浅谈中药山药商品研究论文
营养分析：
1.健脾益胃、助消化：
含有淀粉酶、多酚氧化酶等物质，有利于脾胃功能，是一味平补脾胃的药食两用之品。不论脾阳亏或胃阴虚，皆可食用。临床上常用治、食少体倦、泄泻等症；
2.滋肾益精：
含有多种营养素，有强健机体，滋肾益精的作用。大凡肾亏遗精，妇女白带多、小便频数等症，皆可服之；
3.益肺止咳：
山药含有皂甙、黏液质，有润滑，滋润的作用，故可益肺气，养肺阴，治疗肺虚痰嗽久咳之症；
4.降低血糖：
山药含有粘液蛋白，有降低血糖的作用，可用于治疗糖尿，是糖尿病人的佳品；
5.延年益寿：
山药含有大量的黏液蛋白、维生素及，能有效阻止血脂在血管壁的沉淀，预防心血，取得益志安神、延年益寿的功效；
6.抗肝昏迷
近年研究发现山药具有镇静作用，可来抗肝昏迷。
作用
山药味甘、性平，入肺、脾、肾经；不燥不腻；
具有健脾补肺、益胃、固肾益精、聪耳明目、助五脏、强筋骨、长志安神、延年益寿的功效；
主治、倦怠无力、食欲不振、久泄久痢、肺气虚燥、痰喘咳嗽、肾气亏耗、腰膝酸软、下肢痿弱、消渴尿频、遗精早泄、带下白浊、皮肤赤肿、肥胖等病症。
食用人群
一般人群均可食用。
1.适宜糖尿病患者病后虚弱者、慢性肾炎患者、长期腹泻者；
2.山药有收涩的作用，故大便燥结者不宜食用；另外有实邪者忌食山药。
、【之】
山药，是一种常见的中药材，山药的主要品种有薯蓣、参薯、褐色薯蓣、山薯、野山药、日本薯蓣，山药还有日本大和长予，山药也叫作淮山药、怀山药、淮山药、土薯、山薯、玉延。山药营养丰富，被人们称为物美价廉的补虚佳品，山药在日常中，对人们有非常多的药用功效。
山药的药用方剂和功效分析
作为中药材，山药有健脾、补肺、固肾、益精等多种功效。山药并且对肺虚咳嗽、脾虚泄泻、肾虚遗精、带下及小便频繁等症，都有一定的疗补作用。常吃山药可以滋补健身，延缓衰老，国内外研究证实，山药能促进大脑分泌脱氢表雄酮。服用脱氢表雄酮，可使睡眠改善，心情愉快，充满活力，显得年轻，使人胃口好等，获得健身强体，延缓衰老的效果。山药具有滋补细胞、强化内分泌、补益强壮、增强机体造血功能等作用，可诱生干扰素，改善机体免疫功能，提高抗病能力等，对延缓衰老进程有着重要作用。
中药山药选方的功效：
1、治脾胃虚弱，不思进饮食：山药可以帮助脾胃虚弱的人们滋补身体，山药对于一些食欲不振、茶饭不思的人们是最适合的。山芋、白术各一两，人参三分。上三味，捣罗为细末，煮白面糊为丸，如小豆·大，每服三十丸，空心食前温米饮下。
2、治湿热虚泄：山药对于人们来说，还可以做成治疗湿热虚泄的方剂食用，山药、苍术等分，饭丸，米饮服。
3、治噤口痢：山药对于人们来说，还可以做成治噤口痢的药方，干山药一半炒黄色，半生用，研为细末，米饮调下。
4、治心腹虚膨，手足厥冷，或饮过苦涩凉剂，晨朝未食先呕，或闻食即吐，不思饮食，此乃脾胃虚弱：山药在生活中，对于人们常见的恶心、呕吐、食欲不振、手足冰凉等病症也有非常好的治疗功效。山药一味，锉如小豆大，一半炒热，一半生用，为末，米饮调下。
5、补下焦虚冷，小便频敷，瘦损无力：吃山药还可以帮助大家治疗身体虚寒、小便频繁、身体瘦弱无力的病症，是非常好的滋补食物。薯蓣于沙盆内研细，入铫中，以酒一大匙，熬令香，旋添酒一盏，搅令匀，空心饮之，每旦一服。
6、治诸风眩运，益精髓，壮脾胃：山药对于肾虚人群、脾胃虚弱人群也是非常适合的，山药可以做成补肾健脾的药方，薯蓣粉，同曲米酿酒;或同山茱萸、五味子、人参诸药浸酒煮饮。
7、治小便多，滑数不禁：人们平常有小便较多的情况，可以吃山药来治疗。白茯苓(去黑皮)，干山药(去皮，白矾水内湛过，慢火焙干用之)。上二味，各等分，为细末，稀米饮调服。
8、治痰气喘急：山药可以治疗肺虚咳嗽的情况，尤其在冬季的时候，很多人会有肺虚咳嗽、痰多、气喘的情况，吃山药可以帮助治疗气喘疾病，山药捣烂半碗，入甘蔗汁半碗，和匀，顿热饮之。
山药的食疗价值非常高，也有非常高的药用价值。山药在生活中可以做成很多的药用方剂，帮助人们治疗肺虚咳嗽、脾胃虚弱、腹泻、腹胀、呃逆少食、肾虚、小便频繁的病症。山药对于人们来说，老少皆宜，一年四季都可以食用，有滋补强身、提高免疫力、延缓衰老、抗病等功效。
浅谈药品营销研究分析相关论文
学术营销在医药营销中的应用浅谈论文
摘要： 随着新医改的进行，医药销售行业竞争越来越激烈，要想在竞争中获取优势，有必要对传统的医药销售模式进行变革，本文在分析学术营销的作用的基础上，对医药营销中推行学术营销的方法进行了分析和阐述。
关键词： 学术营销;医药营销;医药企业
当前，医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业，发展迅速，前景广阔。加入WTO后，跨国医药公司进入我国市场，我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比，我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销策略，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题，很多医药营销人员对自己销售的产品不了解，在产品推广过程中还延续着原来的那一套，即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销，医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何，而不是根据药物的疗效、质量等，对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚，特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后，这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式，即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题，而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时，努力的像国外医药企业看齐，学习学术营销、发展学术营销，两者相结合，在药品质量过硬的前提下，迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力，努力推动医药营销的向前发展。
一、学术营销的作用
总结国内和国外的医药销售市场，学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的，这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面，这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。
1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力
在当今的医药市场上，品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用，品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其产品在市场上的`号召力非常强，自然销售情况也非常的理想，所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。
2.学术营销能够提升医药企业产品销售额，奠定其在医药市场的稳固地位
当前在全球范围内单品种销售领先的处方药，如Lipitor(立普妥，辉瑞公司)、Zoeor(斯伐他汀，默沙东公司)和Losee(洛赛克，阿斯利康公司)等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。
历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中，再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。
3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展
笔者认为，药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传，销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样，医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断，从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工，迅速把市场交接给这些员工，让他们去继续维持公司的学术营销活动，以保证公司经营活动的持续性。当然，医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性，例如销售额增长见效慢等，但从长期来看，这种营销方式所形成的销售基础是稳固的，足可以弥补短期见效慢的缺陷。
二、实施学术营销的方法
医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象，宣传自己的医药产品的核心卖点，可以通过多种方法去有效实现。
1.采用多种营销方式进行学术推广
医药企业应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。首先，医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人，针对不同层次的医生展开学术教育;其次，医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议，通过主题发言和视觉形象来传播产品信息;再次，医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传，挑选有代表性的医院，通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。
2.利用各种媒体进行学术推广
首先，医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物，以介绍公司对于产品知识最新的研究成果，组织员工定期的进行学习，以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品，要想对外宣传，应该从对员工的宣传做起，在公司内部首先营造一种良好的学术氛围，只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流，胸有成竹。其次，医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼施。
3.利用各种学术会议推广公司产品
医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制，为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。
医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会，医学会、药学会、卫生系统的各科年会，抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制，只要医药代表提出的申请，公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持，对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会，只要提出申请并且得到批准，在会议结束以后，公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议中特别是医院对口科室的科室会议，人数少，学术环境好，企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论，有利于受众对产品知识的全面接受。
参考文献：
[1]梁立,雷建.学术营销的差异化卖点及案例[J].医药世界,2007(06).
[2]张一涵.学术营销：要有源头活水[J].医药世界,2007(01).
[3]李学军.学术营销[J].医药世界,2007(04).
[4]李新泰.医药企业的学术营销探讨[J].齐鲁医药,2006:25(11).
