企业营销管理论文3000字体下载大全

网络经济的市场营销摘要：网络经济是对传统工业经济的扬弃，是一种在信息产业进一步分工，传统产业相互融合基础上的直接经济。在网络经济条件下，传统市场营销管理受到前所未有的冲击，出现了网络营销管理的新概念。］　　一、营销理念的改变　　传统市场营销管理理念最核心的原则是用户满意原则，即是为了满足用户当前的需求，这样的营销理念只考虑将当前服务提供给用户，忽略了用户这一营销的战略资源在未来企业增长中的重要性。网络营销管理理念则以用户成功为原则，重视用户的未来需求、增长源和未来成功。所以网络营销管理相对于传统营销管理，派生出以下四个主要特点：　　顾客的长期价值　　网络营销者必须正视消费者的长期价值，这种新观念建立在两个经济学论据基础上。其一：保持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用。其二：信息服务业是网络经济时代价值增值的核心产业。企业与顾客的关系越持久，这种关系越能给企业创造价值。另外由于网络营销是个性化的营销方式，而且往往是点对点销售，这也为企业与顾客建立长期的伙伴关系，企业了解顾客的长期价值提供了可能。　　网络营销是一种“整合营销”　　代表传统营销管理的营销策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）组合，这一组合的经济学基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向链，没有把顾客整合到整个营销决策过程中去，其实质是将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上。营销学理论的最新发展，是以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客的需求出发，提出了所谓的4C组合：Customer（顾客的需求与期望），Cost(顾客的费用)，Convenience（顾客购买的方便性)和Communication（顾客与企业的沟通)。而菲利浦科特勒认为4P与4C有着一一对应的关系（即 Product－Customer；Price－Cost；Place－Ｃonvenience；Promotion-Communication），4P应向顾客提供价值就是相应的4C。我们则认为网络营销的整合模式是通过企业和顾客的不断交互，清楚地了解顾客的个性化需求后，作出响应的使全企业利润最大化的4P策略决策。在这一整合营销策略过程中，4C和4P不是相互替代的关系，而是4C前提下的决策，企业最终的操作还是4P，只是整合营销模式下的4P已经包含了4C的信息。互联网的无居间性使得这种交互成为可能。网络营销是一种“软营销”　　网络经济环境下，顾客不再像传统营销方式下被动地接受强势广告的信息，对于那些不遵循“网络礼仪”的不请自到的信息非常反感。与强势营销不同，“软营销”的主动者是顾客，个性化消费需求的回归使顾客在心理上要求自己成为主动方，而互联网的互动性、实时性和无居间性又使其实现主动方地位成为可能。顾客会在某种个性化需求的驱动下，自己到网上寻找相关的信息。从这一点出发，企业不能再把顾客看作可替代的商品，而应该和顾客建立起长期合作的伙伴关系，即所谓的“伙伴营销”方式。重视顾客的长期价值，以适应“软营销”方式的要求。　　网络营销是一种“直复营销”　　在网络经济环境下，产业调整使得产业结构进一步分化和融合，传统营销方式下的“大营销”不再适应网络营销的要求。取而代之的是以顾客为核心，以互联网为手段的“直复营销”。其具体形式包括“直销”、“微营销”、“Email营销”等等。在这种“直复营销”方式下，企业和消费者可以直接交流，不再通过第三方。这使得营销测试变得较为容易，企业可以及时地对营销效果进行评价，及时改进以往的营销策略，以获得更满意的结果。　　二、营销活动准则的改变　　在传统营销管理活动中，营销人员有一套与之相适应的营销准则，即突出满足顾客需要、提高产品竞争力、加大强势广告宣传、合理的价格定位等等。同样，网络营销也有自己的营销准则，只不过是对传统营销准则的继承与扬弃。　　传统营销管理是“给顾客他们想要的东西”。企业通过市场调查，弄清楚顾客的需求，采取一定的营销组合策略，满足顾客的需要。这种方式的本质是一种发现行为，其基本假设是消费者在购买之前，甚至在产品设计之前就已经知道自己想要什么。然而，网络营销战略越来越基于这样一种假设，即购买者至少在一开始并不清楚自己想要什么，而是通过学习知道想要什么，企业在顾客的学习过程中扮演引导的角色。所以营销就要求半学半教，半学是指了解顾客知道些什么和顾客的学习过程如何，这继承了传统营销的准则；半教是指在顾客的学习过程中发挥作用，这是网络营销时代的必然要求。是一种既受市场驱动又“驱动市场”的双向行为。消费者学习。消费者学习的实质大多是受目标驱动的。所有个人和机构都有各自千方百计想实现的目标，个人的目标也许是“成为百万富翁”；公司的目标也许是 “成为行业之首”。为了实现目标，个人和机构求助于各种品牌。品牌与目标紧密相连的观念对于竞争力具有十分重要的意义。另外一个与传统的观点不同之处在于，新兴的观点认为购买者追求许多目标，在同一类产品中某些品牌可以凭借其独特的组合而与多个目标相连。品牌偏好。在每一类商品中，我们关于产品如何满足各种目标的知识是学来的，一开始，消费者根本不知道如何评价产品的特性，因而无从评判可供选择的品牌。购买者可能会选用一些品牌，对它们各有好恶。然后消费者通过“学习”和反省，形成自己一套判别某一品牌满足自己目标的潜意识标准。企业在这一过程中可以通过一定的方法了解消费者评价满意度的标准，然后采取一定的品牌战略引导消费者的消费偏好和培养消费者对自己品牌的忠诚度。　　购买策略。消费者面对众多品牌最终选择哪一个。一方面是根据他自己对品牌的偏好，另一方面则是消费者本人学习的结果。事实上，消费者的选择方式多种多样，视具体情况和需要而定。一般消费者学会的选择准则取决于品牌的产品战略。如果他面对的所有品牌都是为了实现同一目标，那么消费者可能会对各品牌进行全面比较，直到找到最能满足自己当前和未来目标的品牌。当消费者面对的品牌情况较复杂时，如面对一个充斥许多品牌的市场，每一个品牌各有复杂的目标结构，很难进行比较。尤其在多媒体、集成化技术不断提高的今天，这种情况更易出现。这时的消费者会采取一定的策略，如有优惠的品牌、朋友推荐的品牌可能成为他们的购买品牌。　　竞争优势。消费者学习对竞争性质和竞争优势具有深远的意义。目前网络营销的理念要求给予顾客长期价值充分重视，信息已成为企业战略资源，要求4P与4C相互关联。这样企业在满足消费者当前需求方面的竞争变的不那么重要了，而更重要的是如何利用网络经济的特点，去引导和影响市场的看法、偏爱和抉择的竞争。在未来的长期竞争中培养自己的核心竞争力。

摘要：随着国民经济的快速发展，我国已告别短缺经济，人民的需求档次逐步提升，价格影响减弱，没有特色的中小企业在低层次的竞争中很难继续生存。这就要求中小企业必须根据自身特点重新认识自己的比较优势，以此制定合适的营销战略。本文通过分析当前山西省中小企业生存发展面临的新形势，从而制定出更好战略选择方案。　　关键词：中小企业市场营销营销战略　　引言：乳品业在中国是一个新兴的产业，除牧区少数兄弟民族有养奶畜、喝其奶、食其肉的习惯，有一定基础的自给性奶业外，作为商品性的奶业不过百余年历史、基础薄弱，起步点很低。新中国成立40年来，随着国民经济的发展，人民生活水平的提高，畜牧业科技的引进和推广，奶业获得了很快的发展。无论在奶畜饲养、畜种改良或乳品加工销售方面，都具有相当的基础和规模，对于满足市场供应，向人们提供营养丰富的保健食品，并促进农牧业的良性循环，显出越来越重要的作用。纵观我国奶业的发展，可划分为四个阶段:制约发展期（1949—1978年）、快速增长期（1979—1992）、结构调整期（1993—1997）、产业整合期（1998—2002）。目前，我国正处在第四个阶段，经过几年的调整，由于消费增长的拉动，我国奶业逐步进入加速发展的轨道。但在营销战略上我国乳品业还在起步阶段，现在就山西省的中小乳品企业的营销战略作一下简要的分析。　　一．山西中小乳品企业过去的发展　　小店奶牛场、太原农牧场和金胜奶牛场，从上世纪60年代初到80年代末，它们三分太原乳品市场。