国外保险营销模式创新研究论文
保险服务营销论文
论文它既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。下面是关于保险服务营销论文的内容，欢迎阅读！
[摘 要] 服务营销策略的制定与有效实施不仅有利于塑造企业的品牌形象，对企业经营和发展也具有重要的经济意义。文章旨在通过对保险公司服务营销策略必要性的研究，探讨保险公司服务营销策略，期望为保险公司实施以客户为中心的营销策略提供决策支持。
[关键词] 保险； 服务；营销
服务经济时代，制定与有效实施服务营销策略有助于保险公司选择最佳的市场运作方式，根据客户的需求来开发设计保险产品。通过对保险市场的研究，可以为保险公司确定目标市场，为具体的保险产品制订详细的营销计划，确定科学的产品、定价、分销和促销等策略。同时，根据保险市场供求关系和经济、政策、法律等市场的变化调整服务营销计划。因此，重视服务营销不仅对保险公司开拓市场、获取更多的利润或提高产品的市场占有率，而且对保险公司树立良好的企业形象，都具有举足轻重的作用。
1 研究保险公司服务营销策略的必要性
有利于保险业的健康发展
消费者需求的满足、保险市场的正常运行，都会促进保险业的发展。保险业的发展，又将从投资和消费两个角度对经济的发展带来推动作用。研究保险市场营销，认识市场机制和价值规律的调节作用，合理配置资源，提高保险公司的经营管理水平和经济效益，将对保险业的健康发展起到一定的促进作用。
有利于保险市场的发育和完善
保险市场的不完全竞争性、信息的非畅通性，使保险产品的开发与消费在时间、数量等诸方面在信息的交流和获取方面的困难程度都高于一般商品。保险产品依赖于它的服务信息能有效地为大众所知，以此确保其形象和服务具有吸引力。加强保险产品营销策略的研究和应用，可以通过了解消费者需求，降低保险产品开发的盲目性，这也是培育和完善保险市场的重要措施。
有助于提高保险公司核心竞争力
如何有效合理地实现资本金的最优化配置，实现企业的高效经营管理已经成为保险公司成功的首要条件。保险公司的高效经营管理就是围绕加强企业的核心竞争力进行的，培育可持续的市场营销力能增强企业的核心竞争力。虽然营销中有各种不同营销方式，但不管保险公司采用什么样的方式进行销售，营销能力才是关键。只有从策划到销售执行的全过程中形成一种核心能力，企业才能在竞争中立于不败之地。因此营销能力是保险公司目标得以实现的重要前提和保证。
有利于保险客户需求的满足
保险市场营销观念强调以市场为导向，以消费者需求和利益为出发点，按市场需求组织保险产品的开发，满足保险客户的需求。由于保险客户需求的多样化、层次性和复杂性的特点，使保险公司不可能完全和及时把握市场需求。运用服务营销的理论，通过科学的市场调查和市场预测，能够及时地了解保险客户的需求并进行保险产品开发。
2 完善保险公司服务营销策略的建议
随着市场竞争越来越激烈，迫切需要保险公司进行有意义的竞争差异化，这种差异化不仅是在核心产品上寻求更好的表现，而且要在每一个附加服务要素上寻求更好的表现。实现这样的差异化要求保险公司实施有效的服务营销策略。
构建以保险客户为导向的产品开发策略
构建以保险客户为导向的产品开发策略，并非单指在营销活动前期进行保险客户研究和目标市场选择，更重要的是产品设计要满足保险客户的需求。理想的保险产品，既要满足保险服务提供者的需要，又要满足保险服务需求者的需要。因此保险公司应该提供被保险人 真正需要的、能保证被保险人的利益不受侵害、费率合理公正且能令双方接受优良的保险产品。因此，保险公司应了解保险市场客户的需要，尤其要重视和倾听潜在客户的意见，明确企业目标客户，挖掘目标客户的价值界定方式和购买产品与服务的深层次原因，清楚自己的产品或服务可以为客户带来的独特价值，满足客户对保险产品的期望和要求，为保险公司建立以客户为导向的产品策略提供决策支持。
制定有效的市场定位策略
基于保险产品的无形性和异质性，保险公司要加强服务的专业化和可控化，改善服务环境，增强服务技能，使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范围内。根据不同顾客的需求提供个性化的服务，使顾客对服务质量的感知超过顾客预期，从而提高保险公司服务品牌的.知名度，提高顾客满意度，提升企业的形象。
识别并定位正确的顾客
明确服务对象是每一个服务企业需要不断探求的问题。保险公司应该认识到顾客在服务期望和需求方面的差异性，有选择地致力于吸引那些与公司核心价值定位相匹配的顾客。由于服务人员的能力和水平各不相同，产品服务质量也会因人而异，因此保险公司还需要考虑在人员素质与技术能力方面是否能满足各类顾客的需要，公司如何将顾客需求与服务速度、服务质量等运营要素以及满足顾客需求的能力等联系起来。
建立服务蓝图
服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具，它借助于流程图，通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务。建立服务蓝图的过程就是企业从顾客的角度重新认识所提供服务的过程。服务蓝图揭示了组成服务的各要素和提供服务的步骤，这有助于理解内部支持过程和非接触员工在服务提供过程中的角色和作用，也有助于各部门的职责和协调性。通过建立服务蓝图，保险公司管理人员可以了解服务传递所涉及的行为、过程的复杂性及员工和顾客之间、员工和员工之间的相互作用，进而可以找出出现服务质量问题的根源并进行有效管理，从而有效提升服务质量。
使用全方位的品牌要素
保险产品是一种不能预先用感官直接感触到的特殊消费，在购买保险产品时，除了一张保单外，你无法感受到任何东西。在多数客户眼里，一项保险产品与另一项保险产品通常是没有差异的，因此服务的外观，如环境设计、接待区、附属材料等对形成客户的品牌认知具有一定的影响。品牌要素，如标识、人物等均可以全部用来辅助品牌名称，力图使无形的服务和其中的关键利益更为具体和有形化，向顾客展示品牌，传递和强化优质服务，建立品牌认知和品牌形象。
创造有效的水平沟通
水平沟通就是在组织的职能机构间沟通，必须辅助协调服务传递活动。沟通可以准确反映服务传递，进而减少顾客期望与服务传递之间的差距。保险公司所有的功能需要整合起来使得信息一致，缩小服务差距。有效水平沟通的战略包括：①开通营销部门与运作人员之间的沟通渠道。例如，当公司创作的广告描绘服务接触时，广告应能准确地反映顾客在实际的服务接触中经历什么，广告和服务商之间的沟通对于传递满足期望的服务极为重要。②开通销售部门与运作部门之间的沟通渠道。各部门可以相互沟通已明确其他部门的目标和服务问题，以寻求销售人员所做的服务承诺与运作人员所提供的服务相匹配。
加强有形展示的管理
服务有形展示包括环境、所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施以及人员。保险公司服务有形展示管理的重点在于通过有效的设计与管理形成良好的氛围，形成服务本身的优势，因此保险公司应加强对实物属性、员工、信息资料、其他顾客等所有为顾客提供服务的有形物的服务线索的管理，增强顾客对保险服务的理解和认识，为顾客做出购买决定传递有关服务线索的信息，帮助顾客感觉服务产品的特点以及提高享用服务时所获得的利益，建立服务产品和服务企业的形象。
总之，保险公司要发展，就必须有效实施服务营销策略，提供范围广泛的产品和服务，只有在产品和服务方面进行持续创新，传递和强化优质服务，才能满足不同区域、不同顾客的多样化需求， 提高保险公司服务品牌的知名度，增强企业的核心竞争力。
参考文献：
[1]熊凯，刘泉宏.服务营销[M].北京：北京大学出版社，2013.
[2]克里斯托弗洛夫洛克.服务营销精要[M].北京：中国人民大学，2011.
[3]菲利普科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2012.
[4]于凤霞，翟芳.新时期我国保险企业的促销策略探析[J].中国证券期货，2013（9）.
[5]刘晓双.基于市场营销4P理论的保险营销策略[J].合作经济与科技，2014（12）.