人家那够多了
医药市场营销论文范文篇2 试谈医药市场营销DTC模式的忧思 摘要：医药市场营销的DTC模式作为一种新型营销模式，因生产企业直接从事营销活动，顾客在购买行为中需要更高的主动性，它可以为企业节约流通成本，同时增加顾客忠诚度，因而被广泛采用。但是基于企业信息化程度、社会责任意识、法制建设以及消费者科学素养等的制约，这种营销模式在实践中存在不可避免的担忧。 关键词：医药企业;市场营销;DTC模式 一、医药市场营销DTC模式及其特点 所谓DTC(Direct-to-Consumer)营销模式，指的是直接面对消费者的营销模式，它与传统的金字塔形的层级代理制不同，这种营销模式直接以终端消费者为目标。这种营销模式较早在美国出现，而后成为一种全球化的销售模式。在发达国家，一些大型制药公司都不同程度地采用这种新型的营销模式。DTC营销模式在代理扁平化趋势下使营销活动进入到一个崭新的阶段，尽管这种营销模式在工场手工业阶段或许是唯一而普遍的销售模式。但在信息高速发展的今天，这种营销模式的复归并不是一个简单的“回到从前”的过程，而是一种否定之否定的前进和上升。医药市场的DTC营销模式具有以下特点： 第一，终端消费者主要是身患某种疾病而渴望健康的人。当然，作为营销对象，也可能并非患者本人，而是患者的朋友和亲属，甚至是医疗服务人员。 第二，作为一种新型营销模式，DTC营销的主体是药品生产企业而非医药销售企业。一旦医药产品转入到一般药品流通渠道，则不再是DTC营销模式。 第三，DTC营销由于生产者与消费者之间的联系省略了许多中间环节而使沟通反馈更加直接，因而信息流通迅速。 二、医药市场营销DTC模式带来的挑战 DTC营销模式给生产企业和消费者带来了更高的要求。对生产企业来说，从产品质量监控、社会责任、信息化程度、营销队伍素质、机构与权限分布等各个方面都有着严格的要求。 第一，药品质量监控。药品生产的质量要求远远高于一般商品，这不仅是医药产品关乎企业信誉与持续发展的问题，更重要的是它关系到消费者的生命健康，因而也直接关系到企业的生死存亡。在DTC营销模式下，药品质量的监控要从外在强制力量的束缚转移到依靠自身监控体系自觉提高药品质量上来。这种自觉，来自法制和道德的双重约束。 第二，社会责任。DTC营销的对象是有着强烈健康愿望的群众，他们并非都对自身健康状况和处理办法了如指掌。在这样的情况下，很容易受到各种营销活动的鼓动而陷入盲从和迷信之中。药品生产企业在追求经济效益的时候，不能不兼顾社会效益，一定要承担起相应的社会责任。 第三，信息化程度。医药市场营销DTC模式的实践需要高度的信息化水平。在电视、广播、网络、杂志和报纸等大众媒介上做DTC促销广告，使消费者了解药品的功用和疗效是相当重要的。根据企业的不同发展阶段，医药企业需要制定详细的品牌推广计划。同时，信息的精确化投放也是企业宣传产品形象的必修课。在什么媒介、采取什么方式、在哪个时间段，这些都是药品信息有效性实现的重要前提。狂轰滥炸、铺天盖地的广告模式不但使企业入不敷出，更重要的是，作为医药产品，也会使“受众”逐渐产生反感或者厌恶情绪。大众在极端被动的情况下接受某种信息的结果是使他们对这类信息产生强烈的抵制和排斥心理。除此之外，医药企业信息化程度的高低还表现在知名度与美誉度的反馈，同时还包括负面信息的及时掌控。总之，信息化体现在接收信息、处理信息和输出信息的快捷和敏感上。 第四，营销队伍素质。医药企业不是专门的医药营销组织，但是，在DTC模式下，必须具有高素质的专职营销队伍。营销人员需要具备良好的个人形象、机敏的反应速度、工作的主观能动性、良好的人际关系和沟通能力，他们是企业、产品与消费者之间的桥梁。他们要具备营销知识和实践技能，更要是科班出身的医药专业人员，清楚地知道产品的详细情况，能够解答消费者提出的各种疑问，引导消费者做出购买与否的决定，而不一定要促成购买行为。 第五，机构与权限分布。DTC的要害在于FTF(face-to-face)，当我们确定无疑地实施这样的营销模式时，营销部门应该具有相应的权限。它在选择有效、合理、新颖的营销手段时，也相应地赋予它对问题的处置权和对隐含事故担当责任。在法律和道德的范围内从事营销活动，并且对建立良好品牌形象做出重大贡献的人员要予以适当的奖励。但是，权力过于宽泛又会使企业和品牌的形象过于依赖部分营销人员的素养。所以，在“收”与“放”之间找准平衡点是至关重要的。 事实上，DTC模式是一个系统，它需要一套组合拳来完成它的使命。作为终端消费者，也就是DTC的直接对象，在整个营销过程中也有着举足轻重的作用。我们知道，DTC营销日渐盛行的主要原因之一就是患者主动地参与到自身的医疗保健中来。他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案。面对作为患者的终端消费者和作为患者亲朋好友的消费者，必须使用不同的促销工具。 首先，对于直接消费者而言，DTC营销不能机械地搬用传统促销工具。比如，折价、优惠券、赠品、奖品、联合促销、交叉促销等。折价等优惠促销使患者产生对产品质量和健康意义的怀疑。患者更看重的是产品的实际用途和它的无可替代性。因此，DTC营销人员如果不能掌握终端消费者的这种心理，一味热情地介绍各种替代产品，将会使企业战略品牌产品的预期目的无法达到。相反，倘若患者对营销产品持有异议、疑虑，或者根本就不是营销产品的目标消费者，那么，除了诚实地介绍营销产品的疗效范围和功用价值以外，任何虚假宣传、替换劝导都是无效的，甚至是负效应。 对患者而言，实际效应是最有说服力的。在渴求健康的人那里，事实胜于雄辩是永恒的真理。免费试用算是比较符合患者需要的。通过免费试用而确证产品宣传的真实性，通过真实性确证而强化消费群的产品忠诚度。会员制是通用的营销工具，在非处方药物和保健品的营销活动中被广泛采用。会员通过积分得到相应的奖励和优惠。值得注意的是，一些药品生产企业专门为试用和会员生产专享产品，或者专门包装。事实上，这种做法是不可行的。患者更愿意相信试用品而不相信销售的商品，这样就使企业人为地把自己的同类产品划分为疗效(功用)不一的层级，而他们总觉得自己购买的正是那些次品。 其次，对作为患者亲朋好友或者接诊医生而言，某些传统营销工具仍可派上用场。比如赠品、奖品和优惠券等。当这类消费者购买一定量的产品时，厂家为顾客提供一些常用品作为赠品、奖品，或者提供一定的优惠券，这些都会刺激消费者的购买行为。只是，这类消费者在DTC模式的营销活动中并不是主要的营销对象。他们在DTC营销中可以起到引荐、宣传、尝试、鼓动的作用，故医药营销中的情感注入显得远远高于其他营销活动。医药消费者是一个情感联盟，其中的任何一个环节都渗透着情感要素。因此，精湛的专业知识与热情诚恳的亲善能力构成了医药DTC营销的重要动力。 三、医药市场营销DTC模式的忧思 第一，DTC营销不可忽视医生的重要作用。患者听从医生的建议是顺理成章的事，对药品特别是处方药的销售，医生的推荐和采信起关键作用。 第二，终端消费者文化素质制约DTC的营销绩效。我国公民具有大学学历的人员比率远低于发达国家，民族整体教育和文化水平不高。在这样的情况下，促进理性医药消费的成本大大提高。只有作为患者或相关人的消费者具有正确的健康理念，理性的DTC营销才会顺利开展起来。在终端消费者缺乏基本的医疗保健常识和科学素养的情况下，DTC难以保证其在法制和道德的范围内健康发展。同时，也只有在人本身的现代化进程中，DTC所要求的信息化才会形成一个互动的过程。 第三，法制的健全有利于DTC营销模式自身免疫力的提高。市场经济就是法制经济，医药生产企业直接面向终端消费者必须有法律的依据。《中华人民共和国药品管理法》对药品生产企业和药品经营企业的管理是分别规定的。比如第十七条规定，“药品经营企业购进药品，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药品合格证明和其他标识;不符合规定要求的，不得购进。”那么，医药生产企业如果采取DTC营销模式，检查验收制度如何完善?国家药品监督管理局《药品经营质量管理规范》第五节“验收与检验”部分同样未能提供DTC模式下的质量保证机制。因此，在我国现有药品生产经营与管理法制范围内进行DTC营销依然困难重重。 第四，DTC营销不等于广告促销。很多医药生产企业在做广告时，违背“药品广告不得含有利用医药科研单位、学术机构、医疗机构或者专家、医生、患者的名义和形象作证明的内容”的规定为产品的疗效做论证。DTC营销更加关注的是公众的健康意识和产品基于病理药理的可靠机制，然而，就目前来讲，这依然在法制和科学的边沿摸索。尽管民众认为处方药广告的信息十分丰富，但目前只能“仅供医学药学专业人士阅读”(据药品广告审查发布标准)。欧美开始对部分处方药DTC广告解禁，但这并不意味着DTC营销的春天就会来临。 总之，医药营销DTC模式试图改变传统的销售方式，直接让生产者面向患者;它也希望通过终端消费者对产品享有充分知情权和选择权来增加产品的信誉。DTC的理想是既节约流通成本，又增强顾客忠诚度。但是，这种营销模式在医药营销领域所面临的困难远远高于这一模式在其他领域所获得的成功。 参考文献： [1] 沈志平.医药市场营销[M].北京:科学出版社,2010. [2] 何贯中、郝雨风.医药营销100战[M].北京:中国经济出版社,2007. [3] 郭国庆.营销管理[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2008. 猜你喜欢： 1. 浅谈医药市场营销学论文 2. 药品市场营销毕业论文开题报告 3. 浅谈医药市场营销相关论文 4. 药品营销毕业论文范文 5. 医药市场营销毕业论文
药学毕业论文浅谈中药用药安全
