论保险电话营销的毕业论文
本科生毕业论文是高校教学过程中的一个十分重要的环节。为此，下面由我为大家整理电话营销的毕业论文范文相关内容，欢迎参阅。
摘 要
随着产品的不断进步，在企业之间的竞争趋向去服务的竞争的同时，很多呼叫中心也在不断提供多元化的服务，而且众多呼叫中心也在随着产品的进化而由成本中心向利润中心转化，因此很多呼叫中心都在不断的提倡培养员工的营销意识，其中也有很多的呼叫中心专门成立了外呼营销中心，即电话营销中心。电话销售需要明确的技能，不仅要有扎实的专业知识，还应该有可操作的技巧、灵活多样的应变和可以应用的游说流程，这是达成成功电话销售的核心。
关键词
多元化;呼叫中心;营销意识;专业知识;技巧;流程
作为当代市场营销 体系的一个分支,电话营销是一种有效、专业、低成本的行销模式，它伴随着呼叫中心的发展而成长。面对这种迅速发展的电话营销 ，怎样持续繁荣，加速发展，成为一个新问题。
电话营销话术有着相当特殊的作用。它是企业电话营销团队为达到目标而采取的策略、及技巧的综合表达形式。如果从一个系统的角度来看，电话营销话术并不是一成不变的，因为其背后所蕴涵的策略，技巧，对应客户的发展周期发生变化，那么，话术的结构与内容也应相应发生变化。
没有客户拒绝就不是销售，所有的销售都是从拒绝开始，所以笔者非常喜欢电话销售这一工作，这项工作让笔者每天都面临着不同的挑战。这五种拒绝或许是通常比较多的拒绝理由，怎么样去应对，相信大家都会有自己的方式和方法，因为每个销售人员都有自己的销售个性，不可能按照统一的模式操作。希望大家按照自己最擅长的解决方式去操作，将自己的成功率提高，增强自己销售信心。
一、南昌突码营销公司简介
南昌突码营销咨询顾问有限公司是一家专业提供呼叫中心外包服务的呼叫中心运营机构，是国内较早从事第三方电话营销外包服务的企业之一。
2005年正式开始运营，注册资金500万元，目前经营业务以大型专业呼叫中心为主，以江西省移动外呼为依托的从事呼叫中心业务，与移动公司具有多年的合作背景，
突码公司现有物理座席资源达到240个，呼叫中心专职服务人员达到300余人，其中运营管理人员30多人，包括运营总监、中心经理、项目经理、质检专员、培训师、现场管理、技术支撑等岗位人员;
外呼营销的范围也由原来的移动话费催缴扩大到增值业务营销、品牌营销、客户调查等移动行业各个领域。经各地移动公司的严格考评，现我司已全面承接抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇七个地市的外呼项目，承担着品牌推广、增值业务营销、服务推广以及市场调查等工作。无论是外呼成功率、服务满意度、工作配合度等方面都获得移动公司的好评。
作为业界领先的电话营销专业服务供应商，南昌突码公司一直持续服务移动通信、金融、IT 、咨询、制造等行业以及多个世界500强在华机构过程中，服务价值得到了客户单位的高度认可。
南昌突码营销咨询顾问有限公司正日益成为客户单位在电话营销相关商业价值链中最稳定高效的一环!
二、南昌突码电话营销公司的现状
(一)南昌突码电话营销公司的基本情况
南昌突码电话营销是通过电话或传真等技术革新对某一目标客户或目标市场进行一对一互动式的一种行销模式。目的是为提高公司形象，扩大企业知名度，顾客群，提高客户满意度，维系客户关系的一种市场营销手法，它是提升企业颊脂垫服务方式一种手段，也是一种低成本、高效率的行销模式在电话营销领域力，我们提出另一种4p理论。即：product(产品)、price(价格)、process(流程)、people(人才)，应用好这个4p将是我们做好电话营销的基础
南昌突码营销公司责任人分为三类。第一责任人：中心经理(经理不在现场，则由现场主管临时负责)即项目经理，主要负责公司承包电话业务的来源，稳定公司内部电话营销的操作流程。第二责任人:主管，主要负责统计电话成交量及对员工在电话营销中录音的监听。第三责任人：各组组长，管理好本组员工，对员工的不良情绪进行纠正，并严格要求员工使其完成业绩。其中大多是大中专毕业生，专业人才较少。
(二)潜在的电话营销及南昌突码营销公司的优势
电话营销最初在1970年代由美国开始发展，至今仍被视为相当重要的营销管道之一。根据美国电话营销协会的统计数据，美国本土市场广义的电话营销(含电话销售、客服)相关产值高达5千亿美元，而全英国更有超过5，000家的电话营销中心，电话营销就业人口达35万人。在苏格兰，电话营销更是当地政府重点扶持的产业，共建有220个以上的电话营销中心，电话营销人员超过万名，服务的客户包括了微软、摩根史坦利等跨国企业。
中国台湾地区较早引入了电话营销的模式，据台湾著名电话营销专家姚能笔先生介绍，台湾地区的电话营销始于1988年左右，一开始以“一段式”的电话营销为主，即：从接触客户一直到成交，完全透过电话、邮寄或传真完成购买程序。最初电话营销被运用在信用卡的销售上、后是保险，由于绩效相当好，后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。
“在十几年前，全台湾不到三家的保险公司在做电话营销，现在则是相反，不到三家没做电话营销。”姚能笔先生在接受《新营销》记者专访时说，“最近，电话营销的„一段式营销模式更慢慢开展到“二段式业务属性的工作上，例如外勤业务员、B2B的业务等，也都有相当不错的成绩展现。”
同时电话营销的应用范围相当广泛，而今已经从狭义的电话营销转向了广义
的电话营销。姚能笔先生认为，一直以来，大陆地区的电话营销受到诸多因素的影响，并没有得到很好的发展，但潜力巨大，未来市场相当可观。
“电话营销在大陆的发展最被看好的行业，仍然是在银行、保险公司等金融产业。以保险业来说，电话营销在大陆保险业的发展，最近一两年可能还处于摸索阶段，但就更长远来看，绝对会有爆炸性的发展。”姚能笔说，“再以信用卡行业为例，信用卡的发行在大陆在2008年以前会有倍数的成长，这样的发展提供了电话营销在数据库方面所需的帮助。”
与此同时，电话营销也会在其它领域有类似的成长，实际上，除了电信、保险、银行、投资等金融行业之外，其它如报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域，都适合通过电话营销开展营销活动。
而在移动通信行业，南昌突码公司一直专注于专业电话营销相关外包服务，自2005年起，一直服务于中国移动各省市公司，熟悉中国移动业务及电话营销流程。它拥有超过240座席位的专业电话营销中心;拥有业界领先的智能拨号系统和电话营销数据库管理平台，数据安全和信息保密管理体系完善，可确保服务安全;拥有专业的运营管理团队，主要管理人员在移动通讯行业具有多年从业经验和电话营销管理经验，聘请业内极富实战经验的电话营销培训团队，并成功为江西移动实施过电话营销专项培训，从电话营销策略规划到工作流程设计，从外呼脚本编写到营销培训，突码营销机构都在移动通信行业有众多成功案例;在江西已经拥有本地化的专业电话营销中心，并已成功服务于江西移动抚州、赣州、九江、宜春、新余、萍乡、景德镇等地市分公司。并一直获得高度评价!
三、南昌突码营销技巧存在的问题
(一)电话营销流程不合理
在电话营销中，很多人误认为只要促成技巧足够好，那就万事大吉，这样的想法是错误的。该流程的设计来源于客户的心理决策变化。任何陌生的客户都是从陌生到了解再到兴趣-然后之欲望最后付诸到行动这样的心理变化来进行购买决策的，所以开场时候的建立信任不可以少。
另外，在没有服务该公司之前，电话销售纷纷反映客户的反对意见很多，如不需要，没时间等等问题层出不穷，让电话销售们疲于应付，就算公司制定出所谓的FAQ(常见问题回答)也无济于事。因为根源不在于异议处理的环节没有作好，而是前面的与客户建立信任的步骤没有注意建立，后面自然刁难的问题层出不穷。
在战略流程上，公司员工的准备工作不到位，监管力度不强，从而导致战略流程的不得体;在战术流程上，部门经理没有对员工的卖点探测等没有培训到位。
(二)电话营销过程中语言的策略性不强
公司相当多数量的电话销售人员，他们通过不断地电话沟通和客户进行联系，将公司的咨询培训信息传递给客户，我们没有具体数字进行统计咨询公司在电话销售中的成功率是多少，可以肯定的是目前咨询公司在电话销售运用方面成功率不高，有很多专业的电话营销技巧方面运用不够到位，特别是碰到拒绝客户的时候，没有具体的应对方法和策略，直接影响到销售成功率。如何利用呼叫中心的电话呼出功能挖掘客户资源，运用各种技巧接近目标客户并说服他们购买所推销的产品是电话营销成功的关键。
语言运用的技巧也是节省金钱和时间的有效途径。掌握打电话营销工作的技巧能够有效地防止你进行没有必要的交谈。由于电话营销技巧具有不可视性，因此，提高沟通技巧是电话营销人员的重中之重，那么，电话营销人员怎样才能提高电话沟通的技巧呢?