而如今，这些老字号有的只能依靠进小区及摊点零售的渠道销售，有的则在大浪淘沙的市场竞争中，彻底地销声匿迹了。平遥聚鑫乳业遭遇的业务员携款出逃事件，折射出山西乳业的一个现状———在面对外来知名品牌的冲击时，本土一些中小企业在艰难地寻找市场空间的同时，不一定输在产品的质量上，却往往因为营销、经营管理等原因，自己砸了招牌，由此而败下阵来。山西的许多小企业都是这样，急于改变现状，却缺乏长远的目光和科学的市场营销管理。　　4月8日，绵绵阴雨。介休市街头，人们裹紧了衣服，匆匆而过。此时，介休市政府附近的小广场上，却挤满了人。他们手里都抱着一个小奶箱。一个大红横幅在雨中格外抢眼———“介休市工商局维权退款大会”。“退款事件”的主角是平遥聚鑫乳业。长期以来，介休一直是除了平遥外，聚鑫乳业的第二大消费市场。然而，从正月初二起，聚鑫乳业的订奶户们突然收不到奶了。在等待数日未见动静后，订奶户们纷纷向工商部门投诉。工商介入调查后，事情的原因很快水落石出。聚鑫乳业设在介休的办事处，两个业务员携奶款和奶票存根外逃，至今未归。两个业务员都是十八九岁的孩子，奶款总共不到5000块钱。但是对于小本经营的聚鑫乳业来说，这笔钱并不是个小数目。老板薛某虽然并不愿意出这笔在他看来的“冤枉钱”，但考虑到“厂子日后在介休市的发展”，他还是决定在找到两个业务员之前，先为用户退款。经营管理不善，这是工商部门调查时最深切的感受，薛某也承认这点。钱退赔到每个用户手中，多则60多元，最少的才两元钱。然而带给聚鑫乳业的影响却大大超过了这些。用户退款时，都带来了奶箱，虽然聚鑫乳业一再声明，牛奶质量没有问题，只是管理出现了问题。虽然老订户也承认，聚鑫的牛奶的确不错，但摆在面前的事实是，没有人再愿意订聚鑫乳业的牛奶了。这对聚鑫乳业无疑是很大的打击。这个结果也是订户们不愿意看到的。在拿到退款后，强女士有些无奈：“以后买牛奶就不方便了。” 原来在介休市，大多数牛奶厂都是小型企业，产品大多送到商店、市场，而不提供上门送奶服务。而平遥聚鑫乳业瞅准这个市场空隙，打出“天天送奶到您家”的宣传口号，在用户家门口装奶箱，并每天由业务员上门送奶，此举很快赢得了用户、尤其是老年用户的欢迎。如今退订了聚鑫的牛奶后，不少市民逐渐感觉到了不方便。在应对这场突如其来的诚信危机时，聚鑫的老板薛某对今后的发展非常担忧，要想恢复失去的市场，无疑比开拓一个市场更难。而聚鑫乳业遭遇的这次事件，也折射出山西乳业的一个现状———在面对外来知名品牌的冲击时，本土一些中小企业在艰难地寻找市场空间的同时，不一定输在产品的质量上，却往往因为营销、经营管理等原因，自己砸了招牌，由此而败下阵来。　　二、山西中小乳品企业想方设法突围　　小店奶牛场、太原农牧场和金胜奶牛场，这3个名字如今很多人都非常陌生。但对于老太原人来说，几乎无人不知。从上世纪60年代初到80年代末，它们三分太原乳品市场，分别占据北城、南城和河西市场达20年之久。而如今，曾经三分天下、威风凛凛的“王侯”已经不复存在，取而代之的则是蒙牛、伊利等外来品牌和恒康、古城等本地大品牌的较量。而小店奶牛场的“长风”、金胜奶牛场的“金胜”两个品牌在超市中均不见了踪影，目前这些老字号的品牌有的只能依靠进小区及摊点零售的渠道销售，有的则在大浪淘沙的市场竞争中，彻底地销声匿迹了。一位乳业咨询专家认为，一些困顿的中小乳业企业的共性是，技术能力欠缺；营销渠道不畅；内部管理混乱，企业战略不明确。山西某个从事乳业生产的小企业，在资金有限的情况下，斥资近千万元引进了一条非常先进的生产线，日生产量达到10吨左右，但这条先进生产线每天的任务就是生产两吨高温灭菌奶，因为该企业每天只能销出去两吨。目前山西的乳业市场上，少数的知名品牌占据着大半壁江山，而多数中小企业则在自己的本土上保卫着越来越小的领土。据了解，山西的中小型牛奶生产企业大多是集生产、加工、销售于一体的企业，这些企业日产原奶量都远远超过自己的产品销售量。在没有更大的销售市场的情况下，这些企业只好将消化不了的原料奶供给一些更小型的、没有生产基地的加工企业。还有的企业随着市场竞争，产品压根没有了市场，只能逐渐改为原料供应基地，将原料牛奶供给一些较大的企业。另外一部分中小企业，原料奶消化不了，又不能白白倒掉，转而走“制作奶粉”的路子。而事实上，自从去年5月“阜阳毒奶粉”事件曝光之后，全国的奶粉市场都受到了极大的冲击，尤其是中小奶粉生产企业，在遭遇了诚信危机后，市场销售一路滑坡，消费者选择时越来越倾向于知名的大品牌，不敢随便购买小厂家的奶粉。因此生产奶粉，对于中小牛奶企业来说，这条路子必然是越走越窄。无论是做奶粉，还是改做原料供应商，可以看出，在山西乳业市场上，中小企业在不断地想方设法突围，进行自我保卫。　　三．山西中小乳品企业营销管理观念亟待转变　　一流乳制品生产企业的咄咄进攻，使二流、三流地方乳制品生产企业纷纷揭竿而起，筑起品牌保护墙，以求自保。其实，二、三流乳制品生产企业并不是没有市场发展空间，只要能够对企业进行恰当的市场定位，完善内部管理，进行正确的市场细分，避开大企业的竞争压力，同样能够在区域市场上抢得一定的市场份额。遗憾的是，山西的许多小企业在急于改变现状的同时，却缺乏长远的目光和科学的市场营销管理。平遥聚鑫，2003年前，聚鑫乳业曾经试图在省城太原占领市场，但是太原乳业市场激烈的竞争，使在天时、地利、人和等方面均没有优势的聚鑫根本无法立足。聚鑫的经营者很快意识到了问题所在，果断转变了市场销售目标，转而在平遥本地及周边地区寻找市场。介休市就是在这个时候成为聚鑫的市场目标的。在占领了“送奶上门”这个市场空白后，聚鑫很快进入了介休市场，受到消费者的认可。　　四、山西省中小乳品企业营销战略的选择　　中国目前相当一部分中小企业，由于管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。据北京某公司1998年11月对国内五省301家中小企业所作的问卷调查显示，超过70％的中小企业认为市场营销在企业经营活动中居重要地位，但真正采用“依靠市场需求进行分析，进而改进产品和服务”的中小企业只有9％，具有产品观念的占5％，销售观念的占6％。小企业只要充分利用自身优势，进行科学的营销管理，企业的好业绩是不难获得的。根据调查发现山西省中小企业的营销策略有以下几种：　　1．采取补缺营销策略，以避开与大企业和跨国公司的直接竞争　　中小企业由于拥有的资源有限，营销能力和管理水平低下，抵御市场风险能力较弱，在市场上不应人云亦云而应另辟蹊径，寻找市场的盲点，尤其是要避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，对中小企业来说，一个有效的营销对策就是进行补缺市场营销，即企业通过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。一般来说，中小企业可从以下领域寻找市场盲点即补缺市场：一是大企业尚未涉及的新兴市场领域，或大企业未曾进行过积极营销的局部区域；二是大企业不愿涉足的，被其视为鸡肋的批量小、品种多、零销微利的领域；三是市场需求变化大，竞争变化十分频繁，大企业不敢涉足的领域。寻找到适合企业经营的补缺市场后，中小企业就要针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化的产品和服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，把市场做大。　　2．采取共生营销策略，使企业做大做强　　共生营销策略是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。这样中小企业不必为订单、融资、销售而伤脑筋，而且可以利用大企业的销售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力，使自己摆脱经营困境。　　3．小企业通过集群营销与同行竞争者的合作，建立中小企业联盟　　这一策略是多家独立的中小企业，为了抓住和利用迅速变化的市场机遇，通过信息交互方式，在平等互利的基础上结成联盟，共同开拓国际市场，共同分享由于集群营销带来的利益。对于每个成员企业来讲，实质上就是一种借势的策略，以各种方式借助外力，对企业外部的资源优势进行整合，实现聚变，创造出超常的竞争优势。　　我国广东、浙江、江苏、福建等沿海各省，大量的中小企业在某个区域集聚，形成了极大的竞争力。