对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。 保险公司市场营销论文篇一
《保险公司市场营销战略研究》
摘 要：对于保险公司来说，营销战略极大影响产品的市场推广和企业品牌建设，是企业发展战略的重要内容之一。
其中目标市场战略和竞争战略是营销战略里最重要的两个方面。
本文通过对保险目标市场的寻找和提高竞争优势的手段进行分析，认识到存在的问题，并提出了创新性的建议。
关键词：保险;营销战略;竞争优势
一、保险公司STP战略分析
(一)保险市场细分
保险市场细分就是在保险调研的基础上，保险公司根据保险消费者的需求特点、投保行为的差异性，把保险总体市场划分为若干细分市场的过程。
公司对保险市场细分的依据主要考虑人口因素和行为因素。
人口因素主要考虑家庭人口与家庭生命周期，年龄，性别，收入等;行为因素考虑投保者动机，投保行为，利益驱动，对保险的态度等。
公司较多使用的行为因素是根据顾客的购买动机分为：旅游保险，意外保险，投资理财保险，健康保险，财产保险等。
细分市场要具备理想的规模和发展特征，有一定的盈利性，对于企业才有吸引力，企业要以顾客的需求为中心，调整细分策略，根据顾客需求提供适销对路的产品。
(二)保险目标市场选择
市场吸引力是保险行业选择目标市场考虑的重要因素之一，如果市场规模狭小或者趋于衰退，进入后难以获得发展，不要轻易进入。
还要考虑目标市场的需求潜量，某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，应考虑放弃。
还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营，只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会获得成功。
一般来说，保险公司寻找目标市场的手段既包括保险公司内部，如团险直销、个人营销、网络、电话等直复营销方式，
又包括公司外部的企业共生营销，如银行、邮政、证券机构等兼业代理机构;还通过对其他公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求。
(三)保险市场定位
保险市场定位方法有两种，一是参考竞争对手的定位，行业竞争对手已经进行了市场探索，对于产品的定位有着全面的考量，参考行业标准可以大大降低经营风险;
一种是避强定位，公司从另一个角度开发自己的新产品，新的营销模式，新的品牌传播方式，这种方式不失为一种提高竞争力的方式，在公司实力允许，经过严密市场调查的情况下，
公司可以通过创新营销策略开辟保险市场上的一片蓝海，为企业长久立足打好基础。
二、竞争战略分析
迈克尔・波特认为对于企业有五种竞争力量决定整个市场长期的内在吸引力。
对于保险行业影响明显的有四个方面：
(一)行业内竞争者的威胁
保险市场处于市场生命周期的成熟期，竞争者众多，竞争者投资很大。
这些情况常常会导致价格战、广告争夺战，新产品推出，并使公司要参与竞争就必须付出高昂的代价。
(二)新进入者的威胁
如果某个目标市场可能吸引占有大量资源并具有争夺市场份额力量的新的竞争者，那么该细分市场企业就要谨慎考虑是否继续保留。
因此，保险公司要时刻观察新竞争者的动向，正确选择竞争优势，抵抗新进入者的威胁。
(三)替代产品的威胁
保险行业也面临一些替代产品的威胁，如基金，一些投资理财产品等都会对保险构成威胁，公司应密切注意替代产品的种类、收益、顾客群体。
发展对抗替代产品的新产品，寻找不同于替代品的目标顾客，不断延长产品生命周期，开发与替代品不同发展方向的产品线。
(四)购买者讨价还价的能力
购买者与企业的竞争一直存在，购买者一方面是企业的合作伙伴，为企业提供收益;另一方面会最大化地争取自身利益，他们会对产品质量和服务提出更高的要求，会设法压低价格，并且使竞争者互相竞争，所有这些都会使企业的利润受到损失。
如果企业不考虑顾客利益或者顾客需求，或者顾客的转换成本较低，或者顾客能够形成联盟，购买者的讨价还价能力就会加强。
所以保险公司要十分重视顾客，对顾客进行分类，给顾客更多让利，不断提高产品差异化和服务水平，发展忠诚顾客。
三、对保险公司营销战略的创新性建议
(一)合理细分市场
保险市场细分要寻求更佳合适的角度，严格按照细分好的市场进行产品组合设计，营销策略设计，更系统化地开展营销活动。
如将年龄和收入结合在一起，充分考虑客户需求的基础上细分市场，可以将市场分成高龄低收入群、传统中年客户群、富裕客户群、高素质中青年客户群、年轻工薪客户群，
充分考虑了这些群体的社会背景，找出共性的产品需求，从而制定适合一个群体的一套有效的营销措施，在公司推广使用，极大地提高了工作效率，
也可以灵活地根据不同群体的需求调整产品和服务策略，对营销战略的调整有着促进作用。
(二)加强品牌营销
一个成功的品牌对于企业有着重要意义，品牌的成功包括知名度、美誉度、忠诚度等。
在信息化的社会背景下，企业可以通过多种方式来进行品牌营销，如制作公益广告在知名媒体上投放，借助网络传播企业公益性微电影，参与社区服务活动并在媒体上适时公关等等，
现在市场的竞争核心是客户需求为核心，品牌形象为价值标准，构建品牌没有捷径可走，必须通过真诚服务社会，重视社会利益，与顾客发展信任、忠诚的关系来一步步实现。
(三)不断创新差异化竞争战略
(1)产品差异化。
保险行业应在客户细分的基础上开发多元化产品体系，以满足客户多元需求。
产品体系可以分为：一是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等，这是最方便有效的顾客分类，企业通过这种方式可以不断开发新产品。
二是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银行邮政渠道、和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、网购保险类产品等，不同渠道产品除渠道类型有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突。
三是为特别客户量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等，从而满足不同客户的需求。
客户需求的多元是多元化产品体系形成的依据，而多元化产品体系又是企业整合资源和交叉销售的前提和原因。
(2)服务差异化。
提高员工的素质，除了知识培训和能力培养外，更注重提高员工素质，注重服务态度，强调仪容仪表，倡导团队合作精神，一个员工的精神风貌反应了企业的文化和内涵;
建立一套合理的`服务流程，使员工服务时有章可循，考评员工有据可依，从寻找客户，销售洽谈，维系客户到处理售后问题等方方面面进行规范化管理，严格要求，做到事事有人做，人人有事做，提高客户服务水平。
(3)进行网络营销。
借助计算机和因特网开展业务，既提高了办业务的销量，也降低了工作成本，可以借助网络开展市场调研活动、网络产品销售、网上促销与广告公关等一系列活动，
将电子商务的观念借鉴过来，建立公司内部数据库和专业化功能齐全的门户网站，配备网上咨询人员或者辅助电话服务，实现部分产品的网络营销，在以后的发展中，这势必成为保险公司一种重要的营销策略。
营销战略作为保险公司非常重要的一个部分，要引起足够的重视，企业要集合各种资源，加大营销投入，提高盈利能力，保持持续稳健的发展，这是企业需要不断努力的现实要求。
参考文献：
[1] 姚海明，保险营销理论与案例[M].上海：复旦大学出版社，2001.
[2] 菲利普・科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出本社，2001.
[3] 吴铁军.关于保险营销策略的思考[J].现代经济信息，2009.
