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市场营销策略营销组合的四个因素常称作4P，即：产品（Product) 价格 (Price) 推广 (Promotion) 通路与配销 (Place&Distribution) 这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6P。

Discusses the character and scholarship studies the rule discipline which the commodity and the value as well as the exchange value, how the use value and do realize. In other words, discusses the character and scholarship is launches the marketing research based on the commodity itself for the center one kind of knowledge. the market marketing study is just the opposite, the market marketing study is the establishment in by the market demand one kind of knowledge which develops for the center. If the market marketing study needs the smooth development, must complete three aspects the work: does first, what output need to be clear about own company or own organization can provide. This delivers including the product, also includes the service; second, needs to be clear about the product which or the service in the market needs us to be possible to provide. If need, then in any region the need, needs how many; third, needs to be clear, if we must supply the aiming a target market, then our supplies way to be whether convenient, if is not convenient, whether to establish belongs to an own way, this way needs how many costs, and so on; Therefore, by the marketing study research's content as well as the research three aspects may look that discusses the character and scholarship to be possible to the commodity nature, the commodity use, as well as the commodity will produce in the future possibly the development value and the brand effect will have some appraisal nature information, but these information will be helpful to business understand their product, thus more detailed clear product or service before has not put into the market prospect how. In short, discusses the character and scholarship and the marketing study is the relations which one kind complements one another, has not discussed the character and scholarship regarding the standard situation understanding, easy to see many demands, but did not know that can satisfy him; If the commodity study left the marketing study, will discuss the character and scholarship will become very incapable, knew that oneself can do anything, but because did not know that in the market will need anything, will therefore become starts without knowing where to begin. Single opinion, if has offends, asks respectfully to forgive!

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导语：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。下面我整理了市场营销论文提纲模板，欢迎参考借鉴！

题目：华为公司市场营销战略研究

摘要

Abstract

第1章绪论

研究的对象

研究的目的和意义

研究的目的

研究的意义

研究的内容及研究方法

研究的内容

资料的收集

理论工具

研究思路及技术路线

第2章市场营销战略及相关理论综述

市场营销的相关概念及理论

市场营销理念的最新诠释

网络营销研究论文摘要模板

中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。下面是我给大家推荐的网络营销策略研究论文，希望大家喜欢!

《中小企业网络营销策略研究》

摘要：随着时代的发展，计算机得到普遍应用，人们购买东西不一定要去实体店，在家上网就可以轻松完成购物，足不出户就可以买到需要的物品，因此这种方式受到广大群众的欢迎与追捧。在日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，我们一定要善于改变，用发展的角度看问题。

关键词：中小企业网络营销

网络营销不同于以往的实体店购物，是一种全新的营销手段，有其独特的优势，是实体店购物无法做到的。中小企业占据我国大部分市场，所以采取网络营销手段是必要的。下文探讨中小企业实施网络营销手段的优势，进一步促进企业发展。

一、中小企业实施网络营销手段的优势

中小企业虽然公司规模不大，但在实施网络营销手段这一层面来说，并没有差距。英特网是全球通网络，网费不高，一般企业都能承担起。比广播电视和报刊杂志传递信息快速方便。在如今这个网络发达的社会，中小企业应当紧跟时代潮流，不被时代所抛弃，充分利用网络的便捷。中小企业可以通过建立网站来推销公司产品，让广大消费者全面了解产品，提高该企业的行业竞争力度，中小企业实施网络营销手段上并不亚于大型企业。

互联网是一个公平公正的平台，中小企业和大型企业开拓市场的能力相同，并无差异。网络营销不存在企业之间直接的竞争模式，具体表现为中小企业开拓市场的本钱降低了，没有巨额投入。也不需要广告宣传，公司也不需要招收大批员工，操作起来快捷方便。用质量和品牌征服顾客，用诚信和价格打动顾客，都在同一起跑线，谁都有机会赢取市场。

二、中小企业实施网络营销手段的弊端

虽然网络已经很发达，一些中小企业已经充分利用网络提高产品销售量，但有一些中小企业仍然未投入网络环境，只是关注市场动向。实际上实施网络营销手段的中小企业只是冰山一角，大部分中小企业尚未开始利用网络价值，并且已经实施网络营销手段的中小企业也未有巨额投入的，只是动用很少的资金打探市场。造成这种现象的起因很可能是中小企业不是太了解网络营销的环境，都害怕一下子投入过多资金而出现大程度的损失，这是可以理解的。但是作为商业，竞争本来就异常强烈，只有抓住机遇，倾尽全力，才有可能一举取得成功。只有拥有魄力才有可能成大事。要是今天做一点，明天做一点，是不会有什么大的回报的，投资本来就是存在很大风险的。

一些中小企业虽然投入网络营销大环境，但在激烈的竞争过程中由于经受不住而使企业整体陷入一种低迷状态。究其原因是没有真正探究顾客的心理问题，不知道顾客喜欢什么产品，没有一个确定的前进方向，一直徘徊不前。这样是不会有太大突破的，不能很好的带动产业发展。要有一定的方向性，有一条指名的道路才能少走弯路，更快在网络营销大环境中争得一席之地。说实话中国整体态势还是很弱，真正发现网络优势的中小企业几乎很少，但相对来说一些发达国家的中小企业一半都能很好的利用网络优势，为自己带来机遇。面对这样的情形我们应该反思，认真思考。我国大部分中小企业对于网络营销概念了解的不是十分透彻，远远不及游刃有余的境界，也没有系统条理的管理模式，仍然是很乱的一锅粥。网络营销说实话最看重的是顾客的反映。只有抓住顾客的内心想法才能做出顾客满意的产品，那么自然就能获得长久利益了。所以，一定要对企业内部进行严格管理，建立一套完备的管理制度，以此来推动行业的整体发展。