如在广东省中山市的一个小镇——古镇，集聚着一大批专门生产灯饰产品的中小企业，到2001年这些企业的总产值达到了60亿元，出口额则为5亿美元。当然企业集群并不是简单的企业集合，也不是随便哪个地方都可以形成企业集群，它需要一定的政治环境、经济环境、社会环境以及文化习俗环境等为基础。　　4．重视关系营销，稳固企业在市场中的地位　　关系营销是指企业为了建立和维持与顾客（包括消费者、中间商）之间长期、稳定的关系，保持双赢局面，最终实现企业的战略目标而开展的营销活动。企业在对发展新顾客投入相当精力和资源的同时，不应忽视与老顾客之间关系的维持。如果中小企业能够比竞争对手领先一步与顾客建立起良好的双向互动关系，一旦顾客从企业获得了高度的满足，他们就能放心地购买企业的商品而不会被任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。因为企业与顾客之间的关系越牢固，企业在市场中的地位也就越稳固。　　5．实施品牌战略，利用中小企业的优势战胜大企业　　企业每时每刻都潜伏着各种各样的挑战和奉献，优胜是暂时的，而劣汰是永恒的，中小企业在激烈的市场竞争中要想立足市场，发挥优势，在品牌竞争中取胜，就需采取一套行之有效的对策和合理的竞争策略。　　在实施品牌战略的过程中要坚持质量为本原则。日本著名企业家松下幸之助有一句名言：“对产品质量不是一百分就是零分。”中小企业在激烈的市场竞争中必须以优异的质量创立品牌，参与竞争，树立品牌形象。只有高质量的品牌产品，才能创造消费信心，形成消费者品牌偏好和品牌忠诚。中小企业要实施品牌战略，追求的高质量必须是符合市场需求的产品整体的高质量，它具体包括产品的功能、品质、款式、特色、包装、品牌、维修、安装、保证、运送等十多个要素。缺少或忽视任何一个要素都不是一个完整的产品。产品质量应该是产品的核心、形式和附加的整体质量，而不能仅仅是产品的性能、寿命、安全等技术方面的质量。　　五、山西中小乳品企业的营销策略　　目前乳品企业都处于两难的境地，一方面受到本身实力、规模的限制，没有规模和成本优势，很难进行区域扩张；另一方面市场环境不断恶化，大品牌的不断进逼，不仅影响到企业的生存，而且不断蚕食其市场份额，可以说是内外交困。而实际情况还不止这些，企业营销创新能力的缺乏才是问题的根本。不过有一些区域性品牌的生存却比较从容，甚至可以说是舒服。这类企业一般具有几个特点：一是背靠一个规模较大的市场，市场占有率较高；二是多年的老品牌，当地市场的品牌认知度高，美誉度好；三是产品以短保质期的巴氏产品为主；四是基本不进行区域扩张或扩张极为慎重。这种企业虽然难有大的发展，但却能保持较好的经营效益。　　在这些区域性乳企中也有一些做得是比较好的，它们凭借自身优势，找到了适合自己的经营方式，笔者通过多年对行业的观察和经验积累，根据不同企业的资源条件与优劣势，将乳品企业分成了四类，对不同类型的企业的竞争策略进行了总结和分析，希望能给同行带来一些启发。　　（一）采取补缺营销策略，以避开与大企业和跨国公司的直接竞争。中小企业由于拥有的资源有限，营销能力和管理水平低下，抵御市场风险能力较弱，在市场上不应人云亦云而应另辟蹊径，寻找市场的盲点，尤其是要避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，对中小企业来说，一个有效的营销对策就是进行补缺市场营销，即企业通过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。一般来说，中小企业可从以下领域寻找市场盲点即补缺市场：一是大企业尚未涉及的新兴市场领域，或大企业未曾进行过积极营销的局部区域；二是大企业不愿涉足的，被其视为鸡肋的批量小、品种多、零销微利的领域；三是市场需求变化大，竞争变化十分频繁，大企业不敢涉足的领域。寻找到适合企业经营的补缺市场后，中小企业就要针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化的产品和服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，把市场做大。　　（二）采取共生营销策略，使企业做大做强。共生营销策略是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。这样中小企业不必为订单、融资、销售而伤脑筋，而且可以利用大企业的销售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力，使自己摆脱经营困境。　　（三）小企业通过集群营销与同行竞争者的合作，建立中小企业联盟。这一策略是多家独立的中小企业，为了抓住和利用迅速变化的市场机遇，通过信息交互方式，在平等互利的基础上结成联盟，共同开拓国际市场，共同分享由于集群营销带来的利益。对于每个成员企业来讲，实质上就是一种借势的策略，以各种方式借助外力，对企业外部的资源优势进行整合，实现聚变，创造出超常的竞争优势。　　我国广东、浙江、江苏、福建等沿海各省，大量的中小企业在某个区域集聚，形成了极大的竞争力。如在广东省中山市的一个小镇——古镇，集聚着一大批专门生产灯饰产品的中小企业，到2001年这些企业的总产值达到了60亿元，出口额则为5亿美元。当然企业集群并不是简单的企业集合，也不是随便哪个地方都可以形成企业集群，它需要一定的政治环境、经济环境、社会环境以及文化习俗环境等为基础。　　（四）重视关系营销，稳固企业在市场中的地位。关系营销是指企业为了建立和维持与顾客（包括消费者、中间商）之间长期、稳定的关系，保持双赢局面，最终实现企业的战略目标而开展的营销活动。企业在对发展新顾客投入相当精力和资源的同时，不应忽视与老顾客之间关系的维持。如果中小企业能够比竞争对手领先一步与顾客建立起良好的双向互动关系，一旦顾客从企业获得了高度的满足，他们就能放心地购买企业的商品而不会被任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。因为企业与顾客之间的关系越牢固，企业在市场中的地位也就越稳固。　　（五）实施品牌战略，利用中小企业的优势战胜大企业。企业每时每刻都潜伏着各种各样的挑战和奉献，优胜是暂时的，而劣汰是永恒的，中小企业在激烈的市场竞争中要想立足市场，发挥优势，在品牌竞争中取胜，就需采取一套行之有效的对策和合理的竞争策略。　　在实施品牌战略的过程中要坚持质量为本原则。日本著名企业家松下幸之助有一句名言：“对产品质量不是一百分就是零分。”中小企业在激烈的市场竞争中必须以优异的质量创立品牌，参与竞争，树立品牌形象。只有高质量的品牌产品，才能创造消费信心，形成消费者品牌偏好和品牌忠诚。中小企业要实施品牌战略，追求的高质量必须是符合市场需求的产品整体的高质量，它具体包括产品的功能、品质、款式、特色、包装、品牌、维修、安装、保证、运送等十多个要素。缺少或忽视任何一个要素都不是一个完整的产品。产品质量应该是产品的核心、形式和附加的整体质量，而不能仅仅是产品的性能、寿命、安全等技术方面的质量。　　所以山西省中小乳品企业应当重视企业的营销战略选择，从而提高企业的市场营销能力。在现在国际市场的带领下，山西中小乳品企业更应该作出自己的特色，建立自己的品牌，从始至终的把战略营销作为自己的发展的条件，相信在不久的将来我们将会看一个崭新的以战略营销为主的中小乳品企业。　　参考文献：　　1．王孔元《市场营销》 2001年出版　　2．周三多《管理学原理于基础》 2005年出版　　3．马焦辉《市场营销战略的选择》 2006年出版　　4．马焦辉《中小企业的发展前景》 2005年出版