我叫***，从学校毕业不久后，就来到了北京***科技开发有限公司做电话销售工作，电话销售是现在主流的一种销售方式，因为大部分公司都不喜欢在上班时间，有上门销售的人进来，所以电话销售得到了普及，而且越来越广，从我做为一个刚毕业的大学生来说，找工作不是很容易，所以社会上那些电话销售、保险就成了我们的首要选择，刚开始，我以为这份工作应该很容易，只是打打电话而已，可是当我真正从事这份工作时，我才了解到其中的不易和艰辛。
一、工作介绍
公司主要做的是农产品资讯信息服务的，记得刚来这家公司时，发现它与别处的不同之处在于，公司规模大，有一百多人，办公区域的面积也大，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组织，一个是电话营销部，就是我所在的这个部门，大约有快一百人了，另一个是技术部，主要做的是信息，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。
而我们主要负责的是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。
二、电话销售工作内容
刚开始工作时，我们这些新来的员工，会被分批集中到会议试开会，主要由人事部经理给我们讲解公司的一些制度，和奖处罚决定，因为刚来这家公司，所以我们都要先进行一个星期的试用，如果合格的话，公司会与员工签署一份一年期的劳动合同。会议结束后，我们被安排到各个小组，就这样，我正式开始了自己的电话销售工作。
当我进入到小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。而第一天的工作就是，拿着这份用来参考的对话单，把电话表上的电话全打完，我精略看了一下，电话表上有大约100多个电话呢。而我的办公桌上只有一部电话，我只好先把对话单看了个明白，然后，拿起电话表打出了第一个电话。电话接通时，难免有些紧张，嘴巴有些发抖，说话接接巴巴的，但好在我及时控制住了，把要说的话都和对方讲了，但是和我预料的一样，对方说他们公司目前不需要，很有礼貌的谢绝了我。
一、实习时间
二、实习单位
武汉**科技有限公司于xx年注册成立，一开始主要从事移动增值服务，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中国移动和中国电信的sp业务，获利颇丰。随着sp行业的逐渐规范以及中国移动smic平台的建成，作为中小企业的武汉**科技深感行业风险的巨大，于xx底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于xx年5月底正式进军数码行业，首先从mp3播放器入手。笔者正是此时加盟**，开始公司的二次创业。
三、实习内容
本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。
(一)高校促销活动期(05月27日——06月19日)
这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地，拥有高校60多所，在校学生四五十万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。
因为我有在校学生的优势，又曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司希望通过我来先行试水，为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。
从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢?许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。
突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选择在规模较大的mp3专卖场，如电脑城就是最佳选择。遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。
(二)门市零售学习期(06月20日——07月12日)
一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。
但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光应该最受欢迎，结果却恰恰相反。
终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，其中又以武昌为主。
武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得拿下武昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。
随着人的生活水平的提高， 保险 意识越来越明显了。下面是我为大家推荐的保险专业 毕业 论文 范文 ，供大家参考。
论文关键词：保险业,财产保险,发展历史,现实意义
论文摘要：本文通过对广西产险行业产生、发展、壮大的历史脉络的系统梳理，提出了对这一历史进程的基本认识，并以此为依据，对当前产险行业发展中存在的突出问题进行了分析，为正确认识产险行业发展形势提供了另一视角。
广西财产保险的经营起源于上世纪初，至今已走过近100年历史。回顾广西产险业产生、发展、壮大的历史，特别是新中国成立60年来产险业走过的历程，对于我们正确看待当前广西产险业发展形势具有重要参考意义。
一、广西产险业发展历史回顾
随着经济社会的变迁，广西产险业发展历史按时间段落大致可分为五个阶段。
第一阶段：上世纪民国初年至1949年。1914年，上海联保公司和美商北美保险公司在梧州设立通讯处，开办火险和水险业务，是广西财产保险业务经营的开端。这一时期，尽管广西产险业发展方兴未艾，但由于国民经济基础较差，且时局动荡、军阀混战，经营险种较为单一，业务量也比较小。各机构主要是适应防范交通运输风险的需求，开了办水险、运输险、流动火险和兵险等相关业务，在一定程度促进了经济运行。
第二阶段：1950年至1958年。1950年4月，中国人民保险公司广西分公司成立，同时经营财产保险和人身保险业务，标志着人民保险业务的开始。当时的财产保险业务以企业财产保险和货物运输保险为主。由于主要实行强制投保，保险覆盖面比较高。如到1952年底，广西全省应参加保险的单位共2471个，投保率达到85%。然而，在“左”的思潮影响下，1958年广西的国内保险业务陆续停办，保险机构相继撤销。总的来看，在这一阶段，面临着国民党政府留下来的“烂摊子”，保险公司作为当时重要的经济管理部门，在支持广西经济恢复、推进社会主义改造方面发挥了积极作用。
第三阶段：1980年至1989年。1978年党的十一届三中全国全会作出了实行改革开放的新决策，启动了农村改革的新进程，保险业迎来了新的发展机遇。1980—1989年，广西保险业在中断22年后迅速恢复。十年间，财产保险业务从无到有，保险险种进一步丰富。这十年问，广西财产保险保费收入由1980年的317万元增加到1989年的亿元，年均增速达到57%。
第四阶段：1990年至2002年。1991年6月、1994年6月，中国太平洋保险公司南宁代理处、中国平安保险公司南宁办事处(后均更名为南宁分公司)相继成立，广西保险业从此进入竞争阶段。1998年开始至2002年，根据《保险法》确立的产、寿险分业经营原则，广西三家保险公司相继完成产、寿险机构业务分离，广西产险业专业化经营正式形成。这一时期，财产保险产品不断丰富，产品分类更细化，适应了广西经济社会加速发展的需要。2002年，广西产险业实现保费收入亿元，较1990年增长了5倍多。其中，1990—1999年累计实现保费收入亿元，是前十年总和的倍。广西产险业的服务能力和水平大大提升了。
第五阶段：2003年至今。十六大以来，广西经济社会发展进入新阶段，人均收入水平逐步提高，居民消费结构不断升级。广西产险业进一步加快发展，服务网络更宽，覆盖面更广。2008年末，广西产险市场主体已达14家，分支机构1133家，一个广泛覆盖城乡，国有公司与股份制公司协调发展的产险市场体系正在形成。2008年全行业累计向社会提供财产风险保障万亿元，其中承保汽车万辆，保险覆盖面达到了。
二、对广西产险业发展历史的认识
广西产险业发展的历史既是业务规模不断扩大、自身实力不断壮大的历史，也是自我不断调整、提升的历史。这近100年特别是新中国成立60年来的发展历程充分说明：产险行业只有适应经济社会发展的要求不断改革创新，才能实现自身的又好又快发展。这是我们通过广西产险业发展历史回顾可以得出基本结论。主要原因有四个方面：
首先，广西产险业的产生是经济社会发展的必然。商业保险是商品经济发展到一定阶段的产物。广西产险业的发源地梧州，1897年被辟为x~#t-通商口岸后，逐步扩展为广西最大内河港口和商埠，出口总值超过广西出口总值的一半，是上世纪解放前广西经济实力最强的城市。当时的梧州“大船尾接小船头，南腔北调语不休”，云贵川帮、广帮、湘帮等大商巨贾云集，商品的生产和交换日益繁荣，社会的专业分工越来越细，各种风险特别是货运风险也越来越集中，自然在广西最早诞生了产险业。