保险营销模式研究论文
保险服务营销论文
论文它既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。下面是关于保险服务营销论文的内容，欢迎阅读！
[摘 要] 服务营销策略的制定与有效实施不仅有利于塑造企业的品牌形象，对企业经营和发展也具有重要的经济意义。文章旨在通过对保险公司服务营销策略必要性的研究，探讨保险公司服务营销策略，期望为保险公司实施以客户为中心的营销策略提供决策支持。
[关键词] 保险； 服务；营销
服务经济时代，制定与有效实施服务营销策略有助于保险公司选择最佳的市场运作方式，根据客户的需求来开发设计保险产品。通过对保险市场的研究，可以为保险公司确定目标市场，为具体的保险产品制订详细的营销计划，确定科学的产品、定价、分销和促销等策略。同时，根据保险市场供求关系和经济、政策、法律等市场的变化调整服务营销计划。因此，重视服务营销不仅对保险公司开拓市场、获取更多的利润或提高产品的市场占有率，而且对保险公司树立良好的企业形象，都具有举足轻重的作用。
1 研究保险公司服务营销策略的必要性
有利于保险业的健康发展
消费者需求的满足、保险市场的正常运行，都会促进保险业的发展。保险业的发展，又将从投资和消费两个角度对经济的发展带来推动作用。研究保险市场营销，认识市场机制和价值规律的调节作用，合理配置资源，提高保险公司的经营管理水平和经济效益，将对保险业的健康发展起到一定的促进作用。
有利于保险市场的发育和完善
保险市场的不完全竞争性、信息的非畅通性，使保险产品的开发与消费在时间、数量等诸方面在信息的交流和获取方面的困难程度都高于一般商品。保险产品依赖于它的服务信息能有效地为大众所知，以此确保其形象和服务具有吸引力。加强保险产品营销策略的研究和应用，可以通过了解消费者需求，降低保险产品开发的盲目性，这也是培育和完善保险市场的重要措施。
有助于提高保险公司核心竞争力
如何有效合理地实现资本金的最优化配置，实现企业的高效经营管理已经成为保险公司成功的首要条件。保险公司的高效经营管理就是围绕加强企业的核心竞争力进行的，培育可持续的市场营销力能增强企业的核心竞争力。虽然营销中有各种不同营销方式，但不管保险公司采用什么样的方式进行销售，营销能力才是关键。只有从策划到销售执行的全过程中形成一种核心能力，企业才能在竞争中立于不败之地。因此营销能力是保险公司目标得以实现的重要前提和保证。
有利于保险客户需求的满足
保险市场营销观念强调以市场为导向，以消费者需求和利益为出发点，按市场需求组织保险产品的开发，满足保险客户的需求。由于保险客户需求的多样化、层次性和复杂性的特点，使保险公司不可能完全和及时把握市场需求。运用服务营销的理论，通过科学的市场调查和市场预测，能够及时地了解保险客户的需求并进行保险产品开发。
2 完善保险公司服务营销策略的建议
随着市场竞争越来越激烈，迫切需要保险公司进行有意义的竞争差异化，这种差异化不仅是在核心产品上寻求更好的表现，而且要在每一个附加服务要素上寻求更好的表现。实现这样的差异化要求保险公司实施有效的服务营销策略。
构建以保险客户为导向的产品开发策略
构建以保险客户为导向的产品开发策略，并非单指在营销活动前期进行保险客户研究和目标市场选择，更重要的是产品设计要满足保险客户的需求。理想的保险产品，既要满足保险服务提供者的需要，又要满足保险服务需求者的需要。因此保险公司应该提供被保险人 真正需要的、能保证被保险人的利益不受侵害、费率合理公正且能令双方接受优良的保险产品。因此，保险公司应了解保险市场客户的需要，尤其要重视和倾听潜在客户的意见，明确企业目标客户，挖掘目标客户的价值界定方式和购买产品与服务的深层次原因，清楚自己的产品或服务可以为客户带来的独特价值，满足客户对保险产品的期望和要求，为保险公司建立以客户为导向的产品策略提供决策支持。
制定有效的市场定位策略
基于保险产品的无形性和异质性，保险公司要加强服务的专业化和可控化，改善服务环境，增强服务技能，使服务活动及质量的偏差被控制在尽可能小的范围内。根据不同顾客的需求提供个性化的服务，使顾客对服务质量的感知超过顾客预期，从而提高保险公司服务品牌的.知名度，提高顾客满意度，提升企业的形象。
识别并定位正确的顾客
明确服务对象是每一个服务企业需要不断探求的问题。保险公司应该认识到顾客在服务期望和需求方面的差异性，有选择地致力于吸引那些与公司核心价值定位相匹配的顾客。由于服务人员的能力和水平各不相同，产品服务质量也会因人而异，因此保险公司还需要考虑在人员素质与技术能力方面是否能满足各类顾客的需要，公司如何将顾客需求与服务速度、服务质量等运营要素以及满足顾客需求的能力等联系起来。
建立服务蓝图
服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具，它借助于流程图，通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务。建立服务蓝图的过程就是企业从顾客的角度重新认识所提供服务的过程。服务蓝图揭示了组成服务的各要素和提供服务的步骤，这有助于理解内部支持过程和非接触员工在服务提供过程中的角色和作用，也有助于各部门的职责和协调性。通过建立服务蓝图，保险公司管理人员可以了解服务传递所涉及的行为、过程的复杂性及员工和顾客之间、员工和员工之间的相互作用，进而可以找出出现服务质量问题的根源并进行有效管理，从而有效提升服务质量。
使用全方位的品牌要素
保险产品是一种不能预先用感官直接感触到的特殊消费，在购买保险产品时，除了一张保单外，你无法感受到任何东西。在多数客户眼里，一项保险产品与另一项保险产品通常是没有差异的，因此服务的外观，如环境设计、接待区、附属材料等对形成客户的品牌认知具有一定的影响。品牌要素，如标识、人物等均可以全部用来辅助品牌名称，力图使无形的服务和其中的关键利益更为具体和有形化，向顾客展示品牌，传递和强化优质服务，建立品牌认知和品牌形象。
创造有效的水平沟通
水平沟通就是在组织的职能机构间沟通，必须辅助协调服务传递活动。沟通可以准确反映服务传递，进而减少顾客期望与服务传递之间的差距。保险公司所有的功能需要整合起来使得信息一致，缩小服务差距。有效水平沟通的战略包括：①开通营销部门与运作人员之间的沟通渠道。例如，当公司创作的广告描绘服务接触时，广告应能准确地反映顾客在实际的服务接触中经历什么，广告和服务商之间的沟通对于传递满足期望的服务极为重要。②开通销售部门与运作部门之间的沟通渠道。各部门可以相互沟通已明确其他部门的目标和服务问题，以寻求销售人员所做的服务承诺与运作人员所提供的服务相匹配。
加强有形展示的管理
服务有形展示包括环境、所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施以及人员。保险公司服务有形展示管理的重点在于通过有效的设计与管理形成良好的氛围，形成服务本身的优势，因此保险公司应加强对实物属性、员工、信息资料、其他顾客等所有为顾客提供服务的有形物的服务线索的管理，增强顾客对保险服务的理解和认识，为顾客做出购买决定传递有关服务线索的信息，帮助顾客感觉服务产品的特点以及提高享用服务时所获得的利益，建立服务产品和服务企业的形象。
总之，保险公司要发展，就必须有效实施服务营销策略，提供范围广泛的产品和服务，只有在产品和服务方面进行持续创新，传递和强化优质服务，才能满足不同区域、不同顾客的多样化需求， 提高保险公司服务品牌的知名度，增强企业的核心竞争力。
参考文献：
[1]熊凯，刘泉宏.服务营销[M].北京：北京大学出版社，2013.
[2]克里斯托弗洛夫洛克.服务营销精要[M].北京：中国人民大学，2011.
[3]菲利普科特勒.营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，2012.
[4]于凤霞，翟芳.新时期我国保险企业的促销策略探析[J].中国证券期货，2013（9）.
[5]刘晓双.基于市场营销4P理论的保险营销策略[J].合作经济与科技，2014（12）.
