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行政管理毕业论文一、前言保险投资在保险公司的经营中占有举足轻重的地位。但是目前我国保险公司资金运作现状并不尽如人意，保险公司作为一个商业企业，其根本目的在于追求利润的最大化，随着市场竞争的加剧，保险公司利润已不能单纯依靠收取的保险费与一定概率下的保险赔付差额，而是越来越倚重于保险投资的有效运营。因为保险与给付之差，其利润率是一定的，而且还有减少的趋势，而保险投资的运营，其预期的利润率却是无限大的，所以只有安全有效地进行各种投资运营才能使保险资金获得长期稳定的增长，使保险公司获得较高的利润。可见有效的资本运营是现代保险业的支柱，是保险经营发展的生命线。二、我国保险投资的历史和现状（一）我国保险投资的历史沿革建国初期，我国保险企业的资金按规定只能存入银行，所得利息全部上缴国家财政，无任何保险投资可言。经过20年的停办以后，我国保险业随着改革开放而获得新生。中国人民保险公司1980年开始恢复办理国内保险业务，并积极发展国外保险业务。1984年11月，国务院批转的中国人民保险公司《关于加快发展我国保险事业的报告》中指出：“总、分公司收入的保险费扣除赔款、赔偿准备金、费用开支和纳税金后，余下的可以自己运用”。1985年3月国务院颁布的《保险企业管理暂行条例》又从法规的角度明确了保险企业可以自主运用保险资金。这不仅是我国保险体制改革的一次重大突破，也是增强我国保险业活力的一项战略性措施，对加快我国保险业发展产生了深远的影响。我国保险企业投资大体可以分为以下几个阶段。1、初步发展阶段：1984年至1988年底中国人民保险公司在取得投资权后，从1984年下半年开始，总公司在北京、江苏等地尝试性地开展投资（包括贷款）业务，部分省、自治区、直辖市以及计划单列城市分公司也相继开展保险投资业务。在这一阶段，中国人民银行对保险企业的投资活动实行严格管理，一是对资金运用规模实行计划控制，例如1986年人行对人保下达2亿元投资额度。二是对资金运用的方式与方向作了严格规定。1986年人保的资金运用被限定为投资地方自筹的固定资产项目。1987年批准试办流动资金贷款业务和购买金融债券。这一阶段的经营效益不大理想，资产运用率和投资收益水平都比较低。以1986年为例，中国人民保险公司国内业务汇总的资产运用率只有，投资收益率仅为。2、调整整顿阶段：1988年底至1990年底由于面临治理整顿的经济环境和紧缩信贷规模的局面，加之保险业本身经营效益不佳，我国保险投资业务于1988年底进入调整整顿阶段。其内容和措施有：总结前几年资金运用工作的经验和教训，严格执行信贷计划，严肃利率政策，把资金转投到流动资金贷款方面，坚持“十不贷”和注意“重点倾斜”并采取了担保和银行承兑汇票抵押等手段，努力提高资金运用的安全性与收益性。在这一阶段，中国人民保险公司的资金运用工作除办理流动资金贷款业务外，大部分工作放在对原有投资贷款项目的清理的催收上。资金运用的范围被限定为流动资金贷款、企业技术改造贷款、购买金融债券和银行同业拆借。3、进一步发展阶段：1991年至1995年经过两年多的调整整顿，加之宏观经济形势的好转，保险投资业务于1991年开始进行新的发展阶段。在这一阶段，保险投资在保险界得到了普遍认同和重视。两家新成立的全国性保险公司——中国平安保险公司、中国太平洋保险公司先后加入了保险资金运用的行列。保险投资规模不断扩大，1992年底。人保、平保、太保三家保险公司的资金运用余额达亿元。保险投资的范围有所拓宽，证券投资得到较大发展，保险投资收益得到提高。4、规范发展阶段：1995年至今随着1995年《保险法》的出台和实施，各保险公司遵照《保险法》调整业务，以符合《保险法》的要求。《保险法》的实施，为我国保险投资业务的规范与健康发展奠定的基础。（二）我国保险公司保险投资现状1、决策机制薄弱目前许多保险公司尚未建立一套规范有效的决策机制，人保财险公司直到2003年下半年才成立了专门的保险投资公司。决策的盲目性、被动性、随意性十分突出，在仅能投资债券的时期，这类决策机制不会体现任何危机，对于资产规模迅速壮大的保险公司来说，更是掩盖了其决策的弊端：决策机制落后，决策反馈机制尚未建立，在保险公司进入基金市场后会充分暴露出来。2、保险投资渠道狭窄1998年以前，保险公司的资金运用渠道限于：银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。2000年3月1日起实行的《保险公司管理规定》，保险公司的资金运用，限于银行存款、买卖政府债券、金融债券、买卖中国保监会指定的中央企业债券和国务院规定的其他资金运用形式。而西方国家保险公司资金运用的法定渠道则较广泛。如美国、日本就规定保险公司可进行政府债券、公司债券、股票、抵押贷款、不动产、保单放贷等业务。3、保险资金利用率低保险资金的利用率，在国外基本上达到90%，而在我国还不到50%。有限的保险资金主要用于银行存款。据统计，1998年人保、平保和太保三大保险公司保险资金的40%—60%局限于现金和银行存款，保险资金基本上无“运用”可言。截止到1999年底，中国人民保险公司的资金运用率还不到20%。为了保证保险资金的安全，保险公司将大量资金存于银行，由银行进行专业的资金运用，而保险公司只能获得固定的较低的存款利息，银行存款的利息已经远远不能使保险资金保值、增值了，保险公司必须开拓出投资新领域来保证其资金的收益性、安全性。4、保险投资缺乏相应人才保险投资涉及到存款、国债、证券等多个领域，因此保险投资人才必须对国家经济发展有远见，对各行业发展有底数，才能有胆略，有灵活性，善于捕获商机，在资本市场上获得丰厚的回报。而我国保险公司由于历史原因，现有员工基本上由军转干部、金融机构及政府部门调入和正规大学毕业生三部分组成，且前两部分约占公司员工的70%，年龄大都在40周岁以上。这样的人力资源结构，呈现出明显的弊端，即知识结构老化，缺乏创造力。保险公司要想从保险投资中获益，就必须引进相应人才，同时注重公司内部年轻人才的培养。免费公文网版权所有5、保险公司管理水平落后，影响保险投资收益由于我国长期实行计划经济体制，管理体制落后，投资缺乏科学决策，许多公司在科学决策、内部约束机制方面比较薄弱。由此出现了许多领导项目贷款、人情贷款等。这些项目贷款很多无法收回投资本息，甚至成为呆账、坏账。管理水平的落后，影响了投资收益。中国的保险公司要生存，保险事业要发展，客观上要求保险资金实现有效运用，但是这并不是说中国马上就完全放开对保险资金运用的限制，还有一些地方需要去完善，还有一些制度需要制定，这是一个渐进的过程。三、建立我国保险投资体制的构想（一）保险投资客观上需要建立有效投资体制所谓保险投资体制是指保险投资活动运行机制和管理制度的总称。保险投资机制建立的目的在于提高保险投资的收益，降低投资风险。保险公司的承保业务与投资业务是现代保险业的两个重要特征，其中保险投资业务已经成为现代保险公司生存和发展的重要手段。一方面，保险投资业务的发展，将扩大保险公司的盈利，增加保险公司偿付能力和经营和稳定性。同时，保险公司收入的增加，将使保险公司有能力降低保险费率，减轻被保险人的负担，提高保险公司的竞争能力。我国保险业如果没有投资收益作为基础，加入WTO后，在承保业务上很难与国外保险公司进行价格（费率）竞争。另一方面，保险投资业务的发展和获利可以弥补业务上亏损，维持保险公司的生存和发展。如1987年英国两大保险公司保险业务亏损分别为亿英镑和亿英镑，而投资利润为亿英镑和英镑，盈亏相抵后，还有不小的综合盈利。从近期国际保险业的发展特点来看，保险公司的主要收益已经从传统的承保收益逐步转移为投资收益，如美国产险业务自1978年以来连续21年出现承保亏损，主要收益来自于投资收益。由于保险经营是一种负债经营，因而保险资金的运用除了考虑投资的收益外，还必须保证投资的安全性。因此，市场的开放，投资工具的增加和投资规模的不断扩大，客观上需要保险公司进一步加强投资机制的建设，提高化解风险的能力，保证保险资金实现安全性和投资收益的协调。（二）保险业应尽快建立、健全保险企业的制度和规范建立和完善中国保险投资体制是一个系统工程。只有保险公司建立了现代企业制度，加强经营管理，才可能为高水平、高效益的保险投资提供根本制度保证。如何加强经营管理，我个人认为可以包括以下内容：第一、加大公司运作的透明度和社会舆论的监督作用，运用法律武器，严惩那些损害股东权益的行为，有效地维护股东的权益。第二、建立和完善对经理层的约束和激励机制，彻底改变旧的用人机制，让市场和竞争来决定经理的选拔，使经理的报酬与公司的业绩直接挂钩。第三、加强管理创新，按照现代企业制度的要求，摒弃旧的、传统的管理模式及其相应的管理方工和方法，创建新的管理模式及其相应的方式和方法。（三）进一步拓宽资金运用渠道保险资金运用是保险公司稳健经营的基础，是关系到保险公司经营状况的重要因素。由于我国保险业起步较晚,加之其它种种原因,目前我国保险资金运用存在的问题是证券投资基金规模太小；保险公司无法控制入市资金的风险；在目前封闭式基金占据主流的情况下，保险公司只能被动的分红，其变现很难实现；保险资金的运用渠道过窄；保险资金中短期性行为严重。针对这些问题，必须进一步拓宽保险资金的运用渠道，加快资金入市步伐，使我国保险业能够持续快速发展。1、保险资金入市（1）保险资金入市可以增强保险公司的盈利能力，如果运用得当，还可有效解决保险公司所面临的“利差损”问题。在《保险法》规定的范围内进行投资，仅每年的利差损就有3至6个百分点，这为保险公司的长期发展埋下了巨大隐患。在银行存款的利率为，国债的买卖收益最多不过6%-7%，在同业拆借市场上，因资金量有限，所以收益率微乎其微。而在2000年保险公司投资证券基金的平均收益达12%。因此，保险资金入市，从长远来看，对保险公司增加盈利能力、解决“利差损”具有重要的意义。（2）保险资金入市可以有效改善保险公司资产结构。如果允许保险资金按严格的比例进入证券市场，可以在一定程度上缓解资金闲置的压力。因为保险资金进入证券市场是进行股权的交易，在证券市场机制作用下，根据保险资金运用原则，保险公司必然将资金投入到效益好、有成长性的企业中去，这样客观上就使保险资产得到了相应的改善。（3）从长期来看，保险资金入市对于启动保险消费将起到一定的促进作用。保险资金入市无疑使国家找到一种对资金更有效的配置方法，从而使部分社会资金与证券市场之间形成纽带。在这个纽带的连接过程中，不但可以改变整个社资金的结构，还可以使经济发展得到更大的保障，以便使国家、企业、个人以及保险公司更好的发展。（4）保险资金入市，可以增强我国保险公司的国际竞争力。随着我国加入WTO，保险业面临着更大的冲击，承受着更大的压力。保险公司除了用提高服务质量来争取保单，扩大客户群外，其所得到的保费收入如何获取最大的安全收益是关键问题。