其次，广西产险市场格局的变化适应了经济社会发展变化的要求。解放初期，保险公司作为当时的经济管理部门存在的。1951年中央政府颁布《关于实行国家机关、国营企业、合作社财产强制保险及旅客强制保险的决定》后，广西省政府发出通令，在全省要求按期实行强制保险。可见，在当时的背景下，保险公司在很大程度上履行着财政的“保障职能”。既然履行着国家机关的职能，独家垄断经营是理所当然的。80年代保险业恢复后，随着市场经济体制改革的深入推进，人保公司逐步改制成独立经营、自负盈亏的市场主体。同时，保险市场准入逐步放开，对外开放大跨步推进，一批股份制产险保险公司相继进入广西市场，保险业务经营也完成了产、寿险业务专业化经营的转变。财产保险经营这种由垄断到竞争、混业向专业的转变，正是适应了社会主义市场经济发展的要求。
第三，广西产险业经营模式的转变适应了经济体制改革的要求。上世纪50年代，在计划经济背景下，作为财政支持和保障经济发展的重要手段，财产保险主要承保法人团体，因此，其一般通过行政命令以强制、直销方式推进。这既较好地保证了社会主义三大改造的推进，财产保险业务本身也实现了较快发展。1950年，广西财产保险业务开办第一年实现保费收入亿元，第二年即实现保费收入万元，1958年，广西国内财产保险业务规模超过了500万元。改革开放后，财产保险的国家保障属性逐步淡出，保险需求多样化、分散化、个性化的特点日益明显，产险业多年来单一的直销方式，已不能适应市场发展的要求，大部分业务的强制推进更不符合市场经济原则。因此，产险业探索并实施多种营销方式势在必行。近年来，随着人世后经营管理理念的更新以及信息、 网络技术 的进步，个人营销、专业代理、兼业代理、网络营销、电话营销等新的业务发展模式不断涌现，促进了广西产险业的进一步发展。
最后，广西产险业险种结构的调整适应了保险需求的变化。上世纪初，广西处于大西南与粤港澳百货出入的枢纽地位，运输业特别是航运业较为发达，同时，广西经济较为落后，也要靠运输保证物资供给，因此，运输业成为广西经济发展的命脉。此时，保险业即主要开办火车及公路运输险、水险、流动火险、兵险等业务，满足了当时经济发展的要求。解放初期，在计划经济体制下，实施城镇工商业社会主义改造，发展社会主义工业是当时经济发展的中心任务。此时，保险公司作为国家经济管理部门，以经营企业财产保险和货物运输保险为主，为迅速恢复和发展国民经济做出了积极贡献。1950—1958年九年间，企业财产保险、货物运输保险累计实现保费收入万元和万元，占同期财产保险保费收入的和37%。改革开放以来，随着社会财富的不断增加，机动车保有量逐年增加，机动车辆保险便逐步成为财产保险的主要险种。1986年，机动车辆保险保费收入达~万元，占1：，首次超过企业财产保险(万元)称为财产保险第一大险种。十六大以来，随着私人汽车拥有量大幅增加，机动车辆保险需求进一步增长。2008年，全区机动车辆保险保费收入达亿元，占比超过70%。可以说，从历史和经济学的观点看，广西产险业险种结构的变化，即是经济社会发展的要求，也是对保险需求变化的适应，是有其内在合理性的。
三、对当前广西产险业发展形势的认识
当前，广西产险业发展形势总体是好的，但行业自身运行当中也存在一些不容忽视的问题，概括起来主要是“四个突出问题”：一是发展速度偏慢的问题。与全国相比，广西产险业增速仍处于中等偏下水平。2004—2008年保费收入年均增速为，低于全国平均值个百分点;2006、2007和2008年增速全国排名分别为第32、2O和25位。二是险种结构单一的问题。近年来车险业务占比达到70%左右，且呈现逐步上升趋势，一些中小公司车险业务占比超过了90%，而企财险、货运险、工程险、责任险等当前市场需求日益增强的险种占比较低。三是经营效益不断下滑的问题。十六大以来，广西产险业保费收入规模逐年扩大，但并没有带来经营效益的同步提升，行业整体盈利水平不断下降，一些公司长期处于亏损状态。四是市场秩序难以根本好转的问题。一些业务领域的违规行为仍然屡禁不止，部分地区和险种非理性竞争现象仍然较为普遍。
研究产险业发展历史，正是为冷静看待当前广西产险行业发展中存在的突出矛盾和问题，进而全面认识当前的发展形势提供了另一视角。前述提出，广西产险业通过适应经济社会发展要求而不断改革创新，促进了自身的快速发展，这一条规律即是对历史的 总结 ，也适用于认识当前行业的发展问题。
(一)广西经济社会不断发展、调整和升级，而产险业市场定位较为模糊，经营覆盖面不广，抑制了增长后劲
十六大以来，广西产险市场主体迅速增加，逐步打破人保财险、太平洋产险和平安产险“三足鼎立”的市场局面。但新进入市场的中小公司普遍局限于与老公司在传统领域和地域开展竞争，自身经营特色不突出，没有根据经济社会发展形势制定实施有效的差异化竞争策略，业务发展难有突破和创新。
(二)保险消费者需求日益多样化，而产险业风险管理能力不强，专业化经营水平不高，导致业务经营较为单一
随着广西经济社会的不断进步，居民消费的不断升级，保险消费者对产险业服务水平提出了更高要求，不仅要求服务范围更广，更要求服务精细化程度更高。而产险业在理念、人才、管理等方面没有做出及时调整，致使业务发展越来越集中于单一险种。
(三)广西经济社会发展为财产保险发展提供了广阔市场，而产险业竞争领域过窄，致使经营效益逐步下滑，同时市场秩序难以根本好转
产险公司业务经营趋同，必将导致各自盈利水平的不断下降，这是市场经济规律使然。同时，日益激烈的市场竞争，使一些公司不得不采取非理性 措施 争抢市场，违法违规现象一时难以根治在所难免。
总之，当前广西产险业在发展中产生的突出矛盾和问题，最终源于自身没有很好地适应地方经济社会发展进步的要求，这种状况如果不能有效改观，将不利于广西产险业的科学发展。
近年来，广西提出了“加快建设成为国际区域经济合作新高地、中国沿海经济发展新一极”的宏伟目标，并在产业集群、交通设施和北部湾经济区建设方面不断出台重大举措，这就是广西当前经济社会发展的大背景和大趋势。广西产险业必须牢牢把握经济社会改革发展的大方向，不断突破旧有观念的束缚，找准战略定位，开拓发展思路，提升管理水平，加强人才积累，才能继续保持良好的发展势头。
参考文献：
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毕业论文平安保险电话销售
主要是通过打电话来销售自己的保险，前景还是相当不错的，因为现在很多人都会买车险。
我觉得平安车险电话销售是非常不错的，就业前景也非常好，目前来说有上升的趋势
平安车险的电话销售，通常都是给别人打电话去进行一些推销，工作压力也不是特别的大。工资每个月最少2000多，1000多是没有业绩的那种再加请假。另外做销售，难免加班，车险比寿险加班少，车险底薪补贴加起来有时候1600有时候1800，业绩提奖也还可以。现在随着家家户户每一家都会陆续购买车辆这样的一件事情，甚至有一些家庭里面，他们家里面并不只一辆车，购买车险的人也越来越多。如果在平安车险公司能够做出一番业绩的话，未来前景是非常的好的。拓展资料：一、电话销售注意事项：第一，拥有足够的信心。许多电话销售业务员在打电话向他人推销保险的时候，经常抱着一种会被他人拒绝的心态。如果连自己都认为自己会被拒绝，那么他人怎么可能会接受呢？因此，大家在推销的时候，一定要拥有足够的信心，对自己的信心以及对保险产品的信心，这样才能够让他人相信你，并且在你这里购买保险。第二，把握细节。一般情况下，电话销售业务员在向他人推荐保险产品的时候，都会对他人的基本情况进行一定的了解，而保险业务员则需要在这些信息中发现细节，从而作为突破点来向他人推荐保险。比如大家的目标客户的家中的老人居多，那么大家便应该不断的向他们推荐老年人的重大疾病险，并且详细的讲述该保险的作用。第三，用行动展示自己的诚意。人们之所以对电话销售业务员没有好感，其中很大的一个原因是保险业务员的功利心实在太重，只要不是购买保险便不会出现。如果大家想要让他人在你这里购买保险，那么在双方认识之后，如果对方有什么困难，你便应该尽最大的可能保障他们，这样便能够用诚心感动他人，从而获得保险订单。二、车险机动车辆保险是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。 其保险客户，主要是拥有各种机动交通工具的法人团体和个人；其保险标的，主要是各种类型的汽车，但也包括电车、电瓶车等专用车辆及摩托车等。三、平安保险中国平安保险（集团）股份有限公司（简称“中国平安”）是中国第一家股份制保险企业，于1988年成立，总部位于深圳。经营范围包括投资保险企业，监督管理控股投资企业的各种国内、国际业务，开展保险资金运用业务等。
有些人想了解关于平安车险电话销售这样的一个职位，其实是关于这样的一个平安车险来说，这一个集团也是比较的人性化的。所以很多人想去这个地方工作，尤其是对于一些刚毕业的大学生来说，就想要去找一份稳定的工作，那么对于这样的一个行业来说，晋升也是非常的快速的，所以他们也有更多的机会，他们也会选择去试一试。
就是进行打电话推销
我们可以看到，关于平安车险的电话销售，这个职位的确是非常的具有可执行性的。而且对于这样的一个销售来说，通常都是给别人打电话去进行一些推销，而且面对着这样一些问题来说，工作压力也不是特别的大。所以他们也会感觉到这一份工作是值得去尝试的一个方面，而且关于这样的一个工作来说，晋升的压力也比较小，他们也能够感觉到这个工作的前景是比较好的。