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改革开放二十年来，中国经济体制逐步由计划经济过渡到市场经济，市场逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场，少数企业变压力为动力，改革体制、革新技术、创新产品，在激烈的市场竞争中赢得了主动权，但更多的企业没有转变观念，走老路，不能适应市场经济的需要，而出现了“好不过三年，活不过五年”的不正常现象。究其原因，是多方面的。市场营销是其主要原因。笔者通过对许多企业的观察，谈谈自己的浅见。一、当前企业市场营销中存在的问题第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题；还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。第三，许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。第四，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。第五，忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’——销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。二、解决问题的对策第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。第二，树立辩证的买方市场观。买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。第三，确立名牌战略。当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。第四，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用。人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。第五，建立科学、高效的营销网络。营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。

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上传我自己大学毕业的毕业论文设计　　题目是企业管理类的我国中小企业品牌的塑造与传播　　希望我的诚意能得到你的分分。第一次分享我的论文　　中小企业品牌塑造的思路与策略　　谈及品牌，逢人必言：“品牌是大企业的专用武器”、“品牌不属于中小企业”等等。如此，中小型企业由于诸多方面的约束，即便具备高品质产品，也只能生存在社会低层——产品层面，而备受商家的“凌辱”、“欺诈”。许多人把品牌当成了奢侈品，以为是大企业的专利。其实，建设品牌从来就是一个渐进的、与企业从始至终相伴相生共同成长的东西，有谁听说哪个企业做大后才说：“好了，现在我们开始建一个品牌吧”。海尔在当年产量不高、名气尚无，抡起大锤砸不合格冰箱的时候，就已经开始做品牌了。大品牌哪个不是从小品牌发展而来的，所以，中小企业不必愚人自危，要有自信力。“革命”不分先后，建强势品牌，就从现在做起！　　这些具备高品质产品的中小型企业如何“翻身做主”，从此阴影中逃脱出来？惟有塑造品牌，让企业管理、企业营销等环节从产品层面转向品牌层面，从而提升产品的品牌溢价，进而强化中间商、消费者的认可度和美誉度。那这些企业因何没有塑造自我品牌，受到哪些方面的约束呢？主要有以下三点：　　一、客观财力资源短缺：　　国内中小型企业，尤其是家电企业，由于没有形成规模经济，企业市场规模、产品规模都未达到一定的水准，从而大多企业都面临着资金方面的压力，面对着有限的资金，企业需要品牌研发、市场开发等一系列的费用支出，哪还有多余的资金来用于品牌塑造呢？即使可以挤出部分资金，但也是杯水车薪。　　二、主观心理压力：　　诸多中小型企业在选择品牌战略的同时，都有个同样的顾虑：品牌塑造是个长期的工程，而工程的开展和继续都需要强大的资金支持，而此类中小型企业如果选择品牌战略，都有可能面临被此拖跨的风险。所以，很多国内中小企业都不愿冒此风险，而选择默默无闻的产品路线。　　三、经营理念压力：　　目前，相当一部分中小企业都从事着OEM生产，赚取着被压榨殆尽的不到10%的毛利，由于这些企业产品质量过硬，在常年累月的国外OEM规模生产中，积累了相当的财力资源，但由于当前人民币升值、油价上升等因素导致了生产成本上升，这些OEM企业都纷纷转向国内市场，从事自主生产和研发，这些拥有强大资金支持的转型企业几乎都会选择品牌之路，但由于长期受国外市场模式的影响，对国内市场不甚了解，对国内品牌战略的实施始终不从下手。　　面对中小型企业所面临的上述诸多压力，笔者提出了各自的解决办法：　　1、重点投放，各个击破　　应该说，资金压力是大部分中小型企业品牌战略所遇到的共同的“拦路虎”，如何在资金短缺的情况下做品牌呢？大概很多人都会质疑；没有强大的资金怎么做品牌啊？笔者认为，如何运用有限的资金是关键，中小企业可以将这些资金针对性的投放到某一个重点市场，而选择投放市场也很重要，这需要企业前期充分的市调，包括产品的铺货情况、竞争者情况、消费者购买力等因素，然后运用本土化品牌传播、促销手段，进行重点区域市场的强大运作。　　在成功运作区域市场的品牌战略后，企业在复制传播，对其余市场各个击破。　　2、快速品牌战略：　　笔者认为，品牌是产品与消费者的关系，需要以高质产品为依托，通过消费者对产品的初次体验，将企业感情、历史等灌注给消费者，从而加大企业的知名度和美誉度。这种品牌与消费者的关系有如人与人之间的关系，关系的亲密疏离往往不与时间成正比。所以品牌也可以快速建立，通过各种传播策略加大品牌的知名度。　　3、转型企业品牌战略：　　对于拥有强大资金背景转型公司的品牌需求，笔者提出了两项措施：　　转变思想：由于这类企业受国外市场运作规则的影响较深，在转入国内后，企业需及时转变观念和思想，区别对待国内外市场不同的游戏规则。这样才能更快的适应和切入国内市场。　　借助外脑：这类企业往往会面临着人才压力，而国内日渐成熟的企业咨询公司正好可以弥补这一点。由于咨询公司对国内市场熟悉，品牌国内运营理念也比较成熟，所以，企业可以借助外脑，快速的运用本土化策略对品牌进行定位、管理和传播。　　长期从业于家电行业，具有系统的品牌策划知识理论，并成功参与策划多起家电行业极具影响力的论坛活动，中国家电营销传媒新生代人物，在文案创意、品牌策划、行业观察等方面颇有见解。现为某著名家电专业媒体专题编辑。曾策划多篇产业分析报告，在行业内有一定的影响力。　　中小企业如何才能有效地建起强势品牌呢？　　一、端正认识，走出误区　　认识决定行为。在品牌建设的认识上，许多中小企业还存在误区，使他们裹足不前：　　1．以销量代替品牌。认为品牌太虚，看不见摸不着，“我把销量做大了还不是一样？”甚至有人说，“销量这么好这不是品牌的力量是什么？”他不知道这是建品牌的大好时机，占领市场无疑是重要的，但这不够，更重要的是要占领消费者的心。只有建立消费者忠诚，让你的品牌在消费者心中拥有地位，才能使自己未雨绸缪。产品无论多么相似，只有品牌使它变得不一样，否则，过不了多久模仿者来了，怎么办？到那时再惊呼就有些晚了。　　2．做空壳品牌。与上面相反的是，有人把品牌当成了筐，设想先做响一个品牌（筐），然后往筐里放什么产品，什么产品准好卖。他们认为，只要把“筐”做出了名，在品牌（筐）的作用下，做一个成一个那是顺理成章的事。他们把做品牌当成了老母鸡孵小鸡，简单化、庸俗化，不知道品牌与产品的关系，不懂品牌需要灵魂、要有个性。　　其实做品牌与做销量并不在在两种不同的做法，那种说只做品牌做长线要么是纯心骗人，要么就是根本不会用做品牌的办法把销量做上去，用这种说法遮羞罢了。如果做品牌不是为了销售，品牌能当饭吃吗？其实做品牌也是为卖产品打工，品牌不高雅，其它销售手段也不低俗，况且现在的竞争环境别指望单靠品牌就可以拉动销售！其实事实上正相反，是其它营销手段渐渐失效的情况下，加上品牌才行!　　在销量中做出了品牌，在品牌中做出了销量，谁在先后的情况都有，重要的是让两者相得益彰，而不是两张皮，两股道上跑车。　　建设品牌是理性的、科学的过程。一个品牌的塑造过程，就是一个企业的提升过程。一个品牌被市场、被消费者认可的过程，也就是一个企业由小变大、由弱变强的过程。端正认识，走出误区，树立正确的品牌观念，再小的企业，都会走向飞跃！　　3．做品牌投入高，风险大。许多人认为做品牌就是拼命打广告，做知名度。他们眼看着一个个广告巨人速生速灭，于是以此为鉴，这烧钱的事咱可不能干。他们不知道做品牌还有其它办法，结果品牌成了无辜，就像倒洗澡水，把孩子也给泼出去了。　　4．打造品牌是个漫长的过程，快速建立起来的不是品牌。这又是极其害人的歪调！最有价值的品牌有很多是在历史的长河中沉淀下来的老品牌甚至是百年品牌，但是没有任何证据证明这些老品牌当年是缓慢成长的，更没有人否认新兴品牌如“三星”“微软”不是品牌。