在发达国家，保险资金的投资渠道较我国畅通的多，除了存入银行和购买国债外，还可涉足证券市场甚至房地产业。所以，保险资金入市，可以增强我国保险公司与国外保险公司的竞争实力，更好地奠定加入WTO后的经济基础。（5）保险资金入市可有效缓解证券市场中资金供给与需求之间的矛盾，有助于稳定证券市场。随着保险业的不断发展，可入市的保险资金的规模将越来越大，必将会改善证券市场的资金结构，它对证券市场的长期发展所起的作用也会越来越明显。2、保险资金进入短期拆借市场。尽管保险公司都有较高的信誉，但上前还不能以信用方式进入短期拆借市场，而须有抵押。如果能直接以信用方式进入短期拆借市场，可以为保险公司提高资金运用效率提供方便。3、扩大可投资的企业债券范围。目前保险资金只可购买铁路债券、电力债券和三峡债券，应扩大到其他的企业债券。尽管企业债券质地有好有坏，或者说存在风险，但应相信保险公司有一定的鉴别能力。4、进行资产委托管理。免费公文网版权所有资产委托就是保险公司以合同的形式把资金委托给专业的资产管理公司进行运作。它的最大好处是保险公司省心省力，不必事事躬亲，同时由专业公司进行操作，也可确保较高回报。（四）培育专门资金运用人才我国加入WTO将使保险业面临更加严峻的考验，保险公司如何作好准备，采取措施，搞好投资收益，上面已经从体制和机制创新、拓宽资金运用渠道等多方面进行了探讨，但要确保这些对策措施具有现实的针对性、决策的参考性和实施的可操作性，关键在人，关键取决于目前保险公司干部职工队伍的素质。因此，首先要改变干部队伍年龄老化问题，采取买断工龄、提前内退等方式，分流一批年龄老化的人员，以保证队伍的生机与活力；其次，要从管理入手，通过秘诀革，建设与国际接轨的一流现代化商业保险公司的高效精简的机关管理体制，尽快与国际经济接轨；再次，要注重人才的引进和使用，以及后备干部和后备人才的储备。目前，当务之急是要围绕加快效率的长远目标，建立结构合理高素质的干部队伍；以及培养选拔一批优秀的中青年干部，建立数量充足、结构合理的后备干部队伍，构建既有长期培养对象，又有近期可以上岗的人才储备库《保险行政管理毕业论文:论保险公司保险投资(1)》来源于免费范文网
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社会保障制度是一个国家经济社会发展的减震器和安全网，其发达程度已经成为保护人权、维护社会稳定、促进社会发展和体现社会文明的重要标志。下面是我为大家整理的社会保障论文，供大家参考。
社会保障论文 范文 一：儒家社会保障伦理启示
【摘要】社会保障事业关乎国计民生，受到国家和社会的广泛关注。尤其在经济迅速发展、全球化和老龄化不断加深加快导致人们社会风险不断增加的现实情况下，其现状与发展更是备受瞩目。时至今日，我国社会保障事业已取得可喜的成就，但其存在的满意度不高和体系内外矛盾重重的问题，亟需解决。社会保障伦理是建立社会保障事业的基石，只有立足本国国情，立足本国传统社会保障伦理，吸取其中的 经验 与教训，同时借鉴其他国家的经验，才是解决许多社会保障问题的关键。鉴于西方 文化 思潮盛行，我国传统伦理逐渐淡化的事实，笔者希望通过对儒家社会保障伦理的评价分析，从中提炼出对我国当代社会保障事业的建立和发展更有效的社会保障伦理依据，在一定程度上解决我国社会保障伦理缺失的问题，促进社会保障事业的建设与完善。
【关键词】儒家社会保障伦理;契机;伦理缺失;启示
一、儒家的社会保障伦理
儒家思想是对我国影响最深远的传统思想之一，以儒家文化为中心的中华文化圈对亚洲乃至世界都有着重要的影响，其中便包括了社会保障的伦理，进而影响社会保障制度的建立与发展。本节主要介绍了儒家社会保障伦理的理论基础，具体内容和其历史局限性。
(一)理论基础
以民为本的道德理论基础。儒家在对历史和现实的认识中，继承并发展了以民为本的理论，指出民众在社会发展和政权转移中，具有决定性的地位和作用。上位者要重视民生民意，如孟子认为得民心者得天下，以及为君者要保证民众的生存需求，实行保民爱民的仁政。以“仁”为本的道德理论基础。“仁”包括人的仁爱道德，也包括仁政德治。人们如果能够由对自己、对亲朋的爱扩大到对社会成员广泛的爱与仁慈，社会就会和谐;国家需要实施社会保障，而且社会保障首先要实现民众的生存，如“治国之道，必先富民”，才能保证社会的稳定与发展。
(二)具体内容
以民本和仁政为主的“人道性”思想。其中的民本思想指出，社会的发展与治理要重视民众的诉求和愿望，注重民众的生存与发展，如“五十者可以衣帛矣。……七十者可以食肉矣”，予以民众生活质量的提高。仁政思想则要求为政者要加强自己的德性修养，保持自己的仁政观念，实现爱民与护民。“均无贫”伦理。儒家追求公平、平等和正义，反对贫富分化，如“不患寡而患不均”，①提出要按不同等级、不同身份进行合理的分配，为政者要注重社会保障，来避免严重的贫富分化，维持社会的和平稳定。“节用爱人”伦理。“节用”要求减轻民众的负担，使得民众可以自力更生，减少政府对保证人民生存的开支，进而减少民众赋税的义务，保证民众的生存，实现良性循环，同时国家要建立适度水平的保障。这两项 措施 都有利于节省社会保障消费的支出。“爱人”要求当政者关爱民众，注重保障、维护民众的生活。注重“孝”道。儒家认为社会保障不仅要依靠国家，还要依靠家族和乡里，实现“出入相友，守望相助”。而且“孝”道思想强调子女后代对父母的供养、关心和照顾，在当时小农自给自足经济条件下，倡导建立以家庭保障为主的养老模式，我国目前仍以这一养老保障方式为主。“德法兼用”伦理思想。“德法兼用”要求社会保障要注重德法兼治，为政者主动依靠自己的道德情操关爱民众，但在行动和工作上也要有严格的制度要求，对违纪行为给予严肃的处理和警告。
(三)历史局限性
随着社会的发展，儒家社会保障伦理存在历史局限性。首先，儒家社会保障伦理旨在通过满足人民群众的基本需求，达到维护统治阶级统治的目的，在根本上为统治阶级服务，不符合当前以民为本、为人民服务的宗旨。其次，传统的儒家社会保障伦理也有一些愚民的手段和措施，用一些 教育 和说教麻痹民众，以为统治阶级服务。最后，过于依赖执政者的自身道德，不仅不利于对民众的保障，也阻碍了社会保障的制度化和法制化。而且儒家伦理中对一些群体特别是妇女如“三从”“四德”，要求苛刻，影响了制度的公正性。
二、探寻儒家社会保障伦理的契机
(一)时代新状况
在新的时代，我国社会保障制度在逐渐的完善，保障水平不断提高、保障保障范围不断扩大。近期我国新常态经济发展政策的提出，注重经济发展的质量，相应放缓经济发展的速度，在一定程度上降低了我国财政的负担能力。在国民对社会保障需求规模越来越大、项目越来越多、水平越来越高的情况下，我国财政在社会保障方面的压力不断加大。借鉴发达国家高水平保障造成财政危机的经验教训，亟需要求我国合理界定政府和个人的责任，建立适度保障水平。老龄化的迅速发展造成社会保障财力困境，基金缴费者相对减少、接受者相对增加，我国现有的基金收入难以保障老年人的生活水平，而且人们对老龄人的护理工作和养老服务有更高的要求，这使得社会保障的可持续发展备受关注。社会保障的社会化发展强调保障实施主体的社会化，强调社会保障要依靠多元主体，以减轻政府的压力，同时解决政府容易忽视或不便解决的边缘问题，确保社会保障的功用，保障人们的生存与发展。因此，需要充分调动各方的积极性，需要推动非政府组织和慈善事业的发展。
(二)现有社会保障伦理缺失
由于伦理本身制度建设的不完善和伦理宣传教育的缺失，我国现有社会保障存在一些伦理缺失的问题。首先，人文关怀不足，保障资源和福利存在不人道的分配现象，将保障和福利的给予视为累赘，歧视受助者的思想与现实状况时有发生，而且一些保障政策没有倾向社会弱者，丧失其保障的目标和公正性。其次，社会保障公平正义的原则缺失。保障起点存在特权和歧视问题，保障机会存在权利获得的限制和障碍问题，两者导致保障结果的不公平、不正义。如我国因法制不完善、人情关系等因素造成应受惠的贫困者常常得不到帮助，许多人对受助的贫困者有歧视的心理和行为，歧视色彩较浓，而且我国各地区和人群的保障差异也较大，总体来说发达地区保障好。再次，德法兼治不足。制度和教育对德治的忽视，以及社会保障制度的不完善，造成政策缺乏连贯性和法制性，政策的制定、执行和监督不顺畅，影响了社会保障事业的可持续发展。再次，孝文化不足。溺爱和对 传统文化 教育的缺失，造成新一代责任意识低下、孝道意识薄弱，不孝或是片面将孝挂钩于物质供给，影响家文化的传承发展和家庭养老作用的充分发挥。最后，保障机构与保障方式不足。保障机构及其工作人员存在着机构不足和人员缺失的现象，保障机构和其工作人员专业化程度低、职责不明确、素质低，影响社会保障的作用和作用的发挥。此外，我国养老方式与老年生活保证的层次还不足，比较单一，社会化程度低，无法满足人们日益增加的多样化、多层次社会保障需求。
三、儒家社会保障伦理的启示
亚洲许多国家和地区借鉴儒家社会保障伦理思想，在社会保障方面强调个人责任、家庭保障以及多样化与社会化的保障模式，取得了许多成果，值得我们借鉴。秉着“取其精华，弃其糟粕”的原则，不断探求儒家社会保障伦理，力求为中国现代社会保障事业的发展做出贡献。发扬“以人为本”的民本思想。我国建立在“以人为本”思想基础上的社会保障，首先需要转变社会保障是对人的怜悯、恩赐的观念，视社会保障权为国民自己的合法权益，是国家应尽的责任，是对人们的关爱、对人们自主与发展的关注，人们的发展最终会促进国家的发展，实现国家与国民的共同进步。其次，加强社会保障机构与人员的建设，建立拥有比较完备项目、职责明确、专业化的服务机构与服务人员，平等的对待社会保障的覆盖群体，不仅关注人们的物质生活的满足，更要保证人们精神生活的满足，建立和完善社会保障事业。兼顾效率与公平。既要针对不同的项目和群体实施不同的保障，又要使社会保障能够保障人们的基本生活水平，兼顾社会保障的效率和公平。社会保障的有想发挥是使应受保障者受到保障，同一条件的受惠者享受同一制度的保障，并且保障水平适度，能够保障被保障着的基础生活，同时能最大限度的激发被保障者的积极性，避免“懒汉”的出现，提高社会的活力。健全德法兼用的原则。德治主要是要求实现政府“仁爱”和百姓“自爱”，通过宣传教育等手段，促进两者道德素质的提高，增强两者的责任心、义务感、道德感和爱心，实现对受助者受助的合理性与合法性的认知，奠定社会保障实施良好的思想基础。此外，法治要求加强社会保障法制建设，促进社会保障事业实现有法可依、有法必依、执法必严、违法必究，注重依法保证社会保障参与者权利的实现和义务的履行，实现各自的诉求，同时也要注重依法保证对社会保障过程中各项行为与人员的监督和约束，增加违法的机会成本，减少甚至是避免社会保障中不法行为的发生，提高社会保障事业的质量。强调家庭保障的“孝”理论。“孝”是子女后代应具备的起码的道德准则，是优秀的中华传统思想文化。针对当前我国孝文化缺失的现状，更加需要注重加强孝文化与家文化的宣传教育。首要也是最迫切的是要注重增强子女的责任意识，教育子女后代学会感恩，懂得尊敬父母长辈、理解父母长辈和关爱父母长辈。其次，提高社会的尊老重老观念，在家庭成员互助互爱基础上，实现社会成员互助互爱，实现社会成员对老人的尊敬、理解和关爱，达到社会保障与家庭保障互补，实现社会的和谐与稳定。实现保证责任主体多元化与社会化。社会保障要注重责任分担，建立多元的社会保障责任主体。社会保障不是一个人的事业，也不是一个国家的事业，而是整个民族、整个社会的事业，需要各方主体共同协作。过于依赖个人，许多弱势群体因承担不起保障费用无法实现保障，具有优势的许多人群又不需要某些保障;过于依赖市场，价值规律的作用下也会造成弱势群体参保不起，优势群体不愿参保的现象;过于依赖国家，针对我国庞大的人口数量和广袤的国土面积，难以实现全覆盖，国家的财政压力也会过大。这些都会造成应受惠者得不到保障，保证失去了基本作用，难以持续发展的后果。建立资金运作、待遇发放、管理工作和实施主体全面社会化的社会化保障事业，有助于合理分工个人、家庭、单位、社区职责。建立多元责任主体，合理分担，有助于保障事业的持续健康发展，充分发挥其作用。儒家注重仁政，强调国家要保证百姓的生活，儒家也注重节用，强调个人的责任与奋斗，保障事业需要多方共同努力。