前景也是不错的
因为毕竟现在对于车险来说，很多买车的人他们都会去购买车险，毕竟对于这样的一个车险来说，也是必不可少的一个东西。而且现在随着家家户户每一家都会陆续购买车辆这样的一件事情，甚至有一些家庭里面，他们家里面并不只一辆车，所以他们购买车险的时候也会多一些比较。如果这样的一个车险公司能够在同行当中胜出的话，也会让他们感觉到这一个就业前景是非常的好的。
的确，现在很多人都会到处咨询这样的一些购买车险的地方，并且对于这样的一些车险的公司来说，也是盈利非常的迅速的。他们会感觉到这样的一些车险公司承担的压力比较小，因为每一个人在路面上开车的时候一般都会特别的小心所以这样的一个行业的前景是非常的好的，大家如果想要在这样的一个行业有所发展的话，也可以去大胆的尝试一下。
车险电话营销策略分析毕业论文
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对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。 保险公司市场营销论文篇一
《保险公司市场营销战略研究》
摘 要：对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。
其中目标市场战略和竞争战略是营销战略里最重要的两个方面。
本文通过对保险目标市场的寻找和提高竞争优势的手段进行分析，认识到存在的问题，并提出了创新性的建议。
关键词：保险;营销战略;竞争优势
一、保险公司STP战略分析
(一)保险市场细分
保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。
公司对保险市场细分的依据主要考虑人口因素和行为因素。
人口因素主要考虑家庭人口与家庭生命周期，年龄，性别，收入等;行为因素考虑投保者动机，投保行为，利益驱动，对保险的态度等。
公司较多使用的行为因素是根据顾客的购买动机分为：旅游保险，意外保险，投资理财保险，健康保险，财产保险等。
细分市场要具备理想的规模和发展特征，有一定的盈利性，对于企业才有吸引力，企业要以顾客的需求为中心，调整细分策略，根据顾客需求提供适销对路的产品。
(二)保险目标市场选择
市场吸引力是保险行业选择目标市场考虑的重要因素之一，如果市场规模狭小或者趋于衰退，进入后难以获得发展，不要轻易进入。
还要考虑目标市场的需求潜量，某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，应考虑放弃。
还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营，只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会获得成功。
一般来说，保险公司寻找目标市场的手段既包括保险公司内部，如团险直销、个人营销、网络、电话等直复营销方式，
又包括公司外部的企业共生营销，如银行、邮政、证券机构等兼业代理机构;还通过对其他公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求。
(三)保险市场定位
保险市场定位方法有两种，一是参考竞争对手的定位，行业竞争对手已经进行了市场探索，对于产品的定位有着全面的考量，参考行业标准可以大大降低经营风险;
一种是避强定位，公司从另一个角度开发自己的新产品，新的营销模式，新的品牌传播方式，这种方式不失为一种提高竞争力的方式，在公司实力允许，经过严密市场调查的情况下，
公司可以通过创新营销策略开辟保险市场上的一片蓝海，为企业长久立足打好基础。
二、竞争战略分析
迈克尔・波特认为对于企业有五种竞争力量决定整个市场长期的内在吸引力。
对于保险行业影响明显的有四个方面：
(一)行业内竞争者的威胁
保险市场处于市场生命周期的成熟期，竞争者众多，竞争者投资很大。
这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。
(二)新进入者的威胁
如果某个目标市场可能吸引占有大量资源并具有争夺市场份额力量的新的竞争者，那么该细分市场企业就要谨慎考虑是否继续保留。
因此，保险公司要时刻观察新竞争者的动向，正确选择竞争优势，抵抗新进入者的威胁。
(三)替代产品的威胁
保险行业也面临一些替代产品的威胁，如基金，一些投资理财产品等都会对保险构成威胁，公司应密切注意替代产品的种类、收益、顾客群体。
发展对抗替代产品的新产品，寻找不同于替代品的目标顾客，不断延长产品生命周期，开发与替代品不同发展方向的产品线。
(四)购买者讨价还价的能力
购买者与企业的竞争一直存在，购买者一方面是企业的合作伙伴，为企业提供收益;另一方面会最大化地争取自身利益，他们会对产品质量和服务提出更高的要求，会设法压低价格，并且使竞争者互相竞争，所有这些都会使企业的利润受到损失。
如果企业不考虑顾客利益或者顾客需求，或者顾客的转换成本较低，或者顾客能够形成联盟，购买者的讨价还价能力就会加强。
所以保险公司要十分重视顾客，对顾客进行分类，给顾客更多让利，不断提高产品差异化和服务水平，发展忠诚顾客。
三、对保险公司营销战略的创新性建议
(一)合理细分市场
保险市场细分要寻求更佳合适的角度，严格按照细分好的市场进行产品组合设计，营销策略设计，更系统化地开展营销活动。
如将年龄和收入结合在一起，充分考虑客户需求的基础上细分市场，可以将市场分成高龄低收入群、传统中年客户群、富裕客户群、高素质中青年客户群、年轻工薪客户群，
充分考虑了这些群体的社会背景，找出共性的产品需求，从而制定适合一个群体的一套有效的营销措施，在公司推广使用，极大地提高了工作效率，
也可以灵活地根据不同群体的需求调整产品和服务策略，对营销战略的调整有着促进作用。
(二)加强品牌营销
一个成功的品牌对于企业有着重要意义，品牌的成功包括知名度、美誉度、忠诚度等。
在信息化的社会背景下，企业可以通过多种方式来进行品牌营销，如制作公益广告在知名媒体上投放，借助网络传播企业公益性微电影，参与社区服务活动并在媒体上适时公关等等，
现在市场的竞争核心是客户需求为核心，品牌形象为价值标准，构建品牌没有捷径可走，必须通过真诚服务社会，重视社会利益，与顾客发展信任、忠诚的关系来一步步实现。
(三)不断创新差异化竞争战略
(1)产品差异化。
保险行业应在客户细分的基础上开发多元化产品体系，以满足客户多元需求。
产品体系可以分为：一是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等，这是最方便有效的顾客分类，企业通过这种方式可以不断开发新产品。
二是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银行邮政渠道、和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、网购保险类产品等，不同渠道产品除渠道类型有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突。
三是为特别客户量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等，从而满足不同客户的需求。
客户需求的多元是多元化产品体系形成的依据，而多元化产品体系又是企业整合资源和交叉销售的前提和原因。
(2)服务差异化。
提高员工的素质，除了知识培训和能力培养外，更注重提高员工素质，注重服务态度，强调仪容仪表，倡导团队合作精神，一个员工的精神风貌反应了企业的文化和内涵;
建立一套合理的`服务流程，使员工服务时有章可循，考评员工有据可依，从寻找客户，销售洽谈，维系客户到处理售后问题等方方面面进行规范化管理，严格要求，做到事事有人做，人人有事做，提高客户服务水平。
(3)进行网络营销。
借助计算机和因特网开展业务，既提高了办业务的销量，也降低了工作成本，可以借助网络开展市场调研活动、网络产品销售、网上促销与广告公关等一系列活动，
将电子商务的观念借鉴过来，建立公司内部数据库和专业化功能齐全的门户网站，配备网上咨询人员或者辅助电话服务，实现部分产品的网络营销，在以后的发展中，这势必成为保险公司一种重要的营销策略。
营销战略作为保险公司非常重要的一个部分，要引起足够的重视，企业要集合各种资源，加大营销投入，提高盈利能力，保持持续稳健的发展，这是企业需要不断努力的现实要求。
参考文献：
[1] 姚海明，保险营销理论与案例[M].上海：复旦大学出版社，2001.
[2] 菲利普・科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出本社，2001.
[3] 吴铁军.关于保险营销策略的思考[J].现代经济信息，2009.
车险电话营销问题与对策论文
摘要 ：汽车保险电话营销以其独特的优势得到迅速发展，但在发展过程中不可避免地存在各种问题，本文以4P营销理论为基础，针对汽车保险电话营销存在的问题进行分析，并寻求解决问题的对策。
关键词 ：4P；车险；电话营销；对策