中小企业投入网络营销大环境只是近些年才开始，所以经验不是很丰富，绝大多数中小企业并未对员工进行网络营销工作实施系统培训工作。致使许多员工对工作环境不熟悉，不能得心应手，所以企业很难留住员工。这也是一些中小企业一直没能开展网络营销工作的原因。中小企业未能建立系统的规章制度来管理该企业网络营销工作是一个很大的问题，这不单单影响管理这一方面，还牵连到销售，售后服务等一系列问题。还是那句话在如今这个日新月异的社会中，抱残守缺就意味着失败，意味着落后就是被时代远远甩在身后，我们一定要认识到事态的严峻性，要及时做出调整。

三、中小企业发展营销的手段和措施

(一)加强对网络营销的舆论宣传

加强对网络营销的舆论宣传，使大众对网络营销有一个正确的定位。提高顾客对于网络营销的了解，渐渐接受并且喜欢通过网络购买商品。中小企业要加大对网络营销的宣传力度，实施这些符合大众心理和我国当前实施的手段，还要对企业员工加强对网络营销相关知识的培训，提高员工素质，以此来促进企业发展。网络营销对一个企业的整体实力有很高的要求，所以企业应该注重企业文化的培养，一个企业的精神素养才是支撑它走下去的力量，我们必须注重，这也是吸引顾客的地方。

(二)加强网络基础设施建设

实际上我国中小企业引入网络是近几年的事，网络营销还没有特别系统，所以应该加强相关工作的进行。我国中小企业应该注重网络营销相关知识的培训，把我国的网络营销连成一个系统。此外还要通过广告宣传手段提高知名度，吸引广大顾客关注网络营销。

(三)注重网上银行建设

实施网络营销不可缺少的一步就是通过网络实行付款，主要方式是支付宝，电子收银机和电子钱包等形式。只要开通网银，在绑定银行卡，通过在银行卡中存储金钱就可以实施支付过程，这样虽然方便快捷，但是存在风险的，所以一定要加强管理，建立一个安全的网络支付系统，保障顾客的支付安全，这样才能赢得顾客的信任，为企业赢取信誉。只有让顾客信任，才能取得长久的发展，顾客就是上帝，只有让上帝满意，才是长久之道。

(四)完善相关法律法规

网络营销和实体店营销同样，都会存在顾客纠纷，尤其是网络营销还会有货物运输这一环节，还有可能顾客对货物不满意而退货，或者产品品质与描述不符等情况引起的纠纷，这都是可能发生的现象，所以有必要建立一套完备的网络营销管理制度来维护顾客的权益。此外网络营销手段会导致税收情况复杂，如果没有系统的管理是不行的，所以相关规章制度的建立是必要的。

四、结束语

中小企业实施网络营销手段具有广阔的发展前景，有着其得天独厚的优势，但发展尚未成熟，中小企业应当致力于完善营销策略，把握商机，以此来推动企业的进步。最重要的是要建立一套完备的管理制度来保障顾客的消费安全与支付安全，赢得顾客的信任，为企业赢取信誉，从而获得利益。为了响应时代号召，要鼓励中小企业投到网络营销行列中，推动我国网络营销大环境的整体发展。

参考文献：

[1]任海鹰.电子商务下的网络营销渠道策略研究[J].中国商贸，2011，02：113-114

[2]孙璐婧.基于网络消费心理的营销策略研究[J].中国商贸，2011，02：25-26

[3]金日龙.试论我国中小型企业网络营销策略[J].中国商贸，2011，05：37-38

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在网络营销中，生产者和消费者在网络的支持下直接构成商品流通循环，其结果是商业的部分作用逐步淡化，消费者参与企业营销的过程，市场的不确定因素减少，生产者更容易掌握市场对产品的实际需求。下面是我为您搜集整理的网络营销环境下消费者行为研究论文，希望能对您有所帮助。

摘要：随着网络营销的形成与发展，顾客在市场中的角色由被动变为主动，迫使企业越来越重视顾客的价值。企业只有在充分识别和有效管理顾客能力的基础上，才能建立起满足个性化需求的核心竞争力。文章首先阐述对顾客能力的认识以及网络营销对顾客的影响，最后提出有关提高顾客在网络营销中的顾客总价值的建议。

关键词：网络营销;顾客能力;顾客价值

一、顾客价值的意义

随着市场环境的变化，顾客的地位越来越得到重视。在当今这个新的网络时代，企业对顾客的认识显得尤为重要。市场规则受顾客影响越来越大。因此对顾客价值的研究以及对顾客能力的认识显得越来越重要。

