酱香型酒销售策略研究论文
酱香型白酒未来的市场前景一片光明！
自从1979年的第三届全国评酒会上提出香型的概念以来，把中国白酒分为12大香型白酒：浓香、清香、酱香、米香型、凤香、兼香、特香、豉香、药香（董香）、芝麻香、老白干香和馥郁香。有相关研究发现，目前主要白酒市场占据主导地位的是浓香型白酒，销售占比高达，而酱香酒产量占有率不到5%，但是销售额占比15%左右。
现在酱香酒逐渐流行，很多朋友在考虑酱香型白酒市场占有率也会逐渐提高，酱香酒未来趋势很乐观！
尽管酱香型白酒近些年来也很火爆，但其一些特性限制着。
目前国内很多地区盛产清香酒与浓香酒，当地的很多人们也喜欢清香酒与浓香酒，不喜欢酱香酒，毕竟是“一方水土养一方人”。区域的白酒文化也是根深蒂固的，不是那么容易去改变的，尤其是现在乡镇上。目前占据主导地位的浓香型白酒，其产量都是最大的，销售占比高达51%，而酱香酒产量占有率不到5%，销售额占比也只有15%左右。酱香酒想要拉下浓香酒爬上产销量最大的地位还是很难的。但是这不影响其将会是最为抢手、做受欢迎的香型白酒。
茅台酒近年来的突飞猛进，2020日4月23日最高股价，万亿市值，飞天茅台酒市场价格已经上涨到2250元一瓶左右，有这样一个白酒大哥带着，也拉高了酱香酒价格高度，同时也得到酒友们的认可。由于茅台酒的高价，且供不应求，不是人人都能入手，而酒友对酱香酒需求又在激增，酱香酒市场情况非常乐观。相信酱香型白酒未来的市场前景一片光明！
小六酱酒人，坚持传统工艺纯粮酿造，用工匠精神去做好每一款酒，为各大酒友献上高性价比、良心的纯粮酱酒。
作者小六（deyujiuye666）
2019年我国酱香酒市场持续升温
2019年，中国酒业迎来诸多变革，产品结构持续升级，高端消费兴起，带动高端和次高端的份额扩张，酱香酒热度持续上升，在新技术、新零售的影响下，经销商谋求转型发展……种种变化，催生着种种新需求。6月12日，从在北京举行的中国高端酒展览会新闻发布会上获悉，2018年酒业利润增速高出收入增速，2019年酱香酒市场持续升温，未来酒业的结构调整速度将不断加快。
1、高端酒迎来最佳机遇期
国家统计局数据显示，2018年，全国酿酒行业规模以上企业累计完成销售收入8122亿元，同比增长10%，累计实现利润总额1476亿元，同比增长23%;
而在白酒产业方面，增长则更为明显，据前瞻产业研究院报告统计数据显示，2016年中国白酒行业市场销售收入增长至一个高峰，达到了亿元。而利润总额则达到亿元。截止至2017年中国白酒行业市场销售收入下降至亿元，同比下降。利润总额则突破了千亿元。进入2018年，中国白酒行业市场销售收入达到了5363亿元，比上年同期增长，累计实现利润总额1250亿元，比上年同期增长。
2010-2018年中国白酒行业市场销售收入统计及增长情况
数据来源：前瞻产业研究院整理
2011-2018年中国白酒行业实现利润总额统计情况
数据来源：前瞻产业研究院整理
中国副食流通协会会长何继红分析，从以上两组数据来看不难发现，目前白酒行业正处在一个良性发展的好时期。此外，利润的增速高出销售收入的增速，说明中国酒行业的结构性升级取得了明显的效果，“随着消费升级趋势的进一步提升，我们有理由相信，未来中国酒行业的结构性调整速度将不断加快。”
何继红表示，自酒业复苏以来，酒行业发生了很多变化，在消费升级的浪潮下，高端酒领域迎来了发展的最佳机遇期，这对于高端酒厂家和经销商来说预示着将出现更多的发展机会。从这个意义上来讲，立足于服务中国酒业、为酒业厂商提供高效对接平台的中国高端酒展览会，也为中国高端酒的进一步发展贡献了力量。在洞悉行业发展大势、了解品牌厂商和经销商的基础上，这类高端酒展将更好地为酒行业持续实现价值输出。
据了解，在成功举办两届之后，中酒展已经成为一个专业度高、深度聚焦中国酒行业的大型展会。从行业厂商的反馈来看，目前中国高端酒展览会已经具备了较高的行业影响力，且中国高端酒展览会在不断寻求规模的突破和维度的拓宽，这标志着中国高端酒展览会进入了一个全新的发展阶段。
酒业家传媒创始人、董事长林向表示，2019年，中国高端酒展览会迎来时代，主题为“全球美酒，中国机遇”，希望为行业贡献一场高端盛宴，将全世界的美酒带给中国的消费者。同时，力图通过中酒展这一平台，探索在国际合作不断强化的时代背景下，中国酒业和中国酒商将面临怎样的发展机遇。
2、酱香酒市场持续升温
进入2019年以来，中国酒行业发生了一些新变化。酱香酒市场开始持续升温，茅台酒在价格不断攀升的同时，消费缺口越来越大，国台、钓鱼台、金沙等一批有实力和潜力的酱香酒企业也正在崛起，积极进行市场布局。“可以预见的是，本轮酱香酒热潮在未来几年将会继续升温，推动整个酱香酒行业取得更大的市场份额，同时助推中国酒业迈入发展的新阶段。”何继红如是说。
——酱香酒为什么这么热?
遵义市(仁怀市)酒业协会副秘书长周山荣分析说，在短缺经济年代出现的清香酒热，是因为解决了当时的消费需求问题。再后来一段时间是浓香酒的天下，是因为符合当时消费者的口味及购买力。现在出现了酱香酒热，还是因为酱香酒迎合了现阶段的消费升级趋势，酱香酒优雅、细腻的口感迎合了消费者对真正好品质白酒的需求。
周山荣预测，到2030年，仁怀酱香酒的产能会达到30万—40万吨。几年前，地方政府曾经对仁怀的窖池数量做过调研和统计，共计有6万口左右的窖池，其中茅台有7000口。“这6万口窖池就是仁怀酱香酒产量的保证。”周山荣表示，目前，酱香酒的比较优势正在进一步凸显，茅台酒价格的持续攀升，腾出了原有档位的市场空间，也带动了有准备的当地其他酒企发展提速。
北京正一堂战略咨询机构董事长杨光认为，中国白酒正在从“茅台新周期”发展到“酱酒新周期”，茅台零售价突破2000元，让名酒涨价成为可能，酱香酒持续升温，将带动行业结构化升级。
3、酒业反山寨联盟正式成立
值得注意的是，会上，由中国高端酒展览会联合中国副食流通协会以及行业各界厂家、人士共同发起的“全球酒业反山寨联盟”正式成立。“旨在通过努力和实际行动向山寨品牌和假酒宣战，肃清行业发展的不利因素，还酒行业一个健康、干净的发展环境。”谈到成立这一组织的初衷时，林向如是说。
近年来，各种山寨、假酒案件层出不穷，假茅台、假五粮液、山寨江小白、山寨奔富、山寨人民小酒大行其道，对酒类品牌和整个行业的声誉带来了极大的伤害。山寨产品的集中爆发，也导致出现了诸多虚假宣传、各种山寨品牌浑水摸鱼的乱象。更为严重的是，山寨产品除了涉嫌仿冒，还出现产品质量低劣的情况，一方面严重损害了原有品牌的利益，另一方面也对消费者的人身健康构成威胁。
林向介绍道，自中国高端酒展览会创办以来，一直坚持严格的参展企业资质审核机制，对参展企业和品牌进行资质审核，对有山寨嫌疑或山寨品牌企业实施“零容忍”的态度，拒绝入场布展。今年的中国高端酒展览会筹备期间，组委会也已经拒绝了多家有擦边球嫌疑或有包装抄袭、山寨之嫌的企业参展要求。
据了解，遵义产区、金沙酒业、酒易酩庄、搬酒网、芬吉茶叶等多家来自产区和企业的代表与中国高端酒展览会组委会签订了战略合作协议，此举标志着签约产区和企业将携主打产品亮相于8月8日在山东济南举办的2019中国高端酒展览会。
更多数据来源及分析请参考于前瞻产业研究院发布的《中国白酒行业市场需求与投资战略规划分析报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资等解决方案。
茅台的上市，带动了茅台镇酱香酒行业的崛起，茅台镇酱香酒的春天即将来临
未来酱酒收藏，应会表现出很乐观的前景。未来酱酒收藏，经营谋利的投机行为，在酒收藏界将会逐步淡化，基于雅趣、工于研究、高品位、重欣赏、勤交流的收藏群体将最终占据主导地位，酒收藏将由价格感性向科学艺术理性方向发展。收藏者将更注重酒的品味、科学、文化、艺术、历史价值。酱酒作为一个品类，其价值正在飙升，新的机遇正在凸显。
酱香型白酒研究论文
贵州省茅台集团总工程师、首席质量官王莉，由贵州省科学技术学会推荐入围了中国工程院增选院士名单。由此在网上引发争议，王莉也也因此被嘲笑成”酱香型院士“，这次争议很像当年的”烟草院士“。
一、工程院院士增选流程：
根据院士增选工作的相关规定，由中国科学技术协会提名是院士候选人产生的一个渠道，但是具体的程序需要通过地方科学技术协会推荐、中国科技协会组织的筛选、最后还要上报给中国工程院主席团审议，如果主席团通过，才能成为有效的候选人。
王莉现在还只是处于贵州地方科技协会的推荐公示阶段，要成为新的院士增选有效候选人，还有经过好几个流程筛选审议，所以王莉现在还不是新院士的有效候选人。
二、、酿酒到底算不算工程：
中国工程院院士用大白话说就是搞工程技术的，酿酒也属于工程技术，根据权威部门的分类，食品科学与工程，是以食品和工程科学作为基础，研究食品的营养健康、工艺设计与社会生产，食品的加工贮藏与食品安全卫生的学科，属于一级学科，与数学、物理等基础学科处于一样地位，是生命科学与工程科学的重要组成部分之一，它具有多个学科综合的特点，涉及多个学科领域。
三、王莉做出过那些贡献：
中国工程院院士提名或者当选的标准是，中国工程科学技术方面做出了重大的、具有创造性的成就和贡献，有热爱祖国的品质，并且学风要正派，需要很高的到的标准来约束自己，必须是高级工程师、研究员、教授或具有同等职称的专家，还需要有中国的国籍。
而王莉是茅台集团总工程师，先后获得过国家技术发明二等奖，是国务院特殊津贴专家，还曾被授予全国轻工业”大国工匠“的称号，在知网上，王莉发表的论文包括《酱香型白酒酿造微生物代谢产物解析平台的研究进展》 在内总计105篇，下载次数达到20000多次，最高引用次数达到77次。
四、我的看法：虽然从王莉的贡献来看，王莉是有资格被提名工程院院士的，但是院士是我国最高的荣誉称号，我认为这个称号更应该赋予那些能推动科技发展和社会进步的人，但是酿酒在这方面好像怎么看都不像能为此作出贡献的，所以我认为这个事情还有待商榷。院士在我心目中应有的样子应该是袁隆平、屠呦呦的模样。
严格按照季节性生产，两次投料，生产周期长，高温堆积，高温接酒，以酒养窖以酒养糟，大曲用量多，出酒率低，酒精浓度稳定。酱香型白酒生产为一年一个周期，端午制曲，重阳下沙，严格按照季节来生产。酱香型白酒生产在每年的农历九月初九，进行第一次投料，也称为下沙，占原料的50%。然后进行蒸粮，入窖发酵一个月后出窖。进行第二次投料，投入其余的50%的粮食混合蒸粮，也称为造沙。在投料完成后要发酵一个月，再出窖烤酒，以后每发酵一个月烤酒一次，总共烤七次，只加大曲不再投料。一共要经过九次蒸煮，八次发酵，七次取酒，再丢糟，生产周期长达一年。高温堆积发酵是酱香型白酒工艺中所特有的，让酒醅能充分利用环境中的微生物进行“二次制曲”的过程。酱香型白酒高温大曲的曲糖化力低，并且几乎没有酵母菌。在堆积的过程中，糖化酶的含量逐步增大，酵母菌的数量明显增多。堆积发酵的质量影响酒的产质量，堆积发酵好，酒的产质量好；堆积发酵不好，酒的产质量不好。酱香型白酒的接酒温度高达40℃以上，其他白酒的接酒温度为25℃。高温接酒有利于排除低沸点，刺激性的物质，有利于保留高沸点物质，能够提高酱香型白酒的质量。酱香型白酒在生产的过程中，只有润粮的时候加水，之后的工艺中都不再加水。下窖的时候在窖底、窖壁，酒醅内喷洒尾酒，用来调节糟醅的水分。酱香型白酒5公斤粮食才出1公斤酒，其它香型的白酒2公斤粮食就能出1公斤酒，酱香型白酒的出酒率最低。酱香型白酒生产大曲的用量为1：,就是1公斤的高粱要用公斤的大曲，是所有白酒中用曲量最大的。大曲是酱香型白酒生产的糖化发酵剂，也是酱香型白酒酱香的重要来源。酱香型白酒的酒精浓度是53°，酒精分子与水分子缔结合牢固，有利于长时间的储存。