浅谈客户细分下的保险营销论文
1客户细分理论与模型
客户细分理论
客户细分是指在已划分好的特定市场中，根据客户的基本特征，行为特征，价值特征等将客户细分为具有不同险种消费需求的群体。细分能够帮助企业找出高价值客户和潜在客户，区分客户的忠诚度和较易流失的客户，可以有针对性地提供保险产品和服务。客户细分一般有几种方式，主要如下：
1）基于人口统计的细分：性别、年龄、户籍、职业、收入、教育程度等。
2）基于客户价值的细分：已缴保费、代缴保费、件均保费等。
3）基于客户行为的细分：首次购买保单日期、最近一次购买保单日期、购买的险种等。
4）基于客户态度的细分：对资费敏感程度、对服务满意程度、对企业的认同度等。由于各种细分方式，均仅从一个维度进行切入，后续刻画客户会造成比较单一和片面的问题。因此，本文针对基于人口统计、价值、行为这三种细分方式，分别进行聚类，最终将结果再进行统一整理合并。至于基于客户态度的细分方式，由于数据获取难度较大，暂不考虑。
客户细分模型
客户细分一般采用聚类的数据挖掘方法建立模型。聚类方法是指：根据数据记录的相似性对其进行归组，使群与群之间差别很明显，而同一个群之间的数据尽量相似。在这种情况下，分群将把类似的顾客归组到一起，同时最大程度地体现按此方式组成的不同顾客组之间的差异。常用的聚类方法有：基于划分的聚类，基于层次的聚类，基于密度的聚类等。本文中基于实际数据量大小和处理效率，采用K-MEANS算法进行聚类。
2基于聚类算法的寿险客户细分
数据准备
以某月的寿险个险投保人宽表作为拍照群体，按照10%左右进行随机抽样，生成约10万客户进行建模，字段涵盖客户基础信息、投保人价值信息、投保人行为信息、投保人购买产品信息等，共计400余个字段。
数据探索
在获取数据之后，需首先对需要建模的数据进行探索。数据探索一般会根据字段类型，对字符型字段采用分布分析，对数值型字段采用集中度和离散度的分析（包括：均值，中位数，方差，分位数等），主要目的是查看输入变量是否有缺失值、单一值、单类别取值过大、极值等影响。结合后续的聚类分析，本文对缺失值超过20%的字段、单一值字段、单类别取值过大的字段均直接进行剔除，对极值的整条记录进行剔除。
变量筛选
经过上述处理后，剩余变量约为100个，根据人口统计、客户价值、客户行为三种方式，对变量进行分类筛选。1）人口统计方式：取客户的年龄作为细分变量。因为年龄层次不同的客户，往往也会有不同的保险需求，同时，年龄也可以间接反映客户所处于的生命周期阶段和消费水平能力等。因此，直接将年龄划分成如下五段：19-30岁、31-40岁、41-50岁、51-60岁、60岁以上，即对应五个用户群。2）客户价值方式：衡量投保人的保费价值，此部分变量较多，需做降维处理。主要方法是通过相关分析、主成分分析和变量聚类，发现相关性较高的.变量，并将这些高相关性变量组成一类。在每类中，根据1-R**2Ratio指标和业务人员经验，选取1-2个有代表性的变量。最终，选取四个变量如下：件均保费、已缴保费、未缴保费、趸交保费。3）客户行为方式：衡量投保人的行为方式。同样，此部分变量纳入较多，需做降维处理，具体方法同上。最终，选取变量如下：首次购买保单距今时长、保单数量、加保次数、为他人购买保单数量、不同险种购买保单数等字段。
模型建立和检验
通过SPSS软件，运用K-MEANS快速聚类方法对上述价值变量和行为变量进行聚类。由于K-MEANS需要预先设置聚类数目，一般可以从初始值4开始，不断增加聚类数，并观察聚类结果进行评估。聚类评估主要可以从以下两方面来考虑：1）轮廓值：SPSS选用轮廓值来评价聚类的好坏。对于不同的聚类组数，可分别求出他们的轮廓值（silhouettewidth），一般该值越大越好，超过，就认为是比较好的分类结果，以下则表明缺少实质的聚类结构。2）业务分析：对聚类的结果，从业务上进行分析。检验不同类之间的聚类变量均值或分布是否有显著差异，来衡量类与类之间的相异性。此外，业务上的可解释性也是重要的判断准则）.
应用与实施
针对上述客户的人口统计信息（按年龄，5类），客户价值（5类），客户行为（6类）进行整合归并，最终形成25个聚类群体，有针对性的开展营销.
3总结与展望
为了弥补以往客户细分方式唯一的不足，本文从客户的人口统计信息、客户价值信息、客户行为信息三个维度进行客户细分，采用K-MEANS算法进行快速聚类，并对最终结果进行有效合并，提出相对应的营销策略和产品提升方案。保险营销效果，不仅与客户的选取相关，营销策略、营销渠道、营销时间等方面也是影响成功率的重要因素，后续可将细分结果与推送系统相结合，进一步对客户的渠道偏好等进行分析。
国外银行保险营销渠道研究论文
国外保险业的研究现状具体如下（列举4个国家为例进行说明）：一、法国法国的银行保险始于20世纪80年代。自那以后，银行保险的市场份额急速上升。现在，法国所有的银行旗下都有寿险公司。法国的银行保险之所以如此成功，在与其产品设计简单，保单标准化，并且银行与保险公司信息共享。法国的政府也为银行保险的发展创造了宽松的法律环境，除此之外，银行保险的发展还得益于政府在提供福利方面角色的弱化，民众财富的增加及赋税改革因素。二、英国英国银行保险影响并不大，保险主要的销售渠道是经纪人。众所周知，英国是保险的发祥地，经纪人在保险发展的过去及现在都充当着相当重要的角色。英国的银行保险可大致分为三个阶段。第一阶段以银行保险的短期化经营为特点，约在十年前，在银行引进保险公司初期，银行保险的市场占比急剧上升，快速达到峰顶后又高速下滑。回落的原因就在于没有长期经营目标，缺乏专业技能及中长期产品；第二阶段是，银行出资收购寿险公司，从而获得品牌效应一级新险种开发的设计人员；第三阶段的突出现象是保险公司纷纷设立自己的银行。最为成功的例子是标准人寿银行，它力争在1999年成为英国最大的抵押贷款银行。标准银行结构不分分支结构 ，其业务通常是通过电话中心完成。三、德国德国对这一市场进行严格的管制，表现在所有保险产品在推向市场前必须得到批准。这已规定不利于保险产品及营销方式的创新。过去是10年中，银行保险得以建立与发展，但市场占比仅为8%，代理商以66%的绝对优势占领市场。德国的消费者仍然客观从银行外购买银行产品，从代理人处购买保险产品。四、意大利从1999年开始意大利的银行有权设立保险公司。在此之前，银行与保险公司之间的接触与交流已相当普遍。法制的宽松十分及时，大力促进了银行保险的发展，尤其是寿险与年金业务。1996年意大利保险市场上银行保险占25%，主要角色仍是由经纪人扮演，占比约为市场总额一半。补充：保险业是指将通过契约形式集中起来的资金，用以补偿被保险人的经济利益业务的行业。保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的行为。保险市场是买卖保险即双方签订保险合同的场所。它可以是集中的有形市场，也可以是分散的无形市场。
保险公司与商业银行之间的合作目前还存在范围狭窄、产品类同、监管不规范等问题，因此在银保合作的互补效应和协同效应下，今后二者之间还应该加强银保战略联盟，扩大产品创新，完善行业监管，来促进银保合作向金融控股公司模式发展。
关键字： 保险公司;商业银行;银保合作
一、合作历史
说到保险公司与商业银行的合作不得不提到一个“银行保险”，银行保险指的是银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司的合作，通过共同的销售渠道向它们的客户提供其产品和服务。虽然银行保险合作最近一段时间内被广大关注，但其已经拥有了非常悠久的历史，具体可以追溯到上上个世纪，而真正出现银行保险业务是从20世纪80年代开始的。在欧洲金融、税收、立法产生巨大变化的背景下，西方国家金融领域出现一个新单词bancassurance，即银行保险，这项业务从此诞生。