我国搞市场经济不足三十年，难道你能够说“海尔”“联想”在创业之初不是做品牌，百年之后他们才有资格称做品牌吗？　　品牌之路不是成长的漫长、人们接受的漫长，而是方法不正确和不尽正确而走了许多弯路导致的漫长，品牌竖立起来之后坚持和维护的漫长。相反，大多数情况是，如今的大品牌如果当年不是快速建立起品牌，早被对手打死了，方法和定力不够早夭折了。　　快速建立品牌没有什么不对的，做品牌不是快点慢点的问题，问题的关键是我们的企业在快速建立了品牌知名度和快速达成了销售量之后做了些什么、怎样做的。　　他们只知道在广告中大喊大叫，一条道跑到黑地狂造知名度，不知道品牌生命归根到底要靠美誉度来支撑；只知道制造空泛的让人毫无感觉的品牌概念，不知道品牌概念要与产品的功能功效恰当吻合，要让消费者亲身体验到品牌的与众不同；只知道劫道式的到处堵满消费者的眼帘，不知道用独具价值的品牌内涵赢得消费者的芳心；只知道用媒体强行灌输，不知道在与消费者接触的各个点上与消费者互动沟通，使他们在品牌体验中认同品牌，产生好感；只知道争抢消费者的钱包，不知道通过提供恰当的价值提高消费者的满意度而让消费者主动掏钱，并把对该品牌的美好印象储存在心中，传播出去……这样造就的品牌貌似强大，实则外强中干，他们活跃在媒体上，注册在商标局，但就是没有活在消费者心里，所以，性命当然不长。而这些，正好是与做真品牌相悖的！　　品牌是完全可以比较快地建立起来的。做品牌，是在做与消费者的关系，是给产品塑造一个灵魂，这个灵魂是用历史、用情感、用文化塑造出来。比起讨论塑造品牌的时间长短来说，讨论如果做品牌的内容更重要。你想想，你朋友的要好程度难道是以结识时间的长短来划分的吗？　　二、中小企业做品牌需要的基本条件　　一个好产品　　消费者是通过产品感知品牌、接受品牌的，在每一种消费需求面前，都有无数的产品孙子似的等候着“上帝”的垂青，所以，产品必须经得起消费者挑剔，这是做品牌做营销的基础。中小企业做品牌一定要根植于产品这个基础，品牌源自产品，高于产品，而且消费者最初的品牌体验就是从你的产品中得到的。海尔的品牌美誉就是从海尔冰箱（当初叫利渤海尔电冰箱）始终如一的高质量和超前的优质服务中得来的。如果没有一流的、可信赖的产品或服务，再好的品牌也无所依托，无从建造。　　一个好理念　　如果说，一个好产品是一个品牌的依托的话，那么，一个好企业经营理念则是建设好品牌的思想源泉、文化源泉和道德源泉。比如，急功近利者做不长品牌，一个企业如果过分追求短期利益，就会导致只重视品牌知名度，忽视品牌美誉度，销售换来了金钱，却没有换来消费者满意和忠诚。许多貌似强大的巨人企业和品牌，像流行歌曲，火一阵儿；再比如，缺少商德的企业做不了品牌，像蓝田，他们压根儿就没打算好好做市场，什么品牌呀、产品呀只不是在股市套钱的道具；还有的即使有好品牌也会被毁于一旦，像南京的冠生园。　　一个好外脑　　建设品牌对于大多数中小企业来说还是一项新工作。西方的品牌理论和实践经过了近百年的总结与沉淀，形成了庞大的系统的理论体系和专业工作，市场调研、市场分析与评估、品牌定位、品牌营销与传播……这是一般企业难以自理的。世界著名企业在品牌建设上常常请专业咨询公司帮助工作是一件很平常的事。而我国的企业，搞市场经济不过二十几年，有的连起码的营销战术都不会，建品牌更无从下手，所以借外脑是条捷径。品牌建设是一门研究消费者与产品关系的学问，许多时候需要从外向内看品牌，外脑往往能够更客观、更科学的分析问题，解决问题。　　一种本土思维　　大凡能够进入中国市场的国际品牌，都不是等闲之辈。他们在核心技术、规模实力、市场投入等方面有着得天独厚的优势，我们的中小型企业在这些方面不能与他们硬拼，我们要立足本土、立足本企业搞品牌。　　中小型企业，多数是民营企业，在中国市场上土生土长。历史造就的我们比外企更加了解自己的市场、自己的文化、还有自己的消费者。我们在语言沟通、地理优势、人文环境还有在为顾客提供人性化、个性化、差异化服务等方面，能比外企更有优势和竞争力。中小企业必须从这方面做起。比如，在食品、中药、普及性家用电器等方面，完全可以把品牌做强做大。格兰仕微波炉就是在强手如林的中外品牌的夹缝中兢兢业业，由小到大成长起来的，当初，他的微波炉也许不算最好，但是中国老百姓能用得起来的。新利毛纺公司原来是一家村办企业，硬是凭借着自己在人缘、地缘、血缘等方面的本土化的渠道优势，在短短的几年当中，一跃成为中国毛纺业的第四大名牌。　　三、中小企业强势品牌的建立　　1．精心寻找一个好产品　　产品是品牌依托，是消费者对品牌产生美誉度的物质基础。俗语说，打铁必须自身硬。中小企业在没有条件全方位整合多种资源大规模投入做品牌的时候，那么在产品的方方面面就必须做得过硬、到位，最根本的是要比现有同类产品能更好地满足消费者需求。选产品有两个秘诀：第一，创新性的产品，能满足消费者从未满足过的需求。比如，前些年出现的一种产品——晾衣架，这个产品是为了方便楼房住院户在阳台上晾衣服用的，升降自如，风刮不掉，这个产品优点和用法一看就能接受，“恋衣”牌晾衣架只靠渠道和终端铺货就打开了销路，品牌也在经销商和消费者中不知不觉地树立了起来。做这种产品品牌要注意的要点是，市场动作要快，要尽可能地快跑，跑得远一点，因为模仿总是难免的，关键是要与模仿者拉开距离。第二，日常常用、价值不高、但反复购买性强的产品。比如“恰恰”瓜子，就因为好吃，好吃就再买，好吃就让别人也吃，没做广告就火遍全国。（有限的一点广告是后来做的，是火上浇油——更火了）。别看瓜子不起眼，但是做的是大市场大品牌！　　2．借势　　中小企业没有品牌，也不可能有太多投入，甚至连信用都有人怀疑，怎么办？一个字：“借”，“借”是省钱的办法。　　借渠道终端　　毛线这种商品很特殊，一是季节性强，进原料和资金周转周期长，数额大。二是到消费手中的是毛线，不是最终产品衣服，在品牌认知上经销商和零售商的作用比消费者更重要。新利公司资金不足，没有渠道和终端，硬是靠“借”的办法做成一个名牌。　　新利公司为了借渠道终端，每年在初夏召开一次经销商订货会，300多人全部由新利包专机飞昆明，白天游玩，晚上研讨工作。营销战术请经销商畅所欲言，产品定价由经销商说了算，为此专门成立了由经销商代表组成的新利毛线定价委员会。大家彼此开诚布公，定好价格，然后新利公司请经销商订货，凡现金订货者都有返利，多订多返。由于新利公司敞开心扉把经销商当作一家人的做法，经销商每年都会放心的订货。到了秋季，货到了，这可是现金进货，利润空间又大，所以经销商就会卖力地推销新利毛线。新利公司在看不到硝烟的战场上把新利品牌打了出去，借渠道挤进了原来靠高投入才能挤进的只有大品牌参与竞争的平台。正可谓借梯上楼。　　借产品，打自己品牌　　恒基伟业公司在看好掌上电脑的市场前景后，整合了一批生产掌上电脑的中小企业，利用自己的渠道和网络，推出“商务通”这个品牌，一举成为国内掌上电脑老大。当然，这并不是什么新鲜事，耐克公司自己从未生产过一双鞋，却大把大把地从运动鞋上赚钞票的事早已尽人皆知。　　这两个案例说明，“借”是中小型企业来一种全新的建设品牌的思路。　　3．先为人作嫁衣，然后再做自己的品牌　　广东格兰仕企业（集团）公司从1993年试产微波炉，曾给GE、欧洲的一些企业做OEM，现在格兰仕已成为世界上最大的微波炉生产基地。2000年初，经国家权威部门评估，格兰仕的无形资产达101亿元，成为中国最具影响力、最有价值的品牌之一。　　对于这种策略有人不屑一顾，认为这是“替他人做嫁衣裳”，油水都被别人捞去了，自己只喝点“刷碗水”，这样会走不出其他品牌的阴影，永远也创不出自己的品牌。持这种观点的人显然忘了这样一个基本的事实，对中小企业来说，在产品无法打入市场，生存都有困难的情况下，采用“非品牌化”策略或“放弃品牌所有权”策略虽然有喝他人“刷碗水”的味道，但是能使企业得到生存和发展，这是硬道理，暂时喝喝“刷碗水”是为了生存进而建设自己的品牌又何妨。格兰仕的发展模式对国内企业有很好的借鉴意义，OEM做多了也就做成了世界上最大的微波炉生产基地。人们都知道有个格兰仕，也知道很多品牌的微波炉其实就是格兰仕生产的，到这时候，格兰仕不需要花费多大的力气去就打响了自己的品牌，更重要的是，在做OEM不仅可以赚到自己原先赚不到的钱，还可以学到知名企业的经营方法和经验。放弃品牌本身就一种品牌策略，它不是要永远地抛开品牌，更不是对品牌的否定，而是要中小企业先把远大的梦想暂时放在一边，踏踏实实把自己做大做强，以积蓄可以实现自己梦想的力量，暂时放弃是为了来日更好的拥有。中小企业在品牌的困惑面前需要的不仅仅是执着，还要有曲线救国的智慧。