1、酱香型白酒的酿造原料选取有着严格的要求，所需高粱和小麦品质必须完全符合国家绿色食品、有机食品的相关规定标准才能够被采用，而酿造过程中，所用程序也十分复杂，以坤酱台酱香酒为例：端午踩曲，重阳开始投料，有两次投料，9次蒸煮，8次发酵、7次取酒，再经3年以上酒库存放，后经精心勾兑，才能够出成品，在酿造过程中高温制曲、高温堆积发酵、高温馏酒，让发酵过程中产生的微生物经过高温筛选，形成耐高温的生物体系，去除了发酵过程中的不利物质和低沸点物质，所酿造的白酒更加绿色健康，对人体没有毒副作用。2、酱香型白酒的酸度高，一般为280mg/100ml左右，是其它酒的3至5倍，富含有机酸，另外还有氨基酸及甲、丙、己、丁酸等。根据中医理论，酸主脾胃，能起到保肝、软化血管的作用。3、酱香型白酒富含的微量化学元素颇多，100多种微量化学成分各有其作用，能够补充人体所需各种微量元素，促进机体排毒，维持机体正常运转，修复受损细胞。另外，茅台酒厂和医学界专家研究结果表明，酱香型白酒在抑制肝癌、条理肠胃、缓解风湿关节疼等方面有着一定功效，常年坚持适量饮用酱香型白酒的人，上述症状明显逐年减轻。
酱香型白酒的工艺与特点茅台酱香型白酒的工艺特点为“三高三长”。“三高”，是指茅台酱香型白酒生产工艺是高温制曲、高温堆积发酵、高温蒸馏酒；“三长”，是指茅台酱香型白酒基酒生产周期长，大曲贮存时间长，茅台酱香型白酒基酒酒龄长。季节性生产，是茅台酱香型白酒工艺区别于中国其他名白酒工艺的地方，也是茅台镇酱香型白酒工艺的巧妙之处。国内其他香型白酒的酿造，一年四季都可以投料生产，只需经过一两次，最多四、五次发酵蒸馏取酒，便完成一个生产周期。而茅台镇酱香型白酒酿造，则是顺应季节变化的自然规律进行，一年一个生产周期，讲究“端午踩曲，重阳下沙投料”。同一批原料，要历经八次摊凉加曲及堆积发酵、九次蒸煮、七次取酒的复杂生产过程。“高温酿造”在茅台酱香型白酒的工艺中，堪称为继承传统工艺基础上最富有科技创新内涵的“核心技术”。它包括着高温制作大曲、高温堆积发酵、高温蒸馏接酒三个至关重要的工艺环节。茅台酱香型白酒的制曲温度高达62℃，需经二次翻曲，40天成熟，再存放数月，方可投入使用。这是顺应自然规律的原始、古老、传统的方法。这一过程，为茅台酱香型白酒带来了大量的微生物、香味物质和香味前体物质。茅台酱香型白酒的接酒温度在40℃以上，比一般白酒高出15℃左右。高温蒸馏接酒，能有效排除挥发性强的硫化物和其他有刺激性的低沸点物质，更多地保留不易挥发的高沸点香味物质。与其他香型60度、65度的酒精度数相比，茅台酱香型白酒的酒精浓度并不算高，大概在52～55度之间。以茅台酒为典型的酱香型酒，普遍被定位为53度，有其科学之处。世界上有一个经典实验，酒精与水混合的时候，毫升的酒精加上毫升的水，加起来的体积应该是，但实际上只有100毫升，也就是说毫升的体积“消失了”。也就是说在这种浓度下，水分子和酒精结合得很好，这就是茅台酱香型白酒始终被定位于53度上下的一个原因。“三高三长”独特的酿造工艺，决定了茅台酱香型白酒卓尔不群的品质，但也影响了茅台酱香型白酒的产量。受制于酿酒周期、气温环境、与窖藏时间的影响，茅台酱香型白酒只能一年一酿，五年出厂。于是，有专家分析，酱香酒的产能极限为15～20万吨，而目前全国白酒产量为400万吨以上。物以稀为贵，茅台酱香型白酒的稀缺，使它备受爱酒人士的追捧
淡季红酒销售策略研究论文
红酒的销售方法
红酒的销售方法一：
不管别人进来是买红酒还是进来随便看看，你都要以最良好的第一印象打入顾客的内心，让顾客感受到亲切与温馨，感觉到舒适和满意。
那么很可能他下次就算自己不来买红酒也会给你拉来一堆顾客的。
因为每个人在生活中都会遇到服务质量和服务态度有好有坏。对那些差劲的嗤之以鼻，对那些好的，出于自我心理安慰和抬高自己这种心理。他也会在生活中为那个服务好的人多做宣传。
所以说，打好心理战，是首要的。要让你良好的形象深深的扎根在客人印象中。
其次，要注意酒在货架上的牌面，要尽可能的在显眼处最大化摆上红酒的文化背景和介绍。
再次。价签要明确，不要让人家看半天想买了却因为你的这些细节小事最终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失回头客。
如果有些很高档红酒，应该有透明储藏柜(记住一定要经常保持清洁透亮。)，将其放置在透明储藏柜内单独销售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。
顾客买好红酒结账时，最好附上一些与红酒价格相匹配的适当赠品(酒具、高档开瓶器之类的。)。
红酒的销售方法二：
目前，对于酒水的销售市场是日益增大，但同时的竞争能力也在加大，如何与客户面对面销售谈判，要把握好哪些酒水销售技巧呢?以下介绍最为详细的酒水销售谈判技巧，可供参考。
怎么样推销产品?
熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：成功=知识\+人脉
作为销售人员，如何有效地进行区域市场调研呢?
一、明确调研目的
区域市场调研的目的无非以下几个：一是摸底。调研是为了知道竞品的投入情况，投入大小，区域投入的时间段等;二是为做决策提供依据。通过一系列的调研活动，明白竞品投入情况之后，可以有效制定出计划。调研是手段，而落实到政策才是至关重要的。
二、明确调研的时间
其实，这一步是上一步的延续，制定出相应的市场调研计划后，接下来规定一个有效的时间。这个时间可以使调研者能更有效地进行工作。而强子在此次调研活动中，对所有的调研人员没有计划好时间，是导致调研人员时间观念差，效果不理想的重要原因。
1、个人完成的时间。要把任务分配到各个小组的成员上，在规定的时间完成规定的任务，力求调研过程中规范化、量化。
2、团队完成的时间。把所分配任务的人员编制成几个小组，并规定在某一时间段完成目标，其中，对任务量、调研对象、资料的完整程度、资料的真实度做出严格要求，力求在团队领导下完成目标。
三、明确调研的分工
调研分工主要是指各组调研人员分工的范围，主要分为两个方面：一是调研工作的目标分工，即对此次调研所要达到的目标形成有效分解;二是对调研工具的分工，常用的调研工具有：电话回访、调研表格、问卷等等。
分工不明确可能会导致以下几种情况发生：
1、工作效率低，扯皮。如果对于某工作要求不严格，众多调研者会相互推脱责任。笔者曾经观察过一个分公司，如区域经理在会上把一个调研工作的任务安排给大家，没有明确要求某某去做，第二天完成工作的寥寥无几。
2、人心不满。调研分工不“公平”在很多时候很常见，笔者就曾经遇到这样的情况，有一组人员4个人同时负责20个终端，上午出去一会就回去睡觉了，而另一组1人负责60个终端，累死累活到12点还没完成任务，第二天还受到批评。
四、调研中的监督和检查
作为调研的统一组织、协调、指挥者，区域经理对调研活动负全部责任，一是要对调研活动重视，力求在调研活动中对各个小组进行监督和检查，对检查的过程中遇到的问题及时与队员沟通，避免类似情况的发生。
从狭义的销售角度上看，市场调研也叫市场摸排，是从事销售活动中一项常用又繁琐的工作。作为销售人员，这项工作却是重中之重，它是我们了解区域市场最简单的方法之一。一言概之，区域经理如果想做好市场，首先必须做好区域市场调研工作。未来的成功取决于公司正确的定位，而定位的基础便是成功的调研。
公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的`保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)，一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
目 录一、 XX红酒产品湖南市场SWOT分析二、 消费者购买行为的分析三、 K/A客户销售促进分析与建议四、 广告宣传建议五、 销售促进方案六、 XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案七、 外阜市场最佳经销商评选活动策划案八、 “XX红酒”推酒高手培训班活动策划案九、 “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案十 K/A终端形象店四月份促销活动方案11 联华新开业 XX红酒有礼12 4月份XX红酒餐饮渠道促销活动专案（一）XX红酒产品湖南市场SWOT分析1） 优势S:高品质的产品符合市场的需要.公司高层对湖南市场的重视系统的K/A客户拜访与维护体系较强的市场推广能力与持续的促销支持.对K/A终端良好的掌控能力.2） 劣势W:缺乏完整的产品链,品种太少.产品价位稍显偏高.渠道尚未实现二批分销.产品口感偏酸,顾客接受性差.3） 红酒市场关键成功要素分析:分销网络的覆盖能力产品的质量有竞争力的价格体系市场推广活动品牌与美誉度4） 机会点O：越来越多的消费者开始青睐红酒这一具有营养和保健功能的酒类.湖南红酒市场正逐步走向规范.我们可以对目前的K/A客户实现精简并实行末位淘汰制,分出更多的精力来完善分销网络.我们可以通过激励手段来拉拢K/A点服务员协助推荐产品我们可以适当的广告投入来引导消费者接受高品质的红酒产品.5） 威胁问题T:红酒市场前景看好,品牌越来越多.张裕王朝长城等老品牌正在力推新品,其产品及价格体系趋于完善.藏秘新天印象等新品牌正在大规模的市场扩张,他们在资金产品营销等方面也各有优势.消费者能否被引导接受偏酸型的红酒,特别是地州县市场的消费者.实现二批分销后,是否具备对价格体系的掌控能力.通过SWOT的分析,我们可以得出以下结论:消费者需要我们通过信息传播，抢占红酒的一些概念，引领纯正的红酒消费习惯。必须化解偏酸型口感所带来的不利因素，把优质红酒的概念树立起来。渠道方面需要激励，才能产生良好的市场推动力，特别是对K/A终端服务员的激励，二）消费者购买行为的分析XX红酒品牌目前在消费者心目中的认知形象非常模糊,虽然提起XX红酒品牌,消费者有几分似曾相识(实际上有部分印象认知可能来自宁夏红等品牌,目前市场以XX红命名的酒类不在少数).但对产品缺乏必要的了解,XX红酒的国际型红酒品质（如正宗波尔多红酒品质，18世纪法国庄园酿酒葡萄品种-玫瑰蜜）信息并未传达给消费者.消费者不了解产品,要引起其购买欲望,难度自然增大.加上XX红酒自97年面市，进入湖南市场不过两年时间，消费者接受程度自然不如张裕、长城及王朝等老品牌。另外，XX红酒偏酸型的口感是导致消费者重复购买的阻碍因素。由于长期以来，广大消费者为国内甜型葡萄酒长期习惯引导（加上对食用葡萄含糖份很高的认识），误认为甜酸型口感的葡萄酒才比较纯正。很少有消费者了解定义干红的真正标准（每1升葡萄酒含糖量不超过4克）。这一点在地州县市场更加普遍。因此，引导消费者接受正宗的葡萄酒，普及红酒知识，是XX红酒广告宣传的重点，以平面广告为主，向消费者传达如下信息点：真正意义上的红酒（纯正的红酒）口感应该是偏酸型的。XX红酒干红产品的标准：含糖量〈4G/1000ML2003年度湖南消费者协会授予五星级红酒称号钓鱼台国宴唯一指定红酒XX红酒是正宗的波尔多国际品质的红酒。采用18世纪波尔多庄园酿酒葡萄品种---玫瑰蜜（ROSE-HONEY），精酿而成。XX红酒品质保证来自：XX红酒酒业是集葡萄种植、酿造、销售一体化的产业集团，从而能够充分保证每一瓶XX红酒的优异品质。区别于市场上的勾兑劣质红酒。。。。。。。以XX红酒的名义倡导红酒文化，以红酒特有的小资情调吸引高生活品质者成为XX红酒的忠实消费者。首先，应该让消费者明白什么的红酒才是优质的红酒，传播的过程中消费者对XX红酒有了一个清晰的了解，才能引导其形成正确的购买行为。只有当消费者形成了“喝红酒就要喝XX红酒”的时候，即形成良好的市场“拉力”。才能减轻我们目前必须在终端保持持续的强势促销才能保证销量的销售压力，进一步降低销售成本和市场费用。形成良性循环。（三）K/A客户销售促进分析与建议酒类营销的两大K/A渠道：大型餐饮点、娱乐夜场。在这些场所，消费者购买行为在很大程度上受店内服务员的引导。显然光靠上专场促销来引导消费者接受XX红酒显然是不够的。大部分厂商们使出“开瓶费”的招儿来刺激服务员推荐产品。我们取消开瓶费后，服务员反应比较强烈，大有不推之势。靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量肯定会有影响。如果没有了服务员的积极配合，对于我们在终端开展针对消费者的活动促销势必大打折扣。