要原因，但是，我认为，这仅仅是外因，起着根本作用的内因是我们社会结构的变化。我们知道，我们现代社会的结构与古代、近代社会是大不相同的，在现代社会中，人们再也没有稳定的社会身份与社会地位了，你今天是政府官员，是高高在上的统治者，明天也许就是一介平民，你今天是千万富翁、亿万富翁，明天也许就会破产成为穷光蛋。所以，人们也就没有了过去贵族、官员那样有明显的标志来表明自己的身份地位，而任何时候有钱有势的人一般来说又希望能够夸示自己的身份地位。我们发现，在当代商品经济社会中，人们惟有通过消费品味的不同，才能将自己与别人区别开来，所以，有钱有势的人消费的往往并不是消费品本身，而是消费品的外在形象。美国学者杰姆逊把这种消费称为“形象消费”，也有学者把它称为“夸示性消费”。我想，商家是熟知消费者心理的，所以，他们花费巨资为产品做广告，其实是在无意识中与消费者完成了一次“合谋”行为。当代广告对人们“形象消费”与“夸示性消费”心理的迎合，所带来的社会影响是很大的，主要就是我前面讲过的对人们价值观念的影响上。现在，不仅是人们在消费时关注商品的形象，在社会生活的其它方面也是如此，比如，人们崇拜明星，实质上就是崇拜明星的形象，而不是崇拜明星实实在在的本人。当代广告对当代文化也有深刻影响。当代学者常常批评当代文化是“快餐文化”，用了就扔；是“工业文化”，缺乏精神向度。那么，究竟是什么原因造成当代文化缺乏精神指向，成为一种实用主义文化的呢？原因虽然是多方面的，但当代广告的影响也是一个不容忽视的重要方面。当代广告对当代文化的影响最为明显之处就是许多文化人涉足广告，做产品形象大使，做产品代言人，或者出演广告，如巩俐出演“野力干红”葡萄酒广告，前面提到的萧亚轩出演雪碧广告，甚至许多大导演亲自执导广告，如“爱多”VCD广告就是张艺谋执导，成龙出演的。文化人涉足广告，这只是广告影响文化的表面现象，广告影响当代文化的更深层面在于广告意识对当代社会文化心理的腐蚀。现在，出版图书，即使是严肃的学术著作也需要策划、包装，也就是说，需要一切广告手段，而不是像过去那样希望藏于名山大川，自信“酒好不怕巷子深”。很严肃的文学批评居然也会成为一种广告手段，比如，一些文学批评者靠骂名人而出了名。鲁迅在《阿Q正传》中讲到阿Q因为说他姓赵，和赵太爷是本家，被赵太爷扇了一巴掌，因为与赵太爷发生了打与被打的关系，阿Q就和末庄的名人有了联系，所以，末庄的人居然有点敬畏阿Q了，我想，靠骂名人出名的文人肯定是熟悉阿Q成名史与当代广告心理学。还有，学术圈内经常召开一些学术会议，这本来应该是很严肃的事，但其往往会变质，成为会议召开者的变相广告。试想，会议召开者居然能把全国那么多专家、学者请来，他肯定有水平、有面子，所以，他评职称、评硕导、博导时，谁还会不给他面子呢。
消费者市场的概念及特点消费者市场是指为个人生活消费而购买或取得商品和劳务的全部个人和家庭。下面是我为大家整理的消费者市场分析论文，供大家参考。
【摘要】 购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，研究和分析消费者购买动机对于提高企业效益，满足消费者需求都有重要意义。本文阐述了消费者购买动机的类型，分析了影响消费者购买动机的因素，提出了针对不同消费者动机的营销策略。
【关键词】 消费者 购买动机 营销策略
一、消费者购买动机的类型
1、生理性购买动机
生理性购买动机是指消费者为了满足、维持、保护、延续及发展自身生命，产生购买能满足其需要商品的动机。这些动机多数建立在生理需要的基础上。
2、心理性购买动机
心理性购买动机是指由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的心理需要而产生的购买动机，可分为情绪动机、情感动机、理智动机和惠顾动机。心理性购买动机较之生理性购买动机更为复杂多变，难以掌握。