合理用药的概念是指根据疾病种类、患者状况和药理学理论选择最佳的药物及其制剂，制定或调整给药方案，以期有效、安全、经济地防治和治愈疾病的 措施 。下文是我为大家整理的关于药学合理用药论文的 范文 ，欢迎大家阅读参考! 药学合理用药论文篇1 浅谈药学服务与合理用药 [摘要]目的:通过药学服务工作，顾客买到安全、有效、经济、合理的药物。 方法 :提高药学人员的素质和工作态度，严格掌握药品知识，对于各种病人因人而异，介绍药物的使用方法。结果:药学人员懂得药学服务的重要性，顾客得到药学人员的关怀后，消除心理压力，病情容易得到好转和恢复。要了解不同药品的性能、适应症、不良反应、注意事项、禁忌等等，并能合理用药。结论:药学服务和合理用药密切相关。药学人员及各界人士要多多看一些医学书刊，努力钻研 医学知识 ，不耻下问，这样才能不滥用药、合理用药，使整个社会安定，人民用药才会安全、有效、有保障。 [关键词]药学服务;合理用药;社会安定;人民健康 近年来，随着经济社会发展，药学服务与合理用药越来越受到社会广泛关注。因此，应该尽快转变不良状况，改善医患关系，为患者营造一份温馨的氛围，消除他们部分紧张和忧虑，有利于病情的缓解和治疗。我是一名药师，经营药品批发销售，经常接触很多新老药及病人，如何使用和药学服务问题，下面结合实际工作，谈谈粗浅的认识和体会： 1、不断学习，提高素质、建立互信认知 药学服务是以病人为中心的主动服务、注重态度和关怀，要求药学人员在药物治疗过程中关心病人的心理、行为、环境、经济、生活方式、职业等影响药物治疗的各种社会因素。目的是使病人得到安全、有效、经济、合理的治疗药物，达到身心全面康复，实现人们生活质量的改善和提高。随着“三医”医疗、医学、医保改革的不断深入，国家药品监督体制的健全和完善。药学服务对许多药学是一项新的问题，职责也发生较大的变化，需要进行全方面的人员培训，硬件上给予一定的配套建设。 因此，做好药学服务，不仅仅需要掌握丰富的医学知识，除了不断学习外，还应当掌握一些药物治疗方面及临床医学基本知识，扩大知识面，提高服务效率和服务质量，克服局限性。只有这样，才能充分与医师、病人进行探讨、交流和沟通，建立起一种相互信任的机制，使药学服务走上良性循环轨道。 2、做好用药咨询，解除病人疑患 很多病人对医学知识知之甚少，大部分药学服务就是要做好咨询工作。要严格按照处方管理方法的规定和药学服务的要求，细致、耐心地开展用药咨询服务，主动热情接受病人的咨询，详细交待用法用量、注意事项以及药物可能引起的不良反应，原来是否有过敏史、特异症，以及发生不良反应时应能及时采取措施的处理方法，确保病人用药安全。某患者治病心切想通过增加服用次数提高疗效，询问复方新诺明(SMZ+TMP)能否改为3次/d，药师告知：SMZ的半衰期为11h[1]，2次/d完全可以维持有效抑菌血液浓度，任意加大剂量、增加用药次数或延长疗程可能会造成药物蓄积中毒，应服从医嘱，不能改为3次/d。 3、针对特殊病人，用药慎之又慎 婴幼儿、孕妇及哺乳期妇女、 儿童 、老年人、肝肾心肺严重不全者等特殊病人，是药学服务中应重点把握的事项。这类病人，用药应慎重，减量，严格把握药物适应性，禁忌症慎用情况，药物剂量及注意事项。如果发现问题，应及时与处方医师联系，请其确认或重开处方，确保病人生命安全。另有患者询问拜糖平(阿卡波糖片)的用法，药师告知最好与第一口饭一起嚼服，可增加拜糖平(阿卡波糖片)竞争性抑制食物中的碳水化合物在空肠的迅速吸收，使其在整个小肠中逐渐被吸收，从而降低餐后血糖[2]。可见药师交代用法、用量是非常重要的，特别是有些药物如硫酸镁口服用于导泻和利胆、外用湿敷用于消肿、注射用于抗惊厥及妊娠高血压，由于其用法、用量不同，也就产生了不同的药物作用与用途。 4、讲究工作方法，树立道德观念 从事药学的工作人员，应该讲究工作方法，最忌态度暴躁生硬，造成医患关系困惑，对自己的工作会带来不利影响。发药过程中，如发现用药不当或问题，应直接与处方医师配合，不和病人争吵，更不能让病人直接找医师处理。事情解决后，再向病人解释。这样，病人无忧虑，医师也能理解药师的合理建议。医、药、患之间能充分理解信任，工作互相配合支持，树立道德观念，有利于药学服务的正常开展。 5、善于不耻下问，勤问好学 在药学中要善于不耻下问，不能不懂装懂，不清楚的问题，可以向医师请教，不能一知半解，或者向有 经验 的老药师请教，或者查阅药物 说明书 、参考资料，微笑解释问答，让病人满意。特殊病人，可以让病人和医师再一次咨询和用药咨询。这些都是药学服务工作，是工作的要求，更是药师的责任和义务，确保安全合理用药，是药师义不容辞的职责。 6、采取多样化的宣传合理用药 应用多种形式，宣传普及合理 用药知识 问答。如开通咨询热线，接受电话咨询服务，应用宣传栏、宣传车、建设公众健康网页，传授安全合理用药小常识。这样，有利于提高人们用药基本常识，不随意滥用药物。例如：一位70多岁的高血压患者，医师为其开具“欣络平”甲磺酸氨氯地平片，患者从药房取出后发现与以前服用过的“麦利平”药名不一致，认为是医生开错了，即到用药咨询室咨询。咨询药师告知：这两个药成份相同均为氨氯地平，只是生产厂家不同、商品名不同而已，老人听明白后满意回家。另有一高龄患者称医师为其开具了“强筋松”但其不宜服激素，咨询“强筋松”是否同一种药，药师告知强筋松其通用名为苯丙氨酯，是肌松药，不是激素药，可以服用。 内罗毕国际合理用药专家会议提出要求： 对症开药，供药及时，价格低廉，配药准确以及剂量、用药间隔和时间均正确无误，药品必须有效、质量合格、安全无害。 本人恳切呼吁各界人士：多看一些医学书刊，努力钻研医学知识，精益求精，掌握常用药物知识，不耻下问。这样，才能够不滥用药，合理使用药，让整个社会安定，人民用药才会安全有效有保障。 参考文献： [1]陈新谦，金有豫，汤光.新编药物学[M].15版，北京：人民卫生出版社，2003:98-99. [2]国家药典委员会，临床用药须知：化学药品和生物制品卷[M].北京：人民卫生出版社，. 药学合理用药论文篇2 完善药学服务指导合理用药 【摘要】合理用药是提高患者治疗效果、减少药物不良反应、节约医疗卫生资源、减轻患者及社会负担的重要举措。影响合理用药的因素很多，关键因素在于落实国家药物政策、规范医疗行为、加强药学服务等。由于我国将近30%以上的药品是在各类药店销售，合理用药涉及患者就医的各个环节。只有在医生及各类药师的正确指导下，才能最大限度地减少不合理用药现象发生。 【关键词】合理用药药学服务 据WHO 报告 ，全世界50%以上的药品是以不恰当的方式处理、调配和出售的，同时有50%的患者未能正确使用。从而导致全球死亡患者中有三分之一并不是由于疾病本身，而是死于不合理用药，有七分之一的患者住院不是由于疾病本身的需要，而是不合理用药造成的。我国作为发展中国家，不合理用药现象同样严重，其结果不仅引起药物不良反应、诱发药害，还造成卫生资源浪费，加重患者及社会负担。因此，合理用药是全球卫生界共同的追求目标。要达到合理用药，关键措施在于国家药物政策的指导和医、药、护、患各环节的共同努力。 一、执行国家药物政策(NDP) NDP的核心内容是基本药物政策，强调基本药物政策和合理用药理论相结合，旨在提高临床合理用药水平，保障社会广大人民群众用药的基本需求，使有限的社会医药资源得到最大限度地合理使用。基本药物是适应基本医疗卫生需求，剂量适量，价格合理，能够保障供应，公众可以公平获得的药品。卫生部《医药卫生体制改革近期重点 实施方案 》(2009-2011) [1]正视国情，考虑到占医疗需求大多数的基层社区卫生工作特点，对医疗水平相对薄弱的基层社区卫生服务中心及乡镇以下卫生院，强制使用国家基本药物，在源头上自然避免了相当一部分药物的不合理应用。 二、规范医疗行为 1 、实施临床路径(CP) CP是指针对某一疾病建立一套标准化治疗模式与治疗程序，是一个有关临床治疗的综合模式，以循证医学证据和指南为指导来促进治疗组织和疾病管理的方法，最终起到规范医疗行为，减少变异，降低成本，提高质量的作用。采用临床路径后，可以避免传统路径使同一疾病在不同地区、不同医院、不同的治疗组或者不同医师个人之间出现不同的治疗方案，避免了其随意性，提高了费用、预后等等的可评估性。因为路径的制订是综合多学科医学知识的过程，包括合理用药，并在实施过程中不断评估、 总结 、改良，实施临床路径，自然能提高合理用药水平。 2 、遵守《处方管理办法》等有关法律、法规、规章 《处方管理办法》是医师正确处方的依据，规范处方管理，提高处方质量，是促进合理用药，保障医疗安全的关键措施之一，本办法对处方管理的一般规定，处方权的获得，处方的开具，处方的调剂，监督管理及法律责任等均做了详尽的规定。严格遵守《处方管理办法》等相关法律、法规及规章，就能确保医师具备应有的专业资质和相应的诊疗水平，并规范自己的医疗行为，从而一定程度上防止不合理用药的发生。 三、加强药学服务 1、提高一线药学人员素质 各类药房是患者获得处方药品的主要来源地，也是产生不合理用药的关键环节之一。因此，一线药品调剂人员的业务素质与合理用药密切相关。药房是《处方管理办法》规定对用药处方进行用药合理性核查的关卡和指导患者用药的窗口，处方调配人员是这些工作的直接执行者。所以，提高调配岗位专业人员业务素质能起到预防医院不合理用药的关键作用。 2、深入开展临床药学工作 《医疗机构药事管理办法》规定我国要逐步建立临床药师制，积极开展临床药学工作。医院药学正从药品供给型向药学服务模式转变，临床药师要走向临床，直接服务病人，参与临床药物治疗方案设计，为重点患者建立药历，实施治疗药物监测，调整用药方案，努力实现个体化给药，及时纠正不合理用药，收集药物安全性和疗效等信息，开展药物不良反应监测，为患者提供用药咨询服务。 3、开展药物利用研究 药物利用研究是对药物供应、处方及其使用的一种趋势研究，研究的目的是力求实现用药的合理化。通过采用金额指标(Cost)、治疗日(TD)、限定日剂量(DDD)、药物利用指数(DUI)等指标，对一个地区、一个医院的用药情况进行金额排序分析，用药频度分析以及处方行为研究进行回顾性评价。如DDD和DVT分析主要反映临床医师的用药习惯、用药量是否合理等，及时找出问题，及时解决。 4、加强药物警戒 (PV) 由于新药不断涌现，药物不良反应(ADR)和药源性疾病(DID)发生率也不断上升。药物警戒不仅涉及ADR、DID，而且增加了药物相互作用(DI)、用药差错(ME)等内容，从而拓展了药学服务的内涵，达到更全面的发现、评估、预防ADR、DID、DI、ME等，促进临床合理用药。 5、指导药剂师合理用药 由于药剂师对药物方面的知识可能欠缺，特别是药品的保管、储存、配伍禁忌、药物的稳定性、滴注的速度、用药间隔等。药师可利用自己的专业优势进行指导，解决护士配液过程中遇到的实际问题，保证药物的稳定性，促进合理用药。 6、提高患者用药依从性 患者用药依从性受很多因素影响，其原因为用药方案复杂、药效不明显、自觉好转、不能耐受不良反应、缺乏用药指导等，根本原因是对用药不依从的危害认识不足。 不遵医嘱服药易造成疾病的治疗失败，自身中毒危险，导致发病率、死亡率上升等严重后果。出现用药不依从的情况有随意换药、漏服、过早停药、剂量错误、不服药、服药期间错误等。因此要加强用药指导，改善服务态度，完善服务措施。发药时做到认真查对、详细交待，态度要和蔼，取得患者信赖，增强患者治疗的信心。各类药店要设置药物咨询台或咨询窗口，并开设药学服务热线，随时回答讲解临床用药的相关问题，并建立回访制度。药师参与药学服务，应充分发挥主动性和能动性，在沟通中学习和总结，不断提高自身素质和能力，为患者提供全程药学服务，保障患者用药的安全、合理、经济。提高了患者用药的依从性，也就提高了患者自身的合理用药水平。 参 考 文 献 1、阎玺宇,姚艳丽.开展药物咨询窗口服务,促进合理用药[J].儿科药学杂志,2007,13(3):36 2、中华人民共和国卫生部，2010，4，17.