伍德洛夫从顾客的角度对顾客价值的定义如下：顾客价值是顾客对产品属性、属性效能以及使用结果的感知偏好和评价。根据这个定义，如果网络营销中的顾客通过网络获得产品或服务的收益大于所支付的成本，则认为企业开展网络营销活动提供的产品或服务是能够为其顾客创造价值的。如果网络营销为顾客创造的价值远远高于传统商务为顾客创造的价值，无疑可以赢得大量的顾客，从而为企业营造超凡的竞争优势。也就是说，如果企业能够利用网络营销创造非凡的顾客价值，就拥有了维持长期开展网络营销并能受益的基础，这就是顾客价值对开展网络营销而形成竞争优势的贡献。

二、网络环境下的顾客的特点

网络环境下的顾客追求新奇的思想和事物，要求主动参与新产品开发与研究、进入工厂和营销部门，成为企业有帮助的合作者，这也是21世纪顾客的最突出的特点，喜欢个性张扬，要求每件产品都需根据他们个人爱好和需要去订做，要求全球范围内的同种产品的最优价格，各类搜索引擎也让他们成为信息更加完全的消费者。网络环境下顾客的特点可总结为以下两点。

(一)个性消费的回归

近代工业化和标准化的生产方式以及市场垄断和商品匮乏使消费者的个性被压抑。但市场发展到今天，多数产品无论在数量还是品种上都已极为丰富，消费者不仅渴望选择，而且能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务，逐渐地，消费者开始制定自己的准则。用精神分析学派的观点考察，消费者所选择的已不单是商品的使用价值，而且还包括其他的“延伸物”，这些“延伸物”及其组合取决于消费者本人的心理，因此对于不同消费者可能各不相同。心理上的认同感已成为消费者做出购买品牌和产品决策时的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。

(二)消费主动性的增强

消费主动性的增强源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。在社会分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，尤其在一些大件耐用消费品的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较，以获得心理上的平衡，降低风险感和购后产生后悔感的可能，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。

三、网络营销环境下消费者行为的变化

(一)对购物方便性的追求

许多工作压力较大，紧张度高的消费者会以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省。特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品，这点尤为突出。网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制，消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品 (如书籍)购买中这种优势更为突出。这一特点使网上购物特别受需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睐。

(二)消费者分离于大众

网络营销系统为消费者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品检索机制，消费者一旦有需求，可立即上网主动搜寻有关商品信息。从这一意义上讲，在信息化社会中，消费者的概念发生了相应的变化，即只有上网搜寻信息的人才是真正的消费者。企业的广告宣传、营销策略应该针对他们，应该向他们提供科学合理的商品分类框架，方便快捷的上网查询方式以及详细的商品特点、性能、价格等信息，而不应再是泛泛的宣传和一般性的商品信息。

(三)消费者直接参与生产和商业流通循环

在网络营销中，生产者和消费者在网络的支持下直接构成商品流通循环，其结果是商业的部分作用逐步淡化，消费者参与企业营销的过程，市场的不确定因素减少，生产者更容易掌握市场对产品的实际需求。例如，微软在Windows2000改进版的测试中，花费5亿美元邀请65万多名顾客参加，共同探讨改进产品性能的方法。通过尝试，许多顾客充分认识到Windows2000新版本的便利，同样，通过测试，微软公司也改进了产品的性能，赢得了顾客的认可。