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《营销管理》（[美] 菲利普·科特勒）电子书网盘下载免费在线阅读链接：-DS6XaFn-QA 提取码：1234书名：营销管理作者：[美] 菲利普·科特勒译者：梅清豪豆瓣评分：0出版社：上海人民出版社出版年份：2006-9页数：839内容简介：《营销管理》是一本经典的教科书，一部营销学领域的圣经，一卷惠泽数亿人的巨著，历经四十年考验，营销大师首次携手中生代权威学者，共同打造最新版营销圣经。在全球的营销学领域和工商企业界，菲利普•科特勒和他的《营销管理》意味着经典、品牌、标准和基础，其已经畅销全球近40年，被翻译为20多种语言。不管是营销学大家，还是刚刚开始学习营销的“新鲜人”；上至一个企业的管理者，下到一位普通的推销员，你都能在他们的书架上看到最新版本的科特勒的《营销管理》。作者简介：菲利普·科特勒是世界上市场营销学的权威之一。他是美国西北大学凯洛格管理研究生院国际营销学教授和SC庄臣学者。他曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位。他也曾在哈佛大学从事数学方面的博士后和芝加哥大学从事行为科学方面的博士后工作。科特勒博士是《营销学原理》和《营销学导论》的主要作者。其《非营利机构营销学》，现在已出版第五版，是该领域的最畅销书。科特勒博士的其他著作有：《营销模型》，《新竞争》，《营销专业服务》，《教育机构的战略营销》，《医疗保健营销学》，《营销集合》，《高视野》，《社会营销学》，《营销地点》，《国家营销》，《宾馆与旅游营销》，《标准房：营销业绩的战略艺术》，《博物馆战略与营销》，《营销活动》和《科特勒论营销》。除此之外，他还为第一流的刊物，如《哈佛商业评论》、《斯隆管理杂志》、《商业水平》、《加州管理杂志》、《营销学杂志》、《营销调研杂志》、《管理科学》、《企业战略杂志》和《未来学者》等，撰写了100多篇论文。他是惟一得过三次“阿尔法·卡帕·普西奖”的学者，该奖是专门奖励发表在《营销学杂志》上最优秀年度论文作者。科特勒教授是美国市场营销协会设立的“杰出营销学教育工作者奖”的第一位获奖人（1985年）。他曾获得过欧洲市场营销顾问和销售培训者协会颁发的“营销卓越贡献奖”。在1975年，科特勒获得美国市场营销协会所颁发的“保尔·D康弗斯奖”，以表彰他在市场营销科学上独创性的贡献。1995年，国际销售和营销管理者组织命名他为“年度营销者”。他还接受了斯托克霍姆大学、苏黎世大学、雅典经济和商业大学、德保罗大学、克拉科商业与经济学院、巴黎HEC集团和维也纳经济与商业管理大学授予的荣誉博士学位。科特勒教授现在是许多美国和外国大公司在营销战略和计划、营销组织、整合营销上的顾问，这些公司包括：国际商用机器公司，通用电气公司，美国电话电报公司，霍尼韦尔，美洲银行，默克，斯堪的纳维亚航空公司和米其林公司等。科特勒教授现任美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任，杨克罗维奇咨询委员会成员、哥白尼咨询委员会成员。他是芝加哥艺术学院的董事会成员和德鲁克基金会顾问。他曾广泛地访问欧洲、亚洲和南美，就全球市场营销机会为许多公司讲课并提供指导。凯文·莱恩·凯勒是达特茅斯学院塔克商学院营销学教授和EB奥斯本学者。他教授关于品牌营销战略的MBA课程。凯勒教授曾在斯坦福大学、加利福尼亚大学和北卡罗来纳大学从事营销研究或教学工作。凯勒教授研究的总体领域在消费者营销上，他的研究被广泛地引用，并获得很多荣誉。他在研究品牌、品牌建设和战略品牌资产的领域是主要的国际领导者之一。他的著作《战略品牌管理》被誉为“品牌圣经”。他已经在世界多数成功品牌中担任品牌营销顾问，包括埃森哲咨询公司、美国运通、迪士尼、福特、英特尔、宝洁等。他也是营销科学所的学术信托人。他访问过许多国家进行演讲和培训，深受欢迎，并组织过许多有影响力的营销论坛。

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现代企业管理，顾名思义，是对企业进行业务及行为上的管理。它是对企业的生产经营活动进行计划、组织、指挥、协调、和调控等一系列职能的总称。对企业进行管理的最主要的目的是提高企业的经济效益。对于企业而言，现代企业管理是增加其运作效率的重要方面，良好的现代企业管理能够帮助企业认识到其未来发展的方向，并能够更好的为此而努力。一、现代企业管理的定义及作用同时，企业发展中，每个员工都扮演着重要角色，而良好的现代企业管理能够在最大程度上发掘员工的潜能，激发其工作的积极性，使其能够在企业的发展过程中将自己的才能回馈给企业，找到自身的价值。此外，有效的现代企业管理还能够使企业的财务更加清晰，资本结构合理，投融资恰当，也能够为顾客提供满意的产品和服务，能够在企业形象的树立上发挥巨大作用，从而实现自身的社会价值。由此可见，有效的现代企业管理对一个企业的发展有着不可估计的作用。二、影响有效的现代企业管理的因素1．企业环境及企业规模:对于现代企业来说，它时刻经受着外面大环境的影响，例如企业所处的行业特征。市场特点、经济形势、政府关系以及自然环境等等的因素。企业想要在日益竞争激烈的当前社会生存下来并有所发展，就必须适应不断的去适应外部环境的变化，并努力去满足环境对组织提出来的种种要求。同样的，企业规模也对企业的管理具有重大的影响。不同规模的企业，其内部结构也有明显的差异。企业规模较小，其人数也较少，部门和职务也就比较少，因此也无需对专业进行较为细化的分工。而随着企业规模的不断扩大，企业活动也更为复杂和丰富，需要不断的增加部门和职务，并对专业分工进行不断的细化。同时，企业规模的不断扩大，需要协调和决策的事物也会不断增加，对管理工作也是一个挑战。2．业务的特点:不同的企业，其所经营的业务也有很大的区别。当前经济的不断发展，业务的种类也不断增加，各种各样的业务层出不穷。有些企业可能经营一项业务，有些可能经营多项业务，这就对企业的管理工作造成了一定的影响。企业的业务种类越多，其所需要的资源及管理的手段也应当与之相对应，符合企业各项业务的需求。在此基础上，企业就需要设置更多的部门或者岗位来满足业务的需要，以此来保证各项业务得到很好的运行和发展，不仅如此，设置管理岗位时还需要考虑到各项业务之间的联系，各项业务之间联系的密切程度也对管理工作有重要的影响。各项业务之间相关联的程度越大的，就越要对这些项目进行综合的管理，应当要考虑到部门及部门内部的业务之间的相互作用。3．管理层的素养:作为现代企业管理层，其自身的素养对企业的管理工作有直接的影响。现代企业管理水平的高低，很大程度上是要看管理层人员的实力如何。管理人员作为公司的骨干，其自身的素质一定要到位。管理人员的素质包括价值观、智力、理解能力、自控能力、工作能力以及管理能力。管理人员需要具备多方面的知识，对于自己所管辖的项目以及邻近项目都要有深入的了解，其次必须具备较高的威信，能够管理好自己下面的员工。不仅如此，管理层还需要具有较好的人际关系，丰富的管理经验，以及良好的额职业操守。这些关于管理层素养的内容都关系着企业的管理能否更好的进行。4．信息化建设:随着信息技术的应用和普及，信息技术越来越多的出现在人们的生产和生活之中，与人们息息相关。同样的，越来越多的企业开始将信息技术应用到现代企业管理之中，它所具有的收集和记录信息和数据的功能，以及及时便利、准确安全、低廉成本的特点，能够大大减轻现代企业管理层的压力，提高对员工的管理效率，减少管理层的人数，降低企业内部管理的成本。因此，信息化建设的应用对企业的管理业产生了重要的影响。三、提高现代企业管理效率的方法1．改变传统的现代企业管理观念。传统的现代企业管理其实是对企业、对员工的物化管理，并未考虑很多其他的因素。而随着社会的不断进步，传统的现代企业管理方式已经不再适合当前的企业发展。因此，要想使得企业能够更好的发展，必须对管理方式进行革新，强化以人为本的管理理念，使得管理工作具有艺术性和创新性。对于员工来说，一个好的工作环境以及愉悦的工作氛围，能够激发他们工作的激情，从而提高工作效率，使得企业的业绩得到更好的提高。