药学专业是一门独立的学科，具有较强的专业性，所以就要求学生要为学好专业课而打下坚实的基础。下文是我为大家整理的关于药学大专 毕业 论文的内容，希望能对大家有所帮助，欢迎大家阅读参考!
试论儿科用药中存在的问题及合理用药
摘要：目的分析儿科用药中存在的不良问题，并结合问题所在探讨合理用药的有效 措施 。 方法 我院自2009年7月起，对儿科用药方面的合理性进行严格管制。研究从我院儿科科室2009年7月~2010年2月(执行用药规范管制后)收治的患儿中选取60例作为研究对象，设为观察组，并选取2009年1月~6月(未执行用药规范管制前)收治60例患儿设为对照组。通过分析两组患儿的临床资料，对两组患儿的用药情况以及不良反应现象进行对比。结果经研究，从患者的用药不良反应以及治疗效果等方面进行比较，观察组明显优于对照组，且观察组与对照组存在显著性差异，(P<)具有统计学意义。结论在儿科疾病的临床治疗中，合理应用药物，对保障药物治疗效果以及降低不良反应发生率均具有积极影响。
关键词：儿科用药;合理性;不良反应;治疗效果
由于 儿童 年纪过小，生理上多方面功能均与成人有明显出入，如内分泌、神经、肝、肾等方面的功能，因此儿童在防御外界疾病方面的能力较弱，染病概率也较大[1]。此外，因为小儿肾功能仍未完全发育，因此在对于药物的代谢能力以及排泄能力较弱，所以在治疗儿科疾病时，若临床医师未指导儿童合理用药，极易引起药物副作用、药源性疾病等。研究通过分析实行用药控制前后的儿科用药情况，从而掌握儿科的用药特征，确保用药的合理性。
1资料与方法
一般资料①观察组：本组60例研究对象为儿科于2009年7月~2010年2月收治的患儿，其中包括33例男性患儿与27例女性患儿，年龄6个月~12岁，平均为(±)岁;②对照组：本组60例研究对象为儿科于2009年1月~6月收治的患儿，其中包括30例男性患儿与30例女性患儿，年龄6个月~12岁，平均年龄为(±)岁;经对比，两组患儿的一般资料无明显差异，(P>)无统计学意义。
方法通过对两组患儿的临床资料进行回顾，比较两组患儿的用药情况以及不良反应现象的差异情况，分析儿科用药中存在的问题，并探讨观察组所采用的的用药合理性管理方法。
观察指标观察两组患儿在用药后，观察患儿有无呕吐、恶心、腹泻等消化系统症状;有无肝功能不全的症状;有无咳嗽、鼻塞等呼吸系统症状;有无皮疹、泌尿系统受损、急性肾功能衰竭等不良症状。
统计学方法采用t或χ2检验两组数据，以百分比表示儿科用药不良反应的发生概率，若(P<)则表示组间差异具有统计学意义。
2结果
经研究，两组患儿在用药治疗后，均有不同程度的不良症状，如皮疹、泌尿系统受损、咳嗽、急性肾功能衰竭、肝功能异常以及呕吐、恶心、腹泻等不良反应，见表1。
由表1可看出，观察组患儿用药后的不良反应率明显低于对照组，(P<)具有统计学意义。
3讨论
临床上药物的滥用情况依旧大量存在。因为患儿正处于生长发育期，患儿的机体生长发育不完善，对药物具有远远高于成人的敏感性，其药物依从性也相对较差，不稳定、不规律用药的情况突出，在临床的治疗方面，临床医生常常选择几类药物联合应用，这样就使药物在应用的过程中泛滥存在。滥用药物对于患者会出现许多不良反应，不良反应发生率增加，而药物间协同作用效率被降低。许多药物经由肝肾代谢之后排出，而药物滥用则会大大增加药品对肝肾脏器的功能损害。
儿科用药方面存在的问题
①未正确掌握用药剂量：儿科临床医师在选择用药剂量时，仅依据自身临床诊断 经验 进行判断，此为引起用药不良反应的一个主要原因[2]。小儿的胃酸浓度通常较低，加上胃部排空的时间比较长，使肠蠕动缺乏一定的规律，因此在药物吸收方面较为容易。若临床医师未注意到小儿的实际情况调整药物剂量，易引起泌尿系统受损的情况。②滥用药物：相比起成人，儿童生理上尚未完全发育，因此对于药物的敏感性较高，相应的对于服用药物的顺从性也较差，常有用药不稳定的情况，而临床治疗中，多种药物共同使用的情况较为多见，普遍存在滥用药物的情况。
如抗生素、解热镇痛药、激素、维生素、微量元素等药物的滥用。此类情况不仅会导致药物的治疗效果降低，还会提高不良反应的发生概率。③忽视了药物剂型：贴剂、注射液、栓剂、喷雾剂、颗粒冲剂、口服液、分散片、控释片、缓释片等均是临床上较为多见的药物剂型。其中，部分剂型若分散使用则会导致治疗效果受到一定的影响，如缓释片等。
儿科临床用药分析
在临床用药不断进步的环境下，具有耳毒性、发育毒性等毒性的抗生素在临床上的使用频率逐渐减少，也降低了用药不良反应情况的发生率。近几年，有相关医学研究表明，抗生素可分为3类[3]：①时间依赖类;②浓度依赖类;③时间依赖+浓度依赖类;对于儿科用药而言，此种分类方法对改变用药的间隔时间、疗效、毒性等起到了直接影响，成为临床上无法忽视的问题。抗生素的后效应(PostantibioticEffect，PAE)属于抗生素在浓度依赖、时间依赖等方面的最主要影响因素。抗生素的后效应是指细菌接触了抗生素后，抗生素中的血清浓度的降低值虽然低于抑菌最低浓度或是消失，但药物对于微生物仍可维持短时间的抑制效果。对于革兰阳性细菌而言，临床上的抗菌药物通常均具备不同程度的抗生素后效应，但是多种抗菌药物中，以喹诺酮类、氨基糖苷类等浓度依赖类抗生素的PAE较为可靠。浓度依赖类抗菌药物的效果由血药峰浓度值所决定，药物持续时间对于药效的影响不明显。然而，在儿童的临床治疗中应用浓度依赖型抗菌药物，引起并发症的可能性较大，因此现阶段儿科用药中采用浓度依赖型抗菌药物的情况较为少见。对于β-内酰胺类药物等时间依赖型抗菌药物，药物峰浓度对于药效的影响不大，儿科临床上多是通过控制用药的间隔时间以及剂量确保用药合理性。
用药管理措施
从2009年7月起，我院从三个方面入手，严格管制儿科的用药情况：①药物选择。在选择药物时，若仅使用一种药物即可达到治疗的目的，则不采取联用其他药物的做法，尤其是抗生素方面，需准确掌握患儿的适应证，若患儿受染情况处于可控制状态，可通过培养细菌后，对治疗方案进行调整，在治疗时尽可能使用毒性较低与窄谱的药物;②剂型选择。原则上，可通过口服给药进行治疗则尽量避免采用注射治疗。积极研制口感较好的药物，以降低患儿对药物的排斥性。尽量给予患儿半衰期较长的药物，从而通过缩短用药时间以及用药频率，增强患儿对口服药物的依从性;③剂量选择。进行用药治疗前，应指导患儿进行相关检查，如肝功能、肾功能等方面，从而掌握患儿的机体情况，确保用药方面的合理性。
4结论
随着临床用药的管理强度增加，临床上的药物副作用发生率已经有效降低。研究表明，抗生素的分类对于患儿用药的效率产生很大的作用，因此，在临床上，医生要认真选择用药。而抗生素的后效应则与药品浓度密切相关。而浓度依赖性药物的使用会产生较多的并发症，而时间依赖型药物如β-内酰胺类药物的临床作用则主要取决于血与药物浓度在组织中高于MIC的时间，药物峰浓度不会对此产生太大的影响。因此临床上常常遵循着"缩短给药时间，减小给药剂量"的原则对患儿进行用药。
参考文献：
[1]姚冰,潘洁,王远光,等.儿科用药现状与分析[J].中国医院用药评价与分析,2011,11(1):41-44.
[2]张法.儿科用药存在的问题与合理用药[J].中国现代药物应用,2010,4(18):179-180.
[3]王爱英,窦传斌.加强合理用药规范儿科抗生素的临床应用[J].中国中医药现代远程 教育 ,2010,8(5):147-148.