通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，1973年法国有两家保险机构开始在保险营销的方式上进行创新，开始运用自己的银行的网店销售保险产品。而我国的银行保险业务起步相对滞后，但发展速度相当快，跟国外严格意义上的银行保险相比，国内银行保险的发展尚处于初级阶段，根据其业务发展状况，具体可以分为以下几个阶段。
1.萌芽阶段(1996年以前)
我国的银行保险兴起于1995年，当时通过银行柜台销售的主要是一部分养老金和定期寿险产品。从1996年开始银行保险产品的销售出现下滑态势。
2.起步阶段(1996-2001年)
1996年以后，由于我国保险市场主体增多，竞争激烈，许多保险公司纷纷与银行合作并签订协议，开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。几大国有保险公司与股份制保险公司都与商业银行建立了合作关系，合作内容从简单的代收保费、代支保险金、柜台代理销售保险产品等业务，而是伸展到了融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发行信用卡、保单质押贷款、客户信息共享等广泛领域。
3.发展阶段(2002年以来)
2002年以来，我国银行和保险之间加强了合作，逐步建立了银行保险战略联盟。通过战略联盟，有利于双方在代理业务、产品开发、培训、综合资讯服务、电脑联网等多方面开展深入细致的合作，为今后银行保险走上成熟提供了经验和制度保证。
二、合作的必然性
1.互补效应
银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来互补效应。互补效应是参加联盟的企业之间由于资源上的互相补充而产生的效应。参加联盟的各方在资源和经济活动中都存在着互补性，战略联盟机制使得这些分散的优势组合起来，形成综合优势，并使合作双方通过信息的相互传递、技术的相互分享和市场的相互配合获得资源的优势互补，分享各自的优势环节，克服彼此的薄弱环节，使合作企业实现了既定规模条件下，对更大范围内资源的获取和支配，给联盟带来了互补的技术、能力与市场，也使这些资源和经济活动在联盟中能够得到新的组合、延伸和共享，充分发挥了资源的潜在能量和互补优势，从而实现了合作双方收益的增加和核心竞争能力的增强。从资源互补的角度看，保险公司和银行在营销渠道、管理能力、人才储备、设计开发、信息资源等方面各有优劣。银行拥有遍及各地的分支机构，广泛的客户资源，良好的声誉，保险公司可以有效地利用银行机构网点、客户群体、结算手段、服务方式、资金账户等巨大的业务资源。相对而言，保险公司拥有对保险产品开发、精算、核保、理赔等专业技术的能力，是银行所欠缺的。因此，保险公司和商业银行双方具有互补性的资源。
2.协同效应
银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来协同效应。协同效应来源于规模经济型和范围经济性。小企业因为远未达到规模经济，与大企业相比，其生产成本就会高些。这些未达到规模经济的小企业通过联盟合作，扩大规模，就能产生协同效应，提高企业的效率，降低成本，增加赢利。战略联盟强调合作双方之间的全面相容性，重视相互之间某种经营资源的共同运用，实现了资源和优势的共享，克服了合作企业的内、外部限制条件，扩大了企业的外延，有利于企业的`成长和扩张，同时减少了重复投资，降低了各业务单位的成本，避免了规模扩张的风险，有效实现了范围经济性。
保险公司与银行结成联盟关系之后将有助于减少雷同环节和结构，使合作双方组织设计和营销流程得到进一步优化，从而使各自的资源得到更合理的配置，节约了交易费用，使成本更低廉，效率也更高。在银行保险的战略联盟中，银行拥有遍布各地的分支营业网点，保险公司可不花费太多成本，利用其分支机构、银行员工和客户资源作为销售保险产品的最佳通道，银行的信用卡中心和客户消费记录等资料也成为保险公司的最佳营销数据库，从而充分利用银行的剩余产能，实现了从银行渠道销售多种金融产品的成本低于为每个金融产品开辟销售渠道的成本，进而形成了规模经济效益和范围经济效益。
三、合作渠道分析
1.目前我国银行保险业务模式主要特点
(1)混业融合的趋势
我国银行与保险公司之间这种建立在客户服务和业务发展基础上的全面合作是简单和松散的，另外，由于我国现阶段实行的是金融分业经营的管理体制，银行和保险公司以股权形式进入对方领域为法律所禁止，但近年来也有所突破。银行和保险公司之间的收购兼并活动为我国银行业与保险业以股权方式进行融合进而推动银行保险由低阶段向高阶段发展开创了先河。
(2)产品类同
寿险公司、财险公司开发的银行保险产品很类似，寿险公司之间、财险公司之间竞争激烈，并没有形成相互融合、相互补充的态势。于是，银行对保险产品的销售力度往往取决于其收取代理手续费的高低。另外，银行这一销售方式，还有可能导致投保人所购买的保险产品并非自己所需，这极易导致消费者的“信任危机”。这一危机不仅会危及保险公司，也使银行信誉和利益受到损害。这样一来，银行保险合作出现裂痕。
(3)合作关系不对称
简单的代理销售模式，银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制，合作关系不稳定。在银保合作关系中，银行处于主导地位，体现在销售网点的划分和代理费用的提高上面。银保合作协现在一般三年签订一次，银行根据保险公司产品的适销情况决定代销网点资源的分配，一个代销网点可以销售多家保险公司产品，另外银保产品代理费也出现节节攀升的现状。
(4)合作范围狭窄
银保合作主要在五个方面：第一，银行代理销售保险产品;第二，保险公司为银行产品提供保险服务;第三，以保单作为银行贷款的有效质押;第四，银行为保险公司提供资金结算服务;第五，保险公司投资银行金融债券，银行与保险公司之间进行拆借、债券回购、国债买卖等资金融通活动。
2.合作渠道选择
(1)大力发展银保战略联盟
当前，银保合作应该继续大力发展银行保险战略联盟的合作模式，进行网点销售、资源共享、合作开发新产品、融资合作、建立统一操作平台等，使得银行与保险公司实现深层合作，有利于双方在代理业务、产品开发、人员培训、综合资讯、资源共享等方面展开合作，为今后银行保险走向金融控股公司模式奠定基础。
(2)加强金融业立法规范
自从上世纪90年底至今，我国政府关于银行保险业务的管理文件本来就不多，而这些管理文件又多以“通知”、“办法”等形式出现，并没有真正落到立法层面。这就导致这些规定或办法只具短期效用，对我国银行保险业务发展过程中的乱象不能根治。因此，加强我国金融业的立法规范是当务之急，这有利于促进银行保险业务的更好发展，也会影响我国金融业未来可持续发展的步伐。我国金融管理体制一直是坚持分业经营，银行监管部门和保监监管部门各司其职。2000年，中国人民银行、中国保监会、中国证�换峤�立了联席会议制度，加强了三大监管部门的协调，向综合金融监会迈出了第一步。但从长远来看，应设立负责综合金融监管的专门机构，统筹规划，全盘布局，统一制定我国金融业的相关法律法规，集中监管信息，协调监管政策和监管标准，监测和评估金融行业的整体风险。
(3)推进金融控股公司模式发展
目前，以中国银行、中国平安等为代表的金融控股集团已成功试水“金融控股公司”模式。推动金融控股公司的发展首先必须建立有序的内部治理结构，提高金融控股公司系统治理的整体性;其次，还要完善金融控股公司外部监管机制，优化金融监管工作协调机制。
(4)进行产品创新，扩大合作范围