随着汽车家庭保有量的迅速提高，汽车保险也成为财险公司的重要险种之一。汽车保险电话营销业务(后文均简称为车险电话营销)是保险公司在传统电话服务基础上发展出来的新型业务营销模式，它是以电话为主要沟通手段，借助网络、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用营销电话号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成汽车保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。4P营销理论是由美国学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出营销组合策略，包括产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、渠道(Place)。4P理论为企业营销提供了分析和解决营销问题的有效工具。
一、车险电话营销发展现状
社会发展到今天，电话在普通百姓家已经得到普及，而车险电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的经营成本，成为了保险公司拓展业务的重要渠道。近年来，车险电话营销逐渐被更多的保险消费者所接受，因其“省钱”、“方便”的特点，各个保险公司不断加大投入，促使车险电销业务规模快速飘升。经过长时间的发展，逐步成为了很多保险公司不可或缺的营销渠道。在国外，车险电话营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。据不完全统计，目前国内有10多家保险公司开展了汽车保险电话营销业务，且部分公司的车险电话营销业务已初具规模，甚至有的保险公司车险电话营销业务在所有业务形式中占比已接近一半。但车险电话营销业务还处于发展过程中，还存在很多不完善之处，需要得到改进和调整。
二、车险电话营销存在问题分析
(一)车险电话营销在产品方面存在的问题
在4P理论中，产品处于基础位置，也是消费者最关心的消费内容。1.保险产品定位不能较好满足市场需要。目前，车险电话营销没有进行严肃的市场调查，缺乏对一线市场客户需求的认识，缺乏基本数据，导致保险产品开发和销售与市场脱节。2.产品同质化严重。电话投保的险种比较单调，各保险公司逐渐趋同的趋势更为严重，这也是保险公司正面临着一个难题。比如，在现阶段，车险电话投保无非就是交强险和商业险，没有更符合公众心理的小险种出险。3.服务观念有待进一步提升。车险电话营销要求以更专业的精神为客户提供服务，但目前车险电话营销客户满意度不高，特别是在后续保险产品和服务方面需要改进。
(二)车险电话营销在价格方面存在的问题
1.价格方面的恶性竞争。目前许多保险公司的电话营销都采取“低价”策略，导致保险市场竞争已处于非常激烈。在电话营销过程中，顾客听来保险费用较低，但实际加上代理地税局增收的车船使用税以及各保险公司内部制定的中介费用之后，其保险总费用远远高于电话中报价费用。2.费改后保费变化带来压力。费改之后，各大保险公司费率都与保险顾客上年的出险情况有关，这样的好处是不会出现价格过大的差异，坏处是一些小规模的保险公司往往会为了利益，进行“单次”投保，影响了顾客的选择。
(三)车险电话营销在促销方面存在的问题
营销组合中的一个十分重要的成分是促销。财险公司电销人员的整体素质水平直接决定了企业的成长和运营。1.电话销售人员整体素质有待提高。电话销售对工作人员的表现能力、心理素质、求知能力和知识基础都有较高的需求，电销职员的选拔、培训和管理对财险公司都构成较大的挑战。而由于国内保险电话营销仍然是一件新事物，相关的培训体系并不完善，加上进入门槛太低，员工素质不高。2.社会与客户对保险电话销售认知度还不够高。目前中国电话营销仍处于发展阶段，由于社会电话欺诈的出现，仍有大多数人怀疑这种方式。一方面电话营销打搅私人生活，另一方面这种方式可能侵犯个人的隐私；还有很多人都感觉电话营销不安全，不可靠。3.优惠政策力度不大。顾客比较注重价格优惠，但如人保财险公司，由于是国企，不能给顾客承诺返现金形式优惠，只能以其他形式返利给顾客，结果很多顾客就会选择能够返现的其他公司。
(四)车险电话营销渠道本身存在的问题
1.电话营销缺少现实感。车险电话营销虽然节省了公司的营销成本，但是也有缺点，一方面这类方法使被保险人与保险公司的关系疏远了，使顾客对公司缺乏认可感。另一方面这类方法很难获得更多的客户信息，如建议等，这些都是数据库信息的重要来源。2.电话营销存在法律风险。虽然电话营销的有关条规已经被中国保监会所公布，但是，由于电话营销与顾客的身份证信息、银行卡号、姓名等“个人隐私”有关，这使得客户和客户信息提供商有疑虑，客户担心此营销不符合传统业务流程，并可能披露个人信息。3.理赔纠葛风险。由于电话营销销售过程简单，电话销售职员一般只会将保险合同中较为要紧而且又可以迅速表明完的东西告诉顾客，例如保费，保险合同期等。但一些比较复杂的项目，特别是免责条款并没有在电话中告诉客户，之后恐怕会在理赔环节上发生纷争。4.电话营销数据质量不够真实完整。有些客户因为每年联系方式变动而流失；客户资料大多数在营销人员或中介人手中，市场客户资源不能分享；缺乏客户信息管理和保护。上述弊病最终将导致顾客的资料不足，给车险电话营销带来弊端。
三、基于4P理论的车险电话营销对策
(一)车险电话营销产品方面的对策
1.加大市场开发和调研力度。当今保险市场上的客户群呈现出各种差别需求，单纯的保险和单纯的利率往往无法迎合客户需求，公司必须将市场调研工作做好，并实施适当的市场定位。不求全面开花，但在市场上可以拥有特殊的竞争优势，拥有自己的旗舰产品。2.加强新产品开发。车险由于其险种的特殊性，一定要加强新产品的开发，比如每月根据不同形势推出一些价格低廉而又实用的小险种，配合着主险进行宣传销售，这样一来顾客既参加到了活动，降低了保费，同时保障又多了一部分，让福利给顾客的同时公司也随之提高了经营业绩，这是一种双赢的做法。3.培植核心产品。公司应确立自己的核心产品，与其他产品区分开来，给顾客一种特殊感，像商业险中的车损险、盗抢险这种新车或新手司机几乎必保险种，可以提供一些相比其他公司更好的政策，缓解车险产品同质化严重的问题，提高市场竞争力。4.树立服务至上的营销理念。要完善服务体系，加强售前售中售后服务，对客户在保险过程中出现的`各种问题及时帮助解决，使客户感觉很方便。同时要高度重视客户的建议，将客户的意见作为未来的业务发展方向。第三要设立以顾客为重点的快速反应机制，确保客户的需求能够全面，及时有效的得到解决。
(二)车险电话营销价格方面的对策
1.为客户设计“保险套餐”。我们可以通过一系列市场调研工作来探索不同客户的不同需求，来为客户制定相应的“保险包”即“保险套餐”，在保护顾客和企业两方经济利益的同时，以客户可以的接受程度作基准，按照市场的情况，对“保险包”进行适当调整。2.充分考虑顾客和企业的承受能力。财险公司在设定价格时考虑到客户和企业的负担能力是最重要的。车险产品价格水准的高低应与客户风险水准的高低和财险公司发展战略需求相顺应，既不过高也不过低。
(三)车险电话营销促销方面的对策
1.培养高素质的电话营销人才。保险公司在电销人员雇佣方面要把好关，同时要加强电销人员培训，培训应在保险条款、沟通技巧、普通话、心理调控等方面入手。这样才能塑造优秀的电销队伍。2.加强宣传，提高认知度。公司可以加大宣传力度，提高社会和客户对电话营销的认识。在广告方面要打响广告语言，比如，“身边有人保，生活更美好”，“95518，车险服务到你家”，充分让顾客意识到车险电话营销的方便服务。同时在业务实施和公关中，还可以通过论坛和网络来进行宣传。
(四)车险电话营销渠道方面的对策
1.制定科学的电话营销流程。车险电销的关键是过程与服务，在定制车险电销的过程当中，要求每一个方面简单、有效和可实施性。2.做好车险电销的增值服务。车险电话营销应当把怎样让消费者明确消费和确保消费者的权益这两方面视为企业最主要的目标。这种服务的观念不仅是正常索赔服务，还应包括各种附加服务，如“一站式”索赔，索赔绿色通道等，并由此而提高产品的附加值。3.建立高效质优的业务处理系统。车险电话的销售体系应当拥有科学的、靠谱的、标准的经营和管理手段，它能够通过车险电销系统过程自动改良，从而实现销售业绩提升。除去需要的硬件设备外，还需有适当的车险电话营销软件体系来进行营销管理定性的决策，定量的分析的配套作用。4.提高法律意识，避免法律风险。车险电销方式要严肃执行数据机密规制，签署车险电销职员的保密合同，在销售进程中实行录音，派送保险单时需由顾客在投保的单子上或在标有“客户声明”回执单子的上面签字证实、促进相应机构制订并完备相关司法条文等都是躲避风险的灵验办法。5.多渠道完善客户道德风险监测手段。加强对客户风险的控制，客户信息可以分解，如工作单位，年龄等分解进行初步筛选，利用风险查询平台检查客户近几年的情况，提取现有高风险的客户群实行分析等方法，尽量做到客户风险提前了解和控制。6.把握好数据质量。电话营销中的数据质量与销售成功之间存在直接关系，是一种概率销售。所以，财险企业应该在运用过程和资料来源两个方面都掌握好数据的质量。
参考文献：
[1]刘鹏.论车险电销渠道在新时期的发展转型[J].河北金融,2016(12):38-40.
[2]刘小微.上市险企“车险独大”愈加明显[N].金融时报,2017-04-12(10).