中医处方用药中存在的问题分析
【摘要】目的:分析 总结 中医处方用药中存在的某些突出问题,探讨怎样从根本上保证中医处方用药做到科学、安全、有效。方法:随机抽取我院中医处方1000张,从中药的品种来源及其药效成分、药理作用或临床疗效分析存在的突出问题及危害。结果:存在超量用药、药味偏多、同类药合用、脚注遗漏、别名滥用及名称书写混乱。结论:这些问题的解决要依靠临床医师与药房两个方面的协作配合。
【关键词】中医处方用药;中药品种
中医处方是临床医师为患者治疗或预防疾病而开给药房配方用药的重要书面文件,既是给中药调剂人员的书面通知,又是中药调剂工作的依据,也是计价、统计的凭证,且有法律意义。处方用药的科学正确与否,事关患者的治疗效果与用药安全。笔者从药剂专业毕业后曾从事中药配方工作7年,从历年的调剂工作中发现中医处方用药存在某些较突出问题,现分析如下。
一、临床资料
随机抽取我院1999年-2006年中医处方1000张,存在问题的处方有32张,不合格处方率达。其中有些处方同时有多处问题存在,特挑选有代表性的处方分析如下。
1.超量用药
超量用药是目前中医处方十分普遍的现象,指处方中药味的量明显超出《中国药典》规定的常用量。从本质上讲,中药治病的物质基础是其所含的有效化学成分(药效成分)。中医在诊治中按辨证论治的原则为患者所开具的处方,不仅其药物组成,而且各药味的用量大小都直接与药效成分的发挥相关。但不是量越大越好,如细辛的使用自古有“不过钱”之说,即临床用量超过3g时,有使用不安全问题,现已证实其地上部分含肾毒性成分马兜铃酸,故2005年版《中国药典》规定细辛药用部位为根,删除了含毒性成分的地上部分。而在临床的处方中,却用到了20g,马兜铃酸虽中毒缓慢,但严重时可出现肾功衰竭、尿毒症而死亡。
不少中医药人员认为,当前中药存在炮制不规范、人工栽培养殖品增多等问题,引起质量下滑,只有增加用药量才能保证药效。这种看法是片面的。首先,随着中药材生产及中药饮片质量管理的不断加强,中药质量在不断提高[1]。况且中医常用的很多大量品种,数百年或更长时间以来就使用人工栽培品,不存在质量下降的问题。
2.药味偏多
处方药味偏多,即每剂药方由近20味药甚至更多的药味组成,在抽查的处方中发现,由于药味偏多,处方平均用药剂量均高达约200g/剂甚至以上[2],最重有达457g/剂。用药味数偏多使“君、臣、佐、使”的规律难以体现,不仅影响到中药疗效发挥,而且在煎药时由于众多化学成分的干扰或相互作用,可能产生不利的化学变化,导致中药的不良反应,同时也是对药材资源的一种浪费。
3.同类药的合用问题
这里的同类药合用是指中医常将两种药性与疗效特别相近的药味相互 配对 使用或相须为用,目的是增加疗效。如合用“二芽”(麦芽、谷芽)以提高消食健胃作用,并用“乳、没”(乳香、没药)以增强活血止痛生肌作用。但对于有毒性的药物,如川乌与草乌,因二者均主含乌头碱(aconitine)等多种毒性脂型生物碱成分,《中国药典》本身规定其内服时均应先煎或久煎(以降低毒性),如在不减小用量的情况下合用,极可能使毒性成分含量超过药用安全范围。故笔者认为毒性成分相同的药味不可盲目合用。
4.脚注遗漏
这是一个常见而又议论较多的问题。中医处方的“脚注”是指在处方药名前、后注示说明性术语,用以对该药味的来源或产地、规格、炮制加工、煎法用法等情况作出说明。目的是保障用药准确、用药质量及服用后的疗效与安全。一是说明药材的来源或产地,如川贝母、北山楂、怀地黄、川黄柏等,二是控制饮片的特殊质量,如黄芩开“条芩”或“子芩”(指黄芩中较嫩的根)时,则所含药效成分黄芩苷、汉黄芩苷等的量比老根“枯芩”中为高,三是指明炮制要求,如生首乌与制首乌,生用治疗肠燥便秘、降血脂,制用补肝肾、填精血、乌发强筋骨;四是说明特殊煎法服法,如矿石、贝壳、甲壳类药味须注明“先煎”,以便使难煎出的药效成分充分溶出,大黄、番泻叶及含芳香性挥发油类成分的药味应标明“后下”,以免久煎降低疗效或使挥发性有效成分散失。此外,还有另煎、包煎、冲服、烊化等等特殊要求,均有利于患者服用或疗效发挥。
二、讨论与小结
综上所述,中医处方用药是一项十分严谨的技术工作,事关防病治病安全有效的大事,不仅要求书写认真、细致规范,还要求临床医师彻底弄清每一处方药味的品种规格、炮制加工、药效成分、理化性质、毒副作用,以及正名与别名等方面的异同。处方用药涉及到医与药两个方面,在临床医师辨证论证、理法方药完全正确的前提下,还要求药房配方时做到准确无误,药房人员应该能够在用药品种来源、药材饮片的理化性质等方面对医师用药给予咨询建议及监督。此外,医院还应定期组织医药人员学习新的药物知识,不断提高业务技术。这样方可从根本上保证中医处方用药的准确、科学、有效与安全。
参考文献
[1] 万定荣,陈科力.近年武汉市区中药材原料与饮片质量调查与分析[J].中药材,2003,26(10):766.
[2] 姜翠敏,王洪泉,蔡玉凤.上海市部分医院中医处方用药剂量调查[J].中成药,2001,23(12):907.
浅谈药品质量管理论文
医院管理能否得到社会的认可,在很大程度上取决于药房药品质量管理水平的高低。笔者从自身的实际工作出发,结合所学的知识就现今药房的药品质量管理工作谈一些体会。1药品入库管理药品必须从具有药品生产、经营资格、“三证”齐全,且品种必须在当地药品招标采购中心注册的公司采购,验收时必须认清核对药品的通用名称、剂型、规格、批号、有效期、生产厂商、供货单位、购货数量、购进价格、供货日期等;进口药品还要核对《进口药品检验报告书》复印件并加盖供货单位质量管理机构原印章;血液制品还要核对由国家生物制品检验所出具的《生物制品批号签发合格证》复印件并加盖章供货单位质量管理机构原印章。2药品出库管理药品出库应遵循“先进先出”和按批号发货的原则。发货时必须进行质量检查,同时要双人核对。按照门诊药房和住院药房申领的品种、产地、规格、数量、批号进行出库。对近效期药
1药品入库管理药品必须从具有药品生产、经营资格、“三证”齐全,且品种必须在当地药品招标采购中心注册的公司采购,验收时必须认清核对药品的通用名称、剂型、规格、批号、有效期、生产厂商、供货单位、购货数量、购进价格、供货日期等;进口药品还要核对《进口药品检验报告书》复印件并加盖供货单位质量管理机构原印章;血液制品还要核对由国家生物制品检验所出具的《生物制品批号签发合格证》复印件并加盖章供货单位质量管理机构原印章。2药品出库管理药品出库应遵循“先进先出”和按批号发货的原则。发货时必须进行质量检查,同时要双人核对。按照门诊药房和住院药房申领的品种、产地、规格、数量、批号进行出库。药房工作繁琐零乱，包罗万象，加强药房的管理还要从另两方面入手，一是硬件设备，二是软件管理与实施。1．硬件设备1．1药房设计要合理药房最传统、最重要的职能就是供应药品，包括向患者及临床医生提供所需药品。开放式的大窗El是现代药房比较提倡的，它方便患者与医护人员的沟通，拉近彼此心灵的距离，有利于提高患者对医院的信任度及治疗的依从性。整洁、统一、充足的药柜及合理的布局既方便药剂人员的调剂，又对树立药房良好的形象起到一定的作用。摆放药品要分类定位，处方药与非处方药分开，分类标识要清晰醒目。我们在实际工作中将药柜分配到每人，实施专人负责，以明确每个人对药品管理的责任。1．2合理利用计算机计算机的应用给药房的工作带来很大的方便。计算机网络技术在药品管理中应用的优点主要有：1)计价准确。药品价格及价格变化统一由计算机输入、修改，实行网络共享，保证计价的准确性。2)堵塞了漏洞。基本上杜绝他人随意拿药、换药、借药的现象，增强了药剂人员的工作责任心。3)增加了用药透明度。使用网络技术后，患者在药房取药的同时可得到该患者所取药品的清单，使得患者对自己的用药情况比较清楚，增加了透明度。4)提高了工作效率，减少了差错率。5)合理利用药品资源。通过网络技术，采用数据查询可及时了解各药品的应用情况，避免了超大库存及药房应急用药供应不足的问题。为药品购销等各方面提供了科学准确的数据。1．3其他设备药房还应配备保证药品质量的冷藏设备f冰箱及温湿度计，配备保证麻醉药品、精神药品安全的设施保险柜。2．软件管理与实施硬件设施的齐备保证了药房日常工作的正常进行，软件部分的完善与实施则确保了药房技术服务型功能的更好发挥。2．1建立健全各项管理制度保证有效实施无规矩不成方圆。药房要建立健全各项管理制度并保证其正常有效实施，主要包括《药房调剂制度》、《麻醉药品、一类精神药品管理制度》、《医疗器械管理制度》等。同时应根据法规及科室具体情况制定明确的岗位责任制、工作制度和各种操作规程，使每项工作有法可依、有章可循。成立以业务院长为组长的工作检查小组，定期或不定期检查药房对各项制度及操作规程的执行情况，并做好详细记录，以便在科务会议上通报，总结经验，吸取教训，改进工作。2．2加强业务知识学习与积累为了更好的发挥药房技术服务型功能，药学工作者就要不断地加强自身的业务知识学习与积累。一名合格的药师必须具备四个条件：1)具有丰富的药剂学知识和相关专业技能。2)具有较强的责任感和事业进取心。3)有合作精神，能够与患者及其他相关专业人员f如医生和护士1建立良好合作关系。4)具有一定管理能力，能够集中并管理必需的各种资源。药房要定期或不定期地组织学习药品知识，鼓励药师们多看书、多学习，在书报购买方面医院要多给予经济支持。每年要参加继续教育培训，学习本专业现代的、前沿的知识，使自己的知识结构水平能跟上时代前进的步伐。2．3以身作法、加强管理，严守调配操作规程制度是僵硬的、呆板的，而管理与服务要做到是人性化的。和谐的工作氛围容易产生团结的集体，而团结的集体又会形成和谐的工作氛围。同事之间要经常沟通，互相理解。药房负责人首先要以身作责，勇于承担责任。工作中要给同事们做出表率，做到思想上服务意识强，工作上认真负责，知识掌握全面、深入。药房工作人员应牢固树立病人第一、质量第一、服务第一的事业心和责任感，严守调配操作规程。具体操作要求：1)发药时应做好窗VI交代、解释工作，做到有问必答、解说耐心。2)做好麻醉药品、精神药品、毒性药品的保管使用工作，严格照章办事。3)做好在房药品的养护工作，按月养护，做好记录。4)加强有效期药品的管理使用，坚持先进先出，效期先者先发出的原则，以减少不必要的损失。5)做好处方逐日统计登记工作，封面内容应完整，每日装订成册，保存备查。药房不仅要做好本科室的管理工作还要加强与其他科室的沟通。沟通能促进信息的交流，沟通能加强彼此间的合作。2．4账物相符，避免浪费说药房的工作繁琐零乱是因为它涉及很多领域，做好药房的管理工作还要有财务方面的知识。收支情况要明晰、清楚，做到账实相符。药品是一种特殊的商品，因此它也具有商品流通中的一些特性，既要保证临床药品的充足供应，又不能使药品积压过多造成过期浪费。这就要求我们在工作中多观察、多实践、多积累经验，要有药品销售的前瞻性和药品使用的可预见性。2．5开展临床药学工作临床药学工作是医院药剂科科技含量较高，能体现药学专业水平的重要内容，可提高药房在医疗工作中的作用和地位，更是药学服务发展的方向。临床药学工作的开展使药师走出药房、参与临床，与医师共同制定给药方案，促进临床用药个体化。使药品发挥其最大的功效，尽量降低和减少不良反应的发生。药房的工作繁杂，但要做到杂而有序。要立足本职、努力创新，为医院和患者提供更优质的服务。希望对你有帮助！