因此，对企业进行管理，应当遵循以人为本的管理理念，真心实意的为员工营造一个舒适和愉悦的工作环境，并通过艺术性的管理，来激发员工的动力，促进其进行创新，从而使得企业的员工愿意进行交流，以及进行知识的共享，同事之间互帮互助，相互学习，相互促进，共同建设企业的美好未来，从而推动企业的可持续发展。2．积极推进学习型企业。终生学习的理念是很多人都倡导并实行的。知识是学不完的，只有不断的补充和完善自己，才能不落后于时代前进的脚步，不被社会所淘汰。企业也是如此，企业也必须不断的学习不断的进步，才能在激烈的竞争中占据一席之地，在日益变化的当今社会激流勇进，得到较为客观的发展前景。因此，企业在对员工的管理过程中，要加强对员工的终身学习理念的培养，为员工营造一个良好的学习氛围，员工与员工之间互相交流，相互督促，共同进步。管理层在对企业员工进行管理的同时，首先要加强自身能力的培养，严格要求自己，做好表率工作，要积极带领员工一起学习，共同努力。此外，管理层在推进企业员工的学习积极性时，要注意引导员工注意平时对知识的积累，并且通过搜索资料来更新自己的知识库，并且对自己日常工作进行总结和反思，不断严格的要求自己，使员工每日都有进步。在这样一种终身学习理念的带动下，不论是管理层，还是员工，都在不断的学习，不断的进步，从而为企业带来更好的效益。3．加强企业的信息化建设。信息技术是现代企业管理的一个重要影响因素，构建信息化网络，有助于企业及时的了解外部的信息，并能够以最快的速度做出调整，从而促进企业的可持续发展。因此，企业必须要对信息技术加以应用，通过数据的收集和分析，找到自身的核心竞争力，从而发挥其特有的企业管理论文_html优势。不仅如此，信息化建设是一个长期的过程，必须一步一个脚印的脚踏实地的去做好建设工作，顺应时代发展潮流，与时代接轨。四、总结有效的企业现代企业管理能够帮助啊企业更好的实现可持续发展，在激烈的竞争中占得一席之地。本文通过说明现代企业管理的定义及作用，阐述对有效的现代企业管理产生影响的因素:企业环境及企业规模、业务的特点、管理层的素养、信息化建设，以及推动现代企业管理效率提高的方法，包括改变传统的现代企业管理观念、积极推进学习型企业和加强企业的信息化建设这三个方面。本文通过以上三个大方面进行分析，以此来说明有效的现代企业管理，希望借此来促进企业的更好发展，从而推动社会的进步。

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论文既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。下面为大家整理了论文格式要求及字体大小，欢迎阅读。1 02封面　　题目：小二号黑体加粗居中。　　各项内容：四号宋体居中。2 2 02目录　　目录：二号黑体加粗居中。　　章节条目：五号宋体。　　行距：单倍行距。3 02论文题目小一号黑体加粗居中。4 02中文摘要1、摘要：小二号黑体加粗居中。 2、摘要内容字体：小四号宋体。 3、字数：300字左右。 4、行距：20磅 5、关键词：四号宋体，加粗。词3-5个，每个词间空一格。5 02英文摘要1、ABSTRACT：小二号 Times New R2、内容字体：小四号 Times New R3、单倍行距。4、Keywords：四号加粗。词3-5个，小四号 Times New R 词间空一格。6 02绪论小二号黑体加粗居中。内容500字左右，小四号宋体，行距：20磅7 777 02正文左)×××××××××××××(内容用4号宋体)。1××××(小3号黑体，居左)××××××××××××××××××××(内容用4号宋体)。①××××(用与内容同样大小的宋体)××××(用与内容同样大小的宋体) (三)表格　　每个表格应有自己的表序和表题，表序和表题应写在表格上方正中。表序后空一格书写表题。表格允许下页接续写，表题可省略，表头应重复写，并在右上方写“续表××”。 (四)插图　　每幅图应有图序和图题，图序和图题应放在图位下方居中处。图应在描图纸或在洁白纸上用墨线绘成，也可以用计算机绘图。 (五)论文中的图、表、公式、算式等，一律用阿拉伯数字分别依序连编编排序号。序号分章依序编码，其标注形式应便于互相区别，可分别为：图1、表2、公式(5)等。　　文中的阿拉伯数字一律用半角标示。8 02结束语小二号黑体加粗居中。内容300字左右，小四号宋体，行距：20磅。9 9999 02致谢小二号黑体加粗居中。内容小四号宋体，行距：20磅10 02参考文献(一)小二号黑体加粗居中。内容8—10篇，五号宋体，行距：20磅。参考文献以文献在整个论文中出现的次序用[1]、[2]、[3]……形式统一排序、依次列出。 (二)参考文献的格式：　　著作：[序号]作者译者书名版本出版地出版社出版时间引用部分起止页　　期刊：[序号]作者译者文章题目期刊名年份卷号(期数) 引用部分起止页　　会议论文集：[序号]作者译者文章名文集名会址开会年出版地出版者出版时间引用部分起止页11 02附录 (可略去)　　小二号黑体加粗居中。英文内容小四号 Times New R 单倍行距。翻译成中文字数不少于500字内容五号宋体，行距：20磅。12 02提示　　论文用A4纸纵向单面打印。页边距设置：上5cm，下5cm，左0cm，右0cm。

回答正文标题：黑体、小2或2号、加黑、居中凝练、概括、有启发性作者姓名：楷体、小4、加黑、居中准确作者基本信息：宋体、5号、居中单位（学校、院系、年级、学号）摘要：楷体、5号、两端对齐、首行缩进2个字符“摘要”和“关键词”两词用黑体、5号、加黑文章各部分核心内容的连缀，150字左右为宜关键词：文章涉及的核心概念，可供检索，3－5个为宜正文：导论段宋体、5号、首行缩进2个字符研究现状、研究意义、研究方案各主体段：由具有逻辑联系的若干自然段落组成，集中阐释一个小的主题，以服务于全篇的主题小标题：以“一”、“二”等顺延汉字数字加顿号标识，黑体、4号、加黑、居中支撑文章主题的若干分主题，即各主体段的标题注释：“插入”脚注，自动编号，在“选项”中确定：脚注位置在“页面底端”、编号格式为“①②③”、起始编号为“1”、编号方式为“每页重编”，“全选”脚注后以“上标”按钮（X2）调整编号位置，“悬挂缩进”2个字符，两端对齐用途：正文中征引文献的出处，需要特殊说明的问题；引文的书写顺序：著者、著述名、（译者）、出版单位及出版时间（或源期刊名及刊发期次）、页码。英文书名斜体。提问啊……谢谢请问这是正确的嘛？回答恩提问好的谢谢回答不客气更多5条 

消费者购卖行为分析在当今社会上，有各种行行色色的商家企业，他们是怎么样让消费者对其商品感兴趣，从而产生购卖的行为或欲望呢？这就需要我们去了解什么是消费者的需要，消费者的需要就是指一消费者在一定的社会经济条件下，为了自身生存与发展而对商品的需求和欲望。当需要升华到足够的水平会变成动机，动机产生足够压力去驱使人们的消费行动。所以作为一个企业或者商家，要想在这个商品琳琅满目的时代分一杯羹，就必须去研究一个消费者的消费习惯。那么我们怎么样去研究消费者的消费习惯呢？首先，我们应了解市场需要什么。通过分析消费者希望购买什么，为什么需要这种商品而不是需要那种商品，企业应如何提供适销对路的产品去满足消费者的需求。其次，我们应了解消费者为什么要购买，其购买的目的是什么。通过分析购买动机的形成（如生理的，自然的，经济的，社会的，心理的因素作用）了解消费者的购买目的，采取相应的市场策略。其中影响消费者购买决策主要因素有：1．社会文化因素。文化因素包括文化、亚文化及社会阶层对消费者行为所起到的影响，是各因素中对消费者的作用最为广泛深远的。2．经济因素。影响消费行为的经济因素主要有商品价格、消费者收入和商品效用以及经济环境因素。3．心理因素。影响消费者购买行为的心理因素，主要包括动机、知觉、学习、信念和态度等。4．生理因素。购买者的决策也会受到个人外在特征的影响，特别是受其年龄所处的生命周期阶段、经济环境、生活方式、个性以及自我概念的影响。再次，我们应了解购买者是谁。分析购买者是个人、家庭还是集团，购买的产品供谁使用，谁是购买的决策者、执行者、影响者。要据分析，组合相应的产品、渠道、定价和促销。消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括：1．消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，并决定着消费者的需求层次和购买能力。消费者经济状况较好，就可能产生较高层次的需求，购买较高档次的商品，享受较为高级的消费。