(1)情绪动机。其是指由人的喜、怒、哀、乐等情绪引起的购买动机。情绪动机下产生的购买行为一般具有冲动性、情景性和不稳定性的特点。
(2)情感动机。其是指由人的道德感、群体感和审美感等人类的高级情感而引起的购买动机。例如，人们出于爱国情感购买本国产品。这种购买行为一般具有稳定性和深刻性特点。
(3)理智动机。其指消费者经过对商品的质量、价格、用途、款式、品种等进行分析、比较后而产生的购买动机。它是建立在消费者对商品进行客观评价的基础上的。在理智性购买动机驱使下的购买活动，比较注重商品的质量，讲究商品的实际使用价值，要求价格便宜、使用安全、服务周到等。理智动机推动下的购买行为具有客观性、周密性和控制性的特点。随着收入水平与消费水平的提高，原来属于理智性购买动机的商品会逐步转化为情感性购买动机的商品。
(4)惠顾动机。其是指建立在以往购买 经验 基础之上，对特定的商品、品牌、商店等产生特殊的信任和偏爱，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种购买动机。它具有明确的经常性、习惯性特点。
3、从众购买动机
从众购买动机是指在购买某些商品方面受其他消费者影响而盲目跟风购买的动机，所以也叫模仿购买动机。具有这种购买动机的消费者，其购买动机是在参照群体和社会风气的影响下产生的，以与众人一致为追求目标，往往缺乏市场信息和选购经验，认为从众可以避免个人决策失误，有安全感。
4、求便购买动机
求便购买动机是以追求商品使用方便、购买方便或维修方便为主要目的的购买动机。具有这种购买动机的消费者对时间、效率特别看重，厌烦反复地挑选比较，希望能快速方便地买到适合需要的商品。同时，他们也希望购买的商品携带方便、使用方便、维修方便，能减少麻烦。随着人们生活节奏的加快， 职场 竞争的日益激烈，具有求便买动机的消费者在社会各阶层中越来越多。
二、影响消费者购买动机的因素
1、消费者自身因素
消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等;消费者的职业和地位，不同职业的消费者，对于商品的需求与 爱好 往往不尽一致;消费者的年龄与性别;消费者的性格与自我观念。
2、商品本身的因素
商品的使用价值是消费者购买的核心内容，因此，商品本身是影响消费者购买动机最主要的因素。商品要符合当时的消费心理和消费目的，能提供消费者需要的使用价值。
3、社会因素
影响消费者购买动机的社会因素包括 文化 因素、社会阶层、相关群体等。
三、消费者购买动机的激发
1、努力开发有特色的商品
消费者各有所好。随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，人们对产品的需求趋于多元化。开发有特色的商品有利于吸引消费者的眼球，刺激消费者进行消费。
2、利用 广告 宣传，向消费者传递信息
广告是一种信息传播活动，任何广告的本质属性都是通过一定的媒体向社会大众传播一种信息。广告是最大、最快、最广泛的信息传递媒介，能激发和诱导消费、较好地介绍产品知识、指导消费，并促进新产品、新技术的发展。
3、发挥购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用
基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、价格适当、商店地点便利、店面布置美观等因素，消费者会产生购买动机。
四、针对不同消费者动机的营销策略