(四)大范围的选择和理性的购买

酒业数字化营销模式研究论文

随着计算机、网络通讯技术的发展和世界经济一体化、全球化进程的加快，信息技术越来越广泛地应用到商贸领域，电子商务在商贸活动中占据着重要的地位。在电子商务发展的进程中才出现了很多制约其发展的问题，其中物流的配送在我国占据着企业单位成本的25%--30%，但在发达国家只占10%左右。也就是说，我们的物流成本是发达国家的2－3倍。这种状况严重制约了我国电子商务发展的进程，而对于那些几乎不需要依赖于人力、物力来实施物流配送的产品――数字化产品的网上销售，应该说是有其独特性的优势。也就是说，在现有的条件下，数字化产品最适宜于网上电子商务。在营销理论中，价格策略直接决定着企业的销售量和销售收入以及市场份额的大小和盈利率的高低。同时价格也是营销经理们所能控制的最敏感的一个变量。由于在网络环境下数字化产品有其自身的特征，导致定价方法有别与传统的营销策略。因此价格策略也必然是网上数字化产品营销的一个重要内容。许多公司特别是经营信息密集型产品或服务的公司仓促拥入网络领域，新的业务为消费者提供了新的数字化产品(包括服务)。但是，许多企业未能认真考虑电子市场区别于有形物理市场的本质，将因特网上的商务看作传统商务的延伸或新增加的分销渠道。他们在新的环境下应用老的商务规则和传统的营销策略，这也是目前这样的公司很少有赚钱的原因之一。此现象意味着传统的商务和营销规则至少在数字化产品方面是不适用的。考虑新的营销策略是十分有必要的。数字化产品是指可以经过数字化并能够通过如因特网这样的数字网络传输的产品。在目前的电子市场上，数字化产品主要是信息产品。普遍的分类方法是将数字化产品划分为工具类、内容类和在线服务类。工具类比如计算机软件等；内容类如股票行情和金融信息、新闻、搜索、书籍、杂志、音乐影像、电视节目、在线学习和虚拟主机的服务等；在线服务类有FAQ（常见问题解答）和在线技术支持、售后的客户关系管理等。越来越多的ISP（互联网服务提供商）、ICP（互联网内容提供商）等新的商业运作方式成为我国因特网普及的推动力量，如何使其有积极性生产数字化产品或提供更好的数字化服务，是促进其加速发展的重要因素。本文试图通过对数字化产品的基本经济特征的分析，来寻求对数字化产品的定价策略.二、数字化产品的经济特征数字化产品具有与众不同的经济特征，正是这些经济特征导致了与传统的有形物理商品截然不同的营销与定价策略。1．特殊的成本结构数字化产品的特殊的成本结构表现在，生产第一份拷贝非常昂贵，但是制造后继拷贝则极其廉价。例如一本书的出版商可能花费成千上万元征集、编辑和设计初稿，一旦书牡谝环菘奖从∷⒊隼矗�∷⒘硪槐镜某杀局挥屑甘��Ａ硗馊缫徊客度爰赴偻蛟�牡缬埃�人�嫌昂蠼鼋鲂枰徽湃�⑽逶�墓馀坛杀尽４庸芾砭�醚У慕嵌壤纯矗��只��返墓潭ǔ杀痉浅８撸��偕��谋涠�杀痉浅５汀?/SPAN>固定成本和可变成本的巨大差异还不是数字化产品成本结构特殊的唯一原因。数字化产品的固定成本和可变成本还有各自的特殊性。其固定成本的主要部分是沉淀成本(sunk cost)，即一旦第一份拷贝的制造过程因故中止就不能收回的成本。比如你投资兴建一幢办公楼中途决定放弃的话，只能将其转卖出去收回部分成本。如果你正在拍的一部电影突然停下来的话，你可能根本卖不出去电影脚本，自然不可能收回本钱。可变成本也有不同于传统的物理商品的独特性。譬如，如果市场上对Intel的CPU需求增加，而且超出了Intel的生产能力，这时，为了满足更大的需求和获取更多的利润，Intel就需要组织各种资源建立新的工厂。即当传统商品制造商达到其现有的能力时，生产的边际成本将增加。与此相反，数字化产品的生产没有容量限制，即无论生产多少个复本，其成本也不会增加。更有甚者，是将数字化产品放到自己的网站上，供消费者有偿下载，就像许多数字化专业期刊一样。此时，由于生产没有物理形式，制造没有成本，不需要包装，也无须运输，可变成本几乎趋近于零。换句话说，数字化产品一旦生产出来，便具有了几乎无限的库存。2．对个人偏好的依赖性数字化产品极低的边际成本使得传统的定价策略在数字化产品市场上几近失效。例如，你无法应用成本定价法，也不能根据竞争程度定价。最可行的策略是根据数字化产品对消费者的价值来定价。显然，同样的数字化产品对于不同的消费者的价值可能相去甚远。股票的即时行情对股票投机者比对长期的投资者有更高的价值。在信息完全的市场中，数字化产品的制造商可以将其产品以不同的价格卖给不同的消费者，这些不同的价格反映了其对不同消费者的价值。然而，在现实当中，这种个人化定价(差别定价)是难以行得通的。在目前的计算能力下，收集、存储和发布每个消费者的偏好资料也难办到。另外，传统的营销渠道如零售商店给同一商品标示不同的价格也是不现实的。而且，数字化产品制造商也会因此而疏远客户。数字化产品的价值对消费者偏好的依赖性，也导致了数字化产品在传统观念下的“不可消费”性。即数字化产品的价值，对于不同消费者来说差异较大。虽然根据消费者偏好产生的异质性而对各种商品的需求有所不同，但这种差异对数字化产品更甚。所以，数字化产品的制造商为了根据客户偏好进行分类，就要更加依赖客户所传达的信号。这样，产品的定制和以消费者类型为基础的差别定价，对于数字化产品来说更加重要，因为消费者的使用与价值具有异质性。对于差异化产品，定价策略是以消费者评价或他们的边际付款意愿为基础，而不是生产的边际成本。3．网络外部性根据梅特卡夫法则，网络的价值与联网的用户数的平方成正比。梅特卡夫法则是基于每一个新上网的用户都因为别人的联网而获得了更多的信息交流机会。指出了网络具有极强的外部性和正反馈性：联网的用户越多，网络的价值越大，联网的需求也就越大。这样，我们可以看出梅特卡夫定律指出了从总体上看消费方面存在效用递增---需求创造了新的需求。网络的外部性有正反馈性和负的外部性。当趋向于正性时能发挥更大的价值，例如传真机和电话，如果只有很少人拥有电话或传真机，其价值就很低；如果你的朋友或同事都有电话或传真机的话，其价值就很高，当形成一个通讯网络后他的价值才发挥的最好。网络拥挤具有负的外部性；很多人都有电话对你有利，但如果他们使用极为频繁的话以至于你常碰到忙音，那就令人丧气了。软件产业是网络外部性的另一个例子，有很多软件公司在为常见的操作系统如Windows的用户开发应用程序，而不是为那些不常见的操作系统。其它数字化产品也有网络外部性，如有些电脑游戏玩的人越多就越受欢迎。与传统经济观点的基本原则(物以稀为贵)相反，具有正的网络外部性的数字化产品则是物以多为贵。例如Web浏览器，用Netscape Communicator的人越多，其价值就越大。对于Internet Explorer也是如此。显然，这类产品具有如下特征：以此为诱饵吸引客户(如IR或Netscape)，刚开发出的产品或其测试版(如各种软件的Beta测试版)。4．无磨损性由于缺乏通常的损耗和磨损，数字化产品一旦制造出来就永久地维持它的形式与品质。汽车或建筑物这样的耐久产品可能有较长的寿命，它们仍然因使用而磨损，损坏以至于报废。然而，数字化产品不管使用多长时间或是否经常使用，质量都不会因此而降低。如同任何耐久商品一样，消费者在数字化产品的生命周期中只购买一次，因此，数字化产品的制造商其实是在与他过去的销售来竞争。结果是，即使没有竞争者，制造商经常被迫对产品收取一个具有竞争力的价格——最低可能价格。否则，相当多的消费者就会等待下去。更重要的是，无磨损性使得数字化产品的制造商不得不进行产品创新，而竞争的加剧又迫使制造商加快新(版本)产品推出的步伐。这正是摩尔定律和达维多定律的理论根据。数字化产品的无磨损性使其没有耐久与非耐久产品之分。而且销售商所卖的“新的”数字化产品与在二手市场所提供的“旧的”数字化产品毫无二致。所以，数字化产品也必须与和它没差别的“已用过”产品来竞争。如何抑制数字化产品在二手市场上的转售，对数字化产品的制造商是一个严峻的挑战。5．易变性由于数字化产品由0和1的数字序列组成，其制造商在售后会失去对产品真确性的控制，即消费者在购买了数字化产品后，可以对其进行修改、组合等，从而改变了产品的原样，在法律上侵犯了原著作者的版权。虽然在因特网上多数的免费文件说明仅允许未修改复本的传播，但在0与 1的世界里，这只是一个约定而在事实上是不能强制的。在这种情况下，数字化产品的制造商不得不利用各种机制，企图抑制这些行为。例如使用特定技术防止简单的修改。像用PDF格式的文件尽管可用Adobe的Acrobat Reader来阅读或打印，但用户不能以数字化形式来储存和修改。一般情况下，要在用户层次控制下载内容的真确性的确很困难，有些机制可用以验证文件是否被修改。利用密钥技术如DES与RSA可保护隐私和防止修改，但此措施仅在文件传输时有效。若买方关心复本的篡改，这些技术是有用的，但并不能使销售商有效控制客户对未授权复本的修改。6．可复制性数字化产品的优点集中在它们能轻易地复制、储存或传输，从而达到共享的目的。然而，可复制性是一把双刃剑。在一开始的固定资本投入之后，生产的边际成本几乎为零。若制造商无法从市场中收回固定成本，那么或者产品的质量势必降低，或者产品会在市场上消失的无影无踪。制造商绝对不会免费为消费者提供产品或服务的。可复制性导致了世界范围尤其是发展中国家和地区盗版猖獗。通过技术来防止复制仍不能肯定。“道高一尺，魔高一丈”，目前还不存在不能破解的防止复制的方法或技术。