取得K/A终端的服务员的配合与支持是我们客情工作的重点。开瓶费固然可以使服务员积极配合，但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建立在金钱基础之上，最后便会发展到“不给钱不配合”的恶性循环中。建议从满足服务员们更高层次的需求出发，即发展空间和求生技能的提高，实现授以“鱼”到授以“渔”的转变，从而跳出现金刺激的恶性循环。据我的观察，大部分服务员的推酒技能相当差劲；她们对酒水知识缺乏系统的了解，在推销技巧上也缺乏系统的培训，导致她们无法获得更多的开瓶费。同时，也很难获得晋升的机会。系统的酒水知识以及推销技巧的培训，可以让她们成为所在店的“推酒高手”，一是让她们获得更多的额外收入，二是让她们成为老板青睐的员工。如果我们能够向她们提供一个这样的培训平台，会使得她们对本公司产生好感，加深印象；同时在培训过程中，我们有意加强她们对XX红酒公司及产品的了解，让其与我们的市场代表建立起友谊关系，甚至对XX红酒形成一种归属感。这样，在日常推销中，她们就会主动向客人介绍XX红酒，积极配合我们的市场活动；对于酒店来说，我们的培训帮助他们提高了员工素质，也将获得更多的经济利益，通过这种服务形式的激励活动，我们将会在酒店行业特别是广大服务员中形成良好的口碑，从而确立起我们在K/A终端的强势地位。实现市场“推力”。后续可以通过“星级”服务员评选活动，晋升领班培训活动、服务员联谊会。使XX红酒成为她们酒店从业生涯的良师益友。（四）广告宣传建议图象记忆点：在各类广宣活动中突出我们的黑色的蝴蝶标志，图象信息是人脑最容易记住的信息，以黑蝴蝶作为我们XX红酒品牌传播中的记忆点。文字诉求点：正宗波尔多红酒；国宴品质；蕴涵云南独特的迷人风情。媒体投放：以平面广告为主；报纸，杂志以及卖场POP及品酒小册等。活动方案：XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案（详见附件1）（五）销售促进方案1、渠道促进（外阜市场）：要启动地级州县市场必须找到一个好的经销商，才能保证产品能够迅速有效的铺向零售终端。XX红酒产品要成为经销商非常重视的产品，就必须让经销商确信它可以给自己带来丰厚的利润。积极的配合XX红酒的市场活动。活动建议：最佳经销商评选活动策划案（详见附件2）2、渠道激励：零售终端都会希望厂商能够在店内进行一些市场活动，给酒店带来更多的人气和销量，增加酒店的知名度。我们的市场活动如果能够满足他们的这一特性，必然获得店家的支持。活动方案：2003年度餐饮业“XX红酒”服务之星评选活动策划案（详案待完善）3、服务员激励：让终端的服务员为厂家积极的推荐产品是每个厂商都渴望达到的境界。在零售终端，服务员的导购作用确实不可小视。因此，获得其支持，我们需要：1、有计划性的客情拜访，和服务员建立起良好的交际和沟通的环境。2、激励服务员，真诚的帮助她们获得更多的利益或更高的职位，甚至工作机会。活动方案：“XX红酒”推酒高手培训班活动策划案（详见附件3）“XX红酒”金牌服务员培训学校“XX红酒”服务员联谊俱乐部4、消费者促进：影响消费者购买行为的因素很多，良好的终端陈列、富有特色的促销活动、导购人员的推荐等都可以促成消费者购买。我们必须在通常的买赠、抽奖、特价等手段中推陈出新，才能在众多的促销活动中脱颖而出，吸引消费者的眼球，达成购买。活动方案：“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案（详见附件4）“XX红酒幸运数字猜”游戏----餐饮点促销活动策划案“XX红酒新品发布会” ----餐饮点促销活动策划案六 XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案1、活动目的：通过本次活动，加深XX红酒品牌在长沙市民心目中的印象，配合公司其他的销售活动进行。2、活动时间：2003年4月29号至5月2号（长沙春季房交会期间）3、活动地点：长沙春季房交会现场或相关楼盘现场。4、活动对象：长沙春季房交会现场人群、及其他市民。5、活动构思：房交会历来是每年吸引长沙市民的重要展会，虽然红酒与地产互不搭界，但是所面对的消费者是基本上重合的。通过活动来与房地产公司实现互动联合宣传是比较新颖的，在众多的展位中必将吸引众人的目光。同时必会引起媒体的适度关注。6、活动创意：制作一只长沙有史以来最大的风筝（4Mx5M，采用XX红酒蝴蝶造型，印上XX红酒及合作楼盘的标识）。放飞于交易会场或是楼盘。同时在展会现场与合作楼盘联合布置展台，开展“免费品尝云南柔红”的现场促销活动。7、宣传策略：首先，通过招募领养者的方式寻找合作楼盘发展商，然后让蝶型大风筝适度暴光，让消费者产生好奇心并形成期待。（期间还可以招聘放风筝的高手，来放飞XX红酒蝴蝶风筝，使蝴蝶风筝成为大家关注的焦点）春季房交会期间正式露面。同时在展会现场和楼盘发展商一起开展“来，咱们喝着红酒谈”云南柔红品尝促销活动。对与我们来说，能在这样一次公众关注度很高的展会中进行品牌及产品宣传是一个不可多得的好机会。同时新颖的活动形式将会为我们带来各种媒体竞相报道的“免费广告”，可以有效的提升我们的知名度。对于我们的合作楼盘来说，如何在众多的楼盘宣传中独树一帜是他们在房交会期间广告及活动策划的重点，我们的方案无疑是一个不错的选择，无论是蝶型巨筝还是红酒促销这在以往的交易会上都不曾出现过。红酒独有的小资情调更能体现一个楼盘的层次和品位。8、方案实施分解：A、4月10号，前期准备阶段（风筝造型及活动物料准备）前期文案宣传“招募巨蝶领养者”（寻找合作楼盘发展商）B、4月16日，确定合作伙伴，开始具体协商，确定活动中双方各自负责的事宜。C、4月20号，风筝制作完毕，招聘专人负责放飞。中期文案宣传“招募长沙放风筝的高手”。（适度暴光，引起关注）D、4月29日，在房交会现场放飞蝶型巨筝，“请，让我们喝着红酒谈！”现场免费品尝促销活动。文案：“看巨筝，喝红酒----XX红酒邀您来逛逛”9、活动实施问题点：巨型风筝的制作问题。春季房交会现场情况、天气情况。红酒品尝会应注意防止出现哄抢，酒杯注意收回。七 外阜市场最佳经销商评选活动策划案1、 活动目的：寻找最佳经销商，找到比较理想的分销伙伴来实现良好的产品销售覆盖。同时，通过活动迅速提升销售终端和消费者对XX红酒的品牌认知度。2、 活动地点：地州县3、 活动对象：地州县的酒水二级批发商；地州县酒水终端零售商。4、 活动构思：目前地州县市场中，各种品牌的酒水纷繁复杂，经销商通常扮演等着厂家上门来要求经销的“老太爷”角色，在这种情况下，我们要想得到经销商足够的重视是不容易的，经销商的本质是惟利是图。如果我们还是传统的找经销商，必将被动，不管是在经销条款还是在今后的销售中。如果能够通过活动博得零售商和消费者对我们XX红酒的信任与好感，在销售渠道中产生“拉力”。可以让我们在选择经销商上变动主动，甚至可以让经销商主动来要求经销XX红酒产品。5、 活动创意：我们联合地州县的电视台、工商会等开展一个最佳经销商的评选活动，让酒水零售商们来评选自己心目中最佳的供应商。零售商是最清楚地区供应商的信誉、网络、销售能力的。能够有机会评选自己的上游供应商，对于零售商来说获得了前所未有的尊重，更利于他们在以后的经营中选择良好的供应商。对于电视台来说开办一个这么的节目对于提高他们的收视率有极大的帮助。同时，也提高了电视台经济类节目层次。 6、 活动实施要点：必须取得当地电视台和新闻媒体的支持合作。同时要强调评选活动对零售商的意义，才能调动他们的积极性来参加这个活动。八 “XX红酒”推酒高手培训班活动策划案1、 活动目的：降低我们在服务员激励方面所产生的费用，获取终端服务员更好的产品推荐和活动配合，摆脱服务员与厂商之间的物质激励关系，发展更高层次的激励。2、 活动时间：定期举办（服务员空闲时间）3、 活动对象：长沙各大餐饮点、娱乐夜场的服务人员4、 活动构思如果我们的培训让服务员的自身素质在短时间内得到了有效的提升，让其掌握一定的酒水知识和良好的推销技巧，实际上就是帮助她们挣取更多由其他厂商提供的开瓶费，以及获得酒店的重视和提升。那么，XX红酒将作为她们的老师和朋友的身份出现，朋友之间相互帮助便自然是份内之事。加上组建服务员联谊会，为她们提供交流和发展的平台。可以让服务员在XX红酒找到一种归宿感。5、 实施要领：首先，要强调我们XX红酒的培训是专业的，卓有成效。可以帮助你很快的的成为“推酒高手”。成为“推酒高手”的好处：挣更多的钱；获得老板的赏识和提拔；不怕找不到好工作。其次，强调我们的培训全部是免费提供，而且安排在大部分服务员的空余时间培训，不耽误工作。最后，所有参加XX红酒培训的学员都可以加入XX红酒服务员俱乐部，享受XX红酒举办的更多培训和学习机会，以及联谊活动甚至得到XX红酒的工作推荐。6、 实施效果：要在服务员心中形成一种荣誉感，我是XX红酒服务员培训班出来的学员。让“XX红酒”---服务员的良师益友这一形象深入人心。让这种服务激励方式得到服务员和店家的一致认可。培训效果直接影响活动的效果。九 “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案1、 活动目的通过“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，来拉动处于淡季的红酒销量，提高品牌知名度。2、 活动时间：4月初至4月26号3、 活动地点：各大商超卖场以及娱乐夜场？4、 活动内容：买任意一款XX红酒产品，即可参加“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，一等奖为免费获得全免 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡一张；二等奖为享受三折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡一张；三等奖为享受五折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡；四等奖为享受七折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡；五等奖为享受九折“XX红酒-神秘之旅”（多人游）优惠卡。采取分批抽奖的方式，五天抽取一次。5、 活动构思：五一节期间，七天长假正是旅游消费的黄金时节。对于处于淡季中的红酒销售来说，这可能是一个销售的高潮。为此，我们把市场推广活动同黄金周旅游结合在一起，推出“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，来刺激消费者购买XX红酒。此方法还可以用于四月份对K/A终端服务员的销售促进奖励。6、 活动策略：实际上“XX红酒-神秘之旅”活动，由我们自己来组团，利用公司总部在云南的优势，这样一来，成本费用便大大降低，可以让更多的人参加进来，扩大活动轰动效果。旅游路线为长沙-----XX红酒酒庄.弥勒县（参观XX红酒种植园及生产线）------昆明---长沙，共计三天两晚。通过与某旅行社挂靠（名义上是该旅行社和我们联合促销，）开辟这条旅游线路，然后从某大学招聘两名旅游专业的学生做我们的兼职导游即可。7、 宣传策略云南引人入胜的风土人情对旅游者来说有着相当大的吸引力，我们的前期宣传工作中，故意不告之具体的出行线路。调足消费者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。宣传中特别强调此次活动中奖面大，甚至优惠卡不限本人使用，凡中奖者可以免费获得九折优惠的增补名额，极大的刺激消费者的博彩心理。媒体投放：TV、FM、报纸、卖场POP等8、 实施要点有效控制中奖面，确定旅游团的大约人数。获得总公司/弥勒县旅游局的支持，（新兴的农业生态旅游和红酒文化旅游有可能成为弥勒县新的经济增长点）预定招待所/酒店及火车票。一路上举行相应的小型活动，让团员们心情愉悦。如果他们旅游愉快满意，那么他们将是XX红酒重要的口碑传播者。