四、小结
在社会主义建设的新时期，我们既要看到我国社会保障事业取得的成就，更要看到其不足。立足传统与现实，借鉴国内外思想和实践的经验与教训，促进我国社会保障事业的进一步发展。鉴于我国目前社会保障伦理缺失和西方文化泛滥的情况，我国社会保障事业要重视儒家社会保障伦理中“以人为本”、“均无贫”、“节用爱人”、“孝”道和“德法结合”的思想精髓，注重社会保障事业以民为本、“孝”道思想的继承和发扬，促进社会保障事业兼顾法治与德治、兼顾效率与公平的实现，建立社会保障事业的社会化和责任主体的多元化，不断发展与完善我国社会保障事业，为早日实现和谐社会与中国梦做出贡献。
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社会保障论文范文二：社会保障基金管理绩效审计
[摘要]
目前，我国社会保障基金管理的绩效审计还处于不断探索阶段，暂时在政策制度、制度运行效益、违法违纪和道德标准等方面进行了有益尝试，存在着重要性认识不够、缺乏科学统一的评价标准、范围和积累的经验不足、绩效审计手段落后等问题。为完善社会保障基金管理绩效审计，我国应采取树立独立性和权威性、加强运营公示和监督管理、提高审计人员素质、加强信息化建设等对策。
[关键词]社会保障;基金管理;绩效审计
一、社会保障基金管理绩效审计的现状
目前，我国社会保障基金管理的绩效审计还处于不断探索阶段，近几年，我国对社会保障基金的绩效审计进行了有益尝试，形成了目前暂时的社会保障基金管理绩效审计现状，主要包括：一是政策制度方面。具体包括基金管理、机构建立、实物管理、经费管理、会计核算等，这些政策与制度的执行情况，在很大程度上会影响着社会保障基金的使用和管理效益;二是制度运行效益方面。具体包括与制度相关的资金运行效益和受益人群的受益效益两个方面。前者可分为资金有无沉淀和收支能否相适应两个方面，后者可分为资金支付的金额效益和资金支付的及时性效益两个方面;三是违法违纪方面。据审计署统计数据显示，2010-2014年间，我国养老 保险 基金涉及违规违纪资金352亿元，一些单位将社保基金用于基层经办机构等单位工作经费亿元;用于购买汽车等万元;用于平衡市级、县级财政预算亿元;乱报销费用或发放待遇共亿元等问题;四是道德标准方面。有些行为不能看作是违纪违法行为，但是从道德上来看是不可行的，道德标准特别适合于对效益审计中的经济事项的评价，它可以用来从道德层面帮助人们看待不按客观规律、忽视人类生存问题的后果。对于某些事项不能用法律法规限制时，用道德标准加以限制无疑能起到很好的效果。
二、社会保障基金管理绩效审计存在的问题
(一)重要性认识不够
政府部门对社保基金管理绩效审计不够重视，这里的政府部门主要指的是审计机关，审计机关的不重视使我国的社会保障基金管理绩效审计难以建立和健全。作为一项公共的专项资金，社会保障基金主要是企事业单位及个人向政府相关部门上缴的社保费用，政府相关部门利用这些社保费用筹集资金，因此政府相关部门如果不足够注重这些社保基金的使用和管理，而审计部门又对此基金的绩效审计也不重视，这将必然导致社保基金的管理混乱，其管理绩效也就无从谈起。社会公众作为委托人的角色把通过劳动获取的资金投资于社会保障，以保障其日后生活所需，而社会保障基金的管理者则不够重视，没有使社会基金进行安全、完整地运行，没有使社保基金管理的效率和效果得到有效提高。我国审计部门没有意识到社会保障基金缴上来之后被乱占用、乱截留的现象，信息披露制度严重缺失。
(二)缺乏科学统一的评价标准
社保基金管理绩效审计的经济性和效果性要求其有统一、规范和科学的评价标准，该评价标准也是作为评价审计经济活动的重要参考依据之一，为出具审计 报告 和审计意见提供既定的标准。但是目前在我国社会保障基金管理绩效的审计评价中，还没有统一、规范和科学的评价标准。而在国外，大多数发达国家都在绩效的审计中建立了统一、规范和科学的评价标准，如美国审计总署早在1981年就制定了严谨和详实的绩效审计评价标准;澳大利亚在绩效审计评价方面也对审计相关人员制定了细致的评价标准。我国财政部在1995年出台的绩效指标体系仅对企业绩效审计评价有用。而从1999年开始出台的《业绩效评价标准》、《企业绩效评价操作细则》等文件只是对企业经济活动的效果性进行评估，对我国社会保障基金的管理毫无作用。
(三)范围和积累的经验不足
目前，我国对社保基金管理绩效审计评价的经验严重不足，因此我国社保基金管理的绩效审计评价缺乏严重的经验，这就要求我们要立足于现实，借鉴美国、澳大利亚等发达资本主义国家的先进经验。目前我国对社会保障基金开展的真实合法性审计主要采用的是财务审计，而绩效审计被引进我国的时间比较短，绩效审计评价没有足够的实践工作检验。对于我国社会保障基金及其政府部门项目繁多的情况下，仍用财务审计的 方法 对其审计，势必造成对社保基金管理的不准确和不真实。而且，我国政府部门的绩效审计仅针对大型政府投资项目和财政专项资金审计，在社保基金管理绩效中的审计经验不足，将影响我国社保基金管理合理有效应用绩效审计工作的开展。
(四)绩效审计手段落后
目前，我国社会保障基金的管理工作非常复杂，主要表现在社保设计的人数众多、基金金额庞大、管理周期较长等，这就要求对我国社保基金管理的绩效评价所采用的技术高，所应用的计算机信息系统健全和完善。绩效审计没有很好的技术支持，很难应对当前我国社保基金信息量的逐渐增加。虽然我国社保基金信息量的增加，需要更快、更精准的技术手段给予支持。但是我国目前计算机相关软件的会计信息处理能力还比较低，很难有效审计我国的社保基金管理信息。还有很多工作人员仍然采用的是手工查账的方法进行绩效审计。目前我国还没有开发出适用性的绩效审计软件，对社保基金管理的绩效审计存在严重的局限性。另外，我国对社保基金管理审计的相关计算机软件也存在很大问题，譬如软件中个个流程相互独立，设计缺陷导致附表与主表之间相互脱节，信息严重失真。
三、完善社会保障基金管理绩效审计的对策建议
(一)树立独立性和权威性
相关政府部门及其审计人员要有正确的认识，把社保基金审计看作是维护国家社会安定、关乎社会深化改革的头等大事。针对目前社保基金范围小、负担失衡、覆盖面小等问题，必须转变观念，树立主人翁意识和高度责任感，建立有效科学的统一管理体制，规范社保基金的管理模式，从宏观层面统一支付方法和征收比例，通过综合分析，认真调研，有问题及时反馈于领导。以专题报告的形式，切合实际地、有理有据地做出汇报，逐步推进我国社保基金绩效审计评价体系的建立。同时尽早制定并出台《社会保障基金绩效审计法》，使之与《审计法》和《会计法》有效结合，把我国社会保障基金管理绩效审计工作推向法制化。
(二)加强运营公示和监督管理
主要应从以下三个方面着手：一是建立社会保障基金公示制度。该制度可以有效发挥社会舆论的作用，监督社保相关管理部门收缴和发放社保基金的各项工作，并且及时向社会公众公示其收缴和发放情况，广泛接受社会公众的监督;二是及时向社会公众公示最新出台的 政策法规 。向社会公众详细解析最新的政策法规条文，使广大社会公众第一时间了解政策的变化，尤其是收缴金额、收缴比例的变动，可以利用新闻媒体及时公布新的政策法规;三是建立参与审理案件及检举揭发制度。吸引广大社会公众和企事业单位参与，让他们关心和了解社保基本状况，强烈要求社保相关管理部门定期向企事业单位及公众公布社保基金的各项收支状况及其管理情况，使整个社会营造舆论监督的良好气氛。
(三)提高审计人员素质
主要应从以下三方面着手：一是建立审计人员的培训机制。把培训当做对审计人员的一项必须完成的任务，引导审计人员参与高效培训，甚至 出国 培训;二是鼓励审计人员学习新知识和新技能。由于我国社会保障的相关政策制定还很不完善，其政策制度的变动较为频繁，因此审计人员应当时刻关注社会保障相关的最新法律法规，及时将最新法律法规应用于社保审计的实际工作中，必要时可以组建培训班;三是建立审计人员的工作激励机制。对工作能力突出，工作态度认真的审计人员给予奖励，这种奖励可以使口头表达，也可以是实物或现金奖励。只有我国社会保障基金绩效的审计人员素质提高了，才能有效保障我国社保基金绩效审计的顺利开展。
(四)加强信息化建设
我国对社会保障基金管理绩效审计应当不断加强信息化建设，对其进行现代化管理，加强信息化、网络化，实现专业化。建设一个健全完善的绩效审计信息处理系统，不断完善各项制度。充分开发和利用社会保障基金的电算化审计，利用先进的科技管理手段，组建一套完善的绩效评价指标体系。并且注重信息的分工协作，建立完善的数据库系统。同时要完善我国社保基金审计的技术流程：一是控制社保基金账户的收入与支出关;二是重视社保基金征集环节的严格审计;三是重视对基金拨付环节的审计;四是重视对社保基金的保值增值审计。严格清点涉及的定期存单和相应国债，仔细检查存单的登记建账情况。