白酒市场营销策略论文篇二《浅论新品牌白酒市场营销的基本策略》摘要：白酒作为中国的国粹之一，也承载着几千年的中华文化，它对于中国人有着特殊的意义。近十年来，白酒行业的发展较为迅速，但是也面临着来自各方面的行业环境变化。本文通过对当前白酒行业市场现状进行初步分析，提出了新品牌白酒进入市场开展营销工作的基本策略，通过明确定位、制定有针对性的策略、寻找依靠市场、从基础做起、人才队伍建设等方面，在激烈市场竞争取得一席之地。关键词：新品牌市场营销策略白酒作为中国的国粹之一，也承载着几千年的中华文化，它对于中国人有着特殊的意义，同时酒类行业具有很高的回报率和利润率。正是因为这样诱人的行业利润，酒类市场在我国竞争日益激烈，各种品牌层出不穷。一、白酒市场的基本现状近十年来，白酒行业的发展较为迅速，但是也面临着来自各方面的行业环境变化，特别是白酒的税制改革，原材料价格上涨，使得产品生产成本增加，利润更为摊薄，于是各白酒企业决策层把目光聚到了能够获取高利润的高端产品这一领域。对于目前国内的白酒市场，主要有几个特点。 (一)市场消费需求更加理性健康目前市场消费需求有着很大的变化，随着生活水平的提高，消费者的购买力提高了，消费观念也发生了很大的变化，在消费中更加关注健康、品质。白酒作为一种高酒精度的饮品，多喝伤身，对于追求健康和品质的消费者，白酒渐渐地就淡出了他们的视线。近些年啤酒逐渐取代白酒成为最主要的含酒精饮料，红酒市场规模每年都有较高的增速，黄酒是从也正在崛起，这些变化也印证了白酒的消费比重正在下降。 (二)市场竞争多元化更激烈随着国家产业政策的宏观调控和市场经济的科学导向，白酒行业产业结构调整加快、效果显著，行业资源利用与经济发展逐步得到优化。行业内部结构的现代化特征越来越明显，形成了国有、民营、中外合资等多种所有制并存的产业经济格局。近十年来，白酒产业发展迅速，经济增长屡创新高，引发了更大的关注。同时，越来越多的啤酒、红酒、洋酒等酒类的外来品牌进入中国市场，白酒的市场份额不断地受到挤压。在国内白酒生产企业陷入困境的同时，大量外资涌入白酒业，帝亚吉欧、轩尼诗等纷纷如果国内白酒企业，海航、联想、维维等国内企业也进军白酒行业;地方政府主导的大规模白酒工业园区和产业区域不断涌现。这些变化给白酒行业带来新的营销理念和策略的同时，也打乱了白酒市场的正常秩序，给白酒产业的发展造成了一定的困扰。 (三)白酒行业内部格局较为混乱目前白酒生产、流通许可监管不力，产业集中度不高，行业内部格局较为混乱。由于白酒行业门槛较低，“散、小、乱”局面未能得到根本改变。行业低水平加工能力过剩、高水平加工能力不足，重复建设、资源浪费严重。市场蛋糕越来越小，白酒行业内部却仍然面临着缺乏有序竞争、应变能力低下的困境。小酒厂数量过多，规模小、结构和资源配置不合理，超过万家白酒企业中，真正有实力的少之又少，导致全行业效益难以提高，加上市场流通环节监管不力及白酒产品标准体系的不健全对白酒市场和生产造成了一定影响，导致了白酒行业流通环境无序，假冒侵权、偷逃税赋等恶性竞争现象严重，给行业健康发展带来严重隐患。从目前的白酒现状来看，区域的名优品牌有强劲的发展，已经逐渐在白酒市场上拥有一定的市场竞争力。中高档酒的市场扩容速度仍旧较高，目前全国性强势品牌尚未形成，激烈的市场竞争将加剧白酒市场份额的争夺，延续业绩分化趋势，价格混战扰战市场。 (四)白酒行业社会声誉度有待提升近年来，白酒产业发展迅速，中国白酒业经历了从来没有过的跌宕起伏――高端白酒价格一路上升，产量增长幅度过大。市场供求关系失衡，酒类消费结构上的变化，以及名人酒驾入刑，这些变化引起了社会的强烈关注。消费者对高端白酒甚至整个白酒行业的误解、曲解现象严重，批评的声音经常出现，整个社会舆论压力很大。 (五)政策对白酒行业的影响近年来，禁酒令和禁酒驾执行越来越严格，对于违反禁令的行为也处罚更严重，人们也不愿意以身试法，树立起“开车不喝酒、喝酒不开车”的意识。同时政府出台的一系列政策对白酒产业的发展也造成了一定影响，统一税率和元从量计税对白酒产品的结构也产生调节作用，影响白酒产品的定位与走势。“三公消费”逐年公开明细，作为招待饮品主角的白酒也逐渐“失宠”，特别是中央的八项规定和六项禁令出台后，全国上下要求厉行勤俭节约，白酒行业自然受到影响。二、白酒新品牌进入市场的基本营销策略目前，中国白酒依然快速发展，全国白酒生产企业约万家，各白酒企业在市场方面中档白酒井喷式增长，以区域性品牌扩张最为迅速。就营销而言，白酒市场的营销更依赖于传统“好酒不怕巷子深”的销售模式，口碑传播成为过去白酒营销的主要手段。白酒行业经过多年的洗牌，已经逐渐从低级的市场竞争逐步演变为品牌、营销技术、资本以及企业整体实力之间的搏斗。对于现在的市场现状，新品牌白酒想要占有一席之地，就得从最基础做起，新品营销是企业寻得生存发展的必经之路。 (一)明确企业定位及目标新品牌白酒在知名度、市场占有率还没有成为行业前列之前，不能吹嘘自己有多强大，不能盲目的自信，要对企业自身实力有足够的认识，进而全面的定位，鼓吹而不务实、不遵循市场规律，一味想一步就拿下全国市场，只能导致网撒得越大，漏洞就越大，结果到头来是一场空，市场和消费者都不买账。