1. 质量管理的概述质量管理与GMP是密不可分的。GMP是以质量管理为中心而进行的，质量管理也是GMP管理的核心部分，药品生产企业的管理都是围绕质量管理展开的。质量管理活动贯穿于药品制造的始终，从原材料供应商的审计到产品的最终质量评价，从成品的发运到出现紧急情况时的药品召回，从生产过程的监控到企业的自检，质量管理活动无处不在，质量管理的职责已经融入到参与药品制造的各部门的所有员工的职责中了，这其实就是全面的质量管理。而质量管理更是GMP管理的核心。质量管理的水平直接影响GMP能否顺利实施，质量工作的覆盖面、质量管理人员对各项工作的参与程度直接影响质量管理水平，而要提高企业的质量管理水平，必须设置独立的直属企业领导人领导的质量管理部门及质量管理网，配备足够资格的质量检验人员和质量管理人员，配备与药品生产规模、品种、检验要求相适应的场所、仪器、设备，对药品生产全过程进行质量管理和检验。2. 药品生产企业的质量管理组织机构的建立及主要职责建立一个独立于生产部门、并对药品生产全过程实施有效监督管理的质量管理部门是至关重要的，是符合GMP对人员组织生产管理及质量管理等的要求的，GMP规定质量管理部门为一个独立的系统，有很大的权利和责任，对所有质量问题具有决定权。而我们参观的邕江药业的生产管理部门和质量管理部门负责人都是药品生产企业的关键性重要人物。他们安排的这两个岗位负责人是不相替代的两个人。他们即相互协作而又互相制约着的，共同从不同角度承担使该企业产品符合质量要求的职能。而邕江药业质量管理部门又分为两个部分，一个是质量检验（质量控制，QC），二是质量管理和监督（质量保证，QA），并与生产部门截然分开，职责不同。在参观的过程中，我们可以感受到邕江药业对于QA, QC是很重视的。他们在生产过程中，为了防止药品被污染和混淆，生产操作都有明确的规定：①生产前确认无上次生产遗留物；②防止尘埃的产生和扩散；③不同产品品种、规格的生产操作不得在同一生产操作间同时进行；有数条包装线同时进行包装时，应采取隔离或其他有效防止污染或混淆的设施；④生产过程中应防止物料及产品所产生的气体、蒸汽、喷雾物或生物体等引起的交叉污染；⑤每一生产操作间或生产用设备、容器应有所生产的产品或物料名称、批号、数量等状态标志；⑥拣选后药材的洗涤应使用流动水，用过的水不得用于洗涤其他药材。现代药品生产企业中的物料控制、生产控制、公用工程及维修部门控制中仍有许多影响产品质量的因素，质量部门的质量保证部分就是面对所有这些因素，强化每个环节的管理。质量检验部分是对所有物料、半成品、成品等的检验把关。质量控制与质量保证：质量控制是企业为保持某一产品过程或服务质量满足规定的质量要求所采取的作业技术活动。质量保证就是为使人们确信某一产品过程或服务质量能满足规定的质量要求所必需的有计划，有系统的全部活动，即质量保证是指为确保产品符合预定用途所需质量要求的有组织、有计划的全部活动总和，包括影响产品质量的所有单个因素和综合因素。只有将质量控制与质量保证活动贯穿在药品生产的全过程，才有可能保证产品质量的有效性，安全性，均一性，稳定性，防止了药物受污染。质量管理主要是确定质量方针，目标和职责并在质量体系中通过诸如质量策划，质量控制，质量保证和质量改进等使其实施全部管理职能的所有活动。在邕江药业中，他们从药品原辅料的选购开始，就有相关的规定和制度。首先他们会长期确定一家供应商作为自己生产药品的原辅料来源（一般很少变）。仓库就由专人按照有关要求负责进厂物料的验收、保管、发放及填写原辅料质量月报。生产部门也应该由专人按相关规定负责物料的领取、验收和使用。而对整个质量管理部门来说，他们的主要职责包括：①制定和修订物料、中间产品和成品的内控标准和检验操作规程，制定取样和留样制度；②制定检验用设备、仪器、试剂、标准品（或对照品、）、滴定液、培养基动物等管理办法；③决定物料和中间产品的使用；④审核成品发放前批生产记录，决定成品发放；⑤审核不合格处理程序；⑥对物料、中间产品进行取样、检验、留样、并出具检验报告；⑦监测洁净室（区）的尘粒和微生物数；⑧评价原料、中间产品及成品的质量稳定性，为确定物料储存期、药品有效期提供数据；⑨制定质量管理和检验人员的职责。
浅谈药品销售的毕业论文
论文摘要：本文首先讨论了营销战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最后研究了缓解策略。因此本文具有深刻的理论意义和广泛的实际应用。 论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道 1．营销战略计划与实施 随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。 首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。 总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。 2．营销渠道狭窄 国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。 3．物流服务和管理 物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。 售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。 4．缓解策略即通过调整市场营销组合来改善环境，以缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做出了巨大的理论贡献。“4Ps”是市场营销组合通俗经典的简称(Product产品，Pricef~格，Place渠道，Promotion促销)。如何使企业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及各基本策略所含内部可控变量协调一致、互相补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过程。(1)产品决策。医药行业是高科技、高投入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药需要花费大量的经费投入，而我们现在还不可能做到，因此绝大部分产品都是仿制产品，包括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自主知识产权的医药产品。许多国内强势企业都在做市场这篇大文章。如我省企业排名第三的哈药集团正在进行增资扩股活动，增资扩股完成以后，哈药集团资产将达到10ME元左右。对大多数医药企业来说可能会选择通过调整市场营销组合策略来缓解压力。医药行业产品种类繁多，一般包括四大类：药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器。每一大类下又分为若干小类。企业在产品组合的宽度、长度、深度和关联性调整和优化组合时要依不同情况而定。可供选择的策略有：扩大产品组合；缩减产品组合；产品延伸三种。如农村市场的潜在需求，人口老龄化发展的趋势等因素都会影响产品的优化组合。因此，差别化的、具有吸引力的产品组合，是医药市场营销策略的基础。(2)价格决策。价格是消费者反应最敏锐的营销变量。成本对价格的影响是毋庸置疑的，但消费者仍然重要得多，消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于顾客在购买产品时，总是希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。因此、定价时要考虑顾客心目中产品或服务的正面感受价值。价格作为一种营销手段，也必定是竞争手段，还要充分考虑竞争对手的策略。不同药价要在目标市场定位的基础上进行优化，因为不同群体的需求层次与需求偏好是有差异的。只有在一定的成本和费用条件下，灵活运用价格策略，才能取胜。(3)渠道决策。我国医药市场分销渠道是个薄弱环节，分销公司规模小，技术落后，效率极低，且地区化现象严重，关系成风，如不进行改革，即使引进国外先进的物流管理配送系统，分销渠道的问题仍很难改善。医药生产企业的营销渠道设计、分销企业的经营方式，都必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只有生产企业的渠道策略和医药分销企业的发展趋势相适应，才可以有效防止一些不适应市场的现象产生。
浅谈关于医药企业市场营销管理及策略分析论文
在日常学习和工作中，大家都经常接触到论文吧，借助论文可以有效训练我们运用理论和技能解决实际问题的的能力。还是对论文一筹莫展吗？以下是我帮大家整理的浅谈关于医药企业市场营销管理及策略分析论文，希望能够帮助到大家。
一、前言
我国的医药销售产业是一个不断发展与壮大的行业，只要是人类生存的地方就存在医药需求的市场。根据前人的调查研究发现，在即将到来的2020年，我国医药销售市场产值将突破万亿，成为世界上药品销售产值第一的发展中国家。随着我国实体经济的快速发展和人们生活水平的不断提升，医药产业的供需关系出现不平衡现象，对医药的需求量逐年增多，这样的局面有利于我国医药产业迅速壮大。但是，我国医药行业在将来的发展中必然会面对两个现实的问题：第一，国家医药监管单位对医药企业的监督管理力度加大。随着医药行业各种各样的资格证书和限制法规的出台，不仅规范了医药企业，而且限制了我国医药企业的不断发展。第二，随着世界经济全球化的加深，国外的医药企业不断涌入，导致我国医药企业营销市场竞争激烈。现今，我国医药企业应当着重考虑的是不断提升企业产品质量和完善营销方式。