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文档格式规定：1．电子文档：版本：Microsoft Word 2003/2007文档文档名：XX（级）XX（专业）X班XXXXXXX（学号）XXX（姓名）《毕业论文》 例如： 03医电1班1234567王志明《毕业论文》03医械2班7654321李雪松《毕业论文》03放射2班1234567杨小红《毕业论文》03营销1班1234567杨晓清《毕业论文》文档内容： 文件1. 毕业论文内容：①封面；②摘要、关键词；③目录；④绪论或概述；⑤正文；⑥结论；⑦谢辞；⑧参考文献；⑨附录文件2. 毕业论文任务书、毕业论文成绩评定表内容：①毕业论文任务书（指导教师填写）②毕业论文成绩评定表（指导教师及答辩小组填写）③毕业论文中期检查情况表（督导填写）2．书面文档：A4纸打印，透明塑料夹封面。内容：《毕业论文》，《毕业论文任务书》，《毕业论文成绩评定表》，《毕业论文中期检查情况表》。页面设置说明：文件：页面设置：纸张大小：A4（宽度：21厘米，高度：厘米）页边距：上：厘米，下：厘米，左：厘米，右：厘米，装订线：厘米，方向：纵向版式：页眉和页脚： √奇偶页不同，√首页不同距边界：页眉：厘米；页脚：厘米视图：页眉和页脚：偶数页写：“上海医疗器械高等专科学校毕业论文”；奇数页写：论文题目 （页眉和页脚均用：小5号，宋体，居中）。插入：页码：位置：页面底端（页脚），对齐方式：右侧具体格式和内容要求：（第一页 封面） 上海医疗器械高等专科学校毕业论文(正文，黑体，二号，加粗，居中) 论文题目(正文，隶书，一号，加粗，居中)姓 名： xxx 系 部： XXXXXXXXXXXXXX 专 业： XXXXXXXXXXXXXX 班 级： XXXXXXXXXXXXXX 指导教师： xxx (正文，宋体，小三号) (正文，楷体，小三号，左对齐)完成日期 2005年6月15日------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------“标题”要求：标题应简短、明确、有概括性。通过标题使读者大致了解毕业论文的内容、专业的特点和科学的范畴。标题字数要适当，一般不宜超过20字，如果有些细节必须放进标题，为避免冗长，可以分成主标题和副标题，主标题写得简明，将细节放在副标题里。（第二页中文摘要、关键词）××××××××（题目）(正文，黑体，三号，加粗，居中)摘 要(标题1，黑体，三号，加粗，居中) ×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××(正文，宋体，小四号字，单倍行距，首行缩进2格，自动换行) 关键词：××，××，(正文，黑体，四号，加粗，单倍行距，缩进2格)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------“摘要”要求：摘要又称内容提要，它应以浓缩的形式概括研究课题的内容、方法和观点，以及取得的成果和结论，应能反映整个内容的精华。中外文摘要以300－500字为宜；撰写摘要时应注意以下几点：(1)用精炼、概括的语言来表达，每项内容不宜展开论证或说明；(2)要客观陈述，不宜加主观评价；(3)成果和结论性字句是摘要的重点，在文字论述上要多些，以加深读者的印象；(4)要独立成文，选词用语要避免与全文尤其是绪论和结论部分雷同；(5)既要写得简短扼要，又要生动，在词语润色、表达方法和章法结构上要尽可能写得有文采，以唤起读者对全文阅读的兴趣。（第三页 英文摘要、关键词）XXXXXXXXXX（题目）（正文，TimesNew Roman，三号，加粗，居中）ABSTRACT（标题1，TimesNew Roman，三号，加粗，居中） ×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××(正文，Times NewRoman，小四号，单倍行距，首行缩进2格，自动换行) Key Words: ×××，×××(正文，Times NewRoman，四号，单倍行距，缩进2格)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------（第四页 目 录）目 录（标题1, 黑体，三号，加粗，居中）《毕业论文》格式和内容要求. 1文档格式规定：... 1页面设置说明：... 1具体格式和内容要求：... 2摘 要. 3ABSTRACT 4目 录. 5第1章 绪论. 6第2章 第1级标题. 第2级标题... 第3级标题... 7第X章 结论. 9谢 辞. 10参考文献. 11附 录. XXXXXXXXXX(资料名称). 12（第1级标题：黑体，小四号；第2、3级标题：宋体，Times NewRoman体，五号，）------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------“目录”生成：论文完成后，在此页自动生成 “目录”。为此，文中第1至第3级标题必须先设定为标题1至标题3属性。操作如下：插入：（引用：）索引和目录…：目录：√显示页码，√页码右对齐 制表符前导符：…………格式：来自模板；显示级别：3光标选中对应行(字)，可对其字体、字号进行编辑。上例是本文自动生成的目录，并经一定的修改。------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ “目录”要求：目录按三级标题编写（即：第1章.……、……、……）要求标题层次清晰。目录中标题应与正文中标题一致。 （第五页 绪论或概述）第1章 绪论（或概述）（标题1, 黑体，三号，加粗，居中）×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××。(正文，宋体，五号字，单倍行距，首行缩进2格，自动换行)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------“绪论”要求：应说明本课题的意义、目的、研究范围及要求达到的技术参数；简述本课题应解决的主要问题。（第六页及以下 正文）第2章 第1级标题（标题1, 黑体，三号，加粗，居中） 第2级标题 (标题2，黑体，小三号，加粗，居中) 第3级标题 (标题3，宋体，四号，加粗，缩进2格)一．第4级标题 (正文，黑体，小四号，加粗，缩进2格，)第5级标题 (正文，宋体，五号，缩进2格，)⑴第6级标题 (正文，宋体，五号，缩进2格，)①第7级标题 (正文，宋体，五号，缩进2格，)a.第8级标题 (正文，宋体，五号，缩进2格，)×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××。 (正文，宋体，五号字，单倍行距，首行缩进2格，自动换行) ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------“正文”要求：正文是作者对研究工作的详细表述。它占全文的绝大部分，其内容包括：问题的提出，研究工作的基本前提、假设和条件；基本概念和理论基础；模型的建立，实验方案的拟定；基本概念和理论基础；设计计算的方法和内容；实验方法、内容及其分析；理论论证，理论在课题中的应用，课题得出的结果，以及结果的讨论等。学生要根据毕业论文课题的性质,一般情况下，正文可能仅包含上述的一部分内容。撰写正文部分的具体要求如下所述。(1)理论分析部分应写明所作的假设及其合理性，所用的分析方法、计算方法、实验方法等哪些是他人用过的，哪些是自己改进的，哪些是自己创造的，以便指导教师审查和纠正，篇幅不宜过多，应以简练的文字概略地表达。(2)对于用实验方法研究的课题，应具体说明实验用的装置、仪器的性能，并应对所用装置、仪器做出检验和标定。对实验的过程和操作方法，力求叙述简明扼要，对人所共知的内容或细节内容不必详述。对于经理论推导达到研究目的的课题，内容要精心组织，做到概念准确，判断推理符合客观事物的发展规律，符合人们对客观事物的认识习惯，换言之，要做到言之有序，言之有理，以论点为中心，组成完整而严谨的内容整体。(3)结果与讨论是全文的心脏，一般要占较多篇幅，在撰写时对必要而充分的数据、现象、认识等要作为分析的依据写进去。在对结果作定性和定量分析时，应说明数据的处理方法以及误差分析，说明现象出现的条件及其可证性，交代理论推导中认识的由来和发展，以便他人以此为依据进行实验验证。对结果进行分析后得出的结论，也应说明其适用的条件与范围。此外，适当运用图、表作为结果与分析，也是科技论文通用的一种表达方式，应精心制作、整洁美观。其它格式要求：1. 注释毕业论文中有个别名词或情况需要解释时，可加注说明，注释可用页末注(将注文放在加注页稿纸的下端)或篇末注(将全部注文集中在文章末尾)，而不用行中注(夹在正文中的注)。若在同一页中有两个以上的注释，按各注出现的先后，须序编列注号，注释只限于写在注释符号出现的同页，不得隔页。2. 公式公式应另起一行写在稿纸中央，一行写不完的长公式，最好在等号处转行，如做不到这点，在数学符号(如“+”、“-”号)处转行，数学符号应写在转行后的行首。公式的编号用圆括号括起放在公式右边行末，在公式和编号之间不加虚线，公式可按全文统一编序号，公式序号必须连续，不得重复或跳缺。重复引用的公式不得另编新序号。公式中分数的横分线要写清楚，特别是连分数(即分子和分母也出现分数时)更要注意分线的长短，并将主要分线和等号对齐。在叙述中也可将分数的分子和分母平列在一行，用斜线分开表述。3. 表格每个表格应有自己的表题和表序，表题应写在表格上方正中，表序写在表题左方不加标点，空一格接写表题，表题末尾不加标点。全文的表格统一编序，也可以逐章编序，不管采用哪种方式，表序必须连续。表格允许下页接写，接写时表题省略，表头应重复书写，并在右上方写“续表××”。此外，表格应写在离正文首次出现处的近处，不应过分超前或拖后。4. 插图毕业论文的插图必须精心制作，线条要匀称，图面要整洁美观，插图应与正文呼应，不得与正文脱节。每幅插图应有图序和图题，全文插图可以统一编序，也可以逐章单独编序，不管采用哪种方式，图序必须连续，不得重复或跳缺。由若干分图组成的插图，分图用a,b,c…标序，分图的图名以及图中各种代号的意义，以图注形式写在图题下方，先写分图名，另起行后写代号的意义。电气图或机械图应符合相应的国家标准的要求。电子图文档应与它的图序、图题文本组合，与正文文字关系：上下型环绕。如图：(最后第三页 结论)第X章 结论（标题1, 黑体，三号，加粗，居中） ×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××。 (正文，宋体，五号字，单倍行距，首行缩进2格，自动换行)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------“结论”要求：结论包括对整个研究工作进行归纳和综合而得出的总结，还应包括所得结果与已有结果的比较和本课题尚存在的问题，以及进一步开展研究的见解与建议。结论集中反映作者的研究成果，表达作者对所研究的课题的见解，是全文的思想精髓，是文章价值的体现，结论要写得概括、简短。撰写时应注意以下几点。