银行与保险机构合作产品间关系主要表现为替代型和互补型。今后保险公司与商业银行之间应该开展具有保障功能的投资性银行保险产品创新，与银行对公业务对接开展更广泛领域的产品协同创新，比如针对银行的房地产金融、汽车金融、电信金融、航空金融等对公业务领域开展银行保险产品协同创新，为不同行业单位量身定做包含保障功能的组合金融服务方案，扩大银行和保险公司的合作范围。银保只有紧密合作，才能更好地应对市场变化，把握发展机遇，提升合作价值、实现合作共赢。
参考文献：
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银行业营销渠道面临的挑战随着全球经济一体化和网络资本时代的到来，跨国商业银行将成为未来金融业最有代表性的组织形式，再加上国际和国内银行之间的竞争日益加剧，市场和规模意识空前增强，势必导致商业银行首先在营销渠道的争夺战上拉开阵势。从技术环境看，信息电子和网络技术的突飞猛进，必然造就一种崭新的网络金融环境，银行业务的清算交易将逐步全部通过电脑网络完成，传统的店堂接柜营销服务流程将为多媒体、交互式网上银行所取代。技术进步拓展了新的市场机会和新的营销渠道，使商业银行的目标市场得以更加细化和扩大化。从经济增长方式看，商业银行已由过去的外延型粗放经营方式转向内涵型集约化道路，更多地利用技术、质量、管理、效率来实行规模扩张和全能化发展，以求提高竞争力和规模经济效益。具有高科技装备优势的银行将在网络空间跨越行业界限和国界，对金融和相关企业进行并购，不断地造就更多的全能型金融百货公司。从金融深化和金融创新的角度看，由于国际银行业风险意识的加强和各国国内金融监管环境的放松，以安全、便捷、高效为特点的金融衍生工具在新技术的催化下应运而生，商业银行能够设计出更多新的产品或服务，这样也对商业银行探索出新的营销渠道模式提出了较高的要求。从竞争环境看，国际银行业的竞争将愈演愈烈，这从上世纪末的国际银行并购案例中可以窥斑见豹。国内银行业的竞争也不甘示弱，各种金融机构的量与质、规模与范围日益发展，尤其是外资金融机构的争相进入，大量区域性、城市型商业银行的建立，以及银行产品的替代品（如债券、股票、基金、邮政储蓄、非银行信用卡等）的日益强劲，都将对国内商业银行的营销渠道策略产生重大影响。从消费者的需求及行为方式看，个性化和理性是日益凸现的两大特征。越来越多的客户要求“量体裁衣”，希望银行能提供适合他们行为特点的金融产品和服务，而不断发展的金融市场也为他们提供了广阔的选择空间。商业银行如何为多层次、多需求的客户提供合适的产品或服务，以及采取什么样的营销渠道组合模式，都将显得非常重要。国外银行业拓展营销渠道浅析（一）国外商业银行的营销管理实践，目前正处于以网络银行模式为实质内容，以并购拓展模式为主要手段的捆绑发展阶段。随着电子商务及网络技术的发展、延伸和普及，这种模式将越来越多的应用和发挥作用，而传统的直接营销模式在实践中将逐渐萎缩。欧美等发达国家银行的分支机构和网点近年来在迅速减少，同时基于共享同一网络结算系统为目的的银行间并购将更加频繁。所以，从发展趋势看，未来商业银行营销管理模式将主要采用网络银行营销模式，而并购是网络时代银行拓展营销渠道的主要方式；分支机构将逐步退出历史舞台，今后可能保留少许机构充当后勤支援中心角色；ATM在一段时期内还将替代分支机构的作用，但随着电子货币、电子商业的发展和普及，现金流通量将大大减少，ATM同分支机构一样也将日渐趋微。美国银行家协会预计，20年后ATM将在美国消失。（二）具体分析，其动因包括以下几方面：1.扩大规模，拓展营销渠道，占领市场。作为依赖公众信心而生存的银行业，规模大小对其竞争优势具有决定的影响，规模越大就越能赢得客户的信任，提高市场占有率。美国几乎所有现存产值超过200亿美元的大银行均是通过收购合并产生的。2.降低渠道成本，实现规模效益。信息技术的发展促使银行经营方式发生结构性转型，21世纪的银行竞争将以有形的地区性网络走向无形的电子网络，网上银行令客户足不出户即可享受各项金融服务，这一前景导致各大银行纷纷加大科技投入。然而，科技投入的代价是高昂的。由于电脑系统及其他电子设备软件属于固定成本，两家银行合并后只需用一套电脑系统，可减少重叠的技术人员，大大降低研究开发费用。另外，从为客户提供服务的角度看，网上银行的目标就是要使他们处于同一个结算系统而享受更优惠的价格，这也导致了银行并购的发生。据透露，美洲银行和国民银行合并后，通过使用共同的资料库，实现多种产品的联合销售，预计两年内可节约成本13亿美元。3.营销渠道共享，产品交叉销售，实现协同效应。合并各方可以互相利用对方的客户基础、营销渠道，通过交叉销售扩大营销网络，增加销售额。其理论根据在于一家银行的某种产品（例如信用卡）的客户是它的其他产品（例如汽车贷款）的理想对象。比如花旗银行在商业银行业务领域拥有广大的客户基础，有3750个分支机构，在居民与企业存贷款、外汇交易、贸易融资、信用卡发行等方面占有巨大的市场份额。旅行者集团可以利用这些客户，推销共同基金、退休基金、人寿基金、资产管理、投资咨询等金融服务，特别是可以利用花旗银行的庞大海外机构及影响来弥补自己海外业务方面的不足。而花旗银行则可以利用旅行者集团在共同基金、退休金、特别是保险方面的广大客户，推销其消费者贷款、信托、外汇买卖、债券交易等产品和服务。对我国银行业的一点思考我国商业银行的营销渠道主要靠传统的直接营销——分支机构和网点来完成，近十年来也拓展了一些营销渠道，如ATM、POS、银行卡、代理行、电话银行等，这对改革开放后我国商业银行业务的发展起到了巨大的促进作用。但由于经营意识的落后和对营销观念的误解，在直接营销渠道方面的巨额盲目投入，带来了我国商业银行经营管理中的沉重包袱和低效运转。我们认为，导致这种结果的两个根源是；一是缺乏市场意识，卖方市场转向买方市场后，没有对消费者的行为方式和需求层次进行细究；二是缺乏超前跨越和开拓创新意识，电子商务和网络世界离我们并不远，我们没有花大力气去研究国外正在实践的网络银行营销模式，而是墨守成规、按部就班地去实践国外银行七八十年代的管理模式，并集中在这一点进行攀比、竞争，这无疑是方向性的错误。另外，国外银行之间的兼并重组浪潮迭起，大银行通过并购逐步走向垄断和集中，获得更加明显的渠道规模优势。走进21世纪的中国银行业将面对新的经营方式、新的竞争者和新的银行概念的冲击。这种状况使得中国商业银行的国际竞争力相对降低，对中国商业银行拓展国际业务、扩大市场份额将产生不利影响。因此，我国银行要缩小与国外银行之间的差距，也要走兼并重组的道路，通过兼并重组拓展营销渠道，扩张资产规模，提高技术含量，增加业务品种，最终达到增强综合竞争力的目的。综上所述，我国银行业在渠道建设方面可从下几点入手：一是下决心切实关闭低效分支机构，及早进行机构重组和人员精简；二是对ATM、无人银行等的投入要控制；三是加大对网络银行营销实践和投入的力度。根据重点发展战略精神，可先在主要特大城市研究实施“跨越战略”，即跨过机构ATM这个发展阶段，直接进入网上银行阶段，支持电子商务，培植网上客户；四是加大区域性银行的并购重组力度，通过这种方式快速地实施渠道扩展；五是针对顾客的需求层次和行为特点，优化组合现有的营销渠道。作者简介：李作战，男，1971年出生。有近十年的企业管理实践经验。暨南大学博士研究生，目前在广东商学院工商管理系从事企业战略和市场的教学研究工作。如有其他保险疑问，请来：多保鱼讲保险！，
国外营销创新研究现状论文范文
《浅析国际贸易环境下的国际市场营销》
摘 要：随着全球化和一体化的深入，国与国之间的联系越来越多，全球范围内的贸易总额不断攀升，国际贸易、国际市场营销等词汇更加频繁地出现在电视、网络和报纸上。虽然国际贸易与国际市场营销概念有共同之处，但是两者在相当程度上存在差别，研究这些差别有助于理解国际贸易和国际经济。对国际贸易和国际市场营销的关系的研究，将有助于解决在国际贸易活动中如何顺利开展国际市场营销活动的问题，从而为企业制定国际市场营销策略提供参考，借此推进国际贸易更好的发展。