二、我国医药企业市场营销的现状
随着改革开放的不断深入，我国医药企业均可以经由医药批发商等中间方销售药物至正规医院，经过医院这一渠道将药品卖至患者。此外，还可以将医药产品投放到当地的各个医院，通过压低价格和提高利润的形式争夺医院的药物销售市场。因此，整个医药产业的营销渠道变得十分复杂。同时，随着我国经济的不断发展，各医药公司生产的药物产品需要经国家相关部门认证的中间单位等渠道销售至各大医院和药店。此外，随着我国医药产业竞争形势的加剧，少数利润率很高的医药产品逐渐成为医药企业的宠儿，同种药物供大于求，药物种类繁多，加剧了医药市场的销售难度。而随着同种医药品的过量生产，加剧了医药产品的不正规营销和药品滥用情况的发生，威胁了低收入患者的疾病救治。
三、我国医药企业的营销管理
现今，我国的医药企业要想在激烈的市场竞争环境下存活，就得适应我国医药市场新的市场销售规律，不断完善企业自身的营销方式，不断完善医药行业的营销体系。
首先，医药企业需要组建自己的营销队伍，吸引专业的医药营销人员加入自己的队伍，企业可以通过单位内部选拔和社会招聘两种方式进行人才选拔。另外，建议医药企业进行必要的岗前培训，使得新员工充分认识企业文化，认可企业的管理理念，熟知企业产品和市场竞争产品的特色和自家企业产品的长处，充分地掌握市场销售情况，培养销售团队新成员的销售自信心和对企业产品的信任，从而不断扩大企业产品的营销市场。[1]
其次，医药企业需要打通产品销售渠道，即维护现有的销售途径并拓展新的营销途径。不同的医药产品其营销方式也存在较大的差异。医药企业独有的产品，建议与销货量较大的知名单位合作，依据销售单位对医药营销市场的影响能力划分为一级渠道、二级渠道等。这样不仅可以提升医药产品在该地域的销售口碑，而且可以保证企业资金的周转使用率。性价比好的常见药物，建议与当地销售渠道多、销售能力强的连锁经销商合作，增加医药产品的销售覆盖面积。无论是新型药品还是旧式药品，医药企业均需对不同的合作销售企业采取不同的营销手段，实现互惠互利和共同壮大的目标。随着医药企业的不断深入改革，医药连锁加盟单位呈现一种全新的营销模式，市面上很多大规模的医药企业旗下还有很多医药连锁加盟店，这种营销方式降低了医药销售的中间环节，保障了医药产品的经济利益，提高了销售人员工作的积极性。[2]
最后，医药企业需要不断增强营销成本的管控，降低药品价格的限制。我国药品监督管理单位对药品监管的力度逐渐加强，药品招、投标和基础药物的价格控制等措施减少了药品价格过高的现象。此外，医药企业面临着制药成本的不断上涨，人工费的不断提升和医药产品更新换代周期的缩短等问题，导致医药企业的经营成本也是水涨船高。因此，为保证医药产品的质优价廉和维持医药企业的持续健康发展，不仅需要控制药品生产环节的成本，还需要科学合理地管理营销团队，只有医药企业合理控制产品的营销成本，才可以摆脱国家药品监督管理单位的约束，促进企业的长远健康发展。
四、传统医药市场营销存在的问题
受到经济条件及营销技术方面的影响，传统的市场营销存在着很多问题，如果企业不探索新的营销方式势必会严重阻碍企业的发展。其主要问题表现在以下几个方面：
（一）药品营销组织构建不合理
营销组织职能式，部门间的关系缺乏沟通、协调难，协调方式是靠规章制度和权力等级结构，形式特征是金字塔式，组织活动特征是稳定、重复、单一，主要结构单元是职能部门，分工是高度分工和专业化，权利的集中程度是高度集中，注重权威，管理层次多，中间管理层比较庞大臃肿，管理范围比较小，信息流向以纵向为主。
（二）营销策略的盲目性
医药企业的宣传、广告和营销策略是针对目标顾客的，其成本高，而且具有较大的盲目性。商业流通循环是由生产者、中间商和消费者三部分组成的，生产者不能直接了解市场需求，消费者也不能直接向生产者表达对产品的需求，因此造成了企业市场营销策略的盲目性。
（三）营销方式滞后
传统的营销方式是以产品为中心的营销方式，造成医药企业营销的局域性、信息不对称、边界明确、经济活动简单、垄断现象严重、反应缓慢。尤其是在传统的经济模式下，由于认识不足，或企业自身条件的局限，企业在管理客户资源方面存在着较为严重的缺陷。
（四）医药企业面临的环境压力
环境的变化包含竞争对手实力加强、相似产品的威胁、顾客对产品的选择性等。而传统的药品营销组织过于正规化、集权化、机械化，使得企业营销及方法在新的环境下不能作及时的调整，影响了产品的销售额。另外，传统的营销技术已经落伍，各种技术特别是信息化技术，使得人们认识到现代化市场营销发展的新趋势。
五、医药企业的市场营销策略
（一）全员营销理念
全员营销理念指的是围绕销售市场，科学合理地管理企业现有资源和销售形式的营销方法。医药企业通过组合不同的营销方法（如医药产品、销售途径、医药价格、医药供需和医药销售服务态度等）实现企业盈利的销售方式，最终不断完善医药营销过程。医药企业的全体成员应当以营销市场为核心，以消费人群的服务为导向，其要求所有员工的目标一致，齐心协力。
（二）触发医药企业的整体潜能
在全员销售理念的背景下，我国的医药企业需要各司其职，发挥自身优势，不断激发医药企业的潜能。医药企业的高级管理人员应当不断充实单位的顶层设计，提出有利于企业良性发展的长期规划。
六、结语
我国医药企业要想获得丰厚的市场利益，不仅需要质量上乘的医药产品，还得不断完善市场营销手段，加强营销管理，完善营销策略，使企业内部实现有机统一。在保证药品质量的前提下充分了解市场需求，拓宽销售渠道，提高营销量。
参考文献
[1]曹娟娟，谭雄斯.现代医药企业市场营销管理措施探讨[J].现代商业，2016（7）：116-117.
[2]宋艳.医药企业市场营销管理及策略研讨[J].时代金融，2015（26）：208+212.
一、前言
近些年来，随着经济的发展和科学技术的进步，人们的生活水平有了很大的提高。人们越来越看重自身的健康，因此与健康有密切关联的医药也受到了人们前所未有的关注。居民的支付能力在不断地增强，医保体系在逐步地健全，人们对健康的需求是促使医药行业快速稳定发展的主要因素。医药市场前景一片大好，也同样也意味着医药市场的竞争也越来越激烈。一种病上百种药的现象十分常见，如何才能使自家医药企业在同行的竞争中脱颖而出已成了各大医药企业的首要难题。医药企业的盈利与否通常取决于该企业的营销能力，但是营销管理是一项难度较高的工作。作为企业的核心部门，营销部门需要根据企业的发展制定切实可行的营销策略。但是，我国的医药企业很少制定营销策略，大部门企业仅仅是空设了营销这个部门。
二、中国医药企业的现状和未来发展趋势
医药企业分为药品生产企业和药品经营企业两种。经过了一轮较长时间的持续高速成长后，中国医药企业进入了一个危机与转折并存的发展关键时期。医药企业的数量越来越多，为了在竞争激烈的`医药市场获得一席之地，价格战的恶性竞争严重影响了市场的秩序，行业内各企业的生存现状变得岌岌可危。不仅仅如此，中国的医药市场一直是以国外品牌和国内成分仿制药为主导。国外一直认为中国的很多行业都是以中国制造为主、以中国创造为辅，中国的医药行业似乎也在印证这种说法。由于新药的研发成本较高，药品的临床试验时间较长，中国的医药市场就一直被国外药物占领着。从目前的形势来看，中国医药产业陷入了低成本竞争常态化的低谷。其实这是医药产业必经的产业重组过程，回顾西方产业的发展历史，可以看到与目前中国医药产业相似的身影。19世纪末和20世纪初北美产业以及美国医药产业的重组历史有着惊人的相似点，即均是在陷入低成本竞争中对产业结构进行调整。以史为鉴，中国的医药也将会对产业结构进行调整，市场的集中度将会大幅度提高，医药企业的数量会大幅度减少，较为专业化、特色化的高科技医药企业有可能在竞争中获得生存权。因此，医药企业应该站在产业发展的高度进行理性的思考，积极地应对新一轮的市场竞争和洗牌重组。
三、医药营销的意义
随着医药市场的繁荣，医药企业之间竞争程度的激烈就不言而喻了。医药行业与其他传统行业不太一样，它的产品以及服务同质性很强，那就是为人们的健康服务。因此，在医药企业之间很难形成差异化的优势，这时品牌的力量就显得尤为重要。而医药营销就是通过一些营销手段，如广告、媒体传播等，结合医药行业的特殊性，对品牌产生推动效应，建立、维护和宣传医该药品牌，为品牌树立个性，加强大众对该品牌的认可度。大众对于医药品牌没有绝对的自由选择，更多的是依赖医生、专家等的专业建议和正面口碑。医药市场营销对于树立良好的企业形象和口碑起到了关键性的作用，所以它才是决定企业盈利的根本。
四、中国医药市场营销现状
世界经济发展的不均衡直接导致了药品消费的不均衡，发达国家和发展中国家的经济水平的差距也暗示了国家人均用药水平的差距。这种差距为日后药品市场的进一步发展提供了机会，中国就是在这样的逆境下寻求契机发展起来的。目前中国已经成为世界上重要的药品消费市场之一。现如今，中国的医药市场在流通渠道上呈现出多样化的趋势，药品的厂商可以直接与医院、批发商以及零售商等进行直接交易，省去了批发商和零售商等与医院对接的流程。虽然说这样提高了医药流通的效率，但这存在一些弊端。这种做法是造成医院市场和目前医院之间矛盾冲突的主要原因，这种紧张关系直接表现为医院在医药的贷款方面拖欠不还的现象越来越严重。一些医药企业没有做好长期发展战略的规划，逐渐堙没在激烈市场竞争中。为了在医药企业竞争中取得优势，各个医药企业不断地在降低药品的价格，医药企业的利润也越来越少。这种“杀敌一千自毁八百”的做法是不可取的，要想取得长期发展，还是要做好企业的营销管理工作。在新环境下，医药企业最明智的营销手段不是陷入无休止的价格战中，而是应该把客户作为中心，针对消费者的心理行为以及影响因素做出对应的营销策略，完善医药市场营销体系。
五、做好营销管理工作并制定合理的营销策略