(1)结论要简洁、明确，措辞应严密，且又容易被人领会；(2)结论应反映个人的研究工作，属于他人已有过的结论要少提；(3)要实事求是地介绍自己研究的成果，切忌言过其实，在无充分把握时应留有余地，因为科学问题的探索是永无止境的。(最后第二页 谢辞)谢 辞（标题1, 黑体，三号，加粗，居中） ×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××。 (正文，宋体，五号字，单倍行距，首行缩进2格，自动换行)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------“谢辞”要求：谢辞应以简短的文字对课题研究与论文撰写过程中曾直接给予帮助的人员(例如指导教师、答疑教师及其他人员)表示自己的谢意，这不仅是一种礼貌，也是对他人劳动的尊重，是治学者应有的思想作风。（最后页 参考文献）参考文献（标题1, 黑体，三号，加粗，居中）序号．作者，文献名，杂志或书名，卷号或期刊号，出版社，出版年月 (正文，宋体，五号字，单倍行距，左对齐)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------“参考文献”要求：参考文献是毕业论文不可缺少的组成部分，它反映毕业论文的取材来源、材料的广博程度和材料的可靠程度。一份完整的参考文献也是向读者提供的一份有价值的信息资料。一般做毕业论文的参考文献不宜过多，但应列入主要的中外文献。文献序号按文中出现的顺序用阿拉伯数字编号，正文引用处用带有方括号的序号标在右上角，如：[2]（附加页 附录）附 录（标题1, 黑体，三号，加粗，居中） XXXXXXXXXX(资料名称) (标题2，黑体，小三号，加粗，居中)×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××。 (正文，宋体，五号字，单倍行距，首行缩进2格，自动换行)------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------“附录”要求：对于一些不宜放入正文中、但作为毕业论文又不可残缺的组成部分，或有主要参考价值的内容，可编入毕业论文的附录中，例如，公式的推演、编写的软件程序等。如果毕业论文中引用的实例、数据资料、实验结果等符号较多时，为了节约篇幅，便于读者查阅，可以编写一个符号说明，注明符号代表的意义。附录的篇幅不宜太多，附录一般不要超过正文。文本文件的编写格式按正文规范。其它文件如：工程图纸、编程软件、多媒体文件等非Word文档，可另设其它合适的电子文档，并在本“附录”中写明：文件编号、文件名称、文档格式、简要使用说明等。
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浅谈消费心理透视与市场营销管理
摘要：随着中国特色社会主义市场经济体制的快速有序发展，我国现代企业组织的市场营销管理工作开展水平，逐步引起了广泛关注，在我国基层民众基础性思想认知观念的开放性和多元性水平不断提升的历史背景之下，消费心理状态对企业市场营销工作最终开展效能的影响作用逐步引起了广泛关注，本文围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题选取两个具体方面展开了简要分析。
关键词：消费心理;市场营销;管理;分析讨论
随着我国现代国民经济和社会建设事业的顺利推进，以及国际商品市场市场环境中竞争态势的日趋激烈，我国现有产品生产销售企业实际面对的市场激烈程度也在不断发展提升。近年来，在我国现代国民经济建设事业保持快速稳定增长态势的历史背景下，基础消费行为对国民经济增长发展事业的贡献效应逐步引起了广泛关注，而随着我国基层民众基础性思想观念认知的开放性和多元性水平不断提升，消费心理因素对消费行为决策和市场营销活动开展水平的营销效应逐步引起了广泛密切关注，有鉴于此，本文将会具体围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题，展开简要的阐述论述分析。
一、消费心理的基本内涵和具体表现类型
(一)消费心理的基本内涵
所谓消费心理，就是独立的消费者个体在具体开展实物商品，以及劳务性服务项目的遴选、对照、细致分析、购买决策与实践、具体应用，以及应用效果和主观感受评价等实践活动过程中所产生和体验的一系列内在心理活动。消费心理对消费者最终形成的消费行为决策具备深刻影响，是最终决定消费者是否开展针对某一特定商品对象的购买实践行为的基础性决策因素。举例论之，图1表示魔种 篮球 鞋产品的外观示意图，因其外观设计特征而导致的消费者主观消费心理感受状态差异，对消费者实际获取的消费活动决策结果，具备极其深刻的影响效应。
(二)消费心理的具体表现类型
遵照消费者个体实际开展的消费行为的表现特征，通常可以其实际形成和表现的消费心理，具体划分为四种表现类型：
第一，从众心理，通常指的是传统消费心理学研究视域之下的“入乡随俗”心理，就是在看到周围人针对某些具体类型的商品类型展开购买行为基础上，自己也会跟随实施购买行为，因而这种消费心理具备一定程度的趋同特征。
第二，攀比心理，在攀比性消费心理的作用和驱使条件下，独立消费者在具体开展商品消费行为决策过程中，往往并不重点关注产品实际具备的应用价值和使用功能，而其主要的心理关注侧重点，则在于与周围其他人开展的商品购买行为实施比较。
第三，求实心理，所谓求实性消费心理，其在基本内涵和表现特征层次具备鲜明的彼此相反性，其具体的基本内涵，在于消费者在实际开展商品消费行为决策过程中，重点关注商品实际具备的实用性，以及对自身实际消费需求的满足程度，实现了对商品消费行为综合效能水平的充分关注，具备较为充分的理性化表现特征。
第四，求异心理，所谓求异性消费心理，指的是消费者在具体开展商品选购和商品消费决策行为过程中，单纯片面追求自身购买商品与他人购买商品的相互差异特征，切实满足自身推陈出新和标新立异的主观心理欲求，忽视了在具体的消费行为开展过程中其他因素对最终消费活动效能水平的影响效应，因而导致此种消费心理具备一定程度的盲目性和不科学性。
二、消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路
现阶段，中国特色社会主义市场经济体制在具体发展过程中依然展现着一定程度的严峻性，传统的以销售者主体占据主导性控制地位的“卖方市场”形态，正逐步被以“消费者群体”为主导的卖方市场形态所替代，直接导致我国现有的各类产品生产型企业实体，以及劳务输出型企业实体，正在真切面对着一系列表征鲜明的市场性经营发展挑战。
根据目前已经获取的实证性研究数据，在现有的历史发展背景下，我国消费者终端市场尚未实现饱和发展状态、依然能够在后续开展的消费行为实践过程中，开辟和创造数量充足的消费行为活动实践空间。对于现阶段独立存在的企业组织实体而言，如何结合目标消费者群体实际具备的消费心理活动和消费实践行为表现特征，制定和事实上针对性的市场营销管理工作开展方案，是我国现代企业在现有的市场环境格局之下面临的首要发展问题。
我国现代企业布局必须借由科学合理的市场营销工作开展方案的制定和实施，不断扩展企业产品销售和劳务性服务项目经营实践过程中的市场波及面和覆盖面，优化和扩展对象消费者群体的消费消费实践行为开展空间。在市场营销管理工作基本理论的研究视域中，所谓消费终端问题，事实上，指的就是消费者在完成针对特定商品对象或者是劳务服务对象要素的购买活动基础上，其在具体使用商品购买对象或者是劳务服务购买对象过程中所获取的心理感受，在消费者获取良好心理感受条件下，其往往会对具体开展的商品购买消费和劳务服务购买消费行为产生充分的接纳心理，并引导其他消费者实施类似消费行为，为特定企业市场营销工作效能水平的切实提升，构筑支持条件。
三、结语
针对消费心理透视与市场营销管理关系问题，本文具体选取消费心理的基本内涵和具体表现类型，以及消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路两个具体方面展开了简要分析，旨意为相关领域的研究人员提供借鉴参照。
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浅析图书市场 营销策划
一、目前针对读者设置营销体验 策划方案 需要提供的支持因素整理
确保阶段新兴图书资源在书店之中经营只是初始规范要求，更为主要的任务在于令受众人群明白书籍出版意义以及相关内涵机理。经过读者购买欲望广泛性刺激过后，使得图书发行端口产生无比高涨的回应绩效。其间由于读者对于某类图书产品保留较高喜好程度，对于广大书商来讲无形之中可以增加货源，可以说是一类较为妥善的互动关联。如今随着信息技术全面发展，有关终端类读者数量难以清晰技术，有关内部书评、书摘以及新书介绍内容呈现方式必须得到全面调整，至此建立起全新营销模式的出版商规划体系，目前此类行为模式已经成为我国传统图书营销方案转型的必要适应途径。
1.手机图书营销体验单元。
相关规划主体可以考虑令最新阶段相关图书类产品快速向手机等新兴媒介终端转移，借助其固有的智能移动式交流平台和对应阅读指导性程序，令内部用户精确搜集并解读一系列图文并茂的电子声像书籍资料，至此获取前所未有的视觉感官享受。再就是透过手机传输途径公布一切书籍促销活动效益和优惠券，保证全新类型图书产品盈利 渠道 的拓展结果。
2.图书网络博客营销体验单元。
此类架构主要联合图书作者、读者个体固定观念和行为习惯作为支撑性线索，同时配合多样化博客 文章 进行心得深层次研究的行为模式，确保读者对于相关图书感知兴致全面高涨并且愿意主动花钱购置。如今我国受到广泛认知的图书博客网络非豆瓣网莫属，其核心理念在于联合借助评论单元设置吸纳各类用户读书偏好信息，之后交友书籍作者审视，确保日后著作产品能够朝着广大消费者需求层面逐层转移，稳定网站访问和书籍实际购置数量。
3.数字化营销体验单元。
结合客观层面审视，图书作为一类特殊的知识产品类型，其自身能够提取的数字化分析元素极为丰富，包括旅游景点、人文风情特色等，都可以借助数字化操作流程衍生一类全新营销素材。在全新数码终端的广泛衍生和创新营销功能映衬作用下，一时间数字化图书营销活动开始全面扩展，对于后期图书传播方式产生较为深刻的牵引效应。相信此类营销手段必定会在较短时间范围内转化成为我国图书营销的全新组成架构。
4.主题营销体验单元。
其实就是为后期图书销售活动开放一定的噱头效应，确保内部促销活动主题和书籍内涵相互贴合，贯彻富有针对性的促销控制指标，确保不同层面读者潜在阅读需求急剧膨胀，至此为图书市场空间广阔性绽放提供不竭支撑动力。在整个主题性营销活动管制体系内部，规划主体需要事先和相关职能单位进行协调，确保一切社会公益活动、签名售书会、作者-读者联欢活动都能得到应有支持力度;再就是经过主题书评、读书征文等途径，为 热点 图书销售业绩添加独到的演绎光芒。