（因为他们是XX红酒酒庄的亲历者）。十 K/A终端形象店四月份促销活动方案活动目的：通过此次比较系统的形象店活动，激励所有K/A客户，带动销量；且让云南柔红以免费品尝的方式大面积与消费者接触，尽快为消费者所熟悉和接受；同时经过有特色的促销形式，让消费者对XX红酒产品形成较深刻的印象，增加XX红酒的品牌认知度，也增强酒店对XX红酒的信心和好感。活动时间：二零零三年四月份活动地点：神龙大酒店活动内容：A、“柔之韵”XX红酒新品尝鲜（主题）在形象店进门位置摆放XX红酒展台，在展台上做一金字塔型堆头（类似宴会上的香槟酒堆头）。凡入店者均可自取品尝，包厢内都免费预斟一杯柔红，共食客享用。B、“XX红酒幸运玫瑰”柔情抽奖凡在形象店内购买XX红酒一瓶即可参加抽奖活动。准备一个白色精致花篮（花篮下方为实体，上方为雕花镂空）花篮中装有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰花下端系有写好0-9数字的条子，由穿着民族特色服装的促销小姐手提有花篮，给食客抽奖。抽中0-9都可可获得相应的礼品。C、“XX红酒神秘红包”大派送根据席位人数派送相应数量的演出门票（大中华、JJ或田汉大剧院），结帐时有餐厅促销小姐送上促销物件准备：云南柔红 箱红酒杯 件（酒杯在活动期间借于形象店，完成活动后归还本公司）促销小礼品：促销用红包：免费赠票：展台、POP活动激励：为确保活动顺利进行，适当对餐厅服务员给予小礼品及免费赠票等物质激励，还可提供一部分赠票用于他们的酬宾活动人员安排：企划：执行协调：现场执行：促销小姐十一 联华新开业 XX红酒有礼活动目的：五一消费旺季，联华超市湘雅店开业，必有相应的市场活动。XX红酒为配合联华超市开业，特开展买赠活动，以扩大品牌知名度，促进产品销量。活动时间：5月1日至5月10日活动地点：联华超市（湘雅店）活动内容：为庆祝联华超市新店五一正式开业，凡在联华超市购买一瓶750mlXX红酒即赠送价值10元的多功能精美开瓶器一支，购买两瓶XX红酒干红即赠“XX红酒专用红酒杯”两只（价值16元）和多功能开瓶器一支（价值10元）。赠品由促销小姐负责发放，或在总服务台处领取。现场布置：将开瓶器样品及红酒杯样品置放于陈列架，粘贴买赠活动POP。如果店家允许，我们可以适当装饰XX红酒产品陈列处，使之醒目突出。懒惰，像生锈一样，比操劳更能消耗体力。十二 4月份XX红酒餐饮渠道促销活动专案活动目的：餐饮渠道是我们红酒产品销售的重要渠道，正因为4月份已经进入红酒销售的淡季，我们需要加大促销力度，促进销量。活动时间：4月份活动地点；长沙市各餐饮店，特别是我们的促销专场店。活动POP内容：主 题：“喝我XX红酒，晚上我买单！”细则：凡在本店消费“XX红酒”者，全席均可免费赠送“大中华歌舞厅”、“JJ大歌厅”、田汉大剧院等娱乐场所门票，免费观看精彩表演。活动构思：“大中华歌舞厅”、“JJ大歌厅”、田汉大剧院等娱乐场所的主要收入来自于场内消费，由于上座率等问题这些地方每月都有大量赠票免费派送，我们只需与他们联系，承诺举办活动免费帮他们在各大餐饮点做宣传，派发赠票。应该可以免费或者象征性购买来获得他们的赠票，因为对于他们来说，我们的消费群正是他们需要的目标顾客群，这将是一个双赢策略。对于大部分消费者来说，吃完饭可能正愁没地方去，免费给他们提供了一个晚上消遣的去处，应该会大感兴趣。活动注意点：门票以红包方式，由促销小姐或服务员奉上。事先，可让客人选择门票。为了取得店家的配合，可以提供部分赠票供店家酬宾之用；同时可以派送一些赠票给积极配合活动的服务员，以提高其积极性。人员安排：方案企划：执行督导：现场执行：
酒店销售拓展策略研究论文
《中国绿色饭店发展现状及对策分析》
摘 要：绿色饭店是当今饭店业发展的一个潮流，是一个新的饭店业发展模式。要想增强饭店的竞争力，在饭店业有一个长久的立足之地，就要标新立异，增强核心竞争力。绿色饭店就是这样一个尽最大可能节约能耗，使效益达到最大化，污染达到最小化的新型饭店。绿色饭店是未来饭店业发展的重要趋势，中国的绿色饭店建设还不够完善，仍需要不断探索和发展。对中国绿色饭店现状进行分析进而提出相应的措施。
关键词：绿色饭店;可持续发展;综合竞争力
中图分类号：F590 文献标志码：A 文章编号：1673-291X(2013)31-0277-02
饭店业是旅游业的支柱产业，近年来，饭店业的竞争更是愈演愈烈。现在社会“绿色”成为了发展潮流。饭店业作为“高能耗、高排放、高污染”的产业更要改头换面，顺应社会的发展。绿色饭店的创建不仅顺应社会的发展更是市场竞争力不断增强的过程。但创建绿色饭店也是一个艰难的过程，尤其在中国这样一个人员大国实施起来更是难上加难。许多饭店为了谋求眼前利益，只做表面工作，饭店管理不彻底，没有产生实际效益，所以当前的任务就是要建立真正意义上的绿色饭店。
一、绿色饭店的内涵
绿色饭店也就是“生态效益型饭店”，是指运用可持续发展的理念对饭店进行绿色管理，倡导顾客绿色消费，充分利用现有资源，既保护生态环境又有益于顾客身体健康，从而达到社会效益和经济效益最大化。
二、创建绿色饭店的意义
1.提升饭店的知名度。创建绿色饭店可以完善内部的管理设施，在满足消费者的需求下，实现经济效益和环境效益的协调发展，从而赢得消费者的支持，树立良好的饭店形象，赢得广泛的知名度。
2.提高竞争力。绿色饭店的实施会引进许多先进的技术和管理方法。不仅可以节约能源还可以使饭店获得更高的经济效益和环境效益，使饭店在价格与其他饭店相同的情况下提供更优质的服务，从而增强了综合实力，提高饭店的竞争力。
3.提升经济效益。饭店通过先进管理手段，不仅获得了更多的市场营销机会而且节约能耗，减少不必要的开支，减少废物排放，从而提高饭店产品质量，实现效益最大化。
三、中国绿色饭店的发展现状
绿色饭店在西方已经广为流传，大部分饭店已经实现了绿色化管理，但在中国“绿色饭店”还是一个比较新的词汇，虽然大部分饭店已经认识到绿色管理的意义，但大多没有真正地实现“绿色”管理。绿色饭店在中国还将有一个长久的反战道路。
1.饭店外部环境及内部设施建设方面。目前中国绿色饭店仍处于探索阶段，首先在饭店的建造上就很难到达真正意义上的“绿色饭店”。在饭店的外部环境上没有凸显出“绿色”的主题，没有营造一个“绿色”的环境;在饭店外部建造及内部设施上由于考虑到价格的问题，许多饭店更愿意选择普通的材料，不会选择低碳建材，这极大地阻碍了绿色饭店在中国的推广。
2.一次性消耗品使用方面。现在社会人们的生活节奏越来越快，人们已经习惯了对一次性消耗品的使用，而且很多消费者认为自己消费了，就有权利使用，所以有很大一部分消耗品无法彻底地更换成可循环利用的产品。这就给回收再利用造成了很大困难，而且回收再利用的成本也是不容小视的。
3.相关措施管理落实不到位。一些饭店的管理措施很多但是很少真正落到实处，形式方式很多但只停留在表面上，饭店内部仍然存在很多问题。由于认识不到位，一些饭店只是表面上的绿色饭店，实际上并没有太大的改变。
4.员工缺乏相关知识培训。由于饭店没有对员工进行系统的培训，员工对绿色饭店的认识不够，导致员工常常忽视一些细节，绿色饭店也无法真正落到实处。
5.消费者认识不充分。中国的消费者普遍认识度较低，大部分人的思想还是处于保守阶段。许多人认为花了钱，就应该尽可能的消费，不用白不用;这种思想导致消费者不但不节约甚至还浪费。大部分消费者也不赞同绿色消费，他们认为现在的消费不会对社会产生消极的影响，所以不用改变现在的消费方式。这又给绿色饭店的实施带来了困难。
四、有效建设绿色饭店的措施
1.建造绿色环境氛围。首先，饭店的外部环境要突出“绿色”、“环保”的理念。饭店外部要大力实施美化绿化，用鲜花和绿树营造一个和饭店融为一体的怡人环境但不能破坏周围的环境;在饭店的建材上也可以使用低碳建材，减少二氧化碳的排放量，提高能效，减少石能源的使用。其次，在饭店内部建立各种绿色标志，让客人更深入地感到绿色氛围。可以在饭店的各个角落做一些绿色提示语，做一些创建绿色饭店的漫画手册，让游客感受到绿色氛围。再次，建立绿色客房。给顾客提供安全、舒适、环保的住宿，客房里禁止使用带有污染的材料，床单被褥使用棉织品;客房禁止吸烟，饭店内部设立专门吸烟场所;每天打扫房间的时候，开门窗通风，减少空调的使用。最后，使用绿色食品。严格选用绿色原料、绿色蔬菜以及绿色环保型原料，在食品的储存到完成的整个过程都要保证安全、卫生、无污染，不向顾客提供国家保护动物的菜肴，向顾客宣传绿色食品。
2.使用绿色设施。真正的绿色饭店就要让顾客在饭店的每一个角落都感受到“绿色”。绿色饭店不仅要在大的设施上采用环保材料，而且要在小的环节上体现出节能环保。饭店可以用纸袋替代一切塑料袋的使用，从而较少污染;在走廊或客房内安置一些小型的绿色植物，不仅净化空气还会给客人带来好心情;用新型装置替换旧的设施设备，从而节约能源，例如采用节能灯，公共区域采用感应灯;使用感应电梯，在无人使用的时候电梯会自动减速，从而节约电;采用感应水龙头，卫生间采用感应冲水;尽可能多地使用太阳能供电供水;使用污染较小的无磷洗衣粉;在客人同意的前提下减少床单被罩的更换次数;改造厨房隔油装置，除去恶臭气味，隔绝环境污染;更新污水格筛装置，提高污水处理能力和效果;减少一次性消耗品的使用，提倡客人自带;多使用可降解材料和可重复使用餐具。
3.对员工进行培训。绿色饭店的建立和实施离不开员工的积极配合，所以饭店要对员工进行适当培训教育，改变员工的意识和态度让员工有一种珍惜资源、保护环境的理念。组织员工进行对“绿色饭店”相关知识的学习和培训，让员工拥有保护环境、珍惜资源的认识。组织员工一起到各大“绿色饭店”进行参观学习，鼓励员工积极参与，提出自己的意见和建议，让员工认识到创建绿色饭店的重要性并积极融入绿色饭店的创建中，向顾客宣传绿色饭店，倡导绿色消费，不断完善饭店的管理，使绿色饭店获得持续发展，从而加强绿色饭店的竞争优势。
4.提供绿色服务。饭店的内部人员对绿色饭店都应该有一个深度的认识，对绿色饭店的实施也有极高的热情，注意与客人交流积极向顾客宣传绿色饭店。在桌角或菜单上设置绿色小标志，倡导顾客绿色消费;主动向顾客推荐绿色、优质的肉类和蔬菜;劝客人适量点菜，吃多少点多少，减少不必要的浪费。饭店的客房和餐厅内都要设置无烟区。在餐桌或客房放置顾客意见征询表，让客人写下自己的意见和建议。主动向顾客宣传绿色消费的好处，倡导顾客选用绿色产品。
5.品牌营销。目前许多消费者对绿色饭店还不是太了解，所以饭店要采取一系列措施宣传绿色饭店，宣传绿色饭店的安全、健康、环保理念，可以提高饭店的知名度也可以招徕更多顾客。树立良好的饭店形象，让顾客感受到绿色饭店的重要性以及绿色饭店的优质服务。让顾客在消费后对绿色饭店产生信赖，从而赢得更广阔的市场。打造绿色饭店的品牌可以提高顾客对饭店的认识和肯定，提高顾客满意度，赢得顾客的尊敬与信赖，从而形成品牌忠诚，也有利于品牌的扩张与市场推广。
6.加强绿色消费观教育。只有让群众更深入地了解绿色饭店，认识到绿色饭店发展的必要性，才能更好地发展绿色饭店。绿色的消费观也将对中国的青少年产生深刻的意义。青少年是未来社会的建设者，要让他们从小就接受绿色消费的教育，从而带动身边的人绿色消费。
7.政府积极引导。政府在宏观调控中起着决定性的作用。饭店是一个城市的窗口，绿色饭店是一种顺应时代潮流，无污染、高运转的新型饭店，政府应加强对绿色饭店的宣传，展示一个城市的魅力也向人们宣传了绿色消费的重要意义。而且政府也比较有力度，群众对政府的信任度非常高，有助于绿色饭店的推广。
8.引导顾客绿色消费。绿色饭店在中国才刚刚流行起来，顾客对绿色饭店认识不到位也是正常的。我们要通过一些宣传手册或者广告向顾客宣传绿色饭店的好处。向顾客表明绿色饭店不只是有助于饭店本身节约资源获得效益，更重要的是为顾客提供舒适的环境和健康、绿色的食品，为顾客提供超值的享受。饭店服务人员也要随时鼓励顾客合理消费，对表现突出的顾客给一些奖励，让顾客逐渐自觉地绿色消费。
参考文献：
[1] 黄秀微.创建绿色饭店存在的不足及解决方法探析[J].中国新技术新产品，2009，(4).