因此新品牌白酒企业应该从资金实力、营销能力、市场资源、品牌资源、人才队伍等各方面对企业进行全面分析，分析新品牌在行业中处于何种地位、企业的优势和劣势有哪些、机会和机遇在哪里、新品牌阶段目标和最终目标是什么、企业的自身能力能做到哪些等等，准确进行企业定位。如果没有明确的定位及目标，成功只会越来越远。面对激烈的市场竞争，新品牌如果开始就能以较低的姿态进行定位，方便在前进的道路上有针对性的制定战略方针及务实有效的战术策略，对市场有更为真实的了解。 (二)制定有针对性的新品开发策略新品牌在完成企业及产品的明确定位，就得寻找进入市场的突破口，制定具有针对性的新品开发策略，产品的名称、标识、包装、价格等与市场相关的其他因素是主要来源，通过对这些因素深入研究和分析来制定有针对性的开发策略，同时，新品的开发必须以大众消费为导向。在目前国内白酒行业激烈的竞争格局中，新品牌如果能照准自我品牌定位，选择有着强大市场消费量作为拓展基础的中档白酒市场，在短期内能够将品牌和市场操作成功的可能性较大，中档酒市场将是新生品牌发展的一张王牌。 (三)寻找适合新品牌成长的土壤现阶段白酒行业渠道下沉、重心下移的趋势已经十分明显，传统大渠道的销售模式已经过时，在逐渐细化的市场划分中欲通过普遍撒网求得生存的方式难有成效。新品牌在区域市场中的处境是前有狼，后有虎。参与市场竞争，企业的资源跟不上;不参与市场竞争，新品牌也就没有存在的意义。因此，新品牌必须寻找合适自身条件的市场空间辛勤耕耘、精耕细作，这才是突围的关键一步。新品牌要对市场看得更远，从当前市场的周边寻找合适自己品牌成长的环境，寻找市场的渠道盲点，从竞争相对较弱的某个细分市场做起，摆脱强势品牌的挤压。通过详细综合分析，选定某个区域进行针对性的产品开发，并依靠行之有效的市场活动打造区域市场，并逐渐成该区域市场的强势品牌。因此，只有找到适合新品牌生存的市场，才能给品牌以成长的机会。 (四)从基础做起，从餐饮渠道开始没有扎实的基本功，再优美的动作也只能是花拳绣腿。新品牌刚进入白酒行业必须经过市场的磨练后才能成为后来强者，而这一切只能从基础做起。餐饮渠道是白酒品牌进入市场的必经之路，是塑造形象的好地方，是品牌表现的好舞台，大部分白酒新品牌都将餐饮渠道当作进军市场的桥头堡，因为餐饮渠道的白酒品牌能够引导区域市场的消费趋向、能直接反应区域市场的竞争水平，餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布，销量大小。要从基础做起，从餐饮渠道开始，新品牌就必须具备成熟务实的市场操作思路和完善的销售管理流程，从餐饮渠道市场的实际出发，制定行之有效的战术策略，疏通渠道，控制终端，使新产品在区域市场上具有较强的生命力，这样的市场越多，企业的基本功就越扎实，生命力就越强。 (五)建立一支能征善战的营销队伍和培训机制新品牌的市场营销，归根到底还是由人来营销。一支能征善战的营销队伍，不仅可以使新品牌的经营、管理不断得到提高和完善，还可以提高销售队伍的业绩、维护良好的客情关系，对新品牌的打造有着非常重要的作用。新品牌白酒企业人才队伍的核心应该重在培养，因为人才是企业发展的根本、是命脉。企业自己培养出来的营销人员，能让营销人员更好的实现自己的价值，增加他们的幸福感，相对来说更有忠诚度。而时移则势移，当前环境下，新的市场特点呼唤新型的营销人才，企业吸收一批外来的有现代创新营销意识的开拓性人才，可以使他们在锻炼中及早成熟，在营销运作中的扬长避短、互相纠正和补充，则会提高整体营销队伍的营销素质。当然，还需要建立一个完善的培训机制，并根据各阶段营销计划的需要对营销人员进行各种层次的培训，一是针对员工的思想动态、提高战斗力和凝聚力;二是有目的地充电，针对员工的专业技能，提升营销水平，全面加强营销人员的工作能力。没有目的地学习只是一种启发，只有针对营销实务中存在的一些新问题新知识，对传统营销人员进行长期系统的培训，才能更有效地提高他们感悟市场和应变市场的能力。一个品牌的成长就如同婴儿的成长一样，从牙牙学语开始一步步慢慢长大。纵观白酒市场，新品牌白酒的市场营销任重道远，需要更多的创新，通过提高品牌形象、产品质量、加强本品的文化底蕴等来提高产品的价值，并根据企业自身市场定位和目标消费群体特征，打造具有本品牌特色的市场营销新模式，才能在激烈的市场竞争取得一席之地。参考文献： [1] 胡乘，沈才洪.中国白酒发展中一些问题的思考(提要) [J] .酿酒，2003 6- 9. [2] 才贺春，平建恒.中国白酒发展趋势探讨[J].酿酒，1999(1)：21 [3] 杨柳.中国白酒业的核心竞争力研究[D].电子科技大学.2005 [4] 刘俊涛.品牌营销及其在中国白酒行业中的应用研究[D].四川大学.2006 作者简介： __坚(―― )，男，研究生学历，工程师，现任南宁城建东盟商务投资有限责任公司董事长。