相反，消费者经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。2．消费者的职业和地位。不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。一个从事教师职业的消费者，一般会较多地购买书报杂志等文化商品；而对于时装模特儿来说，漂亮的服饰和高雅的化妆品则更为需要。消费者的地位不同也影响着其对商品的购买。身在高位的消费者，将会购买能够显示其身份与地位的较高级的商品。接着，我们应了解消费者是如何购买。分析购买者对购买方式的不同要求，有针对性地提高供不同的营销服务。在消费者市场，分析不同的类型消费者的特点，如经济型购买者对性能和廉价的追求，冲动性购买者对情趣和外观的喜好，手头拮据的购买者要求分期付款，工作繁忙的购买者重视购买方便和送货上门等。然后，我们应了解消费者是何时购买。分析购买者对特定产品购买时间的要求，把握时机，适时推出产品，如分析自然季节和传统节假日对市场购买的影响程度。最后，就是了解在何处购买，分析购买者对不同产品的购买地点的要求。在产品针对不同的消费者的时候，我们应使用不同的价格策略。高价位本身并不能与高销售收入、利润等指标有必然的联系起来，但是高价却能必然反映企业的高端定位，因为高价本身反映极品形象。在市场竞争中光是做到上述问题是不一定能取得消费者的认可的，应为有太多的企业商家注意到这些问题，但是不注意这些问题，更是不可能得到消费者的认可。所以，我们应该在满足上述条件的同时，再关注其他的方面。比如说顾客在购买的时候，让其感到他“有赚头”。那我们是怎么样才能让他感到其 “有赚头”呢？这就需要我们了解顾客的“让渡价值”。既整体价值和整体顾客的成本之比。顾客的满意度就是指，顾客对某项产品或服务的消费经验的情感体验，或者顾客通过某项产品或服务的感知效果或结果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。所以，企业商家想要取得成功，就必须做到“顾客就是上帝”的信条，分析顾客的个种习惯，赢得顾客的拥护。

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中国汽车网络营销现状及发展探讨摘要：截止2000年底，全球已有互联网用户12亿，跨越240多个国家和地区，我国互联网用户约2250万，2001年底达4000万。互联网用户的不断增加为网络营销发展奠定了基础。随着全球经济与贸易的快速发展，特别是在我国已正式加入WTO的大环境下，我国汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的重要形式之一。 1 前言网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。简单地说，网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行，形成企业生产经营的良性循环。社会成员或群体在工作、劳动、生活、娱乐等方面对物质产品和精神产品的需求就形成了物质产品和精神产品的需求市场。为了满足这个市场需求就驱动并产生了物质产品和精神产品的生产者和生产企业。当生产者或生产企业将其生产出来的物质产品和精神产品作为一种商品推向市场，以某种方式销售给需求者(用户、消费者)，并通过售后服务满足了他们的要求，便完成了一个产品产销过程。在这一过程中，市场和营销体系起到了很重要的作用。就汽车产品而言，整车产品也好，零部件产品也好，都要进入汽车市场，通过营销体系以某种销售方式销售给用户。一、 2、汽车营销体系的探讨在计划经济时期，汽车生产企业对其生产出来的汽车产品没有直接对用户的销售权，汽车产品由国家统购统销。现在，中国开始进入市场经济时期，或处在由计划经济向市场经济转轨时期，对于汽车产品，国家不再统购统销了，而是汽车生产企业将其汽车产品直接面向市场和用户。这样，计划经济时期的汽车销售渠道已经不适应市场经济模式，而必须建立能适应市场经济模式的新的汽车营销体系。新的汽车营销体系将有机地把汽车生产企业，经销商和用户联系在一起。由于汽车生产企业和经销商各自经济实力的不同和营销战略的不同，汽车营销体系可有产销合一体制和产销分离体制两种模式被选择。 2．1 产销合一体制产销合一体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业投入财力、物力、人力组建自己的汽车销售公司、汽车直销中心、汽车直销店、汽车销售服务站等来直接销售自己的汽车产品。这种营销体制只有经济实力雄厚的大型汽车企业才能做得到。这种营销体制对于汽车生产企业来说能够完全控制自己产品的经销权，便于实施自己的营销战略，可以直接了解用户意见和信息。然而这种营销体制也使汽车生产企业的投入太大，增加了销售成本。这种体制的营销体系是属某一个企业自己的，是排它的，不能与其他企业共享。 2．2 产销分离体制产销分离体制的汽车营销体系，就是汽车生产企业只管汽车产品的生产，不直接面对用户销售汽车产品，汽车产品的销售是由独立经营的汽车经销商直接面对用户，经销商要经营不同企业、不同品牌的汽车产品。这种体制的汽车营销体系随着汽车产量和保有量的增多，汽车市场的成熟和扩大以及大小汽车经销商队伍的形成将不断发展和完善。这种体制的营销体系可大大减少汽车生产企业的投入，降低销售成本；这种体制的营销体系，没有排它性，各企业可以共享；这种营销体系有利于汽车生产专业化，汽车销售市场化、社会化。 2．3 营销体制的选择在中国汽车产量和保有量还不是很大、汽车市场发育还不够成熟、可以信任和胜任的大小汽车经销商队伍还没有形成之前，对于有经济实力的汽车生产企业选择产销合一体制的营销体系是其发展战略和营销战略的需要，也是勇于主动承担社会责任的表现。对于已经建立产销合一营销体系的大型汽车生产企业，产销合一体制也不是唯一选择，与此同时还可以将部分产品或产量的一部分采用产销分离体制，让经销商、代理商来经销。对于无经济实力来建立自己产销合一营销体系的小型汽车企业，似乎产销分离体制是他们唯一的选择。但是，小企业也要有好的产品才有人为之代销或经销；如果产品不好就无人为之代销或经销，就会造成产品滞销和积压。于是乎，有些小厂的产品产量不大，就采取门前销售和推销员出去推销的作法。从长远观点看，当中国汽车产量和保有量很大，汽车市场已经发育成熟，可以胜任和信任的汽车经销商队伍已经形成时，无论是大型汽车生产企业还是小型汽车生产企业，只要其产品受市场欢迎，选择产销分离体制是会收到减少投入、降低销售成本的效果的。那时，汽车生产企业就更重视产品的开发发展战略和生产专业化，经销商就更注重营销战略和销售市场化；汽车生产企业、经销商和用户之间的信息沟通和往来是通过电脑网络来实现的，并能做到信息渠道的畅通和信息的共享。事实上，产销合一体制也好，产销分离体制也好，都是特定的历史时期和特定历史环境下的产物。目前，无论是国外企业还是国内企业，产销合一体制和产销分离体制是同时并存的。汽车生产企业无论选择什么样的营销体制，其产品都要进入汽车销售市场，面对用户才能实现最终销售。这样，在中国构建一个什么样汽车市场结构模式，才最有利实现汽车产品最终销售呢?这是摆在国家和汽车业界面前需要认真探讨的问题。

我们专做工商的，学校有提供什么题目吗？希望采纳

构建企业核心竞争力，就是要将潜在的核心能力转化成现实的核心能力。核心竞争力作为企业能力中最根本的能量，是企业成长最有力、最主要的驱动力，它提供竞争优势的源泉。因此，开发核心竞争力首先要明确战略意图。核心竞争力突出体现着企业的战略意图，企业在全面、深入地分析市场未来发展趋势的基础上，通过特定的发展战略形式的拟定，确定企业的战略目标，明确企业核心能力的技术内涵，如何将核心竞争力实现为核心产品。其次，建立合理战略结构。企业根据既定的战略意图，协调管理人员的工作，优化配置企业的各种资源。设立相应的协作组织，平衡内部资源的分配，同时更有效吸收企业外部的可用资源。再次，实行战略实施。企业根据既定的战略意图和战略结构，具体组织开发核心竞争力，对开发进行实时控制。20世纪70年代，Nec公司就意识到计算机与通信相结合是未来通讯业的发展方向。据此指定C&C(计算机与通讯)战略，调整战略结构。企业决策层专门成立 C&C委会，监督核心能力和核心产品的发展。从而，Nec在该领域抢得先机。