[2] 马悦.低碳经济视角下绿色饭店的现状及发展[J].中小企业管理与科技，2012，(25).
[3] 李娴.中国绿色酒店可持续发展探讨[J].资源与人居环境，2011，(8).
作者简介：王小妮(1992-)，女，辽宁大连人，本科，从事旅游管理研究。
酒店业是我国最早对外开放的行业,随着旅游业的蓬勃发展,我国酒店业将得到更大的发展机会。下面是我为大家整理的有关酒店 市场营销 论文，供大家参考。
摘要：高等职业 教育 人才培养模式的重点是教学过程的实践性、开放性和职业性。应把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点，积极推行与生产劳动和 社会实践 相结合的学习模式。这一实践教学的课程模式为酒店市场营销课程的教学带来了新的契机，也为酒店管理专业的实践课程开拓新的思路。
关键词：酒店市场营销;实践;教学模式
中图分类号： 文献标识码：A
文章 编号：1005-913X(2013)02-0140-01
酒店市场营销是酒店管理专业的专业基础课程，其主要目的是使学生了解酒店市场营销的基础知识，要求学生树立以顾客为导向的营销意识，能够具备进行酒店市场调研、市场环境分析、 营销策划 、产品设计、公关销售等岗位技能。从以往的教学过程来看，一方面，传统的课程模式过于呆板，不能起到培养专业酒店营销人员的作用;另一方面，学生缺乏校内实践，考试方式也以理论考核为主，实践教学不能被很好应用于教学当中，这直接导致了学生动手能力差。
教育部在《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中提出：高等职业教育人才培养模式的重点是教学过程的实践性、开放性和职业性。应把工学结合作为高等职业教育人才培养模式改革的重要切入点，积极推行与生产劳动和社会实践相结合的学习模式。这一实践教学的课程模式为酒店市场营销课程的教学带来了新的契机，也为酒店管理专业的实践课程开拓新的思路。
一、实践教学模式的应用
酒店市场营销这一课程打破了传统的课堂教学模式，将部分课堂搬到了校园“学府悠游咖啡厅”，教师在实训地点边教学边作为学生的营销技能指导老师，在教学过程中尽量模拟学生将来在酒店市场营销部的工作过程，让学生在学习中训练完成将来的工作任务。而学生边学习边实践，按真实的营销过程进行咖啡厅产品的营销工作，在真实的工作情境下进行学习。完成“素养与专业、知识与理念、能力与技术、培训与认证”功能于一体的校内生产性实训基地建设。
二、教学内容与实训合一
(一)教学内容的选取
课程组根据本课程的教学目标，结合学生在酒店的真实营销岗位(营销专员、营销部文员和营销经理)和 岗位职责 进行教学内容的选取。为缩短人才培养目标与学生就业岗位群认知要求的距离，还适当补充了职业资格标准要求，体现“学习即工作、工作即学习”的职业教育理念。
(二)教学内容的设计
课程组把酒店市场营销的课程分为理论教学环节和实践教学环节。在课程内容设计的过程中将酒店市场营销最重要的几个过程：商品市场调研→撰写 调研 报告 →找准目标市场→打造酒店产品→制定酒店产品价格→建立销售 渠道 与“学府悠游咖啡厅”的生产任务相结合，做到“做学合一、情境学习”。
(三)教学过程设计
根据以上的项目内容进行实践教学设计，笔者将选取项目四中的实践任务——咖啡厅酒店产品设计为例进行教学过程的设计，教学过程通过以下几个环节进行。
准备工作：把学生分组，准备纸、笔等。
第一，导入课程、提出任务——设计一个咖啡厅产品。根据上几节课完成的实践任务，我们进行了目标市场的定位——学校的师生及家属区业主。根据以上市场定位设计一款咖啡厅产品。要求：饮品+快餐食品，有可操作性。
第二，计划。根据前几节课收集到的市场调研信息制定产品设计计划，学生可以结合学校中午用餐的高峰期，或一些大型节日，先在充分考虑咖啡厅的具体情况下进行设计。
第三，决策。在以上几种计划中选取最优者，进行下一步的实施。
第四，实施。学生动手，完成任务。每组学生在掌握了所领任务后，在咖啡厅进行实际的操作，完成产品的设计。(学生大一时曾在咖啡厅实践，因此，有着较好的操作基础。)并在咖啡厅进行现场演示，解说产品性质、特征。
第五，控制。在学生现场演示的过程中，其他小组的同学以及教师进行监督和控制，把程序和职业礼仪中不规范的地方记下，在评估时提出。
第六，评价。各小组根据组员的表现进行小组内组员评价、小组互评。指导教师对学生的表现进行针对性的点评、纠正、示范、再练习，最后进行考核与评分，作为单元测试纳入整个课程的考核体系之中。
三、教学效果评价
首先，教师在咖啡厅进行课内实践教学，以学生为主体，让学生有机会、有能力去动手操作。动脑分析一方面可以调动学生的学习积极性，使学生从被动的学习状态转化为主动学习，提高学生的学习兴趣;另一方面也可以让教师在参与社会实践的过程中准确定位理论教学和实践教学的结合点，提升教师的实践操作能力。
其次，酒店市场营销是源于实践，又应用于实践，因此，学生的营销能力不是教出来而是训出来的。通过在咖啡厅的实践教学，提前感知市场营销工作的艰辛和产品设计的复杂，适应将来的酒店工作环境，让他们成为成功的酒店营销人。
第三，考核方式由原来的纸面考核，转化为过程性和终结性考核相结合的方式。由同学、教师和消费者共同为学生的工作任务打分。
第四，学生接受的实践项目紧密结合咖啡厅相应产品的生产推销，以任务形式驱动学生完成专业学习。每个教学过程以特定的工作过程为对象，进行市场分析、调研、撰写调研报告、进行营销策划等，所有环节均围绕着真实业务开展，业务随市场不断变化而更新。经过学生实践课程设计的咖啡厅产品，成为了校园“学府悠游咖啡厅”的主打产品。
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摘要：酒店业是我国最早对外开放的行业之一，随着旅游业的蓬勃发展，我国酒店业将得到更大的发展机会。酒店的酒店营销是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利，尤其是经济型酒店。本文通过对我国经济型酒店的现状及问题进行分析，并进一步提出相应的对策，希望能对同行管理者以及其他酒店的市场营销有一定参考和借鉴作用。
关键词：经济型酒店;市场营销;问题;对策
前言
市场营销是酒店的一种市场经营活动，即酒店从满足消费者需求出发，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者。对于酒店尤其是经济型酒店而言，市场营销是经营活动的重要组成部分，它通过研究宾客的需要来促进酒店客源的增长，开发潜在的市场，进而增进酒店的收益。
本文将以经济型酒店为例，来探讨市场营销在我国酒店业中所起的作用，并分析其现状和问题，提出相应的对策。
一、我国经济型酒店的特点分析
(一)管理结构：精简高效。
经济型酒店奉行以人为本的管理理念，强调“一专多能，一人多岗”，对人员进行优化配置，如四星级、五星级酒店设有副职，管理阶层有6个，而经济型酒店则为1:，这样，既简化了组织结构又降低了人力资源成本。这也是经济型酒店在人事管理方面的一个创新：即在这个劳动力资源密集型的产业通过缩减人力进行机构精简，同时根据市场需求灵活来进行人才招聘。
(二)经营模式：成本节约，性价比高，适用连锁经营。
所谓高质量低成本指：在酒店业发展成熟的国家，经济型酒店只是投资标准和设施配套少而已，在必备项目和基本服务上，它与高档酒店的水平应是一致的，其基本的管理服务质量不能下降。经济型酒店房价不高，但干净、舒适、安全、实惠，以优惠的房价和优质的服务为最大卖点。一般采取连锁经营、特许加盟等形式实现品牌延伸，各连锁店之间统一品牌形象、统一服务标准、统一物资配送、统一市场推广。
二、我国经济型酒店在营销中所存在的问题分析
(一)市场细分不完全。
由于起步晚，很多酒店对目标市场的划分不够细，导致了市场重叠。根据国外的发展 经验 ，经济型酒店有三类档次：有限服务酒店、经济酒店和廉价酒店。有限服务酒店属于高档次，经济酒店属中档，廉价酒店则属于最低档次。这三种层次的酒店价格相差很大，硬件设施的差距也很大，有限服务酒店的客房硬件设施不亚于四五星级宾馆，而一些廉价酒店的客房设施比较简陋。但是在目前中国市场上还没有出现非常清晰的产品层次的划分。
(二)缺乏专业的营销人才。
经验证明，经济型酒店比较适合连锁经营。但是，国内酒店学校的培养体系几乎都是围绕单体酒店的运营和管理来展开的，因此，具有连锁酒店 管理知识 与技能的人才极为缺乏。国有酒店经营者的选拔机制不完善使经济型酒店职业经理人缺乏产生的土壤，很少有既精通连锁经营又掌握酒店管理的人才，此外，中国以往的酒店人才是按照高星级酒店的服务规范和特性培养出来的，无法适应经济型酒店一人多岗，一职全能的技能要求。
(三)市场营销手段缺乏，销售预定网络不全。
与国外品牌相比，国内的经济型酒店品牌缺乏市场营销的意识和手段。很多经济型酒店知名度低，品牌形象构建不成功。由于资金、经营者素质等多方面条件的限制，更多的酒店处在自我摸索阶段。大多数酒店仍没有重视市场区分和特色产品的开发，依旧用大众化的产品面对广大市场。另外，除了锦江之星、毛家快捷等少数几家酒店连锁建设了独立销售预定网络和电话中心，其他很多酒店都主要依靠专业的订房中心和旅行社来销售客房。即使有预定网络，其技术和效率也不高。
三、我国经济型酒店的市场营销策略分析
(一)转变营销观念，创新营销模式。
1.内部营销，全员参与。
酒店内部营销就是饭店内部全员促销，这是酒店营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。一方面内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。另一方面内部促销不需要专职人员，与外部促销活动相比既容易又方便。从总经理到服务员，从前台到后台，人人都可参与，酒店全员都是义务推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当地掌握一些 方法 和技巧，酒店就会形成强大的内部推销力量。