文化营销论文答辩问题模板

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毕业论文答辩常见问题：你选择这个论文题材的原因是什么？论文的研究背景是什么？论文的核心观点是什么？本篇论文采用了哪些研究方法？你所研究问题是采用什么方法解决的，使用了什么解决方案？论文在哪些方面有哪些创新？等。可以结合个人的实际情况以及论文写作两个方面来进行表述。因为学校不同，老师不同，所以论文答辩老师一般会提的问题也会不同，以下问题和回答仅供参考：毕业论文答辩常见问题一：你选择这个论文题材的原因是什么？我们可以结合个人的实际情况以及论文写作两个方面来进行表述，保证语言清晰，逻辑合理。例如这样回答：“因为平常自身比较喜欢这方面的内容、时常关注该研究领域的相关事宜，结合了当前政治新闻和发展趋势，受导师课题影响，参与相关研究课题等。这一部分容易加分但是也容易减分，为了表现出自身的特点和优势，所以我们应该将这一部分内容表述清楚到位。毕业答辩常见问题二：论文的研究背景是什么？这个问题与第一个问题有异曲同工之妙，同学们也可以按照第一个问题的答案来进行回答。毕业答辩常见问题三：论文的核心观点是什么？或者这么问：论文的主题是什么？这是答辩听审老师最常见的问的问题，而且答案很简单。用自己的话高度概括论文的核心，尽可能全面、准确、简洁的表达出来，不少于3句，不超过5句。毕业答辩常见问题四：本篇论文采用了哪些研究方法？首先明确指出所用的研究方法，然后结合具体内容进行讲述，也就是举例说明。毕业答辩常见问题五：你所研究问题是采用什么方法解决的，使用了什么解决方案？这个问题应该结合实际情况来进行说明，如果有具体的结论或方法的学生，可以分点解释说明。毕业答辩常见问题六：论文在哪些方面有哪些创新？这时，老师们想知道你的论文和别人的有什么不同，有什么亮点，建议同学们举例说明，分点作答，这样显得逻辑清晰、调理清楚，而且这个问题答辩老师一般都会问到，所以同学们要做好准备。最后学术堂总结：在答辩的时候一定要迅速回应。如果是你不知道问题，你可以向老师请教，千万不要出现冷场的情况，那样你的导师会很尴尬的。答辩时一定要谦虚，虽然你的论文完成得十分出色，但是这些成果暂时的、是没有获得认可结论。