作者：冯静 连洋 单位：辽宁工业大学 中国人民财产保险股份有限公司锦州市分公司
保险营销专业毕业论文
保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。下面学术堂整理了几个保险专业的毕业论文题目，供大家进行参考：1、我国寿险市场竞争方式探讨2、也谈保险信用问题3、保险营销方式创新谈4、试论我国寿险产品发展趋势5、车险费率市场化之我见6、试论我国商业健康险的发展模式7、也谈保险创新8、银保合作方式新探9、中资保险公司竞争能力分析10、也谈保护我国民族保险业11、如何提升保险公司的核心竞争能力12、构建战略联盟提升保险公司的竞争能力13、也谈网络保险14、我国保险监管趋势探讨15、略论中资保险公司应对外资保险公司入侵的对策
对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。 保险公司市场营销论文篇一
《保险公司市场营销战略研究》
摘 要：对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。
其中目标市场战略和竞争战略是营销战略里最重要的两个方面。
本文通过对保险目标市场的寻找和提高竞争优势的手段进行分析，认识到存在的问题，并提出了创新性的建议。
关键词：保险;营销战略;竞争优势
一、保险公司STP战略分析
(一)保险市场细分
保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。
公司对保险市场细分的依据主要考虑人口因素和行为因素。
人口因素主要考虑家庭人口与家庭生命周期，年龄，性别，收入等;行为因素考虑投保者动机，投保行为，利益驱动，对保险的态度等。
公司较多使用的行为因素是根据顾客的购买动机分为：旅游保险，意外保险，投资理财保险，健康保险，财产保险等。
细分市场要具备理想的规模和发展特征，有一定的盈利性，对于企业才有吸引力，企业要以顾客的需求为中心，调整细分策略，根据顾客需求提供适销对路的产品。
(二)保险目标市场选择
市场吸引力是保险行业选择目标市场考虑的重要因素之一，如果市场规模狭小或者趋于衰退，进入后难以获得发展，不要轻易进入。
还要考虑目标市场的需求潜量，某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，应考虑放弃。
还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营，只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会获得成功。
一般来说，保险公司寻找目标市场的手段既包括保险公司内部，如团险直销、个人营销、网络、电话等直复营销方式，
又包括公司外部的企业共生营销，如银行、邮政、证券机构等兼业代理机构;还通过对其他公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求。
(三)保险市场定位
保险市场定位方法有两种，一是参考竞争对手的定位，行业竞争对手已经进行了市场探索，对于产品的定位有着全面的考量，参考行业标准可以大大降低经营风险;
一种是避强定位，公司从另一个角度开发自己的新产品，新的营销模式，新的品牌传播方式，这种方式不失为一种提高竞争力的方式，在公司实力允许，经过严密市场调查的情况下，
公司可以通过创新营销策略开辟保险市场上的一片蓝海，为企业长久立足打好基础。
二、竞争战略分析
迈克尔・波特认为对于企业有五种竞争力量决定整个市场长期的内在吸引力。
对于保险行业影响明显的有四个方面：
(一)行业内竞争者的威胁
保险市场处于市场生命周期的成熟期，竞争者众多，竞争者投资很大。
这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。
(二)新进入者的威胁
如果某个目标市场可能吸引占有大量资源并具有争夺市场份额力量的新的竞争者，那么该细分市场企业就要谨慎考虑是否继续保留。
因此，保险公司要时刻观察新竞争者的动向，正确选择竞争优势，抵抗新进入者的威胁。
(三)替代产品的威胁
保险行业也面临一些替代产品的威胁，如基金，一些投资理财产品等都会对保险构成威胁，公司应密切注意替代产品的种类、收益、顾客群体。
发展对抗替代产品的新产品，寻找不同于替代品的目标顾客，不断延长产品生命周期，开发与替代品不同发展方向的产品线。
(四)购买者讨价还价的能力
购买者与企业的竞争一直存在，购买者一方面是企业的合作伙伴，为企业提供收益;另一方面会最大化地争取自身利益，他们会对产品质量和服务提出更高的要求，会设法压低价格，并且使竞争者互相竞争，所有这些都会使企业的利润受到损失。
如果企业不考虑顾客利益或者顾客需求，或者顾客的转换成本较低，或者顾客能够形成联盟，购买者的讨价还价能力就会加强。
所以保险公司要十分重视顾客，对顾客进行分类，给顾客更多让利，不断提高产品差异化和服务水平，发展忠诚顾客。
三、对保险公司营销战略的创新性建议
(一)合理细分市场
保险市场细分要寻求更佳合适的角度，严格按照细分好的市场进行产品组合设计，营销策略设计，更系统化地开展营销活动。
如将年龄和收入结合在一起，充分考虑客户需求的基础上细分市场，可以将市场分成高龄低收入群、传统中年客户群、富裕客户群、高素质中青年客户群、年轻工薪客户群，
充分考虑了这些群体的社会背景，找出共性的产品需求，从而制定适合一个群体的一套有效的营销措施，在公司推广使用，极大地提高了工作效率，
也可以灵活地根据不同群体的需求调整产品和服务策略，对营销战略的调整有着促进作用。
(二)加强品牌营销
一个成功的品牌对于企业有着重要意义，品牌的成功包括知名度、美誉度、忠诚度等。
在信息化的社会背景下，企业可以通过多种方式来进行品牌营销，如制作公益广告在知名媒体上投放，借助网络传播企业公益性微电影，参与社区服务活动并在媒体上适时公关等等，
现在市场的竞争核心是客户需求为核心，品牌形象为价值标准，构建品牌没有捷径可走，必须通过真诚服务社会，重视社会利益，与顾客发展信任、忠诚的关系来一步步实现。
(三)不断创新差异化竞争战略
(1)产品差异化。
保险行业应在客户细分的基础上开发多元化产品体系，以满足客户多元需求。
产品体系可以分为：一是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等，这是最方便有效的顾客分类，企业通过这种方式可以不断开发新产品。
二是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银行邮政渠道、和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、网购保险类产品等，不同渠道产品除渠道类型有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突。
三是为特别客户量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等，从而满足不同客户的需求。
客户需求的多元是多元化产品体系形成的依据，而多元化产品体系又是企业整合资源和交叉销售的前提和原因。
(2)服务差异化。
提高员工的素质，除了知识培训和能力培养外，更注重提高员工素质，注重服务态度，强调仪容仪表，倡导团队合作精神，一个员工的精神风貌反应了企业的文化和内涵;
建立一套合理的`服务流程，使员工服务时有章可循，考评员工有据可依，从寻找客户，销售洽谈，维系客户到处理售后问题等方方面面进行规范化管理，严格要求，做到事事有人做，人人有事做，提高客户服务水平。
(3)进行网络营销。
借助计算机和因特网开展业务，既提高了办业务的销量，也降低了工作成本，可以借助网络开展市场调研活动、网络产品销售、网上促销与广告公关等一系列活动，
将电子商务的观念借鉴过来，建立公司内部数据库和专业化功能齐全的门户网站，配备网上咨询人员或者辅助电话服务，实现部分产品的网络营销，在以后的发展中，这势必成为保险公司一种重要的营销策略。
营销战略作为保险公司非常重要的一个部分，要引起足够的重视，企业要集合各种资源，加大营销投入，提高盈利能力，保持持续稳健的发展，这是企业需要不断努力的现实要求。
参考文献：
[1] 姚海明，保险营销理论与案例[M].上海：复旦大学出版社，2001.
[2] 菲利普・科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出本社，2001.
[3] 吴铁军.关于保险营销策略的思考[J].现代经济信息，2009.
论文题目有帮得上吗？1、保险业税制改革研究2、保险业品牌建设研究3、保险业转变发展方式的途径及策略4、经济全球化条件下中国保险监管制度创新研究5、区域保险市场均衡发展研究6、保险电子商务相关法律问题研究7、金融综合经营趋势对保险业发展的影响及对策8、保险业反洗钱相关问题研究9、保险市场运行状况指标体系研究10、保险资产管理的监管模式研究11、保险业信用评级体系研究12、责任保险与侵权法关系研究13、保险监管的行政处罚制度研究14、中国农业保险立法研究15、保险监管岗位绩效与标准研究16、保险行业人才流动的问题与对策17、我国保险教育的问题与对策18、企业年金市场发展研究19、健康保险发展存在的问题及对策研究20、和谐社会建设与责任保险发展研究21、保险业社会贡献度指标体系研究22、保险监管专业人员职业资格标准研究23、保险服务体系建设与从业人员资格管理研究24、保险营销创新与监管研究25、保险中介市场发展研究26、保险经纪行业发展研究27、保险中介在保险创新中的作用研究28、反腐倡廉建设与保险业科学发展研究29、出口信用保险发展研究30、商业保险与社会保险关系研究31、保险业集团化经营模式的比较研究32、保险资金运用渠道拓展研究33、中小保险公司发展研究34、保险公司治理结构创新研究35、保险产品创新研究36、保险资产境外投资研究37、新会计准则对保险经营与监管的影响研究38、保险公司经营绩效指标体系研究39、保险公司社会责任研究40、保险公司风险管理体系研究41、巨灾风险的可保性研究42、我国巨灾风险证券化研究43、保险业文化建设研究44、保险公司合规制度研究45、行业自保规范发展研究46、保险公司股权激励政策研究47、保险公司风险处置法律研究48、保险资金运用的国际比较与借鉴49、保险业对外开放的国际比较与借鉴50、国际保险标准化工作研究51、保险消费者权益保护国际比较研究52、信息披露制度国际比较研究