2.关系营销，感动顾客。
酒店关系营销的目的在于提高常客的忠诚度、巩固市场份额。酒店关系营销中常用的手段有：常客优惠、以快速办理登记和结帐、记录常客以往信息提供个性化的住店服务。一次个性化服务的经历会给客人留下深刻的印象。酒店定期与选定顾客接触，了解他们对服务工作的意见和建议，这样会使他们认为酒店是自己关系网中的一员，有亲近感，在他们需要到酒店消费时会下意识地首选该酒店。
(二) 进行合理的酒店营销策略组合。
美国市场营销学家麦卡锡教授把市场营销要素归纳为四大类：一是产品(product)，二是价格(price )，三是分销(place )，四是促销((promotion )，主要研究如何扩大市场。因为这四个要素英文字第一字母都是P，故简称为4P。
1.产品策略。
经济型酒店在中国快速扩张，同质化竞争非常严重，市场细分是必然趋势。以产品差异化为动力的经济型酒店的专营化发展可以避免同质化带来的恶性价格竞争，并且将不同消费者的潜在需求转化为现实需求，从而形成细化的专业市场，使得经济型酒店产品形态更加丰富，市场竞争规范有序。虽然经济型酒店提供的是有限服务，但这并不意味其产品是简单或简陋的，经济型酒店需要对目标市场再进行细化，确定自己酒店的目标顾客是商务客还是旅游观光客等，针对自己的主要目标顾客群，分析其心理，认真研究其消费需求，为其提供最适合的产品与服务。
2.定价策略。
经济型酒店既不能单纯强调创利而忽视市场和竞争形势，又不能为追求市场份额而陷入价格战。价格策略是经济型酒店重要的营销策略之一，酒店需要以成本为基础，按照季节为各个细分市场制定灵活的、层次不同的价格，以最终达到营销目标。
3.营销渠道策略。
网络是一个很好的信息平台，它加快了人与人之间的沟通与交流，酒店通过互联网宣传企业形象，更快捷、清晰、全面、互动，使酒店服务变得有形化。利用多媒体技术可以把酒店设施设备、内部的环境装修，还有各种特色服务，都在互联网上非常动态的表现出来。客人可以更快的了解酒店，足不出户就可以在家里得到视觉上、形象化的服务。
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酱香味型研究论文
浅谈食品工业中产香酵母的应用论文
1引言
产香酵母又名酯酵母，是一类能合成具有芳香气味的酯类物质，如今产香酵母早已不局限于产酯而是在生产过程中能产生让人喜欢闻的香味的各种酵母，香气多为醇类、酯类、酚类、酮类、芳香类等具有挥发性风味的物质，主要的香气类型有：花香型、清香型、果香型等，常被广泛应用于酿造、调味品、功能饮料、无醇饮料、食品等领域的增香。
2产香酵母在农产品中的应用
2．1产香酵母在果酒中的应用
果酒的口感、风味以及质感在果酒发酵酿造生产中起着很重要的作用，尤其是其中的风味是评价果酒优质的一个重要指标。因此果酒增香已成为现今果酒发酵酿造中的一个热门研究课题。果酒品质丰富、种类多样。张大为等从酥梨自然发酵汁中得到了一株不仅糖利用力低而且还可以增加梨酒香味的东方伊莎酵母，并将其作为梨酒生产中的产香菌使用。曹新志等从四川自贡本地梨果中筛选出了一株产香酵母FL－5，产酒精、产酸、产酯能力较好，且发酵周期短。何义从梨果园中分离出一株产香性能好的酿酒酵母Y－5，确立了梨酒酿造工艺，发酵产生的风味明显优于工业菌株ADY，能较好地保留鸭梨的原香味。赵海霞等则从苹果皮中分离出一株孢汉逊酵母属的产香酵母，适合苹果酒酿造，所得苹果酒品质优良，具有苹果酒的典型风味。古其会［5］等从多种成熟的水果皮上分离出一株对病原菌有抑制作用的产酯酵母，可用于番木瓜酒的酿造，经过分子生物学鉴定为梅奇酵母。王雪莹从甜橙果皮上筛选出两株性能优良的酵母S017和F076，其中S017产酯量高达86．75％，而F076发酵过程中产生的萜类物质相对含量比S017高，具有保留原料特殊香气组分的能力。艾方等从柑桔中分离出了两株能够耐受较高的盐、糖浓度的产香酵母，现已用于浓缩果汁和低醇果酒的增香。沈昌从水果、土壤中分离筛选出产香能力较强的酵母N－2，用于紫甘薯发酵酿造，经优化发酵工艺得到了花色苷含量保存多、还原糖浓度低、酒精度高、色泽鲜丽的紫甘薯发酵产品。此外李剑芳从自然发酵猕猴桃汁中分离出一株柠檬形克勒克氏产香酵母E－45，经鉴定为能产醇类、酯类等芳香物质的低发酵力产香酵母，可用于葡萄酒等果酒的增香。自然选育出的产香酵母菌株与工业菌株比较，具有专一性酿造的优势。曹新志等筛选出的产香酵母FL－5与安琪酵母DC－2相比，FL－5酿造的果酒风味更优。袁丽从不同水果中筛选出两株产香酿酒酵母菌GY1、GY2并与安琪酵母相比，GY1、GY2均优于安琪活性酵母。张翠英也从葡萄皮中筛选出一株产香酵母经诱导得到一株在低温条件下仍具有较强的发酵能力，与优良葡萄酒酵母比更具优势。王雪莹分离的S017以果酒干酵母为对照，S017所酿造的甜橙果酒色泽、澄清度、酒香均具备优质果酒的感官品质，在酿造工业中有较好的应用前景。
2．2产香酵母在白酒中的应用
在白酒生产中为了增加酒中的独特风味通常会加入某些化学物品以增加酒的香气，可最终酒中的香气都较为单一。自然酿造的白酒通常会以酒曲窖泥为分离源，筛选耐高温、性能优异、适合白酒增香的产酯酵母，经酿造的白酒经产酯酵母自身合成的风味物质比添加化学物质更多样化，风味更丰富独特，因此越来越多的白酒生产也用产香酵母增香。通常产香酵母的筛选都从大曲发酵的酒液或糟醅中筛选。郭志从泸州老窖窖泥中分离出一株耐受高温的酵母菌，属于异常汉逊酵母属。通过产香条件的响应面优化，得到耐受高温酵母，产生的2－正戊基呋喃、苯乙醇等香气物质，产量比原来浓香型大曲高出约两倍左右。蒲春等从大曲中筛选出一株酶活性高的产香酵母菌并对其功能特性进行测定，产香浓郁，可与其它产酒量高的菌种混合发酵。张春林对大曲发酵液进行了酵母分离，筛选出产香酵母ZY－1和GY－3，通过模拟探索出发酵中产生香气成分的机理，提出了产香酵母是大曲中风味物质形成的重要原因。顾宗珠等从酒曲中筛选出一株产酯量高的酵母，通过正交试验确定最适培养条件，提高白酒品质生产。王晓丹等从贵州某酒厂酒醅中筛出一株产乙酸乙酯的平常假丝酵母、一株产乙酸苯乙酯的毕赤氏酵母。对两株菌进行感官评价和GC－MS检测，结果显示两株酵母即产酒又产香、可将其用于香料和酒类发酵。周世水等从酒曲富集液中筛选出一株Y2－7，发酵后酒精度可达60％、总酯量为2．1g／L，酒液醇香明显。
2．3产香酵母在低醇饮料中的应用
酵母类群中有一类酵母的产酒能力极差、但产酯、产酸、产酮类物质优良，市场对保健品的推行下，各种无醇、低醇饮料出现在生活中，为了此类饮料的广泛应用，满足广大消费人群，工业生产中常用低醇产酯酵母来提高风味。程晨从自然发酵果浆中筛选出发酵速度快且风味好的酵母C7，并将其用于低醇饮料的工艺研究，效果显著。赵晓［20］通过对五株不同来源酵母菌进行生物学特性进行研究，最后筛选出一株适合格瓦斯发酵的酵母菌Y3，可以用于生产具有面包香气的格瓦斯。格瓦斯是以谷物及果蔬为原料经由酵母菌和乳酸菌发酵一种含低度乙醇的饮品，它即具有啤酒的淡爽、香醇的特征，也具有碳酸饮料的清凉爽口特性在。低醇发酵的工艺研究中，孙丙升［21］在新疆，青海，陕西，甘肃四个地采集土壤并进行筛选，最后选出优良的白地霉GS28B和SX71A做为无醇类饮料的生产菌株，根据菌种生理特性，正交试验确定两株菌的最佳工艺组合：温度为24℃，蛋白质含量为1．0g／L，摇床转速为160r／min，GS28B接种量为5．0％，SX71A接种量为2．0％，通过GC－MS测定香气成分为酯类和2－苯乙醇，发酵生产中乙醇含量只有0．02％和0．03％，基本达到了无醇要求，毒理学评定也确定了此类无醇饮料对身体无毒。
2．4产香酵母在调味品中的应用
酵母由于功能各异、长发酵产物丰富，自身理化性质有别，不同环境的酵母会有不同的特性，酵母生存环境分布十分广泛，伴随着酿酒酵母的不断发现，研究者将菌源扩展到食品、调味品等领域，筛选出具有特殊能力的产香酵母，避缺选优的应用于调味品及农产品中。闫美从辣椒酱中筛选出一株耐盐性高达24％的鲁氏产香酵母，主要产具有玫瑰花香的苯乙醇。并与球拟酵母应用于酱油酿造。王刚等从泡菜和豆浆中筛选出一株具有潜在应用价值的产香酵母YG28B、YG28B，与活性干酵母用于发酵面包，风味独特。韩志双等从发酵豆瓣酱中筛选出一株产特殊香味物质、耐盐、发酵力强且产香的异变球拟酵母，在豆瓣酱发酵过程中能增添风味和口感。匡钰从菠萝皮上筛选出一株发酵性能好的酿酒酵母，用于果醋的发酵酿造，所得菠萝果醋具有菠萝的特殊香气，果香爽口。冯杰在对酱油发酵研究中，以一株耐高盐增香酵母菌埃切假丝酵母为研究对象，用浓度为240g／L的氯化钠对菌株进行驯化以提高酵母在酱醪中的适应能力，并通过对发酵工艺的调控，采用两阶段添加法研究了酵母对酱香风味质量的促进，较对照组酵母对主要酱香物质均有所增加，进一步丰富了酱油成分，促进了酱油的风味，提高了酱油的品质。为了提高虾酱的香气和品质，连鑫等从虾酱中分理处一株季氏毕氏产香酵母，该菌产香能力较强，耐盐度达10％，经过驯化可作为虾酱复合发酵剂的菌株使用，用于提高香气度低盐虾酱的发酵。高健等从莴苣中得到一株产香酵母命名为G0901，主要产柠檬烯，相对含量可达20％。较现今柠檬烯生产大多从植物精油中提取，G0901的分离为利用微生物高效生产柠檬烯提供了较好的研究材料。单艺等从传统云南糯米酒中分离出一株产酯能力较强的Y2，通过实验测试，可用于增加酯香味米酒生产中。张世秀等从天然点浆剂酸浆中分离出一株产香性能好的酵母CF610，所产香气浓郁，主要香味物质为苯乙醇。梁辉等从传统腊鱼中分离出两株产香酵母：季也蒙毕赤酵母和平滑假丝酵母，并对两株菌进行理化性质分析，平滑假丝酵母发酵适应性优于季也蒙毕赤酵母，可成为新型肉品发酵剂。
2．5产香酵母在烟叶中的应用