做好医药企业的市场营销管理工作，可以从以下几个方面着手：维护价格体系。首先解决内部管理问题，不要压货，现将内部存货问题解决掉。此外，调整好销售渠道，不要无止境地向市场销售，严格控制各级销售的出货价格；设计不同的包装，以包装提高药品的客单价。打价格战的最终结果损害自身的利益，因此医药企业可以从品牌包装入手，为企业品牌设计不同以往的包装，并且不给传统的流通渠道提供货物。市场上没有流通，只要销售价格合理企业利润就有保障；做好战略合作规划。改变以往的营销策略，举办大型的培训活动、树立品牌形象、与连锁终端进行战略合作。针对消费者的心理以及影响因素，制定一些营销策略：信誉定价。消费者普遍认为价格越高质量越好，信誉较好的、已经树立好良好形象的企业可以适当将一些药品的价格定高一些；惯性定价。对于消费者较为熟悉其功能、质量的药品，可以根据消费者的习惯，制定一个惯性价；更换产品组合策略。将产品组合中获利过大或者过小的产品去掉，更换成易获利的产品；差异定价策略。根据时间、地点和顾客购买力的差异，为消费者推荐合适的药品。比如相同的药品，不同的日期定不一样的价格。
六、结束语
医药企业的市场营销管理关系到企业未来的发展，它需要讲求一定的策略。本文主要从医药企业、市场营销管理和策略研讨三个方面展开分析，有一定的借鉴和参考价值。
摘要：医药行业概况。医药行业是永远的朝阳产业，医药行业被人们称之为永远的朝阳产业，近四十年来一直以较高的速度发展。七十年代年均增长13％，80年代 ％，1991－1995年是世界经济发展的低潮期，经济衰落几乎遍及世界所有工业化国家，英国、美国甚至出现了经济负增长，但同期世界医药行业的年均增长仍达％。预计从现在到2010年，医药行业的增长将维持在7％左右。医药行业能保持稳定的高速增长其原因有：虽然社会需求和整个经济发展速度有正相关性，经济衰退抑制了一部分需求，但是社会老龄化和人口的自然增长远远消减了衰退所引起的需求减少。因此经济衰退的社会需求的负面效应并不明显。人们健康观念的转变。现代人们不仅仅满足于“生存”这种生命状态，而且更关心生命的质量。健康观念的转变体现了人们自身保健意识的提高，医药日益成为人们不可或缺的商品。3. 据测算，医疗保健产品的需求弹性系数是，即生活水平提高1个百分点，医疗消费水平将增长个百分点，这说明医疗消费水平的增长速度快于居民生活水平的增长速度。基于以上几点医药行业就成了一片投资的热土，也就造就了中国的医药企业由如雨后春笋般的蔓延开来。摘自《中国医药在线》一个新兴的医药企业能够成功与否不仅是取决于它的产品是否好坏，更重要的是看它经过详细，周密，准确的一系列市场调研以后制定出来的产品定位和营销方向，是否能以最快最好的方式方法准确的切入市场。当一个医药企业需要制定新的营销计划和策略时，都必须以市场情况为依据，产品卖点为导向，充分的了解和掌握与本企业营销相关的各种信息资料，这样医药企业才有可能作出正确，及时，有效的营销决策，制定出切实可行的营销计划和营销策略。要做到这一点，就必须开展完善的市场调查。市场调查是现代医药企业营销活动中一项不可缺少的经常性工作。也是为产品营销提供很重要的决策依据。那么，什么样的市场调查才能真正为医药营销提供确实有效的帮助。下面我以医药产品管理方面为引线，挑一些比较重要的研究类型来浅谈一下我的观念。:（一）产品研发和转让现在很多国内医药企业的老总在感叹，公司缺乏一个好的品种。而现在买一个新品种，动不动就得花上好几百万，上千万的成交价格也屡见不鲜。新药研制单位在推介这个产品的时候，一般都会给出该药物适应症流行病学的数据。按那样的算法，经常是该药的市场有几个亿，要么就是几十个亿。那我们是否就能根据这个数据做出购买新药的决定呢？举一个例子，中国的高血压病人多不多？如果按照发病率的算法，目前的高血压药物厂家早就发财了，不幸的是中国的高血压病例目前的就诊率、治疗率还很低，这些病人因为各方面的原因，流散在社会上并没有到医院去，所以这只是一个潜在的市场。流行病学的数据对判断这个市场目前的市值用处不是那么的明显。那么，公司应该怎么来决定是否该花大价钱购买某个品种？评价企业外部环境时，一般会考虑三个方面的因素：（1）目前的市场规模和复合年度增长率；%（2）竞争状况；!（3）医生或消费者使用这个新产品的可能性。而这三个关键决策考虑因素，正是通过设计得当的市场调查，给出这三个方面的具体的数据。然而这还不算完善，简单的、孤立的数据并不能说明任何问题。之后的工作也是必不可少的，公司必须做盈亏平衡分析。基于调研数据，当公司能看到购买这个品种后5年内公司的生意大概是怎么样的，是有赢利还是要亏损？这样公司才能下定决心，是否应该去购买这个产品。（二）产品概念当公司终于有了一个不错的产品后，然后需要做的就是营销了，公司面对的第一件事情是什么？是产品概念的问题。我该向医生/病人说什么呢？竞争产品有很多，大家也各说各的，息斯敏说“无嗜睡抗过敏”，康必得“中西药结合疗效好”，利君沙“进入细菌内部杀灭细菌”，金嗓子喉宝“入口见效”，华素片“能消焱的口含片”听起来都不错，事实上这些产品的销售状况也很好。那我应该怎么和别人“说”这个产品？这涉及到一个产品概念的问题。从而必须经过细致的市场调查后才能得出一整套完善的方法来帮助确立这样的产品概念。首先需要明确一个问题，什么是产品概念？有3个重要因素是一定要包含在“产品概念”之中的：（1）这是一个什么产品这个产品能为病人提供什么好处？（3）我们这样介绍我们这个产品的支持点有哪些？那该怎么来做呢？第一步应该是在对产品和疾病了解的基础上，召开小组座谈会。把目标医生或目标病人约来，让他们畅所欲言，倾听大家的意见，一起讨论关于他们的疾病经验，带来的困扰，期望的解决的方法等等。通过这样自由随意的讨论，我们可能受到启发并产生对这个产品描述的很多“奇思妙想”，形成很多的 “对产品的描述”，而这些描述是我们的目标人群希望听到的、希望得到的东西。座谈会后，公司可能经过讨论，归纳出十几条“看起来很有效果”的可能的产品概念。第二步，把这些说法通过定量的问卷调查来核实，非常简单的百分数就能说明什么样的说法是医生或病人最喜欢的、最愿意接受的。通过这样两个步骤，可能我们确认了适合我们这个产品的说法有3个，分别是A、B、C。这时，我们需要充分考虑市场、竞争等因素来“动脑子”了，这就是营销的“艺术的成分”。（三）市场细分和目标市场选择一个医药企业如果没有找准目标市场就盲目的做营销，那是绝对是一件很可怕的事情，可能花了几百上千万的广告费用，结果大部分打了水漂。确定目标市场的重要性就不用多说了，那么怎么来确定产品的目标市场？对于一个处方药来说，这个问题可以这样认为：这个产品的销售应该在哪些城市？应该覆盖多少家医院？覆盖什么级别的医院？应该去抓哪些科室的医生？想找到这些问题的答案，就需要通过市场调查来了解。举个例子，一个卖三代头孢粉针的医药代表，在他的医院内包含有省人民医院，医学院附属医院这样的大客户，你让他去什么科室？他可以选择去呼吸科、ICU/CCU、肿瘤科、血液科、普外科，等等重点科室。有了重点的推广，必然会提高他的销售效率，这也是商业世界里的2|8原则。公司在确定这样的科室的时候，显然不会只考虑在特定科室病人多少的问题，而会综合考虑病人数量、病人支付能力、竞争激烈程度等一揽子问题，从而来帮助确定目标科室。而对于一个非处方药物来说，目标市场的确定变得更为复杂难以确定。茫茫人海中，谁是公司产品的目标客户？很多公司对这个问题感到很困惑。而一个设计完善的市场调查可以帮助解决这个问题。因子分析和聚类分析的结合使用，可以从消费者心理和行为的层面来描述目标客户，从而进行有效的市场细分。在一个比较典型的目标市场中，大概会能分为几类不同的人群，依据人群不同而异。分别是：自主决定型、广告推荐型、物美价廉追求者、价格决定型和店员推荐型，每一类人的特征包括年龄、性别、受教育程度、社会交往等均有详细的描述在这里不详述。（四）产品上市后的跟踪( f9 {对新产品而言，上市后跟踪可以帮助公司随时了解新产品上市后引起的市场竞争格局的变化和公司的产品在市场上面的表现。那么产品上市后的快速跟踪，一般会包括哪些内容呢？最重要的指标有以下五个方面：A：产品知名度的变化：未提示第一提及知名度，未提示知名度，提示后知名度产品使用率的变化：产品处方率，产品最常处方率C：医生对产品认知的变化：医生感觉到的产品优点和缺点：医生愿意或不愿意处方这个产品的原因.E：产品未来的处方率变化：未来3个月内的处方可能性通过这些关键指标的监测，就可以了解产品目前的地位和以后的动态变化趋势。那么这样的上市后跟踪有什么好处？举个很简单的例子：公司的新产品上市10个月后，没有达到预计的占领5%的市场份额的目标，而只达到了2%，是什么原因？是医药代表跑得不够勤快、很多目标医生还不知道这个产品，还是医生已经知道产品但对这个产品的副作用有顾虑而不愿意迈出“试用”的第一步？是“忠诚”、“重度”处方医生培养数量太少，还是这些优质客户过高的流失率引起的？产品上市后跟踪调查就能告诉公司答案，从而可以帮助公司及时有效的调整营销策略进一步的完善营销方向性。（五）医药产品广告研究)按目前的医药市场情况医药公司绝对是各大电视台广告部重点需要发展的目标客户，一个产品的广告动不动就是好几百万甚至上亿元。那么，在一支广告片投放之前，应该做哪些调查，来保证这支广告片是能促进产品销售的呢？广告创意研究和脚本研究是必不可少的；而在最终决定要上哪几支广告片的时候，一般公司会进行广告效应测试。这个研究主要是广告播出前的一种测试，通过测试评价该广告的制作质量和估计它可能对实际市场的影响力。根据研究项目需要，公司以配额的形式约请符合条件的目标消费者在指定时间到指定地点看一遍电视节目录像，然后征求他们对电视节目的意见，然后对收集回来的数据进行处理，最后为客户提供有效的数据资料。在测试中，主要的测试指标有A、TDM值；B、广告冲击力；C、广告说服力；D、广告新颖度；通过这样模拟真实环境的测试，公司就可以判断哪一支广告片是能被目标消费者接受的，是能打动他们的。从而采纳和使用这条广告最后还想谈一谈什么样的调研是一个“好”的调研。一个优秀的市场调研应该是能帮助企业解决实际问题的调研，是一个企业可以据此可以做出营销决定的调研；而不是片面的列举出几百页的数据，让人看着茫然不解的调研。调研报告的最后应该告诉公司一、二、三、四等等几个关键结果，可能一共没有几百个字，但是它告诉了公司市场上发生的重要事件，告诉了公司关于公司的产品成功的关键成功因素，指明了公司的产品营销应该采取的有效措施，这样的市场调研是成功的调研。结束语中国的医药市场环境正在逐步走向规范化，营销的“科学”成分也会越来越重，而基于市场调查数据的决策将会越来越得到医药企业的广泛认同。所以一个好的市场调查在医药产品营销中会起到越来越大或者起死回生的作用。参考文献：（1）产品研发和转产品概念中三个因素摘自《药品营销策略》一书（2）产品概念中三个因素摘自《药品营销策略》一书（3）市场细分和目标市场选择中几类人群摘自《中国医药营销论坛》（4）医药产品广告研究摘自《中国医药在线》