探询消费者购买动机的最简单的 方法 ，就是直接询问，市场研究人员可直接询问消费者选择、购买以及使用某个或者某类商品的原因，这种方法可用于常规性的调查项目。例如，在针对某品牌服装的调查中，可以直接询问消费者“在众多品牌中，您为什么会选择这个品牌”?消费者的答案可能有“因为这个品牌的代言人是某某，我很喜欢这个明星”，“这个品牌的质量好又好看，穿着舒服”，“衣服都差不多，这个牌子在我家附近就有专卖店”等等。对这些答案进行 总结 和归纳，就可得出消费者购买此品牌服装的动机受“名人效应”、“产品功能”或者“购买方便”等因素影响。此外，由于消费者有时不愿意说出自己的购买动机，或者不能清楚表达自己的购买动机时，研究人员还可采用投射法来了解消费者的购买动机。例如，告知消费者一个品牌或广告词，让其讲出第一个联想到的单词或一系列联想到的单词，或者让消费者填充一个 句子 ，如女性消费者购买某某化妆品是因为什么，或者要求消费者依据某种原则对提供的品牌或产品进行选择或予以排列。然后调查员记录这些单词及反应的时间以及消费者填充的内容和排序的先后，用以研究消费者的真实想法。在市场研究中，投射法常要求被调查者帮助他人在一种特定情况下进行决策，这样，虽然被调查者有时不愿意承认或者说出自己的态度和愿望，却在推断他人的动机和态度时，不自觉地把自己的动机和态度表达了出来。 当我们发现消费动机以后，必须针对这些动机设计营销策略，包括产品设计、营销沟通等。首先，由于动机往往是多重的，所以产品应呈现多种优点，产品广告应传达多重优点的信息。例如，世界知名奢侈品品牌香奈儿的广告，除了强调其品质优越能满足消费者的显性动机外，还强调了消费者使用该品牌出入高端场所可显示其高贵地位的潜在动机。其次，不同的产品或品牌能满足消费者不同的动机，所以营销策略必须有针对性和目的性。
1、基于多重动机的市场营销策略
当消费者购买一种产品或者消费一种服务时，并不仅仅是一种动机的驱使，可能会有多种动机。消费者会通过购买一种产品来满足个体的多种需要。企业常会根据多重动机的现象来开发商品，以及进行相关商品的营销。
首先，企业会根据消费者的多重动机来开发商品。这类产品通常是在一种产品中复合多种功能，来满足消费者的多种需要。例如，M&M巧克力的广告语为：只溶在口，不溶在手。这是著名广告大师伯恩巴克的经典之作。它既反映了M&M巧克力糖衣包装的独特，迎合广大爱吃巧克力一族不愿把手弄脏的显性动机，同时暗示M&M巧克力口味好，所以才让人们不愿让巧克力融化在手中，而要马上吃掉。其次，企业还会根据消费者的多重动机来进行组合营销。例如，电信和移动等通讯公司与苹果、三星等手机品牌通过组合销售等等来满足消费者的需求。通过产品捆绑策略，在满足消费者的多重需要的同时，也成功地提升了品牌价值和核心竞争力。
2、基于动机冲突的市场营销策略
动机冲突实际上是指消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。例如，消费者经常会面临几种同时欲求的产品、服务或活动难以取舍的问题。消费者如何解决其面临的冲突，直接影响产品、服务的销售。许多情况下，企业可以对消费者面临的冲突进行分析，提供缓解的办法，以吸引消费者选择本企业的产品或品牌。动机冲突的形式主要有双趋式冲突、双避式冲突、趋避式冲突。
(1)双趋式冲突。也称“利利冲突”，或者“正正冲突”。它是指消费者有两种或者两种以上的消费动机，这些动机都会给消费者带来相应的利益，但由于某种原因无法同时满足这些动机，只能实现其中的一种，这就是双趋式的冲突。例如，购买者在购买过程中，对于两个不同产品的质量、款式、功能、价格都觉得难分伯仲或各有千秋，一个可能款式新，质量好，另一个可能价格低、经济实惠，也可能质量、款式、价格、功能都比较接近，所以，就难以决断到底购买哪一个最好。两种被选目标和相应商品的诱发力和激励越大，动机的冲突就越强。