通常多酚等香味前体物质产生的已酸甲酯、苯乙酸甲酯、愈创木酚、异戊醇等挥发性香味物质，对改善烟叶香味品质具有重要的应用价值。张知晓从烟叶中分离出一株产香白地霉13－1，白地霉具有脂肪酶活性，经过线性相关性比较证明脂肪酶是影响白地霉酯类挥发性物的关键因素之一。用白地霉发酵烟叶能显著减低烟叶中还原糖。吕品等从自然陈化的白肋烟叶中分离出产生特殊酸性物质的酵母CB－2，并将其用于香料生产，发酵出的香料具有提高卷烟烟气香气质、降低干燥感和刺激感，柔和了烟气。马海昌也表明利用生香酵母对烟梗发酵液发酵，得到的香料口感以及风味都比枯草芽孢杆菌好。
3产香酵母在酿造中的工艺技术
3．1工艺参数优化
生产中单一的菌株只能提高单方面的风味，而与其它菌株混合运用不仅能很好的利用发酵液中的原料，而且混合发酵时可以产生多种芳香类物质是单一菌种不能合成的。陆振群从优质白酒曲中筛选诱导出一株产乙酸乙酯量多的生香酵母S8，但浓香型白酒的主要香味成分是已酸乙酯，为了获得已酸乙酯，将产酯酵母S8与已酸菌复合培养，能产生大量的已酸乙酯，为浓香型白酒的生产提供了一定的研究意义。丁玉振研究了产香酵母的发酵规律和在醇香果汁生产工艺上的应用。通过实验论证证明低温能有效的控制菌株的发酵进程，低温有利于发酵香气的纯正和圆满，确定在10℃下发酵香气浓郁，将产香酵母与低温发酵工艺结合应用。
3．2共固定化技术
共固定化技术是固定化技术和混合发酵技术基础上发展起来的新技术，将几种细胞同时包埋与同一载体形成稳定的固定化细胞系统。可发挥不同微生物的协同作用。贺江将产酯酵母AS2．300用于多菌种共固定化技术进行苹果醋的酿造，当酵母菌1450、产酯酵母AS2．300、乳酸菌按比例（6∶3∶1）发酵可得到品质良好的苹果醋，相比酵母菌和醋酸菌共固定化颗粒酿造，其发酵性能可以长时间稳定，比酵母菌与醋酸菌共固定化更具优势。同时也避免了液体发酵和固体化技术在品质上的`不足，发酵速率也明显高于文献报道的数据。王克明等［38］在多菌种固定化技术应用于各类发酵的研究中，将红曲霉菌、葡萄酒酵母、产香酵母、嗜酸乳酸菌按比例（3∶2∶2∶1）发酵成苹果酒饮料；将根霉、酿酒酵母、产香酵母按比例（4∶3∶2）发酵成保健红醋，并确定此比例是最佳菌种配量。通过实验得出发酵功能稻米乳饮料的多菌种配比为根霉、酿酒酵母、产香酵母、嗜酸乳酸菌的比例（4∶2∶2∶1）［40］。探讨了苦瓜保健醋中根霉、酿酒酵母、产香酵母、醋酸菌的比例（4∶2∶2∶1）。以酿酒酵母、产香酵母按（4∶1）比例发酵海藻酒、效果显著［42］。以苦瓜为原料，采用固定化酿酒酵母、产香酵母（4∶1）酿造苦瓜酒。
4产香酵母在细胞工程中的应用
随着酿造工艺的发展，饮品的增多，微生物的利用也越来越频繁，从自然界中直接分离的菌株已不适合直接用于工业生产。为了获得更优良的菌株，构建工程菌成了现在的主要手段，在微生物中主要运用诱导育种及原生质体融合技术来获取工业菌种。
4．1原生质体融合技术应用
林小江利用原生质体融合技术将生香酒曲中分离的生香酵母HTE－2和经诱导选育的低甲醇酿酒酵母LM－1进行融合得到PF1。通过生理特性测定，酿酒工艺优化（温度19．07℃、时间5d、糖度17．34％、pH值4．34、接种量2％）使甲醇含量下降，总酯含量提高。以大米、小麦为原料用PF1酒曲可酿造高品质的蒸馏酒。张大为［45］从陕西兴平市梨园里面采样分离出两株酵母，一株酿酒酵母，一株产香酵母，通过原生质体融合技术，将两种菌的优良性状相结合构建基因工程菌。通过理化性质的测定，所融合的酵母具有产酒率高，产香率高的优良酵母，利用中草药代替二氧化硫的作用并与工程菌结合酿造。金磊也从陕西兴平市果园采样筛选出酿酒酵母YDJ05和产香酵母YS03通过原生质体融合技术将YDS05作为亲本菌株X，YS03通过EMS诱变得到一株精氨酸营养缺陷型菌株Y，将XY融合，筛选出一株发酵能力强，产香能力强的双亲优良特性作为适合酿造梨酒的酵母菌株。李锐利从小曲酒的酒曲中分离筛选出高产乙酸乙酯酵母菌株Y1，通过原生质体融合，诱变育种等手段对菌株进行改造得到BY2，稳定性好。并对酵母产酯条件进行了研究，最后将选育的菌株用于清香型小曲白酒酿造，可提高清香型白酒的质量。王林松利用原生质体融合技术以产香优良酵母PF14为融合亲本X，发酵力好的酵母为融合亲本Y进行融合筛选得出具有两种酵母性能的菌株。通过GC－MS对其香气进行鉴定分析，对工程菌株进行了发酵动力学研究，很好的解释和预测了发酵过程中的动态变化。
4．2诱变育种
彭帮柱以酿酒酵母菌株作为诱变出发菌株，利用甲基磺酸乙酯（EMS）进行诱变，得到一株产香的赖氨酸缺陷性突变株，将其作为亲本与发酵力强的酵母进行原生质体融合，通过GC－MS对融合子进行香气成分鉴定，最后筛选出三株产香、发酵能力均强的增香型适合苹果酒酿造的菌株。张翠英以葡萄味分离源，筛选出具有较好产香能力的YU2．28并通过60Coγ射线诱导果酒酵母菌YU2最后选育出耐低温的S15．3。将这两种菌混合发酵后产品比市售的干白葡萄酒品质更佳，对产香酵母发酵的培养基配方进行了研究，最后得出在pH值5．5，添加2％乙醇，0．1％乙酸，培养温度18度，并以玉米粉为基质生长，产香能力强且成本低廉。
5结论与展望
目前，国内对产香酵母已较为全面和广泛的应用，但仍存在有待发展的地方。比如产香酵母菌发酵食品的种类和产量上与发达国家相比还有一定的距离。许多产香酵母的制品还没有形成工业化生产，应最大程度利用产香酵母菌发展产品的优势，研究开发更多的新型品种，使之投放市场。产香酵母分离筛选应用仅仅局限于可以培养的酵母，然而在自然界中可被培养的菌株仅占酵母类群的很小一部分，限制了产香酵母的应用。酵母菌群在发酵过程中不应局限于几种酵母的应用，因多菌群相互作用，可使风味多样化，而在现在的果酒酿造中还是运用单一酵母较多，产香型酵母的研究主要局限在酿造和调味品的应用。还未广泛的应用于其他生活领域；如酵母酶类的应用、产香物质的提取等。在工业生产中大多数都没有根据特殊的菌株去生产具有特异性的产品还是沿用常用的工业菌株，限制了产香酵母的发展。在我国在酿造工艺中技术相对于发达国家还有一些差距，酿造时有害微生物的存在不可避免，而如何避免产香酵母与有害微生物的竞争、如何保证产生的香味物质不被破坏不会挥发方面的研究存在不足。因此，在优良菌株的选育方面需进一步研究以提高产品的产量和品质。产香酵母也是一种重要的单细胞微生物，与人类日常生活和工业应用有这密切的联系。作为酵母的一种也是人类利用最早，应用最广泛，人类直接食用最多的一种微生物。具有发酵，营养强化，增味等功能。当今世界食品发展的潮流是保健食品，即不仅具有食品色香味，而且还具有调节人体生理功能的作用。因此从产香酵母菌发酵食品特点来看，所发酵的食品则属于保健食品，符合时代要求，有强大的生命力和广阔的前景。利用产香酵母开发更多的有利于人体健康的食品，应用高新技术开发酵母在食品上得使用。随着分子生物学、遗传学、基因工程等的发展，从分子水平出发研究产香酵母将会成为研究的主要方向。基因工程菌的建立也会加快产香酵母的应用，在以后各种菌株的应用中，酵母菌群的生态平衡发酵有望成为热门课题。在工业生产中、微生物的发酵生产比化工工业生产相对较环保、产率高、产物副作用小等优势，产香酵母在以后的发展中有望在日用品、农用品、食品、保健品、化妆品等领域广泛应用。
味道也就是基础味，共有7种：咸、甜、麻、辣、酸、鲜、香。味型则是由不同的味道组合而成，是一道菜肴的味觉体现，比如糖醋味型，就是由甜味和酸味组成。酸辣味型，就是由酸味和辣味组成。调料就是味道的呈现物质。比如呈现咸味，能用到的调料除了盐，还有酱油、豆瓣酱、蚝油等等。菜肴的味型有很多种。比如川菜就有麻辣、鱼香、酸辣、咸鲜,椒麻、五香等等六七十种味型。比较常见的菜肴味型，参考如下：一、咸鲜味型主要以精盐、味精调制而成，也可酌加酱油、白糖、麻油及姜、胡椒粉等。特点是咸鲜清香。在调制时，需注意成味适度，突出鲜味。二、椒麻味型主要调料有精盐、花椒、小葱叶、酱油、味精、麻油、冷鸡汤等。特点是椒麻辛香，味咸而鲜。多用于冷菜。三、香咸味型香咸味型与咸鲜味型相似，调制时应以香味为主，辅以成鲜。四、椒盐味型椒盐昧型以精盐、花椒、味精调制而成。特点是香麻。调制时要注意花椒末与盐按1：4的比例配制。多用于热菜。五、五香味型主要用料有香料、精盐、料酒、姜、葱等。所用香料通常有八角、丁香、小茴香、甘草、豆蔻、肉桂、草果、山柰、花椒等。特点是浓香馥郁，口味咸鲜。广泛用于冷菜，热菜也可用。
酱香味型是川菜常用味型之一，广泛用于冷、热菜式；酱香味型主要由风味调味品甜酱作风味骨架，另辅以精盐、白糖、味精、香油复合而成，因不同菜肴风味的需要，可酌加酱油、姜葱、胡椒、花椒等；酱香味型总的特点是酱香浓郁，咸鲜带甜。应用范围多以鸡鸭、猪牛羊肉及其内脏、豆腐、根茎瓜果蔬菜、干果等为原料，适宜烧、爆、炒、粘糖、炸收、酱、腌等烹调技法成菜。