平安电话保险毕业论文
行政管理毕业论文一、前言保险投资在保险公司的经营中占有举足轻重的地位。但是目前我国保险公司资金运作现状并不尽如人意，保险公司作为一个商业企业，其根本目的在于追求利润的最大化，随着市场竞争的加剧，保险公司利润已不能单纯依靠收取的保险费与一定概率下的保险赔付差额，而是越来越倚重于保险投资的有效运营。因为保险与给付之差，其利润率是一定的，而且还有减少的趋势，而保险投资的运营，其预期的利润率却是无限大的，所以只有安全有效地进行各种投资运营才能使保险资金获得长期稳定的增长，使保险公司获得较高的利润。可见有效的资本运营是现代保险业的支柱，是保险经营发展的生命线。二、我国保险投资的历史和现状（一）我国保险投资的历史沿革建国初期，我国保险企业的资金按规定只能存入银行，所得利息全部上缴国家财政，无任何保险投资可言。经过20年的停办以后，我国保险业随着改革开放而获得新生。中国人民保险公司1980年开始恢复办理国内保险业务，并积极发展国外保险业务。1984年11月，国务院批转的中国人民保险公司《关于加快发展我国保险事业的报告》中指出：“总、分公司收入的保险费扣除赔款、赔偿准备金、费用开支和纳税金后，余下的可以自己运用”。1985年3月国务院颁布的《保险企业管理暂行条例》又从法规的角度明确了保险企业可以自主运用保险资金。这不仅是我国保险体制改革的一次重大突破，也是增强我国保险业活力的一项战略性措施，对加快我国保险业发展产生了深远的影响。我国保险企业投资大体可以分为以下几个阶段。1、初步发展阶段：1984年至1988年底中国人民保险公司在取得投资权后，从1984年下半年开始，总公司在北京、江苏等地尝试性地开展投资（包括贷款）业务，部分省、自治区、直辖市以及计划单列城市分公司也相继开展保险投资业务。在这一阶段，中国人民银行对保险企业的投资活动实行严格管理，一是对资金运用规模实行计划控制，例如1986年人行对人保下达2亿元投资额度。二是对资金运用的方式与方向作了严格规定。1986年人保的资金运用被限定为投资地方自筹的固定资产项目。1987年批准试办流动资金贷款业务和购买金融债券。这一阶段的经营效益不大理想，资产运用率和投资收益水平都比较低。以1986年为例，中国人民保险公司国内业务汇总的资产运用率只有，投资收益率仅为。2、调整整顿阶段：1988年底至1990年底由于面临治理整顿的经济环境和紧缩信贷规模的局面，加之保险业本身经营效益不佳，我国保险投资业务于1988年底进入调整整顿阶段。其内容和措施有：总结前几年资金运用工作的经验和教训，严格执行信贷计划，严肃利率政策，把资金转投到流动资金贷款方面，坚持“十不贷”和注意“重点倾斜”并采取了担保和银行承兑汇票抵押等手段，努力提高资金运用的安全性与收益性。在这一阶段，中国人民保险公司的资金运用工作除办理流动资金贷款业务外，大部分工作放在对原有投资贷款项目的清理的催收上。资金运用的范围被限定为流动资金贷款、企业技术改造贷款、购买金融债券和银行同业拆借。3、进一步发展阶段：1991年至1995年经过两年多的调整整顿，加之宏观经济形势的好转，保险投资业务于1991年开始进行新的发展阶段。在这一阶段，保险投资在保险界得到了普遍认同和重视。两家新成立的全国性保险公司——中国平安保险公司、中国太平洋保险公司先后加入了保险资金运用的行列。保险投资规模不断扩大，1992年底。人保、平保、太保三家保险公司的资金运用余额达亿元。保险投资的范围有所拓宽，证券投资得到较大发展，保险投资收益得到提高。4、规范发展阶段：1995年至今随着1995年《保险法》的出台和实施，各保险公司遵照《保险法》调整业务，以符合《保险法》的要求。《保险法》的实施，为我国保险投资业务的规范与健康发展奠定的基础。（二）我国保险公司保险投资现状1、决策机制薄弱目前许多保险公司尚未建立一套规范有效的决策机制，人保财险公司直到2003年下半年才成立了专门的保险投资公司。决策的盲目性、被动性、随意性十分突出，在仅能投资债券的时期，这类决策机制不会体现任何危机，对于资产规模迅速壮大的保险公司来说，更是掩盖了其决策的弊端：决策机制落后，决策反馈机制尚未建立，在保险公司进入基金市场后会充分暴露出来。2、保险投资渠道狭窄1998年以前，保险公司的资金运用渠道限于：银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。2000年3月1日起实行的《保险公司管理规定》，保险公司的资金运用，限于银行存款、买卖政府债券、金融债券、买卖中国保监会指定的中央企业债券和国务院规定的其他资金运用形式。而西方国家保险公司资金运用的法定渠道则较广泛。如美国、日本就规定保险公司可进行政府债券、公司债券、股票、抵押贷款、不动产、保单放贷等业务。3、保险资金利用率低保险资金的利用率，在国外基本上达到90%，而在我国还不到50%。有限的保险资金主要用于银行存款。据统计，1998年人保、平保和太保三大保险公司保险资金的40%—60%局限于现金和银行存款，保险资金基本上无“运用”可言。截止到1999年底，中国人民保险公司的资金运用率还不到20%。为了保证保险资金的安全，保险公司将大量资金存于银行，由银行进行专业的资金运用，而保险公司只能获得固定的较低的存款利息，银行存款的利息已经远远不能使保险资金保值、增值了，保险公司必须开拓出投资新领域来保证其资金的收益性、安全性。4、保险投资缺乏相应人才保险投资涉及到存款、国债、证券等多个领域，因此保险投资人才必须对国家经济发展有远见，对各行业发展有底数，才能有胆略，有灵活性，善于捕获商机，在资本市场上获得丰厚的回报。而我国保险公司由于历史原因，现有员工基本上由军转干部、金融机构及政府部门调入和正规大学毕业生三部分组成，且前两部分约占公司员工的70%，年龄大都在40周岁以上。这样的人力资源结构，呈现出明显的弊端，即知识结构老化，缺乏创造力。保险公司要想从保险投资中获益，就必须引进相应人才，同时注重公司内部年轻人才的培养。免费公文网版权所有5、保险公司管理水平落后，影响保险投资收益由于我国长期实行计划经济体制，管理体制落后，投资缺乏科学决策，许多公司在科学决策、内部约束机制方面比较薄弱。由此出现了许多领导项目贷款、人情贷款等。这些项目贷款很多无法收回投资本息，甚至成为呆账、坏账。管理水平的落后，影响了投资收益。中国的保险公司要生存，保险事业要发展，客观上要求保险资金实现有效运用，但是这并不是说中国马上就完全放开对保险资金运用的限制，还有一些地方需要去完善，还有一些制度需要制定，这是一个渐进的过程。三、建立我国保险投资体制的构想（一）保险投资客观上需要建立有效投资体制所谓保险投资体制是指保险投资活动运行机制和管理制度的总称。保险投资机制建立的目的在于提高保险投资的收益，降低投资风险。保险公司的承保业务与投资业务是现代保险业的两个重要特征，其中保险投资业务已经成为现代保险公司生存和发展的重要手段。一方面，保险投资业务的发展，将扩大保险公司的盈利，增加保险公司偿付能力和经营和稳定性。同时，保险公司收入的增加，将使保险公司有能力降低保险费率，减轻被保险人的负担，提高保险公司的竞争能力。我国保险业如果没有投资收益作为基础，加入WTO后，在承保业务上很难与国外保险公司进行价格（费率）竞争。另一方面，保险投资业务的发展和获利可以弥补业务上亏损，维持保险公司的生存和发展。如1987年英国两大保险公司保险业务亏损分别为亿英镑和亿英镑，而投资利润为亿英镑和英镑，盈亏相抵后，还有不小的综合盈利。从近期国际保险业的发展特点来看，保险公司的主要收益已经从传统的承保收益逐步转移为投资收益，如美国产险业务自1978年以来连续21年出现承保亏损，主要收益来自于投资收益。由于保险经营是一种负债经营，因而保险资金的运用除了考虑投资的收益外，还必须保证投资的安全性。因此，市场的开放，投资工具的增加和投资规模的不断扩大，客观上需要保险公司进一步加强投资机制的建设，提高化解风险的能力，保证保险资金实现安全性和投资收益的协调。（二）保险业应尽快建立、健全保险企业的制度和规范建立和完善中国保险投资体制是一个系统工程。只有保险公司建立了现代企业制度，加强经营管理，才可能为高水平、高效益的保险投资提供根本制度保证。如何加强经营管理，我个人认为可以包括以下内容：第一、加大公司运作的透明度和社会舆论的监督作用，运用法律武器，严惩那些损害股东权益的行为，有效地维护股东的权益。第二、建立和完善对经理层的约束和激励机制，彻底改变旧的用人机制，让市场和竞争来决定经理的选拔，使经理的报酬与公司的业绩直接挂钩。第三、加强管理创新，按照现代企业制度的要求，摒弃旧的、传统的管理模式及其相应的管理方工和方法，创建新的管理模式及其相应的方式和方法。（三）进一步拓宽资金运用渠道保险资金运用是保险公司稳健经营的基础，是关系到保险公司经营状况的重要因素。由于我国保险业起步较晚,加之其它种种原因,目前我国保险资金运用存在的问题是证券投资基金规模太小；保险公司无法控制入市资金的风险；在目前封闭式基金占据主流的情况下，保险公司只能被动的分红，其变现很难实现；保险资金的运用渠道过窄；保险资金中短期性行为严重。