需要特别引起关注的是，主题销售模式的另一类手段便是设置主题式书店规格或是在固定卖场设置主题交流区域，因为内部顾客群相对稳定一些，并且随着提供给读者的书籍针对性逐渐强化，一时之间令图书分类格局呈现出细化形态。归根结底，此类主题区域就是主张联合不同层次读者阅读需求进行专门设置的销售交流场所，涉及内部图书资源类型划分方式将以往传统学科划分体系全面覆盖，将现代化人员一切时尚、休闲理念全面灌输到书籍和主题交流活动之中，借此锁定固定读者群。
结合以往实践 经验 调查整理，有关此类主题书店、交流区域等都会设定在经济交流黄金地点，当中读者关注热点繁多，加上 文化 氛围足够个性、购买条件极为便利以及持久化情感联络结果，使得主题书架营销模式在既定竞争领域中长期处于不败巅峰。
二、出版品牌在图书营销策划体系中的协调策略解析
结合以往实践调查经验整理解析，涉及出版品牌和一类出版社名称有着本质化区别，当中名称始终保留对特定事物功能的辨别，不会针对其具体个性加以清晰呈现。也就是说，此类品牌时刻保留图书商品个性以及读者高质量认同效应，是与传统图书产品区别开来的名称、标志、包装等符号的组合。
有调查表明：有的读者在选购同类内容读物时，偏好某家出版社的图书;有的偏好某个作家或某个编辑的作品;有的因喜爱某种丛书当中的一种，而对整套丛书产生兴趣。这事实上是品牌效果在起作用。好的品牌是读者对其产品的承认和信任。品牌策划实际上就是创名牌的过程，它通过人们对名牌产品的崇拜而实现促销的目的。在市场消费心理逐渐成熟、读者购书渐趋理智的今天，每一种新书的制作和投放市场的策划，出版社、责任编辑都要具有强烈的品牌意识。了解和掌握读者的阅读口味、购买心理和实际需求，树立为读者负责的意识，将图书品牌命名与塑造出版社品牌紧密联系起来，加以创造和维护。这是一项代代相继的系统化工程，需要长期规划，精心策划。
三、结语
综上所述，如今我国图书市场营销策划要素众多，这和人们生活质量和个性化阅读需求提升结果有着必要性关联，作为对应销售规划主体，必须确保时刻树立标准营销策划理念，必要情况下将此类营销活动视为一类高科技规范系统，确保当中异质化规范主体主观能动性得到全数发挥。尤其对于出版社来讲，其必须能够透过长期战略角度完成阶段化营销理念改革任务，同时全面引进并改良现代化最新书籍营销理论、方式;进而培养和维护自身营销策划队伍实力，最终为我国图书销售业务空间可持续拓展奠定深刻适应基础。
浅谈船舶重工企业市场营销策略
在我国加入WTO之后，随着国际船舶市场的日益放开，我国船舶企业目前正面临着前所未有的严峻挑战。那么，为了提高我国船舶重工企业的国际竞争力，促进我国造船能力以及船舶出口产量的不断提升，船舶重工企业就必须严格依据现代市场营销理论，以“企业与客户的关系”为核心内容来科学整合营销要素，在充分结合营销策略的基础上，制定出具有科学性、针对性、可行性的市场营销策略，从而在逆境中寻求生存之道，谋求更大的发展。
一、船舶重工企业市场营销管理中存在的问题
(一)营销方式陈旧落伍
首先，形象营销意识的缺乏。形象塑造是现代企业十分注重的营销环节[1]，但以目前的实际情况来看，部分船舶重工企业并没有将企业形象与营销工作充分结合起来，没有建立起企业与客户以及其他利益相关人之间的相互信任关系。其次，整体营销意识的缺乏。作为一个系统工程，现代营销需要各个方面的协同作战，需要服务商、供应商、财务公司、船东、职员、竞争者、同盟者、新闻传媒、政府以及广大民众的合作，但目前我国部分船舶重工企业，不仅没有树立起合作营销的理念，公共关系方面的工作也不够到位，这就使得船舶重工企业在营销工作上难以形成合力。
(二)营销渠道比较单一
首先，长度结构单一。部分船舶重工企业在实际的营销过程中过于注重零级渠道，没有依据不同的服务来采取具有针对性的营销策略，直接导致船舶重工企业销售人员压力过大的现状，销售效率与质量偏低。其次，宽度结构单一。部分船舶重工企业在实际的营销中过分注重感情关系较牢靠的渠道，并没有严格依据企业的分销战略、产品的特质、市场的特征、服务的性质以及用户的分布等因素来拓宽分销渠道，导致销售覆盖面不广，业绩难以突出。再次，广度结构单一。船舶重工企业的销售，不仅没有进行多元化选择，同时也没有严格按照企业混合渠道模式(即多种渠道的组合)来进行销售。
(三)营销团队水平较差
目前，很多船舶重工企业的营销团队之所以缺乏战斗力，其根本的原因，即在于这些船舶重工企业在招聘营销人员的过程中，并没有注重人才年龄、性别、知识结构以及气质等方面的互补与搭配。与此同时，部分船舶重工企业长期存在不健康的用人机制，如一些领导任人唯情，吸收了众多能力不强且缺乏工作热情的人员，并且对于能力较强的优秀销售人员的利用也缺乏合理性，加之缺乏健全的考核激励机制，过分重视船舶配套设备方面的研发投入，对营销资金的投入严重不足，直接促使这些优秀销售人员的积极性受到打击，最终导致营销业绩不断下降。
二、船舶重工企业市场营销管理策略
(一)开辟新的营销渠道
作为实现企业营销目标的关键因素，营销渠道无疑将直接关系到企业营销策略是否能够顺利实施以及实施的效果。因此，对于船舶重工企业而言，在前期市场调研进行营销渠道的选择时，就应该充分考虑到客户需求的因素，依据不同目标客户群体获得信息的方式、习惯来进行营销渠道的选择与设计。然而，纵观我国船舶重工企业，基本上都还采用者直接营销的方式，营销渠道相对较少，能够影响到的客户群体也十分有限。基于此，船舶重工企业理应在充分利用自身优势(如联盟企业、修船代理)的基础上，充分利用现代信息技术(如微博、微信等)来开辟新的营销渠道，进一步加大营销力度，从而有效地扩大对目标客户群体的影响面，吸引更多的目标客户。
(二)建立科学的营销管理机制
具体来说，理应建立起将营销业绩与营销人员实际薪资直接挂钩的绩效考核方案，因为这种具有公平性、科学性的机制不仅能够让员工的价值得到充分体现，满足员工的成就感与荣誉感，让员工在经济利益需求得以满足的基础上享受到精神方面的利益，同时还能够让员工挑战高薪的斗志得以激发。因此，在营销策略的实施过程中，及时地反馈营销效果是十分有必要的，只有这样才能够及时调整与完善营销策略的问题与漏洞。基于此，对于船舶重工企业来说，无论是市场人员、营销人员，还是其他相关部门的人员，都应该及时地了解营销策略实施的效果，然后将了解到的实际情况第一时间反馈到企业经营管理层，再由经营管理层进行深入分析与研究，最终及时地制定出具有科学性、针对性、可行性的营销策略调整方案，有效地完善营销策略，最终提升营销效果。
(三)加强营销团队的管理
1.制定科学的销售计划制度。船舶重工企业首先就应该准确了解船舶市场状况以及船东公司的相关信息，在全面掌握这些信息的基础上来制定出销售目标。这里需要注意的是，销售目标的制定不仅要注重具体化、量化以及可操作性，同时还要严格依据国内外市场、标题船工程以及船东公司规模等来进行分解，将具体的工程与指标落实到特定的部门和人员上。当然，除了布置目标数字之外，还应该与销售人员制定 实施方案 ，要拥有明确的市场开发计划，保证船舶及配件报价、市场开发、生产安排、经营与售后服务有条不紊地进行。
2.建立销售过程管理制度。毫无疑问，“只注重结果，严重忽视过程”是当下很多船舶重工企业的通病，但是要想将营销策略的实效性得以充分体现，对销售过程的管理无疑将起到决定性的作用[2]。基于此，船舶重工企业理应建立起销售过程的管理制度，如“3E-PRC”制度，通过工作日志，构建自动反馈机制，以此来让营销人员主动将自己的工作状况进行及时反馈，而相关管理层则对根据营销人员的工作日志来对他们的每一次进步与成绩进行实时反馈，严格依据营销人员每天的工作饱满度来调配任务。同时，工作日志的存在也有利于管理层对每件事情执行状况的实时掌握，能够帮助管理层及时发现问题并解决问题。
3.建立科学合理的业绩考核制度。上述提到，目前我国部分船舶重工企业在日常生产经营的过程中，明显缺乏具有较强合理性的业绩考核制度，这种问题的存在不仅会影响到员工的工作积极性，还更会直接关系到企业最终的营销效果。那么，要想改变这样的状况，船舶重工企业就必须尽快建立起能够对营销人员销售业绩定期进行定性与定量考核的制度，其中考核指标主要包含了工作热情、合作精神、国内外市场占有率、报价数、利润率、单船总产值、新客户开发数、船东评价、总销售额中推销员费用的所占比重、季度平均 拜访 次数以及对工作的责任感以及对公司的忠诚度等。
三、结语
市场营销直接决定了企业未来的生存与发展。因此，国内船舶重工业企业必须要充分认识到市场营销活动的重要性，制定科学合理的市场营销策略。目前国内还有部分新成立的船舶重工业企业因为近年来受到外部经济条件的制约，存在订单量降低、产值下滑以及企业竞争力下降等问题，所以我们又必须要对市场实施全方位的调查研究，同时展开深入分析，然后结合本企业的具体情况来实现各类资源的优化配置，借助于制定科学完善的市场营销策略，最终确保企业经营目标的实现。
前言我们知道，房地产是一个高收益的产业，但是因为它的投资价值大，周期长，实物形态是不动产，市场竞争不充分，滚动开发等特点，所以它也是一个高风险的行业，随着国家加强对房地产业的宏观调控，国土资源部大力整顿全国土地市场，我国房地产业的发展不断走向理性和规范，房地产行业买方市场的形成，客观上使房地产市场营销的地位日益彰显，然而房地产营销仍处于初级阶段，很多经营理念却跟不上行业发展速度，显得相对滞后。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以在竞争中取胜就是因为其市场提供顾客所需要的产品，也就是说开发商必须以竞争为导向，以顾客为中心，按照市场需求开发建设房地产产品，通过交换实现产品的价值，从而促进企业的不断发展。但是目前许多开发商在营销中还缺乏这种战略意识，推向市场的房地产产品都没有到达消费者手中或者说没有转化成真正意义上的产品或商品。市场营销就是连接市场需要和房地产产品开发建设的中间环节，从而实现企业自我发展的有效手段 [1]。。因此，从某种意义上说，房地产营销战略是关系房地产企业经营成败的关键，为了保证房地产业健康快速的发展，对房地产营销战略进行研究显得尤为重要。1 房地产营销战略研究综述 房地产营销战略的定义 房地产营销概述(1) 市场营销概述关于市场营销(Marketing)美国著名营销学者菲利普•科特勒进行了描述：市场营销是个人或群体通过创造提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自需求和欲望的一种社会活动和管理过程。这个核心概念中包括了：需要、欲望和需求；产品和满意；交换和交易；关系和网络；市场、营销和营销者等一系列的概念[2]。