对于双趋型冲突，可以通过增加产品的吸引力来解决。例如，在广告宣传中强化购买此产品能得到的价值与利益，或通过打折促销等方式吸引消费者。在购买产品的决策过程中，起到首要决定因素的就是产品的视觉表现力。良好的商品展示效果会给消费者一种赏心悦目的感受，从而引发消费欲望。特别是在有相似竞争品牌存在的市场，提高产品的展示效果更为重要。因为大多数消费者的大部分购买行为多为无计划消费，许多消费者是在看到产品实物陈列后才临时决定购买，因此，好的产品展示从短期看能通过视觉冲击力诱导消费者实现购买行为，从长期看能促使消费者产生积极的品牌联想，形成良好的品牌记忆，最终提升品牌的价值和形象，甚至实现消费者重复购买的良性循环。
(2)双避式冲突。它是指消费者有两种或两种以上的消费动机，这些动机都会给消费者带来不利的后果以及利益上的损失，但消费者不能同时回避这些不利的后果与损失，只能回避其中的一种，这就是双避式的冲突，也称“负负冲突”，或者“害害冲突”。如有的消费者对于电器发生故障的时候，既舍不得花钱去买一个新的，付费 修理 又觉得不划算，这个时候就产生了双避式冲突。
针对这种双避式的冲突，企业可采用以旧换新的方式，让消费者在花更少的钱买到新产品的同时又能充分利用旧产品的价值。
(3)趋避式冲突。也称作“正负冲突”，或者“利害冲突”，指消费者面临一个积极与消极并存的情境，一种消费行为既带来利益，同时也带来负面结果，这就出现了动机的正负冲突，是消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。当产品既有令人动心的特征，又有某些不如人意的地方时，趋避冲突就会由此而生。例如，当普通大众购买某些高档品牌的时候，并不能像有钱人一样豪掷千金，所以在购买的时候会再三考量价格的因素，以及买了之后质量是否有所保证，一旦出现故障，售后服务能否完善。一些消费者正是在这种摇摆不定的状态下放弃了购买。
企业针对趋避式冲突可提供更长时间的免费售后服务，提供更多有价值的小赠品，保证在一定时期内如果购买者发现商家以更低价格出售同一产品，就多倍返回差价等。
随着市场竞争的日益激烈，企业一定要深入了解消费者的购买动机，采取适应的营销策略，让购物环境、产品、促销、服务等都能充分顺应消费者的购买行为，争取更多的销售机会，并建立忠诚的客户群体，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
【参考文献】
[1] 王生辉：消费者行为分析与实务[M].北京：中国人民大学出版社，2006.
[2] 李晴、田雨、荀启明：消费者行为学[M].重庆：重庆大学出版社，2003.
摘要：信息时代的迅速发展，促使各行各业的人们开始不断的认识并使用网络信息，从起初人们使用网络信息办公到现在越来越多的领域投入并使用网络信息，特别是近年来，网上购物风靡一时，网络市场消费者购物模式引起了越来越多电子商务专家的关注与研究，本文试图通过研究网络消费者购物模式，为我国网络消费市场健康有序发展助一臂之力。
关键词：网络消费;消费者;购物模式
0 引言
目前，网络购物已发展成为一种新潮时尚的消费机制，并逐渐朝着常态化方向发展。随着网购消费者数量的增多以及网购个性化的发展，深入研究网络消费者购物模式对网络消费市场消费者购物具有现实意义。确定影响网络消费者行为的重要因素，从中找出可控因素加以调控，创造出一种在“买家市场”下顾客青睐的形象，是销售管理寻求差异化的主要路径，也是销售管理的宗旨所在。