川菜“一菜一格，百菜百味”，川菜的丰富多彩在于味型的多种多样上第一类为麻辣类味型：有麻辣味、红油味、糊辣味、酸辣味、椒麻味、家常味、荔枝辣香味、鱼香味、陈皮味、怪味等第二类为辛香类味型：有蒜泥味、姜汁味、芥末味、麻酱味、烟香味、酱香味、五香味等第三类为咸鲜酸甜类味型：有咸鲜味、豉汁味、茄汁味、醇甜味、荔枝味、糖醋味、糟香味等味型就是指用几种调味品调和而成的，具有各自的本质特征的风味种别。川人结合在风格多变的川菜上，与百味相融，由此便生出层出不穷的千香百味来，最基本的有24种，这就是川菜的24种味型。川菜拥有24种味型，是目前全国八大菜系里味型最丰富的菜系，川菜常用的这24种味型，都互有差异，各具特色，反映了调味变化之精华，并形成了川菜菜系的独特风格。川菜味道的多变使它的适应性很强，能更灵活地适应不同地区的味道并相应地作出变化。凉拌菜根据制作方法的不同，大体可分为生拌、熟拌和生熟拌三种在具体的操作中，根据拌味的不同分为拌味汁、淋味汁和蘸味汁三种五味：川菜烹饪以咸、甜、麻、辣、酸为五味，五味调和百味鲜一、川菜24种常用味型：1、麻辣味型:辣椒之辣与川菜传统的麻味相结合，便形成了这麻辣味厚，咸鲜而香的独特味型。就拿我们经常吃的水煮鱼来说，川人好鱼，众人皆知，川菜以麻辣为特色，自然川人烹鱼，多以辣味出。“水煮鱼”从字面上看虽无辣字，但它却是川鱼辣吃的典型菜品，尽得川菜麻辣味之精华。麻辣味型的菜肴在川菜中阵容最为强大，从传统川菜中的水煮牛肉、麻婆豆腐，到新派川菜中的水煮鱼、麻辣田螺、麻辣小龙虾等，无不是麻辣味型的代表。麻辣味型的菜品主要由辣椒、花椒、川盐、味精、料酒等调制而成，花椒和辣椒的运用则因菜而异，好的厨师烹制麻辣味型的菜品，必要做到麻而不木、辣而不燥，辣中显鲜、辣中显味，辣有尽而味无穷。味型特点：麻、辣、咸、鲜、烫兼备2、酸辣味型:酸辣味型是川菜中仅次于麻辣味型的主要味型之一，酸辣味型的菜肴尽不是辣椒唱主角，而是先在辣椒的辣、生姜的辣之间寻找一种平衡，再用醋、胡椒粉、味精这些解辣的佐料往调和，使其形成醇酸微辣，咸鲜味浓的独特风味。调制酸辣味型的菜肴，一定要把握住咸味为基础、酸味为主体、辣味助风味的原则，用料适度。酸辣味型的菜肴以热菜居多，如鳝鱼粉丝煲、菠饺牛柳等都是醇酸微辣的风味，也有部分冷菜如酸辣蕨根粉等也是酸辣味的。味型特点：醇酸微辣，咸鲜味味浓3、泡椒味型:泡椒系列近年来在新派川菜中蔚为大观，它将泡辣椒鲜香微辣，略带回甜的特点发挥到了极致，算是烹饪中四两拨千斤的典范。好的泡椒味香色正，根根硬朗，老而弥香，食之开胃生津，令你欲罢不能。泡椒味型在冷热菜中应用广泛，常见的冷菜如什锦泡菜坛、泡椒凤爪等是将野山椒、花椒、白糖等作料放进特制的坛中，泡出一坛的鲜香醇厚；而泡椒牛蛙、泡椒鸭血、泡椒墨鱼仔，泡椒双脆，泡椒仔兔等泡椒系列的热菜多用醪糟汁、冰糖等调料来调制，同样别有一番滋味。味型特点: 泡辣椒鲜香微辣，略带回甜4、怪味味型:因集众味于一体，各味平衡而又十分***，故以“怪”字褒其味妙。怪味味型多用于冷菜，以川盐、酱油、红油、花椒面、麻酱、白糖、醋、熟芝麻、香油、味精调制而成，也可加进姜米、蒜米、葱花，从而形成了咸、甜、麻、辣、酸、鲜、香并重而协调的特点。调制怪味时，这么多种不同的调味品混在一起，必须留意比例搭配恰当，使各种味道之间互不压抑，相得益彰。怪味凉粉就是川菜中怪味味型菜肴的杰作。味型特点：咸、甜、麻、辣、酸、鲜、香并重而协调5、糊辣味型:糊辣味型的菜肴具有香辣咸鲜，回味略甜的特点，其辣香，因是以干辣椒节在油锅里炸，使之成为糊辣壳而产生的味道，火候不到或火候过头都会影响其味。糊辣味型的菜都用炝炒一法，取其辣椒的干香与糊辣，以大火把辣味炝进新鲜的原料中，这是把极度的枯焦与新鲜结合在一起，深得造化相克相生的炒趣。传说中源于清末名臣丁宝桢的宫保鸡丁，即是将干辣椒和花生米炒进鸡丁里，形成了这一甜、酸、辣味混合，风格突出的川中名菜，并由此生发出很多以宫保为名的菜肴，如宫保豆腐等。味型特点：香辣咸鲜，回味略甜6、红油味型:有没有一锅辣味隧道、辣香浓郁的红油辣子，是能否做出一品上好凉菜的关键。炼制红油，首先要讲究辣椒的质量，其次要讲究辣椒品种的搭配，使之兼有朝天椒的红润、二金条的香冽、小米椒的辣劲，最后的炼制，更要一分细腻和巧思。这样炼出红油，进眼亮，进鼻香，进口之后，辣味才会层层叠叠。红油味型即以此特制的红油与酱油、白糖、味精调制而成，部分地区加醋、蒜泥或香油，红油味的辣味比麻辣味型的辣味轻，其色彩红丽、辣而不燥、香气醇和绵长。红油味型在冷菜中堪称一大家族，夫妻肺片、烤椒皮蛋、萝卜丝拌白肉、红杏鸡等都属于这一味型。味型特点：辣而不燥、香气醇和绵长7、家常味型:此味型以“家常”命名，乃取“居家常有”之意，其特点是咸鲜微辣，因菜式所需，或回味略甜，或回味略有醋香，在热菜中应用最为广泛。家常味型的菜肴一般以郫县豆瓣、川盐、酱油调制而成，也可酌量加元红豆瓣或泡红辣椒、料酒、豆豉、甜酱及味精。回锅肉作为川菜中的第一品，就是经过千锤百炼之后，返朴回真，化繁为简的家常味型经典菜品。其令人闻之垂涎，视之开胃、食之迷情、思之回味的秘密，就在于精细二字，越简单的，就越要专心。味型特点：咸鲜微辣，或回味略甜，或回味略有醋香8、鱼香味型:鱼香味型因源于四川民间独具特色的烹鱼调味方法而得名。烹制鱼香味的菜肴，要用蒜片或者蒜粒与泡辣椒、葱节、姜片在油中炒出香味，然后加进主料炒熟，再以酱油、醋、白糖、料酒、鸡精、精盐、水豆粉调制的汁进锅收芡，便可装盘成菜。鱼香味的菜肴吃起来咸甜酸辣兼备，姜葱蒜香气浓郁，传统川菜中“四大柱石”之一的鱼香肉丝即是鱼香味型菜肴的杰出代表。味型特点：咸甜酸辣兼备，姜葱蒜香气浓郁9、荔枝味型:荔枝味型之名出自其味似荔枝，酸甜适口的特点，是以川盐、醋、白糖、酱油、味精、料酒调制，并取姜、葱、蒜的辛香气味烹制而成，多用于热菜。调制此味时，须有足够的咸味，在此基础上方能显示酸味和甜味，糖略少于醋，留意甜酸比例适度，姜、葱、蒜仅取其辛香气，用量不宜过重，以免喧宾夺主。锅粑肉片是传统川菜中荔枝味型的代表，而菜根排骨则是新派川菜中荔枝味型的佼佼者，它是截选排骨中最精华的一段，鉴戒粤菜的做法，在酸甜咸鲜中加进青红叔粒和葱粒的辛香。味型特点：酸甜咸鲜，味似荔枝，酸甜适口10、咸鲜味型:咸鲜清香的特点使咸鲜味型在冷、热菜式中运用十分广泛，常以川盐、味精调制而成，因不同菜肴的风味需要，也可用酱油、白糖、香油及姜、盐、胡椒调制。调制时，须留意把握咸味适度，突出鲜味，并努力保持以蔬菜为烹饪原料本身具有的清鲜味，白糖只起增鲜作用，须控制用量，不能露出甜味来，香油亦仅仅是为增香，须控制用量，勿使过头。雀巢小炒皇以鲜鱿、鲜虾仁、海螺片、腰果等为原料，突出了原料的本味鲜美，清新爽口，上汤时蔬、五彩云霄等都是咸鲜清香的口味。味型特点：本味鲜美，清新爽口，咸鲜清香11、甜香味型:甜香味型，顾名思义，其特点即是纯甜而香，它以白糖或冰糖为主要调味品，因不同菜肴的风味需要，可佐以适量的食用香精，并辅以蜜玫瑰等各种蜜饯、樱桃等水果及果汁、桃仁等干果仁。甜香味型有蜜汁、糖粘、冰汁、撒糖等多种调制方法，无论使用哪种方法，均须把握用糖份量，过头则伤。蜜汁小蕃茄，是把樱桃西红柿的外皮剥掉，并佐以蜜桂花，然后用蜜汁浸泡而成，香甜可口，其醇和优美正可与麻辣的刚强相得益彰。味型特点：纯甜而香，香甜可口，醇和优美12、烟香味型:烟香味型主要用于熏制以肉类为原料的菜肴，以稻草、柏枝、茶味、樟叶、花生壳、糠壳、锯木屑为熏制材料，利用其不全燃烧时产生的浓烟，使腌渍上味的原料再吸收或粘附一种特殊香味，形成咸鲜醇浓，香味独特的风味特征。烟香味型广泛用于冷、热菜式，应根据不同菜肴风味的需要，选用不同的调味料和熏 制材料。豆腐干腊肉，是用上好的五花肉（胁或后臀），以柏枝、茶叶、樟叶、花生壳等原料熏制成为腊肉，再配以精制的豆腐干烹制而成，气味芳香，鲜美可口。味型特点：烟香突出，气味芳香，鲜美可口13、椒麻味型:椒麻是川菜独占的风味，以川盐、花椒、小葱叶、酱油、冷鸡汤、味精、香油调制而成，花椒的麻香和小葱的清香相得益彰，清爽中不失辛辣，多用于冷菜，尤适宜于夏天。调制时须选用优质花椒，方能体现风味，花椒颗粒要加盐与葱叶一同用刀铡成茸状，令其椒麻辛香之味与咸鲜味结合在一起。椒麻田螺片是将田螺肉挑出切成片作为主料，并兼取花椒的辛香、小葱的清香和川盐的咸香，为佐餐下酒之上佳凉品。味型特点：椒麻辛香，咸鲜适口14、蒜泥味型:蒜泥味型的菜肴主要以蒜泥、红酱油、香油、味精、红油调制而成，在红油味的基础上重用蒜，有蒜在其中往生涩，添辛香，才能有口味中的起伏曲折。蒜泥进味，主要用于凉菜中，萝卜丝拌白肉即是川菜中有名的小品。做这类菜肴，其他调料一定不能太重，否则，压了蒜泥的香味，喧宾夺主，就是烹饪中的南辕北辙了。另外，做蒜泥凉菜，一由定要现做现吃，蒜泥凉拌的菜肴，放久之后，不仅会失往鲜香，还会使蒜泥产生一种刺鼻难闻的味道，所以，蒜味味型的菜肴，都不能过夜。15、五香味型:所谓“五香”，乃是以数种香料烧煮食品的传统说法，其所用香料通常有山奈、八角、丁香、小茴、甘草、砂仁、老蔻、肉桂、草果、花椒等。根据菜肴需要酌情选用，远不止五种。五香味型的特点是浓香咸鲜，以上述香料加盐、料酒、老姜、葱等，可腌渍食品、烹制或卤制各种冷、热菜肴，如五香牛肉等，利用自然香料的辛香味可使菜肴在咸鲜中更添几分香浓美味。味型特点：浓香咸鲜，自然辛香16、糖醋味型:糖醋味型是以糖、醋以主要调料，佐以川盐、酱油、味精、姜、葱、蒜调制而成，其特点是甜酸味浓，回味咸鲜，在冷热菜式中应用也较为广泛，常见的菜肴有糖醋排骨等。调制时，须以适量的咸味为基础，重用糖、醋，以突出甜酸味。糖醋味型与荔枝味型较为相近，其区别在于二者的糖醋比例不同，荔枝味是先酸后甜，而糖酸味则是先甜后酸，二者互有侧重，风格各异。味型特点：甜酸味浓，回味咸鲜17、咸甜味型:咸甜味型的特点是咸甜并重，兼有鲜香，多用于热菜，以川盐、白糖、胡椒粉、料酒调制而成。因不同菜肴的风味需要，可酌加姜、葱、花椒、冰糖、糖色、五香粉、醪糟汁、鸡油。调制时，咸甜二味可有所侧重，或咸略重于甜，或甜略 重于咸。樱桃肉因色似樱桃而得名，是传统的咸甜口味菜品，因甜味压不住肉的腥气，故须用盐来起到往腥、增鲜、增甜的作用。味型特点：咸甜并重，兼有鲜香18、陈皮味型:陈皮芳香，麻辣味厚，略有回甜，这便是陈皮味型的主要特点。它是以陈皮、川盐、酱油、醋、花椒、干辣椒节、姜、葱、白糖、红油、醪糟汁、味精、香油调制而成。陈皮味型多用于冷菜，如陈皮排骨等，它是利用陈皮的苦味，与麻椒、花椒相搭配，产生出一种特殊的复合香味，于是便形成了这一独特的味型。调制时，陈皮的用量不宜过多，过多则回味带苦，白糖、醪糟汁仅为增鲜，用量以略感回甜为度。味型特点：陈皮芳香，麻辣味厚，略有回甜19、酱香味型:酱香味型以酱香浓郁、咸鲜带甜为主要特色，多用于热菜，以甜酱、川盐、酱油、味精、香油调制而成，因不同菜肴风味的需要，可酌加白糖或胡椒面及姜、葱。调制时，须审阅甜酱的质地、光彩、味道，并根据菜肴风味的特殊要求，决定其他调料的使用份量。酱爆鸭舌即是一种典型的酱香味型菜肴，它是将鸭舌用甜面酱炒制而成，酱浓色厚，味美香醇。味型特点：酱香浓郁、咸鲜带甜20、姜汁味型:姜汁味型是一种古老的味型，其特点是姜味醇厚，咸鲜微辣，广泛用于冷、热菜式。姜汁味型的菜肴以川盐、姜汁、酱油、味精、醋、香油调制