关键词：国际贸易 国际市场营销
一、国际市场营销与国际贸易概念界定
(一)国际市场营销
国际市场营销是市场营销的一个细分，就是企业以利润最大化为目标，以销售商品和服务为目的，在国际市场上开展的一系列推广、售卖等活动。国际市场营销并不是一步到位的，而是经历了从国内营销、出口营销，再到国际营销、多国营销，进而是全球营销的过程。
(二)国际贸易
国际贸易指国家或地区间商品与劳务的交换和转移活动，包括进口贸易和出口贸易两部分，以实现国家利益为目标，利用自身优势来参与国际互动。
(三)国际市场营销与国际贸易的联系
1.国际市场营销与国际贸易的共同点。国际市场营销与国际贸易都都是经济全球化和一体化的产物，是开放经济环境下特有的概念。两者间具有相关性、协同性。基于国际市场营销和国际贸易概念，其共同点归纳如下。从对象看，两者面向的都是国际市场，是一种跨空间的活动;从生存环境看，两者都面临着共同的国际环境，包括人口、政经、法律、社会文化环境等;从结果看，两者都销售了商品或劳务，并同属于经营活动;从目标看，两者的目标都是利润最大化;从手段看，两者都是通过市场经济的交易活动。总而言之，国际市场营销与国际贸易存在着许多共同点。
2.国际市场营销与国际贸易的差别。首先从范围上看，国际市场营销仍以营销活动为立足点，通俗一点讲，也就是销售活动。而国际贸易却不同，从概念上看，国际贸易也称作进出口贸易，顾名思义既有销售(出口)，也包括购买(进口)，这是国际市场营销所不具备的。从这个层面上讲，国际贸易涵盖了国际市场营销的内容。其次，从交易主体看，国际市场营销是以企业未参与主体的，企业从自身利益出发设计并实施营销活动;而国际贸易中，往往需要由国家出面参与谈判，并借助一些世界性组织，诸如WTO来参与协调国家间贸易摩擦，这里面不仅存在经济问题的较量，同时也存在国家利益间的考量。从政府的参与程度来说，国际市场营销与国际贸易的不同点则主要在于，国际市场营销主要集中于企业的营销活动，不会对国家之间产生冲突和矛盾，而国际贸易活动更多的是需要由政府出面进行双边、多边谈判，政府参与程度高。在进行国际贸易过程中，往往会通过WTO等国际机构协调国家之间的关系，促进经济关系和谐发展。最后，从结算信息看，国际市场营销相关效益指标主要反映在企业相关经营单据和财务报表上，而国际贸易通过国家统计局、外汇管理等部门反映于国际收支报告。商品流通形态不同，国际贸易在流通上更具明显性，由于国际贸易中商品或劳务必须从一个国家转移到另一个国家，商品呈现出国际流通特点。然而国际市场营销的流通形态不同于国际贸易，国际市场营销呈现出多样化，因为在进行营销时产品或劳务可以跨越国界。
国际贸易与国际市场营销是现代经济的发展结果，是世界经济的进步和发展的体现，是世界经济不断融合发展的产物，它们的经济活动都是围绕着国际市场展开的。同时，由于国际贸易与国际市场营销各自性质的特殊又决定了它们之间存在着区别，国际贸易所涉及的范围比国际市场营销的范围要更广泛，因为它不仅仅是将产品销售到国外，还包括商品的进口。相对而言，国际市场营销主要是在国际市场上进行产品的销售，将产品推向国际市场。此外，国际贸易的内容更加的丰富，包括劳务交换等内容。
二、国际市场营销与国际贸易的相互影响
(一)国际市场营销是推动国际贸易的有效手段
国际市场营销涉及企业经营战略的制定和动态评估，为了获得经济效益和长足发展，在全球化的今天，一个企业的成功首先需要分析市场细分、产品差异化、市场差异化等问题，这些决策和分析都为国际贸易打下了坚实的基础。亚当斯密认为市场是一只无形的手，支配着市场各方达到最大化，而企业也在逐利的过程中，将增长点放到了国际市场，潜移默化中提高了国家的出口，促进了国际贸易的增长。同时，打开国际市场的企业往往会在当地寻找廉价资源为其供给，这间接减少了国际贸易的搜寻成本，在一定程度上也刺激了原材料等产品的进口。
另外，国际市场营销的销售服务对象遍及个人、企业和国家，有目标性，也有灵活性，弥补了国际贸易单一和受限较多的不足，使得国际间交易更为广泛和多样化，为后续建立国际间友好关系、国际贸易协定铺路，进而提高国际贸易总额。
(二)国际贸易是国际市场营销良好运作的保障
在一个国际贸易开展的好的国家进行市场营销往往效果较好，面临的风险，比如国家风险、社会风险、法律风险都较小，这是因为国际贸易涉及国家间互动，往往有相关协议和条款进行保障。同时，有国际贸易作为基础，在营销战略方面便可以结合已有的国际贸易经营和交易效果对市场进行深入剖析，制定相得益彰的方针，使得国际市场营销方案的可行性和有效性大大加强，有利于市场营销的执行与实施，为其良性循环起到了保障作用。特别是在当前经济全球化和国际金融危机以及知识产权竞争激烈的大背景下，国际贸易的保障作用发挥，必须依靠政府的“推手”作用，营造企业创新环境，不断提高企业运用知识产权制度参与市场竞争的能力。国际市场竞争要求企业自主创新，增强自主创新的主体意识，不断提高企业创造和保护自主创新的能力，因此，在国际市场营销过程中，运用国际贸易相关保护法律能够更好地维护自身权益和利益。
在经济全球化的今天，国际贸易必不可少，对于一个想要获得持续收益和开拓市场的企业来说更为重要，国际市场营销为企业利润最大化服务，一个良好的国际贸易环境解决了企业如何进入市场的难题，而在企业的市场营销面贸易摩擦和出现纠纷的时候，国际贸易又为企业提供了一层缓冲垫。国际贸易作为一项国与国交流沟通的重要手段，一旦破坏，后果不可预料，所以一旦企业在国际市场营销遇方面到不公正的待遇，国际贸易这一块盾牌，会为企业尽快减少和缓解纠纷，维护合法利益起到有力的保障。
三、现代国际贸易环境下的国际市场营销策略
(一)加强国际市场调研，制定具体营销方案
要进行国际市场的营销活动，就必须把握好市场特性，国际营销和国内营销还是存在很大差别的，由于市场销售环节的不同，企业在进行营销的过程中存在着未知因素，可能是机遇，也可能是风险，所以企业应该加强企业加强对国际市场的调查，制定具体营销方案。
国际市场的调研，是由专门的人来完成的，所以在企业内部应该设立专门的机构或者专人负责国际市场的调研工作。面对国际市场的复杂性，要针对产品的特点，重点调查与公司业务相关的环境因素，将国际市场调查工作进行细化，建立调查工作的制度，使调查工作更加规范化、科学化。当然，国际市场的调查是在国际贸易的背景下，首先应该对国际市场进行宏观调查。对国际环境变化进行把握，对国际贸易的相关政策要有所了解。在了解国际贸易的宏观环境下，再对特定的产品进行微观调查，比如说对销售产品市场的语言与文字、宗教信仰、价值观念、家庭特点、风俗习惯等文化因素要有所了解，使销售产品易于接受，具有文化认同感和文化感染力。还要对目标国家的经济发展程度、市场规模与结构、国民收人、人均购买力、通货膨胀率、银行、金融、保险等经济因素做到心中有数，这样才能确定市场投入的规模，确定市场运转周期性。进行国际市场营销并不能简单的停留在经济角度，因为国际贸易的大背景下，经济活动还受到政治因素的影响，所以还要对出口国家的政治制度、政治的稳定性、民族情绪等相关因素进行调查，只有对国际市场进行具体、细致的调研，才能制定具体营销方案，才能打开国际市场，长期并且有力地占领目标市场。
(二)调整企业产品策略，打造强势品牌