信息时代的到来，使消费者获取商品信息的 渠道 更为广阔，消费渠道更为多样化，电子商务的出现为消费者带来了更加便利的购物流程，这使的商业、企业不得不及时转变商业思维，大胆涉足网络营销领域，通过分析网购消费者的购买需求来调整营销策略，以期从虚拟的网络市场获取更多的利益。网络营销者在中国是新型的消费群体，与传统的消费群体有着不同的特征，商业、企业要想在网络市场占有一席之地，就必须了解和把握网络消费者的心理活动特征及消费行为特征，分析消费者消费的心理动机，尽可能多的获取消费行为相关数据，为营销活动提供较为可靠的依据。在中国已经有越来越多的人接受网络消费，网上交易不仅可以与遥远的国际市场对接，而且可以在同城进行资源优化配置，不再被人们视为遥不可及的虚拟世界，它已经与人们的日常生活紧密联系，越来越多的人在自觉不自觉的享有网络消费带来的便利。网络营销主要是通过互联网在虚拟环境中进行的交易，与现实生活中的消费者去商场购物模式基本相同，有所不同的是利用互联网进行交易，达成从买到卖的整个过程，此过程从选购产品、了解产品外观、了解产品性能、到最终的购买都是通过虚拟平台进行交易。据相关统计数据显示，我国网民从起初的寥寥无几，到现今已增长到亿人次，网购交易金额增长到亿元，且这种购物方式越来越受到更广泛的人群的青睐，人们的这种购物模式涉及到日常生活的方方面面。可见，网络消费行为与模式已是商家不得不关注的另一大消费市场。
1 网络消费者购物模式分析
消费者购买行为模式是指用于表述消费者购买行为过程中全部或局部变量之间因果关系的图式理论描述，西方学者通过对消费者购买行为进行了深入的研究提出了多种不同的模式表达方式。其中以EKB模式和Howard Sheth模式尤为著名。
EKB模式是由美国俄亥俄州立大学三位教授，和于20世纪70年代在《消费者行为》一书中提出来的。模式特别强调消费者购买决策过程。在模式中，消费者大脑成为“中央控制器”，外部刺激信息包括产品的物理特征和社会压力等方面的无形因素输入消费者大脑后，通过处理，便可产生“中央控制器”的输出结果，即购买决定。由此消费者完成了一次购买决策活动。
Howard和sheth在1974年提出了一种消费者购买模式。他认为影响消费者决策程序的主要因素有输入变量刺激或投入因素、知觉过程、学习过程、输出变量、外因性变量等。这些因素连续作用的过程表现为消费者受到外界物体不明朗的刺激后，进行探索，引起注意，产生知觉倾向，进而激发动机。同时通过对商品品牌商标的理解形成一定的购买态度，从而坚定购买意图，促成购买行为。
网络消费者消费模式按照刺激理论学说，激变量归为三类：营销刺激(如促销、引人入胜的图片)、情境因素(当前情绪状态、金钱)和冲动特质，当消费者遇到这三种因素中的一种或以上的综合作用时，会自发产生一种无法抗拒的购买欲望。人们在遇到环境刺激因素的作用下会引发内在的评价，继而产生趋近或规避的行为反应。网络购物者在面对网站上商品相关社会互动刺激时所做出的行为反应，主要包括浏览行为、购买欲望和购买行为。在以往网络购物研究中，消费者对环境刺激的反应可分为两个部分。首先，当他们碰到刺激物时，他们会产生一种突然的、不可抗拒的购买欲望。接着，消费者个人决定是否购买此物品来满足自己的欲望。也就是说，实际冲动购买行为只能在消费者体验到冲动购买欲望后才能发生。在此消费模式中，我们将冲动购买欲望定义为消费者在逛购物网站前，并没有购买某些商品的打算，但在看过商品有关的评论信息和产品销量后所产生的购买倾向和欲望强度;而实际冲动购买行为则反映了他们决定购买上述物品来满足自己欲望的消费行为。
2 网络消费者网络社会互动
网络消费者的网购决策
当消费者做出购买决策时，他们更容易被自身与其他人的社会交互所影响。他们通过其他消费者的评价信息以及先前消费者的实际购买行为来评估质量，从而做出决策。例如，当个体选择购买某种物品时，他们的决策有可能受到朋友推荐的影响，或者仅通过观测这种物品的己有购买人数来决定是否购买。根据相关资料得知，网络社会互动可分为基于意见的社会互动和基于行为的社会互动。前者通常被认为是在线评论，后者则指的是观察学习。在线评论是指消费者在网络上对产品和卖家发表的任何积极或消极的评论，观察性学习则是指消费者通过观察其他人的购买行为而做出的购买决策。在线点评是市场营销和信息系统领域的研宄 热点 。