本人于顺利通过线上答辩，以下是我的答辩陈述稿模板，分享给大家。尊敬的各位老师、同学上午好：我是……，我的论文题目是……，本篇论文是在xxx教授的指导下完成的。在此，我十分感谢某老师长期以来对我的精心指导，同时也感谢各位评审老师从百忙之中抽出宝贵的时间，参与论文的审阅与答辩。下面，我就把论文的基本思路向各位答辩老师作如下简要陈述：一、选题目的与意义（在你的开题报告里有，可以截取一些。）二、论文内容与框架本论文立足于………………………………，致力于分析……………，并揭示了………………………，探讨了………………的问题。（参考你的论文摘要）具体来说，我的论文分为以下三个部分：第一部分是引言，第一部分是引言，主要概述了选题背景、意义及研究的主要内容与方向。第二部分是正文，正文包括几部分（把各个部分的内容简要阐述一下就可以了）第三部分是结论，结论内容。三、论文的创新之处论文的精髓就在这里，但是大部分论文还是没什么创新点的（大家看看自己的论文就知道了，反正我是没有创新的，中规中矩^_^）所以这一块就把你认为的创新点写上去就可以了，当老师质疑时，你可以说自己的创新还不够，回去会跟指导老师讨论，完善。（避重就轻）四、结束语本篇论文已经完成，还有许多的地方需要更全面的改进，但总的来说，在撰写的过程中，我真实地学到了许多东西，也积累了不少经验，更进一步丰富了自己的知识。但由于个人能力不足，加之时间和精力有限，在许多内容表述、论证上存在着不当之处，与老师的期望还有差距，许多问题还有待进行一步思考和探究，借此答辩机会，希望各位老师能够提出宝贵的意见，指出我的错误和不足之处，我将虚心接受，从而进一步深入学习，使该论文得到完善和提高。我的答辩自述完毕，谢谢各位老师!

陈述是论文答辩中的一个重要环节，时间在3——5分钟左右。为了避免忘词以及更清晰地展现论文内容，答辩者一般都需要写提前写好答辩陈述词，那么论文答辩陈述稿怎么写呢？写作的内容与重点有哪些呢？本文为大家整理了3份“答辩陈述稿模板”,以供参考。论文答辩陈述稿怎么写一、论文答辩陈述稿的写作内容在写作陈述稿时，需围绕以下问题进行思考和编写：1、为什么选择这个课题？2、写作的目的和要解决的问题，其学术价值与现实意义是什么？3、全文的基本框架、结构、行文逻辑关系如何？立论的主要依据是什么？4、研究过程中的发现5、论文在选题、观点、方法等方面的创新之处，这个是重点，要重点介绍6、论文的不足之处，有哪些问题还没有搞清楚或论述的不够透彻？二、论文答辩陈述稿怎么写——写作模板论文答辩陈述稿写作模板一：尊敬的各位评委老师：大家好！我是来自……的学生XX,文题目是《……》。我当时之所以选择研究……是因为……，主要表现在：……在着手准备论文写作的时候，我针对……这个命题，大量阅读相关方面的各种资料。对……的概况有了大致了解，缕清思路的基础上确定研究方向，然后与老师商讨，确定论文大致思路和研究方向。然后，为了完成论文，本人收集了大量的文献资料，其中主要来自网上的论文期刊、图书馆的书目、学习教材的理论资料。在……导师的耐心指导和帮助下，经过阅读主要参考资料，拟定提纲，写开题报告初稿，毕业论文初稿，修改等一系列程序，于XXXX年X月X日正式定稿。具体来说，我的论文分为以下四个部分：第一部分，主要概述了……，第二部分，是在对……进行了详细论述的基础上，运用……法对……的深入挖掘。第三部分，运用……法对……的深入挖掘。第四部分，……经过本次论文写作，我学到了许多有用的东西，也积累了不少经验。在这期间，我的论文指导老师……教授对我的论文进行了详细的修改和指正，并给予我许多宝贵的建议和意见。在这里，我对他表示我最真挚的感谢和敬意！以上就是我的答辩自述，希望各评委老师认真阅读论文并给予评价和指正。谢谢！论文答辩陈述稿写作模板二：各位老师下午好！