由此可见，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划的组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[3]。(2) 房地产市场营销概述房地产市场是社会主义市场体系的重要组成部分，房地产营销是市场营销的一个重要分支。房地产营销是房地产企业以了解满足和创造顾客需要为中心，以实现企业目标为目的，对企业全部经营活动进行管理的过程[4]。它包括市场调研、市场细分、目标市场选择、产品开发、楼盘命名、产品定价、分销渠道选择、促销和物业管理等一系列活动。房地产营销作为市场营销的一个分支，除了具有市场营销的一般特征之外，还具有自身独特的性质，主要特征表现在以下几个方面：a.政府政策作用明显房地产业对国民经济的重要作用决定了政府必须对房地产业加强宏观调控，我国政府拥有对土地的最后支配权，在房地产经营运行中政府干预较多，另外房地产的消费中住宅房地产关系到国家社会安定和经济发展，政府须通过各种形式对房地产的市场交易进行控制，从而削弱了房地产市场上的自由程度，因此，房地产经济在运行过程中的政府的政策导向是房地产企业营销活动中应密切关注的要素。b.必须进行全过程营销房地产的综合性非常强，需要多种行业的协同作战、多个企业的共同经营。从选址设计施工、竣工、销售到手后管理全程涉及到投资咨询机构、市场调研机构、项目策划机构、建筑设计机构、建筑施工机构、销售推广机构、物业管理机构等，所以房地产营销贯穿与经营的全过程。c.房地产营销具有特殊的运行方式房地产市场是一个不完全竞争的市场，因而在经济运行时常常缺少及时准确的信息，而且与其他行业相比投资者和消费者进出房地产市场难度较大这些都为房地产市场营销在时间把握上带来困难。d.房地产营销的市场效益的综合性房地产营销市场综合效益指企业在开展营销乃至整个开发经营活动中不单纯追求企业经济效益还要自觉的使这些活动的成果对多方面都有效，既有利于提高综合效益。这实质上是对顾客至上观念的延伸和扩展，是对包括顾客在内的整个社会的综合认同和尊重。具体包括：首先，经济效益，即企业在开展房地产营销活动中，扣除成本、费用、税金等能保证企业自己效益的增长；其次，社会效益，即保证人们日益增长的物资文化需要，表现在质量好、造价低、质量美观等。再次，环境效益，即开发使用过程中做到污染少、安静、舒适、优美方便、日照充足，通风、绿化能和周围的环境和谐，保持生态平衡等。以上对房地产营销作了阐述，下面解释一下房地产营销战略。 房地产营销战略的定义房地产营销战略是房地产企业以企业经营总方针、战略总目标为指导，通过对企业内外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，促进和引导房地产开发企业不断发展的经济计划和手段，也就是说房地产营销战略是房地产企业总战略指导下的关于房地产营销的职能战略。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。 房地产营销战略研究的必要性任何处于竞争状态的企业都日益意识到市场营销活动在企业的生产经营活动中处于龙头地位，在发展速度很快，但又充满竞争的房地产行业中就更有必要了，本论文要研究房地产的营销战略问题，是基于如下考虑：(1) 房地产有特殊的行业特征房地产行业和一般的制造业相比有很多的特殊性，主要表现在房地产产品的特征和房地产项目开发的特征两方面，因此就使得房地产项目的营销战略和工业产品特别是日用消费品的营销战略有很大的不同。所以就很有必要对房地产的营销战略做专门的研究。(2) 营销战略是房地产营销成功的关键营销战略在房地产项目的运作中具有十分重要的地位与作用。任何企业的市场营销活动首先要确定市场营销战略，比如生产什么产品、进入什么市场，然后才是具体的策略、技巧问题。在房地产项目的营销活动中，营销战略更为关键。和一般日用消费品相比，房地产的销售渠道、销售手段并不丰富，可以说房地产是重在营而不在销。正确的项目定位，以及与定位相应的出色的规划和优秀的产品，已经决定了项目运作成功的一半。(3) 房地产行业存在大量营销战略问题由于我国的基本体制是公有制为主体，多种经济成份并存的体制，因此在90年代以前，房地产开发基本上是按照计划经济的模式进行的，忽略了对市场的研究。90年代后，开始出现了市场化的开发，到90年代末个人购房比例大幅上升并占到主导地位，房地产开发企业进行市场化的开发仅有短短逾十年的历史，和国外上百年的市场化开发相比，在很多地方还显得很稚嫩，国内对房地产项目开发的研究还不够，在营销上，战术层次的实战性研究比较多，而营销战略则不太重视，或者没有力量去思考营销战略的问题，导致了很多房地产项目在营销上由于缺乏战略而产生了很多失误。例如项目定位上对消费者定位的错误：某项目根据地块分析的结果，将客户群定位为工薪阶层，但配套追求高档，大量采用框架结构的工艺，设立人工湖、大型喷泉、豪华会所，户型面积偏大，广告投入很大，结果偏离了工薪阶层低价实用的要求。 房地产营销战略的内容通过总结，分析出房地产公司的主要营销战略有CS战略、STP战略、品牌战略等，本论文将在以后章节分别分析。2 CS战略 CS战略的定义CS(Customer Satisfaction——顾客满意)战略，是指围绕着顾客满意这一目标而展开的一系列对于产品、服务的策划活动。具体地说是指企业为了使顾客能完全满意自己的产品或服务，从而综合、客观地测定顾客的满意程度，并据此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。由此可见，我们可以定义房地产CS战略即将商品房的外观和居室功能、设计布局是否便利顾客的工作、学习和生活，以及顾客对房屋施工质量是否称心如意等，向业主、用户进行调查。企业据此制定下一步开发决策，确定项目，制订经营和服务的计划与方案并付诸实施。 房地产营销CS战略的背景、国内外研究现状回顾营销学的发展史，营销战略经历了从4P到4C，从CI到CS的演变。1960年，美国的麦卡锡提出了著名的 4P营销组合，即产品(Product)、地点(place)、价格(Price)、促销(promotion)；1990年美国Robert．F．Lauterbon发表《4P退休，4C登场》专文。20世纪80年代中期，当CI(Corporate identity企业识别)流行世界30年以后，一种与之相对应的理论CS又一次发端于美国，并在世界发达国家迅速蔓延开来。 CS战略在房地产营销中的引入房地产营销并不仅仅是指销售，还包括围绕销售所进行的所有经营活动，如市场调研、规划设计、开发建设、广告宣传、市场推广、售后服务及物业管理等。可以说，营销是贯穿于房地产开发的全过程。其实，在市场经济中，任何一个行业的营销都扮演着十分重要的角色，而对房地产来说，营销的重要性就更为突出了。这是因为房地产商品具有区别于其他一般商品的特殊性：它建设周期长，使用时间长，尤其是交易价格巨大，人们购买房地产商品，通常是花费几年甚至更长时间的积蓄，它寄托了人的希望、憧憬和追求，所以，顾客在选择房地产商品时往往比较谨慎。同时，我国目前的房地产市场从原先的“皇帝女儿不愁嫁”转变成了“以需定产”的买方市场，顾客的满意度成了鉴定房地产企业一切行为的唯一标准，一旦房地产商品无法适销对路，企业会面临巨大的损失。房地产开发商是房地产经营中比重最大的主体，因此，对于房地产开发商而言，在开发的初期就必须引入现代营销的理念，从选址征地到规划设计，从建筑施工到市场推广，都要把市场营销的理念放在第一位。所谓的现代营销理念就是要适应市场的需要，为顾客提供满意的房地产商品，所以引入CS战略将是关键所在。房地产企业导人CS战略，把顾客需求(包括潜在的需求)作为房地产企业开发产品的源头，在房地产产品的功能及价格的设定，各分销促销渠道、环节的建立以及完善物业的售后管理系统等方面，以便利顾客为原则，最大限度地使顾客感到满意。房地产CS战略一般是使顾客达到五个满意。a、理念满意(mind satisfaction，简称 MS)。包括对房地产企业的经营宗旨满意，经营管理哲学满意，经营价值满意等。b、行为满意(behavior satisfaction，简称BS)。包括对房地产企业的投资经营管理等行为机制满意，行为规则满意，行为模式满意。c、视听满意(visual satisfaction，简称VS)。包括对房地产项目的名称满意，标志满意，标准色满意，标准字体满意以及楼盘的应用系统满意等。d、产品满意(product satisfaction，简称 PS)。包括对房地产企业的质量满意，产品功能满意，产品的外观造型满意，产品的价格满意等。e、服务满意(service satisfaction，简称 SS)。包括对物业的售后管理满意，保障体系满意，物业完好整体性的满意，顾客方便性的满意，顾客情绪的满意，环境的满意等[5]。 房地产营销CS战略的优缺点 房地产营销CS战略的优点CS战略的优点很明显，是把顾客需求(包括潜在的需求)作为房地产企业开发产品的源头，在房地产产品的功能及价格的设定，各分销促销渠道、环节的建立以及完善物业的售后管理系统等方面，以便利顾客为原则最大，限度地使顾客感到满意。无论是从理论意义上还是从实践意义上看，CS确实开辟了企业经营战略的新视野、新观念和新方法。另外，据调查发现，获得一个新顾客要比维系一个老顾客增加5—6倍的成本，每一个抱怨的顾客，就代表了13个同样的抱怨者，13个抱怨者中有9个以后绝不会再上门。一个顾客购买了满意的楼房后，可能会告诉他的15个亲朋好友，会引来5—8个顾客到楼盘现场，可能会引发1—3个顾客购买欲望。所以，获得满意的顾客是企业及其产品的最佳推销员，不仅可为企业提出有关产品和服务的好主意，而且还可全面深人地宣传企业及其产品，从而吸引新顾客。如果所有员工的服务都能满足顾客的期待，那么接受服务的顾客必能再度光临，而且可以通过他们的推荐与介绍带来新顾客，促进销售。在房地产营销中，这种客带客的情况屡见不鲜。 房地产营销CS战略的缺点首先，CS战略存在一定程度的内在矛盾：房地产企业作为一个独立的经济实体，不可能没有自己的利益，也不可能不为实现自己的利益而努力，CS战略要求企业把顾客满意作为战略目的，不免引起客户的怀疑——企业是真心的吗？其次，产生企业的无差别化。CS战略建立的前提之一，是各企业之间在产品上几乎无差别、只提供给顾客舒适、便利、愉快等所谓心的满足感和充实感。那么，企业会不会由此去处处逢迎、一味讨好顾客，使企业的个性丧失殆尽，当所有的企业都几乎同一个面孔时，乏味之感就难免要产生了。第三，容易将发展战略与销售战略混淆。CS战略在根本上来说应说成为房地产企业发展战略，这来自于对企业与顾客关系的正确认知。然而骨子里有的企业为了实现自身利益的真正动机，把 CS战略视为销售战略，只有顾客满意了，企业产品才能扩大销路，自己才能更多地获利，因此企业视顾客为“摇钱树”，企业谋求与顾客建立互相利用的关系。 