在网络环境中，消费者喜欢搜集其他消费者的产品评论，从而推断产品质量，降低风险。因此，根据本次调查问卷调查研究消费者是否会采纳在线点评、在线点评是否会影响消费者购买决策等问题，这对网络消费者购物行为具有是非常重要的意义。双重加工理论模型认为人们通过两条路径加工信息，即中心路径和外围路径。中心路径强调在信息加工过程中人们需要花费大量的认知努力，而外围路径表示人们只需使用少量的信息就能得到需要的判断。从这个观点出发，在在线点评环境中，评论质量被看作是一个中心路径因素，而评论来源可信度则被认为是外围因素。学者们发现高质量的在线点评影响消费者的购买行为。类似地，消费者倾向于采纳来源可靠的在线点评。由于这类评论能更好地帮助消费者判断产品质量，因此，消费者更愿意采纳这些评论，从而购买产品。
另一方面，消费者网络购物行为模式来自于观察学习。观察学习来源于经济学领域的信息流理论，它是影响消费者购买行为的一个重要因素。信息流理论认为，当人们处于不确定的环境中或者当他们得到的信息很有限时，其他人的行为影响比决策者拥有的私有信息的影响要强有力的多。消费者能通过观察先前消费者的购买行为来推断产品的实际价值。积极的观察性学习是指之前的消费者做出的购买选择中累计的人数很多，这很有可能刺激个体消费者做出同样的购买决策。在网络环境中，将观察性学习定义为已有购买行为的消费者总数。先前研究证明产品销售量正向影响消费者的购买选择。
网络电商的服务改进
未来，买衣服也许是这样的：你不仅能从平台上直接挑选设计师成衣作品，购买衣服，设计师发货。而且可以把你喜欢的衣服款式，自身的尺寸大小，价位偏好告诉设计师。设计师可以根据你的需求为你量身订制服装。这就是D2C(设计师到消费者)+C2D(消费者到设计师)模式。这样的模式不仅可以减少设计师的库存压力和运营成本，也可以满足消费者不同的服装需求，个性化订制生产。
C2D与C2B有什么不同?顾名思义，C2B(Customer to Business)是消费者到商家，而商家承担的职责更多的商业角色而不是设计师角色。无法过多的满足消费者的设计需求，他们往往会再去联系设计师们，降低了效率并且提高了价格。而C2D(Customer to Designer)，是消费者到设计师，让消费者可以直接面对设计师，个性化选择更多、从生产端到消费端的环节更少。C2B模式下，消费者大多通过网络平台发起的定购活动参与定制，而最后定制出来的选项也是一个特定群体的喜好。所以，C2B的成果往往是家电、电子产品等适合批量化生产的产品。而C2D更加强调“个性化”，消费者和设计师直接对接，省去中间所有不必要的渠道，更适合服装服饰类高度个性化的产品。
3 研究网络消费者购物模式的意义
从消费者消费模式角度来研宄网络消费者购物是一种尝试与突破。网络消费者购物及购物模式一直是学者的研究焦点，很早之前学者们就开始了对传统零售环境下消费者购物产生的过程进行研究，直到本世纪初我国网络购物的兴起之后，才开始关注网络购物环境中消费者的购买行为模式，并且研究的重点集中于市场营销因素的刺激作用。网络消费者购物模式能有效影响消费者的购买行为。在消费者作出最终的购买决策之前，他们常常会关注其他消费者的评价信息和实际购买行为，从而推断产品质量，降低购买风险，提高购物效率。因此，我们从网络消费者购物模式着手，分析消费者在网络购物过程中的影响因素，帮助商家和消费者更好的沟通，以促成交易的顺利达成，充分发挥网络市场的优势，推动网络购物的快速、健康发展。
参考文献：
[1]胡冰.网络社会互动对消费者冲动购买行为的影响研究[D].中国科学技术大学，2015.
[2]田大伟.网络商品消费价值的感知研究[D].上海工程技术大学，2015.
[3]靳炜钰.基于社交网络平台的网络购物模式初探[J].经济研究导刊，2015(03)