面对现代国际贸易新环境，企业应该不断进行创新，使企业的发展跟上时代的潮流。在国际贸易的潮流下，企业应抓住机遇进行产品结构的调整，改变传统的国际贸易产品结构，提高产品的附加值，制定高附加值、高价格、高质量的、高自主知识产权的创新产品，形成国际品牌特色，以实现迅速抢占产品市场。在国际贸易中，增强我国产品的出口价值，发展民族企业，树立国际品牌。调整企业产品策略，进行市场细分和产品细分，找到适合企业长期发展的产品战略。改变原有的生产经营模式，走精品化路线，总结出有利于提高市场增长率和占有率的产品，与此同时将物质人力精力集中在高附加值的产品上。尽管我国有一些知名企业在资本、技术、人才和管理上，实力都能够在国际市场上占据市场份额，但是，面对国际市场营销，力不从心，比如海尔、TCL、华为，企业应该采取了行动，摆脱国内营销的束缚，根据国际市场和国际贸易的特点，进行国际市场营销手段的调整，尝试更加新颖的营销手段。我国的企业在国际市场营销中，应该在坚持品牌战略的前提下，对诸如产品的售后服务、形象设计、文化内涵等多方面细节工作进行改进和完善，对产品进行全方位的打造。我们知道在当前的国际市场竞争中，要打造企业的核心竞争力，就应该增加产品的无形价值，这种无形产品价值对于企业的品牌形象、信誉等都有着重要作用，所以我们在进行国际市场营销的时候要特别注重这些无形的价值，为构建企业构建自己的核心竞争力服务。在国际贸易下进行国际市场营销必然会给企业带来新的挑战，企业应该把握好时机，及时调整自身，以适应全球化市场发展要求。
(三)规范网络贸易的发展，开拓对外国际市场
二战以后，跨国公司数量猛增，而且规模巨大、实力雄厚、分布极广，成为国际市场营销的主要经营实休，但是近些年来，国际市场出现了新的情况，国际贸易存在的形式已经不只是实体交易，还有网络虚拟交易，随着知识经济和计算机网络的发展，出现了新的贸易方式，并使国际营销方式产生了变化。国际贸易交易借助国际互联网来完成，出现了所谓的网络贸易。网络贸易是指通过计算机网络，如万维网、因特网等现代化电子方式所进行的贸易或商务活动，整个交易过程中例如交易磋商、签约、货物交付、货款收付等活动大都在全球电信网络上进行。伴随网络贸易的迅猛发展，未来的国际贸易将转为以市场需求为导向，通过网络进行下单，企业可以根据网络订单进行生产，这样会给企业带来一些便利，一方面节约了成本，尽可能减少供大于求的成本浪费，另一方面解决仓储问题，节省了企业的开支，增大了企业的利润空间，改变出现的入不敷出的局面。由于我国网络基础设施滞后，网络技术远远落后于发达国家，因此，我们应该认识到网络贸易的重要性，推进网络贸易的发展。网络贸易作为一种全新的商业形式，存在一些问题，比如说交易的安全性，知识产权保护、电子合同有效性等等，这就需要形成一种国际贸易新体制，制定和完善相应的政策、标准、法律和法规，保证国际贸易安全运行并进一步开拓国际市场。网络贸易的网络化发展特点，对国际市场营销活动也产生了营销，出现了网络营销这种新兴的营销方式，即通过网站植入广告等形式，影响到顾客的消费。国际市场的网络营销，要针对国外网站的特点，应该了解到各个群体对网站类型的喜好，有针对的投入广告，提高营销效果。将国际市场营销和网络国际贸易密切联系起来，互相促进，使得我国产品在虚拟交易平台也能够获得利润，从而推动企业的国际化发展。
四、对国际贸易和国际市场营销展望
以上分析我们可以看出国际市场营销与国际贸易是你中有我，我中有你，相互依存，互为保障的关系，加入世贸组织12年，我国在对外贸易和国际营销方面都有了长足进步，相关理论的完善和丰富为国际贸易的增长和国际市场营销的科学化提供了支撑，展望未来，国际贸易和国际市场营销将会表现出以下特点：
(一)国际贸易和国际市场营销趋同化
未来的国际贸易需要结合市场营销的相关手段和方法，将国际贸易作为目的，将国际市场营销作为手段，利用跨国公司在营销方面的优势，挖掘国际贸易的增长点和潜在需求，尽可能利用国家比较优势，最大化国家利益，国家也通过与国际间签署贸易协定的方式保障跨国公司的权益，并在国际市场营销方面给予技术、税收等方面的支持。国际贸易和国际市场营销相互影响，相互支持，国际贸易为国际市场营销提供了运行保障，国际市场营销又推动了国际贸易的发展。
(二)国际贸易理念转变
现阶段国际贸易以产品为导向，也就是凭借已有技术和生产工艺等禀赋生产出产品后再考虑销售和寻找市场，这往往是低效的。而国际市场营销的调研能发现需求，并在一定程度上影响需求，所以未来的国际贸易将转为以市场需求为导向，进行订单生产，一方面节约搜寻成本，另一方面解决仓储问题，也能尽可能减少浪费和低于成本销售，改变入不敷出的局面。由于网络贸易的发展速度很快，国际贸易应该利用网络交易的优势，发展新的业务方式。在考虑和寻求市场时，应该充分考虑到国际网络贸易，推动国际市场新的发展。同时要求制订和完善相应的政策、标准、法律和法规，保证和规范网络贸易的健康发展。
(三)国际市场营销专业化和动态化
现在很多企业已经理解到专业人才对于市场拓展和营销方面的重要作用，特别是对于国际营销来说，具有专业知识并对目标国家熟悉的人才对于营销的成功起着重要作用，而一份行之有效的营销策划往往需要具备敏锐的观察力、熟练分析能力的专业人才针对当地的实际情况来撰写，相应的营销策略也需要具有丰富经验和管理能力的人才制定。企业进行国际市场营销，要根据世界贸易的发展现状与趋势，调研国际市场营销环境并适时监控目标国家出现变化及时提出合理的应对方法，实现国际市场营销动态化。如今，国际贸易形式是世界经济，充分了解世界商品市场的发展现状，能够为企业能为企业进一步对国际市场营销环境调研打下基础，有利于国际市场营销决策的制定。
随着国际市场营销经营的不断积累，国际贸易水平必将大幅提高，我国定当学会将国际市场营销活动内化到国际贸易中，借助企业全球化策略，提高国家竞争力。随着国际市场营销的不断深入，也必然会促进国际贸易水平的提高。所以，在当今全球经济一体化的背景下，国际市场营销与国际贸易的发展，应该依托彼此，互为因果，使两者同为实现提高企业利润的目的，而与此同时，也应当注意两者的差异性，并借此指导国际贸易各项经济活动。总的来说，科技的进步使得国际贸易所需时间减少，沟通方式的增加使得国际贸易更容易进行，对于国际贸易和国际市场营销来说，一定要抓住技术进步和全球化的机遇，不断学习先进理念，紧跟时代潮流，转变思想、引进人才，将贸易和营销结合起来，达到国家与企业双赢的目标。
参考文献：
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[8] 高洁.21世纪国际贸易区是以及若干思考[J].科技创新导报，2007(12).
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营销策略，说白了就是怎样更好地经营好企业，团队，打造自己的品牌，更快地销售产品。
你可以参照一些国内外的老总的思维和战略去对比着写！在充分了解了他们的思维后，去写出自己的东西！
国外营销创新研究现状论文题目
进而企业若想真正实现战略性发展就必须在制定、实施国际市场营销策略的过程中保证创新性和发展性。在此,本论文将对国际营销的本质以及发展现状进行分析并提出相关策略,以期利于企业以及营销汲取儒家文化精华，构建有中国特色的市场营销理论市场营销学新领域从消费需求的变化看我国企业产品营销观念的转变当代市场营销的三次革命现代美国市场营销教学与研究 西方银行市场营销观念的演进与我国商业银行营销策略树立现代市场营销观市场营销专业建设之探索我对中国市场营销教育的一些看法论市场营销的两次革命浅谈西方金融营销的历史进程及发展趋势对市场营销专业教学改革的思考等级营销初探管理教学市场营销专业课程体系设计研究初探论近代早期资产阶级改良派的市场营销思想九十年代以来我国市场营销观念的变化论市场营销的第二次革命营销异化与营销深化21世纪市场营销新观念综述营销观念的发展与博弈均衡——兼谈旅游企业的市场决策。
析数据库营销中的市场细分日期：2009-02-23 03:39:55 点击：6 好评：0 摘要：数据库中的知识发现(KDD)越来越多地应用到企业的市场营销设计与支持过程中。文章阐述了数据库营销的特点和作用，通过分析数据库营销中的市场细分与市场营销中...
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