房地产营销CS战略的感想房地产营销中导入CS战略，不仅可满足顾客的需要，使房地产企业的产值显著增加，而且可在房地产企业中建立这样一种机制：使房地产企业的整体素质不断提高，其中包括企业的施工技术、管理技术、员工素质以及部分相应的材料供应商和销售商的素质；使房地产企业能够在房地产的市场需求不断变化的情况下很快适应需求，并生产出迎合市场需求的优质房地产品，提供充分满足消费者的各种服务；使企业通过不断研究、探索，开发新的产品，提高新产品的质量，占领更大的市场，提高企业的经济效益和社会效益；使企业的员工通过不断的培训，提高竞争意识和竞争能力，以克服企业现存的困难，迎接未来房地产市场更加激烈的新的挑战[6]。3 战略创新通过分析可知，以上几种战略是针对开发商和顾客制定的，笔者从销售人员考虑，结合以上三种战略并通过一房地产项目的营销模式整合创新了一种新的营销战略：多元化竞争战略。多元化竞争战略的由来迈克尔•波特认为：竞争战略就是在一个产业里寻求一个有利的竞争地位。关于房地产营销第一章已作了论述，即房地产营销是房地产企业以了解满足和创造顾客需要为中心，以实现企业目标为目的，对企业全部经营活动进行管理的过程。 所以无论是了解、满足和创造客户需要还是进行企业管理都离不开人的参与，本论文主要是讲销售人员为了满足顾客的需求进行市场细分，目标市场选择以及产品定位，进而发展本企业，使企业保持活力，所以笔者认为可以制定一种新的竞争体制，将在下一节详细介绍。 多元化竞争战略的实施本战略具体是这样实施的：针对一个项目，雇用多个公司同时销售，每个公司组合自己的销售队伍，每支销售队伍又由单个人组成，形成三级竞争体制，对每个优秀团队进行奖励。我们先来看第一级公司与公司的竞争，在房地产刚刚兴起之初，地产公司都遵循从项目研究，开发，建筑到销售的一条龙服务模式，但最近的几年到十几年之间，在房地产行业中产生了新类型的公司——房地产营销代理公司，在项目刚刚确定时，营销公司就开始对项目进行包装，直到销售及物业管理。房地产公司为了在最短时间，以最小的广告投入，取得最快的现金回收，最大的利润回报，可以同时将一个项目分给几个销售公司，各个公司之间肯定有业绩差异，因此在营销公司的竞争就是第一级竞争。再来看第二级竞争，公司自己组建销售队伍，首先公司根据项目制定出统一的销售战略，再根据地域，环境等因素组建不同的销售队伍，各个销售队伍要在公司制定的销售战略整体框架下行动，同时允许有所突破，销售队伍统一培训，公司根据各个销售队伍的业绩及销售行为综合评价，销售队伍的竞争就是第二级竞争。最后第三级竞争，销售队伍中个人之间的竞争，销售队伍根据公司的总体销售战略下制定出不同的销售方案，同时通过进行培训等方式将这个方案传输给队伍中的每个人，而第一线的销售人员则是整个销售活动中的重要部分，他们的素质高低决定着整个营销的成功与否，他们给业主的形象则关系着房地产公司和销售公司的形象，同时销售队伍则根据个人的销售业绩和形象来对个人进行评价，这是第三极竞争。刺激竞争中不仅仅可以通过打广告让客户进门，而且可以招聘置业顾问助理通过派单主动寻找客户，带客户上门，此过程中，既可以提高客户质量，又能够有充足时间和客户进行交流，摸底摸得更好，能够向客户推荐更加适合自己的房子，以增强竞争力，提高成交率。 多元化竞争战略案例莱西翡翠城项目总占地810亩，规划建筑面积85万平方米，规划入住20000户，处于莱西最具发展潜力的战略位置上。南临莱西新市政府，北靠梅花山生态园和周长70多里地的莱西湖，自然环境优美，空气清新，青龙高速建成后40分钟可抵达青岛市区，国内首条城际轻轨青岛——荣成线开通后25分钟可抵青岛市区，是大青岛的后花园。项目被贯穿莱西新老城区的主干道烟台路自然划分为东西两个区域。由情景洋房，怡景洋房，多层，loft复式洋房，小高层，高层和网点组成。面积由20平米到170平米大小不等。绿化率高达45%，多重水景和多层次绿化相结合。周边配套齐全，社区内部更有幼儿园，中学，会所，大型游泳池，健身中心等，物业特聘国际物管专家第一太平戴维斯担当物管顾问，打造的是莱西规模最大档次最高的HOPSCA生活城。HOPSCA源自法国，是集酒店、办公、休闲娱乐、居住于一体的生活理念。本项目是浩华不动产公司在青岛自己开发，独立销售的一个大规模楼盘。浩华不动产机构成立于1999年，2003年总部迁至青岛，是一家具有革新传统、富有创造力和多年房地产运作经验的全国性不动产顾问及开发机构，是集专业开发、投资顾问、销售代理及营销策划于一体房地产综合服务供应商。浩华不动产机构下辖代理事业部和开发事业部。浩华不动产机构代理事业部下辖青岛浩之华不动产顾问有限公司、青岛浩华伟业咨询有限公司、广州龙浩置业咨询有限公司及其济南分公司和南京浩之华不动产顾问有限公司。本项目分青岛、莱西现场、山西以及哈尔滨几个地区进行销售。有五家销售公司同时参与，它们是：青岛浩之华不动产顾问有限公司、济南分公司和南京浩之华不动产顾问有限公司，普利公司，以及玛雅房屋中介。这样形成了各个公司之间的有序竞争，各个公司又组建自己的销售部，比如南京分公司有两个部门：沧口部和燕儿岛路部，这两个部门之间也进行竞争，各个部门的销售人员也有自己的任务，形成第三级竞争体系，对业绩优异者进行奖励，对业绩落后者进行惩罚，奖惩分明以调动大家的积极性，与其他公司操作不同的是本公司除了管理层、秘书及置业顾问以外，还有一个很了不起的团队：置业顾问助理，他们负责寻找客户，也就是带着单页走出售楼处，面对面地和每一个准客户交流，简单介绍本项目的情况，以增加成交的机会。找到准客户之后，客户坐免费看房车去现场看房。虽然每个团队独立作战销售，但是本公司每一个月都有一次参加集体培训的机会，由总公司上层领导讲述房地产发展的大方向以及一些时正对房价的影响，以开阔大家的视野，对本行业形成一个宏观的认识，以及对本项目的细致深入分析，更好的服务于客户。事实证明，这种销售战略非常有效，整个售楼处每天都能成交，旺季可以达到一天成交16套，这在其他楼盘是很难见到的。 多元化竞争战略与一般营销战略的联系 多元化竞争战略与CS 战略CS(Customer Satisfaction——顾客满意)战略，是指围绕着顾客满意这一目标而展开的一系列对于产品、服务的策划活动。本战略的宗旨也是满足顾客的需求，为了满足客户需求而展开的竞争。只要坚持 “顾客满意、顾客至上”的宗旨，房地产销售企业及个人就可以在日益激烈的市场竞争中立足于不败之地。多元化竞争战略的目的是为客户推荐满意的房子，如果客户不认同你的产品，你就不会把房子卖出去，就不会在竞争中取胜，而销售人员的任务就是通过摸底推荐适合客户的房子使顾客满意，本战略从一开始销售助理就面对面的和客户交流，在坐免费看房车时置业顾问又有了一次和客户交流的机会，拉进了客户和销售人员的距离，在推荐房子时销售人员也就更加有针对性，更加容易让客户满意，客户满意后又介绍其亲戚朋友来买，也就于无形中增加成交率。 多元化竞争战略与STP 战略多元化竞争战略就是要求各公司各团队进行市场细分，对不同的客户群进行分类，选择适合自己户型的目标市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，最终进行产品定位，这样才能做到有的放矢，才能使自己的公司自己的团队立于不败之地。以本公司为例，将客户分为老年人和年轻人，对老年人就侧重介绍其养生功能，因为这边不仅配套完备，而且环境非常好，而且可以享受到农家乐：可以去瓜地吃西瓜，去外面挖野菜，去莱西湖吃野生淡水鱼，这对于城里人来说是稀有资源。对年轻人来说就侧重讲投资功能，地处市政府附近，地段优越，轻轨修起后不仅房价会上涨，而且租金也会上涨，针对这部分人可以通过举例子，比如1960年日本新干线通车后房价一涨再涨，而且城市白领住大阪，坐新干线去东京上班司空见惯。 多元化竞争与品牌战略的关系销售是房地产开发的最终换环节，目的是把房子卖出去实现企业的回款，这恰恰是多元化竞争战略的任务，当房子卖出去后，企业也就获得了利润，久而久之，也就有了品牌效应，其产品也就有了品牌价值，就可以实施品牌战略，其结果是不仅价格中包含品牌价值，而且不用做太多宣传房子也卖得很快，比如浙江绿城，同等地段通等配套的房子其价格要高出一千元，而万科则要高出两千元。 多元化竞争战略的展望从房地产这一行业产生直至发展至今经过了多次模式创新，而每次创新都使房地产行业取得了飞速发展，而现在面临着新形势，房地产行业必定要有新的模式产生，而且在新的模式下必定会有新的发展。所以这种多元化的发展战略正是在新形势下产生的新模式，所以在未来几年内，多元化的营销模式并定会成为房地产行业的主流。4总结本课题的研究对我的理论学习和工作实践都有着莫大的帮助。对房地产营销战略的理论分析与总结，使我对当前房地产营销战略实践操作有了更加坚实的基底。在研究过程中，我也深感才疏学浅，比如对房地产营销战略的理论梳理方面以及各种案例的实证解析方面，都还有待于进行更加深入系统的研究工作。新世纪的中国将奏响更加恢弘的乐章，而房地产业这个强劲的音符也将更为引人注目。进行房地产营销战略研究，是当今时代经济和社会可持续发展的需要，是当代房地产营销理论和实践发展的必然要求。因为机遇和挑战并存，唯有不断的总结创新运用营销战略，房地产行业和企业才会健康快速的发展。
论文著作权实行自愿登记，论文不论是否登记，作者或其他著作权人依法取得的著作权不受影响。我国实行作品自愿登记制度的在于维护作者或其他著作权人和作品使用者的合法权益，有助于解决因著作权归属造成的著作权纠纷，并为解决著作权纠纷提供初步证据。 (1)文后参考文献不编序号,仅在文末按其重要程度或参考的先后顺序排列。 (2)文后参考文献不注页码。 (3)文后参考文献的著录项目及次序与注释基本相同。1) 著录参考文献可以反映论文作者的科学态度和论文具有真实、广泛的科学依据，也反映出该论文的起点和深度。 2) 著录参考文献能方便地把论文作者的成果与前人的成果区别开来。 3) 著录参考文献能起索引作用。4) 著录参考文献有利于节省论文篇幅。 5) 著录参考文献有助于科技情报人员进行情报研究和文摘计量学研究。a．报告[序号]主要责任者．文献题名[文献类型标识]．出版地：出版者，出版年．b．期刊文章[序号]主要责任者．文献题名[J]．刊名，年，卷(期)． 何龄修．读顾城《南明史》[J]．中国史研究，1998(3)．c．论文献[序号]析出文献主要责任者．析出文献题名 [A]．原文献主要责任者(任选)． 原文献题名[C]．出版地：出版者，出版年． 瞿秋白．现代文明的问题与社会主义[A]．罗荣渠．从西化到现代化[C]．北京：北京大学出版社，1990．d．报纸文章
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