针对这些问题，必须进一步拓宽保险资金的运用渠道，加快资金入市步伐，使我国保险业能够持续快速发展。1、保险资金入市（1）保险资金入市可以增强保险公司的盈利能力，如果运用得当，还可有效解决保险公司所面临的“利差损”问题。在《保险法》规定的范围内进行投资，仅每年的利差损就有3至6个百分点，这为保险公司的长期发展埋下了巨大隐患。在银行存款的利率为，国债的买卖收益最多不过6%-7%，在同业拆借市场上，因资金量有限，所以收益率微乎其微。而在2000年保险公司投资证券基金的平均收益达12%。因此，保险资金入市，从长远来看，对保险公司增加盈利能力、解决“利差损”具有重要的意义。（2）保险资金入市可以有效改善保险公司资产结构。如果允许保险资金按严格的比例进入证券市场，可以在一定程度上缓解资金闲置的压力。因为保险资金进入证券市场是进行股权的交易，在证券市场机制作用下，根据保险资金运用原则，保险公司必然将资金投入到效益好、有成长性的企业中去，这样客观上就使保险资产得到了相应的改善。（3）从长期来看，保险资金入市对于启动保险消费将起到一定的促进作用。保险资金入市无疑使国家找到一种对资金更有效的配置方法，从而使部分社会资金与证券市场之间形成纽带。在这个纽带的连接过程中，不但可以改变整个社资金的结构，还可以使经济发展得到更大的保障，以便使国家、企业、个人以及保险公司更好的发展。（4）保险资金入市，可以增强我国保险公司的国际竞争力。随着我国加入WTO，保险业面临着更大的冲击，承受着更大的压力。保险公司除了用提高服务质量来争取保单，扩大客户群外，其所得到的保费收入如何获取最大的安全收益是关键问题。在发达国家，保险资金的投资渠道较我国畅通的多，除了存入银行和购买国债外，还可涉足证券市场甚至房地产业。所以，保险资金入市，可以增强我国保险公司与国外保险公司的竞争实力，更好地奠定加入WTO后的经济基础。（5）保险资金入市可有效缓解证券市场中资金供给与需求之间的矛盾，有助于稳定证券市场。随着保险业的不断发展，可入市的保险资金的规模将越来越大，必将会改善证券市场的资金结构，它对证券市场的长期发展所起的作用也会越来越明显。2、保险资金进入短期拆借市场。尽管保险公司都有较高的信誉，但上前还不能以信用方式进入短期拆借市场，而须有抵押。如果能直接以信用方式进入短期拆借市场，可以为保险公司提高资金运用效率提供方便。3、扩大可投资的企业债券范围。目前保险资金只可购买铁路债券、电力债券和三峡债券，应扩大到其他的企业债券。尽管企业债券质地有好有坏，或者说存在风险，但应相信保险公司有一定的鉴别能力。4、进行资产委托管理。免费公文网版权所有资产委托就是保险公司以合同的形式把资金委托给专业的资产管理公司进行运作。它的最大好处是保险公司省心省力，不必事事躬亲，同时由专业公司进行操作，也可确保较高回报。（四）培育专门资金运用人才我国加入WTO将使保险业面临更加严峻的考验，保险公司如何作好准备，采取措施，搞好投资收益，上面已经从体制和机制创新、拓宽资金运用渠道等多方面进行了探讨，但要确保这些对策措施具有现实的针对性、决策的参考性和实施的可操作性，关键在人，关键取决于目前保险公司干部职工队伍的素质。因此，首先要改变干部队伍年龄老化问题，采取买断工龄、提前内退等方式，分流一批年龄老化的人员，以保证队伍的生机与活力；其次，要从管理入手，通过秘诀革，建设与国际接轨的一流现代化商业保险公司的高效精简的机关管理体制，尽快与国际经济接轨；再次，要注重人才的引进和使用，以及后备干部和后备人才的储备。目前，当务之急是要围绕加快效率的长远目标，建立结构合理高素质的干部队伍；以及培养选拔一批优秀的中青年干部，建立数量充足、结构合理的后备干部队伍，构建既有长期培养对象，又有近期可以上岗的人才储备库《保险行政管理毕业论文:论保险公司保险投资(1)》来源于免费范文网
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那我们就来说说平安，刚才我们说，平安是唯一一个能够做成真正意义上综合金融的企业，为什么平安可以，别人不可以？我认为这里面有三个原因： 第一个也是首要的，与中信啊、光大啊，甚至汇丰最大的不同，我们有一个得天独厚的优势，就是销售渠道的优势，作 为我们以保险公司起家的公司，我们有两大渠道，一个是对公法人业务的财产保险，一个是个人的人寿保险的销售队伍。这两个渠道呢，刚开始为集团创造了很多的利润，做了很多业务，进来很多资产，这仅仅是刚开始，渠道的优势更重要的是能够做到“一个客户，多个产品”，我们如果没有这支销售渠道，我们就跟光大、中信等都一样，我们可能还不如它们，因为他们的银行做的比我们大，我们就是做保险起家的，所以我们有一支攻无不克、战无不胜的销售队伍，这支队伍是集团的宝贵财富，因为有了队伍才可能去卖别的东西，今天可以卖保险，下一步这支队伍还可以卖证券、银行的产品，这支队伍可以卖所有平安的产品和服务，这点优势是其它的金融公司包括汇丰和花旗都不具备的。这一点是马总心里面最重的一块砝码。 第二个优势呢，我们把它叫做牌照优势，也就是政府的支持，政府画个圈，圈外的都不允许，那圈内的就是优势，大家会发现，平安拥有了金融市场上几乎所有的金融牌照（平安与新加坡合资的大华基金将在近两个月批下来），这样的话，我们从保险、银行、证券、信托、第三方资产管理、小额消费信贷，甚至货币经纪等，是名副其实的全牌照金融企业，是中国独一无二的！ 马总说你给我时间，我给你做个样本出来。将来我这只队伍就是有基本保障的。底薪加佣金，三险一金都可以有。他们为客户提供全方位的金融服务，他们如果只卖保险，你给不了底薪、三险一金，因为你成本够不上。但是如果你提供的是综合金融产品，业务量产能就能提高，产能提高公司的成本就够得上，就能带出非常优秀的、稳定的专业化的销售队伍。你给我时间，我就给你走出一条路，这条路就是我们平安这支个险代理人队伍的未来出路。 后来我想马总是什么都敢想啊，而且什么都敢讲，这个事情最好是想而不要讲，讲了之后，恐怕很多的同业都睡不着觉。如果这一天真的实现，这个市场就没有别人的路可走了。因为同样是卖保险，到你这里来卖保险同时可以卖很多东西，卖的多，收入也多，那我干嘛去另一家保险公司只卖保险呢。那这个市场上竞争就不对称了，变成了人往高处走都走你这里来了，到招聘的时候你跟别人的不一样，别人招的是保险代理人，你招的是综合金融的客户经理，因为你有一个综合金融的牌照，你有一个合法销售所有金融产品的金字招牌，到那个时候你招人和别的保险公司招人的难度能一样吗？慢慢就会把别人挤的无路可走了。这个未来的前景是摆在这里的，但是这个前景对同业的威慑和震撼力超出想象。马总看到这样一个展业的模式，现在请了麦肯锡做这样的项目，我们刘家亮总就在做这样的项目，这个项目的核心，就是怎么让我们现在的这支销售队伍也能够销售银行所有的产品。就像印度这家银行一样，如果这样能实现，在济南我们就会开展与深圳发展银行的全面的合作，到时候刘家亮总就会回来在银行工作，跟我们做交叉的综合开拓。 第四个例子，我们说平安信托，平安信托目前是中国第一大信托公司，注册资本金42个亿，是中国注册资本金最多的信托公司。 综合金融，渠道为王！综合金融靠得是金融牌照吗？不是。其实马总的综合金融梦想是建立在我们有一个强大的销售渠道之上的，这个强大的销售渠道就我们各位掌握着的个人营销的这个渠道！平安与其他金融企业相比，最大的优势就是拥有一只业内最优秀的个人销售队伍。我曾经私下里讲，我们这只队伍，保险都能卖的出去，没有什么卖不出去，太了不起了！我们卖银行的东西，那简直小儿科一样。保险能卖的出去的人，没有什么卖不出去，只是我们还没有把这个渠道优势发挥到最大而已。我们这支销售大军，不仅仅是平安寿险的，原来我们总定位自己是一支保险代理人队伍，是一支卖保险的队伍。我们眼光太窄了，我们还把自己定位在保险这个小圈子。其实我们不单纯是属于寿险的，我们更是集团综合金融的根基，我跟银行的同事讲，没有我们这支销售队伍，根本没有哪家银行会看得起你平安银行。上次去跟济南深发展的行长交流，行长说，真的太了不起了，原来深圳商业银行变成平安银行，太不一样了，原来深圳商业银行的信用卡哪有影响力，在市场上根本就没名，一点市场影响力都没有。现在看平安银行，平安银行的信用卡，先不说它的消费量有多少，刷卡量多少，发卡量多少，现在平安银行的信用卡在市场上有影响力，所有银行界的人都知道、都害怕，这就是影响力！所有这些谁搞出来的，我们这支销售队伍！没有这支销售队伍，马总的综合金融那就是空想，永远不会落地。所以综合金融，渠道为王！我们掌握这个渠道，我们就是整个集团最有价值的人！ 在平安到底什么是主业，原来我们说，寿险是主业。现在跟大家讲，可能寿险在平安集团的整体的框架中的地位会逐渐下降，寿险在发展，但是银行、资产管理、信托都在发展，平安集团整个的发展速度更快，保险不能老占那么大的份额，所以注定寿险的地位是要下降。但是，我们这支销售队伍的地位不降反升，我们在集团的地位会越来越高！因为集团的金融牌照再多，所有的金融产品也都得需要我们这支销售队伍送到客户手里，才会有“一个客户、多个产品”构成的综合金融优势。 将来招聘的不是简单的保险代理人了，我们作为国务院批准试点的综合金融服务集团，我们招聘的业务员是提供综合金融服务的。每一个人服务一定数量的客户，你可以不断的把平安的所有的金融产品向客户推荐，这样的话你就可以享有固定的服务津贴和底薪，就像印度那家银行一样，你也可以有底薪。你是客户经理，是平安与客户之间的桥梁。你只要服务于这些客户，在做服务的工作，就应该享受底薪。同时通过对客户提供平安所有的金融产品和服务，挣取相应的佣金，收入无上限。现在我们讲，卖保险越多，挣得越多，而将来卖的不光是保险，各种金融服务都为你挣取佣金，收入水平会比只卖保险至少高一倍。 就像马总在高峰会上讲的，走平安人自己的路，让别人羡慕去吧。这都不是说明年的事，更不是说十年以后的事。马总他现在想实现的这个东西，可能就是今年，就是今年后几个月的事。
可以啊 完整的 原创 团队写的